WEBINAR MINGGU KE-2:Langkah-langkah dan strategi

pemenangan kontrak(sebagai Agent)

Dwi Handono SulistyoPKMK FK UGM

Topik Bahasan

• Teori Dasar Kontrak: Agency Theory• Strategy Agent sebagai Provider• Produk Agent Pra Kontrak• Mencari Peluang Kontrak

TEORI DASAR KONTRAK:AGENCY THEORY

Topik Bahasan 1:

Mengapa Agency Theory?

• teori yang berhubungan dengan masalahagency (agency problem)

• diaplikasikan untuk menjelaskan bagaimanaprincipal mengatasi dua masalah yang dapattimbul dalam agency relationship khususnya:– kerugian seleksi (adverse selection)– moral hazard

Agency Problem Pra Kontrak

• Adverse Selection• salah pilih provider (tidak memenuhi

kualifikasi; tidak kompeten; reputasi buruk; dll) merugikan

• Provider sering “menyembunyikan” kekurangannya; atau “pencitraan”

• Solusi: seleksi ketat calon provider

Agency Problem Saat Kontrak

• Moral hazard provider• Dasar: provider akan berbuat sesuatu di luar

yang seharusnya KARENA KURANG PENGAWASAN

• Contoh: tidak masuk kerja atau bermalas-malasan karena tidak diawasi

• Solusi: Pengawasan Ketat

Masalah Pengawasan dalam Kontrak

• Mahal dan Sulit• Principal (pemegang program) harus lebih

“pintar” dibandingkan Agent (provider)• Bagaimana solusinya?• Kontrak 2 level

STRATEGY PROVIDER SEBAGAIAGENT

Pokok Bahasan 2:

BahasanMinggu II

Provider sebagaiAgent

Strategi Umum sebagai “Agent”

Berupaya meyakinkan principal:• memenuhi kualifikasi (regulasi)• Kompeten (pendidikan; pelatihan;

pengalaman)• reputasi (klien; rekomendasi)• bisa dipercaya• bisa memenangkan kontrak

Strategi Operasional sebagai Agent

• Strategi inovasi kegiatan• Strategi efisiensi biaya• Strategi kemitraan• Exit strategy

Strategi Operasional (1):Strategi Inovasi Kegiatan

Ada 2 jenis principal:• Ingin agent tinggal eksekusi• Ingin agent mengembangkan inovasiSumber inovasi:• Best practices• Jurnal/literatur Replikasi; Adaptasi; Kembangkan

Strategi Operasional (2):Strategi Efisiensi Biaya

Ada 2 jenis principal:• Tidak menyebutkan plafon anggaran

– Biasanya kegiatan inovasi

• Ada yang menyebutkan– Tidak hanya asal “rendah” tapi dibandingkan

dengan peluang terlaksananya kegiatan

Strategi Operasional (3):Strategi Kemitraan

Ada 2 jenis principal:• Ingin agent bekerja sendiri• Ingin agent bekerja sama dan memiliki

network luas– Makin luas network, makin berpeluang menang

kontrak

Strategy Operasional (4):Exit Strategy

Ada 2 jenis principal:• Agent tidak dituntut untuk membuat exit

strategy– Biasanya kontrak jangka pendek; biaya kecil

• Agent dituntut untuk membuat exit strategy– Biasanya kontrak multiyears; biaya besar

PRODUK AGENT PRA KONTRAKPokok Bahasan 3:

Produk Agent Pra Kontrak

• Proposal dan atau• Grand Design

Dasar Produk

• Pemerintah: Kerangka Acuan Kegiatan• Donor Agency:

– Request for Information (RFI)– Request for Proposal (RFP)

• “Tidak tahu yang ku mau”

Contoh KAK

Contoh RFI

Contoh RFP

Contoh Proposal

Contoh Grand Design

MENCARI PELUANG KONTRAKPokok Bahasan 4:

Strategi mencari peluang

• Sosialisasi & Advokasi: via seminar; lobby; dll– Biasanya untuk sesuatu yang baru

• Searching & Monitoring:– Donor agency– Pemerintah pusat– Pemerintah daerah– Dll

• Promosi produk dan keahlian• Pasif: tawaran datang sendiri (jika sudah dikenal)

TERIMA KASIH