BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perkembangan dan pertumbuhan di berbagai negara di dunia terus terjadi sesuai

dengan perkembangan zaman dan derasnya arus informasi dan teknologi dewasa ini.

Negara-negara maju terus berpacu mengikuti perkembangan tersebut yang melahirkan

persaingan secara bebas. Pada mulanya negata-negara berkembang hanya mengamati dan

terpana secara lokal tak mampu secara cepat mengikuti keadaan yang sangat membutuhkan

perhitungan dan perencanaan secara cermat. Namun di beberapa negara di benua afrika

dibawah gurun sahara (kecuali afrika selatan) kelihatannya masih berada dalam alam

pergolakan primordial. Akan tetapi di negara-negara lain seperti di asia tenggara (indonesia,

malaysia, singapura, philipina, thailand, dll) telah mengikuti perkembngannya dengan

membentuk “Asean Free Trade Assosiation” (AFTA). Bahkan telah meluas ke negara lain

seperti cina dengan adanya perjanjian yang disebut Asen China Free Trade Agrement

(ACFTA).

Beberapa pemikir seperti samuel P. Hungfinton telah mengisyaratkan adanya

perubahan-perubahan didunia dalam kecenderungan masa depan sebagai analisa trend-trend

utama yang merupakan isu global. Sesuatu pemikiran, ide, sistem, produksi, jasa bahkan

pandangan hidup tidak lagi dilihat country specific, melainkan sudah menjadi sesuatu yang

menjagat, global (globalisasi). Suatu paemikiran, ide, sistem, pandangan hidup menjadi

universal.

Indonesia dan sebagian negara-negara Asean lainnya terimbas kecenderungan

globalisasi dimana siap tidak siap terpaksa menerimanya. Perkembangan, perubahan dan

kemajuan diterima, bahkan sangat diharapkan oleh bangsa / negara manapun, kecuali

negara-negara yang masih menganut paham sosialis / komunis.

1 | P a g e

Trend global yang mengemuka adalah bahwa era dari ideologi-ideologi (terutama

dalam artian pertumbuhan antara komunisme dan kapitalisme). Mubyarto dalam “Bisnis

Indonesia” 1998, mengatakan Sistem ekonomi pasar, tidak dapat disamakan dengan

kapitalisme. Kapitelisme suatu paham yang mendewa-dewakan modal, sehingga sumber

daya manusia tidak dianggap. Sistem pasar sudah dilaksanakan sebelum mkapitalisme

datang, jadi kalu kita menolak kapitalisme, tidak berarti menolak sistem pasar.

Para pemikir lebih menekankan bahwa masa depan adalah masa perkembangan

peradaban-peradaban. Peradaban-peradaban kuat yang bersaing akan bertumburan (clash)

satu dengan yang lainnya. Bisa terjadi pertumburan (clash) tetapi juga bisa terjadi

penyesuaian untuk hidup bersama. Peradaban-peradaban tersebut dalam suatu masyarakat

plural dan multi peradaban. Latar belakang kehidupan multi peradaban dalam suatu

masyarakat plural berkembang dan berkompetisi dalam persaiangan bebas dalam pasar

internasional (global).

Dengan memahami isu-isu globalisasi (perubahan yang mendunia) yang tidak ada

batasnya itu, berbagai negara terus berusaha memetik hal-hal yang perlu dipersiapkan dan

diperhatikan dalam rangka menyusun strategi / kebijakan-kebijakan pembangunan

(termasuk meningkatkan kualitas SDM, Refalasi ekonomi, Debirokratisasi, dan sistem

perpajakan) untuk menghadapi pasar global.

2 | P a g e

BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Bersaing Secara Global

Dua ratus perusahaan raksasa, kebanyakan dari antaranya adalah lebih besar dari banyak

ekonomi nasional, memiliki penjualan yang secara total melebihi seperempat kegiatan ekonomi

dunia. Berdasarkan itu, Philip Morris memang lebih besar dari New Zealand, dan beroperasi di

170 negara. Perdagangan internasional pada tahun 2003 menghasilkan lebih dari seperempat

GDP AS, naik dari 11 persen pada tahun 1970.

Banyak perusahaan telah melakukan pemasaran nasional selama banyak dasawarsa-Nestle,

Shell, Bayer, dan Toshiba akrab dengan konsumen di seluruh dunia. Namun, persaingan global

itu intensif. Perusahaan-perusahaan domestik yang tak pernah berfikir tentang perusahaan asing

tiba-tiba menemukan mereka di halaman rumah mereka. Surat kabar melaporkan tentang

pendapatan dari impor Jepang, Jerman, Swedia, dan Korea di pasar AS, dan kehilangan pasar

tekstil dan sepatu karena dialihkan ke impor dari Negara-negara berkembang di Amerika Latin,

Eropa Timur dan Asia. Banyak perusahaan yang dianggap sebagai perusahaan sesungguhnya

adalah perusahaan asing. Dannon, Red Roof Inn, willd Turkey, Interscope, dan L’Oreal,

misalnya, semuanya milik Perancis.

Walaupun beberapa bisnis AS mungkin ingin menghapuskan pesaing-pesaing asing melalui

perundang-undangan yang protektif ,cara yang lebih baik untuk bersaing adalah terus menerus

memperbaiki produk dalam negeri dan mengadakan perluasan ke pasar asing. Industri global

adalah industri di mana posisi-posisi strategis pesaing dalam pasar geografis atau nasional utama

pada dasarnya dipengaruhi posisi globalnya secara keseluruhan. Perusahaan global adalah

perusahaan yang beroperasi di lebih satu negara dan memperoleh keunggulan Litbang, produksi,

logistik, pemasaran, dan keuangan dalam hal biaya dan reputasinya yang tidak dimiliki pesaing-

pesaing dalam negeri murni.

3 | P a g e

Perusahaan-perusahaan global merencanakan, menjalankan, dan mengkoordinasikan

kegiatan-kegiatan mereka di seluruh dunia. “Truk dunia” Ford mempunyai badan yang dibuat di

Eropa dan sasis yang di buat di Amerika Utara, dirakit di Brazil, dan diimpor di Amerika Serikat

untuk dijual. Otis Elavator memperoleh sistem pintunya dari Perancis, komponen gerigi kecil

dari Spanyol, elektronik dari Jerman, dan mesin penggerak khusus dari Jepang; perusahaan

tersebut menggunakan Amerika Serikat untuk menggabungkan sistem tersebut. Salah satu

perusahaan global paling sukses adalah ABB, yang terbentuk oleh merger antara perusahaan

Swedia ASEA dan perusahaan Swis Brown Bovert.

Akan tetapi perusahaan tidak perlu berukuran besar untuk melakukan penjualan global.

Perusahaan-perusahaan berukuran kecil dan menengah dapat mempraktikkan pencarian ceruk

global (global nichemanship). The Poilane Bakery menjual 15.000 pan roti gaya lama setiap hari

di Paris-2,5 persen dari semua roti yang dijual di kota itu-via truk pengiriman milik perusahaan.

Namun, setiap hari, roti bermerk Poilane juga dikirim via FedEx ke pelanggan loyal di sekitar 20

negara di seluruh dunia.

Bagi perusahaan berukuran apa pun yang mau ke pasar global, harus diambil serangkaian

keputusan (lihat pada gambar 21.1). Kami akan memeriksa setiap keputusan ini di sini.

Keputusan-keputusan Utama dalam Pemasaran Internasional

4 | P a g e

Memutuskan apakah harus memasuki pasar luar negeri

Memutuskan pasar mana saja yang dimasuki

Memutuskan bagaimana cara memasuki pasar tersebut

Memutuskan program pemasarannya

Memutuskan organisasi pemasarannya

2.2 Memutuskan Apakah Harus Memasukkan Pasar Luar Negeri

Sebagian besar perusahaan lebih suka tetap tinggal di dalam negeri andaikata pasar dalam

negerinya cukup besar. Para manajer tidak perlu mempelajari bahasa dan undang-undang lain,

bertransaksi dengan mata uang yang cepat berubah-ubah, menghadapi ketidakpastian politik dan

hukum, atau merancang ulang produk-produk mereka supaya sesuai dengan harapan dan

kebutuhan pelanggan yang berbeda-beda. Bisnis akan menjadi lebih mudah dan aman. Namun,

beberapa faktor menarik makin banyak perusahaan ke arena internasional:

1. Perusahaan tersebut menemukan bahwa beberapa pasar asing menawarkan peluang laba

yang lebih tinggi daripada pasar dalam negeri.

2. Perusahaan tersebut membutuhkan basis pelanggan yang lebih besar untuk mencapai

ekonomi skala.

3. Perusahaan tersebut ingin mengurangi ketergantungan pada satu pasar saja

4. Perusahaan-perusahaan global yang menawar kan produk-produk yang lebih baik atau

harga yang lebih murah dapat menyerang pasar dalam negeri perusahaan itu. Perusahaan

tersebut mungkin menyerang balik pesaing-pesaing ini di pasar dalam negerinya sendiri.

5. Pelanggan perusahaan tersebut pergi ke luar negeri dan membutuhkan layanan

internasional.

Sebelum mengambil keputusan untuk pergi keluar negeri, perusahaan tersebut harus

menimbangkan beberapa resiko:

1. Perusahaan tersebut tidak mengerti apa yang harus disukai pelanggan luar negeri dan

tidak berhasil menawarkan produk yang lebih menarik.

2. Perusahaan tersebut mungkin tidak mengerti budaya bisnis negara asing dan tidak

mengetahui cara menghadapi orang-orang asing dengan efektif.

3. Perusahaan tersebut mungkin meremehkan peraturan negara asing dan menimbulkan

biaya-biaya yang tidak diharapkan.

4. Perusahaan tersebut mungkin menyadari bahwa dirinya tidak memiliki manajer yang

mempunyai pengalaman internasional.

5. Negara asing tersebut mungkin mengubah peraturan dagangnya, melakukan devaluasi

mata uangnya atau menghadapi revolusi politik dan menasionalisasikan milik asing.

5 | P a g e

Karena keuntungan dan resiko yang saling bertentangan tersebut, perusahaan-perusahaan

sering tidak mengambil tindakan hingga suatu kejadian mendorongnya ke arena internasional.

Seseorang eksportir dalam negeri, importir asing, pemerintah asing meminta perusahaan tersebut

melakukan penjualan ke luar negeri, atau perusahaan itu dibebani dengan kapasitas yang

berlebihan dan harus mencari pasar tambahan untuk barang-barangnya.

Kebanyakan negara menyesalkan karena terlalu sedikit perusahaannya berpartisipasi dalam

perdagangan luar negeri. Hal ini akan menghalangi negara tersebut memperoleh devisa guna

membayar impor yang diperlukan. Hal itu juga menimbulkan ketakutan perusahaan-perusahaan

dalam negeri akhirnya akan dirugikan atau diambil alih oleh perusahaan-perusahaan

multinasional asing. Negara-negara ini mencoba untuk mendorong perusahaan dalam negerinya

untuk tumbuh di dalam negeri dan berekspansi ke luar negeri. Banyak negara menyokong

program-program promosi ekspor yang agresif untuk mendorong perusahaan-perusahaan

melakukan ekspor. Program ini memerlukan pemahaman yang mendalam mengenai bagaimana

cara perusahaan-perusahaan menginternasionalisasikan.

Proses internasionalisasi itu melewati empat tahap:

1. Tidak ada kegiatan ekspor yang tidak teratur.

2. Ekspor melalui perwakilan (agen) independen.

3. Pembangunan satu atau lebih anak perusahaan penjualan.

4. Pembangunan fasilitas produksi di luar negeri.

Tugas pertama adalah mengupayakan agar perusahaan-perusahaan beralih dari tahap 1 ke

tahap 2. Peralihan ini dibantu dengan mempelajari bagaimana perusahaan mengambil keputusan

ekspor pertamanya. Kebanyakan perusahaan bekerja sama agen independen, dan memasuki

negara dekat atau yang mirip. Perusahaan kemudian melibatkan agen-agen selanjutnya untuk

memasuki negara-negara berikut. Kemudian perusahaan tersebut mendirikan departemen ekspor

untuk mengelola hubungan dengan agennya. Lebih lanjut lagi, perusahaan tersebut mengganti

agen-agennya dengan anak perusahaan penjualannya sendiri di pasar ekspornya yang lebih besar.

Hal ini meningkatkan investasi dan resiko perusahaan tersebut tetapi juga potensi labanya.

Untuk mengelola anak-anak perusahaan ini, perusahaan tersebut mengganti departemen

ekspor tadi dengan departemen internasional. Jika pasar-pasar tertentu terus bertahan besar dan

6 | P a g e

stabil, atau negara tujuan mengharuskan produksi lokal, perusahaan tersebut mengambil langkah

berikut dengan menempatkan fasilitas-fasilitas produksi di pasar tersebut, menggambarkan

komitmen yang lebih besar lagi dan potensi laba yang lebih besar lagi. Pada saat itu, perusahaan

tersebut beroperasi sebagai perusahaan multinasional dan terlibat dalam mengoptimalkan

kegiatan sumber daya, keuangan, produksi dan pemasaran globalnya. Menurut beberapa periset,

manajemen puncak mulai memberi perhatian lebih besar pada peluang global ketika mereka

menemukan bahwa lebih dari 15 persen pendapatan berasal dari pasar luar negeri.

2.3 Memutuskan Pasar Mana Harus Dimasuki

Dalam memutuskan untuk memasuki pasar luar negeri, perusahaan tersebut perlu

menentukan tujuan-tujuan dan kebijakan-kebijakan pemasarannya. Berapa perbandingan

penjualan luar negeri terhadap penjualan total diinginkannya? Sebagian besar perusahaan

memulainya dengan jumlah kecil pada saat pergi ke luar negeri. Beberapa merencanakan untuk

tetap kecil; yang lain memiliki rencana-rencana yang lebih besar. Ayal dan Zif telah menegaskan

bahwa perusahaan seharusnya memasuki lebih sedikit negara jika:

Biaya untuk memasuki pasar dan mengendalikan pasar ternyata tinggi.

Biaya untuk menyesuaikan produk dan komunikasi ternyata tinggi.

Ukuran dan pertumbuhan populasi dan penghasilan ternyata tinggi di negara-negara

yang pertama kali dipilih.

Perusahaan asing yang dominan dapat menciptakan hambatan masuk yang tinggi.

Berapa Banyak Pasar Harus Dimasuki

Perusahaan harus memutuskan apakah melakukan pemasaran hanya di beberapa negara

atau banyak negara dan menentukan seberapa cepat melakukan perluasan. Strategi memasuki

sebuah perusahaan umumnya mengikuti salah satu dari dua pendekatan yang mungkin:

pendekatan waterfall (air terjun), di mana negara dimasuki bertahap secara berurutan; atau

pendekatan sprinkler (penyiram), di mana banyak negara dimasuki secara serempak dalam satu

periode waktu yang terbatas lama kelamaan, khususnya perusahaan-perusahaan yang intensif

dalam teknologi, semakin menjadi global dan melakukan pemasaran ke seluruh dunia dari sejak

awal.

7 | P a g e

Bisa dikatakan secara umum, perusahaan-perusahaan seperti Matsushita, BMW, dan

General Electric, atau bahkan perusahaan yang lebih baru seperti Dell, Beneton dan The Body

Shop, mengikuti pendekatan water fall. Ekspansi dapat direncanakan secara cermat dan sekurang

mungkin membatasi sumber daya manusia dan keuangan. Bila keuntungan penggerak pertama

itu penting dan berlaku tingkat intensitas persaingan yang tinggi, pendekatan sprinkler lebih

disukai, ketika Microsoft memperkenalkan bentuk perangkat lunak Windows yang baru. Resiko

utama adalah bahwa sumber daya penting dilibatkan dan kesulitan merencanakan strategi untuk

masuk ke dalam begitu banyak pasar yang secara potensial berbeda.

Perusahaan juga harus memutuskan jenis negara yang akan dipertimbangkan. Daya tarik

dipengaruhi faktor produk tersebut, geografis, penghasilan dan populasi, iklim politik dan lain-

lainnya. Kenichi Ohmae menyarankan agar perusahaan-perusahaan memusatkan perhatian untuk

melakukan penjualan di “pasar negara-negara tiga serangkai” Amerika, Eropa Barat, dan Timur

jauh, karena pasar ini menguasai sebagian besar dari seluruh perdagangan internasional.

Pasar yang Sudah Berkembang versus Pasar yang Sedang Berkembang

menimbulkan malapetaka bagi perekonomian dunia dalam jangka panjang kebutuhan-kebutuhan

dunia yang sedang berkembang yang tidak terpenuhi merupakan pasar potensial yang sangat

besar untuk makanan pakaian, perumahan, barang elektronik konsumen, peralatan rumah tangga,

dan barang-barang lain. Banyak pemimpin pasar sekarang buru-buru memasuki Eropa Timur,

Cina dan India. Colgate sekarang menarik lebih banyak bisnis produk rumah tangga dan produk

yang lebih personal dari Amerika Latin dibandingkan Amerika Utara.

Bangsa-bangsa yang sudah berkembang dan bagian-bagian bangsa makmur yang sedang

berkembang menghasilkan kurang dari 15 persen populasi dunia. Apakah ada jalan bagi para

pemasar untuk melayani 85 persen lainnya, yang kurang sekali daya belinya? Keberhasilan

memasuki pasar yang sedang berkembang menuntut perangkat keterampilan dan rencana yang

spesial. Perhatikan bagaimana perusahaan berikut mempelopori cara untuk melayani konsumen

yang tak kelihatan ini:

Grameen-Phone memasarkan ponsel kepada 35.000 Desa di Bangladesh dengan

mempekerjakan wanita desa sebagai agen yang menyewakan waktu telepon ke penduduk

desa lain, satu panggilan telepon pada satu waktu tertentu.

8 | P a g e

Colgate Palmolive masuk ke desa-desa India dengan video vans manfaat dari sikat gigi; ia

berharap bisa mendapatkan lebih dari separuh pendapatan orang India dari wilayah

pedesaan pada tahun 2003.

Pabrik mobil India - Australia menciptakan satu kendaraan transport pedesaan yang bisa

terjangkauuntuk erasing dengan gerobak banteng dan bukannya dengan mobil.

Fiat mengembangkan Palio “mobil dunia-ketiga,” yang penjualannya melebihi Ford Fiesta

di Brazil dan yang akan diluncurkan di negara-negara berkembang lainnya.

Corporation GEO membangun perumahan pendapatan rendah di Meksiko. Rumah dengan

dua kamar tidur itu merupakan model dan dapat diperluas. Sekarang perusahaan itu

bergerak ke Cile dan komunitas AS bagian selatan.

Pengencer pasokan bangunan Amerika latin menawarkan kantong semen dalam ukuran

lebih kecil, bagi pelanggan yang membangun rumah mereka sendiri.

Para pemasar ini mampu mengkapitalisasikan potensi pasar yang berkembang dengan

merubah praktik pemasaran konvensional mereka untuk menjual produk dan jasa mereka secara

lebih efektif. Ia tidak dapat menjadi bisnis biasa bila menjual ke pasar yang sedang berkembang.

Perbedaan ekonomi dan budaya itu banyak sekali; infrastruktur pemasaran bisa benar-benar ada;

dan pesaing lokal bisa sangat kaku. Di Cina pembuat PC (komputer pribadi) Legend dan

penyedia ponsel TGL telah berkembang pusat meskipun ada persaingan ketat dari luar negeri. Di

samping genggaman mereka yang erat pada selera

Cina, mereka juga memiliki jaringan distribusi yang

besar, khususnya di wilayah pedesaan.

Kemasan yang lebih kecil dan harga juga yang

lebih rendah sering merupakan hal yang paling penting

di pasar di mana pendapatannya terbatas. Sachet

deterjen dan sampo 4 sen dari Unilever telah sangat

berhasil di pedesaan India; 70 persen penduduk India

tinggal di desa. Ketika coke beralih ke botol 200ml

yang lebih kecil di India, yang di jual seharga 10

sampai 12 sen di toko-toko kecil, halte bis, dan kedai

makan di pinggir jalan penjualannya melonjak. Citra

9 | P a g e

barat dapat juga membantu, ketika coke di temukan di Cina. Sebagian dari keberhasilannya

melawan merk cola lokal Jianlibao justru karena nilai simbolik dari modernitas dan

kemakmurannya.

Dengan mengakui bahwa struktur biayanya membuatnya sulit untuk bersaing secara efektif

dalam mengembangkan pasar, Procter & gamble merencanakan cara yang lebih murah dan

cerdas untuk membuat jenis produk yang lebih tepat untuk memenuhi permintaan konsumen.

Sekarang dia menggunakan kontrak dengan produsen di pasar tertentu dan mendapatkan delapan

titik pasar di Rusia untuk pembalut wanita always dengan menanggapi konsumen yang

menginginkan pembalut yang lebih tebal. Disebabkan karena ledakan dalam pengeluaran

konsumen, Rusia telah menjadi pasar yang tumbuh paling cepat untuk banyak perusahaan

multinasional utama, termasuk Nestle, L’Oreal, dan IKEA.

Tantangannya adalah berfikir kreatif tentang bagaimana pemasaran dapat memenuhi

impian dari kebanyakan populasi dunia untuk standar hidup yang lebih baik.

Zona Perdagangan Bebas Regional

Integrasi ekonomi regional perjanjian-perjanjian perdagangan antara blok-blok negara telah

meningkat dalam tahun-tahun belakangan ini. Perkembangan ini berarti bahwa perusahaan-

perusahaan mempunyai kemungkinan yang lebih besar memasuki keseluruhan wilayah pada saat

yang sama. Negara-negara tertentu telah membentuk zona perdagangan bebas atau masyarakat

ekonomi kelompok negara-negara yang diorganisasikan untuk bekerja ke arah tujuan yang

bersama dalam peraturan perdagangan internasional. Salah satu di antara masyarakat tersebut

adalah Uni Eropa (EU-European Union).

UNI EROPA didirikan pada tahun 1957, Uni Eropa bermaksud untuk menciptakan pasar

tunggal Eropa dengan mengurangi hambatan-hambatan terhadap arus bebas produk, jasa,

keuangan, dan tenaga kerja di antara negara-negara anggota, dan dengan mengembangkan

kebijakan perdagangan bersama negara-negara bukan anggota. Dewasa ini, Uni Eropa adalah

salah satu pasar tunggal di dunia terbesar di dunia. Kelima belas negara anggotanya membentuk

uni Eropa yang di tambah dengan 10 negara pada bulan Mei 2004, yakni Cyprus, republik

Chechnya, Estonia, Hongaria, Latvia, Lithuania, Malta, Polandia, Slovakia, dan Slovenia.

10 | P a g e

Sekarang uni Eropa mempunyai lebih dari 454 juta konsumen dan menguasai 23 persen ekspor

dunia. Uni Eropa menggunakan mata uang bersama, sistem moneter euro.

Unifikasi Eropa menawarkan peluang perdagangan yang sangat besar bagi perusahaan-

perusahaan non-Eropa. Namun hal itu juga membawa ancaman. Perusahaan-perusahaan Eropa

akan bertumbuh lebih besar dan lebih bersaing. Saksikan lah persaingan dalam industri pesawat

terbang antar konsumen Airbus dari Eropa dan Boeing dari Amerika Serikat. Namun, barang kali

persoalan yang bahkan lebih besar adalah bahwa hambatan yang lebih rendah di lingkungan

Eropa hanya akan menciptakan tembok yang lebih tebal keluar. Beberapa pengamat telah

membayangkan “benteng Eropa” yang akan memberikan keuntungan yang sangat besar bagi

perusahaan-perusahaan dari negara-negara UE, tetapi merintangi perusahaan-perusahaan luar

dengan memberlakukan hambatan seperti quota impor yang lebih ketat, ketentuan-ketentuan

kandungan lokal, dan hambatan-hambatan non-tarif (non pajak) lainnya.

Juga perusahaan-perusahaan yang berencana menciptakan kampanye pemasaran “pan-

Eropa” yang ditujukan Eropa bersatu seharusnya melakukannya secara hati-hati. Bahkan, jika

UE benar-benar berhasil membekukan peraturan perdagangan umumnya dan menerapkan euro,

pembentukan masyarakat ekonomi tidak akan menciptakan pasar yang homogen. Perusahaan-

perusahaan yang melakukan pemasaran di Eropa menghadapi 14 bahasa yang berbeda, 2.000

tahun perbedaan sejarah dan budaya, dan begitu banyak aturan setempat yang menakutkan.

NAFTA tidak jauh dari dalam negeri, di Amerika utara, Amerika serikat dan Kanada

perlahan-lahan menghapus hambatan dagang pada tahun 1989. Pada Januari 1994, perjanjian

dagang Amerika utara (NAFTA-North American Free Trade Agreement) menciptakan zona

perdagangan bebas antara Amerika serikat, Meksiko dan Kanada. Kesempatan tersebut

menciptakan pasar tunggal yang meliputi 360 juta penduduk yang menghasilkan dan konsumsi

barang dan jasa senilai $6,7 triliun.

Sebagaimana telah diimplementasikan selama lebih dari 15 tahun, NAFTA akan

menghapuskan semua hambatan dagang dan batasan-batasan investasi di antara ketiga negara

tersebut. Sebelum NAFTA, tarif untuk produk-produk Amerika yang memasuki Meksiko

mencapai rata-rata 13 persen, sementara tarif AS untuk barang-barang Meksiko mencapai rata-

rata 6 persen.

11 | P a g e

MERCOSUL Kawasan perdagangan bebas lainnya terbentuk di Amerika latin. Contohnya,

MERCOSUL sekarang menggabungkan Brazil, Argentina, Paraguay, dan Uruguay. Chile dan

Meksiko telah membentuk zona perdagangan bebas yang sukses ada kemungkinan bahwa

NAFTA akhirnya akan bergabung dengan kesepakatan ini dan kesepakatan lainnya untuk

membentuk zona perdagangan bebas seluruh Amerika.

Negara-negara Eropa sendirilah yang sesungguhnya telah memanfaatkan potensi Amerika

latin yang sangat besar tersebut. Ketika upaya Washington untuk memperluas NAFTA ke

Amerika latin sudah gagal, negara-negara Eropa langsung masuk dengan pembalasan. Ketika

negara-negara Amerika latin melakukan reformasi pasar dan privatisasi perusahaan-perusahaan

negara, perusahaan-perusahaan Eropa cepat-cepat masuk guna mendapatkan kontrak-kontrak

yang menggiurkan untuk membangun kembali infrastruktur Amerika latin. Telafonika de espana

dari Spanyol telah menghabiskan $5 milyar untuk membeli perusahaan-perusahaan telepon di

Brazil, Chile, Peru, dan Argentina. Di brazil tujuh dari sepuluh perusahaan swasta terbesar

dimiliki orang Eropa, dibandingkan dengan dua yang dikendalikan orang Amerika. Diantar

perusahaan-perusahaan Eropa terkemuka yang beroperasi di Amerika latin terdapat raksasa

automotif Volkswagen dan fiat, jaringan pasar swalayan Carrefour’s dari Perancis, dan

kelompok produk-produk perawatan diri Gassy-lever dari Inggris-Belanda.

APEC dua puluh satu negara palung pasifik (Pacific Rim), termasuk negara-negara anggota

NAFTA, Jepang dan china, berupaya menciptakan kawasan perdagangan bebas Pan-pasifik

dengan bantuan forum kerja sama Ekonomi Asia Pasifik (Asian Pasifik Economic Cooperation-

APEC). Juga terdapat upaya aktif mengenai integrasi ekonomi regional di Karibia, Asia tenggara

dan bagian-bagian Afrika.

Mengevaluasi Pasar Potensial

Andaikan lah suatu perusahaan telah menyusun daftar calon-calon pasar yang akan di

masuki. Bagaimana perusahaan tersebut memilih di antaranya? Banyak perusahaan melakukan

penjualan di negara-negara tetangga karena lebih mengenal negara-negara tersebut, dan dapat,

mengendalikan biaya mereka dengan lebih baik. Tidak mengherankan bahwa dua pasar ekspor

terbesar AS adalah Kanada dan Meksiko, atau perusahaan Swedia menjual pertama-tama ke

tetangga mereka di Skandinavia. Ketika makin banyak perusahaan AS melakukan ekspansi ke

12 | P a g e

luar negeri, banyak yang memutuskan bahwa tempat terbaik untuk memulainya adalah tetangga

terdekatnya.

Pada saat lain, kedekatan fisik menentukan pilihan. Banyak perusahaan AS lebih suka

melakukan penjualan ke Kanada, Inggris, serta Australia dibandingkan dengan pasar yang lebih

besar seperti Jerman dan Perancis karena mereka merasa lebih nyaman dengan bahasa, hukum

dan budayanya. Akan tetapi perusahaan harus berhati-hati dalam memilih pasar sesuai dengan

jarak budaya. Disampling fakta bahwa pasar yang lebih potensial bisa diremehkan, ia juga bisa

menghasilkan analisis superfisial atas beberapa perbedaan yang sangat nyata di antara negara-

negara. Dia juga bisa menghasilkan tindakan pemasaran yang dapat diramal kan yang akan

merupakan kerugian dari sudut yang bersaing.

Lepas dari bagaimana melakukan pemilihan, beroperasi dalam lebih sedikit negara dengan

komitmen yang lebih mendalam dan penetrasi di masing-masing negara memang sering masuk

akal. Pada umumnya, perusahaan lebih suka memasuki negara-negara yaitu:

1. Yang menempati peringkat yang tinggi untuk daya terik pasar.

2. Yang rendah dalam resiko pasarnya, dan

3. Di mana perusahaan tersebut memiliki keunggulan bersaing.

2.4 Memutuskan Cara Memasuki Pasar

Begitu sudah memutuskan untuk membidik negara tertentu, suatu perusahaan harus

menentukan cara terbaik untuk masuk. Pilihan-pilihan yang begitu banyak adalah ekspor tidak

langsung, ekspor langsung, pemberian lisensi, usaha patungan, dan investasi langsung. Masing-

masing strategi berturut-turut melibatkan lebih banyak komitmen, resiko, pengendalian, dan

potensi laba.

Berikut lima cara memasuki pasar luar negeri:

13 | P a g e

Ekspor Tidak

Langsung

Ekspor Langsu

ng

Pemberian

Lisensi

Usaha Patung

an

Investasi Langsun

g

Ekspor tidak langsung dan langsung

Cara biasa untuk terlibat dalam pasar luar negeri adalah ekspor. Ekspor tidak tetap

(occasional exporting) adalah tingkat keterlibatan pasif di mana perusahaan tersebut mengekspor

dari waktu ke waktu, atas inisiatifnya sendiri atau sebagai tanggapan atas pesanan yang tidak

diharapkan dari luar negeri. Ekspor aktif (active exporting) terjadi apabila perusahaan tersebut

mempunyai komitmen untuk melakukan ekspansi ke pasar tertentu. Dalam kedua kasus ini,

perusahaan tersebut memproduksi barang-barangnya di negaranya sendiri, dan mungkin

menyesuaikannya dengan pasar luar negeri atau mungkin juga tidak.

Perusahaan-perusahaan biasanya memulainya dengan ekspor tidak langsung (indirect

exporting) yaitu, perusahaan tersebut bekerja melalui perantara independen. Pedagang ekspor

berbasis dalam negeri (domestic-based export merchant) membeli produk dari produsen dan

kemudian menjualnya ke luar negeri. Agen ekspor berbasis dalam negeri (domestic-based export

agent) mencari dan negosiasikan pembelian dari luar negeri dan mereka mendapat komisi.

Masuk dalam kelompok ini adalah perusahaan-perusahaan dagang (trading companies).

Organisasi-organisasi koperasi (cooperative organization) yang melakukan kegiatan ekspor atas

nama beberapa produsen dan sebagian berada di bawah kendali administrasinya. Organisasi ini

sering digunakan produsen produk-produk primer, seperti buah-buahan dan kacang-kacangan.

Perusahaan manajemen ekspor (export management company) setuju untuk mengelola kegiatan

suatu perusahaan dengan memperoleh bayaran.

Ekspor tidak langsung memiliki dua kelebihan. Pertama ekspor ini membutuhkan investasi

yang lebih kecil; perusahaan tersebut tidak perlu membentuk departemen ekspor, tenaga

penjualan di luar negeri, atau beberapa mitra dagang luar negeri. Kedua, ekspor ini mengandung

resiko yang lebih sedikit; karena perantara pemasaran internasional membawa pengetahuan dan

jasa ke dalam hubungan tersebut, penjual tadi biasanya akan melakukan lebih sedikit kesalahan.

14 | P a g e

Dan Potensi Laba

Kontrol ResikoJumlah

Komitmen

Perusahaan-perusahaan akhirnya mungkin memutuskan untuk menangani ekspornya

sendiri. Investasi dan resikonya agak lebih besar, tetapi demikian juga potensi keuntungannya.

Suatu perusahaan dapat melakukan ekspor langsung dengan beberapa cara:

Departemen atau divisi ekspor berbasis dalam negeri (domestic-base export

department or division). Mungkin akan berkembang menjadi departemen ekspor mandiri

yang beroperasi sebagai pusat laba.

Cabang penjualan atau anak perusahaan luar negeri (overseas sales branch or

subsidiary). Cabang penjualan ini menangani penjualan dan distribusi, dan mungkin juga

menangani pergudangan dan promosi. Cabang perusahaan tersebut sering berperan jadi

pusat pajangan dan layanan pelanggan.

Perwakilan penjualan ekspor yang bepergian (traveling export sales representatives).

Perwakilan penjualan yang berbasis di dalam negeri dikirim keluar negeri untuk mencari

bisnis.

Distributor atau agen berbasis luar negeri (foreign-based distributors or agents).

Distributor dan agen ini mungkin akan diberikan hak ekslusif untuk mewakili perusahaan

tersebut di negara tujuan, atau hanya mempunyai hak terbatas.

Menggunakan Strategi Web Global

Salah satu cara terbaik untuk memulai atau memperluas kegiatan ekspor biasanya adalah

mengikuti pameran di pameran luar negeri. Dengan kehadiran internet, perusahaan tersebut

bahkan tidak perlu mengikuti pameran dagang untuk memperlihatkan barang-barang suatu

perusahaan kepada pembeli dan distributor luar negeri. Komunikasi elektronik via internet

memperluas jangkauan perusahaan, khususnya perusahaan-perusahaan kecil, ke pasar di seluruh

dunia.

e-commerce (perdagangan elektronik) yang dilakukan pemasar utama berkisar dari

pembuatan mobil (GM) sampai ke perusahaan surat langsung (LL. Bean dan Land’s End),

raksasa sepatu (Nike dan Rebook), serta amazon.com. para pemasar seperti ini menggunakan

web untuk menjangkau pelanggan baru di luar negara asal mereka.

Guna mendukung pelanggan yang ada di luar negeri, untuk memasok dari pemasok

internasional, dan membangun kesadaran merk global.

15 | P a g e

Perusahaan-perusahaan ini beradaptasi dengan situs web mereka untuk memberikan isi dan

layanan khas negara itu kepada pasar internasional paling potensial mereka, secara ideal dalam

bahasa lokal. Jumlah pengguna internet meningkat tajam ketika biaya aksesnya menurun, muatan

bahasa lokal meningkat, dan infrastrukturnya membaik. Pengencer dan perusahaan katalog kelas

atas The Sharper Image sekarang mendapat lebih dari 25 persen dari bisnis online nya dari

pelanggan di luar negeri.

Internet telah menjadi sarana yang efektif untuk segala sesuatu dari memperoleh informasi

dan panduan ekspor gratis, melakukan riset pasar, dan menawarkan proses yang aman untuk

pemesanan dan pembayaran produk kepada pelanggan yang tinggal di beberapa zona waktu

jauhnya. Ketika internet mulai “menjalar keluar negeri,” muncullah tantangan khusus. Pemasar

global bisa menerobos batasan-batasan pemerintah dan budaya. Di Jerman, pemasok tidak dapat

menerima pembayaran via kartu kredit sampai dua Minggu setelah pesanan dikirimkan. Undang-

undang Jerman juga mencegah perusahaan menggunakan teknik pemasaran tertentu seperti

jaminan seumur hidup tanpa syarat. Pada skala yang lebih luas, isue tentang siapa yang

membayar pajak penjualan dan bea penjualan pada global e-commerce masih tidak jelas.

Pemberian Lisensi

Pemberian lisensi adalah cara yang sederhana bagi produsen untuk terlibat dalam

pemasaran internasional. Pemberian lisensi (licensors) kepada perusahaan asing menggunakan

proses produksi, merk dagang, paten, dan rahasia dagang, atau sesuatu yang berharga lainnya

dengan memperoleh bayaran (fee) atau royalti. Pemberian lisensi tersebut memperoleh sedikit

resiko untuk masuk; pemegang lisensi (licensee) memperoleh keahlian produksi atau merk yang

sudah terkenal.

Ada beberapa variasi dalam perjanjian lisensi. Perusahaan-perusahaan seperti Hyatt dan

Marriott menjual kontrak manajemen kepada pemilik hotel asing untuk mengelola bisnis ini

dengan memperoleh bayaran (fee). Perusahaan manajemen tersebut bahkan akan diberikan

pilihan untuk membeli sebahagian saham perusahaan saham yang dikelola tadi dalam kurun

waktu tertentu.

Dalam produksi kontrak (contract-manufacturing), perusahaan membayar produsen lokal

untuk menghasilkan produknya. Ketika sears membuka toko serba ada di Meksiko dan Spanyol,

16 | P a g e

perusahaan tersebut mencari produsen lokal yang memenuhi syarat untuk menghasilkan banyak

produknya. Produksi kontrak memberi perusahaan tersebut kendali yang lebih sedikit atas proses

produksi dan hilangnya laba potensial dari produksi. Namun metode ini menawarkan kesempatan

untuk memulai usaha tersebut lebih cepat, dengan resiko yang lebih kecil dan dengan peluang

untuk membentuk kemitraan atau membeli seluruh saham perusahaan produsen lokal tersebut

kemudian hari.

Akhirnya, suatu perusahaan dapat memasuki pasar luar negeri melalui pemberian waralaba,

yang merupakan bentuk pemberian lisensi yang lebih lengkap. Pemberian waralaba (franchiser)

menawarkan konsep merk dan sistem operasi yang lengkap. Sebagai imbalannya penerima

waralaba (franchisee) melakukan investasi dan membayar biaya tertentu kepada pemberi

waralaba. Mc Donald’s, KFC, dan Avis telah memasuki banyak negara dengan mewaralabakan

konsep eceran mereka dan memastikan bahwa pemasaran mereka memang relevan secara

kultural.

Usaha Patungan

Investor asing mungkin akan bergabung dengan investor lokal untuk membentuk usaha

patungan (joint venture) di mana mereka sama-sama mempunyai kepemilikan dan kendali.

Misalnya:

Coca-cola dan nestle menggabungkan kekuatan guna mengembangkan pasar internasional

untuk teh dan kopi “siap minum” yang saat ini terjual laris dengan jumlah yang lumayan

besar di Jepang.

Protect dan Gamble membentuk usaha patungan dengan pesaing utamanya fatter dari Italia

untuk menutup pantat bayi di Inggris dan Italia.

Whirlpool mengambil 53 persen saham dalam bisnis peralatan rumah tangga Philips untuk

kelompok elektronik dari Belanda guna melompat ke pasar Eropa.

Usaha mungkin di perlukan atau diinginkan karena alasan-alasan ekonomi dan politik.

Perusahaan luar negeri tersebut mungkin mengharuskan kepemilikan bersama sebagai syarat

untuk masuk. Bahkan perusahaan-perusahaan raksasa memerlukan usaha patungan untuk

menembus pasar yang paling sukar. Ketika ingin memasuki pasar es krim china, Unilever

menggabungkan kekuatan dengan Sumstar, suatu perusahaan investasi china milik negara.

17 | P a g e

Manajer umum usaha patungan tersebut mengatakan bahwa bantuan Sumstar mengatasi birokrasi

china yang sangat berat tersebut berperan amat penting dalam membangun dan menjalankan

pabrik es krim berteknologi tinggi hanya dalam 12 bulan.

Investasi Langsung

Bentuk terakhir keterlibatan di luar negeri adalah kepemilikan langsung atas fasilitas

perakitan atau produksi yang berbasis di luar negeri. Perusahaan asing tersebut dapat membeli

sebagian atau seluruh kepemilikan suatu perusahaan lokal atau membangun fasilitasnya sendiri.

Generals Motors telah menginvestasikan milyaran dolar dalam pabrik mobil di seluruh dunia,

seperti Shanghai GM, Fiat Auto Holding, Isuzu, Daewoo, Suzuki, Saab, Puji Heave Industries,

Jinbei GM Automotive Co, Dan Avtovaz.

Jika pasar tersebut tampaknya cukup besar, fasilitas produksi luar negeri akan menawarkan

keuntungan yang jelas. Pertama, perusahaan tersebut dapat memperoleh ekonomi biaya dalam

bentuk tenaga kerja atau bahan mentah yang lebih murah, insentif investasi perusahaan asing,

dan penghematan biaya pengangkutan. Kedua, perusahaan tersebut memperkuat citranya di

negara tujuan karena menciptakan lapangan kerja. Ketiga, perusahaan tersebut ,mengembangkan

hubungan yang lebih mendalam dengan pemerintah, pelanggan, pemasok lokal, dan distributor

yang akan memungkinkannya lebih sanggup menyesuaikan produk-produknya dengan

lingkungan lokal. Keempat, perusahaan-perusahaan tersebut mempertahankan kendali penuh atas

investasinya dan karena itu dapat mengembangkan kebijakan-kebijakan produksi dan pemasaran

yang mendukung tujuan-tujuan internasional jangka panjangnya. Kelima, perusahaan tersebut

menjamin aksesnya ke pasar seandainya negara tujuan tadi mulai menuntut agar barang-barang

yang dibeli di negara itu harus memiliki kandungan lokal.

Kelemahan utama investasi langsung adalah bahwa perusahaan tersebut menghadapkan

suatu investasi yang besar pada berbagai resiko seperti mata uang yang di blokir atau di

devaluasi, pasar yang memburuk, atau nasionalisasi. Perusahaan tersebut kan merasakan mahal

untuk mengurangi atau menutup usahanya, karena negara tujuan tadi mungkin mengharuskan

pembayaran pesangon yang lumayan besar kepada karyawan.

2.5 Mengambil Keputusan Program Pemasaran

18 | P a g e

Perusahaan-perusahaan internasional harus memutuskan sejauh mana menyesuaikan

strategi pemasarannya dengan kondisi-kondisi lokal. Pada titik ekstrem yang satu terdapat

perusahaan-perusahaan yang menggunakan bauran pemasaran yang terstandarisasi secara global

di seluruh dunia. Standarisasi produk, iklan, dan saluran distribusi menjanjikan biaya terendah.

Merangkum pro dan kontra mengenai standarisasi program pemasaran. Pada titik ekstrem

lainnya terdapat bauran pemasaran yang di sesuaikan, di mana produsen tersebut menyesuaikan

elemen-elemen bauran pemasarannya untuk masing-masing pasar sasaran. Untuk memperoleh

pembahasan tentang masalah-masalah utamanya, liat “Pencerahan Pemasaran Standarisasi

Global Atau Adaptasi?”

Di antara kedua titik ekstrem ini terdapat banyak kemungkinan. Kebanyakan merk

disesuaikan hingga batas tertentu untuk mencerminkan perbedaan signifikan dalam prilaku

konsumen, pengembangan merk, kekuatan bersaing, dan lingkungan legal atau politik.

Memuaskan kebutuhan dan keinginan

konsumen yang berbeda dapat

menuntut program pemasaran yang

berbeda. Perbedaan budaya sering

dapat di umumkan di seluruh negara.

Hiofstede mengidentifikasi empat

dimensi budaya yang dapat

membedakan berbagai negara.

1. Individualisasi lawan

kolektivisme.

Dalam masyarakat kolektif, seperti Jepang harga diri dari seseorang individu lebih berakar

dalam sistem sosial daripada dalam prestasi individual.

2. Tinggi rendahnya jarak kekuasaan.

Budaya dengan jarak kekuasaan yang tinggi cenderung menjadi kurang memiliki

kesetaraan.

3. Maskulin lawan feminine.

Seberapa besar budaya itu di dominasi oleh pria yang tegas versus wanita yang lembut.

4. Pencegahan yang ketidakpastian kuat lawan pencegahan ketidakpastian lemah.

Seberapa besar resikonya menjadi orang yang tidak pasti atau orang yang pasti.

19 | P a g e

Bahkan, merk-merk global seperti Pringles, always, dan Toyota akan melakukan beberapa

perubahan dalam fitur produk, kemasan, saluran, penetapan harga, atau promosinya di berbagai

pasar luar negeri yang berbeda. (lihat “Memo Pemasaran: Sepuluh Perintah Penggunaan Merk

Global.”) pemasar harus memastikan bahwa pemasaran mereka itu relevan dengan konsumen di

setiap pasar.

Produk

Beberapa jenis produk lebih mulus melintasi batas dibanding produk lain pemasar makanan dan

minuman harus menghadapi citra rasa yang sangat bervariasi. Warren Keegan telah membedakan

lima strategi penyesuaian produk dan promosi dengan pasar luar negeri lihat gambar berikut:

K

O

M

U

N

PRODUK

Jangan

Mengubah

Produk

Sesuaikan

Produk

Kembangkan

Produk Baru

Jangan

Mengubah

Komunikasi

Perluasan

Langsung

Penyesuaian

Produk

Penemuan

Produk

20 | P a g e

KeuntunganSkala ekonomi dalam produksi dan distribusiBiaya pemasaran lebih rendahKonsistensi dalam citra merkKemampuan untuk menggangkat ide yang baik secara cepat dan efisienKeseragaman pratik pemasaran

KerugianPerbedaan dalam kebutuhan, keinginan konsumen dan pola pengunaan produkPerbedaan dalam tanggapan konsumen terhadap unsur-unsur bauran pemasaranPerbedaan dalam pengembangan merk dan produk serta lingkungan yang bersaing Perbedaan dalam lingkungan legalPerbedaan dalam institusi pemasaranPerbedaan dalam prosedur administrasi

I

K

A

S

I

Sesuaikan

Komunikasi

Penyesuaian

Komunikasi

Penyesuaian

Ganda

Perluasan langsung (straight extension) berarti memperkenalkan produk di pasar luar

negeri tanpa melakukan perubahan apapun. Perluasan langsung telah berhasil untuk kamera,

barang elektronik konsumen, dan banyak peralatan mesin. Dalam kasus lain, perluasan tersebut

telah menjadi bencana. General foods memperkenalkan jell-o tepung standar di pasar Inggris,

namun akhirnya menyadari bahwa konsumen Inggris lebih menyukai bentuk wafer atau kue

padat. Campbell Soup Company menderita kerugian sekitar $30 juta dalam memperkenalkan sup

kental di Inggris; konsumen melihat kaleng berukuran kecil yang lebih mahal dan tidak

menyadari bahwa air perlu ditambahkan. Perluasan langsung menggoda karena hal itu tidak

memerlukan biaya Litbang tambahan, perubahan produksi, atau modifikasi promosi; tetapi hal

itu dapat menjadi mahal dalam jangka panjang.

Penyesuaian produk (product adaptation) mencakup perubahan produk untuk memenuhi

kondisi-kondisi atau preferensi lokal. Ada beberapa tingkat penyesuaian.

Perusahaan dapat memproduksi versi regional produknya, seperti versi Eropa barat.

Perusahaan raksasa telepon seluler Nokia dari Finlandia menyesuaikan teleponnya seri 6100

untuk setiap pasar utama. Pengembangannya memasang pengenalan suara sederhana untuk

Asia, karena di sana tombol telepon merupakan masalah dan memperbesar volume suara

sehingga telpon tersebut dapat didengar di jalan-jalan Asia yang bising.

Perusahaan dapat memproduksi versi suatu negara. Di Jepang, cangkir kopi mister donut’s

dirancang lebih kecil dan lebih ringan agar sesuai dengan tangan rata-rata konsumen Jepang;

bahkan donat nya berukuran sedikit lebih kecil. Kraft meramu berbagai kopi yang berbeda

untuk orang Inggris (yang meminum kopi bersama susu), orang Perancis (yang minum kopi

hitam), dan Amerika latin (yang menginginkan rasa chicory).

Perusahaan dapat memproduksi versi kota produknya, misalnya, bir untuk memenuhi selera

orang Munich atau selera Tokyo.

21 | P a g e

Perusahaan dapat memproduksi berbagai versi pengencer yang berbeda untuk produknya,

seperti yang satu ramuan kopi untuk toko jaringan Cooperative, keduanya Swiss.

Penemuan produknya (produk invention) mencakup penciptaan sesuatu yang baru. Penemuan

ini dapat mempunyai dua bentuk. Penemuan mundur (backward invention) adalah

memperkenalkan kembali bentuk-bentuk produk sebelumnya yang disesuaikan dengan baik

dengan kebutuhan-kebutuhan negara asing. National Cash Register Company memperkenalkan

kembali mesin kas yang dijalankan dengan engkol dengan setengah harga mesin kas modern dan

terjual dalam jumlah yang lumayan besar di Amerika latin dan Afrika.

Penemuan maju (forward invention) adalah menciptakan produk baru untuk memenuhi

kebutuhan di negara lain. Terdapat kebutuhan yang sangat besar di negara-negara yang kurang

berkembang untuk makanan yang berprotein tinggi dan berharga rendah. Perusahaan-perusahaan

Quaker Oats, swift, dan Monsanto sedang meriset kebutuhan gizi di negara-negara lain.

Komunikasi

Perusahaan-perusahaan dapat menjalankan kampanye iklan dan promosi yang sama

sebagaimana digunakan di pasar dalam negeri atau mengubahnya untuk masing-masing pasar

lokal, suatu proses yang disebut penyesuaian komunikasi (communication adaptation). Jika

perusahaan itu menyesuaikan produk maupun komunikasinya, hal itu disebut penyesuaian

ganda (dual adaptation).

Ambillah pesan sebagai contoh. Perusahaan tersebut dapat menggunakan satu pesan di

mana-mana, dengan hanya mengubah bahasa, nama, dan warna. Exxon menggunakan “put a

tiger your tank” (masukan macan ke dalam tangki Anda) dengan sedikit variasi dan dikenal

secara internasional. Warna dapat di ubah menghindari tabu di beberapa negara. Ungu

diasosiasikan dengan kematian di birma dan beberapa negara Amerika latin; putih adalah warna

berkabung di India; dan hijau diasosiasikan dengan penyakit di Malaysia.

Penggunaan media juga membutuhkan penyesuaian internasional karena ketersediaan

media berbeda dari satu negara ke negara lain. Norwegia, Belgia dan Perancis (dan kini Amerika

serikat) tidak mengizinkan rokok dan alkohol (kecuali bir di Amerika serikat) di iklan di TV.

Austria dan Italia mengatur iklan TV untuk anak-anak. Arab Saudi tidak menginginkan

22 | P a g e

pemasangan iklan menggunakan wanita dalam iklan. India mengenakan pajak untuk iklan.

Majalah berbeda-beda dalam ketersediaan dan efektivitasnya; majalah memegang peranan utama

di Italia dan hanya memegang peranan kecil di Austria.

Pemasar juga harus menyesuaikan teknik-teknik promosi penjualan dengan pasar yang

berbeda-beda. Beberapa negara Eropa mempunyai undang-undang yang melarang atau

membatasi sarana promosi penjualan seperti diskon, rabat, kupon, permainan untung-untungan,

dan premi. Di Jerman, Lands’ End tidak boleh mengiklankan jaminan uang kembali, walaupun

perusahaan itu menerima pengembalian barang. Contoh iklan Lands’ End:

Taktik penjualan pribadi mungkin harus berubah juga. Pendekatan langsung, bukan isapan

jempol (no-nonsense) yang disenangi orang Amerika (lebih diwarnai oleh sikap “mari kita

langsung ke bisnis” dan “apa untungnya bagi Saya”) mungkin tidak berjalan mulus di Eropa,

Asia dan tempat-tempat lain di mana pendekatan rinci tidak langsung dapat menjadi lebih efektif.

Akan tetapi, pada karyawan yang lebih muda, yang lebih berwawasan dunia, perbedaan budaya

semacam itu bisa kurang menjadi masalah.

23 | P a g e

Harga

Pada saat menjual barangnya di luar negeri, perusahaan menghadapi masalah peningkatan

harga (price escalation). Tas tangan Gucci mungkin dijual $120 di Italia tetapi $240 di Amerika

Serikat. Mengapa? Gucci harus menambahkan biaya transportasi, tarif, marjin pedagang besar,

dan marjin pengencer ke harga pabriknya. Bergantung pada biaya-biaya tambahan ini, dan juga

resiko fluktuasi mata uang, produk tersebut mungkin harus dijual seharga dua atau lima kali lipat

di negara-negara lain untuk menghasilkan laba yang sama bagi produsennya. Karena

peningkatan biaya berbeda dari satu negara ke negara lain, pertanyaannya adalah bagaimana

menetapkan harga di negara-negara yang berbeda. Perusahaan memiliki tiga pilihan:

1. Menetapkan harga seragam di mana-mana. Coca-cola mungkin ingin membebankan

harga 75 sen dolar untuk coke di mana-mana di seluruh dunia, tetapi dengan demikian coca

cola akan memperoleh tingkat laba yang lumayan berbeda di berbagai negara yang

berbeda. Juga strategi ini dapat mengakibatkan harga terlalu tinggi di negara-negara miskin

dan tidak cukup tinggi di negara-negara kaya.

2. Menetapkan harga berdasarkan pasar di masing-masing negara. Di sini coca-cola akan

membebani harga yang mampu dijangkau masing-masing negara, tetapi strategi ini

mengabaikan perbedaan biaya yang sesungguhnya dari satu negara ke negara lain. Juga hal

itu akan menghasilkan situasi yang menyebabkan perantara di negara-negara yang

harganya rendah menjual kembali coca-cola mereka ke negara-negara yang harganya

tinggi.

3. Menetapkan harga berdasarkan biaya di masing-masing harga. Di sini Coca-cola akan

menggunakan kenaikan harga standar atas biayanya di mana-mana, tetapi strategi ini

mungkin akan menyebabkan harga Coca-cola terlalu tinggi di negara-negara yang

biayanya sudah tinggi.

Masalah lain timbul pada saat suatu perusahaan menetapkan harga transfer (harga yang

dibebankan pada unit lain dalam perusahaan tersebut) untuk barang yang dikirimkan ke anak

perusahaannya di luar negeri. Jika perusahaan tersebut membebankan harga yang terlalu tinggi

pada anak perusahaan, akhirnya perusahaan itu akan membayar bea tarif yang lebih tinggi,

walaupun mungkin membayar pajak penghasilan yang lebih rendah di negara asing tersebut. Jika

24 | P a g e

perusahaan tersebut membebankan harga yang terlalu rendah pada anak perusahaannya, ia kan di

tuduh melakukan dumping. Dumping terjadi jika perusahaan membebankan harga yang lebih

rendah daripada biayanya atau lebih rendah daripada harga yang di bebankan di pasar dalam

negerinya, untuk memasuki atau merebut suatu pasar.

Banyak perusahaan multinasional diterpa oleh masalah pasar abu-abu. Pasar abu-abu

(gray market) terdiri dari produk bermerk yang dibedakan dari saluran distribusi normal atau

resmi di negara asal produk atau lintas batas internasional. Penyalur di negara yang berharga

rendah mencari cara untuk menjual sebahagian produknya di negara-negara yang berharga

tinggi. Pada tahun 2004, 3Com berhasil menggugat beberapa perusahaan di Kanada (sebesar

total $10 juta) yang memberikan gambaran lisan dan tulisan yang salah untuk mendapatkan rabat

pada peralatan jaringan 3Com. Peralatan bernilai jutaan dolar, dijual ke perusahaan perangkat

lunak AS dan dikirim ke china dan Australia, bukannya hanya berhenti di Amerika Serikat.

Internet juga mengurangi perbedaan harga antar-negara. Apabila perusahaan-perusahaan

menjual barangnya melalui internet, harga akan menjadi transparan: pelanggan dengan mudah

dapat menemukan berapa harga produk dijual di berbagai negara. Ambilah kursus pelatihan

online sebagai contoh. Ketika biaya pelatihan selama sehari yang di sampaikan di ruang kelas

dapat sangat berbeda jauh dari Amerika, Perancis, hingga Thailand, biaya pelatihan selama satu

hari yang disampaikan secara online harus sama.

Tantangan penetapan harga global lain yang telah muncul dalam beberapa tahun

belakangan ini di negara-negara yang mempunyai kapasitas berlebihan, mata uang yang murah,

dan kebutuhan ekspor secara agresif telah mendorong harga turun dan melakukan devaluasi mata

uangnya. Bagi perusahaan-perusahaan multinasional, hal ini membawa tantangan: permintaan

yang melempem dan keengganan membayar harga yang lebih tinggi menyebabkan penjualan di

pasar yang sedang berkembang ini menghadapi kesulitan. Alih-alih menurunkan harga dan

menderita kerugian, beberapa perusahaan multinasional telah menemukan sarana

penanggulangan yang lebih menguntungkan dan kreatif.

Saluran distribusi

Terlalu banyak perusahaan AS menganggap tugas mereka sudah selesai begitu produk

meninggalkan pabrik. Perusahaan tersebut seharusnya memperhatikan bagaimana produk

25 | P a g e

tersebut bergerak di negara asing tersebut. Pada gambar berikut ini, menunjukkan ketiga mata

rantai utama antara penjual dan penjual, departemen ekspor atau divisi internasional mengambil

keputusan mengenai saluran dan unsur-unsur bauran pemasar lain. Mata rantai ke dua, saluran

antar-negara, membawa produk tersebut ke perbatasan negara asing. Keputusan-keputusan yang

di ambil dalam mata rantai ini mencakup jenis-jenis perantara (agen, perusahaan dagang) yang

akan digunakan, jenis tranportasi (udara, laut), dan pengatur keuangan dan resiko. Mata rantai

ketiga, saluran di negara-negara asing, membawa produk tersebut dari titik masuknya ke pembeli

dan pemakai akhir.

Saluran-saluran distribusi di dalam berbagai negara sangat berbeda-beda. Untuk menjual

sabun di Jepang, protect dan Gambel harus berjuang melewati distribusi yang paling rumit di

dunia. Perusahaan itu harus menjualnya kepada pedagang besar umum, yang akan menjualnya

kepada pedagang besar produk yang akan menjualnya ke pedagang besar produk khusus, yang

akan menjualnya ke pedagang besar regional, yang akan menjualnya ke pedagang besar lokal,

yang akhirnya akan di jual ke pedagang pengencer. Semua lapisan distribusi ini dapat

mengakibatkan harga konsumen akhirnya meningkat dua atau tiga kali lipat dari harga importir.

Jika P&G membawa sabun tersebut ke daerah tropis di Afrika, perusahaan ini mungkin akan

menjualnya ke pedagang besar import, yang akan menjualnya ke beberapa pemborong, yang

akan menjualnya kepada pedagang-pedagang kecil (kebanyakan wanita) yang bekerja di pasar-

pasar lokal.

Perbedaan lain terletak pada ukuran dan watak unit eceran di luar negeri. Jaringan-jaringan

eceran berskala besar mendominasi pasar Amerika Serikat tetapi banyak usaha eceran asing yang

berada di tangan pengencer kecil independent. Di India jutaan pengencer menjalankan toko-toko

kecil atau menjual di pasar terbuka. Mereka melakukan mark-up yang tinggi, tetapi harga

sebenarnya di turunkan melalui tawar-menawar. Penghasilan mereka rendah jadi mereka harus

berbelanja setiap hari dalam jumlah kecil; mereka mempunyai keterbatasan tentang berapa

banyak yang dapat mereka bawa pulang ke rumah dengan berjalan kaki atau sepeda. Kebanyakan

rumah tangga tidak mempunyai ruang penyimpanan dan kulkas. Biaya kemasan rendah agar

harga tetap rendah. Di India rokok sering di beli dengan satuan. Sangat banyak orang yang tetap

mempertahankan fungsi penting perantara dan berperan dalam menyebabkan saluran distribusi

26 | P a g e

yang panjang tidak pernah mati, yang merupakan hambatan utama bagi perluasan usaha eceran

berskala besar di negara-negara yang sedang berkembang.

Ketika pertama kali memasuki suatu negara, perusahaan-perusahaan multinasional lebih

suka bekerja sama dengan distributor lokal yang memiliki pengetahuan lokal yang baik, tetapi

percekcokan sering muncul kemudian. Perusahaan-perusahaan multinasional mengeluhkan

bahwa distributor lokal tidak melakukan investasi demi pertumbuhan bisnis, tidak mengikuti

kebijakan perusahaan, tidak membagikan cukup banyak informasi dan distributor lokal

mengeluhkan dukungan perusahaan yang tidak memadai, sasaran-sasaran yang mustahil, dan

kebijakan-kebijakan yang membingungkan. Perusahaan multinasional harus memilih distributor

yang tepat, berinvestasi dalam diri mereka, dan menetapkan sasaran kinerja yang dapat mereka

setuju.

Beberapa perusahaan memilih untuk melakukan investasi dalam infrastruktur guna

memastikan bahwa mereka mendapatkan untung dari saluran yang tepat. Perusahaan Cola

Peruvian, Kola Real, telah mampu bertahan hidup meskipun bersaing dengan Coca-cola dan

Pepsi-Cola di Meksiko dengan menetapkan jaringan distribusinya sendiri untuk menyewa 600

lori, 24 pusat distribusi, dan 800 wiraniaga.

Banyak pengencer melakukan terobosan ke dalam pasar global. Carrefour dari Perancis,

metro Jerman, dan Tesco Inggris memiliki sebuah posisi global yang mantap. Aldi dari Jerman

mengikuti resep sederhana secara global. Ia men-stock hanya sekitar 700 produk, di bandingkan

dengan lebih dari 20.000 pada grosir tradisional seperti, Royal Ahold’s Albert Hejin, hampir

semuanya pada label ekslusif mereka sendiri. Karena menjual beberapa produk, Aldi dapat

melakukan kontrol yang ketat atas mutu dan harga serta dapat menyederhanakan dan

menanggani memimpin marjin besar. Para pakar eceran mengharap Aldi memiliki 1000 toko di

Amerika Serikat pada tahun 2010, dengan sebanyak-banyaknya 2 persen dari pasar grosir AS.

Raksasa eceran Amerika Serikat Wall-Mart juga mengembangkan sayapnya ke luar negeri,

walaupun kadang-kadang dengan membaurkan hasilnya.

2.6 Efek Negara Asal

27 | P a g e

alam pasar global yang sangat bersaing dan semakin terkait, pejabat pemerintah dan

pasar memperhatikan bagaimana sikap dan keyakinan tentang negara mereka

mempengaruhi konsumen dan pengambilan keputusan bisnis. Persepsi-negara asal

adalah asosiasi mental dan keyakinan yang di picu oleh negara. Pejabat pemerintah ingin

menguatkan citra negara mereka untuk membantu pasar domestik melakukan ekspor dan

menarik perusahaan dan investor asing. Pemasar ingin menggunakan persepsi negara-asal di

kebanyakan cara paling menguntungkan yang mungkin untuk menjual produk dan layanan

mereka.

D

Membangun citra negara

Sekarang pemerintah mengaku bahwa gambaran tentang kota dan negara mereka lebih

berpengaruh dari pariwisata dan

memiliki nilai dagang yang

penting. Menarik bisnis asing dapat

meningkatkan infrastruktur. Para

pejabat kota di Kobe, Jepang,

mampu mengikat perusahaan-

perusahaan multinasional Procter

& Gambel, Nestle, dan Eli Lilly

untuk melokasikan kantor pusat

Jepang mereka di kota melalui

teknik pemasaran tradisional, dengan penargetan dan penentuan posisi yang cermat. Di seluruh

dunia, setelah melihat namanya digunakan untuk membantu penjualan segala sesuatu mulai dari

Pizza, Parfum, sampai Tirai, kota Venetia memprioritaskan untuk mengkapitalisasikan citranya.

Para pejabat kota mengembangkan satu merk dagang yang dapat dilisensikan kepada pemasar

produk. Para pejabat Hongkong juga mengembangkan sebuah simbol Naga yang bergaya untuk

menggambarkan nilai merk ini kota mereka. Seperti pada gambar berikut:

Negara-negara seluruh dunia dipasarkan seperti merk lain apapun. Dalam beberapa kasus,

persepsi negatif harus diatasi. Riset yang di lakukan British Council pada tahun 2000

28 | P a g e

menyingkapkan bahwa para pemimpin opini muda di 28 negara menganggap Britons lemah

dalam berkreativitas dan inovasi, pedompleng-kelas, rasis, dan dingin. Penekanan nilai dan

warisan tradisional negara, seperti umumnya dilakukan, mungkin hanya memperburuk situasi.

Komentator berkonsentrasi pada 1.700 koresponden di London yang memainkan peranan

penting dalam menyampaikan citra British ke negara mereka masing-masing.

Sikap terhadap negara asal dapat berubah setiap saat. Sebelum Perang Dunia II Jepang

memiliki citra mutu yang jelek. Keberhasilan Sony dan perangkat TV Triniton nya serta pembuat

mobil Jepang Honda dan Toyota membantu mengubah opini orang. Dengan sedikit banyak

mengandalkan keberhasilan Global Nokia, Finlandia meluncurkan kampanye untuk

meningkatkan citranya sebagai pusat inovasi teknologi tinggi. “Pencerahan pemasaran: naik

turunnya merk Amerika” menggambarkan beberapa isu yang muncul karena sentimen anti

Amerika setelah di mulainya perang Irak pada tahun 2003.

Persepsi Konsumen Tentang Negara Asal

Pemasar global mengetahui bahwa pembeli mempertahankan sikap dan keyakinan tentang

merk atau produk dari negara-negara yang berbeda. Persepsi negara asal ini dapat mempengaruhi

pengambilan keputusan konsumen secara langsung dan tidak langsung. Persepsi bisa di masukan

sebagai atribut dalam pengambilan keputusan atau mempengaruhi atribut lain dalam proses itu

(“jika ada Perancis nya maka pasti modis). Dengan ada faktanya saja bahwa sebuah merk

dianggap berhasil pada tahap global, merk tersebut bisa mendapatkan juga kredibilitas dan

respek. Beberapa studi telah menemukan yang berikut:

Orang sering bersifat etnosentris dan suka di-predisposisi-akan sesuai produk negara mereka

sendiri, kecuali kalau mereka berasal dari negara yang sedang berkembang.

Semakin menyenangkan citra satu label “Made in…” dipamerkan secara mencolok.

Dampak negara asal itu bervariasi sesuai dengan jenis produk. Konsumen ingin mengetahui

di mana sebuah mobil dibuat namun tidak demikian halnya dengan minyak pelumas.

Negara tertentu menikmati reputasi terhadap barang-barang tertentu: Jepang untuk mobil

dan elektronik konsumen; Amerika Serikat inovasi berteknologi tinggi, minuman ringan,

mainan, rokok, dan jins; Perancis untuk anggur, parfum, dan barang-barang mewah.

29 | P a g e

Kadang-kadang persepsi negara asal dapat melintasi satu keseluruhan produk negara. Dalam

sebuah studi, konsumen China di Hongkong menganggap produk Amerika Serikat sebagai

bergengsi, produk Jepang sebagai inovatif, dan produk china sebagai murah.

Di pasar dalam negeri, persepsi negara asal bisa menyitir pemahaman patriotik konsumen

atau mengingatkan mereka akan masa lalu mereka. Ketika perdagangan internasional bertumbuh,

konsumen bisa memandang merk tertentu sebagai penting secara simbolik dalam warisan dan

identitas budaya mereka sendiri. Daya tarik patriotik telah menjadi basis strategi pemasaran

seluruh dunia. Akan tetapi, daya tarik patriotik, bisa kurang unik dan bahkan terlalu banyak

digunakan sebagai contoh, selama pemerintah Ronald Reagan tahun 1980-an sejumlah merk AS

yang berbeda dalam berbagai kisaran kategori produk (misalnya, mobil, bir, pakaian, dan lain-

lain) menggunakan tema pro Amerika dalam iklan mereka, barangkali berakibat pencarian semua

usaha itu.

Perusahaan dapat menargetkan relung untuk membangun satu tempat berpijak di pasar baru.

Pembuat lemari es, mesin cuci, dan tata udara terkemuka China, Heir, membangun pantai

pendaratan (beachhead) di Amerika pada lingkup mahasiswa perguruan tinggi Amerika yang

setia membeli lemari es mini (mini-fridges), yang di jual pada Wal-Mart dan di mana saja.

2.7 Mengambil keputusan organisasi pemasaran

Perusahaan-perusahaan mengelola kegiatan pemasaran internasional dengan tiga cara:

Departemen Ekspor

Suatu perusahaan biasanya terjun ke dalam pemasaran internasional hanya dengan

mengirimkan barang-barangnya. Jika penjualan internasional berkembang perusahaan

tersebut membentuk departemen ekspor yang terdiri atas manajer penjualan dan beberapa

asisten. Apabila penjualan meningkat, departemen ekspor tersebut diperluas meliputi

berbagai jasa pemasaran sehingga perusahaan tersebut dapat menjalankan bisnis lebih

agresif. Jika perusahaan tersebut memasuki usaha patungan atau investasi langsung,

departemen ekspor tadi tidak akan memadai untuk mengelola usaha-usaha internasional.

30 | P a g e

Divisi Internasional

Banyak perusahaan akhirnya terlibat dalam beberapa pasar dan usaha internasional.

Cepat atau lambat perusahaan tersebut akan membentuk divisi internasional untuk

menangani semua kegiatan internasionalnya. Divisi internasional dikepalai Direktur divisi,

yang menetapkan sasaran dan anggaran dan bertanggung jawab atas pertumbuhan

internasional perubahan tersebut.

Staf perusahaan divisi internasional terdiri atas ahli-ahli fungsional yang memberikan

layanan kepada berbagai unit operasi. Unit-unit operasi dapat di organisasi kan dengan

beberapa cara. Pertama, unit-unit tersebut dapat berupa organisasi geografis. Pihak yang

melapor kepada direktur divisi internasional mungkin adalah wakil Direktur Amerika Utara,

Amerika Latin, Eropa, Afrika, Timur Tengah, Dan Timur Jauh. Pihak yang melapor ke

wakil direktur regional adalah manajer-manajer negara yang bertanggung jawab atas tenaga

penjualan, cabang-cabang penjualan, distributor dan pemegang lisensi di masing-masing

negara. Unit-unit operasi tersebut mungkin adalah kelompok-kelompok produk dunia,

masing-masing dengan wakil direktur internasional yang bertanggung jawab atas penjualan

masing-masing kelompok produk di seluruh dunia. Wakil direktur tersebut mungkin akan

menarik ahli-ahli bidang staf perusahaan karena keahlian tentang daerah geografis yang

berbeda. Akhirnya, unit-unit operasi mungkin adalah beberapa anak perusahaan

internasional, yang dikepalai seorang direktur. Berbagai direktur anak perusahaan melapor

kepada direktur divisi internasional.

Organisasi global

Beberapa perusahaan benar-benar telah menjadi organisasi global. Manajemen dan staf

korporat puncaknya merencanakan fasilitas produksi, kebijakan pemasaran, arus keuangan,

dan sistem logistik di seluruh dunia. Unit-unit operasi globalnya melapor langsung kepada

direktur utama atau komite eksekutif, bukan kepada kepala divisi internasional. Para

eksekutif dilatih dalam operasi seluruh dunia. Manajemen direkrut dari berbagai negara;

komponen dan pasokan dibeli dari mana pun dapat di peroleh dengan biaya rendah; dan

investasi dilakukan di tempat-tempat yang perkiraan labanya lebih tinggi.

31 | P a g e

Perusahaan-perusahaan ini menghadapi beberapa kerumitan organisasi. Contohnya, untuk

menetapkan harga komputer main fream suatu perusahaan kepada sistem perbankan besar di

Jerman, berapa banyak pengaruh yang seharusnya dimiliki manajer produk kantor pusat? Dan

manajer pasar perusahaan tersebut untuk sektor perbankan? Dan manajer negara perusahaan

tersebut di Jerman.

Bartlett dan Ghoshal telah mengajukan situasi yang mengatakan bahwa pendekatan yang

berbeda akan berhasil paling baik. Dalam managing across borders, keduanya menguraikan

kekuatan-kekuatan yang mendukung “integrasi global” (produksi padat modal, permintaan

homogen) versus “daya tanggap nasional” (standar dan hambatan lokal, preferensi lokal yang

kuat). Keduanya membedakan tiga strategi organisasi:

1. Strategi global memperlakukan dunia sebagai pasar tunggal

Strategi ini di perlukan apabila kekuatan-kekuatan untuk melakukan integrasi global

ternyata kuat dan kekuatan-kekuatan untuk menghasilkan daya tanggap nasional ternyata

lemah.

2. Strategi multinasional memperlakukan dunia sebagai portofolio peluang-peluang

nasional

Strategi ini diperlukan apabila kekuatan-kekuatan mendukung daya tanggap nasional

ternyata kuat dan kekuatan-kekuatan yang mendukung integrasi global ternyata lemah. Ini

adalah situasi yang terjadi dalam bisnis barang kemasan bermerk (produk makanan, produk

kebersihan).

3. Strategi “glokal” (glocal) menstandarisasi elemen-elemen inti tertentu dan melokalkan

elemen-elemen lainnya

Strategi ini masuk akal untuk industri (seperti telekomunikasi) di mana masing-masing

negara mengharuskan suatu penyesuaian peralatannya, tetapi perusahaan pemberinya dapat

juga menstandarisasi beberapa komponen inti.

32 | P a g e

BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Semua bangsa / negara pada dasarnya menghendaki perubahan / perkembangan kea

rah kemajuan, namun hal tersebut sering dibatasi oleh keterbatasan SDM, teknologi,

modal, dan idiologi.

Zaman terus berjalan dan berpacu dalam persaingan Global, sadar atau tidak sadar

semua negara / bangsa terseret ke dalam kancah kebebasan pasar dan arus Globalisasi

pada komunitas dunia.

Kebebasan pasar atau pasar Global, bias sebagai peluang, dan juga sebagai tantangan.

Jika bangsa / negara siap (SDM, teknologi, dan modal), maka merupakan peluang

untuk meningkatkan devisa negara dan memperluas pasar dalam persaingan Global

yang berarti pendapatan dan kesejahteraan masyarakat / rakyat terus membaik. Akan

tetapi jika tidak siap, maka menjadi tantangan yang harus diterima akibat arus impor

barang dari luar negeri tidak sebanding dengan ekspor yang akhirnya akan menjadi

tamu di rumah kita sendiri, ini sangat merugikan.

Bangsa yang besar terus berupaya dan berusaha secara komperehensip untuk

memanfaatkan pasar Global dengan semua potensi yang ada, baik itu Sumber Daya

Alam (SDA) maupun teknologi.

33 | P a g e

Walaupun ada banyak tantangan dalam arena internasional (perbatasan yang berubah,

pemerintah yang tidak stabil, masalah mata uang asing, korupsi, dan pembajakan

teknologi), perusahaan-perusahaan yang melakukan penjualan dalam industri global

perlu menginternasionalkan usahanya. Perusahaan-perusahaan tidak mungkin hanya

dijalankan di dalam negeri dan berharap tetap mempertahankan pasarnya.

Saat memutuskan memasuki pasar luar negeri, suatu perusahaan perlu menetapkan

tujuan-tujuan dan kebijakan-kebijakan pemasaran internasionalnya. Perusahaan

tersebut harus menentukan apakah melakukan pemasaran di beberapa negara atau

banyak negara. Perusahaan tersebut harus mempertimbangkan negara mana saja yang

perlu dipertimbangkan. Umumnya, negara-negara kandidat seharusnya diberi

peringkat berdasarkan tiga criteria : daya tarik pasar, risiko, dan keunggulan bersaing.

Begitu sudah memutuskan negara tertentu, perusahaan tersebut harus menentukan cara

yang baik untuk masuk. Pilihan-pilihannya yang umum adalah ekspor tidak langsung,

ekspor langsung, pemberian lisensi, usaha patungan, dan investasi langsung. Secara

berturut-turut, masing-masing strategi membutuhkan komitmen, ridiko, pengendalian,

dan potensi laba yang lebih besar.

Dalam memutuskan program pemasaran, suatu perusahaan harus menentukan sejauh

mana menyesuaikan bauran pemasarannya (produk, promosi, harga, dan tempat)

dengan kondisi-kondisi local. Pada kedua ujung spektrum tersebut terdapat bauran

pemasaran yang distandardisasi dan yang disesuaikan, dan ada banyak tahap di

antaranya. Pada tingkat produk, perusahaan dapat menempuh strategi perluasan

langsung, penyesuaian produk, atau penemuan produk. Pada tingkat promosi,

perusahaan dapat memilih penyesuaian komunikasi atau penyesuaian ganda. Pada

tingkat harga, perusahaan mungkin akan menghadapi peningkatan harga dan pasar

abu-abu.Pada tingkat distribusi, perusahaan perlu memiliki pandangan saluran

menyeluruh terhadap tantangan mendistribusikan produk kepada pemakai akhir.

Dalam menciptakan semua unsure bauran pemasaran tersebut, perusahaan harus

menyadari batasan-batasan budaya, social, politik, teknologi, lingkungan, dan hukum

yang dihadapinya di negara-negara lain.

34 | P a g e

Persepsi Negara asal dapat memengaruhi konsumen dan juga bisnis. Mengelola

persepsi tersebut dengan banyak cara yang paling menguntungkan merupakan prioritas

pemasaran yang penting.

Bergantung pada tingkat keterlibatan internasional, perusahaan-perusahaan mengelola

kegiatan pemasaran internasionalnya dengan tiga cara : melalui departemen ekspor,

divisi internasional, atau organisasi global.

35 | P a g e