TEKNIK/STRATEGI NEGOSIASI KONTRAK

PENDAHULUAN.

Kemungkinan kontrak didahului suatu perundingan guna tercapai maksud / tujuan adil dan setara.

Kegagalan negosiasi berakibat kontrak berat sebelah.

BATASAN/DEFINISI NEGOSIASISuyud Margono, SH membahas tentang hal ini: Negosiasi adalah kenyataan hidup

Teknik Negosiasi :

Kompetitif Kooperatif Lunak Keras Interest based

Teknik Negosiasi KompetitifBersifat alotUnsur-unsurnya:Permintaan awal tinggiMenjaga permintaan tetap tinggiKonsesi yang diberikan langka/terbatas

Perunding lawan dianggap musuhMembuat ketegangan lawan dituduh Cara ini dipakai karena perunding tak punya data akurat

Teknik Negosiasi Kooperatif

Pihak lawan dianggap sebagai mitra kerjaPara pihak berkomunikasi untuk mencari solusiTujuan: penyelesaian adil dan setara

Teknik Negosiasi Lunak dan KerasMenjaga hubungan baik antar pihakResiko terjadi kesepakatan semu (Menang/Kalah)Resiko bila lunak lawan mengancamPerundingan lunak memberi konsesi agar tak ada konfrontasiCara ini menguntungkan pihak lawan

Perbedaan antara Teknik Negosiasi Lunak dan KerasSoft (Lunak)Negosiator adalah teman

Tujuan Perundingan adalah kesepakatan

Hard (Keras)Negosiator dipandang sebagai musuh/lawan

Tujuan untuk kemenangan

Memberi konsesi untuk menjaga hubungan baik

Mempercayai perunding lawan

Mudah mengubah posisi

Menuntut konsesi sebagai pra syarat dari pembinaan hubunganKeras terhadap orang maupun masalah

Tidak percaya perunding lawan dan memperkuat posisi

Mengemukakan tawaran

Mengalah untuk mencapai kesepakatan

Membuat ancaman

Menuntut perolehan sepihak sebagai harga sepakatan (win-lose)

Mencari satu jawaban yang dapat diterima secara menyenangkan oleh pihak lawan Bersikeras terhadap perlunya kesepakatan

Mencari satu jawaban yang harus diterima perunding lawan

Bersikeras terhadap posisi

Mencegah untuk berlomba kehendak (contest of will)Menerima untuk ditekan

Sedapat mungkin memenangkan keinginan

Menerapkan tekanan

Teknik Negosiasi Interest basedSering pula disebut Negosiasi PrinsipJalan tengah antara Teknik Lunak dan KerasEmpat komponen (PIOC):Orang/People (P)Kepentingan/Interest (I)Pilihan/Option (O)Kriteria/Creteria (C)

Secara grafis tergambar sebagai berikut :

DariABProblem

Ke

Tahapan Proses Negosiasi

Tahapan Persiapan Persiapkan apa yang diinginkanTahapan tawaran awalTahapan pemberian konsesiTahapan akhir permainan

Kendala Utama Pemecahan Masalah Bersama

Reaksi kitaEmosi MerekaPosisi merekaKetidak Puasan MerekaKekuatan Mereka

Perbandingan Teknik Negosiasi Lunak, Keras, dan Interest Based

Soft (Lunak)Perunding adalah temanTujuan : kesepakatan

Hard (Keras)Perunding dipandang sebagai musuhTujuan: semata mencapai kemenangan

Interest Perunding adalah pemecah masalah Tujuan: untuk mencapai hasil kebijakan

Memberi konsesi untuk membina hubunganLunak terhadap orang dan masalah

Menuntut konsesi sebagai prasyaratKeras terhadap orang maupun masalah

Pisahkan orang dengan masalahLunak terhadap orang, keras terhadap masalah

Percaya pada perunding lawan Mudah untuk mengubah posisi

Tidak percaya pada perunding lawan Memperkuat posisi

Kepercayaan dibangun berdasarkan situasi dan kondisi Fokus pada kepentingan

Mengemukakan tawaranMengungkapkan bottom line

Membuat ancaman Menciptakan win-lose

Menelusuri kepentinganMencegah win-lose

Mengalah untuk kesepakatanMencari suatu jawaban yang menyenangkan lawan

Perolehan sepihak sebagai harga kesepakatanMencari suatu jawaban yang harus diterima perunding lawan

Hasil sedapat mungkin diterima para pihakMengembangkan pilihan terlebih dahulu sebelum memutuskan

Bersikeras atas perlunya kesepakatanMencegah contest of will

Bersikeras atas posisiMemenangkan perlombaan

Bersikukuh pada criteria objektifMencapai kesepakatan atas keinginan bersama

Menerima untuk ditekan

Menerapkan tekanan

Argumentasi dan alasan terhadap lawan

PEDOMAN UMUM Karakter Lawan Negosiasi.

Cari informasi, manfaatkan kesempatan

Bila lawan keras, harus dinetralisir.

Komposisi Perunding : Bila terdiri dari tim lengkap, lawannya juga lengkap namun juru bicara hanya 1 (satu) orang. Pihak lawan biarkan saja bicara semua, mudah untuk mematahkan argumentasi. Pemilihan Juru Runding: Luwes tapi tegas, sebaiknya punya rasa humor

Jangan bertengkar sesama anggota satu tim.Belajar menyimak pihak lawan bicara - jangan interupsi kalau tidak sangat perlu.Bebas gangguan dari luar.

Tata Tertib Berunding :

Pihak lawan biasanya sudah punya konsep.Usahakan agar mau menerima konsep kita dengan mengatakan bahwa konsep mereka sama dengan konsep kita. Konsep Kontrak yang di pakai :

Bila diterima, kita sudah selangkah menang, bila tetap bersikeras menggunakan konsep mereka, usahakan untuk menunjukkan banyak hal yang perlu dirubah, sehingga akhirnya mau menerima konsep kita.

Risalah Rapat : Buat risalah sehingga tidak perlu mengulangi yang sudah dibahas.

Otorisasi Perunding :Masing-masing pihak harus punya otoritasJangan ragu untuk menanyakan

Filosofi orang Jawa ini kadang-kadang dapat dipakai.Lebih baik menang dalam perundingan daripada menang dalam perdebatan. "Menang tanpa mengalahkan".

Judul Pasal : Tidak harus diartikan sebagai bagian dari pasal.

Win-Win Solution : Keadilan dan Kesetaraan Kontrak.

PENGUASAAN MATERI KONTRAKPara perunding harus menguasai materi kontrak.

Konsep Kontrak harus dipelajari dengan teliti (tidak cukup hanya dibaca)

Waspadai kata-kata bermakna ganda/kurang jelas.

Bila konsep bahasa Inggris harus lebih hati-hati.

Sekali lawan tahu kita kurang menguasai materi, mudah dikalahkan.

PENGGUNAAN REFERENSIReferensi harus dikuasai.

Bila mengenai peraturan perundang-undangan teliti apa masih berlaku.

Referensi harus disebut jelas

Referensi tidak boleh bertentangan dengan isi pasal.

KONSISTENSI ANTAR PASAL-PASAL

Isi salah satu pasal tidak boleh bertentangan, merubah, mengurangi isi pasal lain.

Hindari pengulangan satu masalah dalam pasal lain.

KEMAHIRAN BERARGUMENTASIKeahlian mempertahankan pendapat

Punya seni sendiri, tapi jangan keluar dari pokok masalah

Yang diperdebatkan arti, bukan gaya bahasa

Pilihlah topik yang penting dulu agar hemat energi

Bila buntu, pindah topik lain

Pelihara suasana berunding.

TEMPAT BERUNDING

Pilih tempat tenang, sehat.

Mungkin baik di luar kota/di tempat berhawa sejuk, jauh dari hiruk pikuk lalu lintas dan orang.

SEKIANDANTERIMA KASIH