14.teknik pengambilan keputusan (rev 2011)

6 Sept 2011 Abdussalam 1

TEKNIK PENGAMBILAN KEPUTUSAN

S.T.I.EINDONESIA BANKING SCHOOL

Oleh : Ir. Abdussalam, MM

M-14

TEKNIK NEGOSIASI


TUJUAN MEMAHAMI KERANGKA TEORITIS DARI

TEKNIK NEGOSIASI.

MEMPRAKTEKKAN BERNEGOSIASI YANG EFFEKTIF.

MENGETAHUI HAL-HAL YANG HARUS DIHINDARI DALAM NEGOSIASI


AGENDAI. OVERVIEWII. JENIS NEGOSIASIIII. PROSES NEGOSIASIIV. TAKTIKV. STRATEGI


METHODE

1. LECTURING

2. CLASS/GROUP DISCUSSION

3. GAME /QUIZ

4. ROLEPLAY - CASES


I. OVERVIEW Negosiasi adalah suatu bagian pekerjaan

managerial (abstrak) yang sangat berat.

Semua jenis pekerjaan (baik clerk maupun staff/pimpinan) suatu waktu memerlukan negosiasi.

Rockefeller (raja minyak USA) mengatakan lebih baik membayar mahal negotiator ulung, dari pada cendikiawan/ilmuwan.


Negosiasi adalah “dealing with people”.

Bukan hanya untuk memperoleh “secarik kertas perjanjian” tetapi yang penting adalah komitmen dalam implementasinya.

Ingat negosiasi ibarat :panggung sandiwara.


Negosiasi tugas berat krn bergantung dr pihak sana, walaupun anda pihak kuat, tapi kalau phk sana tidak mau menanda tangani perjanjian, maka tidak akan terjadi “deal”.

Karenanya negotiator menghadapi berbagai DILEMMA.

Jadi negosiasi adl: Proses merubah NO …… MAY BE, ……… YES.


NEGOSIASI• Proses “NO” – “MAY BE” – “YES”• Dealing with the people• Digunakan utk memperdekat

aspirasi/perbedaanSblm nego

Stlh nego 1

Stlh nego 2

Hasil nego

A B

BA


WAWANCARA NEGOSIASITujuan Mencari informasi

dari pihak sana.Mencari titik temu antara perbedaan keinginan phk sana & sini.

Proses • Dialog satu arah (take).

• Bertanya & menyelidiki

• Dialog dua arah (take & give)

• No – May be - Yes

Hasil • Bila info yg diperlukan dapat diperoleh semua.

• Bila perbedaan phk sana & sini banyak yg bisa dipertemukan dan dilaksanakan

PERBEDAAN


NEGOSIASI BISA TERJADI PADA

1. Negara dgn negara

2. Pejabat birokrat pemerintahan (penguasa) dgn pengusaha

3. Pengusaha dengan pelanggannya

4. Pengusaha dengan pemasoknya

5. Bank dengan nasabahnya

6. Bank dengan BI/Pemerintah

7. Keluarga (orang tua dgn anak, isteri dgn suami, dsb).

8. Sesama individu yg berbeda kepentingan

1. Batas wilayah, kepentingan politik, ekonomi. Hukum dsb

2. Tentang perijinan, hak, pajak, dsb.

3. Tentang produk, penjualan, harga, dsb

4. Tentang Term of payment, mutu, harga, dsb

5. Tentang persyaratan kredit, bunga, wan prestasi, biaya, dsb

6. Tentang peraturan, persyaratan, dsb

7. Tentang kebebasan, keadilan, uang saku, belanja, dsb

8. Tentang hal-2 yg bersifat kepen-tingan sosial, dan perbedaan kepentingan lain.

INSTITUSI PERBEDAAN


1. Sikap “it’s a game” (sandiwara)2. Sikap “so what” (aspirasi)3. Sikap “care but not too much” (win-win)4. Sikap “batasan tanggung jawab”

NEGOTIATION SIKAP DLM NEGOSIASI


Role Play 1 : Keluarga1. Orang tua yang bernegosiasi dengan anaknya.

Anak laki 18 thn yang ingin menjadi photo model/peragawan, dimana kedua orang tuanya tidak menyetujui karena sekolahnya akan terlantar, dan dunia selibriti berbahaya, sementara anaknya menggemarinya karena disamping dapat uang yang lumayan juga pergaulannya luas.

2. Suami isteri : kisah isteri bernegosiasi dgn suami.Suaminya tidak menghendaki isterinya ikut bekerja lebih-lebih sampai malam, takut rumah tangga dan anak-2nya yang masih kecil (7 dan 10 thn) tidak terurus, sementara dari gaji suaminya belum cukup memenuhi kebutuhan keluarganya, sehingga dia butuh tambahan penghasilan.

45’


3. Atasan(manager) akan bernegosiasi dengan bawahan (staff)Staff nya menuntut kenaikan pangkat/jabatan krn merasa dia sudah cukup lama (3 thn) pd status sekarang dan banyak berprestasi untuk perusahaan, dibanding karyawan yg lain. Sementara atasan menganggap prestasi yg dimaksud hanya biasa saja dan memang tugasnya, apalagi kondisi bisnis usahanya sedang kurang baik.


1.GAYA “SOVIET”

2.GAYA “WIN WIN”

II. GAYA NEGOSIASI


1. Tujuan - Pihak sana dianggap lawan

- Mau menangsendiri (tidak perduli pihak sana rugi)

2. Metode Tujuan menghalalkan cara

3. Personality - Penuh kepura-puraan - Pura-pura baik, rendah hati

Contoh : “Berangkatlan dalam damai anakku”

GAYA “SOVIET” (Tujuan, Metode dan Personality)


ENAM JURUS NEGOSIATOR “SOVIET”

1. Posisi awal yang ekstrim 2. Kikir dalam konsesi 3. Konsesi anda dianggap kelemahan 4. Taktik wewenang terbatas 5. Taktik emotional outburst 6. Ignores deadlines – mengabaikan batas waktu


TIGA PILIHAN MENGHADAPI NEGOSIATOR “SOVIET”

1. Tidak bernegosiasi

2. Bernegosiasi dengan jurus-jurus balasan

3. “Tobatkan” dia


GAYA “WIN-WIN” (Tujuan, Metode dan Personality)

a. Tujuan - Pihak sana dianggap partner - Pihak sana juga harus puas

b. Metode - Tujuan tidak menghalalkan cara - Cara tidak mengurangi trust (jarang menggunakan power) - Berupaya mencari tahu needs dari pihak sana dan pihak

sana juga mengetahui needs kita

c. Personality - Sincere, tidak berpura-pura - Trustable


1. Membangun kepercayaan/confidence dari pihak sana - Kapan - Dalam tahap proses- Dalam event formil

2. Menggunakan proses negosiasi untuk memenuhi needs

- “Beludru halus”- Positive self-fulfilling prophecy- “In –their shoes” - Messenger vs. Message

ENAM JURUS NEGOSIATOR “WIN-WIN”


3. Mengharmoniskan needs - Ciptakan iklim saling percaya

- Terima konflik sebagai bagian dari hidup - Atasi konflik - Gunakan PIR (pengalaman, informasi, role)

4. Mengatasi Oposisi Menerima kegunaan oposisi : semakin besar, semakin baik. 2 jenis oposisi : a. Oposisi ide

b. Oposisi “muka”

5. Memperoleh Komitment - Organisasi - Jaringan pembentuk organisasi - Dukungan orang sekitar


III. PROSES NEGOSIASI

1. TAHAP PERSIAPAN

2. TAHAP NEGOSIASI

3. TAHAP MONITORING


1. TAHAP PERSIAPANA. Identifikasi (kuasai) perbedaan & persamaan.B. Rencanakan waktu berapa lama/ronde dan kapan yang

terbaik.C. Jangan memaksakan waktu yg sempit bila

diperkirakan memerlukan waktu lama, cari waktu bagi pihak sana yg luang.

D. Rencanakan siapa (pihak sini & sana) yang akan ber-negosiasi,

E. Kenali pihak (kemampuan, budaya & karakter) sana yg akan bernegosiasi.

F. Rencanakan iklim negosiasi.G. Rencanakan tempat yang sesuai.H. Siapkan informasi yang relevant


1

2

3

DATA & INFORMASI YANG HARUS DIGALIRing inti : Menyangkut masalah perbedaan & persamaan aspirasi yg dinegosiasikanRing 1 : Menyangkut hal-hal yang mendukung aspirasinya dan aspirasi pihak sanaRing 2 : Menyangkut informasi ttg diri negotiator dan atau institusi nyaRing 3 : Menyangkut informasi ttg orang/institusi penting yg bisa membantunya

Inti


Case : Buatlah persiapan atas kasus negosiasi berikut ini

Role play 4 Role play 5


Role Play 2 :4. Nasabah Deposan

Calon Deposan seorang Direktur Yayasan Dana Pensiun yang bermaksud menempatkan uangnya dalam jumlah yang lumayan besar (kl. Rp 100M), ingin memperoleh bunga khusus buat perusahaannya dan dapat diambil setiap saat (DOC) bila dibutuhkan, serta previlege dalam bentuk komisi buat dia sendiri, sementara Bank anda (kepala cabang/kepala trisuri) susah untuk meluluskan permintaan itu dan merupakan wewenang sepenuhnya Direksi termasuk pemberian DOC diatas jumlah tertentu.


5. Debitur yang bermaksud mengganti barang agunan.Debitur lancar yang exposure pinjamannya sebesar Rp 1 M, sekarang sudah tinggal Rp 600 juta, bermaksud ingin mengganti agunan tambahan berupa rumah pribadinya senilai Rp 400 juta karena akan dijual dgn sebidang tanah di luar kota senilai Rp 150 jt,. Dengan demikian sisa nilai agunan utama berupa pabriknya sendiri masih Rp 900 juta yang masih sangat mencukupi. Sementara policy bank anda agunan, berupa rumah pribadi merupakan suatu keharusan. Apabila tidak diijinkan kemungkinan akan diluansi dan akan diambil Bank lain (?).


2. TAHAP NEGOSIASI

A. BEGINNING GAME

B. MIDDLE GAME

C. ENDING GAME


BEGINNINGGAME

MIDDLESTRATEGY-I

•PROBING•MSP & LAR

•GOODIES & THREAT•POWER & TACTIC

•STRATEGY ALLIANCE (PIHAK KETIGA)

TARIK 2 PICU-LEV. OPTION-LEV. TIME

AGENDA (ISSUES)

TAHAP NEGOSIASI

MIDDLE GAME

ENDING GAME

MIDDLESTRATEGY- 2

MIDDLESTRATEGY-3


A.BEGINNING GAME Fase Orientasi : Ice breaker, perkenalan, tukar-

menukar informasi tentang latar belakang perusahaan (issues) atau pribadi masing-masing.

Menciptakan iklim negosiasi yang tepat:a. Bersahabatb. Formalc. Tidak menyenangkand. “Indifference”

Mengetengahkan problem statement secara singkat. Menetapkan agenda (tetapkanlah dari yg mudah ke

sulit atau sebaliknya).

Menjelaskan authority dari negotiator


B.MIDDLE GAME Argumentasi dan ambil posisi

Jelaskan argumentasi tentang issues, perbedaan & persamaan dan mulai mengambil posisi tawar (MSP & LAR)

Pencarian solusi Tarik aspirasi pihak sana untuk mendekati MSP atau LAR anda.

MSP = Maximum Supporting Position (harga buka)LAR = Least Acceptance Result (harga mati)

Fase krisisPerhatikan reaksi pihak sana terhadap tawaran anda.Bila terlihat “alot”, gunakan power & taktik yang tepat. Bila perlu gunakan pihak tertentu untuk merubah persepsi pihak sana.


•PROBING•MSP & LAR

MSP = Maximum Supporting Position (harga buka)LAR = Least Acceptance Result (harga mati)

MIDDLE STRATEGY 1

a. Sampaikan aspirasi Anda dan gali pelan-pelan aspirasi pihak sana.

b. Yakinkanlah kepada pihak sana bahwa aspirasi anda sudah terbukti di beberapa kejadian.

c. Sampaikan posisi harga buka/tawar (MSP) dan harga mati (LAR).

d. Dapatkan MSP dan LAR pihak sana.


a. Jika usulan anda lebih baik daripada “no deal” bagi pihak sana.

b. Pihak sana telah yakin bahwa anda tidak akan merubah usulan anda (anda tidak akan membuat konsesi tambahan), atau anda telah mencapai “Least

Acceptable Result” (LAR) atau “harga mati”.

Apa yang membuat pihak sana berhenti menawar dan menandatangani perjanjian?


a. Katakan terus terang. b. Tunjukkan bahwa anda tak berminat dalam diskusi

selanjutnya : - Jangan memberikan argumentasi-argumentasi

baru. - Tunjukkan kebosanan : gunakan body language

dalam cara anda bicara, duduk dan bersikap. c. Buktikan kepada pihak sana bahwa konsensi tambahan

sama sekali tidak masuk akal.

d. Tunjukkkan bahwa anda punya alternatif lain.

Bagaimana menunjukkan bahwa LAR anda sudah tercapai?


GOODIES & THREAT

MIDDLE STRATEGY 2

a. Apa saja “Goodies” yang anda dapat berikan kepa pihak sana?

b. Ibarat memberi makan anak kecil di-iming-iming permen /coklat dulu sehingga tampak gembira baru disuapin.

c. Sebaliknya bila tidak mempan, maka ditakut-takuti ditangkap Polisi.

d. Bila masih “alot” maka gunakanlah dengan POWER atau TAKTIK tertentu yang sesuai dengan kondisi.

e. Cermati setiap perkataan pihak sana


POWER Power adalah relatif. Itu sangat bergantung pada persepsi anda. Jika anda berpersepsi bahwa anda kuat maka anda akan kuat walaupun sebenarnya anda lemah. Sebaiknya jika anda berpersepsi anda lemah, maka anda akan lemah walaupun sebenarnya anda kuat. Titik awalnya mulai dari anda sendiri. Lihat Power No. 10

Ada 14 power yaitu :

1. The Power of competition 2. The Power of legitimacy 3. The Power of morality 4. The power of investment5. The Power of commitment 6. The Power of risk taking

MIDDLE STRATEGY 2


7. The Power of persuasion8. The Power of Identification9. The Power of precendent10. The Power of punishing and rewarding 11. The Power of attitude12. The Power of persistence13. The Power of expertise14. The Power of knowledge of needs


1. The Power of competition Anda memperoleh kekuatan dengan “menciptakan” kompetisi dari “apa” yang sedang anda negosiasikan. Sebab nilai dari apa yang sedang anda negosiasikan itu akan naik karena adanya kompetisi yaitu dari hukum supply & demand. Kenaikaan nilai itulan yang memberikankekuatan kepada anda. Dan ini berlaku bukan hanya kepada produk atau jasa tapi juga pada hal-hal yang abstrak.

Contoh : _____________________________


2. The Power of legitimacy Anda memperoleh kekuatan dengan menyodorkan dokumen atau kontrak yang telah tercetak sebelumnya(printed matters). Sebab sesuatu yang sudah tercetak Sebelumnya bersifat “standar” dan sesuatu yang bersifatStandar biasanya langsung diterima oleh pihak sana. Sifat standar itulah yang memberikan kekuatan kepada Anda.

Contoh : ____________________________________


3. The Power of morality Anda memperoleh kekuatan dengan menyentuh standar Ethis dan moral dari pihak sana sesuai dengan latar belakang mereka. Sebab manusia dibesarkan untuk saling membantu khususnya bagi mereka yang sudah tak berdaya sama sekali. Dan mereka mempunyai konsep fairness yang cenderung relatif sama.

Contoh : _____________________________________


4. The Power of investmentAnda memperoleh kekuatan dengan membuat pihak sana meng-invest waktu, uang atau energy dalam suatu

situasi. Ini adalah kunci utama dalam mebuat suatu ultimatum berhasil. Sebab dengan mereka telah membuat

investasi tersebut biasanya mereka akan berfikir rationaldalam bentuk cost & benefit analysis.

Contoh : ______________________________________


5. The Power of commitment Anda memperoleh kekuatan dengan melibatkan pihak sanaber-sama-sama dalam tindakan yang anda ambil. Sebab keterlibatan membuahkan komitmen dan komitmen mem-buahkan kekuatan. Involvement begets commitments and commitments begets power. Ingat, orang akan mendukung sesuatu yang mereka sendiri terlibat dalam menciptakan-nya. Keterlibatan itulah yang memberikan kekuatan kepada anda.

Contoh : ________________________________________


6. Power of risk takingAnda memperoleh kekuatan dengan mengambilrisiko dalam bernegosiasi. Sebab jika anda tidak

mengambil risiko, pihak sana mungkin akan memanipulasi anda. Flip Wilson berkata : Before you

can hit the jackpot, you have to put a coin in the machine”, pengambilan resiko menyangkut pencampuran courage dan common sense, Tentu saja

adanya kemungkinan terjadinya setback atau kekecewaan adalah harga yang anda harus bayar untuk kemajuan dalam bidang apa saja.

Contoh : ___________________________________


7. The Power of persuassionAnda memperoleh kekuatan dengan kemampuan membujuk anda yang baik. Sebab sering logika dikalahkan oleh bujukan. Untuk membujuk anda harus melakukan tiga hal berikut ini : a. Buat mereka mengerti apa yang anda katakan. Dan untuk itu, anda harus memasuki dunianya.

b. Berikan bukti-bukti meyakinkan yang banyak sehingga mereka tidak mampu membantahnya.

c. Buat pihak sana percaya bahwa anda mampu dan mau memenuhi kebutuhan dan keinginannya

Dari tiga hal tersebut, butir c yang terpenting.

Contoh : _____________________________________


8. The Power of identification Anda akan memperoleh kekuatan jika pihak sana meng-identifikasikan dengan diri anda atau dengan sesuatu yang anda “pegang”. Sebab identifikasi memainkan peran yang signifikan dalam negosiasi dan pembuatan keputusan.

Contoh : ______________________________________


9. The Power of precedent Anda akan memperoleh kekuatan menggunakan

pengalaman masa lalu dan membuatnya menjadi “dasar patokan” tuntutan anda. Sebab kebiasaan, kebijakan dan praktek-praktek saat ini dan masa lalu dianggap “suci” – tidak boleh dirobah. “Perobahan” adalah kata yang tidak dapat diterima. Caranya ?

Berusaha me-refer kepada situasi-situasi masa lampau yang kelihatannya sama dengan situasi andasekarang dan menjadikannya sebagai “dasar patokan”dari tuntutan-tuntutan anda dalam negosiasi.

Contoh : _________________________________


10. The Power of punishing and rewarding Anda akan memperoleh kekuatan jika anda sadar akan persepsi dan needs dari pihak sana dan jika anda tahu bahwa pihak sana merasa anda “berkuasa” atas mereka. Sebab persepsi mereka yang anda sanggup dan mungkin untuk menolong atau menyakitimereka (fisik, financial atau psikologis) itulah yang memberikan kekuatan kepada anda. Soal PERSEPSI-lahyang sangat berperan disini dan fakta yang sebenarnya menjadi immaterial. Ini disebut “perceived power”

Contoh : _________________________________


11. The Power of attitude Anda akan memperoleh kekuatan dengan mengambil sikap tidak “care too much”. Sebab jika anda care too much maka anda akan tegang dan ketegangan itu jelas mengurangi atau bahkan melenyapkan kekuatan anda.

Contoh : _________________________________


12. The Power of persistence Anda akan memperoleh kekuatan dengan mempraktekan ketekunan atau persistence anda.

Sebab sama seperti karbon kepada besi, demikian juga persistence kepada kekuatan negosiasi. Dengan persistence yang tinggi, Seekor tikus mampu menenggelamkan suatu bangsa dengan Menggerogoti terus menerus suatu bendungan, tanpa mengenal menyerah. Sebaliknya jika anda tidak persistent, maka anda akan lemah dalam negosiasi.

Sayangnya, hampir semua orang mungkin tidak persistent dalam bernegosiasi.mereka mengajukan sesuatu kepada pihak sana dan jika itu tidak diterima, mereka langsung berpindah kepada pembicara yang lain. Jika seperti ini kwalitas anda, anda harus mengubahnya.


Jika seperti ini kwalitas anda, anda harus mengobahnya. Belajarlah untuk bertahan tanpa mengenal menyerah.

Belajarlah untuk menjadi tenacious, steadfast dan persistent. Ingat anda sedang memproses No menjadi Maybe dan Maybe menjadi Yes. Makanya, kualitas utama dari negosiator adalah sabar.

Contoh : ________________________________________


13. The Power of expertise Anda memperoleh kekuatan dengan menunjukkan expertise atau keahlian anda. Sebab siapa yangdapat meragukan professional credentials dari seorang expert ? Sebab pihak sana yakin yang anda mengetahui lebih banyak tentang suatu specialities ketimbang mereka. Karenanya, tunjukkan kepada pihak sana credentials anda pada permulaan negosiasi. Jika itu anda lakukan, maka kemungkinan besar pihak sana tidak akan membantah statement anda.

Contoh : ____________________________________


14. The Power of knowledge of needsAnda memperoleh kekuatan dengan mengetahui real

needs (kebutuhan) dari pihak sana. Sebab denganmengetahuinya, anda akan mampu memperkirakan dengan cukup pasti, apa yang akan terjadi dalam setiapronde negosiasi

Contoh : _____________________________________


TACTIC

Tac-tic adalah : cara yang digunakan saat negosiasi berjalan dan semuanya tergantung dari apa yang berkembang dalam perjalanan negosiasi’Ada 12 tactics dalam negosiasi yaitu : 1. Pardon My French 2. Good Guy, bad Guy 3. Lock-in 4. Last minutes Escalation 5. Emotional Outburst 6. Fading Beauty 7. Salamy 8. Intimidasi 9. Advance Man 10. Information from Heaven 11. Limited Authority 12. Take it or Leave it

MIDDLE STRATEGY 2


1. Pardon My FrenchAkan merupakan suatu keuntungan bernegosiasi dalam bahasa asing yang anda tidak begitu menguasainya tapi bisa.

Menyatakan bahwa anda sedang berbicara dalam bahasayang bukan bahasa anda akan menyanggupkan anda ber-tanya pada pihak sana untuk mengulangi pertanyaan yang sulit atau menjengkelkan (agar anda punya waktu berfikir untuk jawabannya). Bahkan anda dapat menyangkal komitment yang anda buat sebelumnya dengan menyatakan (maaf. Saya salah mengerti, atau bukan itu yang saya maksud, dll.)Contoh : __________________________________Penangkal : __________________________________


2. Good Guy, Bad Guy Seorang negosiator bersikap kaku, tidak masuk akal, dantidak menyenangkan (Bad guy). Tetapi partnernya sangatmenyenangkan (Good guy),

masuk akal dan kelihatannya hampir berpihak kepadaanda untuk menyerang bad guy itu. Setelah beberapa saat, anda dapati bahwa agak sulit bagi anda untuk tidak setuju dengan good guy itu. Rasa ber-terima kasih dan keinginan untuk membalas kebaikannya mulai mengurangi tingkat efektifitas dari daya tawar anda.

Good guy dan Bad guy bisa saja orang yang sama ; Pihak sana telah tidak menyenangkan sebelumnya, akan tetapi tiba-tiba dia telah berobah menjadi menyenangkan dan masuk akal. Efeknya, sering anda merasa adanya suatu kecenderungan untuk memberikan “hadiah”, kepadanya bagi kebaikannya yang tiba-tiba itu melalui pemberian

konsesi kepadanya bagi kebaikannya yang tiba-tiba itu melalui pemberian konsesi kepadanya.


3. Lock – InPihak sana membuat tidak mungkin bagi dirinya untuk

menang. Ia mengunci dirinya dalam satu posisi yang tidak bisa bergerak, dari dalam mana tidak ada jalan lagi untuk mundur. Walaupun ia ingin mundur. Ia

mengeluarkan dirinya dari ruangan manufer yang perlu dalam membuat konsesi. Dan dengan membiarkan andamengetahui bagaimana terkuncinya ia, ia berasumsi bahwa anda akan menyerah dan tidak akan lagi mencoba untuk memperoleh konsesi darinya. Paradoksnya, ia mencoba memperkuat posisinya dengan menghilangkan kontrolnya atas situasi negosiasi.

Contoh : __________________________________Penangkal : __________________________________


4. Last Minute EscalationSetelah transaksi disetujui, pihak sana mencoba merobahpersetujuan sebelumnya untuk keuntungannya. Umumnyaperobahan itu sedikit saja namun cukup menarik baginya, tetapi tidak cukup besar untuk membuat anda membatalkantransaksi itu.

Contoh : ___________________________________Penangkal : ___________________________________


5. Emotional OutburseKemarahan yang terkontrol bisa menjadi suatu jalan yang

efektif untuk memberikan tanda kepada pihak sana bahwa ia sudah keterlaluan, atau bahwa kita sudah sampai padaLAR atau batas yang terendah. Tetapi kemarahan ini harus-lah terkontrol. Ledakan emosi secara spontan pada umum-nya tidaklah efektif dan menjadi bumerang (walaupun sangat sulit untuk menangani lawan yang secara tiba-tibameledak dalam tangisan atau bertindak yang tidak rasional)

Contoh : ___________________________________Penangkal : ___________________________________


6. Fading BeautyAnda ketarik, dan secara mental telah komit oleh

suatu tawaran yang menarik, yang kemudian berobah menjadi semakin tidak menarik.

Eskalasi Menit Terakhir dan Kecantikan Memudar tidakbanyak berbeda. Perbedaan utama : Waktu

Contoh : ________________________________Penangkal : ________________________________


7. SalamiDaripada meminta seluruh salami sekaligus (yang akanmembuat anda takut), pihak sana meminta satu irisan kecil dan jika ia telah mendapat irisan itu, ia minta lagi irisan yang lain, dan seterusnya, demikian sedikit demi sedikit.

Contoh : _________________________________Penangkal : _________________________________

14.teknik pengambilan keputusan (rev 2011)

Documents