nota pp penggal 1 bab 3.docx

KUNCI PP PENGGAL 1 Cg aZLy

PANDUAN GURURANCANGAN PENGGAL 1

PENGAJIAN PERNIAGAAN [946/1]PENGAJIAN PRA-U

Tajuk Hasil PembelajaranA: PERNIAGAAN 3 Pemasaran

3.1 Pendekatan pemasaran Calon seharusnya dapat:

3.1.1 Orientasi pengurusan pemasaran

(a) mentakrifkan pemasaran dan menjelaskan kepentingannya;

KONSEP PEMASARAN

Kepentingan Pemasaran

Kepentingan pemasaran kepada individu

1. Pemenuhan utiliti Memenuhi keperluan dan kehendak manusia.

2. Kehidupan yang lebih baik Pemasaran sentiasa menkaji keperluan, kehendak dan

kemampuan pengguna menurut aliran semasa

3. Memperbanyakkan pilihan produk di pasaran Memberikan persaingan yang sihat melalui pelbagai alternatif

yang boleh dipilih oleh pengguna Menjadikan sesuatu produk kompetitif dari segi mutu dan harga

4. Memperbanyakkan peluang pekerjaan Pemasaran menyediakan pelbagai aktiviti profesional, separa

profesional dan tidak profesional dengan peluang pekerjaan kepada anggota masyarakat.

Kepentingan pemasaran kepada organisasi

1. Mempercepatkan Proses Pertukaran Aktiviti pemasaran mempercepatkan proses pertukaran produk

atau perkhidmatan dengan wang atau sebarang faedah.

2. Memantapkan dan Memanjangkan Usia perniagaan Sentiasa mengadakan pengubahsuaian produk untuk memenuhi

kehendak pelanggan.

3. Peluang Perniagaan Dalam Industri berkaitan Menambah peluang pekerjaan dan perniagaan dalam aktiviti

serta industri yang berkaitan dengan pemasaran.

Menurut Philip Kotler, “pemasaran merupakan satu aktiviti pembangunan dan pengagihan

barangan serta perkhidmatan yang berkesan dan diusahakan untuk segmen pengguna

terpilih”


3.1.2 Proses pemasaran

(b)menjelaskan pendekatan pemasaran termasuk pengeluaran, produk, penjualan, pemasaran, dan pemasaran kemasyarakatan;

PENDEKATAN PEMASARAN

1. Pendekatan Pengeluaran Konsep ini menyatakan pengguna akan menggemari keluaran sedia ada

dan termampu dibeli mereka Pengguna akan menerima apa sahaja produk yang dikeluarkan di mana

wujudnya keadaan penawaran yang menyebabkan permintaan wuud. Apabila keperluan tersebut melebihi daripada jumlah yang boleh

dikeluarkan firma, ini mendorong firma untuk meningkatkan pengeluarannya.

Apa yang lebih penting kepada pengilang ialah pengeluaran dan bukannya pemasaran.

Konsep ini menganggap pengguna mempunyai kecenderungan untuk memilih keluaran-keluaran yang tersedia dan berharga murah.

Apa yang ditekankan ialah peningkatan dalam kecekapan pengeluaran dan agihan. Konsep ini bersesuaian apabila:1. Permintaan untuk sesuatu keluaran melebihi penawaran.2. Kos pengeluaran yang tinggi dan peningkatan produktiviti adalah

perlu bagi menurunkan kos.

2. Pendekatan Produk

Konsep ini menganggap bahawa pengguna lebih gemar kepada produk dan keluaran yang berkualiti tinggi, mempunyai pelbagai ciri dan berprestasi tinggi serta ciri-ciri inovatif yang terbaik.

Justeru itu, organisasi perlu menumpukan kepada usaha untuk pembetulan dan penambahbaikan produk secara berterusan.

Contohnya Samsung telah melakukan banyak perubahan ke atas pelbagai fungsi telefon bimbitnya, ini kerana mereka beranggapan bahawa pengguna gemarkan telefon bimbit yang mempunyai pelbagai fungsi.

3. Pendekatan Penjualan

Teras utama di bawah konsep ini ialah pengguna tidak akan membeli atau memiliki sesuatu produk kecuali organisasi pengeluaran tersebut berusaha menjalankan promosi dan usaha jualan yang agresif dan besar-besaran.


Apabila semua pengilang meningkatkan pengeluaran, bekalan dan inventori turut meningkat melebihi permintaan sebenar daripada pengguna. Persaingan menjadi semakin sengit dan masalah untuk mendapatkan pasaran semakin kompleks.

Pengusaha ingin meningkatkan volum jualan melalui usaha jualan dan promosi secara besar-besaran dilakukan. Syarikat mengambil jurujual (jualan peribadi) utk mencari pasaran dan pengguna baru, serta membentuk iklan yang kreatif.

4. Pendekatan Pemasaran

Konsep ini menyatakan bahawa pencapaian matlamat organisasi bergantung kepada usaha menentukan keperluan dan kehendak pengguna dan memberikan kepuasan yang dikehendaki dengan lebih efektif dan efisyen berbanding pesaing.

Pemasaran menjadi faktor penting dalam penjualan produk. Produk yang berjaya adalah berasaskan kepada pemasaran yang efektif.

Syarikat akan mengeluarkan produk yang dikehendaki oleh pengguna bagi memuaskan keperluan pelanggan dan mmperolehi keuntungan.

Ianya lebih menekankan kepada keperluan, citarasa dan kepuasan hati pembeli. Contohnya, sebelum syarikat Proton mengeluarkan kereta pelbagai guna baru mereka iaitu EXORA, mereka terlebih dahulu mengkaji berkenaan keperluan dan kehendak pengguna, citarasa pengguna, pendapatan pengguna dan sebagainya

5. Pendekatan Pemasaran Kemasyarakatan

Menyatakan bahawa organisasi patut menentukan keperluan, kehendak dan kepentingan pasaran sasar (pengguna) dengan memberikan nilai yang lebih baik melalui pengekalan atau memperbaiki kesejahteraan penguna dan masyarakat.

Pemasar perlu menyeimbangkan antara keuntungan syarikat, kehendak pengguna dan kepentingan masyarakat.

Pemasar tidak hanya mementingakan keuntungan jangka pendek tetapi juga keuntungan j/panjang.

Konsep ini memerlukan pemasar untuk mengambil berat tentang hal-ehwal dan kebajikan pengguna dan masyarakat.

Ia memerlukan organisasi untuk memahami dan memuaskan kehendak pengguna melalui cara yang terbaik bagi pengguna dan masyarakat dalam jangkamasa panjang.

Apa yang jelas, eksekutif pemasaran mestilah bertindak dengan cara yang lebih berkesan dan bertanggungjawab terhadap masyarakat jika mereka mahu berjaya dan syarikat mereka terus hidup.

Contoh biasiswa yang diberikan oleh syarikat Petronas kepada mereka yang berkelayakan merupakan salah satu sumbangan mereka di dalam menjaga kebajikan masyarakat.

(c)menjelaskan proses pemasaran yang merangkumi menilai peluang-peluang pemasaran, memilih sasaran pasaran, membina campuran

PROSES PEMASARAN


pemasaran, dan mengurus usaha pemasaran;

1. Menilai peluang-peluang pemasaran

Bagi aktiviti menilai peluang-peluang pemasaran, pengurus pemasaran perlu membuat analisis persekitaran pasaran.

Fokus utama semasa melihat peluang pemasaran ini ialah kepada pengguna iaitu merujuk kepada permintaan pengguna.

Semasa membuat analisis persekitaran permasaran, faktor utama yag boleh di analisis ialah faktor demografi, ekonomi pengguna, persekitaran teknologi dan sebagainya.

2. Memilih sasaran pasaran

Proses seterunya selepas dibuat penilaian terhadap peluang-peluang untuk pemasaran yang wujud, pemasar atau pengurus pemasaran akan melaksanakan proses memilih sasaran pasaran

Antara aktiviti dalam memilih sasaran pasaran ini ialah mensegmenkan pasaran, memilih sasaran pasaran dan membuat peletakan pasaran.

Seterusnya, pengurus pemasaran akan membentuk strategi pemasaran berdasarkan keperluan dan kehendak pengguna dan membahagikan pasaran kepada beberapa segmen yang terbaik.

3. Membina campuran pemasaran

Setelah memilih sasaran pasaran, pemasar atau pihak pengurusan pemasaran akan membentuk strategi boleh ubah dalam 4 komponen utama iaitu produk, promosi, harga dan tempat.

Campuran pemasaran ini perlu untuk membolehkan organisasi mendapat maklumat penting daripada sasaran pasaran.

4. Mengurus usaha pemasaran Setelah pengurus pemasaran berjaya membentuk strategi

Menilai peluang-peluang pemasaran

Memilih sasaran pasaran

Membina campuran pemasaran

Mengurus usaha pemasaran


campuran pemasaran, mereka perlu menguruskan segala usaha untuk menjalankan aktiviti pemasaran.

Usaha pemasaran melibatkan aktiviti menganalisis, merancang, melaksana dan mengawal proses pemasaran.

3.1.3 Pendekatan strategik

(d) membincangkan pendekatan strategi pemasaran meliputi;

(i) analisis portfolio perniagaan (Matriks BCG)

Merekabentuk portfolio perniagan

Portfolio perniagaan merupakan himpunan perniagaan dan produk di bawah sesebuah syarikat.

UPS (Unit perniagaan strategik)merupakan unit perniagaan yang menjadi penyumbang utama terhadap perolehan hasil keseluruhan korporat pemasar.

Peningkatan pendapatan UPS akan meningkatkan pendapatan keseluruhan korporat, manakala kejatuhan atau kemerosotan perolehan UPS memberi kesan besar terhadap kemerosotan korporat.

Terdapat banyak kaedah analisis persekitaran yang boleh dipilih oleh organisasi untuk melaksanakan langkah analisis persekitaran. Antara kaedah analisis persekitaran tersebut adalah:

1. Analisis kekuatan, kelemahan, ancaman dan peluang (KLAP/SWOT)

2. Analisis pengguna3. Analisis pesaing4. Matriks Boston Consulting Group (BCG)5. Matriks General Electric Co. (GE)

Matrik Pertumbuhan Syer Boston Consulting Group (Matrik BCG) adalah satu kaedah bersifat global dalam membuat analisa portfolio.

Pendekatan Boston Consulting Group (BCG)

Matriks analisis portfolio ini diperkenalkan oleh agensi perundingan Boston Consulting Group. Matriks BCG diasaskan kepada kombinasi dua faktor, iaitu kadar pertumbuhan pasaran dan penguasaan syer pasaran oleh UPS berbanding penguasaan syer pasaran oleh pesaing.

Kedua-dua faktor pasaran tersebut dilihat berdasarkan kepada dua perspektif, iaitu tinggi dan rendah. Kombinasi ini menghasilkan empat situasi (2 faktor x 2 perspektif). Setiap situasi mempunyai perbezaan yang jelas dan membawa implikasi perniagaan yang berbeza-beza khususnya dari segi keperluan pelaburan dan strategi pemasaran.


Rajah di bawah dapat membantu anda memahami konsep matriks BCG dengan lebih jelas.

Rajah Matriks BCG

Berdasarkan kepada Rajah Matriks BCG di atas, UPS yang berada dalam pasaran yang mempunyai kadar pertumbuhan pasaran rendah dikategorikan sebagai anjing dan lembu kontan (cash cow).

1. Bagi situasi anjing, UPS didapati lebih lemah berbanding pesaing, iaitu menguasai syer pasaran lebih kecil berbanding penguasaan syer pasaran pesaing. Oleh itu, korporat mempunyai dua pilihan sama ada meningkatkan pelaburan bagi meningkatkan daya saing UPS atau mengeluarkan UPS berkenaan daripada pasaran (menutup operasi).

2. Manakala UPS yang berada dalam keadaan lembu kontan merupakan UPS yang menikmati taraf pemimpin pasaran. Ini bermakna UPS pemimpin pasaran berjaya menguasai pasaran dan menjana pendapatan relatif besar walaupun berada dalam pasaran matang atau kadar pertumbuhan yang rendah.

3. UPS yang berada dalam situasi bintang merupakan UPS yang berjaya (mempunyai tahap daya saing tinggi). Oleh itu, bagi meningkatkan perolehan korporat dan kekuatan UPS, korporat perlu membuat pelaburan secara intensif dan bersifat selektif.

4. Manakala bagi UPS yang berada dalam tanda soal, ia perlu mentakrif semula perniagaan, khususnya dari segi meningkatkan kekuatan bersaing. Ini kerana, walaupun berada dalam pasaran yang menarik, UPS gagal menguasai syer pasaran yang besar berbanding kejayaan penguasaan syer pasaran oleh pesaing. Peningkatan pelaburan dan pembaikan semula strategi pemasaran diperlukan bagi meningkatkan keupayaan bersaing UPS.

(ii) analisis kekuatan, kelemahan, ancaman, dan peluang (SWOT)

Analisis kekuatan, kelemahan, ancaman dan peluang (KLAP/SWOT)

Dokumen yang mengandungi jenis perniagaan dan produk


syarikat. Portfolio perniagaan haruslah di buat berdasarkan kekuatan

dan keupayaan syarikat. Memahami situasi syarikat – SWOT ANALYSIS

1. Strengths (Kekuatan) ialah faktor dalaman di dalam organisasi yang membantu kepada pencapaian objektif.

2. Weaknesses (Kelemahan) ialah faktor dalaman di dalam organisasi yang memberikan kemudaratan/kekangan kepada pencapaian objektif.

3. Opportunities (Peluang) ialah faktor luaran yang membantu dan memberikan kesan positif kepada pencapaian objektif.

4. Threats (Ancaman) ialah faktor luaran yang membantutkan dan memberikan kesan negatif kepada pencapaian objek.

(e) menentukan strategi dan objektif pemasaran (penembusan pasaran, pembangunan pasaran, pembangunan produk, pempelbagaian);

Membentuk strategi pemasaran dan strategi fungsian lain.

Strategi Pemasaran:1. Penembusan Pasaran ( Market Penetration )

Pemasar menggunakan strategi penembusan pasaran jika matlamat mereka adalah untuk mencapai bahagian yang besar dalam pasaran.

Jika mereka mahu menawan bahagian yang lebih kecil, biasanya mereka akan membuat strategi penarahan pasaran.

Terdapat 2 jenis Strategi Penembusan Pasaran iaitu Penembusan Pasaran Pesat dan Penembusan Pasaran Perlahan.

Contohnya, pengeluar syampu rambut mencadangkan agar pengguna menggunakan syampu berkenaan untuk mencuci pinggan dan kereta.

2. Pembangunan Pasaran( Market development ) Syarikat akan cuba menjual atau memasarkan

keluarannya yang sedia ada kepada segmen atau pasaran geografi baru.

Strategi ini cuba menjawab persoalan “bagaimanakah kita mencari pasaran baru yang keperluannya mungkin dapat dipenuhi oleh keluaran semasa kita?”

Fokus kepada keperluan, citarasa dan gaya hidup pasaran baru.

Contohnya, Johnson & Johnson (J & J) menggunakan pasaran baru demografik untuk mengaplikasikan strategi pembangunan pasaran apabila ia mempromosikan produk bayi untuk kegunaan orang dewasa. Tindakan Proton mengeksport kereta ke Afrika Selatan (pasaran baru bagi kereta Proton) merupakan tindakan pembangunan pasaran berdasarkan geografi.


3. Pembangunan Produk( Product Development ) Proses mendapatkan dan menapis idea keluaran baru,

menganalisis kebolehlaksanaan perdagangannya, membangunkan dan menguji pemasaran keluaran itu

dan strategi campuran pemasaran (4P) yang berkaitan dengannya, melancarkan keluaran, dan selepas itu memantau serta menilai kemajuannya.

Menerusi strategi pembangunan produk, pemasar mengambil tindakan memperkenalkan kategori produk baru dalam pasaran sedia ada.

Contohnya, syarikat Proton Berhad memperkenalkan basikal lumba dalam pasaran Malaysia. Basikal lumba merupakan kategori produk baru berbanding kategori produk sedia ada yang dipasarkan oleh Proton Berhad di Malaysia. Manakala strategi pertumbuhan pasaran pula merujuk kepada tindakan pemasar memasarkan produk sedia ada ke pasaran baru.

4. Pempelbagaian Syarikat menjalankan strategi pempelbagaian adalah

untuk mengurangkan risiko dan tidak terlalu bergantung kepada satu barangan sahaja.

Strategi ini dapat memberi peluang kepada syarikat dalam meluaskan pasaran dan juga dapat menyeimbangkan keadaan permintaan yang turun naik atau disebut sebagai fluctuation.

Jika pihak Proton Berhad mengeluarkan motosikal (Proton Berhad tidak pernah mengeluarkan motosikal sebelum ini) untuk dipasarkan ke Laos, iaitu pasaran baru bagi Proton Berhad, maka tindakan Proton Berhad ini boleh diklasifikasikan sebagai strategi pelbagaian.

(f) menentukan sasaran pasaran dan campuran pemasaran, dan pelaksanaan serta penilaiannya.

Menentukan Sasaran Pasaran

Sasaran pasaran adalah penting kerana biasanya sesebuah syarikat mempunyai keupayaan yang terhad, seperti sumber kewangan yang terhad, pekerja yang terhad, pengalaman yang terhad, teknologi yang terhad, pengetahuan yang terhad, dan sebagainya.

Syarikat akan lebih senang memberi tumpuan kepada sasaran pasarannya dan dengan itu akan lebih memahami kehendak dan keperluan pelanggan-pelanggannya.

Menentukan Campuran Pemasaran

Campuran pemasaran (marketing mix) atau lebih dikenali sebagai 4P merujuk kepada elemen strategi utama yang


perlu direka bentuk dan diurus oleh pemasar bagi menghasilkan proses pertukaran nilai yang memaksimumkan kepuasan pengguna.

Oleh itu, produk, perletakan harga, pengedaran dan promosi merupakan empat elemen yang membentuk campuran pemasaran.

Keempat-empat pembolehubah iaitu 4P akan digabung dan diselaraskan untuk memenuhi keperluan dan kehendak pengguna.

Campuran pemasaran ini perlu dibentuk secara berkesan untuk membolehkan pemasar dapat meiningkatkan permintaan terhadap produk atau perkhidmatan mereka dan menjana keuntungan yang lebih tinggi.

Antara elemen-elemen 4P dalam campuran pemasaran ialah:

1. Produk Produk merupakan tawaran pemasar untuk dilihat

(peragaan), dicuba dan digunakan untuk tujuan peribadi, isi rumah, pengeluaran atau jual semula.

Produk merangkumi dua kategori utama iaitu, produk ketara (tangible) dan tidak ketara (intangible).

Produk ketara dikenali sebagai ‘barangan’ manakala produk tidak ketara dikenali sebagai ‘perkhidmatan’.

2. Perletakan harga Perletakan harga merujuk kepada pengurusan harga

akhir yang dipilih oleh pemasar. Keputusan tentang perletakan harga lazimnya

dipengaruhi oleh tiga perkara utama iaitu kos, pengguna dan pesaing.

3. Pengedaran Produk yang telah siap dan dipadankan dengan

tingkat harga perlu disalurkan ke pasaran menerusi sistem yang dikenali sebagai saluran pengedaran untuk memudahkan produk diperolehi oleh pengguna.

Terdapat dua keputusan penting dalam saluran pengedaran iaitu keputusan tentang bentuk saluran dan pengurusan saluran.

4. Promosi Promosi merupakan elemen dalam campuran

pemasaran yang digunakan untuk memberitahu, menyuruh dan mengingatkan pengguna tentang kewujudan sesuatu produk.

Kaedah-kaedah promosi seperti pengiklanan,


promosi jualan, jualan perorangan, perhubungan awam dan publisiti atau lebih dikenali sebagai campuran promosi, perlu diurus bagi memastikan kejayaan menyeluruh untuk mempengaruhi pengguna.

Pelaksanaan dan Penilaian Strategi Sasaran Pasaran dan Campuran Pemasaran

Proses Pelaksanaan

Proses pelaksanaan melibatkan satu proses penukaran rancangan dan strategi pemasaran kepada satu tindakan pemasaran bagi mencapai objektif pemasaran organisasi.

Mempraktikan strategi pemasaran (4P) secara berterusan & berkesan.

Ia melibatkan pelaksanaan pemasaran iaitu proses perubahan atau penukaran strategi pemasaran kepada satu tindakan pemasaran untuk mencapai objektif organisasi tersebut.

Pelaksanaan ini melibatkan aktiviti menjalankan strategi pemasaran secara berterusan dengan berkesan terutama sekali bagi pihak jabatan pemasaran sesebuah organisasi.

Organisasi perlu menitikberatkan aspek tenaga kerja, ganjaran yang setimpal, budaya kerja dan struktur organisasi yang mantap bagi memastikan strategi pemasaran yang dirancang dapat dilaksanakan dengan baik.

Proses Penilaian

Di dalam proses penilaian strategi sararan pasaran dan penentuan campuran pemasaran, ia melibatakan proses pengawalan dan penilaian terhadap semua proses yang terlibat.

Proses penilaian ini juga melibatkan proses pengukuran dan penilaian keputusan strategi pemasaran dan mengambil tindakan pembetulan sekiranya berlaku kesilapan bagi memastikan objektif pemasaran jabatan dan juga organisasi dapat dicapai.

Penilaian ini adalah perlu bagi mengenalpasti punca dan faktor yang menyebabkan berlaku perbezaan antara strategi pemasaran yang dirancang dengan prestasi sebenar yang dicapai.

Jurang perbezaan dapat dikurangkan apabila tindakan yang wajar dapat diambil dan membolehkan organisasi mencapai keputusan yang diharapkan.

3.2 Gelagat pengguna Calon seharusnya dapat:

Kotak Hitam Pengguna

Maklum balasPengguna

Rangsangan

Pendapat dan Sikapsuka /tidak suka

GelagatGuna/tidak guna

Prosesmembuatkeputusan pengguna

Ciri-ciri pengguna

ProdukHargaTempatPromosi

EkonomiTeknologiPolitikBudaya Budaya

sosialindividuPsikologi


3.2.1Model gelagat pengguna(a) menjelaskan rangsangan pemasaran dan persekitaran, kotak hitam pembeli, dan respons pembeli;

MODEL GELAGAT PENGGUNA

Rajah Model Gelagat Pengguna

Model gelagat pengguna mengkaji gelagat serta kelakuan pengguna dalam membuat pembelian seperti apakah yang akan dibeli, bila akan membeli, di mana akan dibeli, bagaimana pembelian dibuat, kenapa pembelian dibuat dan berapa banyak yang dibeli.

Pengurus pemasaran atau pemasar perlu memahami tentang tindak balas pengguna terhadap segala aktiviti pemasaran.

Model Gelagat Pengguna

1. Rangsangan-rangsangan

Terdapat dua rangsangan dari luar yang akan mempengaruhi gelagat pengguna dalam keputusan pembelian atau penggunaan seseuatu produk.

1. Rangsangan Pemasaran Jenis produk Harga produk Lokasi kedai Promosi

2. Rangsangan lain Ekonomi Politik Teknologi Budaya

2. Kotak Hitam Pengguna (Pelanggan)

“Menerangkan bagaimana pengguna memproses dan memahami rangsangan yang diterima dalam membuat pilihan pembelian”

Budaya

Situasi Sosial

Individu

Faktor Mempengaruhi Gelagat Pengguna

Psikologi


Di dalam kotak hitam atau minda pengguna, faktor-faktor rangsangan tersebut akan berinteraksi dengan ciri-ciri pengguna seperti psikologi, budaya, sosial dan individu itu sendiri dan proses pembuatan keputusan oleh pelanggan atau pengguna akan terhasil.

3. Maklum Balas Pengguna

Rangsangan luar dan faktor dalaman kotak hitam pengguna akan saling mempengaruhi bagi mewujudkan satu tindak balas pelanggan dari segi pendapat atau sikap sama ada suka atau tidak menggunakan produk atau perkhidmatan tersebut atau dari segi gelagat akan terus menggunakan atau tidak menggunakan lagi perkhidmatan tersebut.

3.2.2 Jenis-jenis keputusan pembelian

(b) membincangkan faktor yang mempengaruhi gelagat pengguna termasuklah budaya, sosial, individu, psikologi, dan situasi;

Faktor Yang Mempengaruhi Gelagat Pengguna

Terdapat lima faktor utama yang mempengaruhi gelagat pengguna dalam membuat keputusan pembelian suatu produk atau perkhidmatan.

GELAGAT PENGGUNA

1. Budaya

Budaya merupakan satu set nilai atau sikap yang menjadi amalan sesuatu masyarakat dalam sesebuah negara. Latarbelakang budaya mempengaruhi keputusan pembelian pengguna.

Budaya boleh dibahagikan kepada sub budaya yang menyediakan beberapa identifikasi lebih terperinci yang memproses sosialisasi untuk ahlinya. Misalnya, walaupun secara umumnya orang Melayu mempunyai cita rasa makanan yang sama, tetapi wujud juga sub budaya di mana khususnya orang utara lebih menggemari lauk kari berbanding dengan orang selatan yang menggemari lauk asam pedasnya.

Kebudayaan terdiri daripada institusi dan pengaruh lain yang memberi kesan pada nilai asas, tanggapan, keutamaan serta gelagat dalam sesuatu masyarakat. Individu yang dibesarkan


dalam sesuatu kelompok masyarakat akan membentuk nilai dan kepercayaan mereka berdasarkan norma masyarakat tersebut. Masyarakat ini mempunyai pandangan tersendiri tentang perhubungan antara ahli dalam masyarakat mereka dan dengan masyarakat lain.

Satu lagi ciri yang wujud dalam budaya adalah kelas sosial atau ahli masyarakat distratakan berasaskan faktor yang diutamakan dalam masyarakat tersebut. Antara asas yang kerap digunakan untuk pembentukan kelas sosial adalah:

1. Pekerjaan2. Tahap pendidikan3. Tempat tinggal; dan4. Harta.

Kelas sosial mempengaruhi individu dan seringkali individu akan bergelagat dengan gelagat yang sama dengan ahli-ahli daripada kelas sosialnya berbanding dengan ahli-ahli daripada kelas sosial yang berbeza. Contohnya, ahli dari kelas sosial atasan lebih suka berbelanja di tempat yang dapat mencerminkan kedudukan status kelas sosial mereka berbanding seseorang dari kelas sosial yang lebih rendah. Seseorang dari kelas sosial yang rendah pula akan berbelanja di kawasan atau kedai yang juga kerap dikunjungi oleh ahli dari kelas sosial yang sama.

2. Sosial

Selain daripada faktor budaya, pengguna turut dipengaruhi oleh faktor sosial yang terdiri daripada kumpulan rujukan, keluarga, peranan dan status mereka.

Kumpulan rujukan adalah kumpulan yang mempunyai pengaruh secara langsung atau tidak terhadap gelagat atau sikap pengguna.

Pengaruh secara langsung datang daripada kumpulan primer seperti keluarga, rakan, jiran dan kumpulan sekunder seperti kumpulan profesional atau fahaman agama.

Pengguna berinteraksi pada tahap tinggi dan secara tidak formal dalam kumpulan primer. Tahap interaksi, dalam kumpulan sekunder adalah sederhana dan dalam keadaan yang agak formal.

Kumpulan primer dan sekunder juga dikenali sebagai kumpulan keahlian. Pengaruh kumpulan boleh dilihat dalam tiga keadaan iaitu gelagat atau cara hidup, sikap dan kosep diri serta pemilihan terhadap produk serta jenama.

Terdapat juga pengaruh secara tidak langsung daripada kumpulan luar dari kumpulan keahlian.

Pengaruh tidak langsung yang positif dipanggil kumpulan aspirasi manakala pengaruh kumpulan luar yang negatif atau dihindar dipanggil kumpulan pengasingan (dissociative).

Dalam konsep kumpulan keahlian, pengguna boleh menjadi sebahagian daripada kumpulan manakala dalam kumpulan bukan keahlian, pengguna tidak boleh menjadi sebahagian daripada kumpulan.


3. Individu

Faktor pempengaruh individu boleh dihuraikan daripada beberapa aspek iaitu:

1. Umur dan tahap dalam kitaran hayat keluarga

Umur dan tahap kitaran hayat keluarga memainkan peranan yang penting kepada pengguna dan keluarga mereka kerana jenis produk serta perkhidmatan yang dibeli akan berubah mengikut umur pengguna serta tahap sesebuah keluarga dalam kitaran hayat keluarga tersebut.

Misalnya, untuk seorang pengguna yang masih bujang, corak pembeliannya akan dipengaruhi oleh kumpulan umurnya serta kedudukannya yang masih bujang.

Ini berbeza dengan pengguna yang telah berkeluarga dan mempunyai anak kecil di mana corak pembeliannya akan lebih tertumpu kepada keperluannya serta keluarganya yang masih baru.

2. Pekerjaan

Pekerjaan mempengaruhi pembelian seseorang pengguna. Secara umumnya, keperluan seorang pekerja berkolar putih adalah berbeza dengan keperluan seorang pekerja yang berkolar biru.

Seorang pekerja berkolar putih akan membeli kemeja dan tali leher kerana keperluan pekerjaannya manakala pekerja berkolar biru akan membeli pakaian dan kasut yang tahan lasak bersesuaian dengan kerjanya.

Bukan sahaja pakaian, malah pelbagai produk juga sering dikaitkan dengan jenis pekerjaan misalnya sukan riadah dan jenis kenderaan.

3. Kedudukan ekonomi

Kedudukan ekonomi seseorang pengguna akan menyatakan kuasa membelinya.

Pengguna yang mempunyai kedudukan ekonomi yang kukuh mempunyai kemampuan untuk membeli produk yang terbaik dalam kategori produk yang akan dibelinya.

Misalnya, pengguna tersebut mungkin akan membeli kereta BMW yang berharga tinggi dan berkualiti tinggi bersesuaian dengan kuasa membelinya.

4. Gaya hidup

Pengguna daripada budaya yang sama tidak semestinya mempunyai gaya hidup yang sama.

Gaya hidup dihuraikan sebagai corak kehidupan seseorang yang dinyatakan melalui aktiviti, minat dan


pendapat pengguna tersebut. Aktiviti merujuk kepada pekerjaan, hobi, membeli

belah, sukan dan upacara sosial. Minat pula merujuk kepada makanan, fesyen, keluarga

dan rekreasi. Pendapat pengguna merujuk kepada pendapat terhadap

diri sendiri, isu sosial, perniagaan dan produk. Memahami gaya hidup pengguna boleh membantu

pemasar memahami perubahan yang berlaku pada pengguna dan seterusnya gelagat pembeliannya.

5. Personaliti

Personaliti berguna untuk mengkaji gelagat pengguna terhadap sesuatu produk atau jenama.

Personaliti merujuk kepada ciri psikologi ketara yang memberikan tindak balas yang agak konsisten dan berpanjangan.

Ia sering dikaitkan dengan ciri dan keyakinan diri, sosialisasi, agresif, dominan, adaptasi, autonomi dan defensif.

Sebagai contoh, Ali melihat dirinya sebagai seorang yang lasak, aktif dan sukakan cabaran. Oleh itu, dia menggemari kenderaan pancuan empat roda yang menonjolkan ciri-ciri yang sama dengan dirinya.

6. Konsep kendiri

Konsep kendiri berkait rapat dengan personaliti. Konsep kendiri atau imej diri ialah bagaimana seseorang melihat dirinya dan menyatakan imej dirinya atau identitinya kepada awam.

Untuk memahami gelagat pengguna, pemasar perlu memahami perhubungan antara konsep kendiri pengguna dan barangan yang dimilikinya.

4. Psikologi

Ini adalah tahap yang paling rapat dan asas dalam individu. Pemilihan sesuatu produk atau servis oleh seseorang pengguna dipengaruhi selanjutnya oleh elemen psikologi seperti:

1. Motivasi Motivasi ialah keperluan biologi mahupun psikogenik,

iaitu; keadaan yang wujud dari keadaan psikologi yang tegang seperti keperluan kepada pengiktirafan atau disayangi.

Sehubungan itu motif terbentuk hasil daripada rangsangan yang menekan seseorang untuk bertindak.

2. Persepsi

Tanggapan adalah satu proses memilih, menyusun dan menghuraikan input maklumat untuk menghasilkan


maksud yang bermakna tentang dunia ini. Dalam proses ini, individu akan melakukan tiga sub

proses lain iaitu tumpuan selektif, pengaburan (distort) selektif serta pengekalan selektif. Sub proses ini menyebabkan tanggapan yang terbentuk berlainan daripada satu individu ke individu yang lain.

Contohnya, pembeli membeli produk tempatan kerana mempercayai produk tempatan juga bermutu tinggi atau menghindari daripada membeli produk tempatan kerana mempercayai mutunya yang rendah.

3. Pembelajaran

Pembelajaran melibatkan perubahan gelagat seseorang hasil daripada pengalaman kerana apabila seseorang bertindak, ia akan belajar.

Pembelajaran adalah gabungan antara desakan, ransangan, isyarat, tindak balas serta pengukuhan.

Pembelajaran boleh menyebabkan seseorang menyamakan atau mengasingkan satu produk dengan produk yang lain.

Penyamaan berlaku apabila desakan dan isyarat daripada pelbagai produk adalah sama dan menyebabkan pengukuhan yang sama.

Manakala pengasingan berlaku apabila desakan dan isyarat produk adalah berlainan menyebabkan pengguna membezakan satu produk dengan produk yang lain.

4. Kepercayaan

Kepercayaan merujuk kepada satu pemikiran diskriptif seseorang terhadap sesuatu yang mungkin berasaskan pengetahuan, pendapat ataupun pegangan.

Kepercayaan yang terbentuk boleh berunsurkan ciri emosional atau sebaliknya.

Kepercayaan yang terbentuk dalam pemikiran menyebabkan imej sesuatu produk terbentuk dalam pemikiran pengguna.

5. Sikap

Sikap merujuk kepada penilaian, emosi dan tindak balas secara berterusan terhadap sesuatu objek atau idea secara baik atau sebaliknya.

Pengguna mempunyai sikap terhadap banyak perkara dalam kehidupan mereka seperti agama, politik, dan makanan.

Sikap menyebabkan pengguna mempunyai satu pemikiran yang terbentuk sama ada menyukai atau sebaliknya sesuatu perkara.

Sikap sukar diubah dan memerlukan penyesuaian ke atas sikap yang berkaitan.

Adalah lebih baik bagi pemasar untuk menyesuaikan produk dengan sikap sedia ada daripada cuba mengubah


sikap sedia ada kepada yang lain.

5. Situasi

Faktor situasi ketika ingin membuat keputusan pembelian juga mempengaruhi keputusan permbelian produk oleh seseorang individu.

Antara faktor-faktor situasi yang mempengaruhi seseorang individu dalam mempengaruhi gelagat pembelian ialah:1. Faktor tempat pembeli di mana penguna akan melihat

kepada keselesaan, keselamatan dan juga kemudahan yang disediakan oleh pemasar.

2. Faktor masa dan musim ketika hendak membuat pembelian juga mempengaruhi keputusan pembelian oleh seseorang individu.

3. Faktor perasaan dan emosi pengguna ketika ingin membuat pembelian.

4. Tujuan dan sebab pembelian dibuat.5. Faktor cara dan kaedah pembayaran juga mempengaruhi

keputusan pengguna dalam pembelian sesuatu produk di mana pengguna berkemungkinan akan memilih cara pembayaran termudah dalam membuat keputusan pembelian.

(i)Proses pembelian produk pengguna

(c)menjelaskan proses keputusan pembelian produk pengguna yang merangkumi mengenal pasti keperluan, mencari maklumat, menilai alternatif, membuat keputusan pembelian, dan gelagat selepas pembelian;

PROSES PEMBELIAN PRODUK PENGGUNA

1. Mengenal pasti keperluan

Keperluan ini mungkin timbul disebabkan oleh dua jenis ransangan, iaitu rangsangan luaran atau rangsangan dalaman.

Iklan yang berjaya memujuk seseorang untuk menggunakan produk adalah contoh rangsangan luaran.

Manakala rangsangan dalaman ialah keperluan yang tercetus dari dalam diri individu tersebut.

Mengenal pasti keperluan

Mencari maklumat

Menilai alternatif

Membuat pembelian

Gelagat selepas pembelian


Misalnya, pakaian kegemarannya telah koyak menyebabkan individu tersebut perlu mencari pakaian lain sebagai pengganti.

2. Mencari maklumat

Apabila pengguna sudah mengenal pasti bahawa masalah yang sedang dihadapi boleh diselesaikan melalui pembelian produk atau perkhidmatan, tahap pencarian maklumat akan berlaku.

Pengalaman dan pengetahuan keluarga serta kawan adalah satu pengaruh yang kuat ke atas pengguna.

Ini diikuti oleh sumber rasmi seperti sumber informasi pengeluar melalui campuran pemasarannya seperti reka bentuk produk, perletakan harga produk, tempat produk boleh dibeli dan kaedah promosinya.

3. Menilai alternatif

Penilaian alternatif merujuk kepada pembentukan kriteria pilihan dalam minda pengguna untuk membantu pengguna membuat penilaian antara alternatif jenama yang ada untuk kategori produk yang sama.

Misalnya, pengguna merasakan masalah komunikasinya boleh diselesaikan dengan membeli telefon bimbit.

Pengguna memilih produk atau perkhidmatan antara pilihan-pilihan yang diperoleh berdasarkan maklumat yang terkumpul daripada proses pencarian maklumat.

4. Membuat pembelian

Pada tahap ini, pengguna akan membuat keputusan pembelian termasuk tempat dan masa pembelian akan dilakukan.

Ini termasuk bentuk pembayaran yang akan dilakukan. Kesemua faktor pembelian yang dianggap sesuai oleh pengguna akan menyebabkan keputusan pembelian dilakukan.

Contohnya, pengguna merasakan pembelian di cawangan yang menjual jenama Avon adalah memadai daripada pergi ke kedai induk.

5. Gelagat selepas pembelian

Selepas sesuatu pembelian, pengguna akan mengalami perasaan puas hati atau tidak puas hati (dissonance).

Tahap ini penting kerana ia akan mempengaruhi proses pembelian semula produk.

Sekiranya pengguna berpuas hati dan merasakan pembeliannya adalah tepat dan memenuhi keperluan dan kehendaknya, secara tidak langsung pengguna ini akan


mempengaruhi orang lain yang akan membeli produk ini dan akan membuat pembelian semula produk tersebut.

Sekiranya pengguna tidak berpuas hati dengan pembelian yang telah dibuat, pengguna mungkin tidak akan mengulangi pembelian produk yang sama.

(ii)Proses pembelian produk baru

(d)menjelaskan proses pembelian produk baru merangkumi menyedari, meminati, menilai, mencuba, dan menerima;

PROSES PEMBELIAN PRODUK BARU

1. Menyedari Pengguna sedar akan kewujudan produk baharu tetapi

maklumat tentang produk tersebut masih belum mencukupi.

Pengeluar perlu menyampaikan maklumat yang cukup tentang produk baharu tersebut.

Maklumat boleh disampaikan melalui pengiklanan, promosi, demonstrasi, pameran dan sebagainya.

2. Meminati Pengguna akan mula meminati produk baharu tersebut

apabila mendapat maklumat yang mencukupi melalui media dan juga promosi.

Pengguna yang berminat dengan produk baharu tersebut akan mula mencari maklumat tambahan berkaitan produk tersebut.

3. Menilai Pertimbangan akan dibuat oleh pengguna setelah

mendapat maklumat yang dikehendaki. Biasanya pertimbangan melibatkan keputusan untuk

membeli atau tidak membeli. Faktor pertimbangan melibatkan faktor individu atau

faktor situasi pembelian.

4. Mencuba Pada peringkat awal pembelian produk baharu,

pengguna akan mencuba penggunaan produk tersebut dahulu dalam kuantiti yang kecil.

Peringkat percubaan ini adalah untuk mewujudkan keserasian penggunaan produk tersebut.

Meminati

Menilai

Mencuba

Menerima

Menyedari


5. Menerima Setelah pengguna merasa berpuas hati dengan

penggunaan secara percubaan produk baharu tersebut, maka pengguna akan membuat keputusan sama ada produk baharu tersebut boleh terus digunakan atau sebaliknya.

(iii)Proses pembelian produk industri

(e)menjelaskan proses pembelian produk industri merangkumi mengenal pasti masalah, mengenal pasti keperluan organisasi, menentukan spesifikasi produk, mencari pembekal, membuka tender, memilih pembekal, memesan produk, dan menilai prestasi pembekal.

PROSES PEMBELIAN PRODUK INDUSTRI

1. Mengenal pasti masalah Kenal pasti bahan yang diperlukan oleh organisasi seperti bahan

mentah, bahan penyelenggaraan, alat tulis dll

2. Mengenal pasti keperluan organisasi Kenalpasti produk yang hendak dibeli bagi mengatasi masalah

& dan memenuhi keperluan organisasi.

3. Menentukan spesifikasi barangan Tentukan spesifikasi barang yang dikehendaki seperti dari aspek

kualiti, jenis dan lain-lain. Pertimbangkannya dari segi kelebihan dan kriteria organisasi

seperti kedudukan kewangan, kemahiran dan lain-lain

4. Mencari pembekal Beberapa pembekal akan dikenalpasti untuk membekalkan

barang-barang yang diperlukan berdasarkan spesifikasi yang telah ditetapkan.

5. Membuka tender Buka tender untuk mendapatkan pelbagai alternatif pembekal

yang ada.

6. Memilih pembekal Pilih pembekal yang dapat menawarkan syarat perniagaan yang

Mengenal pasti masalah

Mengenal pasti keperluan organisasi

Menentukan spesifikasi produk

Mencari pembekal

Memilih pembekal

Memesan produk

Menilai prestasi pembekal


paling baik. Perbandingan dibuat antara tawaran daripada pembekal-

pembekal

7. Memesan produk Setelah pembekal dikenalpasti, proses memesan barang yang

diperlukan akan dibuat.

8. Menilai prestasi pembekal Melakukan penilaian ke atas barang yang dibeli dan pembekal

3.3 Penyelidikan pemasaran Calon seharusnya dapat:

(a) menjelaskan kepentingan penyelidikan pemasaran;

Kepentingan Penyelidikan Pemasaran

Penyelidikan pemasaran yang dijalankan atau dilaksanakan mempunyai kepentingan yang pelbagai untuk pihak-pihak tertentu. Kepentingan penyelidikan pemasaran kepada pengurusan sesebuah organisasi merangkumi kepentingan dari aspek berikut;

1. Kepentingan kepada perancangan organisasi

Tugas merangka dan membuat perancangan bagi sesebuah organisasi adalah menjadi tanggungjawab pihak pengurusan terutama pihak pengurusan atasan.

Perancangan sesebuah organisasi merangkumi perancangan keluaran (produk dan perkhidmatan), promosi, harga, tempat dan saluran agihan.

Sekiranya sesuatu perkara dibuat tanpa perancangan yang teliti dan terperinci, maka matlamat sebuah organisasi untuk memaksimakan keuntungan dan mengurangkan kos tidak akan tercapai.

2. Kepentingan kepada pengorganisasian

Kewujudan sesebuah organisasi tidak akan lengkap sekiranya pelanggan tidak mengenali organisasi itu.

Bak kata pepatah “tak kenal maka tak cinta”. Sebuah organisasi yang dinamik dan berdaya saing yang tinggi mempunyai misi dan visi yang jelas serta struktur organisasi yang tersusun.

Pengurusan teratur dan bersistematik akan melancarkan lagi operasinya terutama semasa berurusan dengan para pelanggan.

3. Kepentingan kepada pengarahan/arahan organisasi

Masalah “red-tape” merupakan fenomena biasa dalam menangani aduan pelanggan. Penyelidikan pemasaran membantu pihak pengurusan dalam menurunkan kuasa kepada pihak-pihak tertentu.

Pembentukan sistem kualiti yang berkesan seperti mewujudkan Piagam Pelanggan akan mengurangkan kesilapan, pembaziran dan ianya akan membantu menaikkan imej dan nama baik sesebuah syarikat.

Maklumat dan arahan yang disampaikan akan diterima dan dilaksanakan oleh kakitangan yang dipertangunggjawabkan


dengan cepat sekiranya jurang kuasa di antara pihak atasan dan bawahan dapat diperkecilkan atau dihapuskan.

4. Kepentingan kepada kawalan organisasi

Sistem kawalan yang dilaksanakan oleh pihak pengurusan adalah berdasarkan maklumat atau cadangan yang diperolehi dari penyelidikan pemasaran.

Polisi, prosedur, kawalan stok, kawalan kewangan, kawalan pekerja, kawalan mutu dan sebagainya boleh dijalankan dengan pembentukan kumpulan atau pasukan kerja yang komitmen dengan tugas dan arahan yang diberikan.

Penyelidikan pemasaran membantu pihak pengurusan memastikan matlamat organisasi tercapai dan pembaziran dapat dielakkan.

(b) menerangkan langkah-langkah penyelidikan pemasaran yang merangkumi mengenal pasti masalah dan menetapkan objektif, membentuk rancangan penyelidikan, melaksanakan penyelidikan dan menganalisis data, dan menginterpretasikan dan melapor penemuan;

LANGKAH-LANGKAH PENYELIDIKAN PEMASARAN

1. Mengenal pasti masalah dan menetapkan objektif

Pihak penyelidik pemasaran dalam organisasi akan mengenal pasti masalah pemasaran yang wujud dalam organisasi atau di luar organisasi iaitu malasalah persekitaran.

Masalah yang dikenal pasti akan dikaji secara terperinci dan masalah tersebut akan ditafsirkan kepada objektif atau matlamat penyelidikan yang lebih berfokus.

2. Membentuk rancangan penyelidikan

Rancangan penyelidikan dibentuk untuk membantu penyelidik menjalankan proses penyelidikan dengan lebih terancang dan teliti.

Ianya termasuklah proses pengumpulan data seperti jenis maklumat yang diperlukan, kos yang erlibat, dan juga tempoh pengumpulan maklumat.

3. Melaksanakan penyelidikan dan menganalisis data

Mengenal pasti masalah dan menetapkan objektif

Membentuk rancangan penyelidikan

Melaksanakan penyelidikan dan menganalisis data

Menginterpretasikan dan melapor penemuan


Data dikumpul dari dalam dan luar organisasi bagi memastikan ianya relevan, tepat, dan diterima umum serta tidak bersifat berat sebelah.

Data yang dikumpul perlu diproses dan dianalisis dengan menggunakan alat-alat tertentu seperti statistik dan sebagainya.

4. Menginterpretasikan dan melapor penemuan

Setelah penyelidik berjaya mentafsir, membuat rumusan dan laporan analisis, mereka perlu persembahkan kepada pihak pengurusan organisasi terbabit supaya mereka dapat memahai isu dan masalah dalam pemasaran dan membantu mereka membuat keputusan yang lebih tepat.

3.4 Segmentasi Calon seharusnya dapat:

3.4.1 Segmentasi pasaran MAKSUD SEGMENTASI PASARAN

Menurut Kotler dan Armstrong (1996) “segmentasi pasaran adalah satu proses membahagikan pasaran yang besar dan mempunyai pelbagai keperluan, ciri dan gelagat pengguna kepada pasaran yang lebih kecil, yang mana individu-individu di dalam setiap

segmen mempunyai keperluan, kehendak dan gelagat pembelian yang sama.”

Asas Geografi

Asas Demografi

Asas Segmentasi Pasaran

Asas Gelagat Pengguna

Asas Psikografi


(a) membincangkan asas-asas segmentasi pasaran merangkumi geografi, demografi, psikografi, dan gelagat pengguna/manfaat produk;

SEGMENTASI PASARAN

1. Segmentasi Menggunakan Asas Geografi. Merupakan satu kaedah di mana ia membahagikan pasaran

kepada unit-unit atau kumpulan geografi yang berbeza berdasarkan lokasi seperti mengikut wilayah, negeri, mukim, bandar, daerah ataupun taman perumahan. Syarikat mungkin bercadang untuk beroperasi di beberapa kawasan sahaja, atau beroperasi di ke semua kawasan tetapi memberi perhatian kepada perbezaan geografi dari segi keperluan dan kehendak. Contohnya Giant di Seksyen 13 telah didirikan berhampiran kawasan yang mempunyai kepadatan penduduk yang tinggi.

Banyak syarikat pada hari ini merekabentuk keluaran, pengiklanan, promosi dan usaha jualan untuk menyesuaikan dengan keperluan bagi setiap kawasan. Ia bertujuan untuk menyesuaikannya dengan budaya, adab, agama dan nilai hidup, gaya hidup dan cara masyarakat sesuatu tempat itu bersosial. Seperti di Malaysia kita mempunyai `nilai ketimuran’ yang lain dari `nilai-nilai hidup masyarakat barat’. Itulah sebabnya, syarikat Maggie telah memperkenalkan mee maggie berperisa asam laksa yang bersesuaian dengan citarasa masyarakat tempatan.

Pengguna dalam lingkungan kawasan yang sama mempunyai keperluan/kehendak yang hampir sama. Ini membolehkan pemasar membentuk produk & strategi pemasaran yang khusus bagi mereka

Cth: Perniagaan pasaraya ditentukan selepas pemetakan mengikut kawasan bandar / luar bandar

Membahagikan pasaran kepada unit-unit atau kumpulan geografi yang berbeza berdasarkan lokasi seperti mengikut wilayah, negeri, mukim, bandar, daerah ataupun taman perumahan.

2. Segmentasi Menggunakan Asas Demografi. Asas demografi boleh membahagikan pasaran kepada

kumpulan-kumpulan dengan menggunakan pembolehubah yang menghuraikan tentang individu seperti, jantina, umur, saiz


keluarga dan kitaran hayat keluarga, pendapatan, pendidikan, pekerjaan dan agama.

Demografi merupakan satu asas segmentasi yang paling popular untuk melakukan pemetakan pengguna kerana keperluan, kehendak dan kadar penggunaan pengguna kebiasaannya berbeza mengikut demografi mereka.

Maklumat ini penting diketahui sebelum asas-asas segmentasi yang lain boleh digunakan secara efektif dalam membuat penilaian saiz pasaran.

3. Segmentasi Menggunakan Asas Psikografi. Mungkin perkataan psikografi merupakan sesuatu yang baru

kepada anda, mari sama-sama kita melihat maksud sebenar perkataan psikografi. Sebenarnya kaedah asas psikografi ini cuba untuk membahagikan pasaran kepada kumpulan-kumpulan berdasarkan kelas sosial iaitu, kedudukan seseorang dalam masyarakat, gaya hidup dan ciri-ciri personaliti seseorang. Pengguna dalam kumpulan demografi yang sama boleh mempunyai ciri-ciri psikografi yang sangat berbeza. Contohnya, remaja yang berusia 18 tahun dari golongan kelas atasan lebih cenderung membeli pakaian di kompleks membeli belah yang besar berbanding remaja 18 tahun dari golongan kelas bawahan, mungkin mereka lebih gemar untuk membeli di kedai pakaian biasa sahaja.

Terdapat beberapa pembolehubah yang boleh digunakan pemasar untuk mensegmenkan pasaran menggunakan asas psikografi, iaitu:

i. Kelas sosial Ia mencerminkan nilai dan keutamaan yang berbeza

dari segi corak belian yang dibuat oleh kelas atasan, pertengahan, dan bawahan.

Contohnya, masyarakat kelas atasan memilih kawasan eksklusif bagi pembelian rumah, perabot rumah yang diimport dan kereta mewah. Sebaliknya, masyarakat kelas bawahan hanya akan membeli rumah murah, perabot tempatan yang lebih murah dan kereta biasa.

ii. Gaya atau Corak hidup Ia menerangkan tentang aktiviti, minat, dan

pendapat kumpulan pasaran tentang aspek-aspek kehidupan seperti kesihatan, kecergasan, persekitaran dan sebagainya.

Contohnya, seseorang yang mementingkan kesihatannya tidak akan keberatan untuk membelanjakan pendapatannya untuk membeli vitamin, barangan herba, dan lain-lain. Sebaliknya seseorang yang tidak mementingkan kesihatan lebih rela membelanjakan wangnya untuk keperluan lain.

iii. Personaliti Ia membezakan pasaran dari segi sifat-sifat tertentu


seperti, agresif, aktif, dinamik, pemalu dan sebagainya.

Faktor ini sering digunakan di dalam membuat segmentasi bagi produk kosmetik dan pakaian.

Contohnya, pengguna yang bersifat agresif sering dianggap berkeinginan untuk mencuba sesuatu yang baru dan luar biasa. Oleh itu, rekaan kosmetik berwarna terang dan pakaian yang unik biasanya diperkenalkan untuk pengguna jenis ini.

4. Segmentasi Menggunakan Asas Gelagat.

Melalui asas gelagat ini ia boleh membahagikan pasaran kepada kumpulan berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan dan tindakbalas pembeli terhadap sesuatu produk. Pemasar selalunya menggunakan pembolehubah dalam asas ini seperti:-

i. Situasi penggunaan Contohnya, masyarakat Jepun yang menggunakan teh

bukan sekadar untuk minum pagi dan petang tetapi sebagai sebahagian daripada upacara keramaian dan menyambut tetamu mereka.

ii. Faedah yang dicari Contohnya, membeli ubat gigi colgate dengan ekstra

pudina ialah untuk kesegaran mulut, dan membeli kereta Produa Kancil kerana penggunaan minyaknya yang lebih ekonomi berbanding dengan kereta-kereta lain.

iii. Kadar Pengguna Ia boleh dibahagikan kepada pengguna `berat’ atau

pengguna `ringan’. Pengguna `berat’ iaitu pengguna yang kerap

menggunakan sesuatu produk manakala pengguna ‘ringan’ merupakan pengguna yang jarang menggunakan sesuatu produk . Sebagai contohnya pengguna berat akan membeli Milo tin besar berbanding pengguna ringan yang hanya membeli Milo tin kecil sahaja.

iv. Status pengguna Pasaran boleh dibahagikan kepada bukan pengguna,

pengguna berpotensi, pengguna pertama kali dan pengguna biasa.

Contohnya, menggalakkan penduduk Malaysia supaya melancong di dalam negara, kerajaan telah menjalankan kempen yang berbeza iaitu kepada kumpulan yang selalu melancong dan kumpulan yang jarang melancong. Mungkin pendekatan yang digunakan adalah berbeza mengikut status pengguna tersebut.

v. Kesetiaan Pengguna akan setia membeli jenama yang sama

berulang kali, oleh yang demikian syarikat perlu terus mempromosikan produk sebagai produk yang berkualiti


tinggi dan terbaik di pasaran. Pengguna yang kerap menukar jenama kepada jenama

yang lain setiap kali membeli boleh dikategorikan sebagai tidak setia atau mereka yang suka mencuba barangan yang berbeza.

Oleh itu pihak pemasar perlu memberi jaminan bahawa produknya setanding dengan jenama-jenama yang lain.

vi. Kesediaan membeli Dikalangan pengguna ada yang sedar kewujudan produk

serta berminat untuk membeli, dan ada juga antara pengguna yang tidak sedar tentang kewujudan sesuatu produk.

Oleh itu, pemasar perlu merangsang pembelian dikalangan pengguna yang tidak sedar tentang kewujudan produk baru dengan menawarkan potongan harga, sampel percuma dan pemberian premium.

vii. Sikap Ianya berbeza-beza diantara individu dan boleh

dibahagikan kepada sikap positif, dan negatif terhadap sesuatu produk. Justeru itu pemasar harus tahu menghasilkan segmentasi yang

3.4.2 Sasaran pasaranKONSEP SASARAN PASARAN

(b) menjelaskan strategi menyasarkan pasaran (market targeting) merangkumi pemasaran tidak dibezakan, pemasaran dibezakan, pemasaran tertumpu, dan pemasaran mikro;

SASARAN PASARAN

Sasaran pasaran “terdiri dari segmen pasaran/pembeli yang mempunyai keperluan

dan ciri-ciri yang ingin diceburi syarikat”

StrategiSasaran Pasaran

MikroTak terbeza

TertumpuTerbeza


1. Pemasaran tidak dibezakan

Dalam penggunaan strategi pemasaran tak terbeza, firma mungkin membuat keputusan untuk mengabaikan perbezaan segmen pasaran dan mensasar keseluruhan pasaran dengan satu tawaran. Syarikat melakukan penumpuan kepada apa yang sama dalam keperluan pengguna tanpa mengambilkira perbezaan di kalangan mereka. Syarikat merekabentuk produk dan program pemasaran yang menarik supaya dapat meningkatkan bilangan pembeli.

Contohnya, Kilang Proton hanya mengeluarkan kereta mereka berasaskan warna yang tertentu sahaja, walaupun tentunya setiap pengguna mempunyai warna kegemaran yang berbeza-beza.

Pemasaran tak terbeza memberikan penjimatan kos. Barisan produk yang sempit mengurangkan kos pengeluaran, kos inventori dan pengangkutan, kos penyelidikan pemasaran serta kos pengiklanan. Sebenarnya kesukaran timbul dalam membangunkan keluaran atau jenama yang dapat memuaskan semua pengguna, daripada sinilah timbulnya strategi pemasaran tak terbeza.

2. Pemasaran dibezakan

Melalui strategi ini, firma menentukan untuk mensasar kepada beberapa segmen pasaran sahaja dan merekabentuk tawaran yang berasingan untuk setiap satunya.

Contohnya, Nike menawarkan kasut sukan untuk sukan berbeza-beza seperti lumba lari, lumba basikal, sukan badminton dan sebagainya. Dengan menawarkan keluaran dan variasi pemasaran syarikat mengharapkan jualan lebih tinggi dan kedudukan yang kuat di dalam setiap segmen pasaran

Merekabentuk rancangan pemasaran yang berbeza untuk segmen yang berbeza memerlukan tambahan penyelidikan pemasaran, ramalan, analisis jualan, rancangan promosi dan pengurusan saluran. Tambahan lagi, percubaan untuk menjejaki segmen pasaran berbeza melalui pengiklanan berbeza akan meningkatkan kos promosi. Justeru itu, apabila memutuskan mengenai strategi pemasaran terbeza, syarikat mesti menimbangkan peningkatan jualan berbanding peningkatan kos.

3. Pemasaran tertumpu

Strategi pemasaran yang terakhir ialah pemasaran tertumpu, strategi ini sesuai untuk syarikat yang mempunyai sumber-sumber terhad. Di sini firma cuba mendapatkan syer yang besar dari satu atau beberapa subpasaran.

Pemasaran tertumpu memberikan cara terbaik untuk perniagaan kecil yang baru untuk mencari tapak menentang pesaing yang besar dan lebih berkemampuan. Pada masa yang sama, pemasaran tertumpu melibatkan risiko yang lebih dari biasa. Segmen pasar yang tertentu boleh menjadi teruk atau pesaing


yang besar mungkin mengambil keputusan untuk memasuki segmen yang sama.

Contohnya, Penyu Sdn.Bhd. merupakan sebuah syarikat pengeluar pakaian yang terkemuka. Selaras dengan perubahan citarasa pengguna di pasaran, pihak pengurusan syarikat telah bercadang untuk mengeluarkan pakaian kasual terbaru mereka. Sebelum proses pembentukkan sesuatu keluaran baru, segmentasi pasaran perlu ditentukan terlebih dahulu oleh pihak syarikat.

4. Pemasaran Mikro Pemasaran mikro adalah satu amalan yang menyesuaikan

produk dengan program pemasaran untuk memenuhi citarasa individu atau lokasi pengguna yang spesifik.

Pemasaran mikro adalah satu amalan yang menyesuaikan produk dengan program pemasaran untuk memenuhi citarasa individu atau lokasi pengguna yang spesifik.

Pemasaran mikro terbahagi kepada :1. Pemasaran tempatan2. Pemasaran individu

Ciri-ciri pemasaran tempatan adalah:1. Ia melibatkan jenama dan promosi untuk memenuhi keperluan

dan kehendak pelanggan tempatan, contohnya bandaraya, kawasan perumahan dan kedai-kedai.

2. Ia menyebabkan masalah logistik kepada syarikat apabila syarikat cuba memenuhi pelbagai keperluan pasaran tempatan dan wilayah yang berbeza.

3. Imej keseluruhan jenama mungkin musnah jika produk dan mesej berbeza di kawasan yang berbeza.

Ciri-ciri pemasaran individu adalah:1. Ia juga dikenali dengan beberapa nama iaitu sebagai pemasaran

pasaran-untuk–satu, pemasaran ikut tempahan dan pemasaran satu ke satu.

2. Pemasaran individu mencerminkan tren di dalam pemasaran–diri pengguna.

3. Pengguna semakin peka untuk menentukan produk dan jenama mana yang hendak dibeli.

Faktor dipertimbang semasa penyasaran pasaran

1. Saiz dan pertumbuhan segmen Saiz segmen yang besar & pertumbuhan segmen yang tinggi

membuka peluang pasaran yang luas Namun ia memerlukan sumber yang banyak dan

menghadapi persaingan yang hebat. Biasanya syarikat akan memilih segmen yang besar dan

berkembang

2. Potensi persaingan Pemilihan segmen bergantung juga keadaan persaingan yang


ada di situ dan mampukah kita menghadapinya.

3. Keupayaan produk sampai kepada pasaran Pemilihan segmen bergantung kepada keupayaan produk

kita sampai ke sasaran itu. Jika kos, peraturan kerajaan, politik menyukarkannya untuk

sampai, maka segmen itu tidak boleh dipilih.

4. Kesesuaian dengan syarikat Pemilihan segmen itu mesti sesuai dengan kemampuan,

pengalaman dan objektif syarikat agar ia dapat diterokai dengan berkesan.

3.4.3 Peletakan pasaran

(c) menjelaskan proses peletakan pasaran yang merangkumi menentukan pasaran sasaran (targeted market), menyesuaikan produk dengan pasaran, dan mengkomunikasikan ciri-ciri produk;

KONSEP PELETAKAN PASARAN

Proses peletakan pasaran

1. Menentukan pasaran sasaran Pasaran sasaran terdiri dari sekumpulan pengguna yang mempunyai

ciri-ciri dan keperluan yang sama yang ingin disasarkan oleh pengeluar.

Melalui sasaran pasaran, pengeluar menilai pelbagai segmen dalam pasaran tersebut.

Akhirnya, pengeluar mengenalpasti dan memilih segmen yang ingin ditembusi.

2. Menyesuaikan produk dengan pasaran Pengeluar berusaha untuk mengetahui dan memahami keperluan

pengguna Kemudian mengeluarkan produk yang sesuai dengan mereka Satu strategi pemasaran yang khusus dan sesuai akan dibentuk untuk

mengekalkan imej produk dalam minda pengguna.

3. Mengkomunikasikan ciri-ciri produk Memperkenalkan produk kepada pengguna melalui komunikasi

pemasaran seperti pengiklanan, promosi jualan, jualan bersemuka dan sebagainya.

Ciri-ciri produk seperti reka bentuk, fungsi, keistimewaan dan lain-lain didedahkan bagi menarik minat pengguna.

(d) menjelaskan strategi peletakan melalui pelbagai cara termasuklah atribut produk, manfaat, kekerapan penggunaan, pengguna, dan klasifikasi produk;

PELETAKAN PASARAN

Peletakan pasaran merujuk kepada “cara pemasar meletakkan produk dan perkhidmatan mereka ke dalam minda pengguna berbanding

produk pesaing”

Atribut Produk

Klasifikasi Produk Manfaat

Kekerapan Penggunaan

Strategi Peletakan Pasaran

Pengguna


1. Atribut Produk Sesuatu yang melengkapi manfaat utama produk sehingga mampu

lebih memuaskan pengguna. Atribut produk meliputi jenama, pembungkusan (packaging), label,

jaminan (warranty) dan produk tambahan (service).2. Manfaat

Merujuk kepada kelebihan atau faedah yang bakal diperolehi apabila pengguna menggunakan produk

3. Kekerapan Penggunaan Tahap penggunaan oleh pengguna.

4. Pengguna Fokus peletakan kepada pengguna tertentu bagi seseuatu produk

5. Klasifikasi Produk Mengklasifikasi produk kepada kategori-kategori tertentu seperti

produk istimewa dan sebagainya.

3.4.4 Perbezaan segmentasi, sasaran, peletakan pasaran

(e) membezakan segmentasi pasaran, sasaran pasaran, dan peletakan pasaran, dan menjelaskan kepentingannya.

ASPEK SEGMENTASI PASARAN

SASARAN PASARAN PELETAKAN PASARAN

Maksud Konsep

Segmentasi pasaran merujuk kepada pembahagian pasaran yang besar kepada kumpulan-kumpuln pasaran yang lebih kecil dan homogenus

Sasaran pasaran pula merujuk kepada strategi untuk menembusi pasaran-pasaran kecil yang homogenus yang telah dikenalpasti dalam segmentasi pasaran.

Peletakan pasaran pula dilakukan selepas segmentasi pasaran dan strategi sasaran pasaran di mana pemasar akan cuba meletakkan produk pada satu kedudukan pasaran yang distintif dalam minda pengguna


dan pengguna boleh mentakrifkan dan membezakan produk pemasar berbanding dengan produk pesaing.

Proses Pelaksanaan

1. Mengenal pasti asas segmentasi

2. Membangunkan setiap segmen pasaran yang dikenal pasti

1. Mengenal pasti kumpulan pengguna yang mempunyai keperluan dan kehendak yang serupa,

2. Mengenal pasti kumpulan pengguna yang mempunyai minat terhadap produk yang serupa

3. Mengenal pasti pasaran yang ingin ditumpu perhatian oleh syarikat yang mengeluarkan sesuatu produk

1. Menonjolkan ciri-ciri produk sesuai dengan persepsi/tanggapan pengguna terhadap kehendak dan keperluan mereka.

2. Memastikan pengguna dapat membezakan produk syarikat dengan produk pesaing lain.

Asas & Strategi Pelaksanaan

Segmentasi berasaskan:1. Geografi2. Demografi3. Psikografi4. Gelagat[Manfaat]

Strategi sasaran berasakan:1. Pemsaran tidak

dibezakan2. Pemasaran dibezakan3. Pemsaran tertumpu4. Pemsaran mikro

Strategi peletakan pasaran:1. Atribut produk2. Manfaat3. Kekerapan

penggunaan4. Pengguna5. Klasifikasi produk

Kepentingan 1. Membolehkan pemasar membentuk campuran pemasaran yang sesuai.

2. Menumpukan kepada segmen/bahagian yang dikenalpasti.

3. Merancang dan membaharui produk mengikut keperluan asas pemetakan

4. Merancang strategi pemasaran yang sesuai.

5. Mengenalpasti peluang pasaran bagi produk sedia

1. Dapat memasarkan produk dan perkhidmatan dengan lebih efisyen.

2. Menghadapi persaingan yang sedikit jika pesaing tidak memfokuskan kepada segmen tertentu sahaja.

3. Firma yang memilih satu jenis pasaran dan pasaran sasaran biasanya mendapat lebih banyak peluang untuk menjadi pakar dalam industri tersebut.

1. Kedudukan sesebuah firma boleh difahami dengan melihat ciri-ciri industri dan perkhidmatannya.

2. Mendefinisikan produk kpada pengguna

3. Membantu pengguna mengingati produk

4. Menyampaikan ciri-ciri produk yang relevan kpada pengguna

5. Untuk mencapai tujuan tersebut, pengiklanan digunakan sebagai saluran komunikasi bagi membentuk & mengekalkan


ada peletakan pasaran di minda pengguna

3.5 Campuran pemasaran Calon seharusnya dapat:(a) mentakrifkan campuran pemasaran;

3.5.1 Produk

(b) mentakrifkan produk dan membandingkan produk fizikal dan produk perkhidmatan (servis);

TAKRIF PRODUK

CAMPURAN PEMASARAN

“Campuran pemasaran adalah satu set elemen-elemen pemasaran yang boleh dikawal dan

berstrategi di mana setiap firma menggabungkannya untuk menghasilkan maklumbalas yang dikehendaki di dalam


Produk Terbahagi Kepada 2 Kategori:

1. Produk Fizikal Produk fizikal ialah produk yang boleh disentuh dan ada

bentuk fizikalnya tersendiri. Contohnya produk fizikal ni seperti jam, tudung, kain

batik, ubat, baju, gelang, kraftangan. Produk fizikal mempunyai ciri-ciri ketara yang boleh

diamati melalui warna, saiz, berat, jenama, pembungkusan, reka bentuk, label, dan tahap kualiti.

2. Produk Perkhidmatan Perkhidmatan yang bukan berbentuk fizikal. Contoh:

nasihat peguam. Perkhidmatan atau servis adalah aktiviti atau faedah yang

ditawarkan untuk jualan secara tidak ketara dan tidak mendatangkan apa-apa pemilikan terhadap sesuatu secara kebendaan

Produk atau servis tidak mempunyai sifat-sifat yang nyata seperti produk fizikal.

Walau bagaimanapun, ia mempunyai ciri-ciri seperti berikut :

1. Tidak ketara- x blh nmpk, sentuh, rasa dll2. Tidak boleh dipisahkan-penjual & pkhidmatan

slps (komputer & repair rosak)3. Berbeza-beza / heteroginiti (beza ikut kualiti –

hotel)4. Tidak boleh disimpan (kemudahrosakan)- xblh

simpan utk ms hadapan – batal apoinment peguam

Contoh produk perkhidmatan ialah perbankan, penerbangan, telekomunikasi, perhotelan, perubatan, dan pencucian.

Perbandingan Produk Fizikal Dan Produk Perkhidmatan [Servis]

ASPEK PRODUK FIZIKAL PRODUK PERKHIDMATAN

Bentuk Berbentuk fizikal, ketara dan boleh

Produk berbentuk bukan fizikal, tidak ketara, dan

Produk adalah sesuatu yang ditawarkan kepada pasaran yang mempunyai sifat-sifat

yang dapat menarik perhatian, dapati dimiliki, digunakan dan mempunyai faedah psikologi serta faedah fizikal yang boleh memuaskan

kehendak pengguna semasa melakukan pertukaran.


disentuh tidak boleh disentuh.Contoh Kereta, Bas, Bangunan

hospital, makananPerkhidmatan bas, perkhidmatan perubatan hospital.

Proses pengeluaran

Produk dikeluarkan di tempat perngeluaran, dan dijual secara berasingan kepada pengguna

Pengeluaran dan penjualan dilakukan serentak.

Hakcipta Ada hak cipta dan paten

Tiada hak cipta dan boleh ditiru

Atribut/sifat Ada label, tkitaharga, ciri-ciri nyata

Tiada label, tiada ciri-ciri nyata

(c) menghuraikan klasifikasi produk merangkumi produk pengguna dan produk perindustrian;

Klasifikasi Produk

1. Produk Pengguna

PRODUK PENGGUNA

Produk ini berbeza dari segi cara pengguna membelinya yang mana menyebabkan ia berbeza pula dari segi cara pemasar memasarkannnya.

Tahap-Tahap (Ciri-Ciri) Produk Pengguna

Setelah kita mengetahui definisi produk, marilah kita melihat tahap-tahap produk pula. Produk merangkumi tiga tahap atau dimensi iaitu tahap produk teras, produk sebenar dan produk tambahan.

a) Produk teras- Sebab/tujuan utama produk itu dibuat/digunakan

Tahap yang paling asas adalah produk teras yang menjawab persoalan apakah yang sebenarnya atau tujuan sesuatu pembelian di buat. Ia terdiri daripada faedah penyelesaian masalah teras yang pengguna ingin atasi apabila membeli.

Contoh: Pembelian sesebuah kereta Produa Viva adalah penyelesaian kepada masalah pengangkutan ke tempat kerja .

b) Produk sebenar

Iaitu ciri-ciri yang ditawarkan bersama produk. Ia dihasilkan apabila pemasar telah menetapkan beberapa ciri-ciri seperti tahap kualiti, rekabentuk, nama, penjenamaan dan pembungkusan serta ciri-ciri lain yang berkaitan dengan produk.

Contoh: Merujuk kepada ciri–ciri yang terdapat pada kereta Viva yang menyebabkan berlakunya pembelian seperti terdapatnya aksesori penghawa dingin, system audio yang canggih, kusyen yang lembut, warna yang menarik atau

“Produk pengguna adalah produk yang dibeli oleh pengguna akhir untuk kegunaan peribadi,

ahli rumahnya atau keluarganya.”


harganya lebih murah dari jenama-jenama kereta yang lain.

c) Produk tambahan.

Faedah-faedah tambahan yang ditawarkan bersama-sama produk bagi mewujudkan perbezaan di antara produk sesuatu syarikat dengan pesaing-pesaingnya seperti khidmat penghantaran, khidmat selepas jualan, kredit, jaminan dan lain-lain lagi.

Contoh: Merujuk kepada ciri-ciri tambahan yang ditawarkan bersama-sama kereta Viva seperti kemudahan pembayaran ansuran/kredit, deposit yang rendah, caj servis dan pembaikan yang minimum serta keramahan jurujual.

Klasifikasi Produk Pengguna

PRODUK

a) Produk Mudah Beli

Produk mudah beli adalah produk dan perkhidmatan yang kerap dibeli oleh pengguna, dibeli secara serta merta dan usaha perbandingan di dalam pembelian yang minimum.

Di antara ciri-ciri produk mudah beli adalah ia berharga murah dan contoh produk mudah beli adalah seperti sabun, gula-gula, suratkhabar,makanan segera dan ubat gigi. Produk mudah beli dibahagikan kepada tiga bahagian iaitu produk asasi, produk gerakhati dan produk kecemasan.

i. Produk asasi :Produk yang dibeli secara berulang kali. Contoh :kicap, ubat gigi atau makanan ringan.

ii. Produk gerakhati: :Produk yang dibeli tanpa sebrg perancangan tapi beli sbb tertarik dgn faktor tertentu ( tawaran hebat, hadiah percuma dll). Ia dibeli secara spontan dan secara cepat apabila terpandang produk tersebut. Produk ini biasanya diletakkan bersebelahan dengan kaunter pembayaran. Contoh : coklat, bateri dan majalah.

Klasifikasi Produk

Tidak dicari

Mudah beli

IstimewaBeli belah


iii. Produk kecemasan: Produk dibeli apabila terdapat keperluan yang terdesak. Contohnya, membeli payung apabila hari hujan, panadol,minyak angin, bateri kereta.

b) Produk Membeli Belah

Produk membeli belah adalah produk yang mana pengguna akan terlebih dahulu mendapatkan maklumat lanjut mengenai ciri-ciri produk, harganya dan pilihan-pilihan yang ada sebelum membelinya.

Produk ini biasanya jarang dibeli, mahal harganya dan memerlukan banyak masa dan usaha dalam mengumpulkan maklumat serta membuat perbandingan ketika membeli. Contoh produk membeli belah adalah pakaian, perabot, barang kemas, kasut dan kereta.

c) Produk Istimewa

Produk istimewa mempunyai ciri-ciri unik dan istimewa kepada pengguna. Pengguna sangat setia kepada jenama yang tertentu dan sanggup membayar pada harga yang tinggi.

Pengguna selalunya tidak membandingkan produk istimewa sebaliknya melaburkan masa untuk mencari jurujual yang menjual produk yang dikehendaki.

Contohnya, jenama spesifik, jenis kereta, peralatan fotografi yang berharga tinggi dan pakaian oleh pereka fesyen terkenal

d) Produk Tidak Dicari

-tidak disedari kewujudan-tidak mencari kerana dirasakan tidak perlu

Produk tidak dicari boleh dibahagikan kepada dua sebab mengapa ia tidak dicari iaitu:

i. Produk berada di pasaran tetapi tidak disedari oleh pengguna.

ii. Produk sudahpun diketahui oleh pengguna tetapi pengguna belum lagi mahu membeli, contohnya seperti ensiklopedia, insuran, pakej pelancongan dan perkhidmatan derma darah.

2. Produk Perindustrian

PRODUK PERINDUSTRIAN


Beli bahan utk dijadikan proses pengeluaranKuantiti besar

perbezaan di antara produk pengguna dan produk industri adalah berdasarkan kepada tujuan pembeliannya.

Kumpulan Produk Perindustrian

A. Bahan dan bahagian ganti. Bahan dan bahagian ganti termasuk bahan dan bahagian

yang telah diproses. Bahan dan bahagian yang telah diproses terdiri daripada

bahan-bahan komponen ( besi, benang, simen, dawai ) dan bahagian komponen ( motor kecil, tayar).

B. Item modal Item modal adalah produk industri yang membantu di

dalam pengeluaran atau operasi pembeli, termasuklah pemasangan dan kelengkapan aksesori.

Pemasangan terdiri daripada pembelian utama seperti bangunan ( kilang, pejabat) dan kelengkapan yang dipasang (seperti generator, drill, sistem komputer besar dan lif).

C. Bekalan dan perkhidmatan Bekalan termasuklah bekalan operasi ( minyak

pelincir,bahan api, kertas, pensil) dan item pembaikan dan penyelenggaraan ( seperti cat, paku dan penyapu).

Bekalan adalah produk mudah beli bagi industri kerana ia selalunya dibeli bagi melicinkan kerja-kerja pengurusan dan pengeluaran.

(d) menjelaskan atribut produk, penjenamaan, Strategi Produk

“Produk industri adalah produk yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk digunakan bagi

menjalankan perniagaan.”

Atribut Produk

Khidmat Sokongan Pelabelan

Penjenamaan

Strategi Produk

Pembungkusan


pembungkusan, pelabelan, dan khidmat sokongan; PRODUK

1. Atribut(Sifat) Produk Atribut produk meliputi jenama, pembungkusan (packaging),

label, jaminan (warranty) dan produk tambahan (service). Atribut dapat dilihat secara objektif (fizikal produk) seperti

mutu, ciri, dan rekab bentuk produk atau pun secara subjektif (pandangan pengguna).

2. Penjenamaan

Jenama juga boleh dikenali sebagai nama, istilah, tanda, simbol dan rekabentuk produk atau kombinasi kesemuanya yang bertujuan untuk membezakan sesuatu produk pengeluar dengan pesaing-pesaingnya di pasaran.

Terdapat beberapa definisi jenama yang berkaitan dengan konsep penjenamaan iaitu:

a) Brand name (Nama jenama) - ialah sebahagian daripada jenama yang boleh disebut dan mengandungi perkataan, huruf dan nombor seperti Colgate, Proton Saga dan 7-eleven.

b) Brand mark - ialah sebahagian daripada jenama tetapi dalam bentuk simbol, rekabentuk, warna dan huruf yang unik yang dapat dilihat tetapi tidak boleh disebut seperti lambang harimau (Maybank), burung (Celcom) dan singa (F& N).

c) Trade mark - ialah satu jenama yang telah diterima pakai oleh penjual dan telah mendapat kelulusan pendaftarannya mengikut undang-undang untuk digunakan oleh penjual secara eksklusif.


Pemilihan Jenama Yang Baik.

Produk yang menggunakan jenama yang baik dapat menyumbang kepada kejayaan sesuatu produk atau perkhidmatan di dalam pasaran. Di antara ciri-ciri jenama yang baik ialah:

a) Menyarankan sesuatu faedah dan kualiti produk. Contoh: Double A ( kertas A4) dan Pro xtraX (LCD projector).

b) Mestilah senang disebut, dikenalpasti dan diingati. Contoh: Teh Cameron dan Lux.

c) Sangat unik atau berbeza dari produk lain di pasaran. Contohnya Honda, City Link dan Renong.

d) Dapat disesuaikan dengan keluaran produk baru yang bakal ditambah ke dalam lini produk sedia ada. Contoh Pampers, Proton dan Nestle.

e) Dapat didaftarkan dan dilindungi oleh undang-undang tempatan dan antarabangsa.

Jenis-Jenis Jenama.

Syarikat boleh mengklasifikasikan jenama berdasarkan jenis-jenis jenama yang dipilih iaitu:

a) Jenama Pengeluar Pengeluar mempunyai dua pilihan iaitu samada

menggunakan jenama individu atau nama keluarga. Jenama pengeluar adalah jenama yang dipunyai dan dibentuk oleh pengeluar sesuatu produk. Biasanya menggunakan nama syrikat. Contoh: Yeo’s, National dan Hitachi.

b) Jenama Individu Setiap produk syarikat yang dijual akan menggunakan

jenama yang berlainan. Kebaikannya adalah, sekiranya produk gagal di pasaran, ia tidak akan menggugat jualan syarikat bagi produk yang lain. Contoh : Produk sabun syarikat P & G menggunakan jenama Dash dan Oxydol.

c) Jenama Keluarga Kesemua produk syarikat menggunakan jenama yang

sama contohnya: peti sejuk Sanyo, kipas angina Sanyo dan penyaman udara Sanyo. Kelebihannya adalah kos promosi dapat dikurangkan kerana pengguna telah mengetahui tentang jenama dan kualiti produk di bawah jenama tersebut.

d) Jenama Pengedar Terdapat banyak syarikat yang tidak berupaya

mengeluarkan produk tetapi pakar di dalam pengedaran. Contoh: Singer dan Besta. Mereka tidak mempunyai kilang pengeluaran tetapi menjual produk di pasaran menggunakan jenama mereka sendiri.

e) Jenama Generik


Jenama produk yang hanya menerangkan jenis produk itu sahaja, ia tidak ada jenama pengeluar mahupun jenama pengedar. Contoh: ikan masin, penyapu lidi dan paku.

f) Jenama Kombinasi Gabungan jenama keluarga dan persendirian. Contoh:Protan Saga, Proton Wira, Pampers Baby Dry.

Faedah-Faedah Penjenamaan

Terdapat beberapa faedah yang diperoleh daripada penjenamaan iaitu:

a) Kepada pemasar/pengeluar

Dapat membentuk kesetiaan pengguna. Dapat memantu memperkenalkan produk baru.

b) Kepada peruncit

Dapat menarik pengguna yang suka kepada produk berjenama.

Membaiki imej kedai. Meningkatkan keupayaan untuk bersaing.

c) Kepada pengguna

Dapat membezakan produk yang hampir serupa. Dapat memudahkan belian. Dapat menunjukkan kualiti dan imej pembeli.

3. Pembungkusan Pembungkusan melibatkan aktiviti merekabentuk dan

mengeluarkan bekas atau pembungkus untuk sesuatu produk. Fungsi-fungsi pembungkusan ialah untuk menyimpan dan melindungi produk, menarik minat pembeli untuk membeli, dan menambahkan kualiti produk.

Keputusan perlu dibuat mengenai elemen-elemen tertentu bagi pembungkusan seperti saiz, bentuk, bahan, warna, tekstur dan tkitaperniagaan.

Pembungkusan inovatif adalah pembungkusan yang boleh memberi syarikat kelebihan di dalam mengatasi pesaing. Di dalam persekitaran pemasaran, pembungkusan merupakan peluang untuk penjual mempengaruhi pembeli.

Pembungkusan merangkumi :

(i) Pembungkusan primer- merupakan bungkusan utama produk. Contoh: ubat gigi Colgate dibungkus dengan tiub.

(ii) Pembungkusan sekunder- merupakan pembungkusan yang dibuang apabila produk hendak digunakan. Contoh: kotak kadbod yang mengandungi tiub uabt gigi Colgate


(iii) Pembungkusan perkapalan- diperlukan untuk menyimpan, mengenalpasti dan menghantar produk. Ia melindungi pembungkusan skunder, primer dan produk secara keseluruhannya. Contoh: Kotak-kotak besar yang mengandungi kotak-kotak Colgate kecil.

4. Pelabelan Identiti sesebuah produk Pelabelan merupakan sebahagian daripada pembungkusan yang

mengandungi maklumat bercetak atau bersama produk. Label mungkin menghuraikan beberapa perkara mengenai

sesuatu produk seperti siapa pengedar, di mana ia dibuat, kandungannya dan bagaimana menggunakannya dengan selamat.

Label juga boleh mempromosikan produk melalui grafik yang menarik.

5. Khidmat sokongan Dapat menambahkan nilai produk. Khidmat sokongan termasuklah perkhidmatan pelanggan iaitu

jaminan. Jaminan bertujuan memberi perlindungan kepada pembeli dan

maklumat penting tentang sesuatu produk. Jaminan mengesahkan tentang kualiti dan prestasi sesuatu

produk. Ia adalah satu kenyataan yang menyatakan tanggungjawab pengeluar ke atas sesuatu produk yang dijual kepada pengguna sekiranya terdapat sebarang kecuaian atau kerosakan semasa penggunaan produk tersebut.

(e) menjelaskan lini produk yang merangkumi kedalaman produk dan kelebaran produk;

Elemen Dan Keputusan Tentang Campuran Produk

1. Campuran produk Campuran produk merujuk kepada pelbagai lini atau

barisan produk yang ditawarkan untuk jualan.

2. Item produk Item produk merujuk kepada suatu model, jenama, atau

saiz yang dijual oleh pemasar.

3. Lini produk Barisan(bbrp jenis)produk yg ditawarkan oleh organisasi

yg mempunyai ciri yg serupa. Lini produk adalah satu kumpulan produk yang

mempunyai ciri-ciri, kegunaan(fungsi) dan pengguna yang sama dan diedarkan melalui kedai yang sama.

Con : Revlon – kosmetik kecantikan gincu, eye shadow, cream dll

4. Kedalaman(kepanjangan) produk Kedalaman produk merujuk bilangan item produk &

bilangan versi yg ditawarkan bagi produk. Contoh bilangan item:pengeluaran pelbagai jenis


rempah seperti rempah kari ikan, ayam, daging, kurma, sup, bbq dan lain-lain.

Contoh bilangan versi : rempah kari (peket 100g, 500g, 1000g)

5. Kelebaran produk Kelebaran produk ialah bilangan lini produk yang

ditawarkan kepada konsumer Kilang mengeluarkan produk makanan seperti rempah,

sos, minyak masak.

6. Ketekalan produk Ketekalan bermaksud kepelbagaian produk yang terhad. Maksud terhad adalah syarikat A hanya mengeluarkan

produk makanan sahaja dan tidak mencampur adukkan pengeluaran dengan produk lain seperti pakaian, peralatan dan sebagainya.

(f) membincangkan kitaran hayat produk;

Kitaran Hayat Produk

Produk mempunyai beberapa peringkat yang perlu dilalui yang mana disebut juga sebagai kitaran hayat produk. Lazimnya apabila sesuatu produk baru dilancarkan sudah tentu oranganisasi mengharapkan hayat yang panjang dan menguntungkan. Pihak firma sedar bahawa setiap produk mempunyai satu kitaran hayat walaupun bentuk dan panjangnya yang sebenar tidak diketahui lebih awal.

Peringkat Pengenalan Pada peringkat pengenalan, jualan bagi produk/keluaran adalah

kecil, kadar pertumbuhan jualan juga masih agak perlahan. Kos seunit produk pada peringkat ini adalah tinggi di mana tiada

Rajah Kitaran Hayat Produk


ekonomi bidangan dan kos digunakan untuk penyelidikan dan pembangunan produk

Keuntungan bagi jualan produk pada peringakat pengenalan ini adalah masih kurang/sifar/negative

Persaingan pada peringkat ini masih tiada atau belum kuat. Pada peringkat pengenalan produk ini, pelanggan/pengguna adalah

masih kurang atau mereka hanya mula mengenali produk. Cabaran kepada pemasar pada peringkat pengenalan ialah mereka

perlu memikirkan cara bagaimana untuk meningkatkan jualan dan menguasai pasaran.

Peringkat Pertumbuhan Pada peringkat pertumbuhan, jualan produk semakin meningkat

dan kadar pertumbuhan jualan adalah sangat pesat dan meningkat dengan cepat.

Kos seunit bagi setiap produk adalah menurun pada peringkat ini. Keuntungan meningkat kerana jualan produk yang meningkat pada

peringkat pertumbuhan ini. Pesaing mula memasuki industri pada peringkat ini. Akibat persaingan yang semakin sengit, pemasar terpaksa

menurunkan harga produk supaya ia menjadi lebih kompetitif. Cabaran kepada pemasar pada peringkat pertumbuhan ini ialah

perlu memikirkan bagaimana cara untuk mengekalkan pasaran bagi produk yang diperkenalkan tersebut.

Peringkat Kematangan Apabila produk mula memasuki peringkat kematangan, kadar

pertumbuhan jualan menjadi agak perlahan dan menjadi lebih perlahan berbanding dengan peringkat pertumbuhan.

Pada peringkat kematangan ini, volum jualan produk adalah paling tinggi dan mencapai tahap maksimum.

Kadar peningkatan keuntungan pula adalag stabil/perlahan/mula menurun.

Pada peringkat kematangan ini, keuntungan paling tinggi diperolehi oleh pemasar

Kos seunit produk pula berada di tahap minimum/paling rendah Persaingan adalah stabil pada peringkat kematangan produk. Cabaran kepada pengurus bagi produk yang memasuki peringkat

kematangan ini ialah bagaimana untuk mengekalkan pelanggan yang setia dan bagaimana menguruskan kos untuk mencapai kecekapan kerana pasaran sudah tepu dan telah ada keluaran pengganti bagi produk tersebut.

Peringkat Kemerosotan/Penurunan/Kejatuhan Pada peringkat kemerosotan produk, kadar pertumbuhan menjadi

negatif di mana jualan merosot dengan hebat dan kadang-kadang jualan adalah sifar.

Kos seunit bagi produk pada peringkat kemerosotan ini meningkat semula.

Keuntungan juga semakin merosot dan terdapat juga firma yang telah mengalami kerugian.

Persaingan adalah sengit dan firma pesaing yang lemah terpaksa keluar dari industri.

Pada peringkat kemerosotan produk ini juga didapati pengguna atau pelanggan cuba mencari barangan ganti bagi produk


tersebut. Cabaran kepada pemasar pada peringkat kemerosotan ini ialah

bagaimana untuk menguruskan jualan yang semakin turun dan bagaimana untuk berinovatif dan kreatif dalam membuat modifikasi terhadap produk serta mencari pasaran baru.

3.5.2 Pengedaran/ pengagihan(g) menjelaskan saluran agihan produk;

Peranan Saluran Agihan

Hadirnya orang tengah yang membantu di dalam kerja-kerja pengagihan ini banyak membantu pengeluar dalam menyelesaikan banyak masalah. Saluran agihan ini juga dapat melengkapkan urusniaga di antara pengeluar dengan pengguna.

Ahli-ahli saluran agihan atau orang tengah ini memainkan peranan yang sangat penting. Antara peranan yang dimainkan oleh saluran agihan ini ialah :

1. Sumber penyampai maklumatMengumpul dan mengagihkan maklumat penyelidikan pemasaran serta perisikan pemasaran berkenaan faktor-faktor dan tekanan-tekanan dalam persekitaran pemasaran yang diperlukan untuk tujuan pertukaran, perancangan dan bantuan

2. Penghubung Ahli-ahli di dalam saluran agihan ini juga dikatakan dapat mencari dan

berkomunikasi dengan pembeli berpotensi.

3. Promosi Mereka juga boleh membentuk dan menyebarkan komunikasi persuasif

berhubung dengan sesuatu tawaran.

4. Pemadanan Membentuk dan menyesuaikan tawaran mengikut keperluan para

pembeli, termasuklah aktiviti-aktiviti seperti pengeluaran, penggredan, pemasangan dan pembungkusan.

5. Perundingan Persetujuan juga akan dicapai ke atas harga dan terma-terma lain

sesuatu tawaran supaya pemilikan boleh dipindahkan.

6. Pengagihan fizikal Mengangkut dan menyimpan barangan.

MAKSUD PENGEDARAN

“Pengedaran ialah proses pemindahan hakmilik terhadap suatu barang atau

perkhidmatan, iaitu melibatkan proses memindahkan dari pusat pengeluaran kepada

pengguna di lokasi dan masa yang dikehendaki mereka ”


7. Pembiayaan Mendapatkan dan menggunakan dana untuk menutup kos kerja

saluran.

8. Pengambilan risiko Mengambil risiko dalam menjalankan kerja-kerja saluran.

Ahli-ahli saluran agihan

SALURAN AGIHAN

1. Orang tengah

Orang tengah ialah orang yang membantu pengeluar mengedarkan barang kepada pembeli dan bakal-bakal pembeli.

DUA kategori orang tengah yang utama ialah:

1. Pemborong (Wholesaler)Pemborong ialah orang atau firma yang membeli barang daripada pengeluar dan menjualkannya kepada peruncit dan pengguna industri.2. Peruncit (Retailer)Peruncit ialah mereka yang membeli barang daripada pengeluar atau pemborong dan mengambil hak serta menjualnya kepada pengguna.

Kepentingan Orang Tengaha) Orang tengah menyediakan sistem pengedaran yang lebih

berkesanb) Orang tengah memainkan peranan sebagai “matchmaker” untuk

permintaan dan penawaran barang di pasaranc) Orang tengah mengurangkan bilangan saluran transaksi atau

menjadikan saluran lebih mudah dan lebih teratur.d) Orang tengah membuat pemasaran secara langsung dan membantu

pengeluar mempromosikan barang tersebute) Sesetengah pengeluar tidak mempunyai pengalaman dalam bidang

pemasaran dan mereka bergantung kepada orang tengah yang berpengalaman untuk membantu memasarkan barang mereka.

f) Adanya orang tengah memungkinkan firma mempunyai lebih banyak masa untuk meningkatkan pelaburan atau membuat penyelidikan

Ahli Saluran Agihan

PeruncitOrang Tengah

PemborongAgen


2. Agen Agen ialah pihak yang mewakili banyak pengeluar dan menjual

keluaran mereka kepada pemborong dan peruncit

3. Pemborong Pemborong ialah pihak yang membeli keluaran dalam kuantiti yang

banyak dan memecahkannya kepada kuantiti yang kecil untuk dijual kepada peruncit

4. Peruncit Peruncit ialah pihak yang membeli keluaran dalam kuantiti yang

kecil untuk dijual kepada pengguna akhir.

Reka Bentuk Saluran Agihan

Terdapat 2 jenis saluran agihan:1. Saluran agihan berdimensi menegak

A. Saluran terus/langsungo Pengeluar menjual terus kepada pelanggannyao Contoh: Jualan langsung seperti AVON, TUPPERWARE,

salun, bantuan guaman dan lain-lainB. Saluran tidak langsung

o pengeluar memberi amanah atau tanggungjawab pengedaran barangan beli belah seperti kereta.

2. Saluran agihan berdimensi mendatar o Merujuk kepada jumlah ahli saluran yang mengendalikan

sesuatu produk pada satu peringkat atau tahap dalam suatu saluran

o Lebih banyak yang terlibat pada sesuatu peringkat, maka lebuh luas sesuatu saluran tersebut.

o Contoh:Saluran untuk proton lebih luas pada peringkat peruncitan jika dibandingkan dengan mercedes kerana proton mempunyai banyak pengedar

Tahap-tahap saluran agihan menegak

Saluran pengagihan boleh berlaku dalam beberapa tahap, tetapi tahukah kita apa yang dimaksudkan dengan tahap saluran pengagihan? Tahap saluran pengagihan ini biasanya merujuk kepada jumlah orang tengah atau ahli saluran agihan yang terlibat menjalankan sebahagian kerja untuk membawa keluaran dan pemilikannya lebih hampir kepada pengguna akhir. Memandangkan kedua-dua pengeluar dan pengguna akhir juga menjalankan beberapa tugas, mereka adalah sebahagian daripada setiap saluran. Kita menggunakan bilangan tahap orang tengah untuk menunjukkan kepanjangan sesuatu saluran.


Tahap-tahap bagi saluran agihan menegak

Tahap 1 : Saluran ‘Zero-level’ Saluran tahap 1 biasa juga disebut sebagai saluran pemasaran

langsung, kita boleh lihat di sini di mana hubungan secara langsung berlaku di antara pengeluar dan pengguna.

Tidak ada orang tengah atau perantara digunakan. Produk yang biasa menggunakan saluran agihan ini biasanya

mempunyai ciri-ciri yang tidak tahan lama, namun begitu kitajangan silap faham produk yang tahan lama juga boleh menggunakan saluran ini. Ini bergantung kepada polisi sesebuah organisasi , kita boleh lihat produk Amway, Tupperware, CNI, doktor, peguam dllmenjual keluaran mereka dari pintu ke pintu.

Tahap 2 : Saluran ‘One-level’ Saluran tahap 2 pula terdapat orang tengah iaitu peruncit. Ia

dikatakan mempunyai satu tahap orang tengah sahaja. Saluran ini juga biasa digunakan, kita boleh lihat peruncit-peruncit kecil di kawasan rumah kita juga peruncit-peruncit besar terutama di bandar-bandar seperti pasaraya Giant.

Pada tahap ini pengeluar seperti pembuat radio, pakaian, alat-alat permainan dan sebagainya menjual keluaran mereka kepada peruncit dan seterusnya peruncit menjual terus kepada pengguna akhir.

Tahap 3 : Saluran ‘Two-level’ Saluran tahap 3 mengandungi dua tahap orang tengah iaitu

pemborong dan peruncit. Saluran ini sering digunakan oleh pengeluar kecil produk

makanan(gula, beras), farmasi, perkakasan rumah dan produk-produk lain.

Tahap 4 : Saluran ‘Three-level ’ Saluran pada tahap 4 mempunyai tiga tahap orang tengah seperti

agen, pemborong, dan peruncit. ( suratkhabar, buku, majalah & pakaian berjenama).

Saluran pengagihan yang mempunyai lebih banyak tahap jarang ditemui.

Semakin banyak atau tinggi bilangan tahap saluran agihan ini, sudah pasti pelbagai masalah yang akan timbul, ini kerana kurangnya kawalan akibat dari peningkatan ahli di dalam saluran agihan tadi.

Tahap Liputan Bagi Saluran Agihan Mendatar


Tahap liputan bagi saluran agihan mendatar

1. Pengedaran intensif Pengedaran secara intensif merangkumi liputan paling luas atau

maksimum bagi memastikan produk mudah didapati oleh pengguna di merata kedai.

Pengantara pemasaran perlu menyimpan stok produk yang banyak.

Contoh pengeluar yang menggunakan strategi pengedaran secara intensif ini ialah pengeluar produk mudah beli seperti tisu, minuman ringan, sabun dan sebagainya.

2. Pengedaran selektif Pengedaran secara selektif melibatkab strategi menghadkan

pengedaran kepada beberapa pengantara atau orang tengah di satu kawasan geografi berdasarkan prestasi yang ditunjukan oleh mereka.

Pengedaran secara selektif ini biasanya melibatkan barangan beli-belah (kereta, baju berjenama dll), istemewa dan industri yang memerlukan usaha jualan yang berbeza ataua khusus oleh pihak pengantara pemasaran

3. Pengedaran eksklusif Pengedaran secara ekslusif pula merujuk melibatkab strategi untuk

menghadkan pengedaran hanya kepada satu outlet atau satu kedai dalam satu kawasan geografi.

Pengedaran secara ekslusif ini melibatkan pengedaran produk yang dianggap istimewa oleh pengguna lain seperti jam tangan rolex dan barang kemas eklusif.

Tingkah Laku Saluran Agihan

Konflik berlaku pada dua peringkat iaitu :1. Konflik Mendatar

Konflik mendatar berlaku antara ahli pemasar pada peringkat yg sama, saluran agihan yang sama. Misalnya konflik antara dua atau lebih pemborong(con: pengedar kereta) dalam saluran pengagihan yang sama.

2. Konflik Menegak Konflik menegak berlakiu antara ahli pemasar yang berbeza pada

peringkat yang berlainan dalam saluran agihan yang sama, Misalnya konflik antara pemborong dengan peruncit dalam pemasaran beras.

Elemen-Elemen Dalam Sistem Logistik

Sistem Logistik – pengurusan produk akhir yg melibtakan akt

ELEMEN SISTEM LOGISTIK

Pengangkutan Pemprosesan pesanan

PergudanganKawalan inventori

Pengendalian barangan


penyimpanan.

Sistem logistik adalah aktiviti yang berkaitan dengan pengaliran barang atau barang mentah dari satu tempat pengeluaran ke tempat lain dan sistem logistik termasuklah pengangkutan, pergudangan,cpengendalian bahan, pemprosesan pesanan dan kawalan inventori.

Elemen-elemen dalam sistem logistik

SISTEM LOGISTIK

(a) Pengangkutan Proses menggerakkan barangan dari satu lokasi ke lokasi yang

lain. Terdapat beberapa pengangkutan yang boleh digunakan seperti:-

pengangkutan darat air,laut dan udara.

(b) Pergudangan Merupakan satu kegiatan yang di atur untuk memastikan supaya

terdapat barangan apabila ia diperlukan Ia meliputi aktiviti-aktiviti seperti menerima dan mengenalpasti

barangan, menyusun dan memegang barangan, memesan dan menghantar pesanan.

(c) Kawalan Inventori – stok selamat, mencukupi & kos min Tujuan adalah untuk memperkembangkan dan mengekalkan

tahap serta jenis barangan yang dikeluarkan oleh syarikat. Sekiranya syarikat membawa inventori barangan yang rendah,

syarikat akan menghadapi risiko kehilangan jualan Jika terlalu banyak inventori syarikat akan menanggung kos

pegangan yang tinggi.

(d) Pengendalian barang – pemunggahan brg keluar & masuk Pengendalian barang bagi item-item barangan semasa

pengangkutan dan penggudangan dinyatakan sebagai pemegangan bahan.

Ini adalah penting kerana akan memberi kesan ke atas kepuasan pelanggan dan kos-kos disebabkan kerosakan barangan.

(e) Pemprosesan pesanan Tujuan antiviti pengedaran ini adalah untuk menerima dan

menfailkan pesanan-pesanan pelanggan. Pemprosesan pesanan yang tepat dan cepat akan memberikan

kelebihan kepada syarikat.

(h) menghuraikan perantaraan dalam saluran agihan produk

Perantara Dalam Saluran Agihan Produk


yang merangkumi pemborong, ejen, dan peruncit;

1. Pemborong

Pemborongan (Wholesaling) melibatkan semua aktiviti di dalam penjualan barang dan perkhidmatan kepada mereka yang membelinya (terutama secara pukal) untuk dijual semula atau untuk kegunaan industri.

Pemborongan berbeza dengan peruncitan kerana: Pemborong lebih menitikberatkan kepada pengguna

industri / firma. Pemborong kurang memberi perhatian pada promosi,

suasana dan lokasi di mana barang itu dijual. Pemborong lebih bertumpu kepada kawasan yang lebih luas

dan mempunyai transaksi yang lebih besar berbanding peruncit. Kebiasaannya pemborong tidak menjual terus kepada peruncit

tetapi pemborong jober para (rack jobber wholesaler).

Pemborong terbahagi kepada beberapa jenis iaitu;(a) Pemborong Dagang

Mereka mengambil hak terhadap barang yang dijual dan menanggung risiko ke atasnya.

(b) Broker Dan Agen Orang tengah yang memperolehi komisyen dengan

melakukan aktiviti pemasaran secara terhad iaitu merunding harga dan jualan tetapi tidak mengambil hak ke atas barang yang dijual.

Agen adalah orang tengah yang mewakili pembeli dan penjual secara tetap dan kebiasaannya mempunyai hubungan jangka panjang dengan pembeli dan penjual.

(c) Pejabat Dan Cawangan Jualan Pihak Pengeluar Melibatkan operasi borong dan pengeluar boleh

menyediakan cawangan jualannya sendiri untuk membawa inventori. Ini membolehkan pengeluar menjadi pemborong dan menjadikan pertemuan dengan para pembeli lebih berkesan.

2. Ejen Ejen merujuk kepada orang tengah- mewakili pengeluar yang

biasanya terlibat dalam memasarkan barangan industri tanpa mengambil hak ke atas produk tersebut dan menjual produk bagi pihak pengeluar.

Ejen boleh memperolehi komisen daripada pengeluan . ejen juga boleh menjual terus barangan kepada pengguna. Ejen juga boleh menjadi broker. Broker ialah orang tengah yang mempertemukan pengeluar

atau penjual dengan pengguna. Broker akan memperolehi komisen daripada pertemuan yang

dilakukan oleh kedua-dua pihak

3. Peruncit Peruncit merujuk kepada semua pihak yang melaksanakan

aktiviti yang melibatkan penjualan atau penyewaan produk secara terus kepada pengguna akhir untuk kegunaan mereka atau


organisasi Peruncitan ialah semua aktiviti yang melibatkan penjualan

barang dan perkhidmatan secara langsung kepada pengguna untuk kegunaan sendiri.

Cara peruncitan dilakukan ialah;

a) Kedai Istimewa (Specialty Store) Membawa barisan barang yang sempit tetapi

mempunyai pelbagai rekabentuk seperti kedai alat sukan, perabot, buku dan lain-lain.Kedai Casio, City Chain.

b) Kedai Berjabatan (Department Store) Membawa barisan barang yang lebih luas seperti

pakaian, barang perhiasan dan peralatan rumah seperti Kamdar, Nagoya dan lain-lain.

c) Supermarket Kedai layan diri yang besar dengan kos yang rendah,

margin yang rendah, jumlah / volum jualan yang tinggi seperti Tesco dan Giant.

d) Kedai Mudah Beli (Convenience Store) Kedai kecil yang mempunyai barisan barang yang

terhad tetapi pusingan yang tinggi serta terletak berdekatan dengan kawasan perumahan dan dibuka untuk jangkamasa yang lama (mungkin 24 jam) selama 7 hari seminggu. Harga di sini agak tinggi.

Terdapat 3 Jenis Peruncit : A. Peruncit khidmat penuh

o Menawarkan pelbagai perkhidmatan kpd pelanggan seperti penghantaran barang.

B. Peruncitan berkedai o Amalan jualan kepada konsumer melalui kedai.

Contohnya; kedai istimewa,kedai berjabatan,pasar raya,kedai mudah beli,superstore dan Hypermarket

C. Peruncitan tanpa kedai o Amalan jualan kepada konsumer tanpa melalui kedai

tetapi melalui kaedah seperti mel, katalog, telefon, televisyen, internet Contohnya; pemasaran langsung, jualan langsung, pembelian secara elektronik dan peruncitan secara automatik


3.5.3 Penetapan harga(i) menjelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga;

3.1.1 Penetapan harga

MAKSUD HARGA

HARGA = nilai wang yang perlu dibayar pelh pelanggan utk mendapatkan produk/perkhidmatan.

Di dalam pemasaran, harga dikenali dengan pelbagai nama, antaranya ialah:

1. Sewa : Merujuk kepada ruang bangunan yang disewakan kepada orang lain.

2. Tambang :Merujuk kepada bayaran untuk pengangkutan udara, darat dan air.

3. Faedah atau Bunga : Merujuk kepada kos atau bayaran untuk pinjaman bank.

4. Premium : Merujuk kepada bayaran yang dikenakan ke atas polisi insuran.

“Harga ialah nilai sesuatu barang atau perkhidmatan yang diukur dengan wang.”

Faktor Dalaman

Objektif Pemasaran

KosStrategi

Campuran Pemasaran

Pertimbangan Organisasi


5. Upah : Merujuk kepada bayaran untuk perkhidmatan yang diberikan.

6. Kadar bayaran : Merujuk kepada bil seperti elektrik, air dan telefon.

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Penentuan Harga

Sebelum strategi penentuan harga dibentuk, sebuah firma mesti menganalisis faktor-faktor dalaman dan luaran yang mempengaruhi keputusan. Faktor dalaman terdiri daripada objektif pemasaran, strategi campuran pemasaran, kos dan pertimbangan organisasi. Faktor-faktor luaran pula terdiri daripada keadaan pasaran dan permintaan, persaingan dan lain-lain faktor persekitaran.

Faktor-faktor Dalaman

FAKTOR PENENTUAN HARGA

1. Objektif Pemasaran

Sebelum penetapan harga di lakukan, sesebuah syarikat perlu menentukan strategi mereka terlebih dahulu. Srategi yang dibentuk perlulah berdasarkan objektif yang telah ditetapkan oleh sesebuah syarikat.

Objektif yang sering digunakan termasuklah untuk terus hidup (survival), memaksimumkan keuntungan semasa, kepimpinan syer pasaran dan kepimpinan dalam kualiti produk.

a) Untuk terus hidup/penakatan (survival) Objektif firma adalah untuk meneruskan perniagaan.

Perletakkan harga yang rendah adalah untuk meningkatkan permintaan dan pada masa ini untung kurang diutamakan.

b) Memaksimumkan untung semasa. Perletakan harga bagi tujuan memaksimumkan

keuntungan semasa syarikat. Kebiasaannya harga tinggi diletakkan.

c) Kepimpinan syer pasaran. Harga yg dpt menggalakkan permintaan & menguasai


pasaran Objektif firma adalah untuk mendapatkan syer

pasaran yang besar. Firma percaya syer pasaran yang terbesar akan dapat mencapai kos yang paling minimum dan keuntungan yang paling maksima.

d) Kepimpinan kualiti keluaran Harga yg berpadanan dgn kualiti produk

Firma akan mengeluarkan keluaran yang peling bermutu dipasaran. Harga yang tinggi diletakkan bertujuan untuk menanggung kos R & D dan kos pengeluaran satu produk yang berkualiti.

2. Strategi Campuran Pemasaran Kualiti produk, jenis produk, kaedah promosi & strategi

pengedaran.

Harga merupakan salah satu elemen di dalam campuran pemasaran. Keputusan berkenaan harga perlu dikoordinasikan dengan keputusan merekebentuk produk, pengagihan dan promosi untuk menghasilkan program pemasaran yang konsisten dan berkesan.

Keputusan yang dibuat ke atas campuran pemasaran yang lain akan mempengaruhi keputusan penentuan harga.

Misalnya sebuah syarikat yang ingin membentuk produk yang berkualiti tinggi perlu meletakkan harga yang tinggi untuk meliputi kos yang lebih tinggi.

3. Kos Harga yg ditawarkan dpt menampung kos tetap & kos

berubah. Syarikat perlu meletakkan harga yang akan meliputi kos

pengeluaran, pengagihan, penjualan dan pada masa yang sama menghasilkan pulangan yang setimpal dengan usaha dan risiko yang ditanggung.

Kos sesebuah syarikat merupakan elemen yang sangat penting dalam strategi penentuan harga. Firma yang mempunyai kos yang terendah dapat menetapkan harga yang rendah dan akan menghasilkan jualan dan keuntungan yang lebih.

Kos terbahagi kepada dua, iaitu kos tetap dan kos berubah. Kos tetap ialah kos yang tidak akan berubah walaupun berapa banyak jumlah pengeluaran atau jualan yang dibuat.

Contoh sewa dan gaji pekerja. Kos berubah pula ialah kos yang akan berbeza pada peringkat pengeluaran yang berbeza. Contoh kos bahan mentah yang diperlukan adalah berbeza mengikut peringkat pengeluaran.

4. Pertimbangan Organisasi Jenis/saiz organisasi –siapa? sya.kecil pengurusan atasan yg

tetapkan harga. Kemampuan kewangan Pembuatan keputusan Pihak pengurusan mesti menentukan siapa di dalam organisasi

yang patut menetapkan harga. Dalam syarikat-syarikat kecil, harga selalunya ditetapkan oleh


pengurusan atasan dan bukan jabatan pemasaran atau jualan. Dalam syarikat-syarikat yang besar, penentuan harga biasanya

dikendalikan oleh pengurusan bahagian atau pengurus lini produk.

Dalam pasaran industri, jurujual mungkin dibenarkan berunding dengan pelanggan dalam jeda harga tertentu.

Namun demikian, pengurusan atasan menetapkan harga objektif dan polisi penentuan harga dan ia sering meluluskan harga-harga yang dicadangkan oleh pengurusan tahap bawahan atau jurujual.

Pihak lain yang turut terlibat di dalam penentuan harga seperti pengurus jualan, pengurus produk, pengurus kewangan dan akauntan.

Faktor-faktor Luaran

1. Pasaran dan Permintaan Keadaan pasarn & kuasa beli pelanggan Jenis pasaran – monoli, olipoli, persaingan tulin dll.

Sebelum penetapan harga dibuat berasaskan pasaran dan permintaan, ahli-ahli pemasaran mesti terlebih dahulu memahami hubungan di antara dua faktor tersebut.

a) Penentuan harga dalam pasaran yang berbeza.

o Terdapat empat jenis pasaran yang berbeza yang memberikan cabaran kepada strategi penentuan harga.

Pertama, persaingan tulen/sempurna, pasaran ini terdiri daripada ramai pembeli dan penjual yang berdagang dalam barangan komoditi & barangan keprluan harian yang serupa seperti beras,gula, minyak, timah dan getah. Tidak ada seorang pembeli atau penjual boleh mempengaruhi harga. Penjual tidak boleh menaikkan harga kerana pembeli akan membeli dari penjual lain pada harga yang rendah. Strategi pemasaran tidak memainkan peranan yang penting.

Kedua, persaingan monopolistik, iaitu pasaran mengandungi ramai pembeli dan penjual yang berdagang di bawah harga yang berbeza. Harga yang berbeza ini berlaku kerana penjual dapat membezakan tawaran mereka kepada pembeli. Produk serbuk pencuci : Breeze, Fab, Bio Zip, Trojan dll./ Produk T-shirt

Ketiga, persaingan oligopolistik, iaitu pasaran mengandungi sedikit/segelintir penjual yang sangat peka kepada strategi penentuan harga dan strategi pemasaran antara mereka. Produk yang ditawarkan terdiri daripada produk yang seragam seperti , syarikat penerbangan,besi dan timah atau produk yang tidak seragam seperti kereta dan komputer. Bilangan penjual sedikit kerana penjual baru sukar untuk


memasuki pasaran.

Keempat, monopoli tulen, iaitu pasaran ini mengandungi hanya seorang penjual. Penjual biasanya terdiri daripada kerajaan (bekalan air) atau syarikat yang dikawal oleh kerajaan (elektrik-TNB dan telefon). Monopoli kerajaan mungkin menetapkan pelbagai objektif penentuan harga. Ia akan menetapkan harga di bawah kos kerana produk sangat penting kepada pengguna dan pengguna mungkin tidak berkemampuan untuk membayar kos penuh.

b) Tanggapan pengguna terhadap harga dan nilaio Penentuan harga yang berkesan dan berorentasikan

pembeli melibatkan pemahaman tentang berapa banyak nilai yang pengguna letakkan ke atas faedah yang mereka akan terima dari produk dan kemudian menetapkan harga yang bersesuaian dengan nilai itu.

o Faedah itu termasuk faedah sebenar dan faedah tertanggap. Strategi penentuan harga yang baik mengenalpasti keperluan pengguna dan tanggapan mereka terhadap harga.

o Harga mesti dipertimbangkan selari dengan elemen-elemen campuran pemasaran yang lain sebelum program pemasaran dapat ditetapkan.

2. Persaingan Harga dan tawaran pesaing dapat mempengaruhi keputusan

penentuan harga syarikat. Apabila pengguna ingin membeli sesuatu produk, mereka akan mempertimbangkan produk tersebut dengan produk-produk pesaing.

Selain itu, syarikat yang mempunyai strategi harga tinggi dan margin tinggi akan menggalakkan ramai pesaing memasuki pasaran. Syarikat juga perlu mengetahui tentang harga dan kualiti yang ditawarkan oleh pesaing.

3. Faktor-faktor luaran lain Dalam menetapkan harga, syarikat perlu mengambil kira faktor-

faktor luaran lain seperti keadaan ekonomi, kesan harga kepada ahli pemasaran dan juga kerajaan.

Keadaan ekonomi yang meleset mempengaruhi keputusan penentuan harga kerana ia mempengaruhi kedua-dua kos pengeluaran produk dan tanggapan pengguna ke atas harga dan nilai sesuatu produk.


(j) menjelaskan pendekatan penentuan harga secara umum berasaskan kos, nilai, dan persaingan;

Pendekatan Penentuan Harga Secara Umum

Kaedah penentuan harga ini akan menstrukturkan pengiraan harga yang sebenar. Keadaan produk, jumlah jualan atau jumlah produk yang dikeluarkan oleh organisasi akan menentukan bagaimana harga akan dikira.

1. Penentuan Harga Berasaskan Kos

i. Penentuan Harga Tokokan Kos – ditentukan dgn +kan margin keuntungan dr kos pengeluaran

Dalam penentuan harga ini, kos penjual akan ditentukan dan sejumlah wang tertentu atau satu peratusan kos akan ditambah ke atas kos penjual dalam menetapkan harga. Tokokan piawai ke atas kos produk akan dikenakan. Bagi menjelaskan penentuan tokokan kos, andaikan sebuah syarikat pengeluar pakaian sukan mempunyai kos dan jualan terjangka seperti berikut:

Kos berubah RM20

Kos tetap RM500,000

Unit jualan terjangka 100,000

Kos pengeluar bagi setiap setiap pakaian sukan adalah:

Kos seunit = (Kos berubah + Kos Tetap)/ Unit Jualan = (RM20 + RM500,000) / 100,000 = RM 25

Andaikan pengeluar ingin meletakkan mark up 20% bagi jualan, maka harga jualan ialah

Harga tokokan = Kos Se unit /( 1 – Pulangan yang dikehendaki dari jualan) = RM25 / 1 – 0.2 = RM31.25

Pengeluar akan mengenakan harga RM31.25 kepada pengedar bagi setiap pakaian sukan dan mendapat keuntungan RM6.25 seunit.

ii. Analisis Pulang Modal Dan Penentuan Harga Untung Sasaran –

# berdasarkan perbezaan antara jum.kos dgn jum. Hasil TPM = KT/(HJ –KB)

Penentuan harga analisis pulang modal merupakan satu lagi pendekatan dalam penentuan harga berorentasikan kos. Penentuan harga itu dikenali sebagai penentuan harga untung sasaran.

Di bawah kaedah ini, firma cuba menentukan harga di mana ia akan pulang modal atau membuat untung sasaran yang diingini. Konsep yang digunakan dalam


penentuan harga ini ialah konsep carta pulang modal.

2. Penentuan Harga Berasaskan Nilai dan Tanggapan Pembeli

Sesetengah syarikat menggunakan nilai anggapan keluaran sebagai asas penentuan harga mereka. Penentuan harga ini menggunakan tanggapan pembeli tentang nilai keluaran, bukan kos penjual. Firma menggunakan elemen-elemen bukan harga dalam campuran pemasaran untuk membina nilai tertanggap ini dalam fikiran pembeli.

Contohnya harga sepinggan mee goreng yang dinikmati di tempat-tempat yang berbeza. Sepinggan mee goreng mungkin berharga RM2.50 di warung, RM4.00 di restoran berhawa dingin dan RM15.00 di restoran hotel. Setiap restoran tersebut boleh meletakkan harga yang lebih tinggi kerana nilai bertambah dengan suasana yang dinikmati oleh pembeli.

3. Penentuan Harga Berdasarkan Persaingan

Pengguna biasanya membuat penilaian produk berasaskan harga yang pesaing kenakan untuk produk yang serupa. Oleh itu pihak pemasar harus peka dengan harga yang diletakkan oleh pesaing. Dalam penentuan harga berasaskan pesaing ini, strateginya adalah seperti berikut:

i. Penentuan harga lebih tinggi daripada harga pasaran Jika harga lebih tinggi daripada harga pasaran pesaing

dapat menanamkan anggapan di kalangan pengguna bahawa keluarannya lebih berkualiti berbanding keluaran pesaing.

ii. Penentuan harga kurang daripada harga pasaran Strategi ini dapat menggambarkan keluaran mempunyai

kualiti setanding dengan keluaran pesaing tetapi harga kurang berbanding pesaing utk menawan pasaran yang lebih besar

iii. Penentuan Harga Kadar Kini Harga boleh sama /tinggi/rendah drp harga

pasaran/pesaing). Con : peruncit baja & kertas. Firma menetapkan harga berdasarkan harga pesaing dan

kurang tertumpu kepada kos atau permintaannya sendiri. Firma-firma yang lebih kecil akan mengikut pemimpin pasaran. Apabila pemimpin pasaran mengubah harga, mereka turut mengubah harga mereka.

iv. Penentuan Harga Bida Tertutup Menurut penentuan harga ini, firma menetapkan harga

sebagaimana yang dilakukan oleh pesaing. Apabila sebuah firma ingin memenangi kontrak, ia perlu meletakkan harga yang lebih rendah daripada pesaing.

Tetapi firma tidak boleh menetapkan harga di bawah kos


kerana ianya akan mengancam kedudukan syarikat. Ia juga tidak boleh meletakkan harga yang terlalu tinggi di atas kos yang mana akan mengurangkan peluangnya untuk memenangi kontrak tersebut.

(k) menjelaskan penentuan harga produk baru;

Kaedah Penentuan Produk Baru

Penentuan harga bagi produk baru merupakan salah satu daripada strategi pemasaran. Harga permulaan ini mudah berubah-ubah dan penetapannya merupakan keputusan yang paling asas dalam campuran pemasaran.

Harga permulaan boleh ditetapkan tinggi untuk mendapatkan semula kos pembangunan secepat mungkin atau menetapkan harga yang rendah agar produk berjaya mendapat bahagian pasaran yang besar. Firma juga perlu menimbangkan sama ada produk tersebut merupakan produk baru yang berinovasi atau produk imitasi.

1. Penentuan Harga Produk Inovasi

Penentuan harga produk inovasi terbahagi kepada dua iaitu penentuan harga penarahan pasaran dan penentuan harga penembusan pasaran. Marilah kita melihat penentuan harga penarahan pasaran terlebih dahulu.

i. Penentuan Harga Penarahan Pasaran

Penentuan harga penarahan ialah menetapkan harga yang paling tinggi yang mampu dibayar oleh pengguna. Penentuan harga ini memberi beberapa faedah terutama bagi produk yang berada dalam peringkat pengenalan kitaran hayat produk. Polisi ini boleh menghasilkan aliran tunai yang tinggi yang mampu menampung kos pembangunan.

Strategi ini hanya sesuai digunakan dalam beberapa keadaan, iaitu bagi produk kualiti dan imej produk mesti menyokong harganya yang tinggi dan mesti terdapat jumlah pembeli yang mencukupi yang mampu membayar pada harga tersebut.

ii. Penentuan Harga Penembusan Pasaran

Harga penembusan ini menetapkan harga yang rendah bagi menembusi pasaran dengan mudah. Dengan cara ini, syarikat berharap untuk mendapat sejumlah besar pembeli dan bahagian pasaran. Strategi ini sesuai digunakan apabila ahli-ahli pemasaran menjangka yang pesaing-pesaing akan memasuki pasaran dengan mudah.

Pertama, sekiranya syarikat berjaya memperolehi bahagian pasaran yang besar dengan cepat, pesaing akan kurang berminat untuk memasuki pasaran tersebut.

Kedua, pesaing mungkin kurang berminat untuk memasuki


pasaran ini apabila strategi penembusan digunakan kerana harga seunit yang rendah akan menghasilkan keuntungan seunit yang rendah juga. Pesaing mungkin mendapati yang pasaran tersebut tidak begitu menguntungkan.

2. Penentuan Harga Produk Imitasi

Penentuan harga bagi produk imitasi biasanya mempunyai ketua pasaran (market leader) bagi produk tersebut. Lazimnya ketua pasaran akan mengeluarkan produk premium dan mungkin akan meletakkan harga pada paras yang tinggi bagi produk premium mereka.

Dalam keadaan ini pencabar ( challenger) dan pengikut (follower) mempunyai sembilan strategi samada mengeluarkan produk yang sama taraf (tinggi, sederhana atau rendah kualitinya berbanding penentuan harga yang tinggi, sederhana atau rendah bagi produk imitasinya. Pencabar dan pengikut produk harus menimbangkan saiz, kadar pertumbuhan pasaran serta persaingan yang akan dihadapinya.


3.5.4 Promosi(l) menjelaskan campuran promosi merangkumi pengiklanan, promosi jualan, publisiti, perhubungan awam, dan jualan bersemuka;

3.1.2 Promosi

DEFINISI PROMOSI

Peranan Promosi

1. Menyampaikan maklumat Promosi dilaksanakan oleh pemasar untuk memberitahu

kewujudan barang dipasaran2. Mewujudkan pasaran baru

Aktiviti promosi adalah untuk menyedarkan pengguna tentang barang baru

3. Mengekalkan pasaran sedia ada Promosi juga adalah untuk mengingatkan pengguna kepada

jenama.4. Meningkatkan dan meluaskan pasaran

Promosi akan membantu penyebaran maklumat kepada lebih ramai pengguna.

5. Memujuk dan mempengaruhi pembeli Promosi yang menggunakan aktiviti dan teknik promosi yang

menarik akan dapat mempengaruhi pembeli.6. Memantapkan imej barang dan syarikat

Aktiviti promosi akan menjadikan barang menjadi lebih popular dan mendapat perhatian kerana dikaitkan dengan imej pengguna

7. Mengatasi pesaing Promosi akan mengelakkan pengguna sedia ada dan baru mudah

lupa dan beralih menggunakan barangan pesaing

Campuran Promosi

CAMPURAN PROMOSI

Promosi ialah “satu proses memberitahu, memujuk dan mempengaruhi pelanggan,

menyedarkan pengguna tentang barangan dan menjadikan pengguna setia kepada barangan

yang ditawarkan”

CAMPURAN PROMOSI

Pengiklanan Promosi Jualan

Perhubungan Awam Jualan Semuka

Publisiti

JENIS PENGIKLANAN

MemujukMemberitahu Mengingat


1. PENGIKLANAN

PENGIKLANAN

Pengiklanan merujuk kepada sebarang bentuk persembahan atau komunikasi berbayar, bersifat tidak peribadi, yang ditujukan kepada kumpulan sasaran dengan tujuan untuk mempromosi, memperkenal dan meningkatkan atau melariskan jualan sesuatu produk, perkhidmatan ataupun idea oleh penaja yang dikenalpasti.

Bentuk persembahan atau komunikasi membawa maksud, sebarang kaedah atau cara yang digunakan untuk membolehkan komunikasi mesej antara pengiklan dan sasaran pasarannya.

Pengiklanan juga dikategorikan sebagai komunikasi bersifat tidak peribadi yang ditujukan kepada sasaran pasaran yang ramai. Ini menunjukkan bahawa aktiviti pengiklanan tidak melibatkan komunikasi atau usaha promosi daripada pihak pengeluar atau pemasar secara bersemuka atau secara langsung dengan pengguna sasaran. Komunikasi dan usaha promosi ditujukan kepada sasaran pasaran secara terbuka dengan menggunakan media komunikasi massa seperti radio, televisyen, majalah, akhbar dan papan iklan.

Jenis Pengiklanan

Pengiklanan merupakan “suatu bentuk komunikasi yang bukan peribadi dan berbayar ditujukan kepada pihak-pihak tertentu melalui media massa bagi meningkatkan permintaan

terhadap sesuatu produk”


Terdapat Tiga jenis pengiklanan iaitu:-

1. Pengiklanan Memberitahu/Penerangan Pengiklanan memberitahu bertujuan untuk memberitahu

pasaran tentang keluaran baru, Mencadangkan penggunaan baru sesuatu keluaran Menerangkan bagaimana keluaran baru oleh digunakan. Contohnya, Iklan kenderaan yang memberitahu orang

ramai tentang bentuk badan, kuasa kuda, penggunaan minyak, harga, kegunaan, dan ciri keselamatannya tanpa memujuk orang ramai membelinya.

2. Iklan Memujuk Pengiklanan untuk memujuk bertujuan untuk mempengaruhi

dan memujuk pengguna membeli sesuatu keluaran dengan cara memuji dan memegah kelebihan keluaran itu,

Menggalakkan pertukaran menggunakan barangan mereka Menukarkan tanggapan penguna tentang ciri-ciri keluaran

pemasar. Contohnya, Minumlah Ribena untuk kesihatan anda.

3. Iklan Mengingat Pengiklanan untuk mengingatkan bertujuan untuk

mengingatkan pengguna tentang wujudnya sesuatu barangan di pasaran agar mereka terus memberi sokongan barangan itu,

Mengingatkan pengguna bahawa keluaran tersebut mungkin diperlukan pada masa akan datang.

Mengingatkan pengguna di mana untuk mendapatkan barangan pemasar tersebut.

Mengekalkan ingatan pada jenama pemasar pada masa-masa tertentu.

Contohnya, Pakailah kasut Adidas semasa joging.

Proses Membentuk Kempen Pengiklanan

Di dalam usaha untuk membentuk kempen pengiklanan, pengurus pemasaran perlu membuat lima keputusan penting dalam membentuk program pengiklanan.

1. Menetapkan Objektif

Penetapan objektif merupakan langkah yang paling utama di dalam merangka program pengiklanan. Objektif yang dibentuk mestilah berdasarkan kepada keputusan-keputusan lepas tentang sasaran pasaran , kedudukan syarikat serta elemen-elemen di dalam campuran pemasaran. Berdasarkan penentuan tersebut tugas-tugas di dalam program pengiklanan dapat dilaksanakan dengan lebih efektif.

2. Objektif pengiklanan boleh dikelaskan mengikut tujuan utama, seperti:


(i) memberitahu (ii) memujuk(iii) mengingatkan

3. Pengiklanan Memberitahu

Digunakan secara intensif bagi keluaran baru yang ingin diperkenalkan, tujuannya adalah untuk memberitahu pengguna berkenaan kewujudan sesuatu produk dan cuba untuk membina permintaan utama. Contohnya iklan susu kanak-kanak yang terkandung di dalamnya pelbagai jenis vitamin yang diperlukan oleh kanak-kanak.

4. Pengiklanan Memujuk

Digunakan secara meluas apabila persaingan antara jenama meningkat. Di sini, objektif pengiklanan syarikat adalah untuk mewujudkan permintaan terpilih di mana pengeluar inginkan pengguna memilih jenamanya berbanding pesaing lain.

5. Pengiklanan Perbandingan

Merupakan pengiklanan yang membandingkan jenama keluaran syarikat dengan jenama lain sama ada secara langsung ataupun tidak langsung, contohnya perbandingan di antara sabun Breeze dengan cap X.

6. Pengiklanan Peringatan

Penting untuk keluaran yang telah mencapai tahap matang. Ia bertujuan untuk mengekalkan ingatan pengguna terhadap sesuatu produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Pengguna diingatkan agar mereka membeli jenama tersebut. Contohnya iklan Milo yang mengingatkan pengguna sekiranya ingin menjadi sihat dan kuat mereka perlu minum Milo.

Menetapkan Belanjawan Pengiklanan

Peruntukan belanjawan pengiklanan merupakan langkah yang penting kerana tanpa peruntukan kewangan segala program tidak mungkin boleh dilaksanakan. Selain daripada mengetahui kaedah-kaedah penentuan belanjawan, kitajuga perlu mengetahui dan memahami faktor-faktor yang boleh mempengaruhi penentuan belanjawa tersebut:

Secara umumnya penentuan belanjawan pengiklanan dipengaruhi oleh enam faktor berikut:

1. Peringkat kitaran hayat keluaranKeluaran baru memerlukan belanja yang lebih besar berbanding dengan keluaran yang sudah matang.

2. Perkongsian pasaran (market share)Peruntukan adalah berdasarkan syer pasaran yang dimiliki oleh


sesuatu produk ataupun jemana terpilih.

3. Persaingan dan bilangan pengiklanan (competition and clutter)Di dalam pasaran yang terdapat banyak persaingan maka peruntukan belanja pengiklanan yang lebih besar diperlukan.

4. Kekerapan pengiklanan (advertising frequency)Semakin kerap pengiklanan dilakukan maka semakin besar peruntukan belanja yang lebih besar diperlukan.

5. Perbezaan keluaran (product differentiation)Sekiranya terdapat persamaan di antara dua barang yang bersaing maka lebih banyak peruntukan belanja pengiklanan harus diadakan untuk membezakan kedua-dua produk tersebut.

6. Ciri-ciri pasaran (market characteristics)Pihak pengiklan perlu memperuntukkan satu amaun pengiklanan yang besar sekiranya kumpulan pasaran terdiri daripada mereka yang amat berminat kepada maklumat pengiklanan dan tidak menghiraukan pelbagai bentuk iklan setiap hari.

2. PROMOSI JUALAN

PROMOSI JUALAN

Tujuan Promosi Jualan

Setiap alat promosi mempunyai kemampuan yang tersendiri di dalam menarik perhatian pengguna. Secara keseluruhan terdapat tiga tujuan umum penggunaan promosi jualan di kalangan pemasar:

1. Untuk menarik pencuba baru terutamanya dari kalangan pembeli yang dikenali sebagai mereka yang suka menukar jenama pilihan.

2. Sebagai ganjaran kepada pelanggan yang setia3. Untuk meningkatkan kadar pembelian semula di dalangan pembeli

yang membeli sekali-sekala.

Alat untuk menjayakan promosi jualan boleh dibahagikan mengikut sasaran pasaran seperti berikut:

1. Promosi jualan pengguna Merupakan promosi jualan yang dibentuk untuk merangsang

pengguna akhir agar membuat pembelian segera. Menggunakan promosi jualan pengguna adalah bertujuan

untuk:

Promosi jualan membawa maksud “segala rangsangan secara langsung yang

menawarkan insentif ataupun nilai yang lebih ke atas keluaran melalui desakan

jualan, agihan keluaran kepada pengguna akhir dengan objektif untuk mewujudkan

jualan segera.”


i. Menggalakkan pengguna mencuba suatu produk baru.

ii. Menggalakkan pengguna untuk meningkatkaniii. Penggunaan dan pembelian produk yang telahiv. Memasuki peringkat matangv. Mengekalkan dan memberi ganjaran kepada

vi. Pelanggan yang setia.

2. Promosi jualan perdagangan Promosi jualan yang dibentuk untuk mendapatkan sokongan

daripada penjual dan juga sebagai satu galakan kepada penjual agar memperbaiki usaha-usaha penjualan yang dilakukan.

Promosi jualan perdagangan diadakan adalah untuk:i. Menggalakkan peruncit/pemborong membantu

menjual item-item baru keluaran syarikat pengeluarii. Menggalakkan peruncit/pemborong untuk

membantu mengiklankan produk pengeluariii. Menggalakkan peruncit/pemborong untuk terus

membeli

3. Promosi tenaga jualan Bentuk promosi yang ditujukan kepada pasukan jualan

sebagai satu rangsangan motivasi dan juga dorongan untuk mencapai jualan yang lebih baik.

Objektif tenaga jualan berkemungkinan untuk:i. Menggalakkan dan meningkatkan sokongan lebih

ramai tenaga jualan terhadap pemsaran produk atau keluaran baru syarikat.

ii. Menggalakkan tenaga jualan agar berusaha dengan lebih baik

Keputusan Utama Berkaitan Promosi JualanBeberapa keputusan yang perlu diputuskan oleh pihak pemasar yang berkaitan dengan perancangan promosi jualan.1. Menetapkan Objektif Promosi Jualan

Objektif suatu aktiviti promosi jualan berbeza-beza mengikut jenis pasaran sasarannya. Berikut adalah perbincangan berkenaan objektif promosi jualan berdasarkan pasaran sasaran.a) Objektif promosi pengguna

Menggunakan promosi jualan pengguna adalah bertujuan untuk:i. Menggalakkan pengguna mencuba suatu produk baru.

ii. Menggalakkan pengguna untuk meningkatkan penggunaan dan pembelian produk yang telah memasuki peringkat matang

iii. Mengekalkan dan memberi ganjaran kepada pelanggan yang setia.

b) Objektif promosi perdagangan

Promosi jualan perdagangan diadakan adalah untuk:

i. Menggalakkan peruncit membantu menjual item-item


baru keluaran syarikat pengeluarmenggalakkan peruncit untuk mendapatkan lebih banyak inventori

ii. Menggalakkan peruncit untuk membantu mengiklankan

produk pengeluariii. Menggalakkan peruncit untuk terus membeli

c) Objektif promosi tenaga jualanObjektif ini berkemungkinan untuk:

i. Menggalakkan dan meningkatkan sokongan lebih ramai tenaga jualan terhadap pemsaran produk atau keluaran baru syarikat.

ii. Menggalakkan tenaga jualan agar berusaha dengan lebih

baik

2. Menentukan Belanjawan

Peruntukan belanjawan promosi jualan boleh dilihat berdasarkan kedudukan sesuatu keluaran di dalam pasaran.Contohnya jika keluaran yang berada di dalam peringkat pengenalan mungkin memerlukan peruntukan yang lebih besar, ini kerana alat promosi jualan yang sesuai diperingkat ini seperti sampel, pek pengenalan yang memerlukan belanja yang agak besar.

3. Memilih Alat atau Teknik Promosi Jualan yang BersesuaianTerdapat pelbagai alat yang boleh digunakan oleh penjual untuk mencapai objektif promosi jualannya, di antaranya:a) Alat promosi jualan pengguna

i. Sampel – merupakan tawaran suatu jumlah percubaan tertentu sesuatu keluaran, contohnya Nescafe memberikan pek-pek kecil secara percuma untuk pengguna merasa formula terbaru syarikatnya.

ii. Kupon – adalah sijil yang memberikan suatu penjimatan kepada pengguna apabila mereka membeli keluaran tertentu. Contoh kupon yang dikeluarkan oleh KFC.

iii. Tawaran pembayaran kembali tunai (cash refund offers) – merupakan satu tawaran pengemablian sebahagian daripada harga pembelian produk kepada pengguna yang dapat menunjukkan bukti pembelian kepada pihak pengeluar.

iv. Tawaran berkembar – menawarkan pengurangan harga kepada pengguna. Contohnya dua produk yang dilekatkan bersama dijual pada harga satu produk.

v. Premium – merupakan produk yang ditawarkan secara percuma atau pada kadar harga yang rendah sebagai satu dorongan atau insentif untuk menggalakkan pengguna membeli sesuatu produk.

vi. Promosi di tempat pembelian (point of purchase/POP) termaksuklah peragaan dan demonstrasi yang dibuat pada titik jualan atau pembelian. Contoh patung-patung yang digunakan untuk memperagakan pakaian di butik


pakaian.vii. Peraduan, cabutan bertuah , permainan – memberikan

peluang kepada pengguna untuk memenangi sesuatu seperti tunai, lawatan atau barangan tertentu.

b) Alat promosi jualan perdagangan

Promosi perdagangan dapat menggalakkan para peruncit atau pemborong untuk membawa sesuatu jenama, memberikannya ruang peragaan, mempromosikannya dalam pengiklanan dan menjualnya kepada pengguna.

Para pengeluar menggunakan beberapa alat promosi perdagangan yang popular. Di antara alat promosi yang digunakan termaksuklah, peraduan, premium peragaan, premium membeli, diskaun dan juga elaun.

c) Alat promosi jualan tenaga juala

Ia bertujuan untuk memberikan insentif kepada tenaga jualan supaya membuat jualan dengan lebih efektif. Di antara alat pomosi jualan yang digunakan seperti penghargaan yang diberikan ke atas jualan yang telah dicapai, kempen pertandingan dan insentif serta program-program lain yang dapat menarik perhatian tenaga jualan membuat jualan

3. PERHUBUNGAN AWAM

PERHUBUNGAN AWAM

Perhubungan awam adalah merupakan aktiviti-aktiviti ataupun program-program yang dijalankan oleh syarikat untuk mendapatkan kepercayaan, penerimaan pemahaman daripada orang ramai, serta untuk membina imej sesebuah syarikat.Contohnya program-program berkenaan adalah seperti derma kebajikan, ceramah daripada pihak pengurusan dan majlis makan malam anjuran syarikat.

Definisi Orang Awam

Orang awam merangkumi pelanggan syarikat, bakal pelanggan, pemegang saham, pekerja syarikat, pembekal, masyarakat setempat ( yang tinggal berhampiran kawasan syarikat atau mereka yang sentiasa memerhati segal tindakan syarikat) dan pihak kerajaan.Oleh itu perhubungan awam adalah penting dalam menjaga hubungan baik dan reputasi syarikat di kalangan pihak awam.Kepentingan Perhubungan Awam

1. Membentuk dan menempatkan maklumat penting, berharga,

Perhubungan awam merujuk kepada “aktiviti yang dibentuk bagi mewujudkan serta

mengekalkan hubungan baik antara perniagaan dengan pihak awam”


dan menarik dalam media bagi menarik perhatian pada produk baru

2. Menaikkan imej syarikat dan reputasi kerana mesra masyarakat.3. Lazimnya melibatkan kos rendah atau percuma berbanding

pengiklanan bagi menarik pelanggan sasaran4. Mengeratkan hubungan antara organisasi dengan pelanggan

Fungsi-Fungsi Perhubungan Awam.1. Hubungan akhbar atau wakil akhbar mencipta dan menempatkan

maklumat berharga dalam media berita untuk menarik perhatian.2. Publisiti keluaran: memberi publisiti untuk sesuatu keluaran

tertentu.3. Hubungan awam: Membina dan mengekalkan hubungan

nasional serta dengan komuniti tempatan.4. Lobi: Membina dan mengekalkan hubungan dengan pihak

pegawai perundangan dan kerajaan untuk mempengaruhi undang-undang dan peraturan.

5. Hubungan pelabur: Mengekalkan hubungan dengan pemegang saham dan lain-lain dalam komuniti kewangan.

Alat-Alat Utama Perhubungan Awam1. Berita

Bahagian perhubungan awam mencipta berita yang menarik tentang syarikat, polisi, produk atau pekerjanya dan menghantar bahan tersebut kepada pihak media untuk disiarkan.

2. UcapanEksekutif perhubungan awam syarikat memberi ceramah di persatuan-persatuan perdagangan atau mesyuarat jualan serta menjawab soalan-soalan yang berhubungkait dengan syarikat, produk dan perkhidmatan.

3. Peristiwa istimewaBermula daripada konferens berita, lawatan akhbar, pelancaran, pertunjukkan bunga api, pancaran laser, pelepasan belon panas, persembahan multimedia hingga kepada program pendidikan yang direkabentuk utnuk mencapai pihak awam sasaran.

4. Bahan-bahan bertulisContoh: laporan tahunan, brosur, artikel, surat pemberitahuan serta majalan syarikat.

5. Bahan-bahan pandang dengar.Contoh: filem, program slaid dan bunyian, video dan kaset digunakan sebagai alat komunikasi.

6. Bahan-bahan identiti korporatContoh: Logo, alat tulis, brosur, papantanda, borang perniagaan, kad perniagaan, bangunan, pakaian seragam dan kereta serta trak syarikat, semuanya menjadi alat pemasaran apabila ia menarik, unik dan mudah diingati.

7. Akvititi perkhidmatan awamSyarikat dapat memperbaiki hubungan baik dengan pihak awam melalui cara menyumbangkan wang dan meluangkan masa


untuk aktiviti khidmat awam.

4. PUBLISITI

PUBLISITI

Publisiti ialah maklumat yang disampaikan oleh pihak media massa mengenai sesuatu produk tanpa dipengaruhi oleh pengeluar produk itu.

Segala pembayaran siaran adalah ditanggung oleh syarikat media dan bertujuan memberitahu barangan baru yang masuk ke dalam pasaran serta segala keistimewaan barangan baru tersebut.

Segala maklumat berkaitan produk dan perkhidmatan yang baru adalah dikawal oleh syarikat media. Antara kelebihan pubilisiti ini ialah menjimatkan kos promosi, lebih diyakini, liputan lebih luas, dan boleh menjalin hubungan baik dengan orang ramai.

Manakala kelemahan penggunaan publisiti ini ialah segala berita tentang produk baru adalah terhad, kemungkinan maklumat yang disampaikan tidak jelas, mungkin berlaku kritikan terhadap produk baru oleh media, masa siaran tidak sesuai, dan sebagainya.

Lazimnya aktiviti publisiti diusahakan daripada sebuah organisasi melalui bahagian perhubungan awam dan tujuannya adalah untuk mendapat liputan media bagi kepentingan syarikat atau tokoh syarikat terbabit.

Antara contoh acara yang mempunyai nilai berita dan sekali gus mendapat liputan media adalah seperti majlis pelancaran produk baru, upacara pecah tanah, sidang media, tunjuk perasaan, upacara termenterai perjanjian perniagaan dan seumpamanya.

Tujuan Publisiti

Publisiti merujuk kepada “komunikasi dalam bentuk cerita atau berita tentang produk atau

perniagaan melalui media massa secara percuma dan tidak berbayar yang ditujukan kepada pihak-pihak tertentu melalui media

massa bagi meningkatkan permintaan terhadap sesuatu produk”


Kejayaan sesuatu aktiviti publisiti bergantung kepada kecekapan merancang strategi publisiti dan mengenalpasti sasaran media serta pada masa yang sama mempunyai peristiwa yang layak diberitakan dari sudat pandangan pihak media.

Publisiti boleh membantu syarikat mencapai banyak tujuannya. Sebagai contoh, publisiti yang berkesan boleh menarik pelanggan untuk membeli produk atau perkhidmatan, mempelawa lebih ramai pelanggan ke kedai, meningkatkan kehadiran pada acara khusus, dan membantu memperjelas kesalahfahaman.

Syarikat harus teliti dalam memilih acara yang wajar dibuat publisiti bagi mengelak daripada publisiti berlebihan. Tidak semuanya memerlukan skala besar untuk menarik perhatian media kecuali ia benar-benar penting dan mempunyai nilai berita.

Kaedah pengiklanan boleh dijadikan alternatif dalam melengkapkan usaha publisiti untuk perkara yang kurang nilai beritanya.

5. JUALAN BERSEMUKA

JUALAN BERSEMUKA

Jualan bersemuka juga melibatkan Persembahan peribadi oleh tenaga jualan firma untuk tujuan untuk membuat jualan serta membina hubungan pelanggan atau usaha peribadi untuk mempengaruhi dan memujuk pelanggan yang mempunyai prospektif untuk membeli sesuatu produk.Komunikasi berlaku di antara penjual dengan pengguna dan ia tidak melibatkan perantaraan media seperti televisyen, radio, majalah atau akhbar.

Tujuan Jualan Bersemuka

Tujuannya adalah untuk menjual produk yang dikeluarkan dan mendapat maklumbalas yang cepat daripada pengguna tentang idea, produk atau perkhidmatan yang ditawarkan oleh syarikat.

Kesesuaian Penggunaan Jualan Bersemuka1. Jualan bersemuka sebagai alat promosi dan komunikasi

pemasaran yang penting, sesuai digunakan apabila:2. Kawasan pasaran sasaran tertumpu secara geografi, contohnya

pelanggan atau bakal pelanggan syarikat tertumpu di salah sebuah kawasan perindustrian yang sama.

3. Produk yang dijual mempunyai nilai unit yang tinggi, agak teknikal atau rumit dan mungkin memerlukan kepada demonstrasi. Ini membolehkan staf jualan syarikat dapat menjelaskan dengan lebih terperinci kelebihan dan fungsi-fungsi produk. Pengguna pula dapat mengajukan sebarang kemusykilan mengenai produk kepada wakil jualan dan mendapat

Jualan bersemuka “adalah satu kaedah komunikasi penjualan yang membolehkan

komunikasi dua hala tentang idea, produk atau perkhidmatan yang ditawarkan oleh syarikat.”


maklumbalas serta penerangan secara terus. Contohnya: Produk Microwave Oven.

4. Produk yang dijual merupakan produk yang perlu disesuaikan mengikut keperluan pelanggan. Contohnya insuran.

5. Produk berada di peringkat pengenalan dalam kitaran hayat pengeluaran.Organisasi tidak mempunyai kos yang banyak untuk melaksanakan kempen pengiklanan.

Kelebihan Jualan Besemuka1. Dapat memahami gelagat pelanggan

Jualan peribadi membolehkan wakil jualan syarikat iaitu staf jualan dapat menyesuaikan persembahan maklumat mengenai produk atau perkhidmatan keluaran syarikat mengikut keperluan dan gelagat setiap pelanggan. Selain itu, jurujual juga dapat mengetahui reaksi pelanggan dan penyesuaian terhadap pendekatan jualan yang digunakan oleh mereka.

2. Komunikasi terus kepada pelanggan Aktiviti dan komunikasi jualan peribadi dapat difokuskan

terus kepada individu atau firma yang telah dikenal pasti sebagai bakal pelanggan.

3. Matlamat Matlamatnya untuk membuat atau mewujudkan jualan

tercapai.

Kelemahan Jualan Bersemuka1. Kos Yang Tinggi

Keseluruhan usaha penjualan peribadi melibatkan kos yang besar contohnya kos untuk membangun dan menguruskan pasukan atau tenaga jualan adalah tinggi.

2. Kesukaran memperolehi jurujual yang mahir dan cekap Tugas penjualan peribadi memerlukan kepada tenaga jualan

yang mahir dan cekap. Syarikat perlu melatih serta membangunkan program tambahan kepada staf yang bermasalah.

(m) menghuraikan konsep dan tujuan komunikasi pemasaran bersepadu (IMC).

KOMUNIKASI PEMASARAN BERSEPADU (IMC)

KOMUNIKASI PEMASARAN BERSEPADU (IMC)

Kaedah Integrated Marketing Communications (IMC) ini mengintegerasikan campuran dalam elemen promosi seperti pengiklanan, perhubungan awam, promosi jualan serta personal

Integrated Marketing Communications (IMC) adalah “penyelarasan dan integrasi alat

komunikasi pemasaran semua, jalan, fungsi dan sumber-sumber dalam syarikat ke dalam program mulus yang memaksimumkan kesan

terhadap pelanggan dan pengguna akhir yang lain dengan bayaran minimum.”


selling bagi menyampaikan maklumat secara berkesan kepada pengguna (Boone dan Kurtz, 2007).

Pemasaran Bersepadu (IM) adalah satu strategi pengurusan dan meta-disiplin tertumpu kepada pengoptimuman seluruh organisasi nilai unik bagi mereka yang berkepentingan. Pemasaran bersepadu adalah merancang pelaksanaan semua pemasaran syarikat anda aktiviti, dalam talian dan luar talian, dengan cara yang selaras di semua kenalan pelanggan anda dan mewujudkan nilai lebih daripada apabila orang-aktiviti yang dijalankan adalah secara berasingan.

Tujuan Komunikasi Pemasaran Bersepadu (IMC)

1. Untuk memastikan konsistensi mesej dan penggunaan media pelengkap.

o Konsep ini merangkumi saluran pemasaran online dan offline.

o Saluran pemasaran online termasuk kempen e-marketing atau program, dari optimasi search engine (SEO), bayar per-klik, sekutu, e-mel, banner untuk saluran web terbaru berkaitan untuk webinar, blog, micro-blogging, RSS, podcast, Internet Radio dan TV Internet.

o Saluran pemasaran Offline cetak tradisional (akhbar, majalah), mail order, hubungan masyarakat, hubungan industri, papan reklame, radio biasa, dan televisyen.

2. Sebuah syarikat mengembangkan pemasaran bersepadu program komunikasi menggunakan semua elemen dari pemasaran campuran (produk, harga, tempat, dan promosi).

3. Menggunakan luar-dalam berfikir, Integrated Marketing Communications adalah pendekatan data-driven yang berfokus pada pengenalan wawasan pelanggan dan mengembangkan strategi dengan hak (kombinasi online dan offline) saluran untuk menjalin hubungan tanda-pelanggan lebih kuat. Hal ini melibatkan mengetahui titik sentuhan yang tepat untuk digunakan untuk menjangkau pelanggan dan memahami bagaimana dan di mana mereka mengambil pelbagai jenis media.

4. Analisis regresi dan nilai pelanggan seumur hidup adalah kunci data unsur-unsur dalam pendekatan ini.

5. Wujudnya konsep pemasaran baru seperti e-pemasaran(pemasaran elektronik) yang menggunakan internet, telepemasaran yang menggunakan telefon dan televisyen, online shopping yang memberi kemudahan kepada pengguna tanpa perlu berhubung secara langsung dengan pengeluar


Alat Komunikasi Pemasaran Bersepadu

Setiap alat komunikasi mempunyai ciri-ciri unik dan kosnya. Alat yang biasa pemasar gunakan untuk mencapai matlamat komunikasi mereka adalah:

1. Pengiklanan(a) Pengiklanan boleh digunakan untuk membina imej jangka

panjang bagi sesuatu produk atau mencetuskan jualan pantas. Pengiklanan cekap boleh mencapai geografi pembeli.

(b) Beberapa bentuk pengiklanan (TV) boleh memerlukan bajet yang besar, manakala bentuk-bentuk lain (akhbar) tidak.

(c) Hanya kehadiran pengiklanan mungkin mempunyai kesan ke atas jualan; pengguna mungkin percaya bahawa jenama yang banyak diiklankan mestilah menawarkan nilai yang baik. Kerana bentuk & banyak menggunakan pengiklanan sukar untuk membuat generalisasi.

2. Jualan peribadi

Jualan peribadi adalah cara yang paling berkesan di peringkat akhir proses pembelian, khususnya dalam membina pembeli keutamaan, sabitan & tindakan. Jualan peribadi mempunyai tiga ciri-ciri yang tersendiri:

a) Interaksi PeribadiJualan peribadi melibatkan hubungan serta-merta & interaktif di antara dua orang atau lebih. Setiap pihak boleh melihat reaksi orang lain.b) PenanamanMenjual Peribadi permit semua jenis hubungan untuk muncul, dari hubungan perkara-of-fakta menjual kepada persahabatan peribadi yang mendalam.c) ResponsMenjual Peribadi membuat pembeli berasa berkewajipan beberapa kerana mendengar ceramah jualan.

3. Promosi Jualan Syarikat menggunakan alat promosi jualan - kupon,

pertandingan, premium, dan sebagainya - untuk menarik pembeli respons kuat dan cepat.

Promosi jualan boleh digunakan untuk kesan jangka pendek seperti untuk mengetengahkan menawarkan produk dan meningkatkan jualan kendur. Alat promosi jualan menawarkan tiga kelebihan yang tersendiri:


a) Komunikasi: Mereka mendapat perhatian & boleh membawa pengguna kepada produk tersebut.

b) Insentif: Mereka menggabungkan beberapa konsesi, dorongan atau sumbangan yang memberi nilai kepada pengguna.

c) Jemputan: Mereka termasuk jemputan berbeza untuk melibatkan diri dalam transaksi sekarang.

4. Perhubungan Awam Pemasar cenderung untuk underuse perhubungan awam,

namun program dihormati keluar menyelaraskan dengan campuran unsur-unsur komunikasi lain boleh sangat berkesan. Rayuan untuk perhubungan awam & publisiti adalah berdasarkan tiga sifat yang tersendiri:a) Kredibiliti Tinggi

Cerita Berita dan ciri-ciri yang lebih sahih & dipercayai untuk pembaca daripada iklan.

b) Keupayaan untuk menangkap pembeli bersediaPerhubungan awam boleh mencapai prospek yang memilih untuk mengelakkan jurujual & iklan.

c) PelakonanPerhubungan awam mempunyai potensi untuk lakonan sebuah syarikat atau produk.

d) Pemasaran langsung:Kebanyakan bentuk pemasaran langsung - mel terus, telepemasaran, pemasaran internet berkongsi tiga ciri yang tersendiri. Pemasaran langsung adalah:

e) DisesuaikanMesej boleh bersedia untuk merayu kepada individu ditangani.

f) Sehingga ke tarikhMesej boleh disediakan dengan cepat.

g) InteraktifMesej ini boleh berubah bergantung kepada tindak balas orang itu.

nota pp penggal 1 bab 3.docx

Documents