7

BAB II

KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN, DAN

HIPOTESIS

2.1 Kajian Pustaka

2.1.1 Pemasaran

2.1.1.1 Pengertian Pemasaran

Menurut Kotler (2003:9) Pemasaran adalah suatu proses sosial dimana

individu atau kelompok memperoleh apa yang mereka inginkan dan butuhkan

dengan menciptakan, menawar, dan mempertukarkan produk yang bernilai

dengan pihak lain.

Menurut Umar (2005:31) Pemasaran meliputi keseluruhan sistem yang

berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha yang bertujuan merencanakan,

menentukan harga, hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang

atau jasa yang akan memuaskan kebutuhan membel, baik yang aktual maupun

potensial.

Pada dasarnya pengertian pemasaran adalah suatu proses penyelarasan

antara kemampuan perusahaan (industri), kebutuhan pelanggan (pasar) untuk

mencapai tujuan perusahaan. Semua perusahaan memiliki sejumlah kemampuan

yang unik dalam menyerap informasi dalam bentuk sumber daya dan

keterampilan manajemen, Tetapi tidak semua perusahaan dapat menjamin bahwa

ia dapat mengambil keuntungan dari semua peluang yang ada di pasar secara

efektif dalam berkomunikasi dengan pelanggan.

8

2.1.1.2 Bauran Pemasaran

Menurut Kotler (2004:18) Bauran pemasaran adalah perangkat alat yang

digunakan oleh pemasar untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari

pasar sasaran. Menurut Kotler (2003:17) ada 4 unsur bauran pemasaran yaitu:

1. Product (produk)

Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke suatu pasar untuk

memenuhi keinginan atau kebutuhan, sedangkan dalam makna sempit

produk adalah sekumpulan atribut fisik yang terkait dalam sebuah bentuk

yang dapat diidentifikasi.

2. Price (harga)

Harga adalah sejumlah uang yang akan dibayarkan oleh konsumen atau

pelanggan untuk mendapatkan suatu produk dari perusahaan.

3. Promotion (promosi)

Promosi adalah aktivitas untuk mengkomunikasikan berbagai keunggulan

yang dimiliki suatu produk, dan mempengaruhi target market untuk

membeli produk tersebut.

4. Place (tempat)

Distribusi merupakan tempat termasuk berbagai kegiatan yang dilakukan

oleh perusahaan agar produk dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen.

Dari definisi yang ada, dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran adalah

alat pemasaran yang terdiri dari produk, harga promosi, dan tempat yang

digunakan oleh perusahaan untuk mencapai pasar sasaran yang dituju.

9

The Four P Of The Marketing

Sumber : Kotler dan Amstrong (2007:53)

Gambar 2.1 Komponen 4P dari bauran Pemasaran

2.1.2 Produk

Menurut Kotler dan Amstrong (2003:337) Produk adalah semua yang

dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau

dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya.

Produk tidak hanya terdiri dari barang yang berwujud, tetapi definisi produk yang

lebih luas meliputi objek fisik, jasa, kegiatan, orang, tempat, organisasi, ide, atau

campuran dari hal-hal tersebut. Kasa adalah bentuk produk yang terdiri dari

aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak

menghasilkan perpindahan kepemilikan.

Definisi produk menurut Darmawan dan Ferrinadewi (2004:24) adalah

sesuatu yang dimiliki nilai dan ditawarkan kepasar untuk memenuhi kebutuhan.

Place

1. Channels

2. Coverage

3. Assortments

4. Location

5. Inventory

6. Transportation

7. Logistic

Price

1. List Price

2. Discount

3. Allowance

4. Payment

periode

Promotion

Advertising

Personal selling

Sales promotion

Public relation

Product

1. Variety

2. Quality

3. Design

4. Features

5. Brand name

6. Packaging

Target

consumers

Intented

Positioning

10

Bedasarkan definisi di atas dapat disimpulkan bahwa produk adalah

barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan untuk memenuhi kebutuhan

konsumen.

2.1.2.1 Tingkatan Produk

Lima Tingkatan Produk

Menurut Kotler (2003:408) ada lima tingkatan produk, yaitu core benefit, basic

product, expected product, augmented product dan potential product. Penjelasan

tentang kelima tingkatan produk adalah:

a. Core benefit (namely the fundamental service of benefit that costumer

really buying) yaitu manfaat dasar dari suatu produk yag ditawarkan

kepada konsumen.

b. Basic product (namely a basic version of the product) yaitu bentuk

dasar dari suatu produk yang dapat dirasakan oleh panca indra.

c. Expected product (namely a set of attributes and conditions that the

buyers normally expect and agree to when they purchase this product)

yaitu serangkaian atribut-atribut produk dan kondisi-kondisi yang

diharapkan oleh pembeli pada saat membeli suatu produk.

d. Augmented product (namely that one includes additional service and

benefit that distinguish the companys offer from competitors offer) yaitu

sesuatu yang membedakan antara produk yang ditawarkan oleh badan

usaha dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing.

11

e. Potential product (namely all of the argumentations and

transformations that this product that ultimately undergo in the future)

yaitu semua argumentasi dan perubahan bentuk yang dialami oleh suatu

produk dimasa datang.

2.1.2.2 Klasifikasi Produk

Banyak klasifikasi suatu produk yang dikemukakan ahli pemasaran,

diantaranya pendapat yang dikemukakan oleh Kotler. Menurut Kotler (2003:451),

produk dapat diklasifikasikan menjadi beberapa kelompok, yaitu:

1. Berdasarkan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok

utama, yaitu:

a) Barang

Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat,

diraba atau disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan

perlakuan fisik lainnya.

b) Jasa

Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk

dijual (dikonsumsi pihak lain). Seperti halnya bengkel reparasi, salon

kecantikan, hotel dan sebagainya. Kotler (2003:486) juga

mendefinisikan jasa sebagai berikut: Jasa adalah setiap tindakan atau

kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, yang

pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan

12

apa pun. Produknya dapat dikaitkan atau tidak dikaitkan dengan suatu

produk fisik.

2. Berdasarkan aspek daya tahannya produk dapat dikelompokkan menjadi dua,

yaitu:

a. Barang tidak tahan lama (nondurable goods)

Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis

dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain,

umur ekonomisnya dalam kondisi pemakaian normal kurang dari satu

tahun. Contohnya: sabun,pasta gigi, minuman kaleng dan sebagainya.

b. Barang tahan lama (durable goods)

Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa

bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk

pemakaian normal adalah satu tahun lebih). Contohnya lemari es, mesin

cuci, pakaian dan lain-lain.

3. Berdasarkan tujuan konsumsi yaitu

didasarkan pada siapa konsumennya dan untuk apa produk itu dikonsumsi, maka

produk diklasifikasikan menjadi dua, yaitu:

a) Barang konsumsi (consumers goods)

Barang konsumsi merupakan suatu produk yang langsung dapat

dikonsumsi

tanpa melalui pemrosesan lebih lanjut untuk memperoleh manfaat dari

produk tersebut.

b) Barang industri (industrials goods)

13

Barang industri merupakan suatu jenis produk yang masih memerlukan

pemrosesan lebih lanjut untuk mendapatkan suatu manfaat tertentu.

Biasanya hasil pemrosesan dari barang industri diperjual belikan

kembali.

Menurut Kotler (2003:451), barang konsumen adalah barang yang

dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah

tangga), bukan untuk tujuan bisnis. Pada umumnya barang konsumen dibedakan

menjadi empat jenis :

a) Convenience goods

Merupakan barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian

tinggi (sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya

memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam pembandingan

dan pembeliannya. Contohnya antara lain produk tembakau, sabun, surat

kabar, dan sebagainya.

b) Shopping goods

Barang-barang yang dalam proses pemilihan dan pembeliannya

dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang tersedia.

Contohnya alat-alat rumah tangga, pakaian, furniture, mobil bekas dan

lainnya.

c) Specialty goods

Barang-barang yang memiliki karakteristik dan/atau identifikasi merek

yang unik dimana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha

14

khusus untuk membelinya. Misalnya mobil Lamborghini, pakaian

rancangan orang terkenal, kamera Nikon dan sebagainya.

d) Unsought goods

Merupakan barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau kalaupun

sudah diketahui, tetapi pada umumnya belum terpikirkan untuk

membelinya. Contohnya : asuransi jiwa, ensiklopedia, tanah kuburan dan

sebagainya.

2.1.2.3 Kualitas Produk

Berbicara mengenai produk maka aspek yang perlu diperhatikan adalah

kualitas produk. Menurut American Society for Quality Control, kualitas adalah

the totality of features and characteristics of a product or service that bears on

its ability to satisfy given needs, artinya keseluruhan ciri dan karakter-karakter

dari sebuah produk atau jasa yang menunjukkan kemampuannya untuk

memuaskan kebutuhan yang tersirat. Definisi ini merupakan pengertian kualitas

yang berpusat pada konsumen sehingga dapat dikatakan bahwa seorang penjual

telah memberikan kualitas bila produk atau pelayanan penjual telah memenuhi

atau melebihi harapan konsumen.

Kualitas produk merupakan pemahaman bahwa produk yang ditawarkan

oleh penjual mempunyai nilai jual lebih yang tidak dimiliki oleh produk pesaing.

Oleh karena itu perusahaan berusaha memfokuskan pada kualitas produk dan

membandingkannya dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan pesaing.

Akan tetapi, suatu produk dengan penampilan terbaik atau bahkan dengan

15

tampilan lebih baik bukanlah merupakan produk dengan kualitas tertinggi jika

tampilannya bukanlah yang dibutuhkan dan diinginkan oleh pasar.

Menurut Kotler and Armstrong (2004:283) arti dari kualitas produk adalah

the ability of a product to perform its functions, it includes the products overall

durability, reliability, precision, ease of operation and repair, and other valued

attributes. Yang artinya kemampuan sebuah produk dalam memperagakan

fungsinya, hal itu termasuk keseluruhan durabilitas, reliabilitas, ketepatan,

kemudahan pengoperasian dan reparasi produk juga atribut produk lainnya.

Pada masa lampau, kualitas suatu barang tidak menjadi suatu masalah

yang penting karena pada waktu itu kebutuhan manusia akan barang-barang masih

terbatas dan sederhana, tidak begitu kompleks seperti sekarang ini, yang

terpenting adalah memperoleh dulu barang yang dibutuhkannya. Setelah setelah

barang itu diperoleh lalu dikonsumsikan barulah mereka terpenuhi. Akan tetapi

dengan meningkatnya taraf kehidupan manusia, dimana permintaan terhadap

barang barang apapun mulai meningkat baik dalam jumlah maupun jenisnya dan

pada saat itu persaingan mulai terjadi. Dengan adanya persaingan tersebut, maka

para produsen berusaha untuk mempertahankan produknya yang ada dipasaran

dan salah satunya adalah dengan meningkatkan kualitas produk yang dihasilkan

pada saat itu pula kualitas mulai diperhatikandan dianggap penting.

Dengan semakin majunya jaman dan berkembanya teknologi, maka para

produsen melalui pengawasan mutu. Konsumen dewasa ini tidak tertarik untuk

membeli suatu barang hanya promosi atau harganya yang murah, melainkan

sudah mulai melihat dan menilai kualitas barang yang akan dibeli. Kualitas telah

16

menjadi senjata yang sangat kuat untuk memenangkan persaingan. Hal tersebut

mendorong perusahann untuk melakukan pengembangan secara terus menerus.

Perusahan tidak akan tinggal diam saat kualitas produknya dilampau oleh

perusahaan pesaing, melainkan perusahaan akan berusaha untuk mengembangkan

produknya agar lebih baik.

Menurut Philip Kotler (2007:94) menjelaskan salah satu nilai utama yang

diharapkan oleh pelanggan dari pemasok adalah mutu produk dan jasa yang

tinggi. Maka dari pernyataan tersebut dapat dinyatakan bahwa mutu atau kualitas

produk dapat mempengaruhi konsumen dalam memutuskan untuk memperoleh

produk tersebut.

Dalam pengembangan produk, pemasar lebih dahulu harus memilih

tingkatan kualitas yang dapat mendukung posisi produk di pasar sasarannya.

Tingkat kualitas tidak selalu harus tinggi. Kualitas bisa saja rendah, sedang atau

tinggi, sesuai dengan positioning yang diinginkan dan target pasarnya. Selain

tingkatan kualitas, kualitas yang tinggi juga dapat berarti konsistensi tingkatan

kualitas yang tinggi. Dalam konsisten yang tinggi tersebut kualitas produk berarti

kualitas kesesuain bebas dari kecacatan dan kekonsistenan dalam memberikan

tingkatan kualitas yang akan dicapai / dijanjikan.

Perusahaan harus berusaha keras memberikan tingkatan kualitas

kesesuaian yang tinggi, dalam hal tingkatan kualitas kesesuaian yang secara

konsisten memberikan kualitas yang dibayar dan diharapkan oleh konsumen.

2.1.2.4 Dimensi Kualitas Produk

17

Menurut Kotler dan Armstrong (2004:286) dimensi kualitas produk

adalah:

1. Kinerja adalah dimensi paling dasar dan berhubungan dengan fungsi

utama suatu produk. Konsumen akan kecewa jika harapan meeka atas

dimensi ini tidak terpenuhi.

2. Reliabilitas, hal yang berkaitan dengan profitabilitas atau kemungkinan

suatu barang berhasil menjalankan fungsinya setiap kali digunakan dalam

periode waktu tertentu.

3. Feature (karakteristik produk) dapat dikatakan sebagai aspek sekunder

karena perkembangan feature ini hampir tidak terbatas sejalan dengan

perkembangan teknologi maka feature menjadi target para produsen untuk

berinovasi dalam rangka memuaskan pelanggan.

4. Keawetan adalah dimensi kualitas produk keempat yang menunjukkan

suatu pengukuran terhadap siklus produk, baik secara teknis maupun

waktu. Produk disebut awet jika bertahan setelah berulang kali digunakan

atau sudah lama sekali digunakan.

5. Konsistensi, dimensi ini menunjukkan seberapa jauh suatu produk dapat

menyamai standar atau spesifikasi tertentu.

6. Desain adalah dimensi yang unik dan banyak menawarkan aspek

emosional dalam mempengaruhi kepuasan pelanggan.

7. Estetika adalah agaimana suatu produk dipandang dirasakan dan

didengarkan.

18

8. Perceived quality merupakan ketepatan kualitas yang dipersepsikan pada

sebuah produk.

2.1.2.5 Indikator Kualitas Produk

Dalam penelitian ini akan digunakan empat indikator yaitu Kotler,

2004:291 :

1. Rasanya yang enak

2. Fitur produk

3. Daya Tahan kemasan

4. Keawetan

2.1.2.6 Atribut Produk

Atribut Produk merupakan bagian dari pengembangan produk dan jasa

memerlukan pendefinisian manfaat manfaat yang akan ditawarkan. Atribut

Produk mempunyai pengaruh yang besar kepada persepsi konsumen terhadap

produk. Karena melalui atribut atribut produk suatu produk dapat

dikomunikasikan dan disampaikan kepada konsumen melalui atribut atribut

produk seperti kualitas produk, serta desain / gaya kemasan.

2.1.3 Minat Pembelian

Minat beli adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak untuk

bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan. Terdapat

19

perbedaan antara pembelian aktual dan minat pembelian. Bila pembelian aktual

adalah pembelian yang benar-benar dilakukan oleh konsumen, maka minat

pembelian adalah niat untuk melakukan pembelian pada kesempatan mendatang.

Meskipun merupakan pembelian yang belum tentu akan dilakukan pada masa

mendatang namun pengukuran terhadap minat pembelian umumnya dilakukan

guna memaksimumkan prediksi terhadap pembelian aktual itu sendiri.

Pengertian minat beli menurut Howard yang dikutip dalam Durianto dan

Liana, 2004:44 adalah minat beli merupakan sesuatu yang berhubungan dengan

rencana konsumen untuk membeli produk tertentu serta berapa banyak unit

produk yang dibutuhkan pada periode tertentu. Dapat dikatakan bahwa minat beli

merupakan pernyataan mental dari dari konsumen yang merefleksikan rencana

pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu. Hal ini sangat diperlukan oleh

para pemesar untuk mengetahui minat beli konsumen terhadap suatu produk, baik

para pemasar maupun ahli ekonomi menggunakan variabel minat untuk

memprediksi perilaku konsumen dimasa yang akan datang.

Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Albari (2002) menyatakan bahwa

motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa

mereka untuk melakukan tindakan. Jika seseorang mempunyai motivasi yang

tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku

menguasai produk tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan

mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam

pemasaran adalah untuk kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli

produk atau merek yang ditawarkan pemasaran atau tidak.

20

Berdasarkan uraian di atas maka pengertian membeli adalah pemusatan

perhatian terhadap sesuatu yang disertai dengan perasaan senang terhadap barang

tersebut, kemudian minat individu tersebut menimbulkan keinginan sehingga

timbul perasaan yang meyakinkan bahwa barang tersebut mempunyai manfaat

sehingga individu ingin memiliki barang tersebut dengan cara membayar atau

menukar dengan uang.

2.1.3.1 Faktor-faktor yang mempengaruhi minat beli

Swastha dan Irawan (2005:349) mengemukakan faktor-faktor yang

mempengaruhi minat membeli berhubungan dengan perasaan emosi, bila

seseorang merasa senang dan puas dalam membeli barang atau jasa maka hal itu

akan memperkuat minat membeli, kegagalan biasanya menghilangkan minat.

Tidak ada pembelian yang terjadi jika konsumen tidak pernah menyadari

kebutuhan dan keinginannya. Pengenalan masalah (problem recognition) terjadi

ketika konsumen meilhat adanya perbedaan yang signifikan antara apa yang dia

miliki dengan apa yang dia butuhkan. Berdasarkan pengenalannya akan masalah

selanjutnya konsumen mencari atau mengumpulkan informasi sebanyak mungkin

tentang produk yang dia inginkan. Terdapat dua sumber informasi yang

digunakan ketika menilai suatu kebutuhan fisik, yaitu persepsi individual dari

tampilan fisik dan sumber informasi luar seperti persepsi konsumen lain.

Selanjutnya informasi-informasi yang telah diperoleh digabungkan dengan

informasi yang telah dimiliki sebelumnya. Semua input berupa informasi tersebut

membawa konsumen pada tahap dimana dia mengevaluasi setiap pilihan dan

21

mendapatkan keputusan terbaik yang memuaskan dari perspektif dia sendiri.

Tahapan terakhir ada tahap dimana konsumen memutuskan untuk membeli atau

tidak membeli produk.

2.1.3.2 Indikator minat beli

Menurut Ferdinand (2002:129), minat beli dapat diidentifikasi melalui

indikator-indikator sebagai berikut :

a) Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli

produk.

b) Minat refrensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan

produk kepada orang lain.

c) Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku

seseorang yang memiliki prefrensi utama pada produk tersebut. Preferensi

ini hanya dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk prefrensinya.

d) Minat eksploratif, minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang

selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari

informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.

Menurut Ajay dan Goodstein yang dikutip Yoestini dan Eva

(2007:270) jika ingin mempengaruhi seseorang, maka cara yang terbaik

adalah mempelajari apa yang dipikirkannya, dengan demikian yang akan

didapatkan tidak hanya sekedar informasi tentang orang itu tentu lebih

bagaimana proses infromasi itu dapat berjalan dan bagaimana

22

memanfaatkannya. Hal ini yang dinamakan The Buying Process (proses

pembelian).

2.1.4 Perilaku Konsumen

2.1.4.1 Pengertian Perilaku Konsumen

Semakin majunya perekonomian dan teknologi, berkembang pula strategi

yang harus dijalankan perusahaan, khususnya bidang pemasaran. Untuk itu

perusahaan perlu memahami atau mempelajari perilaku konsumen dalam

hubungannya dengan pembelian yang dilakukakn oleh konsumen tersebut. Dalam

menentukan jenis produk atau jas, konsumen selalu mempertimbangkan tentang

produk atau jasa apa yang dibutuhkan, hal ini dikenal dengan perilaku konsumen.

Menurut Shiffman dan Kanuk (2004:6) Suatu perilaku terpusat cara

individu mengambil keputusan untuk memanfaatkan sumber daya mereka yang

tersedia (waktum uang, usaha) guna untuk membeli barang-barang yang

berhubungan dengan konsumsi.

Jadi dapat disimpulkan, perilaku konsumen adalah segala tindakan yang

berhubungan dengan proses mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan

produk atau jasa oleh individu atau kelompok, termasuk proses keputusan

sebelum atau sesudah tindakan tersebut.

2.1.4.2 Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen

Menurut Kotler (2007:203-218) Terdapat beberapa faktor yang

mempengaruhi perilaku konsumen,yaitu :

23

1. Faktor-faktor kebudayaan

a. Budaya

Budaya adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang

yang paling mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya

sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilaku manusia sebagian

besar adalah dipelajari.

b. Sub Budaya

Sub Budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang

lebih kecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas

untuk perilaku anggotanya. Ada empat macam sub budaya yaitu

kelompok kebangsaan, kelompok keagamaan, kelompok ras dan

wilayah geografis.

c. Kelas Sosial

Kelas sosial adalah kelompok dalam masyarakat, dimana setiap

kelompok cenderung memiliki nilai, minat dan tingkah laku yang

sama.

2. Faktor-Faktor Sosial

a. Kelompok Referensi

Kelompok refensi adalah kelompok-kelompok yang memberikan

pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku

seseorang

b. Keluarga

24

Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap

perilaku pembeli

c. Peranan dan Status

Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan

dalam pengertian peranan dan status. Setiap peranan membawa

satu status yang mencerminkan penghargaan umum oleh

masyarakatnya.

3. Faktor-faktor pribadi

a. Usia dan Tahap Daur Hidup

Pembelian seseorang terhadap barang dan jasa akan

berubah0ubah selama hidupnya. Demikian halnya dengan

selera seseorang berhubungan dengan usianya

b. Pekerjaan

Dengan adanya kelompok-kelompok pekerjaan, perusahaan

dapat memproduksi produk sesuai dengan kebutuhan

kelompok pekerjaan terntentu.

c. Keadaan Ekonomi

Keadaan ekonomi seseorang dapat dilihat dari tingkat

pendapatan yang dapat berpengaruh terhadap pilihan

produk

d. Gaya Hidup

25

Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang

turut menentukan perilaku pembelian.

e. Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan

setiap orang sedangkan konsep diri lebih kearah citra diri.

4. Faktor-faktor Psikologis

1. Motivasi

Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat

mendesak untuk mengarah seseorang agar dapat mencari

pemuasan terhadap kebutuhan itu.

2. Persepsi

Seseorang yang termotivasi siao untuk melakukan suatu

perbuatan. Bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat

sesuatu adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap

situasi yang dihadapinya,

3. Belajar

Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku

seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.

Kebanyakan perilaku manusia diperoleh dengan

mempelajarinya.

4. Kepercayaan dan Sikap

26

Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh

kepercayaan dan sikap selanjutnya mempengaruhi tingkah

laku.

2.1.5 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen

Dalam membeli suatu barang atau jasa, seorang konsumen akan melalui

suatu proses keputusan pembelian. Menurut Maruf (2006:61-62) terdapat tiga

proses keputusan pembelian, yaitu:

1. Proses keputusan panjang (extended decision making) untuk barang

durable (rumah, lahan, mobil, kulkas, mesin cuci, dll.) Proses itu menurut

Berman dan Evans adalah: Stimulus kebutuhan mencari info

Evaluasi Transaksi Perilaku pasca pembelian. Pengertian

stimulus adalah situasi yang menyebabkan munculnya kebutuhan dalam

diri konsume.

2. Proses keputusan terbatas (limited decision making), sama dengan proses

di atas terapi terjadi secara lebih cepat dan kadang meloncati tahapan.

Proses terbatas ini biasanya untuk barang seperti pakaian, hadiah, mobil

kedua, atau jasa seperti wisata ke luar kota atau luar negeri.

3. Proses pembelian rutin, keputusan pembelian yang terjadi secara

kebiasaan sehingga proses pembelian sangat singkat saja. Begitu dirasakan

ada kebutuhan, langsung dilakukan pembelian, misalnya membeli baterai.

Menurut Utami (2006, p.37) kesetiaan pada merek dan kesetiaan opada

toko adalah contoh pengambilan keputusan berdasarkan kebiasaan.

27

Proses pembelian yang panjang dan terbatas dapat dikatakan sebagai

pembelian yang bersifat insidental. Sedangkan, proses pembelian rutin

merupakan proses yang berlawanan dengan proses pembelian yang bersifat

insidental. Pembelian yang insidental yaitu yang hanya sekali atau sekali-

sekali dibeli.

Menurut Kotler (2007:200) dalam melakukan proses keputusan pembelian

dibagi menjadi 5 tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi,

evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian.

Menurut Shiffman dan Kanuk (2004:485) Proses pengambilan keputusan

adalah seleksi terhadap dua pilihan atau lebih. Dengan perkataan lain, pilihan

alternatif harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan.

2.1.5.1 Tahap-tahap Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Konsumen

Ada beberapa tahap yang harus diperhatikan dalam membuat suatu proses

pengambilan keputusan. Tahapan tersebut diawali dengan pengenalan kebutuhan,

pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan hasil pembelian

konsumen terhadap produk yang telah di beli.

Menurut Kotler (2007:200). Tahap-tahap proses keputusan pembelian menurut

Philip Kotler tahap-tahap dalam keputusan pembelian adalah sebagai berikut:

1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian diawali dengan adanya masalah atau kebutuhan

kebutuhan yang belum terpuaskan dan dapat dirasakan oleh konsumen.

28

Konsumen mempersiapkan perbedaan antara yang diinginkan dengan

situasi saat ini guna membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan.

Kebutuhan itu mungkin sudah dikenal dan dirasakan konsumen jauh-jauh

dari sebelumnya.

2. Pencarian Informasi

Setelah konsumen menyadari adanya kebutuhan suatu barang atau jasa,

selanjutnya konsumen mencari informasi, baik yang disimpan dalam

ingatan maupun informasi yang didapat dari lingkungan luar. Sumber

informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok, yaitu :

a. Sumber Pribadi : Keluarga, teman, tetangga, kenalan.

b. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan.

c. Sumber Publik : Media massa, organisai penentu peringkat

konsumen.

d. Sumber Pengalaman : Penanganan, pengkajian, pemakai produk.

3. Evaluasi Alternatif

Setelah informasi diperoleh konsumen mengevaluasi berbagai alternatif

pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut, seperti :

a. Kamera : Ketajaman gambar, hasil warna, harga, ukuran kamera.

b. Hotel : Lokasi, kebersiham , harga.

c. Ban : Umur pemakaian, harga, mutu ketika di kendarai.

4. Keputusan Pembelian

29

Apabila tidak ada faktor lain yang mengganggu setelah konsumen

menentukan pilihan yang telah ditetapkan, pembelian yang aktual adalah

hasil akhir dari pencarian dan evaluasi.

5. Perilaku Pasca Pembelian

Secara umum, apabila individu merasakan ketertarikan yang sangat atau

kepuasan dalam memenuhi kebutuhan, biasanya akan terus mengingat hal

tersebut. Perilaku pasca pembelian meliputi kepuasan pasca pembelian,

tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pembelian.

Sumber : Kotler (2007:202)

Gambar 2.2 Tahap-tahap Proses keputusan Pembelian

2.1.5.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Konsumen

Menurut Maruf (2006:57-60) proses keputusan memilih barang atau jasa dan

lain-lainnya itu dipengaruhi oleh faktor lingkungan dan faktor pribadi.

A. Faktor Lingkungan

Faktor lingkungan terdiri atas:

1. Faktor budaya

Pengenalan

Kebutuhan

Pengenalan

Informasi

Perilaku Pasca

Pembelian

Keputusan

Pembelian

Evaluasi Alternatif

30

Budaya adalah faktor mendasar dalam pembentukan norma-norma

yang dimiliki seseorang yang kemudian membentuk atau

mendorong keinginan dan prilakunya menjadi seorang konsumen.

Termasuk di dalamnya kebudayaan, sub kebudayaan, dan kelas

sosial. Budaya meliputi hal-hal berikut ini.

Nilai-nilai : Norma yang dianut oleh masyarakat

Persepsi : Cara pandang pada sesuatu

Preferensi : Rasa lebih suka pada sesuatu dibandingkan

pada yang lainnya

Behaviour : Tindak-tanduk atau kebiasaan seseorang

2. Faktor sosial

Kelompok : Kelompok yang mempengaruhi anggotanya

dalam membuat keputusan terhadap

pembelian sesuatu barang atau jasa.

Keluarga : Faktor ini juga penting pengaruhnya bagi

seseorang dalam memilih suatu barang dan

jasa. Sama seperti kelompok yang dapat

mempengaruhi anggotanya, demikian juga

keluarga.

Peran dan status : Peran seorang di masyarakat atau di

perusahaan akan mempengaruhi pola

tindakannya dalam membeli barang

atau jasa. Demikian juga status. Orang

31

yang dalam status tidak bekerja akan

sangat bertolak belakang dalam

berbelanja dari orang yang berstatus

bekerja.

B. Faktor Pribadi

Faktor pribadi atau faktor internal dalam diri seseorang adalah faktor

Penting bagi proses pembelian dalam diri konsumen. Keputusan

konsumen juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Faktor pribadi

terdiri atas:

1. Faktor pribadi.

Seorang konsumen akan berbeda dari seorang konsumen lainnya karena

faktor-faktor pribadi yang berbeda. Hurriyati (2005:98-100)

menjelaskan faktor-faktor pribadi tersebut, yaitu:

a. Umur dan tahap siklus hidup

Orang merubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa

hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi

seringkali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh

tahap daur hidup keluarga tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh

keluarga sesuai dengan kedewasaannya.

b. Pekerjaan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang

dibellinya. Pekerja kasar cenderung membeli lebih banyak pakaian

untuk bekerja, sedangkan pekerja kantor membeli lebih banyak jas

32

dan dasi. Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang

mempunyai minat di atas rata-rata akan produk dan jasa mereka.

c. Situasi Ekonomi

Situasi ekonomi akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar

produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan

dalam pendapatan pribadi, tabunganm dan tingkat minat.

d. Gaya Hidup

Orang yang berasal dari subbudaya, kelas sosial, dan pekerjaan

yang sama mungkin mempunyai gaya hidup yang jauh berbeda.

Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan

dalam psikografiknya. Gaya hidup mencakup sesuatu yang lebih

dari sekedar kelas sosial atau kepribadian seseorang, gaya hidup

menampilkan pola bereaksi dan berinteraksi seseorang secara

keseluruhan di dunia.

e. Kepribadian dan konsep diri

Kepribadian setiap orang yang jelas mempengaruhi tingkah laku

membelinya. Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat

seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, otonomi,

mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri, dan

keagresifan. Dasar pemikiran konsep diri adalah bahwa apa yang

dimiliki seseorang memberi kontribusi dan mencerminkan identitas

mereka. Jadi, agar dapat memahami tingkah laku konsumen,

33

pertama-tama pemasar harus memahami hubungan antara konsep

diri konsumen dan miliknya.

2. Faktor psikologis

Faktor kejiwaan atau psikologis yang mempengaruhi seseorang dalam

tindakan membeli sesuatu barang/jasa ada empat macam, yaitu

termasuk di dalamnya motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan

dan sikap. Huriyati (2005:100-102) menjelaskan faktor-faktor

psikologis tersebut, yaitu:

a. Motivasi

Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada suatu saat.

Kebutuhan berubah menjadi motif kalau merangsang sampai

tingkat intensitas yang mencukupi. Motif (dorongan) adalah

kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang

mencari kepuasan.

b. Persepsi

Seseorang yang termotifasi siap untuk bertindak. Bagaiman orang

bertindak dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi. Dua

orang dengan motivasi sama dan dalam situasi yang sama mungkin

mengambil tindakan yang jauh berbeda karena mereka memandang

situasi secara berbeda. Persepsi adalah proses yang dilalui orang

dalam memilih, mengorganisasikanm dan menginterpretasikan

informasi guna membentuk gambaran berarti mengenai dunia.

c. Pengetahuan

34

Pentingnya praktik dan teori pengetahuan bagi pemasar adalah

mereka dapat membentuk permintaan akan suatu produk dengan

menghubungkannya dengan dorongan yang kuat, menggunakan

petunjuk yang membangkitkan motivasi, dan memberikan

pembenaran positif.

d. Keyakinan dan Sikap

Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang

mengenai sesuatu. Pemasar tertarik pada keyakinan bahwa orang

merumuskan mengenai produk dan jasa spesifik, karena keyakinan

ini menyusun citra produk dan merek yang mempengaruhi tingkah

laku membeli. Sikap menguraikan evaluasi, perasaan, dan

kecenderungan dari seseorang terhadap suatu objek atau ide yang

relatif konsisten.

2.1.5.3 Peran Dalam Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Menurut Kotler(2007:207) Terdapat 5 pihak-pihak yang dapat memberi

pengaruh dalam proses pengambilan keputusan, sebagai berikut :

1. Pemrakarsa (initiator)

Orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau jasa

tertentu.

2. Pemberi Pengaruh (influencer)

Orang yang pandangan atau nasihatnya memberi bobot dalam

pengambilan keputusan akhir.

35

3. Pengambil Keputusan (decider)

Orang yang sangat menentukan sebagaimana atau keseluruhan keputusan

pembelian, apakah membeli, apa yang di beli,kapan hendak di beli, dengan

bagaimana cara membeli dan dimana akan membeli.

4. Pembeli (buyer)

Orang yang melakukan pembelian nyata.

5. Pemakai (user)

Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.

Proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian yang sebenarnya dan akan

terus berlangsung saat setelah pembelian. Namun dalam pembelian yang sudah

menjadi rutinitas konsumen sering sekali melewatkan atau membalik beberapa

tahapan proses pengambilan keputusan dalam pembelian.

2.1.5.4 Tingkat Keputusan Pembelian Konsumen

Menurut Shiffman dan Kanuk (2007:487) membedakan tingkat pengambilan

keputusan konsumen yang spesifik yaitu:

1. Pemecahan masalah yang luas

Pada tingkat ini konsumen membutuhkan berbagai informasi untuk

menetapkan serangkaian kriteria guna menilai merek-merek tertentu dan

banyak informasi yang sesuai mengenai setiap merek yang

dipertimbangkan. Pemecahan masalah yang luas biasanya dilakukan pada

barang yang tahan lama dan barang mewah, seperti mobil.

36

2. Pemecahan masalah yang terbatas

Pada tingkat ini konsumen telah menetapkan kriteria dasar untuk menilai

kategori produk dan berbagai merek dalam kategori tersebut. Namun,

konsumen belum memilki preferensi tentang merek tertentu. Mereka

membutuhkan informasi tambahan untuk melihat perbedaan diantara

berbagai merek.

3. Pemecahan masalah yang rutin

Pada tingkat ini konsumen sudah mempunyai beberapa pengalaman

mengenai kategori produk dan serangkaian kriteria yang ditetapkan

dengan baik untuk menilai berbagai merek yang sedang mereka

pertimbangkan. Konsumen mungkin mencari informasi tambahan, tetapi

hanya untuk meninjau kembali apa yang sudah mereka ketahui.

2.1.5.5 Indikator Proses Keputusan Pembelian

Terdapat indikator dari proses keputusan pembelian, yaitu (Kotler:2007:222)

1. Tujuan dalam membeli sebuah produk

2. Pemrosesan informasi untuk sampai ke pemilihan merek

3. Kemantapan pada sebuah produk

4. Menberikan rekomendasi kepada orang lain

5. Melakukan pembelian ulang

37

2.2 Kerangka Pemikiran

Sumber: Penulis

Gambar 2.3 Kerangka Pemikiran

Variabel Y (Minat Pembelian) - Minat transaksional - Minat refrensial - Minat preferensial - Minat eksploratif

Variabel Z - Pengenalan Masalah - Evaluasi Alternatif - Keputusan Pembelian - Perilaku Pasca Pembelian

Variabel X (Kualitas Produk) - Kinerja - Fitur - Keawetan - Desain

38

Hubungan antar Variabel

Kualitas Produk terhadap Minat Pembelian :

Kualitas dapat dinyatakan sebagai sebagai harapan dan persepsi para konsumen

yang sama baiknya dengan kinerja yang sesungguhnya. Kualitas produk harus

sesuai dengan yang dijanjikan oleh semua kegiatan dalam bauran pemasaran. Bagi

calon pemakai kualitas produk ini memang harus dikomunikasikan dengan baik

karena dapat membangun minat pelanggan untuk membeli produk yang

dimaksud. Hasil penelitian yang dilakukan oleh Budiyono, Bernard NM (2004)

menunjukkan bahwa kualitas produk merupakan antecedent yang berpengaruh

terhadap minat beli. Berdasarkan hasil telaah pustakan dan bukti empiris dari

penelitian terdahulu maka hipotesis yang diajukan adalah Semakin tinggi kualitas

suatu produk maka akan semakin tinggi pula minat beli produk tersebut.

Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian :

Penelitan yang dilakukan oleh CP. Saputra (2009) menunjukkan Variabel kualitas

produk atas Harga memiliki pengaruh yang signifikan terhadap Keputusan

Pembelian. terdapat pengaruh yang signikan antara Kualitas produk dan Harga

secara bersama-sama (simultan) terhadap Keputusan Pembelian produk Telkom

FLEXI

39

Minat Pembelian terhadap Keputusan Pembelian :

Penelitian yang dilakukan oleh Herche dalam Yoestini dan Eva (2007:267)

menunjukkan kaitan antara minat beli dan keputusan pembelian. Minat beli

konsumen yang tinggi akan mendorong konsumen membeli suatu produk.

Sebaliknya, minat beli konsumen yang rendah akan mencegah konsumen untuk

membeli produk.

2.3 Hipotesis

Berdasarkan tujuan penelitian, maka rancangan hipotesis yang dapat dibuat

adalah:

Untuk T-1: Ada pengaruh yang signifikan antara Kualitas Produk (X)

terhadap Minat Pembelian (Y) pelanggan pada J&C Cookies secara

individual maupun simultan.

Untuk T-2: Ada pengaruh yang signifikan antara Minat Pembelian (Y)

terhadap Proses Keputusan Pembelian (Z) pelanggan pada J&C Cookies

secara individual maupun simultan.

Untuk T-3: Ada pengaruh yang signifikan antara Kualitas Produk (X)

terhadap Proses Keputusan Pembelian (Z) pelanggan pada J&C Cookies

secara individual maupun simultan.

Untuk T-4: Ada pengaruh yang signifikan antara Kualitas Produk (X) dan

Minat Pembelian (Y) pelanggan terhadap Proses Keputusan Pembelian

(Z) pada J&C Cookies secara individual maupun simultan.