strategi pemasaran

Bab 5

Bab 5 :Strategi Pemasaran

5.1 Produk

Produk yang dijual dalam pasaran merupakan sesuatu yang ditawarkan kepada pasaran yang mempunyai ciri – cirri yang dapat menarimk perhatian,dapat dimiliki,digunakan dan mempunyai faedah psikologi serta faedah fizikal yang boleh memuaskan kehendak pengguna.

5.1.1 Ciri – Ciri Produk

Rajah 5.1 : Tahap produk

Tahap 1: Produk Teras (core product)

Pada tahap ini, produk meliputi semua faedah yang ingin didapati daripada produk dan fungsi utama produk. Ia mewakili keperntingan produk tersebut.

Faedah utama produk ditawarkan merupakan alasan kenapa produk wujud dipasaran. Contohnya: ketika pelanggan membeli katil berkembar Dreamland, beliau tidak hanya membeli

katil, beliau juga membeli keselesaan waktu tidur malam berdua.

Tahap 2: Produk ketara (actual product)

Produk merangkumi semua cirri atau sistem yang diterima . Produk direka bersama dengan beberapa ciri seperti rekaan ,jenama, imej dan label. Ciri – cirri produk memberikan kesan identiti yang dapat dilihat. Ia adalah sama seperti yang

dipasarkan di pasaran. Contohnya. Ciri fizikal yang terdapat pada katil tersebut seperti kualiti yang bermutu tinggi,

rekaaan yang moden , jenama yang dikenali ramai.

zaharah binti yatin

Pemasangan penghantaran

jaminan perkhidmatan selepas jualan

Pembungkusan

Tingkat kualitti

Jenama rekaan

Produk teras

Produk teras

Produk ketara

Produk sampingan

Bab 5

Tahap 3: Produk sampingan (augmented product)

Nilai tambah yang disediakan oleh pihak pengeluar dating bersama –sama dengan produk. Nilai tambah ini meningkatkan tarikan produk seperti skim kewangan, perkhidmatan selepas

jualan,jaminan dan perkhidmatan penghantaran. Ia termasuk kemudahan untuk memudahkan produk digunakan, jaminan kepuasan pelanggan

seperti perkhidmatan pelanggan yang baik, arahan yang mudah difahami dan mengelakkan masa menunggu.

Contohnya: tambah nilai produk Dreamland adlah jaminan 2 tahun, perkhidmatan penghantaran percuma, pemasangan dan bantal percuma.

5.1.2 Klasifikasi produk

1. Produk pengguna (consumer product) A. Barang mudah beli

Barang mudah beli ialah barang yang dibeli dengan masa dan usaha yang minimum kerana produk ini kerap dibeli. Harga produk yang murah dan consumer tidak membuang masa untuk membuat perbandingan harga dan kualiti. Barangan mudah beli boleh diklasifikasikan seperti dalam jadual 5.1.2.1 dibawah ini.

Klasifikasi Definasi contohBarangan asas(staple products)

Barangan keperluan harian yang selalu dibeli dan jenama yang sesuai telah diketahui

Sabun,minyak,gula,beras

Barangan kecemasan (emergency product)

Barangan yang dibeli dalam keadaan yang memaksa atau tidak diduga

Payung ketika hujan,panadol ketika sakit

Barangan gerak hati (impulse products)

Barangan yang dibeli tanpa perancangan awal tetapi dibeli kerana tertarik oleh factor-faktor tertentu seperti tawaran jualan atau peragaan yang menarik

Suratkhabar, gula -gula

Jadual 5.1.2.1: klasifikasi barang mudah beli

B. Barangan beli –belah (Shopping products)Barangan ini merupakan barangan yang jarang dibeli iaitu pembelian mungkin sebulan sekali,setahun sekali. Pembelian barangan ini dibuat setelah pengguna meninjau beberapa kedai dan membuat perbandingan harga dan kualiti. Tujuan perbandingan adalah untuk mengelakkan risiko tersilap membeli yang selalu dihadapi oleh consumer.

Antara ciri-ciri baranganmembeli-belah adalah barangan ini mempunyai gaya ,jaminan produk ,perkhidmatan selepas membeli dan lokasi kedai di tempat yang strategic. Lazimnya nama dan imej kedai menjadi factor penentu kepada consumer dalam

zaharah binti yatin

Bab 5

membuat pembelian. Contoh barangan beli – belah ialah pakaian,peralatan rumah seperti perabot ,kereta,hadiah,jam dan alat kosmetik.

C. Barangan istimewa (Speciality products)Barangan yang mempunyai cirri –ciri yang unik yang disukai oleh consumer dari segi jenama, gaya atau jenisnya.Penguna sanggup menghabiskan masa untuk mencari dan membeli nya tidak kira berapa kos yang akan ditanggungnya.Contohnya barangan antic, kereta Rolls-Royce atau persembahan teater Broadway

D. Barangan tidak dicari (unsought products)Barangan atau perkhidmatan yang tidak diketahui oleh pembeli akan kewujudnya di pasaran atau tidak pernah difikirkan tentang pembeliannya. Contohnya: insurans .

5.1.3 Elemen dan keputusan tentang campuran produk

Item Produk – Sesutu model , jenama atau saiz produk yang dijual oleh syarikat.

Lini Produk- Produk yang hamper sama atau yang berkaitan antara satu sama lain .Terdapat item produk yang mempunyai cirri – cirri ,pengguna dan kegunaan yang sama. Item ini mungkin menggunakan teknologi ,pengedaran ,harga dan promosi yang sama.

Campuran produk- merangkumi beberapa dan pelbagai lini atau barisan produk yang ditawarkan oleh syarikat. Contohnya: Nestle memasarkan minuman coklat,bijirin,susu bayi ,mi magi dan pelbagai barisan produk yang lain. Campuran produk boleh dinyatakan dalam bentuk kelebaran,kepanjangan dan ketekalannya.

Kelebaran campuran produk semakin lebar

Sos Sabun Alat tulisSos ciliSos tomatoSos tiramKicap cairKicap pekat

Sabun mandiSabun pencuci bajuSabun pencuci pinggan

PenPensilPembarisKertasPemadam

Kelebaran campuran produk – bilangan barisan/lini produk yang ditawarkan kepada pengguna.Campura lebar atau luas dapat menarik pelbagai segmen pasaran.

zaharah binti yatin

Bab 5

Kedalaman/kepanjangan campuran – bilangan item yang terdapat dalam suatu pengguna produk.Campuran yang lebih dalam dapat menarik lebih segmen pengguna dan memberikan lebih pilihan kepada pengguna.Ketekalan produk – kaiatan antara beberapa baris produk dari segi kesamaan penggunaan, pengedaran dan pembelian serta harga.

5.1.4 Kitaran hayat produk

Satu konsep yang menunjukkan sejarah jualan sesuatu produk yang meliputi empat peringkat iaitu a)pengenalan ,b)pertumbuhan , c) kematangan , d)penurun seperti yang ditunjukkan dalam gambar 5.1.4

Peringkat Pengenalan

Kategori produk baru, bentuk produk baru atau jenama dilancarkan semasa peringkat pengenalan. Jualan pada peringkat ini sangat rendah dan matlamat utama syarikat pada tahap ini adalah untuk mendapatkan tempat di pasaran bagi produk baru.

Matlamat ini memerlukan promosi yang agresif bagi membentuk kesedaran dan minat pengguna.Peletakkan harga juga perlu dilakukan dengan teliti dan pengedaran hendaklah dilakukan di tempat yang sesuai. Syarikat membelanjakan wang yang banyak untuk melancarkan dan memperkenalkan produk pada peringkat ini. Dari kajian yang dilakukan didapati Sembilan daripada sepuluh jenama baru gagal di pasaran dan kos kegagalan ini boleh mencapai angka yang besar.

Kegagalan produk baru adalah disebabkan pengguna sudah jemu dengan begitu banyak produk baru yang dilambakkan dipasaran hingga menyebabkan mereka keliru dalam membuat pilihan.

Ramai pengeluar mengambil sikap berhati- hati untuk mengeluarkan produk abru dipasaran untuk mengelakkan kos pemasaran dan risiko kegagalan yang tinggi serta pulangan yang kecil ke atas pelaburan.

zaharah binti yatin

Bab 5

Peringkat Pertumbuhan

Pada peringkat,ini jualan menunjukkan peningkatan seperti yang dapat dilihat dalam gambar rajah iaitu keluk jualan naik dengan cepat.

Terdapat pembeli baru pada peringkat ini selain daripada pembeli setia yang membuat belian ulangan. Pada peringkat ini, didapati pesaing – pesaing memasuki pasaran dengan menawarkan prosuk serupa tetapi menggunakan jenama yang berbeza.Apabila terdapat semakin ramai pesaing dalam pasaran,pemasar terpaksa melakukan pembezaan dari segi jenama produk.

Pembezaan produk adalah satu strategi pemasaran yang cuba membentuk kelainan dalam minda pembeli antara jenama syarikat daripada jenama pesaing.

Perubahan – perubahan dalam pengiklanan,pembungkusan dan cirri fizikal dapat membantu dalam membezakan produk daripada jenama pesaing.

Perkhidmatan terjamin boleh membezakan daripada perkhidmatan yang diberikan oleh pesaing.Contohnya pihak hotel tidak mengenakan sebarang caj kepada pelanggan yang tidak berpuas hati dengan perkhidmatan atau layanan yang diberikan oleh pihak hotel tersebut.

Peringkat matang

Pada peringkat ini keluk volum jualan yang mendatar dan kemudian menurun di mana ia merupakan peringkat yang terpanjang dalam kitaran hayat produk.

Ketika ini, terdapat banyak jenama pesaing dalam pasaran. Oleh itu, banyak produk pengganti ,jenama- jenama kelihatan serupa sahaja pada pandangan pengguna.Apabila pasaran menjadi tepu keuntungan untuk semua jenama mula menurun.

Pemasar akan berusaha untuk memanjangkan hayat produk atau jenama yang masih memberi keuntungan seperti syarikat Breeze yang sentiasa memperbaharui sabun tersebut.

Slaah satu cara dengan membuat peletakkan .Contohnya peletakkan yang dilakukan oleh Colgate dengan memasukkan bahan fluorida yang memutihkan gigi serta memberi rasa pudina bagi menyegarkan nafas selepas memberus gigi.

Peringkat menurun

Pemasar memotong peruntukan promosi untuk produk pada akhir peringkat kematangan iaitu produk yang lebih baik terdapat dalam pasaran atau tidak ada lagi permintaan untuk produk tersebut.

Perubahan teknologi telah menyebabkan banyak produk merosot dengan cepat pada peringkat ini .

zaharah binti yatin

Bab 5

Kebanyakan syarikat akan menjalankan audit produk untuk mengenal pasti produk mengalami penurunan tren jualan harga dan keuntungan.Produk ini akan dipertimbangkan untuk dikeluarkan dari pasaran jika produk tersebut tidak boleh lagi member sebarang keuntungan.

Dalam sesetengah keadaan ,perubahan dalam kaedah pengeluaran atau pemasaran membolehkan syarikat mengurangkan kos dan seterusnya meningkatkan keuntungan.

Produk dikatakan usang apabila produk berkenaan tidak lagi diperlukan. Penciptaan produk baru dapat menggantikan produk yang sedia ada.

5.2 Pengedaran

Definasi saluran agihan /distribution channel

Sekumpulan orang atau individu yang terlibat dalam proses mengedarkan barang –barang dan perkhidmatan daripada pihak pengeluar kepada pengguna akhir atau industri pasaran.

a)pengeluar tidak mempunyai kemampuan untuk mengedarkan barang –barang terus kepada pengguna.

b)penggunaan orang tengah menambahkan kecekapan dalam penyediaan produk kepada pengguna akhir.

c)Orang tengah memberi pilihan kuantiti dan jenama kepada pembeli yang tidak dapat diberikan oleh pengeluar.

d)Penggunaan orang tengah membolehkan barang –barang diedarkan dengan lebih ekonomik.

Fungsi saluran pengedaran (distribution channel functions)

a)maklumat: mencari dan membekalkan maklumat yang berkaitan dengan pemasaran barang –barang yang diperlukan oleh pihak pemasar untuk perancangan dan juga membuat pengubahsuaian kepada strategi pemasaran.

b)promosi:membangunkan dan menyebarkan komunikasi yang boleh mempengaruhi pengguna tentang sesuatu produk.

c)perhubungan:mencari dan menghubungkan pemasar dengan pembeli yang berpotensi.

d)pemadanan : menjadikan sesuatu produk itu berpadanan dengan keperluan pengguna.

e)rundingan: mencari persetujuan dari segi harga dan lain – lain terma supaya membolehkan produk tersebut diedarkan di pasaran.

f)pengagihan fizikal:memunggah dan menyimpan barang.

zaharah binti yatin

Bab 5

g) kewangan: mendapatkan dan menggunakan dana bagi menutupi kos pengedaran

h)risiko: pengedaran mengurangkan risiko.

5.2.1 Tingkah laku saluran agihan

Konflik mendatar :

Konflik yang berlaku antara firma di peringkat yang sama dalam saluran agihan seperti antara dua atau lebih peruncit. Contohnya ,pengedar kereta Proton di Sungai petani membuat rungutan tentang pengedar kereta Toyota di Pulau Pinang yang mencuri pelanggan dengan member tawaran harga yang rendah serta melakukan pengiklanan yang agresif diluar kawasan jualan yang telah ditetapkan.

Keadaan ini berlaku apabila orang – orang tengah tidak diberikan hak pengedaran eksklusif utama oleh pihak pengeluar.

Konflik menegak:

Konflik ini lebih banyak terjadi dan merujuk kepada konflik antara beberapa tahapp yang berbeza dalam saluran yang sama,misalnya pengeluar dan pemborong atau pemborong dengan peruncit.Contohnya,pengeluar telah memberikan hak jualan dan pengedaran kepada pemborong tetapi pada masa yang sama pengeluar juga menjual barang yang sama secara terus kepada pembeli.

Hal ini bermakna pengeluar bersaing dengan pemborong untuk mendapatkan jualan daripada pasaran yang sama.

Cara penyelesaian adalah melalui kepemimpinan pemimpin saluran yang boleh menguasaiahli –ahli dengan kuasa dana autoriti yang ada padanya.

5.2.2 Rangkaian saluran pengedaran/numbers of channel levels

1. satu peringkat saluran/a channel levels

Setiap pihak yang melaksanakan tugas untuk mengedarkan sesuatu keluaran dan hak milik hampir ( ownership) kepada pengguna.

2. Saluran 1: Pemasaran terus (direct marketing channel)Satu saluran pengedaran yang tidak mempunyai sebarang orang tengah .a) Saluran tahap sifar: pengeluar mengedar dan menjual produk terus atau secara langsung

kepada pengguna akhir atau pengguna industry. Pengeluar boleh menjalankan aktiviti jualan rumah ke rumah ,pesanan mel dan kedai milik pengeluar.

b) Saluran 2 -4: Saluran Pemasaran tidak Langsung (indirect marketing channels)

zaharah binti yatin

Bab 5

Saluran pengedaran yang mempunyai sekurang –kurangnya satu peringkat saluran atau lebih.1. Saluran peringkat satu : saluran pengedaran yang hanya mempunyai satu orang tengah

sahaja iaitu peruncit.2. Saluran peringkat dua: saluran pengedaran yang mempunyai dua orang tengah sahaja

iaitu pemborong dan peruncit.Bagi pasaran industri pemborong dikenali sebagai wakil penjual atau pengedar.

3. Saluran peringkat ke tiga: saluran pengedaran yang mempunyai 3 orang tengah iaitu pemborong, Jober, peruncit.Jober: pihak yang membelu barang-barang daripada pihak pemborong dan menjualnya semula kepada peruncit yang pada kebiasaanya tidak dibekalkan oleh pemborong yang besar.

5.2.3 Keputusan Intensiti Pengedaran Reka Bentuk (channel intensity design decision)

-Pengedaran intensif (intensive distribution)Pengedaran jenis ini merangkumi liputan yang paling luas atau maksimum. Contohnya pengeluar produk mudah beli seperti tisu, minuman ringgan dan sabun memerlukan pengedaran yang intensif.Pengedaran intensif diamalkan oleh pengeluar untuk memastikan produk mudah didapati oleh pengguna di merata kedai .Jam tangan berjenama Elba dijual melalui pelbagai jenis kedai kerana jam tangan tersebut merupakan produk mudah beli bagi kebanyakkan pembeli. Bagi mencapai tujuan liputan yang luas ,pengantara pemasaran perlu menyimpan stok produk yang banyak.

-Pengedaran selektif (selective distribution)Barangan membeli –belah istimewa dan industry yang memerlukan usaha jualan yang berbeza atau khusus oleh pihak pengantara pemasaran diedarkan secara selektif. Pengedaran selektif ialah strategi mengehadkan pengedaran kepada beberapa pengantara atau orang tengah di sesuatu kawasan geografi berdasarkan prestasi yang ditunjukkan oleh mereka.Contohnya, jam tangan Seiko yang diedarkan secara selektif. Pengedaran jenis ini digunakan kerana jumlah pembeli adalah sedikit tetapi pembeli –pembeli ini merupakan pembeli besar yang menyumbangkan sebahagian besar daripada jumlah jualan .

-Pengedaran ekslusifProduk yang dianggap istimewa oleh pengguna seperti jam tangan Rolex, kereta Porche dan barang kemas diedarkan secara eksklusif kepada pengguna.Strategi menggunakan pengedaran eksklusif ini adalah untuk mengehadkan pengedaran hanya kepada satu outlet atau kedai dalam satu kawasan geografi.Strategi ini menarik untuk pengeluar yang inginkan penolakan ke dalam pasaran secara maksimum oleh pengantara pemasaran.Strategi ini menarik untuk pengantaran pemasaran kerana usaha promosi yang dilakukan memberikan faedah yang eksklusif kepada mereka dalam kawasan mereka beroperasi.

zaharah binti yatin

Bab 5

5.2.4 Pengurusan logistik dan agihan fizikal

Logistik adalah aktiviti –aktiviti yang berkaitan dengan pengaliran atau pemindahan bahan mentah dari tempat pengeluaran ke tempat pemprosesan ,pemindahan bahan mentah ,produk separuh siap, dan produk yang telah siap di dalam dan antara kilang – kilang dengan tempat penggudangan serta pemindahan barangan siap kepada pengguna akhir. Aktiviti logistic termasuklah pembelian,pergudangan,penggendalian bahan atau sumber dan perkhidmatan pelanggan.

Sistem Logistik

Sistem Pergudangan

Pergudangan merujuk kepada aktiviti penyimpanan barangan yang telah dijadualkan pengalirannya melalui saluran pemasaran. Pergudangan merangkumi langkah untuk memastikan kunatiti barangan yang cukup bagi setiap produk di tempat yang betul dan pada masa yang tepat.

Bilangan gudang,yang diperlukan saiz ,jenis dan lokasinya bergantung kepada tahap perkhidmatan yang ditawarkan kepada pelanggan dan juga jarak antara pembekal dan pasaran.Umumnya bagi pasaran yang terletak berdekatan dengan sedikit sahaja tempat pemyimpanan/gudang diperlukan. Syarikat boleh menggunakan gudang persendirian atau gudang awam.

Gudang persendirian ialah gudang milik syarikat dimana syarikat mempunyai kawalan sepenuhnya ke atas keseluruhanya operasi berlaku di situ.

Gudang awam pula adlah gudang yang disewa oleh syarikat lain tetapi mempunyai kemudahan pemeriksaan barang ,pembungkusan,penghantaran dan membuat invois dimana kos nya dikatakan lebih murah daripada memiliki gudang sendiri. Syarikat juga boleh menyimpan barangan di pusat pengedaran yang bukan sahaja berfungsi sebagai pusat penyimpanan barangan tetapi juga sebagai pusat pemindahan barangan. Pusat pengedaran dilengkapi dengan alat –alat automasi seperti computer, jentera pengangkut yang memproses pesanan dan membuat penghantaran secara cekap dan cepat.

Kawalan Inventori

Matlamat kawalan inventori adalah meminimumkan jumlah wang yang terikat pada inventori yang tidak terjual. Oleh itu, jumlah inventori yang disimpan mestilah tidak terlalu banyak untuk menguarngkan kos penyimpanan dan pengendalian yang tinggi.

Pemasar mestilah membuat keputusan mengenai inventori iaitu dari segi masa dan kuantiti pesanan.Dalam membuat keputusan mengenai masa pesanan, pemasar perlu mengimbangkan antara kos kehabisan stok dengan kos penyimpanan stok yang berlebihan.

zaharah binti yatin

Bab 5

Dalam menentukan kuantiti pesanan,pemasar perlu mengimbangkan kos memproses pesanan dengan kos mengendalikan inventori.

Pengendalian bahan

Pengendalian bahan ialah aktiviti pemunggahan barang ke dalam dan keluar dari kilang,gudang, dan terminal pengangkutan.

Barangan pukal seperti susu getah boleh dikendalikan dengan menggunakan tangki kereta api. Produk yang berbungkus dalam bentuk botol, tin,jar dan kotak boleh dibungkuskan sekali dalam bungkusan yang besar untuk menggelakkan kerosakan semasa pemunggahan dari tempat pengeluaran kepada pengguna.

Sistem terkini dalam pengendalian barang ialah penggunaan kontena di mana semua barangan dimasukkan kedalam kontena atau kotak besar ,ditutup dan kemudiannya diangkut sama ada dengan kereta api ,lori atau kapal dari tempat pengeluar atau pengirim ke tempat pembeli atau penerima tanpa sebarang pengendalian semula. Penggunaan kontena dapat menggurangkan masa transit ,masa pemunggahan,kos pengendalian ,kerosakan dan kecurian.

Pemprosesan pesanan

Aktiviti memproses pesanan termasuk penerimaan pesanan daripada pelanggan ,kelulusan pemberian kredit ,penyediaan invois dan pengutipan bayaran yang dijadualkan.

Penerimaan dan pengendalian sesuatu pesanan yang dibuat oleh pihak pembeli secara tepat dan teliti dengan penghantaran pada masa yang tepat ialah cirri perkhidmatan pelanggan yang baik.

Pengangkutan

Pengangkutan meliputi pemindahan bahan mentah dari pusat pengeluaran, produk separuh siap antara pusat pengilang dan produk siap kepada pengantara pemasaran atau kepada pembeli.

Pengurus trafik akan meneliti pengaliran barang ,tarikh,penghantaran dan ruang penyimpanan untuk memastikan kepuasan pengguna pada kos yang rendah. Jenis pengangkutan yang selalu digunakan ialah kereta api,lori van ,kapalterbang ,kapal laut sampan, atau tongkang.

Kebaikan menggunakan kereta api ialah kosnya yang rendah dan keupayaannya untuk mengangkut barang pukal yang mempunyai nilai yang rendah pada jarak yang jauh. Contohnya, balak ,susu getah, bijirin dan peralatan berat.

zaharah binti yatin

Bab 5

Kebaikan menggunakan lori, fleksibiliti nya dari segi jadual masa dan tempat. Pengirim dapat menghantar kepada ramai pelanggan pada kadar yang cepat dan ,dari pintu ke pintu dan antara bandar.

Kebaikan menggunakan kapal dan lain – lain pengangkutan air ialah kosnya yang rendah terutama sekali bagi produk yang mempunyai nilai yang rendah tetapi berbentuk pukal dan tahan lama seperti balak,arang batu dan sebagainya.

Salur paip digunakan untuk menyalurkan produk seperti minyak mentah ke loji penapisan, air ke Negara jiran seperti Singapura dan gas dari pusat pengeluaran ke Bandar – Bandar di seluruh Negara.

Pengangkutan udara yang menggunakan kapal terbang sesuai untuk membawa barangan atau kargo yang mempunyai nilai harga yang tinggi ,segar dan cepat rosak seperti emas ,bunga dan bekalan makanan .Pengangkutan udara adalah cepat, selamat dan kadang – kala dapat mengurangkan kos pengedaran.

Dalam menentukan jenis pengangkutan terbaik untuk digunakan bagi tujuan logistic,pemasar perlu mempertimbangkan beberapa factor penting seperti jenis barangan,lokasi pembeli, saiz dan kapasiti pengangkutan,kecekapan hantaran dan kos pengendalian serta pengangkutan.

Peruncitan

Peruncitan :Aktiviti-aktiviti jualan atau sewaan barangan pengguna dan perkhidmatan secara terus atau langsung kepada pengguna untuk kegunaan peribadi atau seisi keluarga .Hal ini bermakna peruncitan tidak termasuk jualan produk industri atau produk pengguna kepada orang tengah atau pengguna organisasi.

Peruncit:firma yang mendapat lebih daripada separuh pendapatan jualan daripada jualan yang dibuat secara terus oleh pengguna akhir.Peruncit melakukan fungsi – fungsi pemasran yang turut membantu dalam membentuk utility ,tempat,masa bentuk dan hak milik kepada pengguna.

Peruncit berkedai : amalan jualan kepada pengguna akhir melalui kedai.

Kedai istimewa: menjual satu barisan produk atau barisan produk yang terhad dan peruncit menawarkan pelbagai jenis atau pilihan dalam barisan atau lini tersebut.Contohnya, kedai peralatan sukan menjual pelbagai barangan sukan. Kedai bata pula menjual semua keluaran bata seperti kasut, stoking dan selipar.

Kedai berjabatan:pasar raya yang menjual pelbagai jenis barangan tetapi beroperasi secara berasingan mengikut jabatan atau barisan produk seperti jabatan pakaian kanak-kanak,permainan,kelengkapan umah perabot dan peralatan elektrik.Kadang –kadang dlam kedai berjabatan terdapat restoran,salon berasingan daripada pengusaha –pengusaha kecil. Matlamat kedai berjabatan adalah mempamerkan imej kedai yang menarik disamping menawarkan pelbagai jenis lini produk yang mempunyai pelbagai pilihan kepada pelanggan.Contohnya kedai berjabatan ialah Globe Silk Store, Kamdar dan Metrojaya.

zaharah binti yatin

Bab 5

Pasar raya: Kedai runcit yang berjabatan tetapi bersaiz besar yang menjual daging,barangan segar,makanan dalam tin,tenusu,makanan beku dan barangan bukan makanan seperti permainan kanak-kanak ,majalah dan peralatan dapur. CoContoh pasar raya: Pasar Raya The Store dan Cold Storage.

Kedai mudah beli: Kedai runcit bersaiz kecil yang mnejual barangan keperluan harian atau brangan mudah beli dengan lini barangan yang terhad seperti minuman ringan, makanan ringan,tisu, rokok dan gula –gula. Kedai mudah beli ini biasanya beroperasi 24 jam /7 hari/365 hari.Contoh: 7 Eleven

Superstore:pasar raya yang bersaiz lebih kurang dua atau tiga kali ganda daripada pasar raya biasa. Menawarkan pelbagai jenis perkhidmatan seperti dobi, kedai gambar dan salon.Pelbagai jebis barang makanan dan bukan makanan yang selalu dibeli oleh pengguna di bawah satu bumbung. Contoh Jaya Jusco.

Hypermarket:sejenis peruncitan berkedai bersaiz lebih besar daripada superstore yang menawarkan lebih banyak lagi pilihan barang makan dan bukan makanan kepada pengguna. Produk dijual adalah kombinasi item yang dijual di kedai –kedai diskaun .pasar raya dan gudang. Contohnya: Carrefour,Giant dan Tesco.

Peruncitan Tanpa Kedai

Pemasaran Langsung: Peruncitan yang menggunakan media pengiklanan untuk berkomunikasi atau berhubung terus pasaran sasaran agar mendapatkan tindak balas.Dengan kemajuan teknologi pemasaran seperti melalui telefin, radio dan televisyen. Mel melalui catalog, iklan atau sampel dikirimkan secara terus melalui pos kepada sasaran pengguna dengan harapan pengguna akan membuat pembelian melalui pos. Seperti Citibank,American Express ,Pasar raya Parkson.

Jualan Langsung: Kaedah peruncitan yang berdasarkan kepada hubungan antara penjual dan bakal pembeli.Contohnya Avon, Nutrimetics dan system parti seperti Tupperware dan Amway.Kaedah ini menarik golongan wanita yang bekerja dan suri rumah kerana mereka tidak mempunyai banyak masa untuk membeli belah di gedung beli belah.

Pemasaran secara elektronik: Proses belian dan jualan yang dibuat melalui kaedah elektronik iaitu computer. Contohnya jika seorang pengguna ingin membeli sesbuah buku cerita baru dipasaran hanya perlu membuka computer, mencari laman penjual buku kemudian klik pada buku yang dikehendaki daripada senarai buku yang ditunjukkan. Pengguna membuat pesanan dengan menaip nombor kad kredit ,alamat dan cara penghantaran.

Peruncitan secara automatik: Kaedah peruncitan dimana produk dijual secara langsung atau terus kepada pembelian melalui mesin. Minuman ringgan ,surat khabar,setem, gula –gula adalah produk yang dijual melalui mesin jualan automatic.

zaharah binti yatin

Bab 5

Pemborong

Aktiviti aktiviti jualan kepada orang tengah seperti peruncit atau pelanggan organisasi seperti pembeli industri tetapi bukan kepada pengguna akhir.Pemborong membeli dalam kuantiti yang banyak dipanggil belian secara pukal, dan kemudiannya menjual semula kepada peruncit dan pelanggan yang lain dalam kuantiti yang lebih kecil.

Pemborong saudagar

a)pemborong saudagar-perniagaan persendirian yang menjual produk kepada pembeli organisasi.Mereka yang mengkhusus dalam penjualan produk industry dikenali sebagai pengedar industry dan mereka yang khusus dalam penjualan produk dikenali sebagi jobber.

b)Pemborong khidmat penuh: Pemborong ynag melakukan kebanyakkan atau semua funsi pemasaran untuk pembekal dan pelanggan.Contoh pemborong barangan perubatan dan hardware.

c)Pemborong perkhidmatan terhad: Pemborong hanya melakukan sebahagian fungsi pemasaran untuk pembekal dan pelanggan.

Agen dan broker

a) Agen dan broker : orang tengah yang membantu dan menemukan pembeli dan penjual dalam urus niaga. Agen dan broker mungkin mengendalikan produk tetapi tidak mempunyai hak keatasnya.Mereka dibayar komisen untuk perkhidmatan yang diberikan .

b) Agen pengeluar: perniagaan persendirian yang menjual berdasarkan kepada komisen untuk beberapa pengeluar produk yang berkaitan atau tidak bersaingan.Agen menjual produk pengeluar dikawasan yang telah ditentukan pada harga dan syarat yang telah ditetapkan oleh pihak pengeluar.

c) Broker :agen yang menemukan pembeli dan penjual untuk satu tempoh sementara dan dibayar komisen untuk perkhidmatan yang dilakukan oleh mereka.

Pejabat dan cawangan jualan pengilangan

Cawangan jualan pengilang: kemudahan milik pengeluar yang mengendalikan inventori dan membuat penghantaran kepada pelanggan.

Pejabat jualan pengilang:kemudahan milik pengeluar yang berfungsi sebagai wakil jualan disuatu kawasan dan tidaj menyimpan sebarang stok atau inventori.Pelanggan hanya menelefon pejabat mendapatkan maklumat kemudian pelanggan terpaksa mengambil barangan terus dari kilang.

zaharah binti yatin

Bab 5

5.3 Perletakan Harga

Harga adalah salah satu daripada elemen campuran pasaran dan merupakan aspek penting pembeli dan penjual. Bagi consumer,harga ialah nilai pertukaran bagi sesuatu barangan atau perkhidmatan .Bagi penjual harga adalah satu sumber pendapatan yang dihasilkan melalui jualan.

Penentuan harga produk baru

a) Harga penarahan pasaranStrategi harga meletakkan harga pengenalan pada harga yang tinggi untuk menarik pembeli yang tidak mementingkan harga tetapi kualiti produk.Strategi digunakan untuk mendapatkan pulangan dengan cepat keatas kos penyelidikan dan pembangunan yang telah dibelanjakan untuk menghasilkan produk baru.Matlamat utama adlah untuk mendapatkan sebanyak mungkin hasil daripada jualan sebelum pesaing memasuki pasaran.

b) Harga penembusan pasaranStrategi meletakkan harga permulaan yang rendah untuk menembusi pasaran yang lebih luas.Matlamat utama adalah untuk membina syer pasaran yang besar dan membentuk kesetiaan pengguna terhadap jenama baru . Cara ini membolehkan syarikat mengeluar produk dalam jumlah yang banyak untuk mencapai ekonomi bidangan di mana kos seunit menjadi rendah. Ia bertujuan menghalang persaingan kerana bakal pesaing tidak akan tertarik dengan keuntungan yang sedikit kerana menjual pada harga yang rendah.

Strategi penentuan harga campuran produk

a)penentuan harga barisan produk

Dalam penentuan harga barisan produk ,pemasar perlu:-menentukan produk yang berharga paling rendah serta harganya-menentukan produk yang berharga paling tinggi-menentukan perbezaan harga untuk semua produk dalam barisanProduk yang harga paling rendah akan dijadikan sebagai pemimpin harga bagi menarik bakal pembeli untuk membeli produk lain yang lebih mahal dalam barisan yang sama. Perbezaan harga antara item berharga paling murah dengan item berharga paling mahal,mestilah logic.

b)Penentuan harga produk pilihan’Digunakan dalam penentuan harga bagi barangan eksesori yang dijual bersama dengan produk utama. Oleh itu,syarikat perlu menentukan item produk yang perlu dimasukkan ke dalam harga asasnya dan item yang perlu ditawarkan sebagai pilihan.

c)Penentuan harga produk tawanandigunakan untuk penentuan harga bagi produk yang dijual bersama dengan produk utama. Pengeluar selalunya mengenakan harga yang rendah bagi produk utama tetapi meletakkan margin yang tinggi produk tawanan.

zaharah binti yatin

Bab 5

d)Penentuan harga bagi produk sampinganPengeluar akan cuba mencari pasaran untuk produk sampingan bagi mengurangkan harga produk utamanya supaya harga daripada lebih kompetitif harga produk pesaing.

e)Penentuan harga pakej atau produk bundleKaedah penentuan yang harga, penjual mencampurkan beberapa produk dan menjualnya pada harga tawaran.Tujuannya adalah produk yang sama jika tanpa promosi tidak akan dibeli pengguna.

Strategi penentuan harga campuran produka)Penentuan potongan harga,diskaun dan elaunSesetengah penyesuaian harga dibuat untuk member ganjaran kepada sesuatu respon seperti bayaran awal,pembelian yang banyak dan pembelian diluar musim.Terdapat pelbagai jenis diskaun dan elaun dalam penyesuaian harga.

1. Diskaun tunaiPengurangan harga kepada pembeli kerana membayar dengan cepat atau tepat pada masanya.Pemberian diskaun diberikan kepada pelanggan yang memenuhi syarat yang ditetapkan oleh syarikat.

2. Diskaun kuantitiPengurangan harga yang diberikan kepada pembeli yang membeli dalam jumlah yang banyak .Diskaun ini diberikan kepada semua jenis pelanggan dan pembeli untuk membeli dapat berjimat dari segi kos jualan ,inventori dan pengangkutan .

3. Diskaun bermusimPengurangan harga yang diberikan kepada pembeli kerana membeli barangan atau perkhidmatan kepada pembeli kerana membeli barangan atau perkhidmatan diluar musim. Tujuan adalah menstabilkan pengeluaran dan jualan pada sepanjang tahun.

4. ElaunPengurangan harga yang diberikan kepada pembeli kerana menukarkan barangan lama semasa membeli barangan baru.elaun promosi adalah pengurangan harga atau barangan yang diberikan kepada wakil jualan kerana terlibat dalam program sokongan jualan dan pengiklanan.

Harga psikologiDigunakan dengan andaian bahawa pembeli membuat keputusan belian berdasarkan emosi dan bukan secara rasional.

a) Penentuan harga ganjil –genapDigunakan oleh pemasar untuk mempengaruhi persepsi pembeli tentang harga harga dengan menggunakan nombor tertentu. Penentuan harga ganjil- harga diakhiri dengan nombor ganjil RM 99.99Penentuan harga genap- member imej yang eksklusif kepada produk .

zaharah binti yatin

Bab 5

b) Penentuan harga prestijPenetapan harga yang sangat tinggi bagi suatu produk untuk member imej kualiti yang tinggi.Sangat berguna apabila pengguna mempunyai persepsi hubungan harga dengan kualiti.

c) Pembaris hargaPenetapan beberapa set harga yang berbeza untuk barisan barangan yang terpilih.

Penentuan harga promosiMelibatkan penetapan harga yang rendah ke atas produk yang terpilih bagi satu tempoh sementara untuk membentuk syer pasaran yang besar dengan kadar yang cepat. Peruncit meletakkan harga sesetengah barangan hampir sama dengan kos atau sama dengan harga borongan dengan tujuan menarik ramai pembeli.

Penentuan geografiPenentuan harga kilang percuma atas kapal (FOB): produk didapati di kilang atau gudang penjual dan pembeli mesti membayar kos pengangkutan dari kilang ke tempat pembeli.Penentuan harga kilang percuma atas kapal (FOB) terkirim: penjual akan membayar kos pengangkutan produk hingga ke tempat pembeli.Penentuan harga zon: sejenis bentuk penentuan harga terkirim yang mengenakan caj pengangkutan yang sama kepada semua pembeli dalam satu kawasan geografi yang telah ditetapkan.Penentuan harga terkirim seragam: dalam situasi dimana syarikat melihat keseluruhan pasaran sebagai satu zon dan penjual mengenakan satu set harga kiriman berdasarkan kos penghantaran purata kepada semua pelanggan tidak kira walau dimana pelanggan berada.

Perubahan HargaMembuat potongan harga : syarikat memutuskan untuk mengurangkan atau membuat potongan harga apabila terdapat stok yang berlebihan akibat jualan yang berkurangan.Potongan harga dilakukan apabila usaha –usaha untuk meningkatkan jualan seperti mengubahsuaikan produk dan meningkatkan usaha jualan tidak Berjaya untuk menambah jualan yang diharapkan. Menaikan harga : Penaikan disebabkan inflasi kos,kos yang meningkat akan mengecilkan margin keuntungan dan ini akan mendorong syarikat menaikan harga.

zaharah binti yatin

Bab 5

5.4 Promosi

Campuran Promosi

a)Jualan Peribadi

Promosi yang melibatkan interaksi peribadi antara penjual dan pembeli.

Tinjauan bakal pembeli: mendapatkan atau mengenal pasti bakal-bakal pembeli yang berkelayakan dan mempunyai kemampuan untuk pembeli.

Pra –pendekatan: penyediaan yang perlu dibuat oleh juru jual sebelum mendekati pelanggan. Mendekati pelanggan: cara –cara jurujual untuk menghubungi ,menjalin hubungan serta menarik perhatian dan minat bakal pembeli.

Jurujual membuat penyampaian jualan dan demonstrasi dengan bantuan video,catalog,sampel produk dan slaid untuk membentuk keinginan bakal pembeli.

Penyampaian terancang yang berdasarkan kepada skrip yang disediakan atau dihafal.

Pendekatan penyelesaian masalah: jurujual akan cuba menyelesaikan masalah bakal pengguna dengan beberapa cadangan penggunaan produk.

Dalam mengendali bantahan,jurujual cuba mengurangkan dengan membuat penyampaian dan demonstrasi .Sebarang bantahan harus dikendalikan dengan positif.

Penutupan jualan: jurujual cuba mendapatkan pesanan daripada bakal pembeli.Tanda –tanda menunjukkan kesediaan pengguna untuk membeli perlu diketahui oleh jurujual.

Membuat lawatan susulan: panggilan kepada pembeli untuk memastikan pesanan telah dihantar tepat pada masanya.

b)Promosi jualan

Aktiviti yang menawarkan insentif jangka pendek untuk mendorong tindakan terus daripada pengguna ,syarikat, atau orang tengah untuk membuat pembelian.

Kupon: alat promosi yang popular yang boleh mejimatkan sebahagian perbelanjaan pengguna ,diberikan kepada pengguna melalui iklan –iklan di surat khabar dan majalah atau dilekatkan atas pembungkusan produk.

Sampel: bungkus percubaan yang diedarkan kepada pengguna semasa penjualan pengenalan bagi bagi menarik pengguna untuk membeli selepas mencuba.Pengedaran selalunya dilakukan melalui penghantaran ke rumah –rumah ,kedai –kedai,melalui pos.

zaharah binti yatin

Bab 5

Premium: sesuatu yang ditawarkan secara percuma atau pada harga yang rendah diberikan kepada pengguna sebagai insentif untuk membeli.

Potong harga: kaedah promosi yang digunakan ketika menjelang hari –hari perayaan atau ketika musim cuti.

Rebat/pemulangan wang tunai: berupa kupon dalam bentuk pengurangan harga jualan yang diberikan kepada pembeli yang menunjukkkan bukti pembelian sesuatu produk diadakan untuk menggalakkan pembelian.

Peraduan: memerlukan pengguna bersaing untuk mendapatkan hadiah yang ditawarkan untuk menimbulkan minat pengguna terhadap produk.

Tawaran istimewa: pemberian sesuatu barangan percuma kerana pembelian sesuatu barangan percuma kerana pembelian sesuatu barangan oleh pengguna, juga diadakan untuk menggalakkan pembelian.

Mesyuarat jualan: diadakan ditempat eksklusif untuk memberi motivasi kepada pasukan jualan sebagai tanda penghargaan kepada usaha –usaha jualan yang telah dilaksanakan oleh mereka.

Peraduan jualan:menawarkan wang tunai atau barangan yang bernilai atau barangan yang bernilai diadakan untuk jurujual yang Berjaya mencapai matlamat atau kuota jualan yang telah ditetapkan oleh pihak syarikat.

Papan tanda secara percuma: usaha promosi jualan kepada pemborong dan peruncit.

Pameran perdagangan: ekspo perdagangan untuk mempamerkan produk – produk syarikat sama ada peringkat antarabangsa untuk menarik pengantara pemasaran.

Demonstrasi: menerangkan lebih lanjut tentang produk baru diperkenalkan di pasaran.

C)Pengiklanan

Komunikasi tidak langsung yang dibayar oleh pihak pengeluar atau penaja yang dikenal pasti untuk memperkenalkan (memberitahu) mempromosi (memujuk) dan meningkatkan (meningatkan)jualan produk.

a)Pengiklanan produk

Berfokuskan kepada jualan sesuatu barang atau perkhidmatan.Pemasar menggunakan pengiklanan ini untuk mempromosikan cirri-ciri,faedah dan kegunaan produk.Pengiklanan untuk produk baru diperkenalkan kepada pasaran dikenali produk perintis.Pengiklan untuk mendapatkan permintaan kepada sesuatu jenama atau permintaan selektif sebagai pengiklanan produk bersaing.

b)pengiklanan institusi

bertumpu kepada pembentukan imej sesuatu kategori produk , syarikat,jenama .Digunakan oleh syarikat yang bersaing untuk mendapatkan segmen pasaran yang sama.

zaharah binti yatin

Bab 5

Perhubungan awam

Komunikasi yang dibentuk untuk mengekalkan imej syarikat yang baik,mengekalkan hubungan dengan pemegang saham, dan menerangkan matlamat syarikat.

Hubungan lansung: perhubungan awam termasuk menulis surat kepada pengguna ,melakukan lawatan ke kilang –kilang dan menaja sesuatu acara.

Publisiti: liputan dalam media massa tentang sesebuah syarikat dan produknya,kakitangannya atau tindakan yang diambil oleh syarikatnya.

zaharah binti yatin

strategi pemasaran

Documents