MODUL PENGURUSAN PEMASARAN

KANDUNGAN

1. Pemasaran

2. Perancangan Strategik dan Peranan Pemasaran

Dalam Organisasi

3. Proses Pengurusan Pemasaran

4. Produk / Product

5. Harga / Price

6. Lokasi & Saluran Agihan / Place

7. Promosi / Promotion

8. NEW 3P - People/Process/Physical Evidence

9. Perancangan Pemasaran

10. Tips Pemasaran

11. Kajian Kes

12. Latihan

OBJEKTIF MODUL

Sebagai panduan untuk mengetahui proses

pengurusan pemasaran yang sebenar dalam

perniagaan.

Menekankan pengertian sebenar pemasaran.

Membantu usahawan dalam penyediaan

Perancangan Pemasaran.

Memberikan tips dan teknik promosi yang

berkesan dan menjimatkan.

BAB 1 : PEMASARAN

Pemasaran terdiri dari tiga unsur iaitu pasaran, sasaran dan

memasar. Ia dikendalikan oleh pemasar. Pemasar

bertanggungjawab bermula dengan menganalisa produk

yang berpotensi di pasaran, kemudian memilih kumpulan

sasaran yang menguntungkan syarikat hinggalah

merancang strategi untuk memasarkan produk yang akan

ditawarkan. Kewujudan produk tersebut di sedari, juga

mampu bertahan lama di pasaran merupakan faktor

kejayaan pemasaran.

MILO, KICAP KIPAS UDANG dan Tongkat Ali Power Root

antara produk di pasaran yang dikenali oleh pengguna.

Maka, pemasaran produk tersebut adalah berkesan.

PEMASARAN

A S A R A N

M E M A S A

1

2

3

A S A R A N

PENGERTIAN PEMASARAN

OBJEKTIF PEMASARAN

Memaksimakan PENGGUNAAN Produk/Servis.

(Maximization of Consumption)

Memaksimakan KEPUASAN Pembeli.

(Maximization of Satisfaction)

Memaksimakan PILIHAN Produk/Servis

dipasaran.

(Maximization of Choice)

Memaksimakan KUALITI HAYAT Produk/Servis.

(Maximization of Life Quality)

KEPENTINGAN PEMASARAN

Dapat mengetahui permintaan dan kehendak

dipasaran.

Dapat mengenalpasti kumpulan sasaran yang

tepat.

Dapat merancang strategi yang jelas untuk

mencapai objektif syarikat.

Dapat mewujudkan permintaan di pasaran.

Dapat memaksimakan jualan.

Dapat menjalinkan hubungan baik dengan

pelanggan.

Dapat menjadikan pelanggan sebagai Aset

Syarikat – Customer Equity.

Mampu bertahan lama di pasaran dan menjana

keuntungan.

HIRARKI PEMASARAN

PELANGGAN ASET - CUSTOMER EQUITY

HUBUNGAN BAIK PELANGGAN - CUSTOMER RELATIONSHIP

KESETIAAN PELANGGAN - CUSTOMER LOYALTY

PENILAIAN PELANGGAN - CUSTOMER VALUE

KENIKMATAN PELANGGAN - CUSTOMER DELIGHT

KEPUASAN PELANGGAN - CUSTOMER SATISFACTION

KEPUASAN PELANGGAN

Peringkat yang paling asas. Produk yang ditawarkan

hanya memenuhi kriteria asas produk.

Contoh:

Pak Ali membuka kedai yang menjual Roti Canai. Begitu

juga Pak Hasan dan Pak Abu membuka kedai menjual roti

canai yang jaraknya 100m setiap satu.

KENIKMATAN PELANGGAN

Pengeluar berjaya memberi kejutan dengan menawarkan

produk melebihi jangkaan pembeli.

Contoh :

Sempena cuti sekolah 1 minggu yang lepas, Pak Ali

membuat kejutan kepada pelanggan kecilnya yang terdiri

dari pelajar sekolah rendah. Diskaun 50% akan diberikan

sekiranya dapat menjawab soalan matematik yang akan

diberikan secara spontan olehnya. Ramai yang datang ke

kedai Pak Ali membawa anak masing-masing yang mana

ibubapa mengangap ia adalah aktiviti yang

menyeronokkan.

PENILAIAN PELANGGAN

Pengeluar dapat meberi extra nilai terhadap produk

yang ditawarkan. Extra nilai ini dapat dirasakan oleh

pembeli menjadikan produk tersebut berbeza dengan

produk pesaing. Apabila Extra Nilai tersebut diakui,

harga bagi produk tersebut akan jatuh no 2. Pengguna

bukan membeli dengan sebab harga tetapi Extra Nilai

yang ditawarkan.

 Contoh:

Pak Ali adalah bekas guru di kampung itu. Beliau suka

membaca begitu juga anak-anaknya. Koleksi buku

mereka telah memenuhi satu bilik rumah mereka. Pak

Ali berpendapat untuk menempatkan bahan bacaan

tersebut dikedai dengan membuat mini perpustakaan

untuk pelanggannya yang terdiri dari pelbagai lapisan

umur. Dengan adanya mini perpustakaan tersebut,

makin ramai pelanggan Pak Ali. Mereka datang

sekeluarga sambil makan dan membaca.

KESETIAAN PELANGGAN

Extra Nilai yang berjaya ditonjolkan oleh sesebuah

syarikat akan membawa kepada kesetiaan pengguna.

Apabila pengguna selesa dengan produk tersebut,

pengguna akan sentiasa membeli secara berterusan

atau menanti produk baru dari keluaran syarikat yang

sama.

Contoh:

Perniagaan Pak Ali semakin bagus. 3 bulan yang lepas,

kuantiti roti canai dapat dijual sehari sebanyak 50 keping

sahaja. Kini, jumlah roti canai yang dapat dijual

meningkat 500 keping sehari secara berterusan.

Beberapa hari yang lalu, Pak Ali telah menjual Nasi

Lemak di kedainya. Permintaan Nasi Lemak juga

meningkat. Pelanggan yang datang bukan sahaja

membeli Roti Canai malah turut membeli Nasi Lemak.

HUBUNGAN BAIK PELANGGAN

Satu peringkat yang memerlukan aktiviti pemasaran

menghargai pelanggan mereka yang setia. Pelanggan

perlu diberi penghargaan untuk memastikan mereka

sentiasa menjadi pelanggan aktif yang berterusan dan

tidak menghiraukan pesaing yang lain.

Contoh 1 :

Kepada pelanggan Pak Ali yang membuat belian lebih

dari RM20.00, selalunya pak Ali akan meberikan

pelanggan tersebut surat khabar secara percuma.

Pelanggan sangat gembira dan amat menyenangi pak

Ali.

Contoh2:

Digi memberikan mata ganjaran yang boleh ditukarkan

dengan hadiah atau bayaran bil, memberikan hadiah

istimewa seperti telefon bimbit kepada old-timer user

dsbnya.

PELANGGAN ASET

Tahap yang paling atas dalam pemasaran. Keadaan yang

begitu selesa oleh syarikat yang mana mempunyai

pelanggan yang tetap.

Contoh1:

En Ahmad adalah salah seorang pelanggan Pak Ali.

Walaupun En Ahmad berpindah ke Bandar, beliau tetap ke

gerai Pak Ali pada hujung minggu membawa keluarga

bersama. Bukan itu sahaja, En Ahmad yang berkerja

sebagai eksekutif di sebuah agensi kerajaan telah

memperkenalkan roti canai dan nasi lemak Pak Ali ke pihak

kantin tempat beliau bekerja. Rezeki Pak Ali semakin

bertambah apabila pihak kantin En Ahmad bersetuju untuk

membuat belian secara kontrak roti canai dan nasi lemak

Pak Ali untuk dijual kepada pekerja di situ yang mempunyai

bilangan hampir 1000 orang.

Contoh2:

Jusco (Pelanggan J-Card), CLUB MED, Telekominikasi :

Maxis, Digi.

Pemasaran Jualan

•Fokus kepada keperluan

pembeli.

•Memastikan produk yang

ditawarkan memberi kepuasan

kepada pembeli.

•Konsep Outside-in

•Fokus kepada produk yang

sedia ada.

•Memastikan setiap produk

terjual.

•Konsep Inside-out.

PEMASARAN vs JUALAN

BAB 2 : PERANCANGAN STRATEGIK

DAN PERANAN PEMASARAN

DALAM ORGANISASI

PERANCANGAN STRATEGIK

Proses kordinasi di dalam syarikat bermula dari

Penetapan Objektif Syarikat, Portfolio Perniagaan juga

Objektif Unit yang berkaitan.

Menetapkan Objektif Syarikat

Proses Perancangan Strategik dalam Organisasi Syarikat.

Level Korporat Level Unit

Merancang Portfolio

Perniagaan

Menetapkan Objektif dan Strategi Pemasaran

Ia PENTING kerana;

Matlamat dan setiap Objektif dalam organisasi menjadi

lebih jelas.

Memastikan setiap Objektif dan Strategi yang dirancang

bersesuaian antara satu sama lain.

Kekuatan syarikat dapat dimaksimakan penggunaannya

untuk mendapatkan keuntungan.

OBJEKTIF SYARIKAT

MATLAMAT atau WAWASAN organisasi di masa

hadapan.

Objektif yang jelas memudahkan proses

pengurusan pemasaran.

Contoh:

“Menjadi Pengeluar Makanan Berjenama Terbaik

&Terbesar di Dunia”……Nestle

DIRECTIONAL – Mempunyai hala tuju.

REASONABLE – Praktikal dan logik.

INSPIRING – Memberikan inspirasi

VISIBLE - Boleh digambarkan.

EVENTUAL – Akan dicapai.

PORTFOLIO PERNIAGAAN

Dokumen yang mengandungi jenis perniagaan dan

produk syarikat.

Portfolio perniagaan haruslah di buat berdasarkan

kekuatan dan keupayaan syarikat.

Memahami situasi syarikat – SWOT ANALYSIS

Strengths – Kekuatan

Weaknesses – Kelemahan

Opportunities – Peluang

Threats – Ancaman

Pihak pengurusan perlu mengkaji portfolio:

Menetapkan keutamaan dalam pelaburan.

Strategi baru dalam penambahan perniagaan

atau produk baru.

OBJEKTIF PEMASARAN

Berperanan memastikan objektif syarikat tercapai.

SPECIFIC – Sasaran terperinci

MEASURABLE – Boleh diukur.

ATTAINABLE – Berkemampuan.

REWARDING – Menguntungkan.

TIMED – Jangka masa.

PERANAN PEMASARAN DALAM ORGANISASI

PELANGGAN

PEMASARAN

HR

PENGELUARAN

KEWANGAN

R&

DP

ER

OLE

HA

N

BAB 3 : PROSES PENGURUSAN

PEMASARAN

Menganalisa Peluang Pasaran

Pemilihan Sasaran Pasaran

Pembentukan Strategi Campuran Pemasaran

PROSES PENGURUSAN PEMASARAN

MENGANALISA PASARAN

Kenapa ia PENTING?

Mendapatkan INFORMASI produk sedia ada dan

yang berpotensi.

Mengetahui kehendak pelanggan di pasaran.

Mengenalpasti pesaing dan strategi yang

digunakan.

Memikirkan kelainan ke atas produk yang

akan ditawarkan untuk mengelakkan dari

persaingan.

Apa yang PERLU di kaji?

Apa yang dikehendaki oleh pengguna di pasaran

Saiz pasaran terhadap produk yang akan ditawarkan.

Trend pasaran. Stabil? Menaik? Menurun?

Siapa pesaing utama dan strategi yang digunakan

Market Share antara pesaing

Cara terbaik untuk menyalurkan produk di pasaran

Cara mendapatkan maklumat pasaran;

PRIMARY DATA – Kaji selidik, Pemerhatian, Interview,

Perbincangan, Eksperimen, Sampel.

SECONDARY DATA – Menggunakan data sedia ada

yang disediakan oleh badan profesional dan agensi

berkaitan.

PEMILIHAN SASARAN PASARAN

Kenapa ia PENTING?

Supaya strategi yang tepat dapat di rancang berdasarkan

sasaran pelanggan yang dipilih.

i. Pemilihan sasaran pelanggan haruslah berdasarkan

objektif syarikat.

ii. Objektif syarikat untuk kepasaran luar negara atau

hanya kepasaran tempatan mempunyai sasaran

pelanggan yang berbeza.

iii. Sasaran pelanggan syarikat yang mengeluarkan

produk yang berjenama dan berkualiti adalah

berbeza dengan sasaran pelanggan syarikat yang

mengeluarkan produk kurang berkualiti.

iv. Bergantung kepada sasaran pelanggan,

pendekatan 4P amat berbeza.

Tiga langkah pemilihan sasaran pasaran:

i. Mengkategorikan Pasaran

ii. Sasaran Pasaran

iii. Menentukan Standard Produk di pasaran.

Mengkategorikan Pasaran.

Proses mengkategorikan pasaran berdasarkan

beberapa kriteria untuk memudahkan proses

pemilihan kumpulan sasaran yang menguntungkan.

Pasaran boleh dikategorikan seperti berikut;

a. Geografi : Tempatan, Antarabangsa, Daerah,

Bandar, Pekan.

b. Demografi : Umur, Jantina, Pendapatan,

Pekerjaan, Agama, Bangsa.

c. Psychografi : Gaya hidup, Personaliti, Taraf hidup.

Sasaran Pasaran

Proses pemilihan kumpulan sasaran yang berpotensi.

Syarikat boleh memilih satu atau lebih kumpulan

sasaran bergantung kepada keupayaan syarikat.

Menentukan Standard Produk di pasaran.

Proses merancang dan menentukan standard produk

mengikut kumpulan sasaran.

Cara untuk membezakan produk dengan produk

pesaing.

PEMBENTUKAN STRATEGI CAMPURAN

PEMASARAN

Kenapa ia PENTING?

Kunci kejayaan syarikat adalah hasil daripada strategi

gabungan 4P yang tepat dengan mengambil kira

kehendak dan kepuasan sasaran pelanggan juga

objektif syarikat.

KIT KAT by NESTLE

Objektif NESTLE :

“Menjadi Pengeluar Makanan Berjenama Terbaik

&Terbesar di Dunia”..’

Objektif Pemasaran Kit Kat :

“Mengekalkan Kedudukan Jualan No1 di UK”

Strategi Pemasaran :

Strategi Produk

- Four-finger & two-finger chocolate bar

- Pembungkusan yang unik – kertas timah

- Perubahan yang minima

- Slogan : “Have a Break, Have a Kit-Kat”

Strategi Harga

- Harga yang kompetitif, mampu dibeli oleh semua

golongan.

- Kenaikan harga yang tidak ketara.

Strategi Tempat / Agihan

- Memastikan Kit Kat terdapat di mana-mana.

- Memperbanyakkan pemborong dan peruncit.

- Memperbanyakkan tempat pengeluaran (tempatan & luar

negara) untuk memastikan pengeluaran secara maksima

dan mudah untuk diagihkan.

Strategi Promosi

- “Family 6 Pack , +1 bar FREE”

- Free Burger King, Ganjaran Wang Tunai dan pelbagai

Hadiah untuk pembeli yang bertuah.

BAB 4 : PRODUK/PRODUCT

PRODUK UTAMA DAN TAMBAHAN

Produk UTAMA - Produk asas yang memenuhi

kehendak pasaran . Contoh: Baju, Kereta, Makanan

dsb.

Produk TAMBAHAN - Nilai Tambahan ke atas

produk yang ditawarkan untuk membezakan dengan

pesaing.

Contoh : After Sales Service, Warranty,

Penghantaran dsb.

STRATEGI PRODUK

Jenama/Brand

Pembungkusan/Packaging

Perkhidmatan/Service

Pembangunan Produk Baru/New Product Development

Jangka Hayat Produk/Product Life Cycle

JENAMA

Pemilihan jenama yang CATCHY dan SIMPLE. Senang diingati.

PEMBUNGKUSAN

Aktiviti yang melibatkan design dan pembuatan bekas/pembungkus produk.

Tiga level material pembungkusan.

1. PRIMARY – Paling asas seperti botol.

Contoh: botol losyen.

2. SECONDARY – Melindung primary package dan mengandungi promosi keatas produk.

Contoh: Kotak botol losyen.

3. SHIPPING – Pembungkusan untuk tujuan penghantaran.

Contoh: Kotak yang dimuatkan sedozen botol losyen.

PERKHIDMATAN

Pendekatan syarikat untuk membina hubungan baik dengan pelanggan.

Melambangkan imej dan kekukuhan syarikat.

Membezakan produk dengan pesaing.

Customer Service Department – mengendalikan urusan yang berkaitan dengan pelanggan – rungutan, maintenance service, informasi.

Contoh: After Sales Service, Installation, Warranty, Penghantaran.

PEMBANGUNAN PRODUK BARU

4 jenis kategori:

Mewujudkan Produk Baru.

(Create New Product) Membeli syarikat yang telah mempunyai produk yang

berjaya.

(Acquiring New Product) Membuat produk seakan sama dengan produk yang

berjenama.

(Me-Too Product) Baik Pulih Produk Lama.

(Reviving Old Product)

JANGKA HAYAT PRODUK

Secara Teori, PLC berguna untuk menjelaskan bagaimana produk dan pasaran bergerak dan mempengaruhi antara satu sama lain .

Tidak boleh digunakan untuk meramal jualan atau panduan untuk membentuk strategi pemasaran syarikat.

Boleh meramal kedudukan PLC produk di pasaran berdasarkan data jualan tetapi kedudukan sebenar produk adalah mustahil.

PLC berperanan memberikan strategi yang terbaik kepada produk berdasarkan kedudukan semasa di pasaran.

PLC terdiri dari EMPAT tahap.

Pengenalan (Introduction)

Berkembang (Growth)

Matang (Maturity)

Penurunan (Decline)

BAB 5 : HARGA(PRICE)

OBJEKTIF

Pulangan Modal dalam Pelaburan

Keuntungan Syarikat.

Elak dari Saingan.

Dua faktor yang mempengaruhi penetapan

harga;

DALAMAN – Objektif Syarikat, Harga Kos.

LUARAN – Pasaran, Permintaan, Pesaing,

Politik, Ekonomi.

PEMBENTUKAN HARGA

HARGA JUALAN

Harga Kos/unit + Margin Keuntungan

HARGA KOS/unit

Kos Berubah + Kos Tetap

Anggaran Kuantiti Jualan

Kos Tetap Kos yang tidak bergantung kepada kuantiti produk

atau perkhidmatan yang ditawarkan. Kos Langsung dan Tidak Langsung

Langsung : Mesin, Sewa Kedai dsb. Tidak Langsung : Gaji, logistik, kos

pemasaran dsb Tiada keuntungan sekiranya kos tetap gagal

dicovered. Kuantiti pengeluaran produk yang banyak dapat

mengurangkan bebanan kos tetap yang perlu ditanggung oleh setiap unit.

Kos Berubah Kos yang berubah bergantung kepada aktiviti yang

dilakukan. Contoh: Kos Material.

STRATEGI PENETAPAN HARGA

Cost-Plus Pricing – paling MUDAH

Tambah STANDARD MARKUP pada HARGA

KOS.

Contoh: Harga Kos RM20 dan margin yang hendak

diambil adalah 20%.

Jadi, RM20/0.8= RM25

Markup percentage bergantung kepada PRODUK dan

RESPON PELANGGAN.

RENDAH untuk produk laris. (fast moving items)

TINGGI untuk produk yang melibatkan kos

pengendalian yang tinggi, susah didapati, bermusim.

Buyer-based Pricing

Penetapan Harga berdasarkan NILAI yang ditawarkan

kepada PELANGGAN SASARAN.

Contoh: Starbucks vs Kedai Mamak

Risiko tinggi sekiranya harga tidak bertepatan dengan nilai

yang ditawarkan.

Competition-based Pricing

Harga yang ditetapkan MENGIKUT HARGA PESAING tanpa

mengira kos sendiri.

Contoh: Telekomunikasi

Dua cara penetapan harga untuk produk baru

dipasaran.

Market Skimming.

Set HARGA TINGGI pada produk baru untuk mendapat

keuntungan yang maksima.

Mengekalkan strategi selagi tiada pesaing.

Market Penetration.

Set HARGA RENDAH pada produk baru di pasaran

untuk menembusi pasaran dengan cepat dan mudah.

Target Market Volume untuk memonopoli pasaran.

STRATEGI PENETAPAN HARGA EKSPORT

Cost-Plus Method – paling MUDAH dan ASAS

Kos terdiri daripada Kos pengeluran Tempatan, Kos

Pengurusan, R&D, Pengangkutan, Margin Pengedar, bayaran

Kastam dan Margin Syarikat.

Harga tersebut mesti dikaji oleh eksporter samada kompetitif

atau tidak di pasaran yang hendak dieksport.

Contoh Pengiraan seperti dilampiran.

Bil Item Harga Tempatan(RM)

Harga Eksport (RM)

1 Harga dari Kilang 27.00 27.00

Total 27.00 27.00

2 Dokumentasi eksport - 1.80

Total 27.00 28.80

3 Kos kapal dan Insuran - 4.30

Total 27.00 33.10

4 Import Duty( 12% of landed cost )

- 3.97

Total 27.00 37.07

5 Margin Pemborong (15%)

4.05 -

Total 31.05 37.07

6 Importer margin (20%) - 7.41

Total 31.05 44.48

8 Retail Margin (50%) 15.53 22.24

Total 46.58 66.72

9 Harga akhir Pengguna

46.60 66.80

Contoh Pengiraan Harga Jualan Tempatan vs Eksport

ISTILAH EKSPORT

TERM OF SALE

CIF = Cost, Insurance, Freight…..(Named Port of

Destination)

Sebutharga termasuk Harga Kos produk, Kos

Pengangkutan dan Insuran sehingga ke destinasi

pelabuhan si pembeli. Unloading Cost dan seterusnya

ditanggung oleh pembeli. Digunakan untuk kapal sahaja.

CFR = Cost and Freight…(Named Port of Destinantion)

Sebutharga meliputi Harga Kos produk dan Pengangkutan

sahaja sehingga ke destinasi pelabuhan si pembeli.

Insurans dan Unloading cost ditanggung oleh pembeli.

Digunakan untuk kapal sahaja.

CIP = Carriage & Insurance Paid To..(Named Place of

Destination)

Sama seperti CIF. Digunakan untuk semua pengangkutan.

CPT = Carriage Paid To..(Named Place of Destination)

Sama seperti CFR. Digunakan untuk semua pengangkutan.

Insuran ditanggung oleh pembeli.

EXW = Ex-Works…(Named Place)

Sebutharga berdasarkan Harga Kos produk dari kilang

sahaja.Segala Kos Pengangkutan tanggungjawab pembeli.

FAS = Free Alongside Ship…(Named Port of Shipment)

Sebutharga termasuk kos pengangkutan sehingga ke

pelabuhan penjual sahaja. Loading Cost, Kos kapal, Insurans,

Unloading Cost dan Kos Pengangkutan dari pelabuhan hingga

ke kilang pembeli ditanggung oleh pembeli. Digunakan untuk

pengangkutan kapal sahaja.

FCA = Free Carrier..(Named Place)

Tanggungjawab Penjual sehingga penyerahan barang

kepada Carrier yang dipertanggungjawabkan oleh pembeli

pada satu tempat yang dinyatakan. Kos pengangkutan,

Insuran, Loading & Unloading Cost ditanggung oleh

pembeli.

FOB (Free on Board)

Sebutharga termasuk kos pengangkutan sehingga ke

pelabuhan penjual dan loading cost. Kos kapal, Insurans,

Unloadinng Cost dan kos pengangkutan dari pelabuhan

hingga destinasi pembeli ditanggung oleh pembeli sendiri.

BAB 6 : LOKASI & SALURAN AGIHAN/

PLACE

OBJEKTIF

Kedudukan lokasi yang strategik dan saluran agihan yang

efektif mampu memaksimakan pengunaan produk dipasaran.

Saluran agihan berperanan mengagihkan produk yang

ditawarkan ke pengguna akhir.

STRATEGI AGIHAN

TIGA jenis agihan :

i. Saluran Pendek

ii. Saluran Panjang

iii. Pemasaran Terus (Direct Marketing).

i. Saluran Pendek

PENGELUAR/PEMBEKAL – PELANGGAN

PENGELUAR/PEMBEKAL – PERUNCIT – PELANGGAN

KEPENTINGAN Peruncit

Lokasi yang strategik

Mengurangkan Kos Stok

Teknik Jualan

KEBAIKAN

Dapat menjalinkan HUBUNGAN RAPAT antara

pembekal/peruncit dan pengguna.

Pembekal dan peruncit dapat BEKERJASAMA dalam aktiviti

promosi atau latihan terhadap produk yang dibekalkan.

KEBURUKAN

Pembekal berurusan dengan RAMAI peruncit.

Melibatkan BANYAK KOS PENGANGKUTAN untuk

peredaran produk.

ii. Saluran Panjang

PENGELUAR – PEMBORONG – PERUNCIT – PELANGGAN

Pemborong beroperasi membekalkan produk kepada

peruncit bukan kepada pengguna.

KEBAIKAN

Lebih EKONOMI lebih EFEKTIF.

Membekalkan kepada PEMBORONG sahaja, tidak

perlu kepada setiap peruncit.

MENJUAL DALAM VOLUME YANG BESAR & STABIL

kerana pemborong membeli pada kuantiti yang banyak

dan terancang.

KEBURUKAN

Margin KEUNTUNGAN RENDAH disebabkan potongan

harga yang banyak diberikan kepada pemborong

kerana membeli secara pukal.

iii. Pemasaran Terus (Direct Marketing)

Information Communication Technology(ICT) membantu

pengeluar berhubung terus dan menjalinkan hubungan baik

dengan pelanggan.

Contoh : Menerusi E-MAIL, TELEFON, FAKSIMILI,

INTERNET.

KEBAIKAN

KOS OPERASI yang MINIMA.

Mendapat dan menyalurkan INFORMASI dengan CEPAT.

KEBURUKAN

KURANG berurusan secara FACE to FACE.

BAB 7 : PROMOSI / PROMOTION

OBJEKTIF

CREATE AWARENESS!!

Kewujudan produk diketahui umum.

STRATEGI PROMOSI Pengiklanan – Media cetak & elektronik, internet, papan iklan

dsb.

Promosi Jualan – Aktiviti menggalakkan pembelian produk

secara aggresif seperti menawarkan harga istimewa, hadiah

misteri, penghantaran percuma dan pengumpulan mata

ganjaran.

Perhubungan Awam dan Publisiti – perjumpaan bersama

media,

Advertising

sales Promotion

Personal selling

Public Relation

0 20 40 60 80 100

Effectiveness

Con

sum

er G

oods

Personal Selling

Sales Promotion

Advertising

Public Relations

0 20 40 60 80 100

Effectiveness

Indu

strial

Goo

ds

Effectiveness of Promotion Tools in Consumer vs Industrial market

BAB 8 : PEOPLE / PROCESS / PHYSICAL EVIDENCE

NEW 3P

PEOPLE,PROCESS,PHYSICAL EVIDENCE

Penting kepada produk berbentuk PERKHIDMATAN

Secara asas, PEOPLE & PROCESS diaplikasikan pada

kesemua 4P. Keberkesanan 4P banyak bergantung kepada

kecekapan PEOPLE & PROCESS setiap syarikat.

PHYSICAL EVIDENCE banyak merujuk kepada

produk/servis yang ditawarkan.

PEOPLE / PEKERJA

Merujuk kepada kakitangan sesebuah syarikat.

Kejayaan syarikat banyak bergantung kepada kredibiliti dan

kemampuan pekerja setiap peringkat.

Majikan bertanggungjawab dalam Pembangunan Kerjaya

setiap pekerja supaya kemahiran dan pengetahuan pekerja

sejajar dengan perkembangan semasa.

Merupakan aset paling penting dalam organisasi.

PROCESS / PROSES

Merujuk kepada proses setiap produk atau

perkhidmatan yang ditawarkan.

Bagi sektor perkhidmatan, proses perlu diterang secara

jelas agar pelanggan mendapat gambaran tepat dan

dapat membuat pilihan yang betul.

Bagi sektor pengeluaran, mutu setiap proses perlu

diperbaiki supaya pengeluaran produk dapat dilakukan

secara maksima.

PHYSICAL EVIDENCE

Merujuk kepada produk/ perkhidmatan atau imej

syarikat.

Elemen yang dapat dinilai dan diukur oleh pelanggan

terhadap level dan standard syarikat.

Contoh: Packaging, Uniform, Ruang niaga, Free gift.

BAB 9 : PERANCANGAN PEMASARAN

/MARKETING PLAN

PENGENALAN

Dokumen yang mengandungi strategi yang terperinci untuk

mencapai objektif pemasaran.

Boleh digunakan untuk satu produk, perkhidmatan, jenama

atau beberapa produk dalam jangka masa 1~5 tahun.

Merupakan sebahagian dari business plan.

KANDUNGAN MARKETING PLAN

1. Ringkasan Perancangan

Objektif Pemasaran

Contoh: Amat baru memulakan perniagaan secara kecil-kecilan

menjual donut. Bagi tahun pertama, objektif pemasaran Amat

adalah; “ Menjadi pengedar Donut di Taman Bakawali ”

2. Pasaran dan Sasaran Pelanggan

Produk/perkhidmatan yang ditawarkan.

Sasaran pelanggan

Senario pasaran

- Saiz pasaran

- Pesaing

- Market Share

Sasaran pelanggan

Contoh:

Penduduk Taman Bakawali yang terdiri dari penduduk taman

dan pelajar sekolah.

 

Saiz pasaran

Dianggarkan penduduk taman terdiri dari 3000 keluarga yang

kuasa membeli donut dalam lingkungan RM4000 sebulan dan

sekolah terdiri dari 500 murid yang kuasa membelinya dalam

lingkungan RM2000 sebulan. Jadi anggaran saiz pasaran

dalam setahun menjangkau RM72,000 setahun ( RM6,000 x 12

)

 

  

Pesaing

Pesaing adalah syarikat lain yang menawarkan produk yang sama atau produk gantian kepada sasaran pelanggan yang sama (substitude product).  Contoh: Selain dari syarikat Amat, Syarikat Badang juga menjual donut. Tetapi donut syarikat Badang dibekalkan ke Los Angeles. Syarikat Badang pesaing Amat? BUKAN. Kerana sasaran pelanggan dan strategi adalah berlainan. Market ShareSekiranya tiada pesaing jadi market share untuk syarikat Amat adalah 100%. Sekiranya terdapat pesaing, syarikat Amat perlu mengangarkan prestasi setiap pesaing seperti:Market share sebelum syarikat A beroperasi: Contoh: Syarikat Yoyo : 60% RM3,600Syarikat Zibra : 40% RM2,400100% RM6,000 Selepas menilai kekuatan dan kelemahan syarikat, syarikat Amat mampu memegang 30% pasaran. Jadi, kewujudan syarikat Amat akan mengurangkan market share yang dipegang oleh syarikat Yoyo dan Zibra.Syarikat Yoyo : 40% RM2,400Syarikat Zibra : 30% RM1,800Syarikat Amat : 30% RM1,800100% RM6,000

3. Strategi Pemasaran

Merancang strategi Campuran Pemasaran 4P bagi

memastikan objektif pemasaran dapat dicapai

Produk

Harga

Lokasi

Promosi

4. Jangkaan Jualan

Jan RM1000 Feb RM2200 Mac RM1800 April RM1800 May RM2000 Jun RM2200 Julai RM1700 Ogos RM1800 Sep RM2300 Okt RM1500 Nov RM1000 Dis RM2300 Jumlah RM21,600

5. Bajet Pemasaran

AKTIVITI BELANJA ASET TETAP

BELANJA BULANAN

LAIN-LAIN BELANJA

Papan tanda 3,000

Promosi 10,000

Urusniaga harian-Gaji-Komisen-Travelling

5,0005,000

5,000

Jumlah 3,000 15,000 10,000

BAB 9 : TIPS PEMASARAN

10 TIPS PEMASARAN HEBAT

1. MENAJA ACARA KOMUNITI

2. MENYERTAI EXPO DAGANGAN YANG TEPAT

3. MEMAHAMI APA KESUKAAN PELANGGAN

4. MEMBERI GANJARAN BAGI PEMBELIAN BERNILAI

BESAR

5. EDARKAN FLYER YANG MENARIK

6. MEMUDAHKAN PERHUBUNGAN DENGAN

PELANGGAN

7. MEMAHAMI MASALAH PELANGGAN

8. MEMBERIKAN PELUANG KEPADA PROSPEK

UNTUK MENGUJI PERKHIDMATAN ATAU PRODUK

9. MEMBUAT ORANG LAIN BERCERITA TENTANG

PRODUK ANDA

10. BEKERJA UNTUK PELANGGAN ANDA

10 CARA JIMATKAN KOS PEMASARAN

1. CETAK SENDIRI

Alat percetakan laser yang berkualiti boleh dibeli dengan

harga yang murah dan berkemungkinan lebih menjimatkan

wang dalam jangka panjang

2. LEBIHKAN AKTIVITI PROMOSI DAN HEBAHAN

Jika program yang dilaksanakan oleh syarikat sesuai untuk

ditonjolkan di dalam akhbar, pastikan anda memaklumkan

pihak media. Publisiti yang diperolehi mungkin bermanfaat

untuk perniagaaan.

3. GUNAKAN PENGEDAR

Penggunaan khidmat pengedar atau ejen boleh

meningkatkan jualan di samping menjimatkan kos.

4. BERI LEBIH BANYAK SAMPEL PERCUMA

“Lebih banyak memberi, lebih banyak diterima” adalah

ungkapan yang benar di dalam perniagaan. Ini kerana alat

pemasaran terbaik ialah produk itu sendiri. Beri peluang

kepada prospek untuk merasai dan mengenali produk anda.

Ini menjimatkan belanja dan masa pemasaran. Walau

baimanapun, sentiasa pastikan produk berkualiti tinggi dan

menepati kehendak pelanggan.

5. PROMOSI RINGKAS DAN JELAS

6. MAKAN DI LUAR (UNTUK MELEBARKAN NETWORKING)

Di dalam kebanyakan perniagaan, terdapat pelan

pemasaran formal dan aktiviti pemasaran tidak formal seperti

peluang melebarkan networking bila-bila berjumpa dengan

pihak yang sesuai di luar waktu bekerja.

Hadiri ekspo atau pameran untuk peluang berkenalan

dengan lebih ramai orang. Jemput pakar-pakar industri atau

pelanggan untuk makan tengah hari bagi mendapatkan

maklumat dan maklum balas terkini tentang industri anda.

7. HENTIKAN PROGRAM YANG TIDAK PRODUKTIF

Kadangkala, terdapat aktiviti pemasaran yang tidak

memberikan hasil. Contohnya, jika slot iklan di TV gagal

melonjakkan jualan, hentikannya. Pantau kesannya setelah

mengambil tindakan tersebut bagi memastikan ia tindakan

tepat.

8. LABURKAN PADA STRATEGI PEMASARAN TERBAIK

Peraturan 80:20 selalunya dipakai dalam pemasaran. Iaitu,

80% hasil datang dari 20% aktiviti pemasaran. Kenal pasti

apakah apakah aktiviti terbaik dan alikan peruntukan

maksimum kepadanya.

9. BUAT ACARA

Anjurkan acara seperti seminar atau hi-tea untuk prospek

terbaik bagi meningkatkan reputasi anda sebagai pakar dalam

industri anda dan mengekalkan pelanggan setia.

 

10. KAWAL KOS PRODUK

Kos pengeluaran produk memainkan peranan penting dalam

pemasaran. Selalunya perniagaan membuat pemasaran

paling minimum bagi produk yang mempunyai margin

keuntungan yang kecil. Kemudiannya menyalahkan program

pemasaran apabila keuntungan rendah. Cuba kurangkan kos

pengeluaran untuk meningkatkan margin keuntungan produk.

Ini memberikan lebih nilai untuk aktiviti pemasaran.

BAB 11 : KAJIAN KES

Mengusai 42% pasaran breakfast cereal di UK. (Nilai

keseluruhan pasaran ialah £1.1b)

Membangunkan produk untuk semua segmen

pengguna.

Menekankan pembangunan jenama (branding)

Menjadikan falsafah healthy lifestyle sebagai

tanggungjawab korporat

Strategi pemasaran direka supaya mempunyai

interaksi secara langsung dengan pengguna

Objektif Korporat:

◦ To be world’s largest and best branded food

manufacturer

Merancang strategi pemasaran terbaik untuk setiap

jenis produk

Menekankan unique selling points dan

meminimumkan perubahan pada produk

Menggunakan strategi pengiklanan yang agresif

Membangunkan distribution channel bagi

memastikan produk mudah dibeli di mana saja

PELUANG PASARAN

Hotel / Resort

Specialty Food Store

Institutions

Food service provider

BAB 12 : LATIHAN

1) Bincangkan secara kumpulan dengan melengkapkan

soalan di bawah kemudian bentangkan.

a. Jenis perniagaan.

b. Produk yang ditawarkan.

c. Berapa tahun telah menjalankannya.

d. Kedudukan pemasaran. (rujuk hirarki pemasaran)

i. Kongsikan pengalaman anda untuk mencapai

ketahap tersebut

ii. Nyatakan usaha yang perlu untuk mencapai

kedudukan seterusnya.

2) Jualan praktikal di pasar / ruang niaga

a. Pegawai perlu dapatkan kelulusan lesen berniaga

sementara di pasar tani atau ruang niaga daripada

majlis perbandaran berhampiran

b. Usahawan perlu menjual produk masing-masing

secara berkumpulan sekurang-kurang dalam

tempoh 4 jam (cth : 8 pagi hingga 12 t/hari)

c. Kumpulan dengan pendapatan terbanyak akan

menjadi pemenang

3) Latihan jualan secara berkumpulan :

a. Bahagikan kumpulan mengikut bidang perniagaan

yang sama :

Cth :

Kump. 1 : Usahawan Pemprosesan Makanan

Kump. 2 : Usahawan Asas Tani

Kump. 3 : Usahawan Butik & Kraf

b. Hias dewan/bilik kursus menjadi pasar/medan

jualan

c. Lantik juri di kalangan pegawai atau orang luar

sebagai penilai bebas (sekurang-kurangnya 4

orang)

d. Usahawan perlu menjual dan promosi produk

kepada juri serentak

e. Kumpulan yang berjaya mempengaruhi juri dengan

strategi jualan dan promosi yang baik adalah

pemenang

4) Lengkapkan soalan di bawah dan bentangkan.

i. Sediakan carta organisasi syarikat.

ii. Objektif syarikat.

iii. SWOT analisis

Kenalpasti Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan

Ancaman syarikat.

5) Perbincangan dalam kumpulan. Lengkapkan soalan di bawah

dan bentangkan.

iv. Objektif syarikat

v. Objektif pemasaran

vi. Produk/perkhidmatan yang ditawarkan

vii. Kumpulan sasaran

viii. Strategi campuran 4P syarikat – Produk, Price, Place,

Promotion.

6) Anda dikehendaki menyediakan perancangan pemasaran

perniagaan . Bentangkan

a. Perniagaan adalah bebas.

b. Mengikut format yang telah dibincangkan.

SEKIAN