Vendere su LinkedinSocial Selling

Part 4Andrea Alfieri@GeomAlfieri

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Cosa è il Social Selling

Social Selling è l’opportunità di utilizzare il tuo brand professionale per crearti un bacino di potenziali clienti (pipeline) con i contatti giusti, informazioni e relazioni ed aumentare le vendite.• Le piattaforme social media professionali come Linkedin (ma

anche altre) si sono evolute in strumenti di lavoro utilissimi, facili da usare, ricche di nuove funzionalità ed hanno raggiunto un livello di diffusione elevatissimo ovunque. Sono popolate, aggiornate quotidianamente e lo saranno ancor di più in futuro.

Social selling si basa su tre elementi:

1. Contatti2. Approfondimenti3. Relazioni

Social Selling è un processo che richiede tempo. E’ una predisposizione innanzi tutto, una routine giornaliera che offre risultati nel medio e lungo termine.

Source http://www.thinkwsi.com/blog/id/33/social-selling-12-step-process

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1. Crearsi un brand professionale• Linkedin ha pubblicato una guida per iniziare la trasformazione verso il

Social Selling in 7 passi. • Abbiamo già spiegato che Linkedin non è il tuo cv ma è molto di più. E’ e

sarà sempre più il luogo dove valuteremo e verremo valutati prima di accettare un incontro.

• Usa come schema ideale il profilo a fianco. Tutte le sezioni del profilo possono fornire il valore che qualcuno cerca, quindi completa tutte le aree, dal riepilogo fino agli interessi.

• Chi legge potrebbe cercare informazioni che vadano oltre al tuo lavoro. Pensa strategicamente a quale valore puoi offrire e fallo emergere. Vendere significa relazionarsi con un cliente anche a livello personale. La tua personalità, la qualità del tuo percorso, la capacità di risolvere problemi ed affrontare sfide, di assistere un cliente e portare risultati, le tue competenze (confermate da altri clienti), la tua empatia... Esplora al massimo ciò che sai offrire.

• Molto utile includere call-to action efficaci e persuasive, che guidino i tuoi potenziali clienti lungo tutto il percorso che li porterà a entrare in contatto con te.

• Pensa a renderti ricercabile sui motori di ricerca, usa bene parole chiave che potenziali clienti cercherebbero ed usa la possibilità di inserire contenuti di approfondimento (video, link, presentazioni da altri canali).

Source https://business.linkedin.com/sales-solutions/c/14/6/17-tips-to-start-the-social-selling-transformation

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2. Trovare le persone giuste• Pensa verticale! Non devi essere qualcosa per tutti, ma qualcosa di

importante per qualcuno. Chi è questo qualcuno?• LinkedIN è uno dei più potenti motori di ricerca esistenti ed è

specificamente progettato per il networking professionale e lo sviluppo commerciale.

• Con Linkedin hai accesso a una rete di connessioni che include non soltanto le persone che conosci direttamente, ma tutte le persone da queste conosciute, e così via. L’algoritmo stesso di Linkedin ti suggerisce contatti che ritiene utili alle tue ricerche.

• Parti dai tuoi clienti esistenti, quali titoli usano, per quali termini di ricerca sono settati, e poi guarda i loro collegamenti. Una volta chiare le parole chiave del settore di interessa, usa bene le funzionalità di ricerca. Quanto più aumenti il tuo network, quante più persone potrai vedere e raggiungere.

• Usa i gruppi Linkedin e fai scouting tra i suoi membri. Segui aziende e guarda altri followers della stessa. Usa la funzione Pulse e guarda chi scrive degli argomenti che ti interessano, seguili, commenta e ringrazia ed una volta collegato prosegui le ricerche tra i loro altri follower (sicuramente sono in qualche modo interessati loro stessi ai vostri stessi temi).

Source https://business.linkedin.com/sales-solutions/c/14/6/17-tips-to-start-the-social-selling-transformation

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3. Usa approccio personale• Esistono funzionalità a pagamento per darti risultati anche migliori e bypassare

filtri, ma in generale puoi scoprire in che modo sei collegato con un potenziale cliente e trovare il percorso migliore per essere collegarti.

• Come nelle vendite tradizionali, la possibilità di essere presentato ad un contatto da un tuo contatto esistente può aumentare le probabilità di successo. In Italia questa funzionalità è molto poco utilizzata ma è potentissima. Ma te la devi meritare. Pensaci, lo faresti per qualcun altro? Serve una buona reputazione ed aver dato valore in precedenza, nessuno regala nulla su Linkedin.

TROVATO UN CONTATTO INTERESSANTE? Una volta trovato un contatto interessante non avere fretta:• Usa le funzionalità LinkedIN «relazione» per categorizzare ed inserirlo nella tua

rete con tag, note e reminder. Non mandargli la tua mail preconfezionata ed impersonale. Concentrati inizialmente sulla costruzione di una relazione. Usa LinkedIN per scoprire cosa è particolarmente importante per il tuo potenziale cliente. Poi indirizzagli dei contenuti mirati. Dai valore e riconosci il valore che lui offre se possibile.

• Personalizza ogni comunicazione, non esser banale, prova ad esser divertente e memorabile ma ricorda che è uno scambio commerciale, quindi non esagerare. Sii breve, ricorda che molti utenti ti leggeranno da uno smartphone.

• Cerca di affermarti ai suoi occhi come una risorsa più che uno scocciatore. In fin dei conti, è proprio questo il segreto di un buon commerciale.

Source https://business.linkedin.com/sales-solutions/c/14/6/17-tips-to-start-the-social-selling-transformation

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4. Definisci strategie e procedure

• Dopo aver consolidato il tuo Brand, individuato il tipo di persone che desideri incontrare, sviluppato la tua strategia di ricerca e circoscritto il tuo settore di competenza, devi definire la tua filosofia di contatto e decidere come espandere la tua rete di collegamenti in modo sostanziale.

• Le persone reagiscono diversamente in base al livello di aggressività con cui scelgono di sviluppare la loro base di contatti sui social network, in particolare su LinkedIN. Alcuni preferiscono aggiungere alla loro rete solo le persone che conoscono molto bene e respingono ogni nuova richiesta di contatto che non provenga dalla loro cerchia professionale più ristretta. Altri invece sono più aperti e accettano tutti.

• Come venditore social, puoi certamente usare una certa discrezionalità riguardo a chi scegli di aggiungere o invitare, ma ogni approccio dovrà esser personalizzato.

• Se sei aggressivo, sii pronto a gestire e accettare rifiuti col sorriso, e senza polemiche ma ricorda che oggi non è più «cold-calling». Hai informazioni da usare per i tuoi approcci e più ti esponi alle opportunità, più opportunità avrai.

Source http://www.digitalmarketinglab.it/social-media-strategy/social-selling-in-8-passi/

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5. Coinvolgi con approfondimenti

Education is the new marketing• I migliori venditori social continuano a condividere informazioni e approfondimenti con potenziali clienti. Ricorda

che non si vende solo oggi, ma anche domani. Per questo è importante fare in modo di mantenere vicini i tuoi «prospects» . Questa anche valeva nel vecchio modello di vendita, ma oggi hai nuove opportunità per farlo con un audience molto più grande che in passato.

• A seconda del prodotto o del servizio in questione, è importante continuare a interagire con i membri del proprio social network in modo costante. Per farlo devi generare con disciplina e competenza valore, postando articoli (tuoi o di altri), interagendo con i loro contenuti, seguendoli (Follow).

• I venditori che non sanno informare, spiegare o educare, in questo mondo meritocratico, faticano. Ma sii verticale, focalizzati su l’ambito specifico che rappresenti, non divenire opinionista generalista.

• LinkedIN ti offre opportunità di pubblicazione e messaggistica con individui e gruppi. Usali con costanza e verrai premiato.

Source http://www.wsi-digimedia-marketing.com/our-services/social/wsi-social-selling-mastery-course/

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6. Costruisci relazioni solide

• LinkedIN o qualsiasi Social network non richiedono un approccio differente in approccio di ciò che fai e faresti con i tuoi clienti in presenza.

• Le relazioni non sono mai costruite tra “profili”, ma tra persone. Anche su LinkedIN non tratti con contatti, ma con esseri umani, unici, ognuno con la propria individualità e storia.

• I migliori venditori social sono quelli che sanno trattare i clienti come persone, cercando tramite ascolto, di capire tempi e modi di soddisfare esigenze specifiche.

• La gente è molto più propensa ad acquistare da qualcuno con cui sente di avere un rapporto, piuttosto che da uno sconosciuto che ti approccia con un messaggio impersonale.

• Le informazioni e gli approfondimenti che condividerai non dovrebbero soltanto dimostrare le tue competenze nella tua nicchia, ma dovrebbero anche farti emergere agli occhi dei tuoi potenziali clienti come qualcuno che sentono di conoscere davvero.

Source http://barnraisersllc.com/2014/07/surprising-facts-social-selling/

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7. Integra offline e online, e misuraUltimi suggerimenti sparsi:• Una delle sorprese che troverai su LinkedIN è che ci sono

veramente tante persone disposte ad aiutarti a migliorare.• Guardando colleghi, competitors o conoscenti si impara

rapidamente. Poi possiamo sempre chiedere consigli, anche ai nostri prospects o a coloro che riteniamo potenziali clienti. Riconoscendogli un ruolo di «esperti» (senza essere troppo invadenti) potrebbe portare a due risultati, imparare rapidamente e restare impressi ai suoi occhi.

• Quando è possibile bisogna usare LinkedIN o altri social network per incontrare fisicamente persone, prendersi un caffè, stringere mani e conoscersi. Gli eventi a cui i vostri prospects partecipano sono opportunità importanti.

• Molte App di eventi stanno integrando LinkedIN per mettere in contatto partecipanti e visitatori. Date un’occhiata a http://www.pinevent.biz/app.html

• LinkedIN è diventato talmente importante nella generazione di lead e vendite, che strumenti di CRM come Saleforce.com si sono dotati di funzionalità integrate che permettono di tracciare i lead provenienti da LinkedIn durante la fase di prospezione. I venditori social dovrebbero sfruttare appieno questa funzionalità.

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Sitografia

Contenuti ed approfondimenti:• Linkedin Guide https://

business.linkedin.com/sales-solutions/c/14/6/17-tips-to-start-the-social-selling-transformation

• Infografica «Social Selling Roadmap» http://www.thinkwsi.com/our-services/training/social-selling-roadmap

• I 12 passi al Social Selling http://www.thinkwsi.com/blog/id/33/social-selling-12-step-process

• Social Selling in 8 passi http://www.digitalmarketinglab.it/social-media-strategy/social-selling-in-8-passi/

• Old vs New Selling http://www.wsi-digimedia-marketing.com/our-services/social/wsi-social-selling-mastery-course/

• Social Selling People http://barnraisersllc.com/2014/07/surprising-facts-social-selling/

• Pinevent http://www.pinevent.biz/app.html

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