BAB 1

ASAS PERUNDINGAN

Konsep Perundingan dan Tawar Menawar

• Volkema (1999): Perundingan dilihat dalam konsep yang luas dan tawar menawar menggambarkan proses menetukan harga akhir barangan pembelian atau jualan.

• Johnson (1993): proses dimana individu atau kumpulan mencapai matlamat melalui perjanjian dengan pihak lain.

Konsep Perundingan dan Tawar Menawar

• Oliver (1996) perundingan adalah satu proses yang mana setiap pihak yang berunding mempunyai kuasa keatas penyelesaian atau kesudahannya.

• Kennedy (1987) proses penyelesaian konflik antara dua pihak atau lebih dimana kesemua pihak yang berunding menyesuaikan permintaan mereka untuk mencapai persetujuan.

Ciri-ciri situasi perundingan atau tawar menawar

1. Melibatkan dua pihak atau lebih (individu, kump atau org.)

2. Percanggahan matlamat.

3. Menggunakan pengaruh untuk mendapat hasil yang baik.

4. Memilih membuat perjanjian.

5. Proses memberi dan menerima.

6. Intangible dan tangible.

Bentuk perundingan

1. Ramai atau dua orang.

2. Satu isu atau banyak isu.

3. Boleh ditamatkan dalam satu sesi atau berterusan.

4. Formal atau tidak formal.

5. Mempertahankan hubungan atau sebaliknya.

Konteks Perundingan

1. Konteks konflik kepentingan

2. Konteks konflik hak

Aspek Kritikal Perundingan

1. Maklumat

2. Masa

3. Kepentingan

4. Hak

5. Kuasa

Peralihan Masalah Kepada Peluang Perundingan

• Johnson (1993) terdapat beberapa halagan yang perlu diselsaikan:

1. Apabila perjanjian bukanlah matlamat pihak yang berunding.

2. Apabila satu pihak berniat untuk memusnahkan pihak lain.

3. Apabila perunding kekurangan kuasa untuk mewakili pihaknya.

Peralihan Masalah Kepada Peluang Perundingan

4. Apabila satu pihak tidak dapat atau tidak mahu menyatakan sebab yang rasional untuk sesuatu perkara.

5. Apabila satu pihak secara relatifnya kurang berkuasa.

Mengubah halangan kepada peluang perundingan

1. Membina kekuatan dan mencari kelemahan pihak lawan

2. Mencari jawapan kenapa perundingan perlu dilaksanakan.

3. Meningkatkan kredibiliti peribadi untuk menjadi perunding yang berkesan.

4. Mengikis sifat kasihan dan mudah percaya.