Bagaimana men-design flyer

iklan yang mendapatkan lebih

banyak respons prospek,

seterusnya menambah jumlah

pelanggan

Tuan Ahmad (bukan nama sebenar) mempunyai rangkaian

pusat tuisyen dengan beberapa cawangan. Salah satu

daripada cawangan beliau sedang rugi kerana kekurangan

pelajar.

Transkrip ini ialah perbualan yang berlaku antara saya dan

Tuan Ahmad.

Perhatikan apa yang saya fokuskan dan apa yang saya cari

dalam perbualan ini.

�2

Disclaimer:

Saya tidak rakam perbualan ini. Transkrip ini ditulis

berdasarkan ingatan dan catitan saya. Beberapa fakta

seperti nombor mungkin tidak tepat. Apa yang lebih

penting ialah pengajaran yang kita boleh kutip daripada

perbualan ini.

�3

Ahmad:

Salah satu cawangan saya rugi. Yang lain semua OK.

Saya:

Kenapa rugi?

Ahmad:

Pelajar tidak cukup. Sebelum ini pelajar lebih ramai.

Sekarang ini kerana pelajar berkurangan, overhead pun

tidak mampu tanggung.

Saya:

Berapa ramai pelajar yang diperlukan untuk break even?

Ahmad:

Lebih kurang 70 orang.

�4

Saya:

Sekarang ada berapa orang pelajar?

Ahmad:

50 orang.

Saya:

Baik. Tidak jauh untuk break even. Kalau kita kira cost and

benefit, antara tutup cawangan dan tambah pelajar...

Sebenarnya tambah pelajar lebih mudah. Kebaikan yang

kita dapat akan melebihi usaha dan kos untuk tambah

pelajar.

Kalau kita tutup pula... Kosnya mungkin lebih tinggi untuk

tutup. Dan kebaikannya sekadar mengelakkan rugi lebih

besar.

Setuju?

Ahmad:

Setuju. �5

Saya:

Jadi sekarang ini kita perlu kurangkan jurang antara jumlah

pelajar sekarang dan jumlah pelajar untuk break even.

Tadi Tuan kata dulu lebih ramai pelajar. Mengapa sekarang

berkurangan?

Ahmad:

Ibubapa hantar anak bermusim, sama seperti mereka

membeli-belah. Mula-mula mungkin ramai. Sampai satu

masa, mereka akan kurang menghantar.

Mungkin faktor GST, ekonomi tidak tentu dan sudah dekat

bulan puasa.

Saya:

Berapa ramai penduduk di kawasan sekitar yang boleh

menjadi pelanggan Tuan?

Masih ada lagi prospek yang boleh dapat manfaat daripada

servis Tuan dan boleh menjadi pelanggan Tuan?

�6

Ahmad:

Ada. Ramai lagi.

Saya:

Baik. Sekarang kita perlu cari cara untuk kita capai mereka

dan maklumkan mereka tentang servis yang Tuan tawarkan.

Apakah cara Tuan buat marketing?

Ahmad: Biasanya flyer.

Saya:

Apa yang Tuan tulis pada flyer?

Ahmad:

Alamat, no telefon, senarai subjek, untuk pelajar tahun dan

tingkatan berapa.

�7

Saya:

Tuan sekadar senaraikan info?

Ahmad: Ya.

Saya:

Bagaimana pusat tuisyen lain mengiklankan servis

mereka?

Ahmad:

Lebih kurang sama. Dengan flyer juga.

Saya:

Apa yang mereka tulis pada flyer mereka?

Ahmad:

Lebih kurang sama.

�8

Saya:

Jadi, tiada beza antara tawaran yang Tuan beri dengan

tawaran daripada pusat tuisyen lain?

Kalau saya susun, katakan, 5 flyer daripada pusat tuisyen

berlainan yang berdekatan dengan Tuan... Saya tidak akan

nampak perbezaan ketara antara kelima-lima pusat tuisyen

ini?

Ahmad:

Ya, nampaknya begitu.

Saya:

Bagaimana pelanggan mahu buat pilihan untuk pergi ke

pusat tuisyen Tuan kalau semua tawaran yang mereka lihat

sama saja.

Betul?

�9

Ahmad:

Betul juga...

Saya:

Siapa yang buat keputusan untuk pilih pusat tuisyen? Ibu

bapa atau anak?

Ahmad:

Biasanya ibu bapa. Anak boleh pilih mana yang mereka

lebih suka.

Tapi... biasanya ibu bapa ada keputusan muktamad.

Saya:

Baik.

Apa yang ibu bapa mahu apabila hantar anak mereka ke

satu tempat tuisyen? Apa yang boleh membuatkan mereka

lebih suka untuk hantar ke satu pusat tuisyen daripada

pusat tuisyen yang lain?

�10

Ahmad:

Ibu bapa mahu anak mereka ada perubahan, semakin

faham subjek yang dipelajari, keputusan ujian meningkat.

Saya:

Apa lagi?

Ahmad:

Mereka mahu tutor atau cikgu yang berpengalaman dan

boleh bantu anak mereka lebih faham dengan mudah.

Mereka mahu anak mereka diberi perhatian lebih dan masa

lebih diberikan untuk bahagian-bahagian yang sukar

difahami.

Saya:

Adakah Tuan menyediakan semua itu? Adakah Tuan boleh

memberi servis sebagaimana yang ibu bapa mahu, seperti

Tuan sebut tadi?

�11

Ahmad: Ada.

Saya:

Ada Tuan tulis dalam Tlyer?

Ahmad:

Errrrrr... Tiada!

Saya:

Pelanggan malas berfikir. Apabila mereka lihat semua

tawaran sama saja, lebih sukar mereka untuk berfikir dan

buat keputusan terbaik.

Kita sebagai penyedia servis atau penjual, perlu berikan

tawaran jelas kepada mereka tanpa mereka perlu berfikir

panjang.

Jadi, Tuan perlu tulis semua yang Tuan kata mereka mahu

dan Tuan ada sediakan tadi.

�12

Jika tidak, mereka tidak tahu yang Tuan ada semua itu.

Boleh? Nampak apa yang perlu buat?

Ahmad:

Boleh. Nampak Tuan. Semakin jelas.

Saya:

Apa call to action yang Tuan letakkan di flyer? Apa

keputusan yang Tuan mahu mereka buat?

Ahmad:

No telefon untuk mereka hubungi kalau mereka berminat

mahu sertai kelas tuisyen.

Saya:

Jadi, Tuan anggap dengan flyer itu mereka terus boleh buat

keputusan untuk sertai?

�13

Ahmad:

Biasanya begitu.

Saya:

Apa jadi kalau mereka ragu-ragu?

Ahmad:

Mungkin mereka tidak telefon langsung.

Saya:

Kita perlu ambilkira bagaimana proses pelanggan buat

keputusan untuk pilih kelas tuisyen mana yang terbaik

untuk anak mereka.

Daripada mereka tidak kenal Tuan, terus kepada untuk

membuat keputusan menghantar anak mereka, ia satu

langkah besar. Komitmen besar.

Ada jurang besar antara A dan B.

�14

Manusia takut buat kesilapan. Kita takut buat keputusan

yang silap. Apabila ada jurang besar antara keadaan

sekarang dan membuat keputusan — keputusan yang

mungkin betul, mungkin silap — biasanya kita mengelak

terus untuk buat keputusan.

Ia menakutkan.

Pelanggan Tuan mungkin tidak berfikir semua ini secara

sedar. Semua ini berlaku di bawah sedar.

Dan, apa yang mereka buat ialah: tengok flyer dua tiga kali,

terus letak atau buang. Mereka menangguhkan keputusan.

Boleh ikut setakat ini?

Ahmad:

Boleh.

Saya:

Jadi apa yang kita perlu buat ialah rapatkan jurang antara A

dan B.

�15

Atau, letakkan beberapa batu loncatan. Supaya mudah

mereka buat keputusan.

Bukan lagi langkah besar antara A dan B. Sebaliknya ada

langkah-langkah kecil antara A dan B.

Sebagai contoh: mungkin mereka belum selesa untuk buat

keputusan sehingga mereka jumpa atau kenal cikgu yang

bakal mengajar anak mereka.

Ahmad:

Ya. Ada beberapa ibu bapa yang mahu datang dulu dan

lihat suasana pusat tuisyen kami.

Saya:

Nampak situ?

Mereka perlu lihat anak mereka dalam suasana. Sekarang

anak mereka masih belum jadi pelajar. Jadi mereka tidak

nampak.

�16

Akan datang, mungkin anak mereka gembira belajar dalam

kelas, semakin faham subjek, cikgunya bagus. Mereka

belum nampak.

Kita perlu bantu mereka untuk nampak realiti baru yang

bakal mereka dapat.

Ahmad:

Bagaimana?

Saya:

Kalau sebelum ini, hanya beberapa orang ibu bapa yang

mahu lawat.

Tuan tidak kawal semua itu. Mereka yang minta. Apa yang

berlaku di sini ialah: mereka sudah beritahu Tuan apa yang

mereka perlu untuk buat keputusan.

Cuma... Hanya sebahagian ibu bapa yang buat. Sekali lagi,

Tuan tidak kawal semua ini. Tuan tunggu mereka minta.

Mereka sudah bersuara, itu yang mereka perlu untuk buat

keputusan. �17

Apa yang Tuan boleh buat?

Kawal situasi ini!

Jadikan ia satu sistem, satu SOP. Tidak perlu tunggu ibu

bapa yang minta. Tuan ambil sikap proaktif dan jadikan ini

sebagai sebahagian proses jualan.

Ia jadi batu loncatan yang kita sebut tadi.

Apa yang perlu Tuan tulis pada flyer bukan lagi ‘kalau

berminat, hubungi no telefon ini.’ Tidak!

Apa yang Tuan perlu tulis pada flyer ialah:

‘Masih berfikir-fikir? Hubungi kami untuk mengaturkan sesi

lawatan dan rundingan percuma.

‘Kami akan bantu anda memilih yang terbaik untuk anak

anda supaya mereka dapat belajar dalam suasana yang

lebih baik, dengan cikgu berpengalaman dan mendapat

lebih kefahaman dalam subjek pilihan.

‘Kalau anda tidak sempat untuk datang ke tempat kami,

jangan risau. Kami boleh datang ke rumah anda!

�18

‘Dapatkan dulu sesi rundingan ini untuk melihat sama ada

ini pilihan terbaik untuk anak anda. Tiada paksaan dan tiada

syarat untuk anda terus mendaftar dengan kami.’

Lebih kurang begitu ayatnya. Pasti Tuan yang kenal

pelanggan Tuan boleh tulis ayat yang lebih sesuai.

Tidakkah Tuan rasa ayat ini lebih menangkap dan

membuatkan mereka lebih mudah untuk memilih Tuan

berbanding pesaing?

Ahmad:

Ya Tuan. Ayat itu lebih jelas dan nampak lain daripada apa

yang pesaing saya tawarkan.

Saya:

Jadi... Apa kesimpulan penting yang Tuan dapat hari ini

untuk tingkatkan bisnes Tuan?

�19

Ahmad:

1. Perlu ada beza apa yang kita tawarkan berbanding apa

yang orang lain tawarkan supaya pelanggan nampak

mengapa mereka perlu pilih kita.

2. Faham apa yang pelanggan mahu dan berikan tawaran

jelas, berikan apa yang mereka mahu.

3. Perlu ada batu loncatan supaya pelanggan tidak perlu

buat satu langkah besar dan memudahkan mereka

buat keputusan.

�20

Nampak semua ini?

Perbualan ini berlangsung lebih kurang 15 minit.

Apabila kita FAHAM bagaimana pelanggan buat keputusan

membeli…

Kita boleh buat marketing plan yang lebih tersusun

MENGIKUT aturan bagaimana pelanggan buat keputusan

membeli.

Kalau kita buat iklan semata-mata MACAM ORANG LAIN

tanpa faham tentang pelanggan…

Jangan pelik kalau kita susah untuk dapat pelanggan dan

jualan.

Kalau belum nampak lagi…

Teruskan baca beberapa kali lagi sampai faham. Bukan

senang nak senang, ye tak?

Nak join training percuma untuk belajar cara buat iklan,

copywriting, marketing & jualan yang betul?

>> KLIK & DAFTAR di link ini <<

�21