2. RANCANGAN PEMASARANPETA MINDA

2.1. Pengenalan

Aspek pemasaran merupakan satu strategi yang amat penting dalam meningkatkan jualan dan memerlukan perhatian yang lebih. Perniagaan perlu mengambil berat tentang aspek-aspek yang berkaitan dengan strategi pemasaran yang berkemungkinan dapat memberi keuntungan dan menjadikan projek yang dirancang lebih berdaya maju dan berdaya saing.

2.2. Sasaran Pasaran

Perniagaan khususnya usahawan tersebut perlu terlebih dahulu mengenal pasti siapakah sasaran pasaran yang akan menggunakan produk ataupun perkhidmatan yang ditawarkan oleh perniagaan. Sasaran pasaran boleh ditafsirkan sebagai pengguna ataupun pelanggan. Usahawan perlu menerangkan dengan jelas profil pelanggan yang ingin disasarkan dari segi:-

RANCANGAN PEMASARAN

Pengenalan

Pasaran sasaran

Trend dan saiz pasaran

Persaingan

Syer pasaran

Ramalan jualan

Strategi pemasaran

Belanjawan pemasaran

Masalah pemasaran

1 Demografi • Umur • Jantina • Pendapatan • Pekerjaan • Taraf pendidikan • Bilangan ahli keluarga

2 Psiko grafik • Keinginan • Cita rasa • Ego • Status

2.3. Trend dan saiz pasaran2.3.1. Trend Pasaran

Usahawan yang terlibat perlu membuat penyelidikan terhadap pasaran yang ingin dimasukinya. Ini adalah bertujuan untuk mengenal pasti aliran perkembangan semasa industri yang ingin diceburi. Perlu dinyatakan sama ada industri tersebut sedang berkembang, menurun atau dalam keadaan yang stabil. Berikan statistik jika ada bagi menyokong kenyataan yang dibuat. Penyelidikan secara berterusan di dalam mengenal pasti perubahan terhadap keinginan dan cita rasa pengguna juga perlu dijalankan untuk mengetahui perubahan cita rasa semasa dan perubahan cita rasa di masa akan datang. Ini dapat membantu dalam meramalkan jualan.

2.3.2. Saiz PasaranSaiz pasaran ialah jumlah keluasan pasaran atau lebih tepat lagi, jumlah potensi pasaran untuk satu-satu kawasan dan dalam jangka masa setahun. Dalam mengira saiz pasaran, beberapa faktor perlu diambil kira di antaranya ialah :-

- Tidak mengambil kira/mengira pembahagian mengikut pesaing di dalam pasaran yang luas.- Saiz pasaran perlu dinyatakan di dalam bentuk unit atau Ringgit Malaysia (RM)

Contoh pengiraan bagi menentukan saiz pasaran

Contoh: Menentukan Saiz PasaranPerusahaan Muruku Segera Nona Sdn. Bhd.:Pasaran sasaran sekitar 20 km persegi dari lokasi perniagaan. Dua kumpulan pembeli utama :1. Murid sekolah rendah pembeli utama2. 3000 keluarga bermastautin di kawasan yang sama

Hasil kajian:• Murid sekolah = Pembelian RM 500.00 seminggu atau RM 2,000.00 sebulan• Keluarga = Pembelian RM 4,000.00 sebulan

Berdasarkan saiz pasaran jika 12 bulan (1 Tahun)= RM 24,000 (2000 x 12) + RM 48,000 (4000 x 12) = RM 72,000.00

Saiz Pasaran = RM 66,000.00 setahun (ambil kira cuti sekolah)

2.4. Persaingan2.4.1. Mengenal Pasti Kekuatan Dan Kelemahan Pesaing.

Usahawan perlu menerangkan keadaan sebenar yang berlaku di pasaran. Di samping itu usahawan perlu mengenal pasti siapa pesaing yang menawarkan barangan ataupun perkhidmatan yang serupa mahupun barangan pengganti kepada kumpulan pelanggan yang sama. Seandainya terdapat pengeluar-pengeluar lain yang telah dan akan mengeluarkan barang-barang yang serupa, nyatakan keupayaan pengeluaran masing-masing, kualiti keluaran pesaing, harga jualan pesaing serta kekuatan dan kelemahan pesaing.

2.5. Syer pasaran

Syer pasaran merupakan satu anggaran yang perlu dibuat oleh usahawan di dalam mengenal pasti bahagian (syer) pasaran yang boleh dikuasai oleh perniagaan di dalam sesuatu pasaran yang ingin diceburi. Di dalam mengenal pasti syer pasaran usahawan perlu mengambil kira beberapa aspek penting. Di antaranya pengusaha perlu mengambil kira keseluruhan saiz pasaran dan syer pasaran bagi setiap pesaing yang terdapat di dalam industri yang sama. Syer pasaran biasanya dinyatakan di dalam bentuk peratusan (%). Di dalam mengenal pasti syer pasaran, kaedah yang selalu dikaitkan ialah konsep ‘sharing of cake’, di mana pasaran itu sendiri dianggap sebagai sekeping kek yang perlu dipecah-pecahkan mengikut pasaran yang berlainan. Setiap perniagaan mempunyai pasarannya tersendiri. Perniagaan yang mempunyai bahagian yang besar dikenali sebagai pemimpin pasaran atau ‘market leader’.

Contoh syer pasaran:Perniagaan Kopi Harum Sendirian Berhad merupakan sebuah perniagaan yang menjalankan perniagaan menjual serbuk kopi yang diproses secara tradisional. Selain daripada perniagaan ini terdapat empat pesaing utama yang menjalankan perniagaan yang sama. Pecahan syer pasaran mengikut pesaing adalah seperti :-

Pesaing Pak Ali : 40 % Pesaing Qaidar : 30 % Pesaing Ryan : 15 % Pesaing Swee Lan : 15 %

Pengusaha baru ingin memulakan perniagaan, oleh kerana itu perniagaan ini belum mempunyai syer pasaran. Oleh yang demikian pengusaha perlu menganggarkan berapa syer pasaran dengan mengambil kira kekuatan dan kelemahan perniagaannya berbanding dengan pesaing. Setelah mengambil

kira kesemua faktor pengusaha telah menganggar syer pasaran sebanyak 10%. Pecahan syer pasaran yang baru adalah seperti berikut : Pesaing Pak Ali : 39 % Pesaing Qaidar : 27 % Pesaing Ryan : 12 % Pesaing Swee Lan : 12 % Kopi Harum : 10%

2.6. Strategi pemasaranElemen produk, tempat, harga dan promosi adalah merupakan unsur pemasaran yang digabungkan dan dibentuk menjadi strategi pemasaran perniagaan. Empat elemen ini dikenali juga sebagai campuran pemasaran:-2.6.1. Produk

Produk merupakan elemen utama dalam campuran pemasaran. Produk adalah apa sahaja yang ditawarkan oleh pengusaha kepada sasaran pasaran ataupun pengguna. Pengguna selalunya bukan setakat mahukan produk, mereka mencari beberapa manfaat yang dapat memenuhi keperluan dan kehendak mereka. Mewujudkan nilai bermaksud pengusaha memahami apa yang diperlukan dan dikehendaki oleh pengguna dan pengusaha menawarkan nilai tersebut kepada pengguna, oleh itu tawaran produk perniagaan mestilah merangkumi produk utama ditambah lain-lain manfaat yang boleh menarik dan memujuk pengguna untuk membeli.

Di samping itu, pengusaha perlu memastikan kualiti, reka bentuk, prestasi barangan yang ditawarkan benar-benar mencapai piawaian yang telah ditetapkan.

Dari segi pembungkusan pengusaha perlu memastikan cara pembungkusan yang digunakan memenuhi ciri-ciri keselamatan, sesuai dan menarik. Pengguna masa kini sudah mula mencari produk ataupun keluaran yang mempunyai bungkusan dan pelabelan yang menarik. Ini adalah kerana terlalu banyak barangan yang terdapat di pasaran yang menawarkan fungsi yang sama. Oleh yang demikian pengusaha perlu bijak dalam menarik minat pelanggan dengan memastikan pembungkusan selari menepati ciri-ciri asas dapat menunjukkan perbezaan dengan ketara dengan produk pesaing.

2.6.2. Promosi Promosi ialah strategi berkomunikasi antara pengguna dan pemasar

atau peniaga. Ianya melibatkan proses komunikasi dua hala daripada peniaga kepada pengguna dan daripada pengguna kepada peniaga. Tujuan komunikasi ialah supaya pemasar boleh menyampaikan mesej kepada pengguna dan mengetahui maklum balas pengguna terhadap tawaran perniagaan.

Strategi promosi merangkumi strategi pengiklanan, promosi jualan, jualan perorangan, perhubungan awam dan publisiti dan pemasaran langsung. Objektif utama promosi ialah memberitahu, mengingatkan dan memujuk pengguna dan/atau pengguna berpotensi

Di dalam strategi promosi pemasar perlu:

1. Menetapkan objektif (AIDA)Konsep AIDA selalu ditekankan semasa objektif sesuatu strategi promosi dirangka. Konsep AIDA boleh ditakrifkan sebagai:-

A (Attention) – Pengusaha perlu memikirkan sesuatu yang boleh menarik perhatian pengguna mahupun sasaran pengguna melihat atau memperhatikan aktiviti promosi yang dijalankan oleh perniagaan. Sebagai contoh, ini boleh dilaksanakan dengan memilih iklan percetakan yang berwarna, menggunakan watak kartun sekiranya pengusaha ingin menarik minat kanak-kanak dan sebagainya.

I (Interest) – pengusaha perlu pandai menarik minat pelanggan dengan memberikan diskaun ataupun pendorong yang menarik pelanggan melihat kepada iklan mahupun promosi yang dijalankan.

D (Desire) – Faktor ini sering dikaitkan dengan faktor dalaman iaitu sejauh mana pengusaha dapat menanamkan rasa keinginan pengguna untuk mencuba ataupun untuk membeli produk yang ditawarkan.

A (Action) – langkah yang terakhir sekiranya pengguna akan terus membeli produk tersebut sekiranya mereka berminat dan berkeinginan memilikinya.

2. Menentukan sasaran pengguna3. Mereka bentuk mesej yang ingin disampaikan4. Memilih media yang hendak dijadikan saluran

penyampaian mesej5. Menyediakan kos promosi6. Penilaian terhadap aktiviti promosi yang dijalankan

2.6.3. Harga

• Harga adalah didefinisikan sebagai nilai yang harus dibayar oleh pengguna/pembeli kepada peniaga sebagai pulangan kepada barangan yang ditawarkan oleh perniagaan.

• Beberapa faktor perlu dipertimbangkan di dalam menetapkan harga barangan yang ditawarkan oleh pengusaha. Di antaranya ialah:-

- Jumlah harga kos sebenar produk yang ditawarkan- Menilai harga jual yang ditawarkan oleh pesaing- Menilai struktur diskaun yang akan diperkenalkan- Menilai tanggapan pengguna sasaran terhadap nilai produk pengusaha

dengan pesaing.

2.6.4. Tempat Pengedaran

Tempat atau saluran pengedaran adalah merupakan elemen pemasaran untuk memastikan produk sampai kepada pengguna.

• Aspek yang penting dalam strategi tempat ialah pengguna mendapat akses kepada produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Produk yang ditawarkan perlu berada di tempat yang sesuai dengan kualiti dan kuantiti yang pengguna mahukan.• Pengedaran boleh dilakukan secara langsung atau tidak langsung.

Pengedaran langsung ialah pengedaran di mana pemasar berhubung terus dengan pengguna atau terus dari pengeluar kepada pengguna. Manakala pengedaran tidak langsung melibatkan pemborong, peruncit dan orang tengah yang lain.

• Faktor-faktor penting di dalam pemilihan saluran pengedaran ialah seperti:- Saiz pasaran- Ciri-ciri produk dan perkhidmatan yang ditawarkan - Strategi pemilihan orang tengah - Saluran pengedaran yang digunakan oleh pesaing - Keupayaan perniagaan dalam merancang saluran pengedaran tersebut.

Contoh Mengenal pasti Pasaran Sasaran danMeramal Jualan Perniagaan Kopi Harum Sendirian Berhad

Mengenal pasti Pasaran Sasaran

Berasaskan tinjauan am, pengalaman dan kemahiran usahawan, perniagaan yang dicadangkan ialah perniagaan serbuk kopi.Perniagaan akan dijalankan di pasar kering dalam sebuah kawasan perumahan. Penduduk kawasan perumahan ini terdiri daripada dua golongan utama iaitu:

Kumpulan berpendapatan sederhana (pendapatan keluarga antara RM1,200 – RM2000 sebulan) yang terdiri daripada lebih kurang 1000 buah keluarga.

Kumpulan berpendapatan tinggi (pendapatan keluarga antara RM2000 – RM4000 sebulan) yang terdiri daripada 300 buah keluarga sahaja.

Kedua-dua kumpulan penduduk ini mempunyai purata 5 orang ahli keluarga dengan ibu-bapa (suami-isteri) yang bekerja dan 3 orang anak bersekolah rendah atau menengah rendah. Purata perbelanjaan

makanan bulanan mereka ialah :

• R500 sebulan untuk keluarga berpendapatan sederhana• RM800 sebulan untuk keluarga berpendapatan tinggi

Corak pembelian keluarga berpendapatan sederhana merangkumi membeli-belah di pasar kering atau kedai-kedai runcit secara tunai. Corak pembelian keluarga berpendapatan tinggi lebih cenderung kepada pembelian di pasar raya dan sering kali menggunakan kad kredit. Berasaskan maklumat ini kumpulan berpendapatan sederhana dipilih sebagai Pasaran Sasaran bagi perniagaan serbuk kopi ini.

Ramalan Jualan :

Pasaran sasaran iaitu kumpulan berpendapatan sederhana dianggarkan akan berbelanja lebih kurang RM 200 sebulan setiap keluarga untuk serbuk kopi . Dengan lebih kurang 1000 keluarga di dalam kawasan perumahan ini, maka saiz pasaran ialah RM200,000 sebulan (RM200 sebulan x 1000 keluarga).

Pesaing yang dikenal pasti termasuk:• Perniagaan Kopi Pak Ali yang terletak berdekatan dengan

pasar kering• Dua peruncit lain di dalam pasar kering yang sama• Sebuah pasar raya di kompleks perniagaan dalam kawasan

perumahan ini

Berasaskan maklumat berkaitan kekuatan dan kelemahan pesaing, anggaran syer pasaran dengan kemasukan perniagaan yang dicadangkan adalah seperti berikut :• Peruncit di pasar kering (2 peruncit) 50% (atau 25% setiap

peruncit)• Perniagaan Kopi Pak Ali 20%• Pasar raya 10%• Perniagaan yang dicadangkan 15%

Ini bermakna perniagaan meramalkan jualan purata bulanan sebanyak RM30,000 (15% daripada RM200,000). Adalah dianggarkan bahawa jualan akan meningkat pada bulan tiga, enam, sebelas, dan dua belas kerana musim perayaan dan cuti sekolah. Oleh itu jumlah jualan tahun pertama dianggarkan sebanyak RM360,000.

Ramalan JualanBulan Ramalan Jualan (‘000)

1 RM102 RM203 RM404 RM305 RM306 RM407 RM308 RM259 RM30

10 RM3011 RM3512 RM40

Jumlah RM360

2.7. Belanjawan pemasaranPeruntukan belanjawan promosi jualan boleh dilihat berdasarkan kedudukan sesuatu keluaran di dalam pasaran. Contohnya jika keluaran yang berada di dalam peringkat pengenalan mungkin memerlukan peruntukan yang lebih besar, ini kerana alat promosi jualan yang sesuai diperingkat ini seperti sampel, pek pengenalan yang memerlukan belanja yang agak besar. Berikut contoh menyediakan belanjawan pemasaran.

Belanjawan Pemasaran

AKTIVITI BELANJA ASET TETAP

BELANJA BULANAN

LAIN-LAIN BELANJA

Papan tanda RM3,000Promosi RM10,000Urusniaga harian- Gaji- Komisen- Pengangkutan

RM5,000RM5,000RM5000

Jumlah RM3,000 RM15,000 RM10,000

2.8. Masalah pemasaran

1. Pengembangan Idea Kreatif2. Melakukan Inovasi3. Menyusun Jadual Waktu4. Menyampaikan Maklumat5. Kerjasama Pasukan Yang Handal6. Menyatukan Persepsi/ Tanggapan7. Fokus Pada Sasaran8. Menganalisis Perniagaan/Data

9. Mengelola Sumber Manusia 10.Membangun Komunikasi11.Menyimpan Maklumat/Data12.Menjalin Hubungan Jaringan (Peribadi, Awam dan Perniagaan)13.Meraih Kejayaan/Untung14.Ciri Keusahawanan

Rumusan

Ujian 1

1. Jelaskan mengapa pemasaran dikatakan penting. (3 markah)

2. Mengapakah di dalam pemasaran perlu ada perhubungan di antara syarikat dengan pelanggan? (3 markah)

3. Anda dikehendaki membuat perbezaan di antara Konsep Jualan dan Konsep Pemasaran. (8 markah)

4. Huraikan tiga perkara yang dipertimbangkan di bawah konsep pemasaran kemasyarakatan. (6 markah)

5. Bincangkan berkenaan isu penglobalisasian di dalam pemasaran. (5 markah)

Ujian 2

1. a) Apakah yang anda faham mengenai konsep pemasaran kemasyarakatan? (5 markah)b) Terangkan secara ringkas mengenai perkara-perkara berikut:i. Konsep pengeluaranii. Konsep keluaraniii. Konsep penjualaniv. Konsep pemasaran

2. Terangkan dengan jelas LIMA falsafah pemasaran berikut:a) Konsep pengeluaranb) Konsep keluaranc) Konsep jualand) Konsep pemasarane) Konsep pemasaran kemasyarakatan (25 markah)

3. a. Terdapat LIMA (5) Konsep pengurusan pemasaran iaitu konsep pengeluaran, konsep produk/keluaran, konsep jualan, konsep pemasaran dan konsep pemasaran kemasyarakatan. Terangkan perbezaan antara konsep jualan dan konsep pemasran beserta gambarajah. (10 markah)

b.Terdapat beberapa bentuk cabaran yang bakal dihadapi oleh pemasar pada abad akan datang. Sila huraikan lima bentuk cabaran tersebut beserta contoh-contohnya yang sesuai. (15 markah)

4.a. Apakah faedah yang diperolehi oleh syarikat kemajuan teknologi maklumat dan telekomunikasi dalam cabaran pemasaran pada abad akan datang? (10 markah)

b. Terangkan elemen-elemen pemasaran berikut:i. Permintaanii. Kepuasaniii. Produkiv. Nilaiv. Pertukaran

Rujukan

Ahmad Raflis Che Omar, Bany Ariffin & Mohamad Abdul Hamid (2003). Mengurus kewangan. PTS Publications & Distributors Sdn. Bhd.

Abu Bakar Hamed (2005). KEUSAHAWANAN & Pengurusan Perniagaan Kecil. Universiti Utara Malaysia.

Aini Hayati Ahmad dll (2008). Pengajian Perniagaan 1. Longman

Che Zuriana Muhammad Jamil & Kamarulzaman Bakri (2001). Asas perakaunan pengurusan. Kuala Lumpur: McGraw Hill.

Chell, E. (2001). Entrepreneurship: Globalization, innovation and development. UK: Thomson-Learning.

Ismail Ab. Wahab, Zarina Salleh & Siti Zahrah Buyong (2005). Rancangan Perniagaan : Garis Panduan dan Strategi Untuk Perniagaan Kecil & Sederhana.Kuala Lumpur Pena Media .

Jaafar Muhamad (2003). Asas pengurusan perniagaan. Selangor: Fajar Bakti.

Khairuddin Khalil (2003). Keusahawanan sebagai kerjaya (Edisi kedua). Kuala Lumpur: Dewan Bahasa dan Pustaka.

Kirby, D. (2003). Entrepreneurship. UK: McGraw-Hill.

Kurato, D.F. & Hodgets, R.M. (2004). Entrepreneurship – A contemporary approach (5th edition). Harcourt College Publishers.

Longenecker, J.G., Moore, C.W. & Petty, J.W. (2003). Small business management: An entrepreneurial emphasis. Thompson: South Western.

Maktab Kerjasama Malaysia, 2010. Rancangan perniagaan, Siri Pengurusan MKM, Petaling Jaya

Muda, M.B. & Saiful Bahri Sufar (2004). Pengurusan perniagaan II. Kuala Lumpur: Fajar Bakti.

M.B. Muda dll (2003). Pengajian Perniagaan 1 (Edisi kedua). Kuala Lumpur: Fajar Bakti.

M.B. Muda dll (2003). Pengajian Perniagaan 2 (Edisi kedua). Kuala Lumpur: Fajar Bakti

Thomas O’Daniel (2000). Electronic Comerce : Management,Economic, Marketing & Technology. Pelanduk Publications. www.pelanduk.com

Zaharah Bakar (2003) . Asas Pemasaran.Fajar Bakti Sdn.Bhd. Kuala Lumpur

Zaidatol Akmaliah Lope & Habibah Elias (2000). Perdagangan, keusahawanan dan ekonomi asas. Serdang: Penerbit Universiti Putra Malaysia.