Vânzări&Prețuri

Din perspectivă psihologică

Oamenii iau decizii ghidați de emoții● Sentiment● Nevoie● Emoție● Nu în urma procesului logic de gândire

Care este așadar butonul care declanșează emoția?

Emoții conectate cu decizia achiziței unui produs

● Lăcomie. “Dacă iau o decizie acum, voi fi răsplătit."

● Frică. “Dacă nu iau o decizie acum, am încurcat-o."

● Altruism. “Dacă iau o decizie acum, îi voi ajuta pe ceilalți."

● Invidie. “Dacă nu iau o decizie acum, va câștiga concurența."

● Mândrie. “Dacă iau o decizie acum, voi părea inteligent."

● Rușine. “Dacă nu iau o decizie acum, voi părea prost."

Oamenii își justifică deciziile prin date concrete

1. Produsul ajunge la client2. Clientului îi place foarte tare produsul3. Clientul nu se poate convinge să cumpere produsul pe baza

emoțiilor4. Așadar, începe să citească detaliile tehnice ca să raționalizeze

procesul.

Oamenii sunt egocentriciCe îmi aduce mie personal?

Cum îmi produce mie emoție sau îmi crește stima de sine?

Oamenii gândesc raportat la alțiiÎn vânzări, oamenii trebuie să apară cu:● Nume● Prenume personale● Citate● Mărturii● Povestiri● Imagini cu clienți mulțumiți

Oamenilor le place să cumpere

● Să descopere noi produse și experiențe

● Oamenii detestă să fie trași pe sfoară

● In loc să le vinzi ceva, ajută-i

Oamenilor le place să vadă, să audă, să atingăprodusul● Unii nu cumpără niciodată online tocmai din această cauză● Doar dacă au avut deja o experiență pozitivă

Este oare vreo componentă senzorială care lipsește din mesajul nostru promoțional?

Prețul

Preț competitiv● Analizează prețurile altora● Care sunt valorile și calitățile lor?

Stabilirea unui preț apropiat de cel al competitorului● Clienții nu vor refuza produsul pe motiv că e preascump● Evitarea riscului de a crea un război de prețuri

Preț premium● Stabilirea unui preț ușor mai crescut● Prețurile mai mari sugerează o calitate mai bună● Eficient pe o piață limitată sau pentru micile întreprinderi

Dispunând de costuri mai mari pe unitatea de producție, compania se poate concentra pe creșterea valorii produsului

Strategie de reduceri● Scăderea prețului● Eficientă dacă se oferă un produs sau serviciu nou● Sacrificarea profitului pe termen scurt● Pe măsură ce crește volumul, scad costurile de producție pe

unitate● Îi descurajează pe alții să intre pe această piațăFuncționează bine în special la bunurile de consum

Produs de Arturs ViksneAsistent MarketingHieroglifs InternationalTraducere: Volina Şerban