(Teknik Perundingan)

DRS. BADARUDDIN, MDM

Aktivitas NegosiasiKapan?

Nyaris setiap hari!Dimana?

Hampir di setiap tempat!Dengan siapa?

Bisa dengan siapapun!Apa?

Praktis setiap hal/isu!Untuk apa?

Mencapai kesepakatan.Mengatasi konflik.

Pengertian

Negosiasi

Phil Baguley (Teach Yourself Negotiating):

Cara bagi dua pihak untuk mendapatkan kesepakatan serta menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.

Karakteristik Negosiasi

Senantiasa melibatkan orangMengandung potensi konflikMenggunakan cara2 pertukaran sesuatu

berupa tawar-menawar, tukar-menukarHampir selalu berbentuk tatap mukaMenyangkut hal2 di masa depan (atau

sesuatu yang belum terjadi dan di-inginkan terjadi)

Berujung pada kesepakatantermasuk kesepakatan utk tdk bersepakat

Unsur (“bekal”) Bernegosiasi

Heartkarakter, sesuatu yang ada di dalam diri yang menjadi dasar dalam bernegosiasi

Headmetode atau teknik2 (termasuk kiat2) yang digunakan dalam bernegosiasi

Handskebiasaan dan perilaku seseorang dalam berunding (mencerminkan “jam terbang” menuju keunggulan/keahlian berunding)

Empat Kuadran Manajemen Konflik

Menang-Menang

Kalah - Kalah Menang - K

alah

Kalah - Menang

Kuadran Kalah—

Kalah

Mengatasi konflik dengan cara menghindari konflik, mengabaikan masalah yang timbul.

Kedua belah pihak bersepakat untuk tidak bersepakat

Kuadran Kalah—

Menang

Kita sebagai “pecundang” (pihak yang mengalah, mengakomodasi kepentingan pihak lawan-runding).

Strategi ini ditempuh apabila kita bertujuan menghindari kesulitan atau konflik yang lebih besar di masa datang.

Kuadran Menang—

Kalah

Kita sebagai pihak yang memenangkan perundingan.

Tidak mengenakkan bagi pihak yang “terkalahkan”.

Kuadran Menang—

Menang

Gaya manajemen konflik berkola-borasi.

Hasil terbaik yang diharapkan oleh semua pihak perunding.

Jeffrey Edmund Curry, 2002: Memenangkan Negosiasi Bisnis Internasional, World Trade Press-PPM, Jakarta.

Jim Thomas, 2007: Negotiate to Win, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Roger Dawson, 2002: Rahasia Kekuatan Negosiasi untuk Wiraniaga, PT Prenhallindo, Jakarta.

Roy J. Lewicki et.al., 2003: Negotiation — readings, exercises, and cases, McGraw-Hill.

Robert Heron & Caroline Vandenabeele, 1983: Negosiasi Efektif — sebuah panduan praktis, ILO-FES.

Hakikat Negosiasi

Negosiasi, pada hakikatnya, merupakan kegiatan tawar-menawar berstruktur dalam proses jual-beli.

Apa yang dinegosiasikan [ditawar(kan)]?Produk

Barang JasaApa target negosiasi?

Kesepakatan (deal) jual-beli.

Materi Negosiasi Bisnis

Pada umumnya:Harga.

Materi lain:1. spesifikasi teknis produk2. termin pembayaran3. jadwal penyampaian/pengerjaan

Seringkali negosiasi tentang harga dikaitkan dengan negosiasi tentang salah satu atau beberapa materi lain tersebut.

Makna dan Sifat Negosiasi

Negosiasi: Proses komunikasi bisnis yang bertujuan mencapai kesepakatan transaksi dengan cara menyerasikan keinginan yang berbeda di antara pihak2 yang terlibat. Negosiasi merupakan proses timbal-balik (reciprocal process), bukan proses satu arah dimana salah satu pihak memaksa atau mempengaruhi pihak lain untuk bersepakat.

Unsur Penting dalam Negosiasi

Agar sukses bernegosiasi, perlu Anda kuasai seni meyakinkan dan mempengaruhi. Akan tetapi, pekerjaan negosiasi bukan semata-mata hanya meyakinkan dan mempengaruhi.

Anda harus bisa meyakinkan pihak lawan-runding sedemikan rupa sehingga mereka akhirnya terpengaruh untuk menerima (usul, gagasan, tawaran, permintaan) Anda; tanpa membohongi ataupun mencurangi mereka, juga tanpa membuat mereka merasa kalah.

Tahapan NegosiasiPra-negosiasi

Menyiapkan segala sesuatu yang relevan dan diperlukan dalam negosiasi yang akan dilaksanakan.

Negosiasi (itu sendiri)Membahas materi negosiasi dengan pihak lawan-runding untuk mecapai kesepakatan.

Pasca-negosiasiMenindak-lanjuti hasil2 negosiasi, atau (nego-siasi sebelumnya gagal) mengevaluasi kegagalan dan menyiapkan negosiasi-ulang.

Tahap Pra-negosiasi

Apa yang harus disiapkan? bergantung pada posisi Anda

pihak yg menawarkan pihak yg menawar

Pastikan bahwa usulan Pastikan bahwa Andapenawaran Anda sudah telah mempelajari dgnsampai pada mereka. rinci usulan mereka.

Apabila Anda

Pihak yang MenawarkanSasaran akhir (final target) Anda ialah diterimanya usulan atau penawaran yang Anda ajukan. Tugas utama Anda adalah mempertahankannya.

Pihak yang MenawarSasaran akhir Anda ialah “revisi” atas usulan atau penawaran yang diajukan kepada Anda. Tugas utama Anda adalah membuat pihak pengaju menerima revisi dimaksud.

Siapa pun Anda

Anda harus memahami usulan/penawaran yang sedang dirundingkan, secara lengkap dan rinci.

Anda harus mengenali secara optimal orang-orang di dalam tim lawan-runding Anda.

Anda perlu menguasai dengan baik materi/ isu/masalah yang dirundingkan.

(akan lebih baik jika) Anda juga memiliki kasus yang sama atau serupa sebagai acuan empiris.

Projek pengadaan mesin “sidik nurani” bagi Komisi Pemberantasan Korupsi, untuk digunakan dalam memeriksa para tersangka korupsi.

N E G O S I A S I sebuah contoh kasus

Agar lebih berhasil mengorek pengakuan, KPK bermaksud menggunakan mesin “sidik nurani” dalam menyidik tersangka korupsi. Untuk pengadaan mesin itu, KPK menawarkannya secara terbuka kepada publik.

Andaikan Sdr. mewakili PT “eheMeheM” dalam lelang itu. Berapa harga-total perdana yang akan Sdr. ajukan/tawarkan kepada KPK?

PT “eheMeheM” tertarik mengikuti lelang. Kalkulasi mereka menunjukkan biaya murni pengadaan dan pemasangan berjumlah Rp3,0 miliar. Perusahaan menargetkan marjin keuntungan 20%.

Harga-Total Penawaran

Perdana

Biaya-murni total : Rp3,0 miliar.

Target marjin keuntungan : 20%.

Harga-total perdana yang diajukan/ ditawarkan oleh PT “eheMeheM”:

a. Rp3,00 miliarb. Rp3,60 miliarc. Rp4,00 miliard. Rp4,25 miliare. angka lain

(sebutkan!)

Langkah2 dalam NEGOSIASI• Langkah Pembukaan

– awal perundingansaling menjajagi kemauan

lawan• Langkah Pertengahan

– inti perundingantawar-menawar materi

rundingan• Langkah Penutupan

– akhir perundingan(tidak) tercapainya

kesepakatan

Langkah-langkah Pembukaandalam Negosiasi Penjualan

Kaidah 1: Strategi Meraih Bintanglima alasan

Kaidah 2: Prinsip MengurungKaidah 3: Jangan pernah berkata “Ya”

pada Penawaran Perdanadua kiat

Kaidah 4: Senantiasa FokusKaidah 5: Langkah “catok”

Minta atau tawarkan kepada “lawan runding” (calon pembeli) harga yg lebih tinggi daripada yang ingin kita dapatkan!

Apabila Anda sesungguhnya bersedia melepas produk yang akan dijual seharga Rp3,60 miliar, pada langkah awal perundingan sebaiknya Anda menawarkan harga di atas Rp3,60 miliar.

Mengapa?

Kaidah 1: Strategi Meraih Bintang

Mengapa menawarkan lebih tinggi?Bagaimana seandainya, gara2 menawarkan

lebih tinggi, pihak lawan justru pagi-pagi langsung mengabaikan penawaran kita?

Dengan meminta atau menawarkan lebih tinggi maka akan terbuka “ruang” untuk bernegosiasi.

Kaidah 1 Alasan Pertama

Kaidah 1: Strategi Meraih BintangAlasan KeduaDengan meminta atau menawarkan lebih tinggi nilai produk/jasa Anda akan meningkat atau terangkat.

Alasan KetigaPermintaan awal yg lebih tinggi

merupakan strategi untuk menghindari kebuntuan (deadlock) perundingan akibat konflik ego para perunding.

Alasan KempatPermintaan awal yg lebih tinggi mrpkn cara taktis untuk menciptakan iklim dimana lawan (pembeli) akan merasa menang berunding.

Alasan Kelima Apabila keberuntungan sedang memihak,

bukan mustahil permintaan yang lebih tinggi akan dgn mudah Anda dapatkan begitu saja.

• Lawan runding tdk suka rundingan ber-tele2• Lawan runding sebetulnya siap atau mampu

membayar lebih tinggi lagi

Posisi Maksimum yang Masuk Akal

Harga lebih tinggi yang Anda minta pada penawaran pembukaan haruslah pada posisi maksimum (harga tertinggi) yg masuk akal.

Seberapa?Bergantung pada seberapa Anda mengenal

siapa lawan-runding (calon pembeli) tsb.Semakin Anda tidak mengenalnya, semakin

tinggi posisi maksimum yang harus Anda kemukakan.

Kaidah 2: Prinsip Mengurung

Terkait dgn Kaidah 1 (ketika mengajukan harga lebih tinggi pada pembukaan negosiasi) terapkan “prinsip mengurung”, yakni mengurung harga yang ingin Anda dapatkan di antara harga tawaran oleh lawan-runding dengan harga pembukaan yang akan Anda ajukan.

Usahakan agar lawan-runding menyatakan posisi mereka lebih dahulu.

Ulur-ulur waktu.

Kaidah 3: Jangan Mudah Berkata “YA” pada Penawaran Perdana

[dan juga selanjutnya]

Mengapa?Hal itu bisa menjatuhkan nilai produk Anda, bahkan nilai Anda sbg negosiator

Bagaimana caranya? Simak kiat-kiat berikut ini:

Kiat 1 Lakukan “Sentakan”

Agar tidak mudah berkata “ya” pada pena-waran perdana, lakukan sentakan terhadap harga yang ditawar(kan) oleh pihak lawan-runding. Sebuah sentakan dalam proses perundingan atau tawar-menawar akan mampu mengubah nyali/pendirian pihak lawan-runding. Pada umumnya pihak lawan-runding lebih terpengaruh oleh apa yg mereka lihat (visual) daripada apa yang mereka dengar (auditory).

Kiat 2 Kesankan “Keengganan”

Selain melakukan sentakan, Anda dapat juga mengesankan keengganan, yakni berlagak seakan-akan tidak menjadi masalah kalaupun transaksi jual-beli tidak terjadi. Kiat mengesankan keengganan ini boleh jadi juga diterapkan oleh pihak lawan-runding, sehingga terjadi tawar-menawar antara penjual yang berlagak enggan menjual melawan pembeli yang berpura-pura enggan membeli.

Kaidah 4: Senantiasa “Fokus”

Lawan-runding yang cerdik sering mencoba meng-alihkan perhatian rundingan ke hal-hal lain, misalnya dari rundingan tentang harga ke rundingan tentang spesifikasi teknis, atau tentang termin pembayaran.

Upayakan Anda senantiasa memusatkan (mengembalikan) perhatian ke fokus rundingan. Ajakan perundingan tentang hal lain seusai perundingan hal yang sekarang.

Kaidah 5: Langkah “catok”

Catok: pernyataan singkat yang (diharapkan) dapat memaksa lawan-runding untuk meninjau-

ulang tawaran (atau penawaran)-nya.

“Anda seharusnya bisa mendapatkan harga yang lebih rendah daripada itu”.

“Saya sebetulnya bisa mendapatkan harga yang lebih rendah daripada ini”.

So what, gitu loh …?Silent Close!

Langkah-langkah dalam Pertengahan Negosiasi

Dalih-Gertak Otoritas yang Lebih TinggiHindari Negosiasi Konfrontatif

Jebakan Pembagian Selisih

Menyiasati Lemparan “Kentang Panas”Konsesi harus berimbal konsesI

Otoritas yang Lebih Tinggi

Gertak tawaran pihak lawan-runding dengan dalih bahwa Anda perlu “Konsultasi kpd Otoritas yang Lebih Tinggi” atau “Perlu Merapatkan Lagi Dulu”.

Kesankan otoritas Anda yang lebih tinggi itu merupakan sebuah entitas yang “tidak jelas”.

Apa perlunya dalih di atas?Lawan runding yang serius namun tidak suka menunggu, atau tidak suka perundingan yang bertele-tele, akan cenderung terdesak untuk

mengajukan tawaran/penawaran baru.

Hindari Negosiasi yang Konfrontatif !!!

Usahakan tidak mendebat lawan-runding apabila ia/mereka menyangkal atau mementahkan Anda!

Terapkan formula: “Memahami—Merasakan—Menyetujui—

akan tetapi …... (bla bla bla ….)”

Jangan Terlalu DiniMenawarkan Pembagian Selisih

Walaupun pada tahap Pembukaan Negosiasi terdapat Prinsip Mengurung [misalnya mengurung harga Rp3,60m di antara Rp3,40m dan Rp3,80m], sbg pihak penjual atau pihak yg menawarkan (the bidding party) kita sebaiknya tidak terlalu dini menawarkan pembagian selisih harga.

Upayakan mengurung harga ke tingkat yg lebih tinggi. Desak lawan-runding (calon pembeli) untuk menaikkan lagi harga tawaran mereka, barulah kemudian membagi selisih.

Lempar-Balik “kentang panas” yang Dilemparkan oleh Lawan-Runding kpd Anda

Dalam upayanya menurunkan harga penawaran, acapkali lawan-runding melemparkan masalah [dengan mengemukakan kendala atau dalih tertentu] agar kita surut/mengalah.

Simak dan sidik “kentang panas” yang dilempar-kannya itu apakah benar2 mrpk masalah antara mereka dan kita, atau sesungguhnya se-mata2 masalah/urusan mereka.

Jika mrpk urusan/masalah mereka, lemparkan kembali “kentang panas” tadi dengan berkesan membantu mereka mengatasinya.

Konsesi harus diimbali dengan konsesI

Apabila lawan-runding meminta “konsesi” tertentu [misalnya pengantaran barang lebih awal atau termin pembayaran lebih longgar] dan Anda setuju, jangan biarkan “konsesi” yang akan Anda berikan itu gratis!

Tuntut imbalan atas “konsesi” tersebut!

M e n g a p a ???Agar nilai-jasa atau kredibilitas Anda selaku

perunding (perusahaan Anda) tidak menurun.Agar dalam perundingan2 lain di masa datang kita

tidak mudah “kalah”.