i mk negosiasi.ppsx

8/10/2019 I mk Negosiasi.ppsx

http://slidepdf.com/reader/full/i-mk-negosiasippsx 1/22

Nur Hidayat Sardini

Pengantar Negosiasi

[SPG 340]

Jurusan Ilmu PemerintahanFakultas Ilmu Sosial dan Ilmu PolitikUniversitas Diponegoro

Semarang2013



Bab Minggu Materi Perkulihan

VIII 8 PENGANTAR NEGOSIASI DALAM PRAKTIK

1. Pengertian-pengertian

2. Tujuan dan target negosiasi

3. Karakter dan jenis-jenis negosiasi

4. Tahapan negosiasi

5. Tolok ukur keberhasilan negosiasi

IX 9-10 PRASYARAT ATMOSFER NEGOSIASI

1. Kapan Saatnya Bernegosiasi

2. Faktor pemudah keberhasilan bernegosiasi 3. Faktor perintang keberhasilan bernegosiasi

4. SWOT Analysis

5. Peran dan kapasitas negosiator

6. Kekompakan Tim

X 11-12 MODEL, GAYA, STRATEGI, DAN TAKTIK NEGOSIASI 1. Model negosiasi

2. Gaya negosiasi

3. Strategi negosiasi

4. Taktik negosiasi

5. Pengaruh lobiest

XI 13-14 NEGOSIASI DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN



1.Pengertian-pengertian

2.Tujuan dan target negosiasi3.Sifat dan jenis negosiasi4.Tahapan negosiasi5.Tolok ukur keberhasilan

negosiasi.

POKOK BAHASAN

PENGANTAR

NEGOSIASI DALAM PRAKTIK



I. Pengertian-Pengertian

1.Negosiasi, “Bentuk pengambilan keputusan di antaradua pihak atau lebih dengan membicarakannya satu

dengan yang lain dalam sebuah perundingan sebagaiupaya untuk menyelesaikan perbedaan kepentingan diantara mereka untuk mencapai kesepakatan bersama”[Pruitt, 1981];

2.Lobi, “Usaha-usaha untuk mempengaruhi terhadappengambilan keputusan dengan jalan pendekatan kepadapihak yang menentukan dalam pengambilan keputusantersebut baik yang dilakukan secara langsung maupuntidak langsung, serta baik yang dilakukan secara formal

ataupun secara informal” [Pruitt, 1981]3.Diplomasi, “Seni berunding untuk mencapaikesepakatan mengenai berbagai aspek kepentinganantarbangsa …” [Satow, 1957]; dalam hubunganantarbangsa/hubungan diplomatik.



2. Tujuan dan Target Negosiasi

Tujuan Negosiasi

1.Mengatasi Masalah. Untuk menemukan cara menyelesaikanmasalah dan yang dapat diterima setiap pihak;

2.Mengkayakan alternatif solusi. Untuk mencari satu atau lebihpemecahan masalah yang dapat disetujui oleh kedua belah

pihak;3.Menundukkan kepentingan berbeda. Untuk mencapaikesepakatan memecahkan masalah kendatipun kesepakatan yang dicapai belum tentu atau tidak sama dengan kepentingan yang diajukan para pihak di awal negosiasi yangdiajukan/diadakan;

4.Menghindari cara lain di luar negosiasi. Untuk mencapaisuatu formula pemecahan masalah yang berhasil dicapai dalamnegosiasi, maka berarti ada pihak yang mengalah dan proses ini bukanlah suatu kerangka keberhasilan dalam suatu negosiasi.

[Kennedy, 1994]



Tujuan…

5. Mengatasi kelangkaan (scarcity). Untuk menyetujui suatu

formula kesepakatan agar bagaimana membagi sumberpeluang dan waktu yang terbatas namun mampu meratakankepuasan bagi para pihak (atau kedua belah pihak);

6. Membuka peluang baru. Untuk menciptakan peluang untukmemperoleh kesempatan yang baru setelah kedua belah pihaktidak mampu menyelesaikannya secara sendiri;

7. Mencegah kerugian yang lebih parah. Untuk menutuppersoalan yang mungkin timbul secara destruktif apabilapersoalan yang dihadapi kedua belah pihak secara sendiri-sendiri tidak mampu melakukannya;

8. Membuka nilai tambah. Untuk membuka peluang-peluang

baru apabila kedua belah pihak melakukan kesepakatan bersama daripada apabila diselesaikan secara sendiri-sendiri

dengan hasil yang tidak optimal.

[Lewicki dkk, 2010]



3. Unsur-Unsur Dalam Negosiasi

Terdapat sejumlah karakter umum setiap situasi negosiasi, sebagai berikut:

1. Terdapat dua atau lebih pihak, bisa berupa individu, kelompok, atauorganisasi, meskipun mereka yang terlibat dalam negosiasi tetaplahseorang individu atau dalam tim negosiator;

2. Terdapat konflik kepentingan, atau kebutuhan yang salaing berbeda,atau kepentingan yang berbeda di antara dua atau lebih pihak yangterlibat dalam negosiasi;

3. Terdapat kebutuhan untuk menyelesaian masalah yang dihadapi dannegosiasi adalah jalan yang dipilih untuk menyelesaikan masalah yangdihadapi tersebut;

4. Terdapat keinginan atau pengharapan untuk “menerima” atau“memberi” sehingga mengubah sikap dari dirinya atau dari pihak lain;

5. Terdapat keyakinan yang sama terhadap negosiasi sebagai mekanisme yang lebih baik, meningat sifatnya voluntary dan bukan compulsary;6. Terdapat kebebasan untuk menyelesaikan masalah/perbedaan di antaramereka karena tidak perlu melibatkan pihak ketiga (negosiasi tidaksama dengan mediasi atau arbitrasi).

[Lewicki dkk, 2010]



3. Karakter dan jenis-jenis negosiasi

1.Negosiasi Formal, adalah proses negosiasi yang dilaksanakan

secara resmi di antara para pihak, dengan undangan yangditandatangani, berstempel, dan dengan kop resmi, denganpengundang satu atau kedua pihak. Karena itu proses negosiasiini telah direncanakan sebelumnya dengan persiapan dokumenkertas kerja yang tertulis dan otentik dan dengan hasil yang

mengikat; dan

2.Negosiasi Informal, adalah proses negosiasi yang terjadisebagaimana layaknya negosiasi yang berkembang di masyarakat,dengan pertemuan kekeluargaan, boleh jadi tidak direncanakan,atau digelar secara khusus untuk itu. Kendatipun bersifatinformal, tapi bila proses dan hasilnya disepekati bersama keduaatau lebih pihak, dapat saja kemudian diangkat sebagai forum yang diresmikan atau langsung diikatkan sebagai hasil negosiasi bersama kedua belah pihak.

[Luecke, 2009]



8

7

6

5

43

2

1

4. Tahapan Negosiasi

EksplorasiPenawaran

Tawar-Menawar

Penyelesaian

8

Pengesahan

1

I. TAHAP PERSIAPAN II. TAHAP TINDAKANIII. TAHAP

TINDAK



Tahapan-Tahapan Negosiasi

Eksplorasi Penawaran▐ Tawar-Menawar▐ Penyelesaian Pengesahan

I. PERSIAPAN II. TINDAKAN III. TINDA LANJUT

1.Para pihak menganalisiskeadaan dan membuatsasaran serta strategi

tertentu untuk mencapaihasil yang diinginkan;2.Bagaimana keadaandilihat dari sumber-sumber seperti orang, waktu, modal, ruangan,dan peralatan?

3.Apakah falsafah, strategi,struktur, suasana, gayakepemimpinan, teknologiorganisasi, dst?

4.Apakah tekananlingkungan termasukpertimbanganIpoleksosbud Hankam?

1.Para pihakmenstransformasikansasaran menjadi suatukenyataan yangmenyeimbangkankepentingan organisasi,komunitas, dan individu.

2.Bagaimana sasaran danstrtegi khususdikomunikasikan kepada

setiap orang yang terlibat?3.Koalisi macam apa yangmesti dibuat untukmembantu prosespembuatan keputusandan pelaksanaannya?

1.Para pihak menentukanapakah sasaran yangdiharapkan telahtercapai dan apa

kepentingan organisasi,komunitas, dan individutetap seimbang selamaproses?

2.Apakah proseduradministrasi diperlukan

untuk memastikan bahwa tindakan tsbdinilai tepat?

3.Bagaimana mekanismeumpan baliknya?

4.Tindakan apa lagi yangdiperlukan



Tahapan …

Eksplorasi Penawaran▐ Tawar-Menawar▐ Penyelesaian Pengesahan

I. PERSIAPAN II. TINDAKAN III. TINDA LANJUT

5.Apakah masalah khusussuatu keadaan dan apasaja fakta dan

lingkungan khusus yangmengitarinya?6.Apa tujuan dilihat dariprofitabilitas,produktivitas, danpengembanganorganisasi dan individu?

7.Apa rencana tindakanstrategis dan taktisuntuk mencapai tujuan yang diharapkan?

4.Apakah jenispengakuan individu yang tepat untukmenciptakan suatulingkungan dimanapara individu dapattermotivasi dengansendirinya?

5.Dapatkah dicapaikepentingan yang

sudah ditetapkan dansesuai dengantawaran yangdiajukan?

6.Bagaimana hasilakhir dari formula yang ditawarkan?

5.Bagaimana sistempenghargaan formaldan tidak formaldapat menymbang

hasil-hasil yangdiinginkan?

6.Kerangka pengaturanapa lagi yangdiperlukan untukmenindaklanjuti

sehingga sah?7.Dengan cara apahasil kesepakatan yang telah dicapaitersebut untukditindaklanjutidengan secara

hukum?



Tahapan-Tahapan Negosiasi

I. Tahap Eksplorasi

Dalam tahapan ini terjadi situasi-situasi kegiatan, sebagai berikut:1.Masing-masing pihak berusaha memahami tuntutan daripihak lain, mereka-reka apa yang kemungkinan diajukannya;

2.Kadang bahkan di antara pihak menyusun skenario yangdibayangkannya;

3.Kedua belah pihak merasakan adanya corak yang sama dalamkesepakatan/perjanjian yang mungkin dapat mereka capai;

4.Masing-masing pihak berusaha bersikap keras yang akanmereka perlihakan satu kepada yang lain; dan

5.Mulai timbul pengertian akan permasalahan yang perludiselesaikan selama proses tawar-menawar.



Tahapan …

IV. Tahap Penyelesaian

Dalam negosiasi seringkali para pihak dengansendirinya menyerahkan terhadap apa yang dimaui

pihak yang lainnya, walaupun ada keinginan yangdimintakan kepada pihak lainnya itu.

Di sinilah proses tawar-menawar di antara dua ataulebih pihak dimatangkan, sehingga saatnya bagimereka untuk mencapai persetujuan. Suatupersetujuan yang sudah di ambang pintu.

Ini merupakan tahap awal dari tahap penyelesaian.



Tahapan …

V. Tahap

Pengesahan

1.Dalam tahapan ini para pihak menyetujui dengandibuktikan pembubuhan tanda tangan di atas

kertas atau media, tertulis, dan lazimnya dalamrincian pernyataan pasal demi pasal;

2.Tahapan ini merupakan bentuk tindak lanjut untukmengesahkan terhadap apa yang diputuskan atau

yang disepekati, sebagai hasil-hasil negosiasi yangdisepati tersebut.

3.Dalam tahapan pengesahan ini seringkali dilakukandengan menggelar selebrasi penandatanganankesepakatan dari hasil yang dinegosiasikan.



5. Tolok Ukur Keberhasilan Negosiasi

1.Tolok ukur ini harus dibedakandengan kepentingan masing-

masing pihak terhadap apa yangdiinginkan dari adanyanegosiasi;

2.Bisa saja seseorang dalam

bernegosiasi mendapatkankeuntungan secara memuaskan,namun itu bukan tolok ukurkeberhasilan dari diadakannyasebuah negosiasi;

3.Negosiasi dianggap berhasil justru apabila masing-masingpihak merasakan menangsemua, tidak ada yang merasa

dikalahkan.



Pihak I Pihak I Result

Win Win

Win Lose

Lose Win

No

4

3

2

1

Tolok ukur proses dan hasil Negosiasi

Lose Lose



21

SEKILAS BIO ATA

■ NAMA : Nur Hidayat Sardini ■ Tempat, Tgl

Lahir

: Pekalongan, 10 Oktoer 1!"!

■ Pengalaman# : Anggota $e%an &ehormatan Penyelenggara Pemilu'$&PP(

Akti)ita* : &etua +adan Penga%a* Pemilihan mum'+A-ASL( ./

: &etua Pan%a* Pemilu Pro) a%a Tengah pada

Pemilu 2003

: Sekretari* Perkumpulan untuk Pemilu dan$emokra*i 'Perludem(

: Sta4 Penga5ar 6akulta* /lmu So*ial dan /lmu Politik'6/S/P N$/P(

: S72 /lmu Politik /, akarta

S78 Maha*i*%a /lmu Politik ni)er*ita* Pad5a5aran'npad(, +andung

: Penga5ar Magi*ter /lmu Politik 'M/P( ndip,Semarang

■ Alamat : 9d +a%a*lu l MH Thamrin No 13 akarta



22

i mk negosiasi.ppsx

Documents