NEGOSIASI

Menurut Marquis dan Huston, (1998) Negosiasi yaitu suatu pendekatan yang

kompetitif. Negosiasi dirancang sebagai suatu pendekatan kompromi untuk menyelesaikan

konflik. Berbagai pihak yang terlibat menyerah dan lebih menekankan waktu mengakomodasi

perbedaan-perbedaan antara keduanya.

• Menurut Smeltzer, (1991) ada dua tipe dasar negosiasi :

1) Setiap orang menang (kooperatif).2) Hanya satu orang yang menang (kompetitif).Sebagai negotiator penting untuk : 1) Memaksimalkan kemenangan kedua pihak

untuk mencapai tujuan bersama.2) Meminimalkan kekalahan, bagi yang kalah

tetap dapat mengikuti tujuan bersama.3) Membuat kedua belah pihak merasa puas

terhadap hasil organisasi.

• Sebelum Negosiasi

a. Tiga kriteria yang harus dipenuhi sebelum memulai negosiasi :1) Masalah harus dapat dinegosiasikan.2) Negotiator harus tertarik terhadap “take and give” selama proses

negosiasi.3) Harus saling percaya.

b. Langkah-langkah sebelum melaksanakan negosiasi :1) Mengumpulkan informasi tentang masalah sebanyak mungkin,

karena pengetahuan adalah kekuatan.2) Dimana manajer harus memulai, karena tugas manajer melakukan

kompromi, mereka harus memilih tujuan yang utama.3) Memilih alternatif yang terbaik terhadap sarana dan prasarana.

Efektifitas dan efisiensi.4) Mempunyai agenda yang disembunyikan. Agenda negosiasi dapat

ditawarkan jika alternatif negosiasi tidak dapat disepakati.

• Selama Negosiasi

1) Filih fakta-fakta yang rasional dan berdasarkan hasil penelitian.2) Dengarkan dengan seksama, dan perhatikan respons nonverbal yang

nampak.3) Berfikirlah positif dan selalu terbuka untuk menerima semua alternatif

informasi yang disampaikan.4) Upayakan untuk memahami pandangan apa yang disampaikan lawan bicara

anda. Konsentrasi dan perhatikan.5) Selalu diskusikan tentang konflik yang terjadi. Hindarkan masalah-masalah

pribadi yang disampaikan pada saat negosiasi.6) Hindarkan untuk menyalahkan orang lain terhadap konflik yang terjadi.7) Jujur.8) Usahakan bersikap bahwa anda memerlukan suatu penyelesaian yang baik.9) Jangan langsung menyetujui terhadap solusi yang ditawarkan, tetapi

berfikir dan mintalah waktu untuk menjawabnya.10) Jika kedua belah pihak menjadi marah atau lelah selama negosiasi

berlangsung, istirahatlah sebentar.11) Dengarkan dan tanyakan tentang pendapat yang belum begitu andapahami.12) Bersabarlah.

Kunci Sukses dalam Melakukan Negosiasi

1. Lakukan

1) Jelaskan tujuan negosiasi, bukan posisinya. Pastikan bahwa anda mengetahui keinginan orang lain.

2) Perlakukanlah orang lain sebagai teman dalam menyelesaikan masalah bukan sebagai musuh. Hadapi masalah yang ada, bukan orangnya.

3) Ingat bahwa setiap orang mengharapkan penyelesaian yang dapat diterima, jika anda dapat menyajikan sesuatu dengan baik dan menarik.

4) Dengarkan dengan baik-baik apa yang akan dikatakan dan apa yan tidak. Perhatikan pergerakan tubuhnya.

5) Lakukan sesuatu yang sederhana, tidak berbelit-belit.6) Antisipasi penolakan.7) Tahu apa yang dapat anda berikan.8) Tunjukkan beberapa alternatif pilihan.9) Tunjukkan keterbukaan dan ketaatan jika orang lain sepakat dengan pendapat anda.10) Bersikaplah asertif, bukan agresif.11) Hati-hati ! anda mempunyai suatu kekuasaan untuk mrmutuskan.12) Pergunakan pergerakan tubuh jika anda menyetujui atau tidak terhadap suatu

pendapat.13) Konsisten terhadap sesuatu yang anda anggap benar.

• Hindari

1) Sikap yang tidak baik, sinis, kasar dan menyepelekan.

2) Trik yang tidak baik, manipulasi.3) Distorsi.4) Tergesa – gesa dalam proses negosiasi.5) Tidak berurutan.6) Membuat hanya satu pilihan.7) Memaksakan kehendak.8) Berusaha menekankan pada satu pendapat.