handbook: cara menguruskan jualan kepada … · sebuah kumpulan (group). grup tersebut terdiri dari...

DIGITAL ENTREPRENUERSHIP

DEVELOPMENT

HANDBOOK:

CARA MENGURUSKAN JUALAN KEPADA

PELANGGAN MELALUI

APPLIKASI WHATSAPP

2

ISI

KANDUNGAN PENGENALAN WHATSAPP 3

RASIONAL WHATSAPP UNTUK USAHAWAN 4

TENIK MENJUAL MENGUNAKAN WHATSAPP 5

KONSEP ASAS PELANGGAN 6

1. BUY KNOWING 6

- Case Study

- Templates

2. LEARNING 23

- Case Study

- Templates

KESIMPULAN 37

3

PENGENALAN WHATSAPP

1. Apakah itu Whatsapp?

Ianya adalah sebuah sistem applikasi pesanan ringkas yang

boleh digunakan menghantar:

a) Pesanan text

b) Gambar

c) Video

d) Lokasi

e) Rakaman Audio

2. Platform yang digunakan?

WhatsApp boleh digunakan pada platform IOS, Blackberry dan

juga Android. Disamping itu ianya juga boleh digunakan pada

‘web browser’. Pengguna WhatsApp boleh menghantar

pesanan melalui internet secara percuma kepada nombor

telefon pintar yang unik yang mana app tersebut telah dimuat

turun kedalam telefon pintar tersebut.

3. Pesanan dihantar kepada siapa

Penghantaran pesanan boleh dilakukan:

a) Secara terus kepada seseorang individu

b) Atau kepada beberapa indivudu secara serentak didalam

sebuah kumpulan (group). Grup tersebut terdiri dari seorang

admin yang mencipta grup tersebut disamping ahli-ahli yang

telah ditambah kedalam grup tersebut oleh admin

Pesanan individu Pesanan dalam grup

4

Komunikasi diantara penjual dan pembeli merujuk kepada produk yang dijual di:

Peniaga berkomunikasi

RASIONAL WHATSAPP UNTUK USAHAWAN

1. Didalam dunia perniagaan masakini, komunikasi adalah amat

penting diantara peniaga dan pelanggan. Ini adalah kerana

pelanggan mempunyai pelbagai pilihan ketika membeli sesuatu

barangan atau perkhidmatan sehinggakan peniaga perlu

melayan pertanyaan dan kehendak pelaggan sugguhpun

mereka tidak berada disitu untuk megelakkan pelanggan yang

berpotensi dari membeli dengan penjual-penjual lain.

2. WhatsApp sangat sesuai digunakan oleh peniaga adalah

kerana;

a) Jimat dari faktor kos penghantaran pesanan kepada

pelanggan yang mana tiada kos pengunaan

b) Tiada had dari segi berapa jumlah penghantaran pesanan

c) Tempoh penghantaran dan penerimaan pesanan adalah

cepat

d) Mudah untuk digunakan

e) Kebanyakan dari pengguna telefon pintar menggunakan

app ini

KITARAN PENGUNAAN WHATSAPP DALAM PERNIAGAAN

Tujuan Pemasaran

Tujuan Pertanyaan

Pembeli dalam grup

Pembeli individu

5

TEKNIK MENJUAL MENGUNAKAN WHATSAPP

1. Teknik manipulasi yang bakal didedahkan adalah untuk

mengajar anda menjadi jurujual yang sukar ditolak oleh

pelanggan.

2. Mengikut statistik rasmi yang digunakan oleh kebanyakan

peniaga online terutamanya di facebook meletakkan closing

rate 20% dari jumlah pelanggan yang masuk.

3. Persoalannya, anda dah belajar buat marketing untuk

mendapatkan pelanggan tambahan.

4. Anda juga sudah pernah belajar cara closing melalui whatsapp.

5. Masalahnya disini adalah ramai jurujual terlupa, bahawa

berinteraksi dengan pelanggan melalui whatsapp sebenarnya

memerlukan kebolehan berkomunikasi yang lebih tinggi.

6. Ini kerana anda mampu mendapat kepercayaan (trust) dan

‘pegang’ pelanggan anda betul-betul. Bukan dengan cara

mengunakan template kaku (dibaca sebagai template

standard) seolah-olah pelanggan bercakap dengan robot.

7. Jurujual yang hebat adalah jurujual yang boleh mengawal

pelanggan dalam proses menukar seseorang yang tidak

membeli (suspek) kepada seorang pembeli.

8. Sekarang anda akan belajar dengan contoh template yang

bakal didedahkan kepada anda, bagaimana cara terbaik

untuk memanipulasi pelanggan anda hingga memaksimumkan

kadar jualan closing rate anda daripada 20% kepada up to 80%

6

KONSEP ASAS PELANGGAN Terdapat dua jenis pelanggan dalam direct message ini sebenarnya

Kriteria kedua-dua pelanggan ini bakal dijelaskan dengan lebih

lanjut dalam penerangan seterusnya

1. BUY – KNOWING

Definasi

Ini adalah contoh pelanggan yang dipanggil buy-knowing.

Mereka sudah ada kefahaman jelas tentang produk dan sudah

tahu apa yang harus dilakukan.

Untuk situasi ini akan terbahagi kepada 2 pecahan:

BUY - KNOWING

BUY-LEARNING

“Saya dah biasa membeli online, saya mahu terus beli!

Tolong bagi nombor akaun.”

7

DIAM BELI

Aliran untuk mendapatkan pembelian “Closing” dari pelanggan yang “Beli” dengan pelanggan yang “Bagi harga dan terus Diam”

Terus

BELI

Bagi harga

terus

DIAM

+

Cuba Jual Amaun Besar

+

Template

Minta Bayaran

+

Template

Terima Kasih

+

Template

Repeat Order

+

Template

Minta Testimonial

+

Template

Bagi Referral

+

Template Follow up

- Regain attention

+

Template

Squeeze Hot Button

+

Template Memujuk,

Squeeze Hot Button

8

i. Penerangan Kaedah Closing Pelanggan yang “Terus Beli”

o Untuk jenis pelanggan yang boleh bayar terus dikira

Bonus untuk anda! Pelanggan LAMPU HIJAU. Anda tak

perlu cakap banyak boleh dapat sales terus.

o Pelanggan sudah ada trust kepada produk/servis

anda. Pelanggan ini sudah sedia maklum tentang

produk anda.

o Jadi sebelum anda lock the deal, apa kata anda

cuba meningkatkan quantiti jualan dahulu dari

pelanggan untuk membesarkan amaun transaksi

pelanggan tersebut.

Menarik Kan?

Jangan takut, tak salah untuk anda mencuba!

Anda bukan nak menipu pelanggan, anda lupa?

Anda menjual adalah untuk memberi “Value” kepada

pelanggan.

Pelanggan memang dah sedia tahu mengenai

produk dan dah tahu fungsi dan kebaikan produk.

Memang datang nak bayar terus

9

----------------------------------------------------------------------------------------- TEMPLATE UNTUK MENJUAL BULK

[ UNTUK MENBESARKAN AMAUN TRANSAKSI ]

-----------------------------------------------------------------------------------------

Merangkumi semua aspek , harga yang jelas , sangat menyakinkan,

penjimatan pada harga. Sesuai digunakan kepada semua pelanggan.

Contoh : Besarkan amount transaksi dengan bagi pakej jual lebih 1unit.

10

-------------------------------------------------------------------------------------------

TEMPLATE UPSELL

[ UNTUK BESARKAN AMAUN TRANSAKSI ] DIcadang mengabungkan dengan produk lain sebagai pelengkap

-------------------------------------------------------------------------------------------

11

-------------------------------------------------------------------------------------------

Template Pembayaran

[ UNTUK BAGI NO. AKAUN ] Hantar info akaun anda

-------------------------------------------------------------------------------------------

----------------------------------------------------------------------

Boleh saya tahu sis lebih mudah membuat pembayaran melalui Maybank atau

CIMB

(Yang ada online banking lebih baik)

----------------------------------------------------------------------

12

-------------------------------------------------------------------------------------------

TEMPLATE SELEPAS TERIMA PAYMENT

[ REMINDER REPEAT ORDER – 1 ] Tanamkan awal-awal di minda pelanggan apakah keburukkan kalau

tak guna produk/servis secara berterusan

-------------------------------------------------------------------------------------------

13

-------------------------------------------------------------------------------------------


[ REMINDER REPEAT ORDER NANTI – 2 ] Simpan diskaun/offer untuk pembelian seterusnya

-------------------------------------------------------------------------------------------

14

-------------------------------------------------------------------------------------------


[ MINTA TESTIMONIAL – 1 ] Nak minta sesuatu dari orang, anda kena bongkarkan sedikit mengenai diri anda

-------------------------------------------------------------------------------------------

15

-------------------------------------------------------------------------------------------


[ MINTA TESTIMONIAL – 2 ] -------------------------------------------------------------------------------------------

Terima Kasih atas pembelian sis (Nama pendek pelanggan)

Saya dah terima pembayaran RM127

Di sini saya sertakan butir order sis,

Order:

Nama:

Alamat:

No.tel:

Butir pembayaran :

Kalau semua details ni tepat, sis reply <OK>

OK

Ok! Terima Kasih sis (Nama pendek pelanggan)

Nanti saya hantarkan tracking number poslaju.

Bila sis dah terima baju & shawl jangan lupa ambil gambar & tag

facebook kami yer! Mana tahu nanti sis jadi follower bertuah sebab tak

lama lagi company akan buat contest secara mengejut sebagai tanda

penghargaan kepada existing followers.

Dengarnya memang nak bagi hadiah lumayan nanti :)

Saya personally pun join sekali walaupun contest tak umum lagi.

16

-------------------------------------------------------------------------------------------


[ MINTA REFERRAL – 1 ] Offer Extra! Lebih banyak kegunaan pada pelanggan,lebih tinggi nilai

value yang pelanggan , lebih mudah untuk kuasai minda pelanggan

Jika anda boleh mengenalpasti MIC pelanggan, gunakan ayat

penyata yang tepat pada interest mereka.

-------------------------------------------------------------------------------------------




Order:

Nama:

Alamat:

No.tel:

Butir pembayaran :


OK



Saya ingat nak bg sis extra free gift bernilai RM30 sekiranya sis boleh share

dengan saya 3 orang kenalan sis yang ada masalah sama dengan sis.

Mana tahu mereka pun dalam diam tercari-cari penyelesaian terbaik

sama macam sis.

Sis jangan risau, produk dah proven bantu ramai wanita. Mesti kawan-

kawan sis akan rasa lebih berterima kasih dengan sis kenalkan pada saya

Saya beri sis extra free gift bernilai RM30.

Berminat x?

17

-------------------------------------------------------------------------------------------


[ MINTA REFERRAL – 2 ] Ini adalah konsep derma / charity. Bukan untuk anda menipu

pelanggan anda.

(anda harus explain sikit pasal konsep charity)

Contoh kepada Implementor : Nak lihat proses dengan jelas

-------------------------------------------------------------------------------------------




Order:

Nama:

Alamat:

No.tel:

Butir pembayaran :


OK



Fyi sis, Pembelian sis ni RM15 akan didermakan kepada “Charity X” kerana

kami under program sempena Hari Raya Haji ni.

Saya nak minta tolong kalau sis boleh bantu saya berikan 3 nama kenalan

sis yang ada masalah sama dengan sis. Dengan bantuan dari sis, saya

boleh bantu untuk tambah nilai sumbangan.

Sis, jangan risau, 3 rakan sis ini saya tak datang untuk minta sumbangan.

Saya akan share product sahaja dulu. Program ini hanya diberi tahu

selepas pembayaran diterima sama seperti proses pembelian sis :)

18

ii. Penerangan Kaedah Closing Pelanggan yang “Bagi

Harga Terus Diam”

o Pelanggan ini pula yang kita kategorikan dianatara

Buy-Knowing dan Buy-Learning. Mereka mahu

membeli, tetapi teragak-agak (hesitant) atas

beberapa faktor.

o Pelanggan senyap selepas anda hantar nombor

akaun kebiasaannya ada 4 kemungkinan biasa

kenapa liat sangat nak buat pembayaran:

Pelanggan terlupa nak bayar

Ada masalah dengan harga

Pelanggan ambil masa kena tanya decision

maker dulu

Tiba-tiba rasa macam produk tu tak menepati

dengan apa yang dia mahukan

o Kesimpulannya tak kisah apa alasan sekali pun

pelanggan sebenarnya masih tak jelas dengan VALUE

yang ada pada produk/service anda.

o Jika diberikan skala 1 - 10 , anda GAGAL membawa

pelanggan anda ke level 9,10 (Mesti Beli)

“Giler gempak! Aku mesti beli harini jugak, no

matter how. Pandai-pandailah aku pujuk laki aku

sekejap lagi. Confirm dapat punya!”

o Kita boleh lihat pattern pelanggan yang dah nekad

untuk membeli biasanya dah sedia maklum tentang

produk/servis. Anda tak perlu cerita panjang pun.

Tetapi masalah juga wujud pada pelanggan yang

jenis senyap bila diberi harga. Oleh itu ada beberapa

perkara yang perlu anda semak dalam carta aliran

untuk mengetahui cara menyakinkan pelanggan

tersebut.

o Mungkin kaedah penjenamaan dan pemasaran anda

tak cukup kuat lagi. Maka disini akan didedahkan

beberapa teknik manipulasi yang anda boleh

gunakan untuk mempengaruhi KEHENDAK utama

pelanggan, kenapa dia mesti beli produk/servis anda

hari ini.

19

o Untuk buat follow-up di awal perbualan sebaiknya

jangan terus hantar template. Tanya satu kedua

soalan dulu berkaitan dengan masalah, update stok,

testimonial terbaru, produk/servis baru . Apa sahaja

perkara yang bukan untuk tujuan menjual. Motifnya

adalah untuk dapatkan semula perhatian pelanggan,

mempengaruhi pelanggan dan seterusnya

mendapatkan jualan tersebut

20

-------------------------------------------------------------------------------------------

TEMPLATE REGAIN ATTENTION

[ FOLLOW UP – 1 ] Beri Fresh Testimonial + Controversy (serkap jarang)

-------------------------------------------------------------------------------------------

Hi sis,

Saya baru terima ini testimonial terbaru dari customer saya.

Baru guna 14hari , parut jerawat semua dah makin pudar yang paling

best jerawat baru pun dah takde. Kulit bersih licin!

(Hantar gambar testimonial)

Untuk sis pula, boleh saya tahu apakah sebenarnya masalah kulit sis?

Sebab saya tengok dalam profile picture kulit sis nampak bersih tapi

macam ada nampak jerawat tu agak jelas sikit? ke saya salah tengok? :)

-------------------------------------------------------------------------------------------

TEMPLATE REGAIN ATTENTION

[ FOLLOW UP – 2 ] Beri Urgency + Tunjuk Baik

--------------------------------------------------------------------------------------------

Hi sis,

5 hari yang lepas sis ada tanya saya baju ini. Untuk pengetahuan sis baju

yang sis nak tu dah out of stock.

Saya nak buatkan order sekali sebab ada beberapa customer saya yang

tak sempat nk order tempoh hari. Dalam 2 hari stock baru boleh ada. Sis

kalau nak saya booking untuk sis boleh reply <NAK JOIN>

Nanti saya hantar sekali warna baju yg lain untuk sis sebelum customer lain

tgk. Special untuk you seorang sahaja

Dah dapat semula perhatian pelanggan anda?

Anda perlu berhubung (reply) dengan pelanggan anda agar ianya dapat

menghasilkan hubungan yang lebih mesra disamping itu ianya akan mewujudkan

kepercayaan (trust) dari pelanggan.Seterusnya apa yang anda boleh buat adalah

mendapatkan respon pada perkara yang sensitif kepada pelanggan ‘hot button’

dengan beberapa teknik dibawah. Jangan lupa sentiasa berikan elevated pitch

21

-------------------------------------------------------------------------------------------

TEMPLATE MANIPULASI

[ SQUEEZE HOT BUTTON – 1 ] Hypothetical Approach

-------------------------------------------------------------------------------------------

Sebab sis beritahu saya tadi sis ada masalah parut & jerawat batu yang di

bahagian dahi.

Sekiranya selepas 5 tahun akan datang baru sis nak cari penawar untuk 2

masalah tadi…susahlah macam gitu. Boleh saya tahu apakah faktor yang

mendorong sis untuk mencari solusi pada waktu itu nanti?

Ermm. Lagi 5 tahun? Mungkin saya dah terdesak sebab saya nak kahwin

kot.

-------------------------------------------------------------------------------------------

TEMPLATE MANIPULASI

[ SQUEEZE HOT BUTTON – 2 ] Magic Wand

-------------------------------------------------------------------------------------------

Saya faham masalah sis.

Saya juga pernah ada masalah yang sama.

Katakanlah kalau sis ada Magic Wand , apa magic yang sis nak berlaku

pada muka sis?

Oh! Mestilah kalau boleh saya tak mahu seketul jerawat pun ada kt muka

ni!

22

-------------------------------------------------------------------------------------------

TEMPLATE CLOSING

[ MEMUJUK – 1 ] -------------------------------------------------------------------------------------------

Baiklah sis. Saya faham sangat! Sebab saya pun pernah alami masalah

yang sama. Cuma mungkin nasib saya tak sebaik nasib sis sebab masa tu

produk X ni tiada lagi. Masa nak makeup kahwin tu, mak andam saya siap

gurau lagi

“Apa la you ni nak kahwin muka banyak parut, jerawat hidup lak tu nak

pakai concealer tebal-tebal pun tak boleh cover”

Kalau boleh sis, jangan lah tunggu sampai bertahun-tahun baru nk serious

carik ubat! Sekarang ni adalah masa yang terbaik sebab proses nak

hilangkan secara total bukan ambil masa sehari dua

-------------------------------------------------------------------------------------------

TEMPLATE CLOSING

[ MEMUJUK – 2 ] -------------------------------------------------------------------------------------------

Sama lah sis! Kalau saya tanya dengan 10 orang, 11 orang akan cakap benda

yang sama!

Sis nak saya tunjukkan cara tak macam mana nak control jerawat ni

sebenarnya. Nak hilang semua ambil masa. Banyak faktor main peranan. Tapi

yang saya nak ajar ni mesti dengan penggunaan produk X sebagai susulan.

Kalau tak , tak jadi nanti :)

-------------------------------------------------------------------------------------------

TEMPLATE CLOSING

[ PAYMENT ] -------------------------------------------------------------------------------------------

Boleh saya tahu sis lebih mudah membuat pembayaran melalui Maybank

atau CIMB

(Yang ada online banking lebih baik)

23

2. BUY – LEARNING

i. Definasi ‘Buy Learning’ mengikut situasi 1:

“Saya dah biasa membeli online, tapi ada

beberapa perkara yang saya mahu tahu dahulu!

Pelanggan ini, kita panggil sebagai Buy-Learning. Mereka

mahu membeli, tapi tidak dapat gambaran penuh

tentang produk.

Untuk closed dengan pelanggan ini, anda perlukan usaha

untuk mendapatkan total interest & trust. Jika diberikan

skala 1 ke 10, pelanggan jenis ini mungkin berada di level

5-6 . Hint nya adalah, minat itu sudah pasti ada. Kalau

tiada minat mereka tak akan berusaha contact anda

dulu.

Tugas anda adalah, pastikan pelanggan ini menunjukkan

total interest dengan caranya anda perlu squeeze hot-

button mereka.

Tujuannya supaya anda boleh tembak tepat pada

masalah pelanggan, berikan apa yang mereka nak,

berikan apa yang mereka perlukan. Kaedah

mendapatkan interest pelanggan.

Hantarkan template info produk anda.Info produk tidak

perlu terlalu panjang meleret. Pelanggan tak kan faham

apa yg dibaca & juga tidak boleh terlalu kaku. Anda

cuma ada beberapa saat untuk dapatkan wow dari

pelanggan. Ini kita panggil sebagai "Elevated Pitch”.

a) Nama produk + 1 atau 2 bahan utama yang ada

kredibiliti yang tinggi.

b) Jelaskan satu masalah yang paling berat Produk/servis

anda boleh selesaikan (Ultimate real solution).

c) Sebutkan traction yang dah ada. Sekiranya

produk/servis anda ada dapat pengiktirafan,

digunakan oleh selebriti apa dan jumlah jualan

24

terkumpul. Tunjukkan kredibiliti seolah-seolah syarikat

sedang berkembang dengan sangat pesat.

d) Jelaskan kepakaran anda, kenapa anda adalah orang

yang boleh menyelesaikan dengan segera & terbaik.

25

Case Study: Jamu SeriJawa

-------------------------------------------------------------------------------------------

[ TEMPLATE REPLY INFO PRODUK ] -------------------------------------------------------------------------------------------

Hi Kak,

Terima Kasih kerana berminat dengan Jamu SariJawa

Jamu SariJawa adalah hasil gabungan akar kayu liar berasal dari Jawa

barat & ramuan asli yang digunakan sejak turun temurun kerabat Jawa

semenjak 1880.

Kami faham, ramai orang menolak ubatan perancang moden sebab

banyak kesan sampingan seperti kegemukan & gangguan hormon.

Dengan Jamu SariJawa akak boleh amalkan tanpa keraguan!

Selain terbukti berjaya MERANCANG untuk akak, ia juga mengetatkan

bahagian intim wanita.

Lebih 5000 pengguna tegar mengamalkan Jamu SariJawa dengan

markah 5 bintang!

Sebelum saya beri info seterusnya, akak perlu apa-apa infomasi yang

lebih jelas?

26

-------------------------------------------------------------------------------------------

TEMPLATE MANIPULASI

[ SQUEEZE HOT BUTTON – 1 ] Hypothetical Approach

-------------------------------------------------------------------------------------------

Ok akak, kalau lah suami akak ada hubungi saya untuk belikan Jamu

SariJawa ini untuk akak , akak rasa kenapa dia mesti belikan untuk akak?

Akak selalu complain, badan jadi gemuk sejak ambil pil perancang.

Lepas tu dah diet pun susah sgt nak kurus. Dia pun rimas kot dengar akak

membebel.

-------------------------------------------------------------------------------------------

TEMPLATE MANIPULASI

[ MEMUJUK – 1 ]

Berimaginasi

-------------------------------------------------------------------------------------------

Ok ini saya bagi sedikit info kepada akak kenapa akak ambil ubat

moden badan akak susah nak kurus.

Akak bayangkan, bila akak ambil pil perancang moden sebenarnya

akan mengganggu hormon akak sepanjang masa akak ambil. Bila

hormon akak tak menentu sistem metabolisma badan akan terganggu.

Jadi bila akak ada cubaan untuk nak berdiet, makan sikit. Badan tak

boleh nak bakar banyak mana pun sebab metabolism dalam badan

dah macam orang lalok. Asyik konfius je sepanjang masa.

Sama macam kita ah akak. Bila kepala kita confius nak buat kerja apa

pun terganggu. Selagi akak makan ubat perancang macam tu, selagi

tu lah akak susah nak kurus!

Nanti kalau akak berhenti, kang terlekat pulak. Kalau boleh biarlah

lekat masa berat akak cantik…..Betul tak?

27

-------------------------------------------------------------------------------------------

TEMPLATE MANIPULASI

[ SQUEEZE HOT BUTTON – 2 ] Percuma

-------------------------------------------------------------------------------------------

Akak, contoh la kalau saya bagi akak percuma Jamu SariJawa ni.

Apa masalah yang paling mahal akak selesaikan kalau saya bagi

percuma pada akak?

Kalau boleh merancang lepas tu, boleh mengetatkan. Sebab itu kot.

Takde la kena amik asing-asing sebab akak pun ada ambil jamu lain.

-------------------------------------------------------------------------------------------

TEMPLATE MANIPULASI

[ MEMUJUK – 2 ] Percuma

-------------------------------------------------------------------------------------------

Akak bayangkan betapa banyak kebaikan akak dapat kalau akak

bertukar kepada Jamu SeriJawa.

1. Akak dah tak perlu ambil ubat moden – Faktor Gemuk

2. Dah tak perlu nak ambil jamu lain utk mengetatkan

3. Hormone akak akan lebih stabil, nanti senang nak kurus

4. Akak jimat & mudah. Tak payah nak guna produk asing-asing

Saya rasa akak memang patut guna Jamu SeriJawa ni, Insyaallah badan

pun rasa sedap, sakit-sakit badan pun takde.

Jadi akak nak tak cuba Jamu SeriJawa ni?

Saya berminat, tolong beri harga

28

-------------------------------------------------------------------------------------------

TEMPLATE JUAL BULK

[ UNTUK BESARKAN AMAUN TRANSAKSI ] -------------------------------------------------------------------------------------------

Ok kak! Terima Kasih kerana yakin dengan Jamu SeriJawa

Insyallah bila banyak masalah dalaman akak selesai mesti akak rasa

sayang saya lebih & saya jamin mesti akak maintain ambil jamu ni

sampai bila-bila

Untuk akak lebih jimat, boleh refer harga dibawah.

1botol (70biji ) utk kegunaan 35hari….1Botol RM35

3Botol RM95 (Diskaun Rm10)

5Botol RM150 (Diskaun Rm25)

Akak boleh share ajak kawan-kawan order sekali. Confirm semua suka

nanti . Alang-alang tu dapat diskaun lebih banyak.

-------------------------------------------------------------------------------------------

TEMPLATE UPSELL

[ UNTUK BESARKAN AMAUN TRANSAKSI ] -------------------------------------------------------------------------------------------

Ok kak! Terima Kasih kerana yakin dengan Jamu SeriJawa

Insha Allah bila banyak masalah dalaman akak selesai mesti akak rasa

sayang saya lebih & saya jamin mesti akak maintain ambil jamu ni

sampai bila-bila

1botol (70biji ) utk kegunaan 35hari……1Botol RM35

Sebelum saya confirmkan dengan akak, saya nak tanya akak nak ambil

sekali tak dengan Pembersih Wanita Jenama X, ini saya pun pakai sebab

selepas bilas rasa dia tak sama macam pencuci yang lain . Biasa kat luar

kalau akak jumpa diluar harga dalam RM28 - RM30.

Tapi kalau akak beli sekali dengan Jamu Serijawa akak cuma tambah

RM20 sahaja.

Untuk 2 item, pakej penjagaan dalaman & luaran akak total RM55

sahaja.

Akak ambil sekali mahu?

29

ii. Definasi mengikut situasi 2:

“Saya tengok iklan macam best. Produk/Servis

kamu ni actually macam mana? Apa beza

dengan produk/servis orang lain?

Ini juga merupakan satu krtiteria pelanggan jenis Buy-

Learning. Seperti yang diberitahu diatas, pelanggan ini

mahu beli, tapi mahu tahu tentang produk dengan lebih

lanjut.

Dalam situasi sebegini terdapat kaedah-kaedah yang

lebih terperinci untuk menguasai pelanggan dikategori

lampu merah.

Banyak isu yang akan timbul lebih-lebih lagi sekiranya

pelanggan ini tiada kepercayaan terhadap anda. Lebih

susah lagi, pelanggan ini tak biasa melakukan transaksi

secara online.

Jadi apa perlu buat? Takkan anda nak bazirkan kos

pemasaran yang telah dibelanjakan. Oleh itu anda perlu

memaksimakan kebolehan anda untuk melakukan jualan

(Closing).

7 STEPS : Step ini adalah 7 check list yang penting

untuk anda ambil tahu , kenalpasti & aplikasikan

setiap kali anda buat jualan.

a) Anda harus kelihatan bersungguh-sungguh untuk

membantu.

b) Anda mesti jelas dengan keperluan pelanggan

c) Apa yang dia mahu & Apa yang diperlukan.

d) Pelanggan jelas dengan nilai yang anda berikan

melalui produk/servis anda . Bagaimana

produk/servis anda mampu meningkatkan kualiti

hidup atau kerja mereka.

30

e) Anda mesti buat pelanggan sangat percaya

kepada anda. Disini anda perlu bina rapport &

bina persahabatan.

a. Anda mesti buat keinginan pelanggan untuk

memiliki product/servis anda menjadi sangat

tinggi - Elevated Pitch

b. Anda mesti buat pelanggan rasa

produk/servis anda adalah pilihan yang

tepat untuk mereka pada masa itu!

c. Anda mesti buat pelanggan rasa anda

adalah penyelamat mereka!

Sekiranya anda BERJAYA memenuhi 7 keperluan

asas jualan di atas, tak kira apa jenis pelanggan

dengan perangai yang pelbagai sekalipun, anda

mampu mempengaruhi mereka untuk membeli

produk/servis anda.

Sila rujuk template dibawah. Ianya merupakan

FULL SET template untuk membuat jualan dengan

kaedah teknik manipulasi.

31

Case Study:

Servis yang Menghasilkan Design Produk

-------------------------------------------------------------------------------------------

[ TEMPLATE REPLY INFO PRODUK ] ------------------------------------------------------------------------------------------

Hi Cik,

Terima Kasih kerana menghubungi saya.

Cik boleh panggil saya Kak Hanis.

Kak Hanis dah berpengalaman lebih 6 tahun dalam bidang design

& juga kak hanis ada sedikit kepakaran menjadi mata untuk

memastikan design yang dibuat apabila dihasilkan dalam bentuk

produk kelihatan sangat premium!

Boleh Kak Hanis tahu, cik perlukan service untuk design apa?

Kak hanis boleh share sedikit artwork yang pernah akak hanis

hasilkan.

Sifat peramah (Rapport) adalah asas didalam mana-

mana perhubungan kerana anda perlu menjadi

kawan kepada pelanggan untuk mewujudkan

kepercayaan (trust) dari mereka.

32

-------------------------------------------------------------------------------------------

[ TEMPLATE BINA RAPPORT – 1 ] Smiles with your eyes

-------------------------------------------------------------------------------------------

Walaupun anda bukan berinteraksi one to one, pastikan

anda respon kepada pelanggan dengan mesra seolah-olah

anda teruja untuk berurusan dengannya.

Kak Hanis boleh panggil cik apa ya? :)

Oh Adlin nak buat service design untuk paper bag. No problem my

dear.. Boleh kak Hanis tahu logo brand dah ada kan?

Kalau ikut logo Adlin ni, warna tema ni warna light grey, Very nice!

Cantik logo ni. Jadi Adlin nak buat paper bag ikut warna ni ya?

Atau nak kak Hanis bagi idea kita cuba matching dengan tema.

-------------------------------------------------------------------------------------------

[ TEMPLATE BINA RAPPORT – 2 ] Mirroring the person

-------------------------------------------------------------------------------------------

Pelanggan sangat suka jika kita ada persamaan yang sama

dengan mereka. Mirroring juga boleh berlaku dengan cara

begini. Bila pelanggan kita kata mereka suka kepada satu-

satu topik, kita cuba cari sekurang-kurangnya satu

persamaan dengan mereka.

Kak Hanis, saya suka design paper bag jenama X ni. Kak hanis boleh

matchingkan dengan logo saya tak?

La ye ke! Kak Hanis ada letakkan Jenama X ni one of kak Hanis punya

favourite , berkonsepkan minimalis .

Nampak sangat Adlin punya taste sama dengan taste Kak Hanis.

Insyaallah boleh sangat ni sebab mata Adlin sama taste dengan mata

Kak Hanis

33

-------------------------------------------------------------------------------------------

[ TEMPLATE BINA RAPPORT – 3 ] Suspend your ego

-------------------------------------------------------------------------------------------

Cuba untuk tunjuk minat yang ikhlas (genuine interest) bila

prospek kita cuba untuk ‘mengajar’ kita untuk buat kerja kita

atau cuba terangkan suatu konsep kepada kita

Oh yes my dear, ini Kak Hanis ikut exactly customer punya minat.

Kalau ikut yang Kak Hanis proposed betul-betul ikut konsep minimalis

yang kita berdua sama-sama prefer.

-------------------------------------------------------------------------------------------

[ TEMPLATE BINA RAPPORT – 4 ] Flatter & Praise

-------------------------------------------------------------------------------------------

Memuji bukan membodek. Pelanggan suka apabila

menerima pujian atas perkara yang mereka usahakan.

Mereka rasa lebih dihargai.

Kak Hanis suka deal dengan Adlin ni. Sebab you jelas dengan apa yang

you suka, senang kerja Kak Hanis. Lagi cepat Kak Hanis boleh start buat

artwork untuk Adlin

Kak Hanis, saya dah tengok artwork yang kak Hanis bagi tadi. Tapi

saya rasa artwork tu terlalu fancy & terlalu banyak motif . Dah tak

nampak konsep minimalis tu

34

-------------------------------------------------------------------------------------------

[ TEMPLATE BINA RAPPORT – 5 ] Take your time to listen

-------------------------------------------------------------------------------------------

Ambil masa untuk mendengar apa yang pelanggan nak

bagitahu & beri respond kepadanya.

Kak Hanis, saya rasa kena survey betul-betul nak pilih designer yang

mana sebab kawan abang saya pun designer juga.

Harga murah sikit dari Kak Hanis cuma tak pernah tengok hasil

artwork dia macam mana

Oh boleh tiada masalah Adlin. You tahu mana yang terbaik untuk you.

Ada apa-apa soalan nanti boleh refer dengan Kak Hanis

35

-------------------------------------------------------------------------------------------

TEMPLATE MANIPULASI

[ SQUEEZE HOT BUTTON – 1 ] Percuma

-------------------------------------------------------------------------------------------

Hi Adlin, Kak Hanis nak tahu sekiranya Adlin dapat percuma service

buat design paper bag percuma, Adlin nak ke?”

Eh mestilah nak!

Tapi kalau free mesti tak boleh ikut citarasa saya nanti.

Saya nak betul-betul puas hati sebab design kali ini saya nak

kekalkan sebagai identity

-------------------------------------------------------------------------------------------

TEMPLATE MANIPULASI

[ MEMUJUK – 1 ] Percuma

-------------------------------------------------------------------------------------------

Nice!

Kak Hanis rasa better Adlin buat dengan akak jer

Sebab Kak Hanis dah sedia maklum perfection yang Adlin mahukan.

Buat design ni bukan sekadar guna teknik sahaja. tapi mata hati &

pengalaman mata juga.

Itu kepakaran yang kak Hanis ada

36

-------------------------------------------------------------------------------------------

TEMPLATE MANIPULASI

[ SQUEEZE HOT BUTTON – 2 ] Skala 10

-------------------------------------------------------------------------------------------

Adlin, kalau Kak Hanis nak suruh Adlin bagi markah untuk contoh

Artwork akak hantar tadi, dari 1 ke 10 berapa Adlin boleh bagi?”

“Saya bagi 7”

Kalau nak dapat markah 10 apa Kak Hanis kena buat?

“Artwork akak dah cantik sangat dah. Tapi masa yang akak

perlukan estimate dalam 2 minggu.. lama tu nak tunggu”

-------------------------------------------------------------------------------------------

TEMPLATE MANIPULASI

[ MEMUJUK – 1 ] Skala 10

-------------------------------------------------------------------------------------------

Itu estimate sahaja my dear dalam quotation. Biasanya tak sampai 2

minggu pun. Lagi pun proses kerja akak ikut client. Akak nak bagi hasil

yang terbaik tak boleh buat rushing2. Adlin jangan risau, outcome

confirm outstanding 5star

Nak lagi cepat, Adlin buat payment deposit cepat supaya Kak Hanis

boleh lock jadual akak sebab kalau tunggu, akak kena dahulukan

orang yang dah commit

-------------------------------------------------------------------------------------------

[ TEMPLATE BAGI NO. AKAUN ] -------------------------------------------------------------------------------------------

“Kak Hanis dah hantarkan quotation ke email. Nanti dah buat bayaran inform

pada Kak Hanis secepat mungkin. Kak Hanis nak lock schedule untuk projek

Adlin”

37

KESIMPULAN

Anda boleh lihat kesemua contoh template diatas adalah hasil

kombinasi taktik manipulasi & kuasa memujuk.

Cuba anda ingat balik, sekiranya anda menjawab acuh tak acuh

dengan pelanggan, mereka pun akan jadi acuh tak acuh dengan

anda. Beli sekali lepas tu tak cari anda lagi.

Objektf dalam berniaga ialah KONSISTENSI.

Menjaga pelanggan dengan cermat adalah sebahagian daripada

proses konsistensi dalam bisnes . Atas sebab itu anda boleh lihat

banyak syarikat gergasi ada membuka bahagian customer service

semata-mata untuk menjaga kepentingan pelanggan.

Sebagai peniaga kecil, anda tak perlu nak kena ada customer service

deparment sebab nak enggage dengan pelanggan. Sebenarnya

semasa proses jual beli berlaku, waktu itu adalah masa yang terbaik

untuk anda ciptakan persepsi ini dari mata pelanggan ;

“Aku suka sangat dengan seller ini, dia memang terbaik!”

“Selesa sangat deal dengan seller ni”

“Bagus seller ni, , aku daripada nak marah terus tak jadi”

Cuba anda bayangkan, jika anda berjaya menciptakan persipi ini

dimata pelanggan. Anda boleh dikira sebagai berjaya memegang

pelanggan anda. Mereka ini akan datang kembali kepada anda. Ini

adalah ikatan yang kuat (bonding) yang ramai orang pandang remeh

tetapi tidak kepada jurujual yang hebat.

handbook: cara menguruskan jualan kepada … · sebuah kumpulan (group). grup tersebut terdiri dari...

Documents