8

BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Teori-teori Dasar/Umum

Teori - teori Dasar/Umum yang digunakan antara lain mengenai pengertian

sistem, informasi, penjualan, persediaan, serta analisis dan perancangan sistem

informasi.

2.1.1 Pengertian Sistem

Menurut O’Brien [2003,p8], sistem adalah kumpulan komponen

yang saling berhubungan yang bekerja sama untuk mencapai tujuan

tertentu, melalui masukan dan menghasilkan keluaran yang didalamnya

terdapat proses yang telah terorganisasikan.

Menurut McLeod [2001,p11], sistem adalah sekelompok elemen-

elemen yang berhubungan dengan tujuan umum untuk mencapai suatu

objektivitas.

Berdasarkan definisi-definisi di atas, maka dapat disimpulkan

bahwa sistem adalah sekelompok elemen dan kumpulan yang terintegrasi

dengan maksud yang sama untuk mencapai tujuan tertentu dengan cara

menerima input dan menghasilkan output.

2.1.1.1 Karakteristik Dari Sistem

Menurut Bennett; et al. (2006, p5-6) suatu sistem mempunyai

karakteristik yang dapat diuraikan sebagai berikut :

1. Sistem ada di dalam lingkungan (environment)

9

2. Sistem dipisahkan dari lingkungannya dengan suatu batas

(boundary)

3. Sistem memiliki input dan output. Input diterima dari lingkungan

dan kemudian mengirimkan output kembali ke lingkungan.

4. Sistem mengubah input dengan suatu cara untuk memproduksi

output.

5.Sistem memiliki interface. Interface memungkinkan

komunikasi diantara dua atau lebih sistem.

6. Sistem dapat memiliki subsistem. Subsistem juga merupakan

sistem dan dapat memiliki subsistem sendiri.

7. Sistem yang berjalan mempunyai mekanisme pengendalian.

8. Pengendalian sistem bergantung pada umpan balik (feedback), ini

terdiri dari informasi tentang operasi sistem, atau lingkungannya.

9. Sistem memiliki sifat yang tidak tergantung secara langsung

pada sifat bagiannya, sifat ini disebut emergent properties, yang

akan muncul pada tingkat sistem yang dipandang sebagai suatu

keseluruhan.

Sedangkan menurut Martin; et al. (2005, p356) karakteristik

sistem terbagi menjadi 7 elemen kunci utama seperti yang dijelaskan

berikut ini :

1. Boundary, merupakan batas antara elemen yang ada di dalam

sistem dengan elemen yang ada diluar. Elemen yang ada di

dalam boundary cenderung lebih mudah diubah dan dikontrol

daripada yang ada diluar boundary.

10

2. Environment, merupakan segala sesuatu diluar sistem yang

dapat memberikan asumsi, hambatan dan input pada sistem.

3. Inputs, merupakan segala sumber daya, berasal dari lingkungan

yang diproses dan digunakan dalam sistem.

4. Outputs, merupakan hasil pemrosesan dari aktivitas dalam sistem

berupa produk yang disajikan ke lingkungan.

5.Components/process, merupakan aktivitas atau proses dalam

sistem yang mengubah input ke bentuk lanjutan atau yang dapat

menghasilkan output sistem. Components dapat pula bertindak

sebagai subsystem atau modules.

6. Interfaces, merupakan tempat dimana komponen sistem dan

lingkungannya saling berinteraksi .

7. Storage, merupakan tempat yang digunakan untuk menyimpan

informasi, energi dan material baik sementara maupun tetap.

Storage menyediakan buffer diantara komponen sistem

sehingga diantara komponen yang berbeda tidak dapat

mengakses sumber daya yang sama pada waktu yang bersamaan.

2.1.2 Pengertian Informasi

Menurut O’Brien (2003, p8) informasi adalah data yang telah diubah

menjadi lebih penuh arti dan berguna bagi pengguna akhir spesifik.

Menurut Laudon dan Laudon [2004,p8], informasi adalah data

yang telah diolah menjadi sebuah bentuk formulir yang berarti dan

berguna bagi manusia.

11

Berdasarkan definisi-definisi diatas, maka dapat disimpulkan

bahwa informasi adalah suatu data yang telah diproses sehingga memiliki

arti dan berguna untuk pengguna serta mengandung kepastian yang

akurat.

2.1.3 Pengertian Sistem Informasi

Menurut O’Brien (2003, p7) sistem informasi adalah kombinasi

dari manusia, software, hardware, jaringan komunikasi, dan sumber data

yang informasinya dikumpulkan, ditransformasikan, dan tersebar dalam

suatu organisasi.

Berdasarkan definisi-definisi di atas, maka dapat disimpulkan

bahwa sistem informasi adalah kumpulan sumber daya yang sama halnya

manusia dan peralatan yang diatur untuk mengubah data menjadi

informasi yang berguna bagi organisasi untuk mencapai tujuan. Informasi

ini dikomunikasikan kepada beragam pengambilan keputusan yang

dibutuhkan apakah penggunaan secara manual atau terkomputerisasi.

2.2 Teori – teori Khusus

2.2.1 Internet

2.2.1.1 Pengertian Internet

Internet menurut Potter; et al. (2003, p200), merupakan kumpulan

dari berbagai jaringan komputer individual yang dimiliki oleh

pemerintah, universitas, kelompok yang tidak mencari keuntungan, dan

juga perusahaan.

12

Internet menurut Sutedjo; et.al. (2003, p157), merupakan sebuah

jaringan komputer yang sangat besar, tersusun oleh jaringan-jaringan

kecil yang saling terhubung dan menjangkau seluruh dunia.

Menurut pendapat dari kedua ahli diatas, maka dapat disimpulkan

bahwa internet merupakan jaringan komunikasi tanpa batas yang

melibatkan jutaan komputer yang tersebar di seluruh dunia, sehingga

dapat dilakukan pertukaran informasi maupun aplikasi.

2.2.1.2 Manfaat Internet

Menurut Chaffey; et.al. (2000, pp7-10) ada beberapa manfaat

yang dapat diperoleh lewat pemanfaatan internet dalam bisnis, yakni:

- Pemasaran menjadi lebih luas.

- Biaya operasional secara signifikan dapat diminimalkan

- Pencarian dan pendistribusian informasi lebih mudah, sehingga

komunikasi internal-eksternal menjadi lebih efisisen.

- Mendukung layanan pelanggan tanpa batasan lingkup geografis

dan waktu.

- Kegiatan pengontrolan menjadi lebih mudah

- Menghadirkan citra publik yang lebih baik.

Jadi dalam pemanfaatannya dapat dirangkum secara garis besar,

internet menunjang proses bisnis ke arah yang lebih baik dari sisi

produktivitas dan juga kinerja.

13

2.2.1.3 Komponen Internet

2.2.1.3.1 World Wide Web (WWW)

Menurut McLeod (2001,p75), adalah ruang

informasi di internet, tempat dokumen-dokumen

hypermedia disimpan dan dapat diambil melalui skema

alamat yang unik. Tujuan dari web adalah untuk

menciptakan suatu lingkungan penggunaan yang nyaman

bagi user. Dalam web berlangsung berbagai aktivitas seperti

email, usenet news, chat dan sebagainya. Pelacakan web

dilakukan dengan memasukan alamat URL (Uniform

Resource Locater) yang dimiliki oleh setiap web.

2.2.1.3.2 Transsmision Control Protocol / Internet Protocol

(TCP/IP)

Menurut Oz (2002, pp23-24) adalah protokol yang

menentukan bagaimana komputer satu dengan komputer

yang lainnya berhubungan, mengirim dan menerima

informasi di internet. TCP menetukan komunikasi antar

berbagai komputer di internet, sedangkan IP menetukan

bagaimana data dikirim dari komputer satu ke computer

yang lainnya.

2.2.1.3.3 Hypertext Transfer Protocol (HTTP)

Menurut Abrams; et al. (2001, pp100-101) adalah

protokol yang digunakan WWW untuk transfer dan

memproses file HTML. Protokol ini secara keseluruhan

14

beroperasi tanpa sepengetahuan pemakai sehingga pemakai

tidak perlu mengetahui TCP/IP bila hanya sekedar

menggunakan internet. HTTP memungkinkan adanya

transmisi dan penerimaan informasi dalam bentuk yang

berbeda, seperti teks, gambar, animasi, dan suara melewati

internet antara web browser dan web server.

2.2.2 Pengertian MySql

Menurut (http://en.wikipedia.org/) Microsoft SQL Server merupakan

database komersial dari Microsoft yang banyak digunakan saat ini.

Microsoft SQL Server adalah database relasional yang berjalan di atas

sistem operasi berbasis NT.

Kode penyusun dari Microsoft SQL Server (sebelum versi 7)

berasal dari Sysbase SQL Serve, dan itu merupakan langkah pertama

Microsoft dalam memasuki market database perusahaan, bersain dengan

Oracle, IBM dan kemudian dengan Sysbase itu sendiri.

Microsoft, Sysbase dan Ashton-tate sebenarnya bergabung dalam

membuat dan memasarkan versi pertama yang bernama SQL Server 1.0

pada tahun 1989, kemudian Microsoft SQL Server 4.2 diluncurkan pada

tahun 1992. Microsoft SQL Server 6 merupakan versi pertama dari SQL

Server yang dibangun untuk sistem operasi NT dan tidak mengandung/

tidak terdapat dukungan dari Sysbase. Setelah beberapa perbaikan,

penambahan fitur, maka Microsoft merilis SQL Server 7 dimana ini

merupakan database yang berbasis GUI yang pertama dan dibangun tidak

berdasarkan kode program dari Sysbase.

15

Versi terakhir dari produk database dari Microsoft adalah

Microsoft SQL Server 2005 yang dirilis pada bulan November 2005,

Microsoft SQL Server 2005 mempunyai beberapa versi yang berbeda-beda

berdasarkan target penggunaannya, versi-versi tersebut adalah :

1. Microsoft SQL Server 2005 Enterprise Edition.

2. Microsoft SQL Server 2005 Standard Edition.

3. Microsoft SQL Server 2005 Workgroup Edition.

4. Microsoft SQL Server 2005 Developer Edition.

5. Microsoft SQL Server 2005 Express Edition.

2.2.3 Pengertian Hypertext Preprocessor (PHP)

Menurut (http://www.php.net.2008) PHP digunakan sebagai

bahasa server-side scripting dalam pengembangan Web yang disisipkan

dalam dokumen HTML. Penggunaan PHP memungkinkan Web dapat

dibuat dinamis sehingga pemeliharaan situs web tersebut menjadi lebih

mudah dan efisien. PHP merupakan software Open-Source yang

disebarkan dan dilisensikan secara gratis serta dapat diunduh secara bebas

dari situs resminya yaitu www.php.net.

2.2.4 Pengertian Java

Menurut Kadir (2004, pp 76) Java adalah suatu platform

teknologi yang dikembangkan oleh Sun Microsystem sekitar tahun 90an.

Java bukan sekedar bahasa pemrograman, tetapi merupakan suatu sistem

platform yang disediakan oleh Java untuk membangun suatu sistem baik

dari yang berskala kecil (game, workstation program, enterprise sampai ke

16

mobile device) dapat dibangun dengan platform yang disediakan oleh Sun

tersebut. Java sebagai suatu platform dapat dibagi menjadi :

- Bahasa pemrograman Java.

Bahasa pemrograman Java adalah suatu bahasa yang murni Object

Oriented Programming. Semua kriteria OOP terhadap di dalam Java

antara lain :

o Abstraksi data dan enkapsulasi (public, private, protected).

o Inheritance.

o Polimorfism.

- JVM (Java Virtual Machine).

Dengan JVM ini maka semboyan Java yaitu “write once run

everywhere” dapat direalisasikan dimana dengan JVM ini suatu

program tidak lagi tergantung terhadap platform OS yang digunakan

dan berinteraksi dengan OS. Kompilasi terhadap suatu file Java

(Sourve) akan menghasilkan suatu file byte code (extention class)

dimana byte code java adalah sama untuk semua platform, sehingga

ketika menjalankan sebuah program Java. JVM yang akan meng-

handle segala sesuatu yang berhubungan dengan OS dan menjalankan

byte code yang telah dihasilkan.

- Java basic API (J2SDK).

Java Basic API adalah sekumpulan class yang disediakan oleh

java untuk mempermudah melakukan proses pengembangan terhadap

aplikasi java. JDK (Java Development Kit) dapat diunduh dari website

Sun (java.sun.com).

17

2.2.5 Pemasaran

2.2.5.1 Pengertian Pemasaran

Menurut Mohammed; et al. (2003, p3), pemasaran adalah proses dari

perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, harga, promosi dan distribusi dari

ide, produk, layanan untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan

individu dan tujuan organisasi.

2.2.5.2 Konsep Pemasaran

Menurut Kotler (2008, pp9-12), terdapat lima konsep yang dapat

dijadikan sebagai landasan bagi suatu organisasi untuk melaksanakan

strategi pemasaran, diantaranya:

1. Konsep produksi

Konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan lebih memilih

produk yang mudah didapat dan murah harganya, oleh karena itu,

manajemen harus berkonsentrasi pada peningkatan efesiensi produki

dan cakupan distribusi yang luas.

2. Konsep produk

Konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan lebih memilih

produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik, atau hal-hal inovatif

lainnya, oleh karena itu, manajemen harus mencurahkan

perhatiannya terus menerus pada perbaikan dan pengembangan mutu

produk.

3. Konsep penjualan

Konsep ini beranggapan bahwa konsumen enggan membeli produk,

sehingga perlu didorong untuk membeli, terkecuali suatu perusahaan

18

menjalankan usaha seperti promosi dan penjualan yang efektif untuk

merangsang pembelian.

4. Konsep pemasaran

Konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan

organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan, keinginan pasar, serta

member kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien

dibandingkan pesaingnya. Konsep ini bersandar pada empat pilar

utama, yakni: pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran yang

terkoordinir, dan keuntungan.

5. Konsep pemasaran bersifat sosial

Konsep ini beranggapan bahwa tugas perusahaan adalah menentukan

kebutuhan, keinginan, serta kepentingan pasar dan memenuhinya

secara lebih efeftif dan efisien dibandingkan pesaingnya, dengan

cara mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen

dan masyarakat. Konsep ini membutuhkan keseimbangan antara

keuntungan perusahaan, kepuasan pelanggan, dan kepentingan

umum.

19

2.2.6 E-marketing

2.2.6.1 Pengertian E-Marketing

Menurut Chaffey; et.al. (2000, p6), internet marketing dan internet

based marketing dapat diartikan sebagai penggunaan internet dan

tegnologi digital yang berhubungan untuk mencapai tujuan

marketing dan mendukung konsep marketing yang modern.

2.2.6.2 Bauran Pemasaran Melalui Internet

Menurut Mohammed; et.al. (2003, p13) elemen-elemen bauran

pemasaran melalui internet terdiri dari lima elemen yaitu:

1. Produk

Layanan atau produk fisik yang ditawarkan oleh perusahaan

untuk ditukarkan kepada pelanggan melalui internet.

2. Harga

Sejumlah uang yang harus dibayarkan oleh pelanggan apabila

ingin

membeli produk yang ditawarkan melalui internet.

3. Komunikasi

Aktivitas dalam pemasaran melalui internet yang

menginformasikan tentang perusahaan dan produknya kepada

satu atau lebih kelompok target pelanggan perusahaan.

4. Komunitas

Sekumpulan hubungan yang terbentuk berdasarkan keinginan

yang sama bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dari

anggotanya yang tidak dapat dicapai secara individual.

20

5. Distribusi

Perpindahan konsep tempat pemasaran dari konsep offline,

dimana pelanggan harus bertemu secara langsung dengan penjual

menjadi konsep online, dimana pelanggan dapat melakukan

transaksi melalui computer tanpa terbatas masalah geografis.

2.2.6.3 Pengaruh E-Marketing terhadap Stategi Pemasaran

Menurut Mohammed; et.al. (2003, pp96-97) pengaruh

Internet Marketing terhadap strategi pemasaran perusahaan ada

empat, yakni :

• Peningkatan segmentasi

Dengan adanya Internet segmentasi pasar semakin luas.

Kerena jangkauan pemasaran semakin luas. Internet tidak

membatasi luasnya jangkauan pemasaran karena seluruh

konsumen di seluruh dunia dapat mengaksesnya dengan

mudah.

• Mengembangkan strategi lebih cepat dalam cycle time

Dengan adanya alur perputaran waktu yang lebih cepat

dan mudah maka strategi pemasaran dapat dengan lebih cepat

pula dikembangkan.

• Peningkatan pertanggung jawaban dari usaha pemasaran

Informasi yang dapat diperoleh dengan cepat dan mudah

dapat meningkatkan strategi perusahaan untuk dapat lebih

meningkat. Sehingga pemasaran dapat dilakukan dengan lebih

transparan.

21

• Peningkatan integrasi strategi pemasaran dengan strategi

operasional bisnis

Adanya integrasi antara strategi pemasaran perusahaan

dan strategi pemasaran melalui Internet akan meningkatkan

strategi bisnis dan strategi operasional.

2.2.6.4 Tujuh Tahap Internet Marketing

Menurut Mohammed; et.al. (2003, p8) tujuh tahap internet

marketing terdiri dari:

Gambar 2.1 Tujuh Tahap dalam Internet Marketing Sumber : Mohammed et.al (2003, p9)

Tahap 1 : Framing market opportunity

Tahap ini melibatkan analisis peluang pasar dan

inisial pertama dalam konsep bisnis yaitu mengumpulkan

data offline dan online yang cukup untuk membangun

tanggung jawab dari penaksiran pelang.

22

Pada tahap ini terdiri dari enam langkah :

1. Menentukan peluang pada sistem nilai berjalan

maupun baru.

Melakukan identifikasi faktor-faktor apa saja yang

menjadi peluang pasar bagi perusahaan dan faktor-

faktor dari lingkungan sekitar yang dapat

mendukung perusahaan untuk melaksanakan

pemasaran melalui internet.

2. Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan yang

belum terpernuhi

Mencari tahu keinginan dan kebutuhan pelanggan

yang masih belum dapat dipenuhi.

3. Menentukan segmentasi target pasar

Dalam melakukan pemilihan dan mengidentifikasi

pelanggan yang menjadi prioritas, diperlukan

pengertian yang jelas mengenai pembagian target

perusahaan. Perusahaan harus mengembangkan

sketsa awal untuk membuat konsep bisnis dan

memperkirakan besarnya peluang.

Tujuh tipe segmentasi tersebut, yakni:

• Demographics

Pengelompokan berdasarkan umur, jenis

kelamin, pekerjaan, suku, pendapatan, status

dalam keluarga, pendidikan, internet.

23

• Firmographics

Pengelompokan dengan membagi pasar

berdasarkan variabel spesifik perusahaan.

Contohnya jumlah karyawan dan ukuran besar

kecilnya perusahaan.

• Geographics

Pengelompokan dengan membagi pasar ke dalam

unit-unit geografis.

Contohnya negara, wilayah, dan kota.

• Behavioral

Pengelompokan dengan membagi pasar

berdasarkan bagaimana pelanggan membeli dan

menggunakan produk. Contohnya offline

shopping behavior atau web usage.

• Occasion (situational)

Pengelompokan pelanggan berdasarkan kegiatan

rutin, kegiatan khusus, waktu, lokasi, event, dan

lain sebagainya.

• Psychographics

Pengelompokan pelanggan berdasarkan gaya

hidup, kepribadian,pertalian, dan lain sebagainya.

24

• Benefits

Pengelompkan pelanggan berdasarkan pada

keuntungan atau kualitas yang dicari dari suatu

produk.

Contohnya kenyamanan, kualitas, dan lain

sebagainya.

4. Menafsir kebutuhan sumber daya untuk memberikan

penawaran

Perusahaan mengidentifikasi pengalaman dan

keuntungan yang dapat ditawarkan kepada

pelanggan serta kemampuan dan teknologi apa yang

akan dibutuhkan untuk memenuhi kebutuhan para

pelanggannya.

5. Menafsir peluang bersaing, teknologi, dan keuangan

Perusahaan mencoba meramalkan kemungkinan

persaingan, teknologi yang kira-kira sesuai untuk

diterapkan serta keadaan keuangan yang

memungkinkan.

Faktor-faktor yang dapat digunakan perusahaan

untuk penilaian terhadap peluang:

• Competitive Intensity

Mengukur tingkat kemampuan bersaing suatu

perusahaan dengan mengidentifikasi competitor

25

yang akan dihadapi. Kompetitor atau pesaing dapat

dibagi menjadi:

- Kompetitor Langsung

Perusahaan yang bergerak di bidang industri yang

sama.

- Kompetitor Tidak Langsung

Perusahaan yang menjadi pesaing secara tidak

langsung, dibedakan menjadi dua kategori, yakni:

a. Substitute Producers

Perusahaan lain yang menjual produk dan jasa

yang berbeda, tetapi dapat memberikan fungsi

yang sifatnya menggantikan produk atau jasa

yang ditawarkan oleh perusahaan.

b. Adjacent Competitors

Perusahaan yang tidak menawarkan produk atau

jasa yang sama, tetapi memiliki potensi untuk

menjadi pengganti pada saat-saat tertentu.

Dengan peta kompetitor dibawah ini perusahaan

dapat menganalisa dengan lebih jelas kompetitor

disekelilingnya, disesuaikan pula dengan aktivitas

internal perusahaan

26

Gambar 2.2 Peta Kompetitor

Sumber : Mohammed; et.al. (2003, p62)

Keterangan:

Lingkaran 1: Menggambarkan rangkaian kegiatan

yang menjadi perhatian utama dalam

suatu perusahaan.

Lingkaran 2: Menggambarkan kompetitor langsung.

Lingkaran 3: Menggambarkan kompetitor tidak

langsung.

• Customer Dynamics

Mengukur dinamika konsumen yang

mempengaruhi permintaan akan produk

perusahaan.

• Technology Vulnerability

Pemanfaatan teknologi tepat guna yang

mendukung pertambahan suatu nilai bagi

perusahaan.

27

• Micro Economics

Pengukuran peluang finansial perusahaan yang

dilihat melalui ukuran perusahaan dan keuntungan

yang diperoleh.

6. Keputusan untuk go atau no go

Melakukan penilaian terhadap peluang, sumber daya

yang dimiliki perusahaan, dan kebutuhan pelanggan

yang belum terpenuhi untuk menilai besarnya

dukungan terhadap pelaksanaan sistem pemasaran

melalui internet.

Gambar 2.3 Go / no Go

Sumber : Mohammed; et.al. (2003, p68)

28

Adapun Faktor – factor yang dijadikan sebagai tolak ukur

apakah sebuah perusahaan dapat melanjutkan atau tdak ke dalam

tahap implementasi adalah :

a. Competitive Vulnerability

Analisis mengenai kompetitor, baik itu direct

competitor maupun indirect competitor yang bergerak

di bisnis yang sama.

b. Technical Vulnerability

Analisis mengenai proses bisnis perusahaan dan

kesiapan sumber daya manusia diperusahaan itu untuk

penerapan e-marketing.

c. Magnitude of Unmeet Need

Analisis kebutuhan pelanggan yang tidak terpenuhi

saat ini dan diharapkan dengan aplikasi e-marketing

akan menjawab kebutuhan pelnggan itu.

d. Interaction Between Segments

Analisis interaksi antar segmen didalam segmentasi

yang telah dibuat dan penjelasan bagaimana segmen

pasar yang satu akan mempengaruhi segmen pasar

yang lain.

e. Likelt Rate of Growth

Analisis pertumbuhan perusahaan baik dari sisi

keuangan maupun dari sisi pengembangan produk.

29

f. Technological Vulnerability

Analisis teknologi yang dimiliki oleh perusahaan,

apakah teknologi yang ada di perusahaan itu memadai

untuk pengimplementasian e-marketing.

g. Market Size

Analisis seberapa besar pasar yang dimiliki oleh

perusahaan saat ini dilihat dari berbagai variable

seperti daerah pemasaran, jumlah produk yang

dipasarkan, dan lainnya.

h. Level of Profitability

Analisis mengenai tingkat keberuntungan yang

dimiliki oleh perusahaan dalam jangka waktu tertentu.

Analisis ini biasanya mencakup kondisi keuangan

perusahaan.

Dari pertimbangan diatas maka terdapat 3 parameter tolak

ukur yang digunakan untuk mengukur tingkat-tingkat diatas, yaitu:

- Faktor Positif. Didalam faktor-faktor positif dilihat

apakah dasar-dasar tersebut memberikan nilai tambah

ke perusahaan.

- Faktor Netral. Didalam faktor netral yang dijadikan

dasar hanya bila tidak memberikan dampak yang tidak

terlalu besar kepada perusahaan.

30

- Faktor Negatif. Apabila tingkat-tingkat diatas membuat

perusahaan mengalami kesulitan dalam meraih peluang

yang ada maka akan dimasukan kedalam faktor negatif.

Tahap 2 : Formulating the Marketing Strategy

Strategi internet marketing berdasar pada

perusahaan, unit bisnis, dan keseluruhan dari strategi

perusahaan. Tujuan strategi pemasaran, sumber daya, dan

ukuran kejadian harus disatukan dengan strategi unit

bisnis. Pada akhirnya, keseluruhan pada strategi

marketing meliputi aktifitas online dan offline. Tiga

konsep dalam strategi pemasaran yaitu :

• Segmentatiton

Proses pembagian atau pengelompokan

pelanggan yang heterogen menjadi pelanggan yang

homogen (kesamaan dari sisi minat, daya beli, gaya

hidup) dalam suatu sub unit tertentu yang membuat

mereka menjadi bagian dari program pemasaran.

Dengan mengacu pada matriks segmentasi

Bricks and Mortar, perusahaan dapat menetukan stategi

segmentasi yang paling tepat dan yang paling sesuai

dijalankan.

31

Gambar 2.4 Bricks and Mortar Segmentation Scenarios

Sumber : Mohammed et.al (2003, p108)

Dimensi pertama dari matriks tersebut (Change

in Segmentation Characteristics Due to Internet)

menjelaskan tentang karakteristik segmentasi pasar

setelah perusahaan berpindah ke pemasaran melalui

internet akan berubah atau tidak dan dimensi kedua

(Change in Size of Market Segments) menjelaskan

tentang ukuran segmentasi pasar setelah perusahaan

beralih ke pemasaran melalui internet akan berubah

atau tidak.

Berdasarkan kedua dimensi tersebut dapat

diperoleh empat kemungkinan posisi perusahaan, yakni

sebagai berikut:

32

� Reclassified Expansion

Posisi dimana karakteristik segmentasi

perusahaan mengalami perubahan dari pemasaran

offline, serta ukuran segmen konsumennya juga

mengalami perubahan setelah perusahaan

menerapkan pemasaran online.

� Market Expansion

Posisi dimana karakteristik segmentasi

perusahaan tidak mengalami perubahan dari

pemasaran offline, tetapi ukuran segmen

konsumennya mengalami perluasan setelah

perusahaan menerapkan pemasaran online.

� No Change

Posisi dimana karakteristik segmentasi

perusahaan serta ukuran segmen ko nsumennya tidak

mengalami perubahan dari pemasaran offline setelah

perusahaan menerapkan pemasaran online.

� Market Reclassification

Posisi dimana karakteristik segmentasi

perusahaan mengalami perubahan dari pemasaran

offline, tetapi ukuran segmen konsumennya tidak

mengalami perubahan setelah perusahaan

menerapkan pemasaran online.

33

• Targeting

Proses penetapan segmen pasar yang paling

menarik yang kemudian akan dijadikan target utama

perusahaan dalam kegiatan akhir dari pemasaran yaitu

penjualan, berdasarkan pada keuntungan, biaya

pelayanan, mudah dijangkau, dan potensi pertumbuhan.

Gambar 2.5 Bricks and Mortar Targeting Scenarios

Sumber : Mohammed et.al (2003, p110)

Dari kedua dimensi diatas, diperoleh empat pilihan

posisi, yakni:

� New Opportunity Targeting

Posisi dimana target segmentasi online yang

dilayani secara keseluruhan berbeda dari target

segmentasi offline. Jika posisi ini terpilih sebagi

suatu kondisi bagi perusahaan, biasanya perusahaan

34

harus dapat menawarkan produk yang sama sekali

beda dengan produk yang ditawarkan selama offline.

� Blanket Targeting

Posisi dimana target segmentasi online yang

dilayani tidak mengalami perubahan dari saat offline,

tetapi segmennya dapat meluas karena masalah

geografis dapat diminimalkan. Hal ini membuat

lebih banyak konsumen yang dapat dijangkau

melalui internet.

� Beachhead Targeting

Posisi dimana target segmentasi online adalah

lebih kecil dari offline. Kondisi ini muncul, jika

hanya sebagian konsumen perusahaan yang

mengakses internet.

� Bleed Over Targeting

Posisi dimana target segmentasi online merupakan

sebagian dari offline ditambah dengan segmen baru

pada saat online. Segmen baru tersebut, adakalanya

merupakan konsumen yang selama ini terabaikan

pada saat offline, namun pada saat ini menjadi target

karena sistem online menawarkan sesuatu yang

menarik bagi konsumen tersebut.

35

• Positioning

Merancang penawaran dan citra pemasaran

sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti

dan berbeda dalam pemikiran konsumen sasarannya.

Dalam penentuan startegi positioning yang sesuai,

perusahaan juga tetap dapat berpedoman pada matriks

positioning Bricks and Mortar.

Gambar 2.6 Matriks Positioning Bricks and Mortar

Sumber : Mohammed et.al (2003, p112)

� Kuadran satu : New Opportunity Positioning

- Mengganti seluruh strategi positioning pada saat

offline.

- Ditujukan bagi segmen konsumen baru.

36

� Kuadran dua : Blanket Positioning

- Menggunakan seluruh strategi positioning pada saat

offline.

- Strategi difokuskan pada penawaran tambahan

layanan yang bias didapat lewat internet, semisal:

keyamanan dan akses.

� Kuadran tiga : Beachhead Positioning

- Menggunakan hanya sebagian strategi saat offline.

- Menekankan pada keuntungan yang didapat lewat

penggunaan internet.

- Difokuskan pada kebutuhan komunitas konsumen

yang sedikit, tetapi potensial.

� Kuadran empat: Bleed Over Positioning

- Memadukan strategi positioning pada saat offline

dan online.

- Difokuskan untuk menambah penawaran yang dapat

dilakukan lewat internet.

Tahap 3 : Designing the customer experience

Perusahaan harus mengerti tipe pengalaman

pelanggan yang perlu diberikan untuk memenuhi peluang

pasar. Pengalamannya harus berhubungan dengan posisi

perusahaan dan strategi pemasaran. Rancangan dari

pengalaman pelanggan merupakan penghubung antara

37

strategi pemasaran tingkat tinggi dengan taktik program

pemasaran.

Tiga tahapan hierarki dari pengalaman pelanggan adalah:

1. Experiencing Functionality

Di tahap yang paling awal ini, konsumen hanya

memandang suatu web yang dimiliki oleh perusahaan

harus mampu bekerja secara baik. Dalam artian web

tersebut harus bisa melayani kebutuhan dari

konsumennya.Dalam tahap ini meliputi :

a. Usability and Ease of Navigation. Dapat digunakan

dengan fungsifungsi yang ada.

b. Speed. Kecepatan yang menunjukan untuk

menampilkan halaman web pada layar.

c. Reability. Hal yang dapat dipercaya dalam

menjelaskan secara luas dari periode waktu untuk

mendownload.

d. Security. Keamanan dari website tersebut.

e. Media Accessibility. Apakah website dapat berjalan

dengan baik dan benar pada berbagai browser yang

berbeda.

2. Experiencing Intimacy

Ketika web dirasa telah dapat melayani kebutuhan

konsumen, pengalaman konsumen akan berlanjut ke

tahapan yang lebih tinggi. Di tahapan inilah konsumen

38

mulai menuntut web yang ditampilkan perusahaan

lebih dapat mengerti keinginan dari konsumen yang

bersangkutan agar pengalaman beralih ke tingkat loyal.

Tahap ini meliputi :

a. Customization. Maksudnya adalah “seberapa

efektifkah situs ini dapat melayani kebutuhan

saya?“ dan bila sudah tercapai maka konsumen

akan mengakui bahwa “situs ini sudah berjalan

baik”.

b. Communication. Adanya komunikasi yang baik

antara pengguna atau user dengan situs tersebut.

c. Consistency. Maksudnya adalah tingkat dimana

pengalaman kunjungan konsumen dapat terulang

dikunjungan berikutnya.

d. Exceptional Value. Adanya nilai tambahan yang

diberikan atau diterima oleh pengguna atau user.

e. Shift from Consumption to Leisure Activity.

Maksudnya adalah konsumen mendapatkan

pengalaman bahwa berkunjung ke sebuah situs

adalah lebih kearah kegiatan yang menyenangkan

sehingga adanya perpindahan dari semula hanya

memakai menjadi kebiasaan.

39

3. Experiencing Evangelism

Di tahap yang terakhir, konsumen telah berada

pada tingkat loyal yang tinggi dikarenakan perusahaan

telah mampu melayani dan memberikan apa yang

diharapkan oleh konsumennya secara maksimal. Pada

tahapan ini konsumen akan dapat berbagi pengalaman

dengan orang lain, sehingga informasi tentang

perusahaan akan menyebar ke public secara otomatis.

Tahap 4 : Crafting the customer interface

Teknologi internet telah menyebabkan pergantian

cara interaksi antara pelanggan dengan perusahaan yaitu

dari konsep markeplace (interaksi face to face) menjadi

konsep marketspace (interaksi screen to face). Dengan

adanya interaksi screen to face, maka pelanggan dalam

waktu kapan saja dan dimana saja dapat mengakses

website untuk mengetahui informasi mengenai

perusahaan, yang meliputi profil perusahaan, promosi,

dan sebagainya. Untuk dapat medorong interaksi screen

to face yang lebih intent maka interface yang dirancang

harus menarik dan mudah dipahami. Dalam perancangan

customer interface mencakup tujuh elemen, yakni:

1. Context

Context dari sebuah situs menggambarkan

tampilan fungsional dan nilai estetika yang

40

terkandung dalam situs tersebut. Ada situs-situs yang

memilih untuk fokus dengan memunculkan banyak

gambar-gambar menarik, warna, dan fitur desain

sementara. Ada juga situs-situs lain yang berfokus

kepada cara menampilkan data dan navigasi yang

sederhana.

Didalam suatu konteks terdapat tiga kriteria pokok

yaitu :

� Aesthetic Criteria

Kriteria ini ditekankan pada nilai artistik

yang terdapat pada halaman web seperti

penggunaan warna dan grafis yang menarik,

pembuatan button dan banner sehingga

menciptakan desain web yang menarik dan

nyaman dilihat.

� Functional Criteria

Kriteria ini menekankan pada fungsi dari

web tersebut sehingga web dibuat sesederhana

mungkin namun ditekankan pada fungsi web itu

sendiri. Fungsi-fungsi ini mencakup :

- Section Breakdown

Merupakan cara untuk mengatur situs kedalam

subkomponensubkomponen yang ada.

- Linking Structure

41

Menggambarkan cara alternative section dari

suatu situs yang dilink. Contoh : dalam suatu

website terdapat link ke situs lain, maka link

tersebut dapat dengan mudah kembali ke website

sebelumnya atau ke page-page lainnya dalam

suatu website, biasanya dengan adanya tombol

Back.

- Navigation Tools

Menfasilitasi pergerakan setiap user dalam

keseluruhan suatu situs, contoh : adanya search

engine.

� Hybrid Criteria

Hybrid criteria merupakan gabungan

desain situs dari kriteria astetik dan kriteria

fungsional dari sebuah website. Website harus

menarik dari sisi astetik dan memiliki fungsi yang

berguna juga.

2. Content

Content adalah semua subjek digital yang ada di

dalam sebuah situs Web. Content juga mencakup

medium subjek digital seperti teks, video, audio, dan

gambar. Sebagaimana pesan yang disampaikan oleh

subjek digital juga mencakup produk, jasa, dan

informasi yang ditawarkan. Jika context lebih

42

berfokus pada bagaimana sebuah situs dirancang,

maka content lebih berfokus pada apa yang

disampaikan.

3. Community

Community didefinisikan sebagai satu set

hubungan yang dibangun atas dasar ketertarikan dan

kepentingan yang sama. Community berguna

tergantung dari pelaku-pelaku dalam hubungan

tersebut, misalnya:

o Community dapat menciptakan konten atau layanan

yang menarik pelanggan untuk mengunjungi situs

Web.

o Community dapat membangun hubungan yang lebih

dekat antara pelanggan dan perusahaan.

4. Customization

Customization didefinisikan sebagai kemampuan

sebuah situs untuk memodifikasi situs itu sendiri

ataupun dimodifikasi oleh setiap pemakai. Saat

customization dirancang dan diatur oleh perusahaan

maka disebut tailoring. Saat customization dirancang

dan diatur oleh pemakai maka disebut personalisasi.

43

5. Communication

Communication menunjuk kepada dialog antara

situs Web dengan pemakai. Communication terdiri

dari tiga, yaitu:

O Perusahaan ke pemakai (contoh: email

notification)

o Pemakai ke perusaaan (contoh: customer service)

o Pemakai ke pemakai (contoh: instant messanging)

6. Connection

Connection didefinisikan sebagai jaringan link

antara situs kita dengan situs-situs, dengan lain link

yang diklik akan membawa pemakai keluar dari situs

kita dan masuk ke situs orang lain.

7. Commerce

Commerce didefinisikan sebagai kapasitas

transaksi dari sebuah situs, penjualan produk atau jasa

pada sebuah situs, bersamaan dengan adanya

keranjang belanja, pengiriman dan pilihan

pembayaran, check-out, dan konfirmasi pemesanan.

Tahap 5 : Designing the marketing program

Tahap kelima merancang kombinasi dari tindakan

pemasaran (yang disebut lever) untuk memindahkan

pelanggan target mulai dari awareness sampai

44

commitment. Kerangka kerja yang digunakan untuk

menyelesaikan tugas ini adalah Marketplace Matrix.

Pemasaran Internet memiliki enam kelas lever, yang

terdiri dari: product, pricing, communication, community,

distribution, dan branding.

Relationship dapat didefinisikan sebagai pengikat atau

koneksi antara perusahaan dan pelanggannya. Empat

tahapan dari hubungan dengan pelanggan adalah sebagai

berikut:

• Awareness

Tahap dimana seorang calon pelanggan

mengetahui adanya perusahaan tersebut, namun belum

melakukan komunikasi dengan perusahaan. Beberapa

strategi yang dapat digunakan untuk menghasilkan

awareness, yaitu:

o Alamat situs Web yang sederhana dan mudah diingat.

O Awareness dapat ditingkatkan melalui konsistensi

antara brand utama (offline) dengan brand keduanya

pada saat online.

o Koordinasi antara kegiatan online dan offline, seperti

media iklan dapat meningkatkan awareness dari calon

pelanggan.

45

• Exploration / Expansion

Tahap dimana pelanggan mulai melakukan

komunikasi dengan perusahaan, seperti melakukan

pembelian. Untuk menghasilkan exploration / expansion,

perusahaan harus mampu menarik (attraction) pelanggan

sehingga mau menjalin hubungan dengan perusahaan.

Hubungan ini akan didasarkan pada aturan-aturan

(relationship norms) yang memberikan konsekuensi

apabila masing-masing pihak menyalahi peraturan. Selain

itu, perusahaan harus dapat dipercaya (trust) dan

memiliki kekuatan (power relation) untuk mempengaruhi

pelanggan, sehingga pelanggan berpikir bahwa

perusahaan tersebut lebih mampu memenuhi

kebutuhannya dibandingkan dengan perusahaan lainnya.

Setelah hubungan mulai terjalin dan apabila pelanggan

mendapatkan kepuasan (satisfaction) dengan perusahaan,

maka ia akan memasuki tahap commitmen.

• Commitment

Tahap dimana kedua belah pihak, baik pelanggan

maupun perusahaan merasa sama-sama memiliki

tanggung jawab terhadap masing-masing pihak. Hal yang

memperlihatkan komitmen pelanggan terhadap

perusahaan, yaitu: adanya kontribusi lebih dari pelanggan

dalam hubungannya, adanya investasi lebih dalam aspek

46

hubungan yang bertujuan untuk jangka panjang, serta

adanya konsistensi pertukaran dalam hubungan antar

pelanggan dan perusahaan.

• Dissolution

Hubungan yang telah terjalin akan diputus, baik

karena pihak pelanggan maupun perusahaan. Tahap ini

dapat terjadi apabila adanya alternatif yang lebih baik

yang ditawarkan kepada pelanggan, adanya penolakan,

adanya nilai kunci perusahaan yang tidak dapat dipenuhi

oleh perusahaan, ataupun kebutuhan yang ditawarkan

oleh perusahaan kepada pelanggan sudah tidak sesuai

karena disebabkan berbagai hal, seperti usia, gaya hidup,

dan lain-lain.

Hal-hal yang menyebabkan perusahaan melakukan

dissolution, yaitu: apabila tingkat biaya pelayanan

terhadap pelanggan jauh lebih besar dibandingkan dengan

tingkat pembelian pelanggan, adanya pelanggaran yang

dilakukan oleh pelanggan, dan terjadinya perubahan

strategi dan target pasar sehingga sebaguan pelanggan

tidak dapat terpenuhi kebutuhannya.

Internet marketing mix terdiri dari enam kelas

lever, yaitu sebagai berikut:

47

• Product

Product adalah jasa atau barang fisik yang

ditawarkan oleh perusahaan. Berbagai bentuk produk

ditawarkan di Internet, meliputi barang fisik (seperti

pakaian), produk informasi (seperti jurnal online), dan

jasa (seperti online grocer). Dalam membangun

hubungan dengan pelanggan, perusahaan dapat

menggunakan berbagai product lever untuk membangun

awareness, layanan yang melengkapi memungkinkan

pelanggan mengeksplorasi hubungan yang lebih dalam,

dan penawaran yang dikustomisasi untuk memperkuat

commitment.

• Pricing

Price merupakan sejumlah nilai yang harus dibayar

oleh pelanggan untuk mendapatkan produk atau jasa yang

ditawarkan oleh perusahaan. Terdapat berbagai pricing

lever yang dapat digunakan oleh perusahaan dalam

strategi penentuan harganya. Pricing lever dapat

digunakan untuk membawa pelanggan melalui empat

tahap dalam hubungan dengan pelanggan.

• Communication

Communication merupakan sebuah kegiatan yang

menginformasikan satu atau lebih kelompok target

pelanggan mengenai perusahaan dan produknya.

48

Communication mencakup semua jenis komunikasi

perusahaan dengan pelanggannya meliputi public

relation, penggunaan karyawan penjualan, dan iklan

online. Iklan dan bentuk komunikasi lain, seperti televisi

dan surat dapat membuat target pelanggan aware dengan

penawaran perusahaan.

Communication juga dapat mendorong

exploration, commitment, dan dissolution. Baik offline

maupun online communication lever dapat mendorong

pelanggan untuk membangun ikatan yang lebih kuat

dengan perusahaan.

• Community

Community merupakan sebuah kumpulan

hubunganhubungan yang terkait yang terbentuk karena

adanya kesamaan minat, yang memuaskan kebutuhan

anggota-anggotanya yang tidak dapat diperoleh secara

individual. Komunitas dapat ditingkatkan untuk

membangun awareness (misalnya komunikasi user-to-

user untuk membuat yang lain aware dengan promosi

produk), mendorong exploration (misalnya kelompok

user yang mendiskusikan pilihan mobil yang akan dibeli),

dan komitmen (misalnya ikatan antara user menghasilkan

keterlibatan mendalam dengan situs).

49

• Distribution

Distribution merupakan perantara antar

perusahaan dengan memastikan, baik informasi maupun

produk dari perusahaan dapat sampai kepada pelanggan.

Distibution lever mencakup jumlah perantara

(online dan offline), luasnya cakupan saluran distribusi,

dan pengiriman pesan dari saluran-saluran.

Tingkat distribusi yang luas berdampak pada

awareness pelanggan dan potensi untuk exploration

terhadap perusahaan dan penawarannya.

• Branding

Branding memainkan dua peran dalam strategi

pemasaran. Pertama, branding adalah keluaran atau hasil

dari kegiatan pemasaran perusahaan.

Program pemasaran mempengaruhi bagaimana

konsumen menilai brand, dan nilainya. Kedua, branding

adalah bagian dari setiap strategi pemasaran.

Branding lever bekerja sama dengan lever

pemasaran lainnya untuk menghasilkan finansial yang

positif dan/atau pelanggan bagi perusahaan.

Marketspace matrix merupakan alat yang

digunakan untuk merancang kombinasi kegiatan

marketing mix untuk memindahkan pelanggan dari tahap

Awareness sampai tahap Commitment.

50

Tabel 2.1 Marketspace Matrix

Tahap 6 : Leveraging customer information through technology

Perusahaan dapat menggunakan teknologi untuk

mendapatkan, mengelola, dan menganalisis informasi

mengenai pelanggan yang relevan sehingga perusahaan

akan lebih memahami dan mengetahui apa yang

dibutuhkan pelanggan.

Untuk mendukung 3 kunci keputusan diatas maka

ada 3 langkah yang dapat dilakukan perusahaan untuk

mendapatkan informasi mengenai konsumen, yaitu :

a. marketing research

Yaitu penelitian yang digunakan perusahaan untuk

mengetahui kebutuhan konsumen dan memenuhi

keinginan konsumen tersebut. Informasi yang

diberikan antara lain mengenai kualitas dan kegunaan

51

suatu produk sehingga perusahaan dapat memutuskan

apakah konsumen akan menerima produk tersebut atau

tidak. Dengan adanya marketing research akan

mengurangi tingkat kegagalan dalam memperkenalkan

produk. Selain itu, marketing research dapat

membantu dalam membuat keputusan manajerial

seperti :

- Pendefinisian keputusan

- Pengumpulan data

- Pengorganisasian data

- Analisa data

- Penggunaan data.

b. database marketing

Biasanya ini berisi data–data mengenai perilaku

pembelian konsumen , dan informasi ini akan

digunakan untuk menentukan respon konsumen

terhadap tawaran yang akan diberikan. Keuntungan

yang didapat dari database marketing adalah adanya

kemungkinan untuk dilakukan pendekatan secara

individual dengan konsumen, personalisasi, dan

pengeluaran yang efisien.

c. customer relationship management

Ini adalah salah satu cara untuk mempertahankan

konsumen setelah perusahaan mendapatkan

52

konsumen, dimana perusahaan lebih fokus pada

masing-masing kebutuhan tiap konsumen.

Tahap 7 : Evaluating the marketing program

Melakukan penilaian terhadap semua program

marketing, apakah sudah mencapai sasaran atau belum.

Menggunakan parameter untuk mengukur kesuksesan

dari program marketing online dan apakah cocok dengan

objektif dari perusahaan.

2.2.7 Model Lima Kekuatan Bersaing Porter

Gambar 2.7 Analisis Lima Kekuatan Bersaing Porter

Menurut David (2005, pp130-135) terdapat 5 kekuatan persaingan

Porter atau matriks Porter yang menganalisis persaingan bisnis

berdasarkan 5 aspek utama, yakni :

1. Ancaman masuknya pendatang baru

Banyak pendatang baru yang tertarik masuk ke dalam suatu

53

industri akan tergantung pada besar kecilnya halangan-halangan

untuk memasuki industri tersebut. Halangan-halangan tersebut

merupakan kondisi yang menghalangi perusahaan lain untuk

memperoleh akses masuk ke dalam suatu industri, sehingga

akibatnya akan membatasi jumlah pesaing yang menawarkan

produk yang sama. Enam sumber halangan atau hambatan bagi

pendatang baru tersebut, yaitu:

• Skala ekonomis

Menggambarkan turunnya biaya satuan suatu produk

apabila volum absolut perperiode meningkat, dengan

keadaan demikian maka akan menghalangi masuknya

pendatang baru ke suatu industri karena memaksa pendatang

baru untuk masuk dengan skala besar atau harus memikul

biaya tinggi. Skala ekonomis dalam suatu produksi, riset

pemasaran dan layanan merupakan hambatan utama masuk

dalam industri computer besar.

• Diferensiasi produk

Identifikasi merek menimbulkan hambatan karena memaksa

pendatang baru mengeluarkan biaya besar untuk merebut

kesetiaan pelanggan dari pemain lama dalam industri. Usaha

ini biasanya menyebabkan kerugian disaat awal (start-up

losses) dan seringkali bertahan untuk waktu yang cukup

panjang,sehingga betul-betul harus diperhitungkan secara

detail, karena melakukan identifikasi merek dengan cara

54

demikian beresiko gagal sangat besar.

• Kebutuhan modal

Keharusan dalam menanamkan modal dalam jumlah yang

besar agar dapat bersaing menimbulkan hambatan masuk,

khususnya jika modal tersebut diperlukan untuk

pengeluaran yang bersifat tidak akan kembali, seperti iklan

rintisan, riset dan pengembangan.

• Hambatan biaya bukan karena skala

Perusahaan-perusahaan yang sudah ada mungkin memiliki

keunggulan biaya yang tidak dimiliki oleh calon pendatang

baru (pasokan bahan baku murah, lokasi yang strategis dan

subsidi dari pemerintah), terlepas dari ukuran dan skala

ekonomis yang mereka capai. Keunggulan ini dapat

bersumber dari pengaruh kurva belajar dan pengaruh kurva

pengalaman.

• Akses ke saluran distribusi

Tidak mempunyai hubungan dengan pemasok atau

jaringan yang telah dikuasai pesaing, akan meningkatkan

biaya yang harus dikeluarkan karena pendatang baru harus

membangun jaringan distribusinya sendiri.

• Kebijakan pemerintah

Pemerintah dapat membatasi atau bahkan melarang

masuknya pendatang baru ke dalam industri, melalui

tindakan-tindakan seperti keharusan adanya izin dan

55

pembatasan akses ke bahan baku.

2. Persaingan dari perusahaan sejenis

Kekuatan ini paling berpengaruh dibandingkan dengan empat

kekuatan lainnya. Strategi yang dijalankan oleh satu perusahaan

dapat berhasil hanya jika strategi itu memiliki keunggulan

kompetitif (competitive advantage) dibandingkan dengan strategi

yang dijalankan oleh perusahaan pesaing. Perubahan strategi di

sebuah perusahaan dapat diimbangi dengan serangan balasan,

seperti menurunkan harga, memperpanjang garansi, dan

meningkatkan iklan.

3. Barang dan jasa pengganti

Dalam berbagai industri, perusahaan bersaing ketat dengan

produsen produk pengganti. Adanya produk pengganti membuat

batasan harga maksimal, sebelum konsumen pindah ke produk

pengganti tersebut. Tekanan persaingan akibat adanya produk

pengganti semakin bertambah ketika harga produk pengganti

relatif murah dan biaya konsumen untuk beralih ke produk pun

rendah. Kekuatan kompetitif produk pengganti paling mudah

diukur dari sebarapa besar pangsa pasar yang direbutnya dan

rencana perusahaan produk pengganti tersebut untuk

meningkatkan kapasitas serta penetrasi pasar. Semakin uniknya

produk atau jasa yang kita hasilkan, akan mengecilkan peluang

adanya produk atau jasa pengganti dari pihak lain.

56

4. Kekuatan tawar-menawar dengan pemasok (supplier)

Kekuatan tawar pemasok mempengaruhi intensitas

persaingan dalam suatu industri, terutama ketika jumlah pemasok

banyak, ketika hanya ada sedikit bahan baku pengganti yang baik,

atau ketika biaya mengganti bahan baku amat tinggi. Sering kali

demi kepentingan bersama, pemasok dan produsen saling

membantu dengan memberikan harga yang terjangkau, mutu yang

lebih baik,pengembangan pelayanan baru, penyerahan barang tepat

waktu, dan mengurangi biaya inventarisasi, sehingga

meningkatkan kemampuan meraih laba jangka panjang bagi

semua pihak yang terkait.

5. Kekuatan tawar-menawar dengan konsumen

Ketika konsumen terkonsentrasi atau jumlahnya besar, atau

membeli dalam jumlah banyak, kekuatan tawarnya merupakan

kekuatan utama yang mempengaruhi intensitas konsumen dalam

suatu industri. Perusahaan pesaing mungkin menawarkan garansi

yang lebih panjang atau pelayanan khusus untuk memperoleh

loyalitas konsumen ketika kekuatan tawar dari konsumen luar

biasa. Kekuatan tawar konsumen juga lebih besar ketika produk

yang dibeli bersifat standar atau tidak berbeda. Ketika demikian

halnya, konsumen sering dapat melakukan negosiasi atau

menekan harga jual, jaminan, dan paket aksesori sampai ke

tingkat tertentu.