FUNGSI PEMASARAN DAN DISTRIBUSI

Heny AndayaniNurul Hafsah

Fungsi Pemasaran

• Berusaha memberikan pengaruh dalam proses pengambilan keputusan pelanggan

• Ada beberapa tahapan dalam pengambilan keputusan pelanggan– Kesadaran dan pengetahuan tentang toko– Sikap yang menyenangi– Mengunjungi toko– Mengunjungi ulang

Empat “P” yang membentuk bauran untuk pasar target (Marketing Mix):

Product (produk) – barang atau jasa untuk kebutuhan target

Place (tempat) – meraih target

Promotion (promosi) – memberi tahu dan menjual kepada pelanggan

Price (harga) – menetapkannya secara benar

Wilayah Keputusan Strategi dalam Empat-P

ProdukProduk

• Barang berwujud• Jasa• Fitur• Manfaat• Level• Accesoris• Pemasangan• Intruksi• Garansi• Lini produk• Kemasan• Merek

• Barang berwujud• Jasa• Fitur• Manfaat• Level• Accesoris• Pemasangan• Intruksi• Garansi• Lini produk• Kemasan• Merek

TempatTempat

• Tujuan• Jenis Aluran• Paparan Pasar• Jenis Perantaran• Jenis dan Lokasi Toko• Cara Pengantaran dan Penyimpanan• Tingkat Pelayanan• Prekrutan perantara• Pengelolahan Saluran•

• Tujuan• Jenis Aluran• Paparan Pasar• Jenis Perantaran• Jenis dan Lokasi Toko• Cara Pengantaran dan Penyimpanan• Tingkat Pelayanan• Prekrutan perantara• Pengelolahan Saluran•

PromosiPromosi

• Tujuan• Campuran Promosi Jenis Jumlah Pemilihan Pelatihan Motikasi• Iklan Target Jenis Iklan Jenis Media Penulisan Teks Disiapkan Oleh Siapa• Promosi Penjualan• Publisitas

• Tujuan• Campuran Promosi Jenis Jumlah Pemilihan Pelatihan Motikasi• Iklan Target Jenis Iklan Jenis Media Penulisan Teks Disiapkan Oleh Siapa• Promosi Penjualan• Publisitas

HargaHarga

• Tujuan• Fleksilibitas• Tingkatan pada keseluruhan siklus hidup produk• Masalah geografis• Diskon• Penambahan dan pengurangan harga

• Tujuan• Fleksilibitas• Tingkatan pada keseluruhan siklus hidup produk• Masalah geografis• Diskon• Penambahan dan pengurangan harga

FUNGSI DISTRIBUSI

• Untuk menyalurkan barang atau jasa sehingga sampai kepada konsumen atau yang membutuhkannya

• Membantu prodesen mendapatkan keuntungan

• Membantu konsumen memenuhi kebutuhannya

DISTRIBUTION MIX

• Fasilitas• Persediaan• Transportasi• Komunikasi • Unitisasi

FASILITAS• Keputusan tentang fasilitas menyangkut tentang

lokasi dan berapa jumlah gudang dan pabrik yang harus dibangun.

• Pertimbangan pengambilan keputusan terkait dengan fasilitas:- Sifat, besar, dan sebaran geografis kebutuhan.- Biaya penambahan jumlah lokasi (kenaikan biaya transportasi) dengan pengurangan biaya distribusi.- Tingkat layanan konsumen yang memuaskan.

FASILITASPertimbangan dalam Perencanaan area distribusi:• Kapasitas wilayah

Pengetahuan yang perlu dikuasai agar dapat menggarap wilayah secara maksimal. Meliputi: luas daerah, jumlah penduduk, jumlah toko, omset penduduk, produk sampingan, hasil daerah, pendapatan penduduk, kebiasaan/tradisi, jarak tempuh, jumlah langganan, jumlah dan lokasi pasar, ketersediaan grosir, jumlah salesman per daerah, penambahan mess/gudang baru, dll.

• Kapasitas salesmanTugas-tugas yg harus dikerjakan oleh seorang salesman selama 8-10 jam setiap hari selama 24 hari kerja. Meliputi: pencapaian target, penagihan dan penanganan bad debt, pencapaian effective call, hub. baik dengan pelanggan, jumlah kunjungan ke toko per hari, kekompakan kerjasama antar salesman, pengetahuan ttg produk, disiplin kerja, tugas tambahan, dan lain-lain.

PersediaanPertimbangan dalam pengambilan keputusan

mengenai persediaan:• Jumlah persediaan yg harus disimpan di

masing-masing gudang.• Dimana barang akan disimpan dan berasal

dari pabrik mana barang akan diambil.• Berapa jumlah persediaan untuk setiap kali

pemesanan.

TransportasiTujuan perencanaan transportasi/pengiriman:• Mencapai sasaran pengiriman produk yang

didistribusikan.• Mengurangi kendala tidak terfokusnya pada

masalah pengiriman yang akan sangat merugikan pendistribusian produk.

• Mempersiapkan bagian pengiriman agar benar-benar siap untuk mengirim produk dalam keadaan darurat.

TransportasiPertimbangan dalam pengambilan keputusan

transportasi:• Apakah akan membeli atau me-leasing-kan

kendaraan.• Bagaimana proses pembuatan rencana

pengiriman.• Berapa sering melakukan pengiriman.

Komunikasi• Sistem pemrosesan pesanan• Sistem penagihan• Sistem perkiraan kebutuhan.

Prinsip ekonomi dalam pemrosesan informasi:• Efisiensi aliran barang akan meningkat jika

pengumpulan dan pengolahan data dilakukan secara terpusat dan didistribusikan ke cabang-cabang.

• Principle of compatibility• Co-ordination principle.

Unitisasi• Pengemasan produk ke dalam unit yang lebih

besar akan berpengaruh pada keekonomisan distribusi.

• Misal: kemampuan untuk menempatkan barang pada tempatnya. Penggunaan container yang mengubah transportasi internasional dan domestik.

PERENCANAAN DISTRIBUTOR DAN AGEN

• Strategi distribusi tidak terlepas dari peran distributor dan agen.

• Pertimbangan dalam mencari distributor dan agen yang handal adalah kapabilitas distributor dan agen.

• Alasan memilih agen:• Produk dpt terdistribusi dg baik krn terfokus pada

produk yg ada.• Sistem keagenan memberi kinerja yg penuh

komitmen karena agen harus mengikuti aturan yg ditetapkan produsen.

PERENCANAAN DISTRIBUTOR DAN AGEN

Kriteria distributor dan agen yang baik:• Memiliki jaringan distribusi yang luas, menguasai toko eceran,

grosir, minimarket, supermarket, hypermarket, maupun hotel, restoran/kantin dan koperasi.

• Memiliki kapasitas keuangan yang memadai.• Memiliki sarana transportasi yang memadai.• Memiliki armada penjualan yang besar.• Memiliki cakupan area yang luas.• Memiliki pengalaman distribusi produk yang memadai.• Memiliki tingkat pelayanan yang baik di mata pelanggan.• Mempunyai kemampuan, reputasi dan sejarah prestasi yang baik.

KRITERIA EVALUASI SALURAN DISTRIBUSI

Kriteria evaluasi perantara yang perlu dilakukan produsen adalah: 1. Apakah perantara yang digunakan saat ini masih melayani target market?2. Apakah jumlah sales force cukup memadai dan cukup terlatih untuk mencapai

target penjualan? 3. Apakah jumlah lokasi perantara telah cukup untuk melayani pengecer yang

ada? 4. Apakah kebijakan promosi dan anggaran yang disediakan telah mencukupi? 5. Apakah perantara yang telah ditetapkan memuaskan persyaratan layanan

purnajual konsumen? 6. Apakah perantara yang telah ditentukan juga menjual produk pesaing? 7. Apakab kebijakan persediaan sesuai dengan target spreading, penetrasi dan

coverage perantara? 8. Apakah perantara yang ditetapkan layak menerima kredit?9. Apakah manajemen distributor yang telah ditetapkan bersifat agresif, fleksibel

atau menerima apa adanya?

PRINSIP 3C DALAM EVALUASI SALURAN DISTRIBUSI

1. Coverage the market. Pihak prinsipal mempertimbangkan seberapa luas produknya dapat terdistribusi di outlet-outlet dan seberapa cepat konsumen tersebut mendapatkan produk. Juga digunakan untuk mengukur seberapa banyak outlet yang terdapat dalam area distribusi.

2. Channel control. Seberapa jauh prinsipal ingin memiliki pengaruh terhadap distributor dalam kegiatan pemasaran (terutama pada kegiatan promosi dan distribusi). Misalnya program sales promotion yang meliputi diskon harga, promosi dengan cara bundling, display, dan berbagai sales promotion yang dilakukan oleh prinsipal.

3. Cost. Cost yaitu mempertimbangkan biaya yang harus dikeluarkan pada penentuan jalur distribusi yang dipilih. Semakin hemat biaya yang dikeluarkan dalam pelaksanaan distribusi maka distributor itu yang akan dipilih.