PSIKOLOGI JUALAN EBOOK

Buat pelanggan jadi jatuh

cinta dengan anda

oleh Muhammad Ichwan – Psikologi Jualan

BAB 1

Pendahuluan

Hi, Salam Kenal

Perkenalkan nama saya, Muhammad Ichwan.

Terima kasih anda sudah mendownload E- book “ Kupas Tuntas Psikologi Jualan ”.

E-book ini saya berikan secara Cuma-Cuma untuk anda, Harapan saya kedepannya

Setelah anda membaca e-book ini anda mendapat pencerahan serta memahami

Karakter dan Perilaku dari setiap customer / pelanggan anda.

INGAT !! Jangan lupa untuk selalu praktek yah ...

Dari sahabatmu, Ichwan

Apa itu Psikologi Jualan ??

Sebelum kita membahas tentang psikologi jualan, mari

kita pahami terlebih dahulu tentang arti dari arti

psikologi itu sendiri. Psikologi berasal dari bahasa

yunani yaitu Psychology yang merupakan gabungan dua

kata yaitu kata psyche dan kata logos. Psyche berarti

jiwa dan logos berarti ilmu. Jadi secara harfiah

psikologi berarti ilmu jiwa sedangkan secara umum

psikologi dapat diartikan ilmu yang mempelajari

tentang tingkah laku atau kejiwaan seseorang. Psikologi

sangat berkaitan erat dengan interaksi antar individu

baik personal maupun kelompok karena dalam interaksi

tersebutlah pasti akan terjadi psikologi. Wikipedia.org

Psikologi Jualan

Setelah mengetahui pengertian dari psikologi secara

umum, selanjutnya kita bahas pengertian tentang apa

itu “psikologi jualan” ? Apa pentingnya psikologi dalam

jualan?.. Jika kita lihat dari arti kata jualan sendiri dapat

diartikan sebagai suatu kegiatan yang dilakukan oleh

individu maupun kelompok untuk menghasilkan nilai

jual. Jadi, apa hubungannya dengan psikologi? Di

psikologi kita mempelajari tentang perilaku atau tingkah

laku seseorang dalam kegiatan jual beli pastinya ada

sekelompok orang yang memiliki perilaku atau tingkah

laku yang berbeda – beda satu sama lain.

Disitulah alasan Psikologi berkaitan sangat erat dengan

bidang jualan. Kita dapat menarik kesimpulan bahwa

psikologi jualan dapat diartikan sebagai ilmu yang

mempelajari tingkah laku penjual dan pembeli di dalam

sebuah aktivitas yang terbentuk dalam sistem jual beli.

Psikologi memang sangat diperlukan di dalam sebuah

penjualan. Karena psikologi dapat digunakan untuk

memahami, mempelajari, memprediksi, ataupun

mengetahui karakter dari seseorang. Biasanya psikologi

digunakan dunia jualan untuk menentukan customer/

pelanggan yang tepat.

Nahh, itu sedikit penjelasan tentang psikologi secara

umum maupun penjelasan tentang psikologi jualan.

Step berikutnya saya akan menjelaskan tentang 5 Trik

psikologi untuk meningkatkan penjualan anda.

Simak Yuk?

5 Trik Psikologi untuk meningkatkan penjualan

Anda

Trik psikologi untuk meningkatkan penjualan?

Terdengar sedikit asing memang, namun kenyataannya

justru ini telah diterapkan oleh sebagian pelaku bisnis

dan meraih sukses. Terlepas dari berbagai teori bisnis

dan marketing yang kita pahami, tentu kita tahu benar

bahwa sebenarnya orang membeli barang didasarkan

oleh „perasaan‟ mereka. Meskipun perjalanan seseorang

dalam membeli barang berangkat dari kebutuhan yang

belum terpenuhi, tetapi pada akhirnya pelanggan Anda

akan melakukan pembelian ketika mereka rasa bahwa

mereka membuat keputusan yang tepat untuk membeli

produk tersebut.

Secara psikologis, sebenarnya orang bukanlah membeli

produk ataupun solusi yang terbaik, melainkan sesuatu

yang mereka rasa sebagai yang terbaik untuknya. Anda

bisa saja mencoba menjual sesuatu dengan menuliskan

alasan logis yang begitu panjang-lebar, statistik yang

ruwet, ataupun argumen ilmiah dengan berbagai

dukungan penelitian, tetapi sang pelanggan bisa saja

tidak memilih produk Anda ketika mereka merasa

bahwa itu bukanlah yang terbaik.

Maka dengan menyadari peran penting dari rasa atau

persepsi pelanggan, bukan sesuatu yang aneh jika

beberapa konsep dari ilmu psikologi dapat membantu

performa bisnis Anda. Berikut ini adalah 5 konsep atau

trik psikologi untuk meningkatkan penjualan bisnis

Anda:

1. Bukti Sosial (Social Proof)

Konsep bukti sosial menaruh penekanan pada ide di

mana kita melihat atau membandingkan dengan

orang lain sebelum akhirnya menciptakan suatu

keputusan. Ini didasari premis bahwa kita adalah

„makhluk‟ sosial dan merasa lebih nyaman untuk

melakukan sesuatu bersama „kawanan‟ kita.

Konsep seperti ini mendasari kenapa banyak bisnis

menaruh berbagai logo pelanggannya di website

mereka. Tujuannya jelas, untuk menunjukkan siapa

saja klien yang telah berbisnis dengan mereka. Ini

adalah satu cara implisit untuk mengatakan, “Jangan

khawatir, kawanan Anda yang lain telah membeli dari

kami dan mereka puas dengan keputusan itu. Kami

adalah pilihan yang aman untuk Anda. Jadi sudahlah,

beli saja pada kami”.

Bagaimana menggunakan bukti sosial dalam

penjualan:

Buat daftar tentang pelanggan yang relevan. Sebelum

Anda mencoba mendekati atau menawarkan produk

pada klien potensial, pikirkan daftar dari pelanggan

Anda yang memiliki karakter mirip dengan mereka.

Ini memerlukan pemahaman yang baik tentang

model bisnis yang mereka jalankan ataupun apa yang

mereka lakukan. Sekali lagi, Anda harus benar-benar

memahami mereka karena jika tidak, ini bisa menjadi

bumerang bagi usaha Anda.

Anda harus benar-benar mengambil contoh kasus

yang relevan bagi klien potensial Anda. Yang

memiliki model bisnis semirip mungkin. Begitu

mereka tertarik dengan poin-poin yang disampaikan

dalam pitching Anda, mereka lalu bisa merespon

“Siapa lagi yang pernah pakai produk Anda yang

mirip dengan kami?”, dan itulah momen di mana

Anda bisa bersinar. Anda bisa segera menjelaskan

relevansi produk Anda bagi klien-klien yang meraih

sukses dengan produk Anda, dan kini menjadi giliran

klien potensial Anda-lah untuk menggunakannya.

Gunakan cerita dari pihak ketiga. Kesalahan umum

yang biasanya terjadi adalah Anda hanya sekadar

mengatakan pada orang bahwa Anda akan

membantunya, namun tidak menunjukkannya pada

mereka. Hindarilah berbicara dengan janji-janji yang

ambigu, yang justru akan mengaburkan nilai Anda di

mata klien potensial. Alih-alih, bicaralah dengan jelas

tentang hasil yang nyata yang telah didapatkan oleh

klien yang telah memakai produk Anda.

Misalnya saja dengan mengatakan, “Perusahaan A,

yang tentunya Anda kenal, telah berhasil

meningkatkan penjualan mereka sebanyak 140%

dengan menggunakan produk atau jasa kami”. Atau

jika Anda tidak menyasar perusahaan sebagai klien,

tetapi pelanggan personal, Anda bisa menggunakan

testimoni dari pelanggan ataupun review di website

Anda. Teknik seperti ini bisa meyakinkan mereka

untuk memantapkan diri memilih produk Anda,

menghapuskan segala keresahan tentang apakah

produk atau solusi Anda benar-benar bisa bekerja

dengan baik. Ketika sudah ada pihak lain yang

membuktikannya, tentu pelanggan potensial tidak

perlu ragu lagi.

2. Prinsip Timbal - Balik (Rule of Reciprocation)

Orang akan cenderung ingat untuk membalas budi,

bahkan sekalipun jika Anda tidak memintanya. Karena itu

sudah menjadi semacam etika kesopanan diantara

manusia. Masyarakat kita sangat mengagungkan kerja

sama, saling membantu, atau „gotong royong‟ dalam

terminologi khas Indonesia. Sehingga kita tumbuh dalam

satu lingkungan yang membudayakan balas budi. Bahkan

bagi sebagian orang, akan cukup mengganjal jika dia tidak

bisa membalas budi kebaikan seseorang

Pernahkah Anda merasa tidak enak ketika seseorang tidak

membiarkan Anda membayar makan siang sebagai

ucapan terima kasih? Atau contoh lainnya, merasa sedikit

tersinggung ketika seseorang menolak hadiah dari Anda?.

Kita sebagai manusia sering merasakan sedikit beban

psikologis ketika berhutang budi pada seseorang. Dan kita

secara natural memiliki keinginan untuk membalasnya,

bahkan jika mungkin jauh lebih besar dari apa yang

seharusnya sebagai silih dari apa yang orang lain sudah

lakukan pada kita.

Bagaimana cara memulainya:

Lakukan sesuatu untuk orang lain. Triknya di sini adalah

membuat orang atau klien sadar bahwa Anda telah

melakukan sesuatu untuk mereka, yang sebenarnya bukan

tanggung jawab Anda. Kalimat terakhir itu cukup krusial,

karena jika tidak begitu, mereka bisa saja menganggapnya

itu sebagai sesuatu yang wajar. Informasikanlah hal ini

dengan jujur dan sopan pada klien Anda, tanpa terlihat

arogan, tetapi tetap memperlihatkan usaha ekstra yang

Anda perlukan untuk melakukan hal tersebut.

Misalnya saja dengan mengatakan, “Permintaan Anda ini

perlu approval dari Divisi Marketing saya. Tetapi jangan

khawatir, saya akan berdiskusi tentang hal ini dengannya

untuk memperjuangkan kepentingan Anda”.

Kata-kata seperti itu mampu menciptakan impresi bahwa

klien Anda sangatlah berharga. Jika Anda melakukan ini

dengan baik, maka Anda bukan hanya bisa membuat

permintaan selanjutnya jadi sedikit lebih ringan (karena

sang klien sudah merasa „merepotkan‟), tetapi dia juga

akan merasa diapresiasi dan menimbulkan kepercayaan

pada diri Anda. Hal-hal seperti ini akan sangat kondusif

untuk menciptakan ketertarikan lebih terhadap produk

Anda, dan berujung pada pembelian.

3. Prinsip Kontras (Contrast Principle)

Ini merupakan prinsip yang penting dalam bernegosiasi:

bahwa nilai adalah sesuatu yang relatif. Misalnya saja

begini, jika ada yang menawarkan pada Anda satu jam

tangan Seharga 5 juta Rupiah, maka reaksi pertama yang

sangat mungkin muncul adalah „mahal‟. Namun ketika

informasinya berubah, dikatakan bahwa harga jam

tangannya adalah 20 juta, dan akan dijual seharga 7 juta,

maka kita akan menganggap bahwa itu adalah harga yang

bagus.

Maka menjadi sesuatu yang natural jika seseorang

berusaha menjual harga barang dimulai dengan tinggi.

Kemudian dia menurunkannya agar terkesan bahwa

harganya lebih masuk akal. Ini merupakan teknik yang

banyak digunakan di perusahaan ritel, yang bisa saja

menaikkan harga jualnya kemudian menciptakan acara

sale. Atau di level korporat, banyak perusahaan teknologi

menawarkan „list price‟ yang begitu tinggi di muka,

kemudian akhirnya memberikan „harga diskon‟ yang

begitu dalam.

Ada begitu banyak contoh aplikasi dari konsep psikologis

ini, namun setidaknya ada dua kemungkinan objektif yang

ingin dicapai: pertama adalah memberi kesan harga

terjangkau pada produk penggantinya. Atau kedua,

memberi nilai yang terasa lebih worth pada produk mahal

yang pertama kali ditawarkan.

Cara memanfaatkan taktik ini:

Mulailah dengan harga tinggi. Ketika Anda mulai merilis

harga dari produk atau jasa pada pelanggan, janganlah

takut untuk memberikan harga tercantum (list price), dan

biarkan mereka mencernanya. Berikan mereka waktu

untuk bereaksi, sebelum Anda mulai memberikan pilihan

lain yang bisa mereka eksplor.

Setiap penjual professional yang memulai negosiasi

dengan membuka angka diskon hampir dapat dipastikan

dia melakukan kesalahan yang fatal. Mereka justru

bernegosiasi dengan dirinya sendiri, alih-alih dengan

kliennya. Dalam banyak kasus, menyodorkan angka

diskon di depan bukan hanya justru mengurangi rasa

apresiasi dari sang pembeli potensial, tetapi juga

memancing mereka untuk meminta diskon yang jauh

lebih dalam.

Jadi, mengapa Anda harus menyulitkan diri Anda sendiri?

Persilakan calon pelanggan Anda untuk memahami

penawaran Anda, dan bereaksi terhadapnya. Sehingga jika

akhirnya Anda berhasil mencapai kata sepakat di angka

tertentu, maka Anda dan sang pelanggan akan sama-sama

puas dengan hasil negosiasi tersebut.

4. Prinsip Kekuasaan (Authority Principle)

Orang cenderung menaruh kepercayaan pada sesuatu

yang terlihat resmi. Seperti misalnya saja, kita mengalami

atmosfer yang berbeda ketika berbicara dengan polisi yang

tidak memakai seragam, dibandingkan dengan seragam

yang lengkap. Ini adalah salah satu naluri sosial kita, yang

bereaksi terhadap kekuasaan (otoritas).

Seperti dicontohkan, otoritas dapat dimanifestasikan

dalam berbagai bentuk. Salah satu yang paling efektif

untuk merefleksikan otoritas adalah sesuatu yang tertulis.

Contoh termudahnya, ketika bernegosiasi, suatu

pernyataan dalam bentuk surat (baik itu fisik ataupun

digital) akan jauh lebih memiliki otoritas yang akan

meyakinkan dibanding hanya sekadar perkataan bukan?

Menerapkan prinsip ini:

Tingkatkan kredibilitas dengan materi tertulis. Bekerja

sama-lah dengan tim marketing ataupun tim komunikasi

dalam menciptakan materi tertulis untuk diperlihatkan

kepada klien Anda. Ini bisa dalam bentuk penjelasan di

website, slide presentasi dengan template resmi, atau

bentuk lainnya. Sehingga apapun yang Anda katakan

dalam proses pendekatan ataupun negosiasi, memiliki

referensi yang resmi dan calon pelanggan pun menjadi

lebih teryakinkan.

Bawalah pimpinan Anda. Terkadang orang hanya ingin

tahu apakah mereka menjalin komunikasi dengan

seseorang yang memiliki otoritas. Dengan melibatkan

pimpinan Anda dalam percakapan, maka Anda telah

semacam memberikan garansi bahwa memang Anda

adalah orang yang dipercaya untuk menangani klien

tersebut. Sehingga sang klien pun merasa teryakinkan dan

lebih nyaman dengan Anda.

5. Prinsip Kelangkaan (Scarcity Principle)

Kita cenderung lebih menghargai sesuatu ketika mereka

langka atau akan menjadi langka. Begitu banyak contoh

yang bisa kita ambil, terlebih dalam konteks ekonomi

makro. Contoh yang cukup sederhana adalah ketika suatu

barang menjadi jarang, maka secara otomatis harganya

akan naik. Begitu juga sebaliknya, ketika suatu produk

terlalu membanjiri pasar, maka harganya pun akan turun.

Di Indonesia, dinamika seperti ini bisa kita lihat pada

banyak kasus mulai dari bahan komoditas hingga jasa.

Konsep ini pun sangat bisa diterapkan di level mikro.

Seperti halnya taktik „stok terbatas‟ atau „hanya tinggal 2

di stok‟ dapat mendorong para calon pembeli untuk

membuat keputusan pembelian sesegera mungkin. Itulah

contoh praktis dari taktik penjualan dengan prinsip ini.

Merealisasikan prinsip kelangkaan:

Ciptakanlah urgensi dengan batas waktu (deadline). Ada

macam-macam deadline yang bisa diterapkan dalam

berbagai konteks bisnis. Seperti misalnya waktu

berakhirnya kontrak, penawaran harga atau diskon yang

hanya berlaku pada jangka waktu tertentu, dan lainnya.

Anda harus berfokus pada hal yang dianggap paling

berdampak untuk mendorong pelanggan, agar mereka

memahami pesan bahwa mereka hanya akan

mendapatkan keuntungan yang maksimal jika

memutuskan sekarang juga. Karena penawaran seperti ini

tidaklah selalu ada, dan mungkin saja tidak akan pernah

ada lagi.

Penutup

Itulah berbagai trik psikologi untuk meningkatkan

penjualan bisnis Anda. Pada dasarnya, psikologi dapat

membantu Anda dan tim penjualan untuk lebih dekat dan

persuasif pada klien potensial. Meskipun ini bukanlah

satu-satunya cara, tetapi jelas bahwa metode-metode ini

efektif dalam memikat calon pelanggan. Jika dieksekusi,

dimonitor, dan dievaluasi dengan baik, maka peningkatan

angka penjualan adalah sesuatu yang amat mungkin

terjadi.

“Menulis konten berkualitas jauh lebih

baik daripada hanya keluh kesah di

social media”

- Muhammad Ichwan -

Semoga kutipan Qoute ini dapat memacu anda untuk menulis juga yah.

SELESAI WAKTUNYA PRAKTEK

Call to Action

tombol yang berfungsi untuk pemasaran biasanya

memiliki call to action, atau panggilan bertindak.

Apa yang kita ingin agar pembaca lakukan setelah

membaca ebook anda? Membeli produk? Gabung ke

email list? Share ke social media? Itulah call to action.

Supaya lebih menonjol, umumnya call to action berupa

tombol seperti ini.

BELI SEKARANG

Katalog Produk

7 Kesalahan Fatal pengusaha Pemula

Apa yang akan Anda pelajari dalam buku ini?

• Bagaimana mengubah kesalahan menjadi sebuah keberhasilan?

• Rahasia mencegah kebangkrutan sejak dini.

• Cara praktis mendapatkan modal bisnis saat krisis.

• Cara benar bebas hutang.

• Strategi jitu meningkatkan cashflow.

• 4 Sosok yang akan menghancurkan bisnis Anda.

• 7 Kesalahan fatal pengusaha yang terus terulang.

Harga: Rp 60.000,-

Beli Disini : http://bit.ly/BeliBuku7KFPP

Tembus Omset 100 Juta Modal Blackberry

Apa yang akan Anda pelajari dalam buku ini?

• Bagaimana Menghasilkan Uang Lebih Banyak dan

Lebih Cepat dengan BlackBerry?

• Bagaimana Menjadikan Blackberry sebagai Mesin

Pencetak Uang yang dapat diandalkan?

• Rahasia Mendapatkan Customer Lebih Banyak dan

Targeted!

• Rahasia Sekali Bradcast, Dapat Cash!

• Strategi Membina Reseller agar Loyal dan Terus Order

• Teknik Closing yang Terbukti Ampuh Menghasilkan

Banyak Pelanggan

• Cara Praktis Tembus Omset 100 Juta Modal Blackberry

Harga: Rp 200.000,-

Beli Disini : http://bit.ly/Omset100JutaModalBlackBerry

Dijamin Penghasilan 10 Juta Per Bulan

Apa yang akan Anda pelajari dalam buku ini?

• Jurus Memiliki Penghasilan diatas rata-rata orang kebanyakan

• Teknik Jitu Menjadikan Bisnis sebagai Kebun Uang yang siap dipanen

kapanpun kita inginkan

• Cara Jualan Laris Manis

• 3 Rahasia Melipatgandakan Omzet Bisnis dengan Cara Logis alias

masuk akal

• 3 Langkah Mendominasi Pasar

• Cara Membuat 100% Orang Tertarik Melihat Bisnis Anda

• 3 Jurus Meninggalkan Pesaing Bisnis Anda Jauh di Belakang

• Rahasia Manajemen Keuangan Kelas Dunia yang Jarang

Dipraktekkan Banyak Orang

Harga: Rp 265.000,-

Beli Disini : http://bit.ly/Penghasilan10JutaPerBulan

30 Hari Jago Jualan

Apa yang akan Anda pelajari dalam buku ini?

• Bagaimana Meledakkan Omset Penjualan Anda, SEKETIKA!!

• Bagaimana Mendapatkan Uang Puluhan Juta dalam hitungan Menit?

• Cara Meraup Uang Lebih Banyak dengan Jualan

• Cara Mengenal, Mengasah, dan Melatih Kemampuan

Menjual Anda

• Rahasia Dibalik istilah “Tiada Hari Tanpa Closing”

• 30 Teknik Jualan Laris yang terbukti Ampuh

Melipatgandakan Penjualan

• Jurus Jitu Menjadi Jago Jualan yang Mengagumkan

Harga: Rp 259.000,-

Beli Disini : http://bit.ly/BeliBuku30HariJagoJualan

Dongkrak Omset Milyaran

Harga: Rp 265.000,-

Beli Disini : http://bit.ly/DongkrakOmsetMilyaranPenjualan

Easy Copywriting

Apa yang akan Anda pelajari dalam buku ini? 1. Bagaimana Mempebesar Konversi Penjualan hingga 300%?

2. Bagaimana Menulis Penawaran yang SULIT DITOLAK Calon Pembeli?

3. 13 Jenis Headline yang Mematikan

4. 10 Teknik Menulis Copywriting yang Dapat Membius Mata Pelanggan

5. 17 Taktik Promosi yang Terbukti Menghasilkan

6. Cara Membuat Pembaca Iklan Anda betah berlama-lama dan Membeli produk Anda

7. Rahasia Menjual Produk Laku Keras Nggak Karuan! Tentu Anda akan semakin penasaran setelah mengetahui bocoran isi bukunya.

Harga: Rp 247.000,-

Beli Disini : http://bit.ly/BeliBukuEasyCopywriting

Profile Muhammad Ichwan

Owner muda berusia 25 tahun seorang

konsultan branding, Internet marketer,

pernah menjadi penulis di Ilmu Grafis,

sekarang fokus membangun kerajaan bisnis

bernama Ichwan Online Store.

Pencetus pembuat Aplikasi Browser fenomenal di tahun 2013

bernama tutszilla browser, pernah menjalankan bisnis

developer web sendiri di tahun 2014 bernama buana web

developer.

Thanks For Reading

Sampai jumpa di e-book saya berikutnya

Salam Sukses

Poin Penting

Supaya semakin menonjol copywriting anda, masukkan

unsur psikologi di setiap status anda, seperti ini:

Poin pertama

Mengingatkan Konsekuensi yang

harus mereka tanggung. Contoh :

Apakah anda yakin Air yang anda

minum bebas kuman?

Poin kedua

Menciptakan Urgensi di setiap status

anda. Contohnya : Miliki rumah tipe

100 dengan harga lebih murah 30%

untuk pembelian sebelum tanggal.

1

2

Semoga ebook ini dapat

bermanfaat untuk

kemajuan bisnis anda.

"Jualan niatkan untuk Bantu Orang. Jangan cuma

untuk cari Uang doang!” Kenapa demikian?

Karena pada sejatinya uang hanyalah efek, bukan

penyebab."

Ebook ini dibuat oleh Muhammad Ichwan di Ichwan Online Store.

Bagi yang ingin membagikan Ebook ini dipersilahkan, tidak perlu meminta izin,

karena memang Ebook ini dibuat untuk dibagi-bagikan..