ketuai perundingan

7/28/2019 Ketuai perundingan

1/23

Pada akhir ceramah, peserta diharapkan memahamidan sedar mengenai pengurusan konflik dan keperluanmengadakan proses rundingan untuk menyelesaikankonflik berkenaan secara profesional.

MengetuaiPerundingan


2/23

Perundingan adalah proses membuat keputusan secara

interpersonal yang diperlukan apabila kita tidak berjaya mencapaimatlamat-matlamat kita secara bersendirian

Leigh Thompson,

The Mind and Heart of the Negotiator


3/23

Tujuan utama: memenuhi kepentingan seseorang atau sesuatu

Perundingan & persetujuan

Perundingan tidak semestinya berakhir dengan persetujuan Alasan utama kenapa berunding adalah untuk mengusahakan

sesuatu supaya kita boleh memenuhi kepentingan kita dengan

sebaiknya melalui persetujuan bersama dengan memperolehi

alternatif terbaik kepada persetujuan hasil perundingan

Perundingan


4/23

Berapa kerap kita berunding?

Berjayakah mencapai persetujuan bersama?Bolehkah dikembangkan atau diperbaiki lagi strategi atau taktik

berunding?

Kita & perundingan


5/23

Spesifikasi

Tarikh Akhir

Terma dan syaratPerincian kontrak

Perubahan projek

Harga

Sumber dalaman

BajetBantuan atau kerjasama dalaman

Pertikaian, serius atau kurang serius

Apa yang dirundingi?


6/23

Kegagalan mendapatkan maklumbalas releven dan diagnostik misalnya kita tidak dimaklumkan mengenai kelemahan dan

kekurangan

Perilaku yang mengutamakan kepuasan merumuskan sama ada sesuatu urusan sekadar baik atau

bolehlah

Memperbaiki diri

Kurang kesedaran mengenai kelemahan membawa kepadakesilapan, kesalahan dan tabiat negatif

Kenapa keupayaan/kemahiran

perundingan tidak seperti diharapkan?


7/23

Berunding adalah keupayaan semulajadi: tidak boleh ataumustahil dipelajari

Kemahiran berunding diperolehi daripada pengalaman

Perunding yang cekap menggunakan naluri dan gerak hati

Perundingan: Beberapa mitos


8/23

Ketahui kekuatan dan kelebihan peribadi

Fahami konsep-konsep yang dasar ( teori)

Renungi selalu prestasi dan perilaku perundingan

Berunding secara terancang, bukannya menggunakan naluri semata-

mata

Bersedialah secara sistematik dan terancang

Perbaiki kemahiran berunding?


9/23

SWOTApa Strength organisasi? Misalnya, kecekapan pengeluaran; sumber manusia terlatihdan mahir; penguasaan pasaran; kewangan kukuh.

Weaknesses? Prasarana tidak mencukupi atau ketinggalan; ketinggalan atauketiadaan R&D; teknologi mundur; pengurusan tidak cekap.

Opportunities? Pasaran baru; ekonomi mantap; kelemahan pesaing; teknologiterkini; potensi baru.

Threats? Persaingan baru; sumber manusia terhad atau tidak terlatih; perubahanpasaran; perundangan baru; produk alternatif.

Analisis SWOT sepatutnya dapat menimbulkan kefahaman mendalam mengenai organisasi dalamhubungannya dengan persekitaran. Ia juga membantu penyusunan strategi yang memaksimumkankelebihan-kelebihan kekuatan dan peluang sambil meminimumkan kelemahan dan ancaman.


10/23

Tetapkan matlamat

Susun isu mengikut keutamaan

Kenalpasti keputusan/kedudukan yang Ingin dicapai (Best

Alternative to Negotiated Agreement- BATNA)

Tetapkan batasan

Sediakan pakej tawar-menawar alternatif atau cadangan

perundingan Nilai dan taksir situasi

Analisis pelan perundingan pihak sana

Bersediakah untuk berunding?


11/23

Keyakinan

Fleksibiliti

Kuasa

Langkah pertama ke arah kejayaan

Kenapa perlu bersedia?


12/23

Kerjasama (paling berkuasa)

Bersaing

Saling memberi dan menerima

Menerima

Mengelak

Beberapa gaya berunding


13/23

Ramai perunding berunding seolah-olah mereka boleh

mencapai matlamat mereka secara bersendirian pada setiap

masa

Perunding yang sukar:

Mengambil kedudukan yang tidak fleksibel Tidak akan sesekali menyerah

Menggunakan ancaman malah singgungan

Kebiasaan yang menyulitkan


14/23

Kita sepotong

Dan mereka juga sepotong

Mendapatkan nilai (sebanyak mungkin)

Membentuk nilai (dengan pihak sana)

Dua kemahiran penting


15/23

Berunding supaya kita memenuhi keperluan kita sendiri

dan memenuhi keperluan pihak sana

Dengan memenuhi keperluan pihak sana, kita

membolehkan usaha untuk mendapatkan keperluan kita

menjadi lebih mudah.

Saling memenuhi

Perundingan menang-menang bermakna:


16/23

Perunding berjaya menerusi sikap positif

Perunding fokus kepada pembinaan hubungan baik

Perunding mencapai kata persetujuan melalui saling

memahami

Perunding bekerjasama sepenuhnya dan saling mempercayai

Bermakna


17/23

Apabila pihak di sana berhujah dan kita ingin mengetahui

sebanyak mungkin tanpa membuat sebarang komitmen, berada

dalam keadaan senyap mungkin merupakan taktik terbaik. Ini

juga merupakan pilihan yang baik apabila seseorang sedang

marah, menyerang atau mengamuk. Tidak berkata apa-apa

bermakna pihak di sana tidak mempunyai apa-apa pun untuk

menyerang balas.

Senyap

Taktik - 1


18/23

Taktik ini boleh jadi berkesan kepada mana-mana pihak.

Kadang-kala kita tidak berupaya menangani situasi apabila

bekerja dengan orang tertentu. Mungkin orang tersebut telah

nekad tidak mahu menurut permintaan kita atau dia tidak

mempunyai kuasa secukupnya. Jadi, kita pun beralih kepada

pihak berkuasa yang lebih tinggi untuk mendapatkan hasil lebih

baik. Bagaimanapun, sebaliknya taktik ini boleh memakan diri.Jika pihak sana mengetahui kita tidak berkuasa untuk

mendominasi situasi, ini akan memberi kelebihan moral kepada

pihak sana untuk bertindak balas.

Kuasa lebih tinggi

Taktik - 2


19/23

Dapatkan data dan statistik yang releven, betul dan sahih sebanyak

mungkin untuk dibawa dalam perundingan. Ini boleh menyukarkan

pihak sana untuk menyerang secara wewenang. Secara moral juga,

kelebihan boleh berpihak di sebelah kita. Namun berhati-hati, jangan

sampai kita mengungkap statistik secara salah lalu dikesan oleh

pihak sana. Berakhirlah kredibiliti kita.

Di mana ada ruang dan kesempatan, serang balas; pertikai

kesahihan fakta dan statistik pihak sana.

Facts and Statistics

Taktik - 3


20/23

Menggambarkan kepada pihak sana supayaberunding dengan cara tertentu kerana ia dianggap

sebagai polisi. Ini adalah antara taktik terbaik dan

selamat. Sesiapa sahaja yang mempersoal mengenai

biasa itu sahaja sudah cukup memberi

kemungkinan hasil rundingan yang baik.

Amalan biasa

Taktik - 4


21/23

Bila-bila sahaja persetujuan berjaya dicapai, cuba dapatkan

peranan sebagai penulis atau perekod persetujuan tersebut. Inimemberi kelebihan kepada kita untuk melengkapkan semua

bahagian yang mungkin longgar atau tidak berpenghujung

seperti tarikh, masa atau apa sahaja ungkapan yang dirasakan

sesuai dan memberi kelebihan menurut pelbagai cara.

Jika sebaliknya: bersegeralah berkomunikasi dengan pihak

sana secara bertulis menjelaskan apa yang sepatutnya.

Pastikan secara bertulis

Taktik - 5


22/23

Apabila mengaitkan insiden lampau, kita bertujuan untuk

mengesahkan permintaan sekarang. Terbalikkan taktik ini

dengan mengatakan, tidak ada rekod lampau mengenai

hal tersebut, atau kita tidak pernah melakukan

sedemikian sebelum ini?

Kita tak pernah buat begitu

Taktik - 6


23/23

Senaraikan alternatif

Nilaikan alternitif

Perkukuh alternatif terbaik sebagai BATNA Adakan tabung simpanan paling kurang apakah yang kita akan

terima

Senaraikan alternatif pihak sana BATNAmereka

BATNA

Best Alternative to a Negotiated Agreement

ketuai perundingan

Documents