modul pengurusan pemasaran
TRANSCRIPT
KANDUNGAN
1.
Pemasaran
2.
Perancangan Strategik dan Peranan PemasaranDalam Organisasi
3. 4. 5.
Proses Pengurusan Pemasaran Produk / Product Harga / Price
6.7. 8. 9.
Lokasi & Saluran Agihan / PlacePromosi / Promotion NEW 3P - People/Process/Physical Evidence Perancangan Pemasaran
10. Tips Pemasaran 11. Kajian Kes 12. Latihan
OBJEKTIF MODUL
Sebagai
panduan
untuk
mengetahui
proses
pengurusanperniagaan.
pemasaran
yang
sebenar
dalam
Menekankan pengertian sebenar pemasaran.
Membantu
usahawan
dalam
penyediaan
Perancangan Pemasaran.
Memberikan
tips
dan
teknik
promosi
yang
berkesan dan menjimatkan.
PENGERTIAN PEMASARAN1
ASARAN
2
ASARAN MEMASA
3
Pemasaran terdiri dari tiga unsur iaitu pasaran, sasaran dan memasar. Ia dikendalikan oleh pemasar. Pemasar
bertanggungjawab bermula dengan menganalisa produk yang berpotensi di pasaran, kemudian memilih kumpulan sasaran yang menguntungkan syarikat hinggalah
merancang strategi untuk memasarkan produk yang akan ditawarkan. Kewujudan produk tersebut di sedari, juga mampu bertahan lama di pasaran merupakan faktor kejayaan pemasaran.
MILO, KICAP KIPAS UDANG dan Tongkat Ali Power Rootantara produk di pasaran yang dikenali oleh pengguna. Maka, pemasaran produk tersebut adalah berkesan.
OBJEKTIF PEMASARAN
Memaksimakan PENGGUNAAN Produk/Servis. (Maximization of Consumption)
Memaksimakan KEPUASAN Pembeli. (Maximization of Satisfaction)
Memaksimakan dipasaran.
PILIHAN
Produk/Servis
(Maximization of Choice)
Memaksimakan KUALITI HAYAT Produk/Servis. (Maximization of Life Quality)
KEPENTINGAN PEMASARAN
Dapat mengetahui permintaan dan kehendak dipasaran.
Dapat mengenalpasti kumpulan sasaran yang tepat.
Dapat merancang strategi yang jelas untuk mencapai objektif syarikat.
Dapat mewujudkan permintaan di pasaran. Dapat memaksimakan jualan. Dapat menjalinkan hubungan baik dengan
pelanggan.
Dapat
menjadikan
pelanggan
sebagai
Aset
Syarikat Customer Equity.
Mampu bertahan lama di pasaran dan menjana keuntungan.
PELANGGAN ASET - CUSTOMER EQUITY
HUBUNGAN BAIK PELANGGAN CUSTOMER RELATIONSHIP
KESETIAAN PELANGGAN - CUSTOMER LOYALTY
PENILAIAN PELANGGAN - CUSTOMER VALUE
KENIKMATAN PELANGGAN - CUSTOMER DELIGHT
KEPUASAN PELANGGAN - CUSTOMER SATISFACTION
KEPUASAN PELANGGAN
Peringkat yang paling asas. Produk yang ditawarkan hanya memenuhi kriteria asas produk.
Contoh:Pak Ali membuka kedai yang menjual Roti Canai. Begitu juga Pak Hasan dan Pak Abu membuka kedai menjual roti canai yang jaraknya 100m setiap satu.
KENIKMATAN PELANGGAN
Pengeluar
berjaya
memberi
kejutan
dengan
menawarkan produk melebihi jangkaan pembeli.
Contoh : Sempena cuti sekolah 1 minggu yang lepas, Pak Ali membuat kejutan kepada pelanggan kecilnya yang terdiri dari pelajar sekolah rendah. Diskaun 50% akan diberikan sekiranya dapat menjawab soalan matematik yang akan diberikan secara spontan olehnya. Ramai yang datang ke kedai Pak Ali membawa anak masing-
masing yang mana ibubapa mengangap ia adalahaktiviti yang menyeronokkan.
PENILAIAN PELANGGAN
Pengeluar dapat meberi extra nilai terhadap produk yang ditawarkan. Extra nilai ini dapat dirasakan oleh pembeli menjadikan produk tersebut berbeza dengan produk pesaing. Apabila Extra Nilai tersebut diakui, harga bagi produk tersebut akan jatuh no 2. Pengguna bukan membeli dengan sebab harga tetapi Extra Nilai yang ditawarkan.
Contoh: Pak Ali adalah bekas guru di kampung itu. Beliau suka membaca begitu juga anak-anaknya. Koleksi buku mereka telah memenuhi satu bilik rumah mereka. Pak Ali berpendapat untuk menempatkan bahan bacaan tersebut dikedai dengan membuat mini perpustakaan
untuk pelanggannya yang terdiri dari pelbagai lapisanumur. Dengan adanya mini perpustakaan tersebut, makin ramai pelanggan Pak Ali. Mereka datang sekeluarga sambil makan dan membaca.
KESETIAAN PELANGGAN
Extra Nilai yang berjaya ditonjolkan oleh sesebuah syarikat akan membawa kepada kesetiaan pengguna. Apabila pengguna selesa dengan produk tersebut, pengguna akan sentiasa membeli secara berterusan atau menanti produk baru dari keluaran syarikat yang sama.
Contoh: Perniagaan Pak Ali semakin bagus. 3 bulan yang lepas, kuantiti roti canai dapat dijual sehari sebanyak 50 keping sahaja. Kini, jumlah roti canai yang dapat dijual meningkat 500 keping sehari secara berterusan.
Beberapa hari yang lalu, Pak Ali telah menjual Nasi Lemak di kedainya. Permintaan Nasi Lemak juga meningkat. Pelanggan yang datang bukan sahaja membeli Roti Canai malah turut membeli Nasi Lemak.
HUBUNGAN BAIK PELANGGAN
Satu peringkat yang memerlukan aktiviti pemasaran
menghargai pelanggan mereka yang setia. Pelangganperlu diberi penghargaan untuk memastikan mereka sentiasa menjadi pelanggan aktif yang berterusan dan tidak menghiraukan pesaing yang lain.
Contoh 1 :
Kepada pelanggan Pak Ali yang membuat belian lebihdari RM20.00, selalunya pak Ali akan meberikan pelanggan tersebut surat khabar secara percuma. Pelanggan sangat gembira dan amat menyenangi pak Ali.
Contoh2: Digi memberikan mata ganjaran yang boleh ditukarkan dengan hadiah atau bayaran bil, memberikan hadiah istimewa seperti telefon bimbit kepada old-timer user dsbnya.
PELANGGAN ASET
Tahap yang paling atas dalam pemasaran. Keadaan yang begitu selesa oleh syarikat yang mana mempunyai pelanggan yang tetap.
Contoh1: En Ahmad adalah salah seorang pelanggan Pak Ali. Walaupun En Ahmad berpindah ke Bandar, beliau tetap ke gerai Pak Ali pada hujung minggu membawa keluarga bersama. Bukan itu sahaja, En Ahmad yang berkerja
sebagai eksekutif di sebuah agensi kerajaan telahmemperkenalkan roti canai dan nasi lemak Pak Ali ke pihak kantin tempat beliau bekerja. Rezeki Pak Ali semakin bertambah apabila pihak kantin En Ahmad bersetuju untuk membuat belian secara kontrak roti canai dan nasi lemak Pak Ali untuk dijual kepada pekerja di situ yang mempunyai bilangan hampir 1000 orang.
Contoh2: Jusco (Pelanggan J-Card), CLUB MED, Telekominikasi :
Maxis, Digi.
PEMASARAN vs JUALANPemasaran Jualan
Fokus kepada keperluan pembeli. Memastikan produk yang ditawarkan memberi kepuasan kepada pembeli.
Fokus kepada produk yang sedia ada. Memastikan setiap produk terjual. Konsep Inside-out.
Konsep Outside-in
PERANCANGAN STRATEGIKProses kordinasi di dalam syarikat bermula dari
Penetapan Objektif Syarikat, Portfolio Perniagaan juga Objektif Unit yang berkaitan.Level Korporat Level Unit
Menetapkan Objektif Syarikat
Merancang Portfolio Perniagaan
Menetapkan Objektif dan Strategi Pemasaran
Proses Perancangan Strategik dalam Organisasi Syarikat.
Ia PENTING kerana; Matlamat dan setiap Objektif dalam organisasi
menjadi lebih jelas. Memastikan setiap Objektif dan Strategi yang
dirancang bersesuaian antara satu sama lain. Kekuatan syarikat dapat dimaksimakan
penggunaannya untuk mendapatkan keuntungan.
OBJEKTIF SYARIKAT
MATLAMAT atau WAWASAN organisasi di masa hadapan.
Objektif
yang
jelas
memudahkan
proses
pengurusan pemasaran.
Contoh:
Menjadi Pengeluar Makanan Berjenama Terbaik &Terbesar di DuniaNestle
DIRECTIONAL Mempunyai hala tuju. REASONABLE Praktikal dan logik. INSPIRING Memberikan inspirasi VISIBLE - Boleh digambarkan. EVENTUAL Akan dicapai.
PORTFOLIO PERNIAGAAN Dokumen yang mengandungi jenis perniagaan dan
produk syarikat. Portfolio perniagaan haruslah di buat berdasarkan kekuatan dan keupayaan syarikat. Memahami situasi syarikat SWOT ANALYSIS Strengths Kekuatan Weaknesses Kelemahan Opportunities Peluang
Threats Ancaman Pihak pengurusan perlu mengkaji portfolio: Menetapkan keutamaan dalam pelaburan. Strategi baru dalam penambahan perniagaan atau produk baru.
OBJEKTIF PEMASARAN
Berperanan memastikan objektif syarikat tercapai. SPECIFIC Sasaran terperinci MEASURABLE Boleh diukur. ATTAINABLE Berkemampuan. REWARDING Menguntungkan. TIMED Jangka masa.
PERANAN PEMASARAN DALAM ORGANISASI
PENGELUARAN
PEMASARAN PEROLEHAN
PELANGGAN
KEWANGAN
PROSES PENGURUSAN PEMASARANMenganalisa Peluang Pasaran
Pemilihan Sasaran Pasaran
Pembentukan Strategi Campuran Pemasaran
MENGANALISA PASARANKenapa ia PENTING?
Mendapatkan INFORMASI produk sedia ada dan yang berpotensi.
Mengetahui kehendak pelanggan di pasaran. Mengenalpasti digunakan. pesaing dan strategi yang
Memikirkan kelainan ke atas produk yang akan ditawarkan untuk mengelakkan dari persaingan.
Apa yang PERLU di kaji?
Apa yang dikehendaki oleh pengguna di pasaranSaiz pasaran terhadap produk yang akan ditawarkan. Trend pasaran. Stabil? Menaik? Menurun? Siapa pesaing utama dan strategi yang digunakan Market Share antara pesaing Cara terbaik untuk menyalurkan produk di pasaran
Cara mendapatkan maklumat pasaran;
PRIMARY DATA Kaji selidik, Pemerhatian, Interview, Perbincangan, Eksperimen, Sampel.
SECONDARY DATA Menggunakan data sedia ada yang disediakan oleh badan profesional dan agensi berkaitan.
PEMILIHAN SASARAN PASARANKenapa ia PENTING?
Supaya strategi yang tepat dapat di rancang berdasarkan sasaran pelanggan yang dipilih. Pemilihan sasaran pelanggan haruslah berdasarkan objektif syarikat.
i.
ii.
Objektif syarikat untuk kepasaran luar negara atau hanya kepasaran tempatan mempunyai sasaran pelanggan yang berbeza.
iii.
Sasaran pelanggan syarikat yang mengeluarkan produk yang berjenama dan berkualiti adalah berbeza dengan sasaran pelanggan syarikat yang mengeluarkan produk kurang berkualiti.
iv.
Bergantung
kepada
sasaran
pelanggan,
pendekatan 4P amat berbeza.
Tiga langkah pemilihan sasaran pasaran:
i. ii. iii.
Mengkategorikan Pasaran Sasaran Pasaran Menentukan Standard Produk di pasaran.
Mengkategorikan Pasaran.
Proses beberapa
mengkategorikan kriteria untuk
pasaran
berdasarkan proses
memudahkan
pemilihan kumpulan sasaran yang menguntungkan.
Pasaran boleh dikategorikan seperti berikut; a. Geografi : Tempatan, Antarabangsa, Daerah, Bandar, Pekan. b. Demografi : Umur, Jantina, Pendapatan,
Pekerjaan, Agama, Bangsa. c. Psychografi : Gaya hidup, Personaliti, Taraf hidup.
Sasaran Pasaran
Proses pemilihan kumpulan sasaran yang berpotensi.
Syarikat boleh memilih satu atau lebih kumpulan sasaran bergantung kepada keupayaan syarikat.
Menentukan Standard Produk di pasaran.
Proses merancang dan menentukan standard produkmengikut kumpulan sasaran.
Cara untuk membezakan produk dengan produk pesaing.
PEMBENTUKAN STRATEGI CAMPURAN PEMASARANKenapa ia PENTING?
Kunci kejayaan syarikat adalah hasil daripada strategi gabungan 4P yang tepat dengan mengambil kira kehendak dan kepuasan sasaran pelanggan juga objektif syarikat.
KIT KAT by NESTLE
Objektif NESTLE :
Menjadi Pengeluar Makanan Berjenama Terbaik &Terbesar di Dunia..
Objektif Pemasaran Kit Kat :
Mengekalkan Kedudukan Jualan No1 di UK
Strategi Pemasaran :
Strategi Produk
- Four-finger & two-finger chocolate bar - Pembungkusan yang unik kertas timah - Perubahan yang minima - Slogan : Have a Break, Have a Kit-Kat
Strategi Harga
- Harga yang kompetitif, mampu dibeli oleh semua golongan. - Kenaikan harga yang tidak ketara.
Strategi Tempat / Agihan
- Memastikan Kit Kat terdapat di mana-mana.- Memperbanyakkan pemborong dan peruncit. - Memperbanyakkan tempat pengeluaran (tempatan & luar negara) untuk memastikan pengeluaran secara maksima dan mudah untuk diagihkan.
Strategi Promosi
- Family 6 Pack , +1 bar FREE - Free Burger King, Ganjaran Wang Tunai dan pelbagai Hadiah untuk pembeli yang bertuah.
PRODUK UTAMA DAN TAMBAHAN
Produk UTAMA dsb.
Produk asas yang memenuhi
kehendak pasaran . Contoh: Baju, Kereta, Makanan
Produk TAMBAHAN produk yang dengan pesaing.
Nilai Tambahan ke atas untuk membezakan
ditawarkan
Contoh
:
After
Sales
Service,
Warranty,
Penghantaran dsb.
STRATEGI PRODUK
Jenama/Brand Pembungkusan/Packaging
Perkhidmatan/ServicePembangunan Produk Baru/New Product Development Jangka Hayat Produk/Product Life Cycle
JENAMA
Pemilihan jenama yang CATCHY dan SIMPLE. Senang diingati.
PEMBUNGKUSAN
Aktiviti yang melibatkan design dan pembuatan bekas/pembungkus produk. Tiga level material pembungkusan.
1. PRIMARY Paling asas seperti botol. Contoh: botol losyen.2. SECONDARY Melindung primary package dan mengandungi promosi keatas produk. Contoh: Kotak botol losyen.
3. SHIPPING Pembungkusan untuk tujuan penghantaran. Contoh: Kotak yang dimuatkan sedozen botol losyen.
PERKHIDMATAN
Pendekatan syarikat untuk membina hubungan dengan pelanggan. Melambangkan imej dan kekukuhan syarikat. Membezakan produk dengan pesaing.
baik
Customer Service Department mengendalikan urusan yang berkaitan dengan pelanggan rungutan, maintenance service, informasi. Contoh: After Sales Service, Installation, Warranty, Penghantaran.
PEMBANGUNAN PRODUK BARU
4 jenis kategori: Mewujudkan Produk Baru. (Create New Product) Membeli syarikat yang telah mempunyai produk yang berjaya. (Acquiring New Product) Membuat produk seakan sama dengan produk yang berjenama. (Me-Too Product) Baik Pulih Produk Lama.
(Reviving Old Product)
JANGKA HAYAT PRODUK
Secara Teori, PLC berguna untuk menjelaskan bagaimana produk dan pasaran bergerak dan mempengaruhi antara satu sama lain . Tidak boleh digunakan untuk meramal jualan atau panduan untuk membentuk strategi pemasaran syarikat. Boleh meramal kedudukan PLC produk di pasaran berdasarkan data jualan tetapi kedudukan sebenar produk adalah mustahil. PLC berperanan memberikan strategi yang terbaik kepada produk berdasarkan kedudukan semasa di pasaran.
PLC terdiri dari EMPAT tahap.
Pengenalan (Introduction) Berkembang (Growth) Matang (Maturity) Penurunan (Decline)
OBJEKTIF
Pulangan Modal dalam PelaburanKeuntungan Syarikat. Elak dari Saingan.
Dua faktor yang mempengaruhi penetapan harga;
DALAMAN Objektif Syarikat, Harga Kos. LUARAN Pasaran, Permintaan, Pesaing, Politik, Ekonomi.
PEMBENTUKAN HARGA
HARGA JUALAN
Harga Kos/unit + Margin Keuntungan
HARGA KOS/unit Kos Tetap Anggaran Kuantiti Jualan
Kos Berubah +
Kos Tetap Kos yang tidak bergantung kepada kuantiti produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Kos Langsung dan Tidak Langsung Langsung : Mesin, Sewa Kedai dsb. Tidak Langsung : Gaji, logistik, kos pemasaran dsb Tiada keuntungan sekiranya kos tetap gagal dicovered. Kuantiti pengeluaran produk yang banyak dapat mengurangkan bebanan kos tetap yang perlu ditanggung oleh setiap unit. Kos Berubah Kos yang berubah bergantung kepada aktiviti yang dilakukan. Contoh: Kos Material.
STRATEGI PENETAPAN HARGACost-Plus Pricing paling MUDAH Tambah STANDARD MARKUP pada HARGA KOS. Contoh: Harga Kos RM20 dan margin yang hendak diambil adalah 20%. Jadi, RM20/0.8= RM25
Markup percentage bergantung kepada PRODUK dan RESPON PELANGGAN. RENDAH untuk produk laris. (fast moving items) TINGGI untuk produk yang melibatkan kos
pengendalian yang tinggi, susah didapati, bermusim.
Buyer-based Pricing
Penetapan Harga berdasarkan NILAI yang ditawarkan kepada PELANGGAN SASARAN.
Contoh: Starbucks vs Kedai MamakRisiko tinggi sekiranya harga tidak bertepatan dengan nilai yang ditawarkan.
Competition-based Pricing
Harga yang ditetapkan MENGIKUT HARGA PESAING tanpa mengira kos sendiri.
Contoh: Telekomunikasi
Dua cara penetapan harga untuk produk baru dipasaran.
Market Skimming. Set HARGA TINGGI pada produk baru untuk mendapat keuntungan yang maksima. Mengekalkan strategi selagi tiada pesaing.
Market Penetration. Set HARGA RENDAH pada produk baru di pasaran untuk menembusi pasaran dengan cepat dan mudah. Target Market Volume untuk memonopoli pasaran.
STRATEGI PENETAPAN HARGA EKSPORTCost-Plus Method paling MUDAH dan ASAS
Kos
terdiri
daripada
Kos
pengeluran
Tempatan,
Kos
Pengurusan, R&D, Pengangkutan, Margin Pengedar, bayaran Kastam dan Margin Syarikat.
Harga tersebut mesti dikaji oleh eksporter samada kompetitif atau tidak di pasaran yang hendak dieksport.
Contoh Pengiraan seperti dilampiran.
Contoh Pengiraan Harga Jualan Tempatan vs Eksport
Bil 1
Item Harga dari Kilang Total
Harga Tempatan(RM) 27.00 27.00 -
Harga Eksport (RM) 27.00 27.00 1.80
2
Dokumentasi eksport
Total3 Kos kapal dan Insuran Total 4 Import Duty( 12% of landed cost ) Total 5 Margin Pemborong (15%) Total 6 Importer margin (20%) Total 8 Retail Margin (50%) Total 9 Harga akhir Pengguna
27.0027.00 27.00 4.05 31.05 31.05 15.53 46.58 46.60
28.804.30 33.10 3.97 37.07 37.07 7.41 44.48 22.24 66.72 66.80
ISTILAH EKSPORT
TERM OF SALE
CIF
= Cost, Insurance, Freight..(Named Port of
Destination) Sebutharga Pengangkutan termasuk dan Harga Kos produk, ke Kos
Insuran
sehingga
destinasi
pelabuhan si pembeli. Unloading Cost dan seterusnya ditanggung oleh pembeli. Digunakan untuk kapal sahaja.
CFR = Cost and Freight(Named Port of Destinantion) Sebutharga meliputi Harga Kos produk dan Pengangkutan sahaja sehingga ke destinasi pelabuhan si pembeli. Insurans dan Unloading cost ditanggung oleh pembeli. Digunakan untuk kapal sahaja.
CIP = Carriage & Insurance Paid To..(Named Place of Destination) Sama seperti CIF. Digunakan untuk semua pengangkutan.
CPT = Carriage Paid To..(Named Place of Destination) Sama seperti CFR. Digunakan untuk semua pengangkutan.
Insuran ditanggung oleh pembeli.
EXW = Ex-Works(Named Place) Sebutharga berdasarkan Harga Kos produk dari kilang sahaja.Segala Kos Pengangkutan tanggungjawab pembeli.
FAS = Free Alongside Ship(Named Port of Shipment) Sebutharga termasuk kos pengangkutan sehingga ke pelabuhan penjual sahaja. Loading Cost, Kos kapal, Insurans,
Unloading Cost dan Kos Pengangkutan dari pelabuhan hinggake kilang pembeli ditanggung oleh pembeli. Digunakan untuk pengangkutan kapal sahaja.
FCA = Free Carrier..(Named Place) Tanggungjawab Penjual sehingga penyerahan barang kepada Carrier yang dipertanggungjawabkan oleh pembeli pada satu tempat yang dinyatakan. Kos pengangkutan, Insuran, Loading & Unloading Cost ditanggung oleh pembeli.
FOB (Free on Board) Sebutharga termasuk kos pengangkutan sehingga ke pelabuhan penjual dan loading cost. Kos kapal, Insurans, Unloadinng Cost dan kos pengangkutan dari pelabuhan hingga destinasi pembeli ditanggung oleh pembeli sendiri.
OBJEKTIF
Kedudukan lokasi yang strategik dan saluran agihan yangefektif mampu memaksimakan pengunaan produk dipasaran.
Saluran agihan berperanan mengagihkan produk yang ditawarkan ke pengguna akhir.
STRATEGI AGIHAN
TIGA jenis agihan :i. ii. iii.
Saluran Pendek Saluran Panjang Pemasaran Terus (Direct Marketing).
i.
Saluran Pendek
PENGELUAR/PEMBEKAL PELANGGAN PENGELUAR/PEMBEKAL PERUNCIT PELANGGAN
KEPENTINGAN Peruncit
Lokasi yang strategik Mengurangkan Kos Stok Teknik Jualan
KEBAIKAN Dapat menjalinkan HUBUNGAN RAPAT antara
pembekal/peruncit dan pengguna.
Pembekal dan peruncit dapat BEKERJASAMA dalam aktiviti promosi atau latihan terhadap produk yang dibekalkan.
KEBURUKAN Pembekal berurusan dengan RAMAI peruncit. Melibatkan BANYAK KOS PENGANGKUTAN untuk
peredaran produk.
ii.
Saluran Panjang
PENGELUAR PEMBORONG PERUNCIT PELANGGAN
Pemborong
beroperasi
membekalkan
produk
kepada
peruncit bukan kepada pengguna.
KEBAIKAN Lebih EKONOMI lebih EFEKTIF. Membekalkan kepada PEMBORONG sahaja, tidak perlu kepada setiap peruncit.
MENJUAL DALAM VOLUME YANG BESAR & STABIL kerana pemborong membeli pada kuantiti yang banyak
dan terancang.
KEBURUKAN Margin KEUNTUNGAN RENDAH disebabkan potongan harga yang banyak diberikan kepada pemborong kerana membeli secara pukal.
iii.
Pemasaran Terus (Direct Marketing)
Information
Communication
Technology(ICT)
membantu
pengeluar berhubung terus dan menjalinkan hubungan baik dengan pelanggan.
Contoh
:
Menerusi
E-MAIL,
TELEFON,
FAKSIMILI,
INTERNET.
KEBAIKAN KOS OPERASI yang MINIMA. Mendapat dan menyalurkan INFORMASI dengan CEPAT.
KEBURUKAN KURANG berurusan secara FACE to FACE.
OBJEKTIF
CREATE AWARENESS!!
Kewujudan produk diketahui umum.
STRATEGI PROMOSI
Pengiklanan Media cetak & elektronik, internet, papan iklan dsb.
Promosi Jualan Aktiviti menggalakkan pembelian produk secara aggresif seperti menawarkan harga istimewa, hadiah misteri, penghantaran percuma dan pengumpulan mata ganjaran.
Perhubungan Awam dan Publisiti perjumpaan bersamamedia,
Consumer Goods
Personal selling sales Promotion Advertising
Industrial Goods
Public Relation
Public Relations Advertising Sales Promotion Personal Selling
0
20
40
60
80
100
0
20
40
60
80
100
Effectiveness
Effectiveness
Effectiveness of Promotion Tools in Consumer vs Industrial market
NEW 3P
PEOPLE,PROCESS,PHYSICAL EVIDENCE
Penting kepada produk berbentuk PERKHIDMATANSecara asas, PEOPLE & PROCESS diaplikasikan pada kesemua 4P. Keberkesanan 4P banyak bergantung kepada kecekapan PEOPLE & PROCESS setiap syarikat.
PHYSICAL
EVIDENCE
banyak
merujuk
kepada
produk/servis yang ditawarkan.
PEOPLE / PEKERJA
Merujuk kepada kakitangan sesebuah syarikat. Kejayaan syarikat banyak bergantung kepada kredibiliti dan kemampuan pekerja setiap peringkat.
Majikan bertanggungjawab dalam Pembangunan Kerjaya
setiap pekerja supaya kemahiran dan pengetahuan pekerjasejajar dengan perkembangan semasa.
Merupakan aset paling penting dalam organisasi.
PROCESS / PROSES
Merujuk
kepada
proses
setiap
produk
atau
perkhidmatan yang ditawarkan.
Bagi sektor perkhidmatan, proses perlu diterang secara jelas agar pelanggan mendapat gambaran tepat dan dapat membuat pilihan yang betul.
Bagi sektor pengeluaran, mutu setiap proses perlu diperbaiki supaya pengeluaran produk dapat dilakukan secara maksima.
PHYSICAL EVIDENCE
Merujuk kepada produk/ perkhidmatan atau imej syarikat. Elemen yang dapat dinilai dan diukur oleh pelanggan
terhadap level dan standard syarikat.
Contoh: Packaging, Uniform, Ruang niaga, Free gift.
PENGENALAN
Dokumen yang mengandungi strategi yang terperinci untukmencapai objektif pemasaran.
Boleh digunakan untuk satu produk, perkhidmatan, jenama atau beberapa produk dalam jangka masa 1~5 tahun.
Merupakan sebahagian dari business plan.
KANDUNGAN MARKETING PLAN1. Ringkasan Perancangan Objektif Pemasaran
Contoh: Amat baru memulakan perniagaan secara kecil-kecilanmenjual donut. Bagi tahun pertama, objektif pemasaran Amat adalah; Menjadi pengedar Donut di Taman Bakawali
2. Pasaran dan Sasaran Pelanggan Produk/perkhidmatan yang ditawarkan. Sasaran pelanggan
Senario pasaran- Saiz pasaran - Pesaing - Market Share
Sasaran pelanggan Contoh: Penduduk Taman Bakawali yang terdiri dari penduduk taman dan pelajar sekolah.
Saiz pasaranDianggarkan penduduk taman terdiri dari 3000 keluarga yang kuasa membeli donut dalam lingkungan RM4000 sebulan dan sekolah terdiri dari 500 murid yang kuasa membelinya dalam lingkungan RM2000 sebulan. Jadi anggaran saiz pasaran dalam setahun menjangkau RM72,000 setahun ( RM6,000 x 12 )
Pesaing Pesaing adalah syarikat lain yang menawarkan produk yang sama atau produk gantian kepada sasaran pelanggan yang sama (substitude product). Contoh: Selain dari syarikat Amat, Syarikat Badang juga menjual donut. Tetapi donut syarikat Badang dibekalkan ke Los Angeles. Syarikat Badang pesaing Amat? BUKAN. Kerana sasaran pelanggan dan strategi adalah berlainan. Market Share Sekiranya tiada pesaing jadi market share untuk syarikat Amat adalah 100%. Sekiranya terdapat pesaing, syarikat Amat perlu mengangarkan prestasi setiap pesaing seperti: Market share sebelum syarikat A beroperasi: Contoh: Syarikat Yoyo : Syarikat Zibra : 100% 60% 40% RM6,000 RM3,600 RM2,400
Selepas menilai kekuatan dan kelemahan syarikat, syarikat Amat mampu memegang 30% pasaran. Jadi, kewujudan syarikat Amat akan mengurangkan market share yang dipegang oleh syarikat Yoyo dan Zibra. Syarikat Yoyo : 40% RM2,400 Syarikat Zibra : 30% RM1,800 Syarikat Amat : 30% RM1,800 100% RM6,000
3. Strategi Pemasaran Merancang strategi Campuran Pemasaran 4P bagi memastikan objektif pemasaran dapat dicapai Produk Harga Lokasi Promosi
4. Jangkaan Jualan
Jan Feb Mac April May Jun Julai Ogos Sep Okt Nov Dis Jumlah
RM1000 RM2200 RM1800 RM1800 RM2000 RM2200 RM1700 RM1800 RM2300 RM1500 RM1000 RM2300 RM21,600
5. Bajet Pemasaran
AKTIVITI Papan tanda Promosi Urusniaga harian -Gaji -Komisen -Travelling
BELANJA ASET TETAP 3,000
BELANJA BULANAN
LAIN-LAIN BELANJA
10,000
5,000 5,000 5,000
Jumlah
3,000
15,000
10,000
10 TIPS PEMASARAN HEBAT1.
MENAJA ACARA KOMUNITI
2.3. 4.
MENYERTAI EXPO DAGANGAN YANG TEPATMEMAHAMI APA KESUKAAN PELANGGAN MEMBERI GANJARAN BAGI PEMBELIAN BERNILAI BESAR
5. 6.
EDARKAN FLYER YANG MENARIK MEMUDAHKAN PELANGGAN PERHUBUNGAN DENGAN
7. 8.
MEMAHAMI MASALAH PELANGGAN MEMBERIKAN PELUANG KEPADA PROSPEK
UNTUK MENGUJI PERKHIDMATAN ATAU PRODUK9.
MEMBUAT ORANG LAIN BERCERITA TENTANG PRODUK ANDA
10.
BEKERJA UNTUK PELANGGAN ANDA
10 CARA JIMATKAN KOS PEMASARAN1. CETAK SENDIRI Alat percetakan laser yang berkualiti boleh dibeli dengan harga yang murah dan berkemungkinan lebih menjimatkan wang dalam jangka panjang
2.
LEBIHKAN AKTIVITI PROMOSI DAN HEBAHAN Jika program yang dilaksanakan oleh syarikat sesuai untuk ditonjolkan di dalam akhbar, pastikan anda memaklumkan pihak media. Publisiti yang diperolehi mungkin bermanfaat
untuk perniagaaan.
3.
GUNAKAN PENGEDAR Penggunaan khidmat pengedar atau ejen boleh
meningkatkan jualan di samping menjimatkan kos.
4.
BERI LEBIH BANYAK SAMPEL PERCUMA Lebih banyak memberi, lebih banyak diterima adalah ungkapan yang benar di dalam perniagaan. Ini kerana alat pemasaran terbaik ialah produk itu sendiri. Beri peluang kepada prospek untuk merasai dan mengenali produk anda. Ini menjimatkan belanja dan masa pemasaran. Walau baimanapun, sentiasa pastikan produk berkualiti tinggi dan menepati kehendak pelanggan.
5.
PROMOSI RINGKAS DAN JELAS
6.
MAKAN DI LUAR (UNTUK MELEBARKAN NETWORKING) Di dalam kebanyakan perniagaan, terdapat pelan pemasaran formal dan aktiviti pemasaran tidak formal
seperti peluang melebarkan networking bila-bila berjumpadengan pihak yang sesuai di luar waktu bekerja.
Hadiri ekspo atau pameran untuk peluang berkenalan dengan lebih ramai orang. Jemput pakar-pakar industri atau pelanggan untuk makan tengah hari bagi mendapatkan maklumat dan maklum balas terkini tentang industri anda.
7. HENTIKAN PROGRAM YANG TIDAK PRODUKTIF Kadangkala, terdapat aktiviti pemasaran yang tidak
memberikan hasil. Contohnya, jika slot iklan di TV gagal melonjakkan jualan, hentikannya. Pantau kesannya setelah mengambil tindakan tersebut bagi memastikan ia tindakan tepat.
8. LABURKAN PADA STRATEGI PEMASARAN TERBAIK
Peraturan 80:20 selalunya dipakai dalam pemasaran. Iaitu,80% hasil datang dari 20% aktiviti pemasaran. Kenal pasti apakah apakah aktiviti terbaik dan alikan peruntukan
maksimum kepadanya.
9. BUAT ACARA Anjurkan acara seperti seminar atau hi-tea untuk prospek terbaik bagi meningkatkan reputasi anda sebagai pakar dalam industri anda dan mengekalkan pelanggan setia.
10. KAWAL KOS PRODUK
Kos pengeluaran produk memainkan peranan penting dalampemasaran. Selalunya perniagaan membuat pemasaran paling minimum bagi produk yang mempunyai margin keuntungan yang kecil. Kemudiannya menyalahkan program pemasaran apabila keuntungan rendah. Cuba kurangkan kos
pengeluaran untuk meningkatkan margin keuntungan produk.Ini memberikan lebih nilai untuk aktiviti pemasaran.
Mengusai 42% pasaran breakfast cereal di UK. (Nilai keseluruhan pasaran ialah 1.1b)
Membangunkan pengguna.
produk
untuk
semua
segmen
Menekankan pembangunan jenama (branding) Menjadikan falsafah healthy lifestyle sebagai
tanggungjawab korporat
Strategi
pemasaran
direka
supaya
mempunyai
interaksi secara langsung dengan pengguna
Objektif Korporat: To be worlds largest and best branded food manufacturer
Merancang strategi pemasaran terbaik untuk setiap jenis produk
Menekankan
unique
selling
points
dan
meminimumkan perubahan pada produk
Menggunakan strategi pengiklanan yang agresif Membangunkan distribution channel bagi
memastikan produk mudah dibeli di mana saja
Hotel / Resort Specialty Food Store Institutions Food service provider
1)
Bincangkan secara kumpulan dengan melengkapkan soalan di bawah kemudian bentangkan.
a. b. c. d.
Jenis perniagaan. Produk yang ditawarkan. Berapa tahun telah menjalankannya. Kedudukan pemasaran. (rujuk hirarki pemasaran) i. Kongsikan pengalaman anda untuk mencapai ketahap tersebut ii. Nyatakan usaha yang perlu untuk mencapai kedudukan seterusnya.
2) Jualan praktikal di pasar / ruang niagaa. Pegawai perlu dapatkan kelulusan lesen berniaga sementara di pasar tani atau ruang niaga daripada majlis perbandaran berhampiran b. Usahawan perlu menjual produk masing-masing
secara
berkumpulan
sekurang-kurang
dalam
tempoh 4 jam (cth : 8 pagi hingga 12 t/hari) c. Kumpulan dengan pendapatan terbanyak akan menjadi pemenang
3)
Latihan jualan secara berkumpulan : a. Bahagikan kumpulan mengikut bidang perniagaan yang sama : Cth : Kump. 1 : Usahawan Pemprosesan Makanan Kump. 2 : Usahawan Asas Tani Kump. 3 : Usahawan Butik & Kraf b. Hias jualan c. Lantik juri di kalangan pegawai atau orang luar sebagai orang) d. Usahawan perlu menjual dan promosi produk kepada juri serentak e. Kumpulan yang berjaya mempengaruhi juri dengan strategi jualan dan promosi yang baik adalah pemenang penilai bebas (sekurang-kurangnya 4 dewan/bilik kursus menjadi pasar/medan
4)
Lengkapkan soalan di bawah dan bentangkan.
i. ii. iii.
Sediakan carta organisasi syarikat. Objektif syarikat. SWOT analisis Kenalpasti Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman syarikat.
5) Perbincangan dalam kumpulan. Lengkapkan soalan di bawah dan bentangkan. i. ii. iii. iv. v. Objektif syarikat Objektif pemasaran Produk/perkhidmatan yang ditawarkan Kumpulan sasaran Strategi campuran 4P syarikat Produk, Price, Place, Promotion.
6)
Anda dikehendaki menyediakan perancangan pemasaran perniagaan . Bentangkan a. Perniagaan adalah bebas.
b.
Mengikut format yang telah dibincangkan.