�1

Hakcipta © 2018 Bukhari Ramli

Diterbitkan oleh:

BRC

BR Collective Sdn Bhd 1160345-X

Anda dibenarkan untuk menyebarkan dan berkongsi

fail PDF panduan ini dengan sesiapa sahaja.

Boleh kongsi dengan rakan kongsi, kawan-kawan

atau mahu diberi sebagai bonus kepada audiens

anda.

DENGAN SYARAT tiada perubahan dibuat terhadap

fail ini dan kandungannya.

�2

3 STRATEGI HARGA: YANG KETIGA

AKAN BUAT BISNES ANDA TAK

TERKESAN DENGAN PERSAINGAN

HARGA

3 strategi harga yang saya nak kongsi ni kita boleh

kata sebagai strategi harga yang utama.

Banyak lagi sebenarnya strategi yang lain. Tak perlu

sumbat semua, nanti jem kepala otak. Kita tumpu 3

ni dulu.

Antara 3 ni pula…

Strategi pertama dan kedua yang biasa kita guna

dan buatkan semua masalah pasal harga datang kat

kita.

�3

Strategi ketiga tu yang jarang digunakan dan Insya-

Allah boleh jadi ubat kepada masalah-masalah kita

pasal harga.

Jom kita tengok satu persatu.

�4

STRATEGI HARGA #1: COST-PLUS PRICING

Maksudnya:

Tetapkan harga berdasarkan kos. Harga yang kita

tetapkan ialah: kos TAMBAH margin untung yang

kita nak. Sebab tu namanya cost-plus. Ada tambah /

plus kat situ.

Ada juga orang panggil ini strategi markup: berapa

kos kita kemudian kita letak markup berapa kita nak.

Langkah untuk implemen cost-plus pricing ialah:

1. Kenalpasti dan kira SEMUA kos yang terlibat

dalam proses penjualan produk; termasuklah kos

produk, sewa, gaji, overhead, utiliti dan sebagainya.

Pendek kata apa saja duit keluar dari akaun bisnes,

itulah kos dan itulah yang kita kena ambil kira.

2. Tetapkan berapa markup / margin yang kita nak.

3. Kita tambahkan margin untung kepada kos setiap

produk. Itulah harga jualan kita.

�5

Kelemahan strategi ini ialah:

1. Pelanggan tidak peduli pun berapa kos kita

sebenarnya.

2. Kita terikat dan terbelenggu dengan kos dalam

membuat perkiraan penetapan harga jualan.

3. Selalunya, kita tak kira kos dengan betul. Boleh

buatkan kita tak untung macam kita kira.

4. Kos kita mungkin berubah dan membuatkan kira-

kira kita jadi tak sah.

5. Bisnes boleh jadi SUSAH BERKEMBANG

disebabkan kita tak ambil kira kos yang diperlukan

untuk kembangkan bisnes. Kita hanya kira kos masa

bisnes kita kecil.

�6

STRATEGI HARGA #2: COMPETITIVE

PRICING

Maksudnya:

Tetapkan harga berdasarkan harga-harga yang

sudah ditetapkan oleh pesaing dalam market.

Competitive pricing tak semestinya bermaksud kita

akan buang harga untuk bersaing dengan orang lain.

Kita sekadar tengok harga orang lain untuk dijadikan

panduan, sama ada harga kita mahu letak sama

dengan, lebih tinggi atau lebih rendar dari saingan.

�7

Langkah untuk implemen competitive pricing

ialah:

1. Kaji pasaran dan dapatkan senarai harga semua

pesaing yang menjual dalam bidang yang sama.

2. Kenalpasti apa kelemahan dan kekuatan setiap

pesaing untuk ketahui kedudukan setiap pemain

dalam market.

3. Kenalpasti berapa harga boleh diletak berbanding

pesaing setelah ambil kira kedudukan relatif dalam

market.

Kelemahan strategi ini ialah:

1. Kita terikat dengan julat harga yang telah

ditetapkan oleh pesaing dalam market.

2. Pesaing sendiri mungkin tak tahu kenapa mereka

guna harga yang mereka tetapkan.

3. Keadaan bisnes kita mungkin tak sama dengan

pesaing-pesaing dalam market.

�8

STRATEGI HARGA #3: VALUE BASED

PRICING

Maksudnya:

Tetapkan harga berdasarkan nilai yang pelanggan

sanggup bayar.

Kita tidak lagi terikat dengan kos atau dengan

pesaing dalam menetapkan harga. Kita tetapkan

harga mengikut kemahuan dan kemampuan

pelanggan untuk bayar berdasarkan nilai yang

mereka dapat.

Inilah strategi yang kita patut guna supaya:

1. Kita tak lagi takut & risau dengan persaingan.

2. Kita tak lagi takut & risau harga yang murah

sehingga tak boleh tampung kos bisnes.

3. Kita boleh tetapkan harga yang cukup untuk

bisnes ada untung & mampu berkembang lebih

besar

�9

Satu saja kelemahan TERBESAR value based

pricing:

Ia susah untuk dibuat.

Kalau kita guna cost-plus pricing, senang je. Kita

cuma perlu tambah markup ke atas kos kita.

Kalau kita guna competitive pricing, pun senang je.

Kita cuma perlu tengok apa orang buat dan letak

harga lebih kurang macam mereka.

Sebab senang, ramai yang buat cost-plus &

competitive pricing ni!

Value based pricing ni paksa kita buat kerja lebih.

Tapi…

Itu yang best tu!

�10

Tak ramai yang nak buat kerja susah ni.

Percayalah…

Disebabkan tak ramai yang nak buat, kalau kita

sanggup usaha lebih untuk buat, Insya-Allah kita

akan dapat hasil lebih besar.

Anggaplah ini macam satu marathon.

Di hujung sana, ada hadiah best menanti. Ramai

peserta pulak mudah sangat give up.

Jadi… Anda nak buat sungguh-sungguh ke tak?

Memang kita boleh komplen kita banyak saingan.

PUNYALAH RAMAI nak buat kerja senang, setakat

nak jual & ikut harga orang, memanglah RAMAI

saingat kat level ni.

�11

ATAU kita boleh stop komplen dan usaha untuk

faham lebih lagi pasal KEINGINAN PELANGGAN

UNTUK BAYAR LEBIH.

�12

“Masalah saya ialah orang jual murah.”

Abaikan!

Lantakkan!

Biarkan!

Kita bukan boleh kawal apa orang lain nak buat.

Sampai kiamat pun kita tak boleh nak ubah perangai

orang lain suka jual murah. Kita hanya boleh ubah

diri kita je.

�13

Lepas naik harga, prospek tak banyak tanya

pulak pasal harga

“Ye ke boleh jual mahal dan lantakkan orang

lain?”

Ini cerita dari Puan Shamsiah yang buat satu servis

yang sama macam orang lain di bawah brand yang

sama (guna licensing yang sama).

1. Tiga empat bulan lepas, memang saya takut

sangat nak letak harga.

Takut orang kata mahal, tak munasabah. Sebab

pesaing selalu bagi jualan diskaun.

2. Saya pun letak rate yang murah. Tapi takde juga

yang berminat. Sama je income bulanan.

�14

3. Lepas belajar dari BRC, saya terus mark up

harga! Saya naikkan 50% dari harga asal.

Ambik! Macam melampau, tapi ramai yang datang

terus closed. Mereka tak tanya pulak pasal harga.

4. Sekarang masalah harga bukan masalah lagi.

Orang nak jual murah, lantak!

Nak bagi diskaun pun lantak la diorang.

5. Bila saya bagi cadangan kat kawan-kawan lain

pasal ilmu persaingan harga ni, mereka kata idea ni

pelik.

Sebab mereka kata semua orang suka diskaun.

Saya rasa macam nak suruh mereka masuk kelas

BRC jugak!

�15

Jangan terlepas pandang:

Puan Shamsiah jual benda sama macam orang lain

jual jugak sebab syarikat tu buat licensing satu

Malaysia.

Dia rilek je berjaya buang rasa takut pasal harga,

berjaya letak harga sesuai untuk:

🔥 Cukup tampung kos operasi bisnes & ada untung

🔥 Berjaya dapatkan pelanggan yang bagus

Sebab apa? Sebab dia dah tinggalkan cost-plus

pricing & competitive pricing.

Dia gunakan strategi value based pricing: bagi

nilai yang betul kepada orang yang betul. Orang

yang betul akan suka untuk bayar lebih untuk

dapat nilai yang mereka kejar.

Nak tak jadi macam Puan Shamsiah?

�16

2 PEMAIN DALAM ‘GAME’ HARGA:

SIAPA YANG AKAN MENANG

DALAM PERMAINAN INI?

(‘Game’ ni maksud saya bidang penetapan harga,

bukanlah merujuk kepada permainan buang harga.)

Tengok 2 jenis pemain ni pun, mesti kita dah tahu

siapa menang siapa kalah kan?

Cuba tengok…

�17

PEMAIN #1: PENGIKUT HARGA

Maksudnya:

Bisnes atau syarikat yang tiada kuasa untuk

tetapkan harga sendiri dan terpaksa terima harga

yang telah sedia ada dalam market.

Biasanya, pengikut harga takde strategi untuk

tetapkan harga dan biarkan keputusan harga

ditetapkan oleh pesaing dan kos yang mereka

tanggung.

Tak perlu cerita panjang, sebab ramai yang kat sini

dan dah tahu sangat betapa peritnya jadi orang yang

terpaksa mengikut.

�18

PEMAIN #2: PEMIMPIN HARGA

Maksudnya:

Bisnes atau syarikat yang ada kuasa untuk tetapkan

harga sendiri. Mereka mungkin takde kuasa besar

untuk mempengaruhi keseluruhan market, tapi

mereka mampu tetapkan harga sendiri untuk

segmen mereka sendiri.

Pemimpin harga mampu ada kuasa tetapkan

harga sendiri sebab:

🔥 Berjaya mencipta keunikan tersendiri

🔥 Berjaya mendapatkan sebahagian segmen

pelanggan yang suka & sanggup membeli dengan

mereka

🔥 Berjaya kenalpasti nilai yang pelanggan cari

🔥 Berjaya membuatkan pelanggan tak kisah

dengan kewujudan pesaing lain

�19

Pemimpin harga tak semestinya jual mahal.

Ada yang jual dengan harga premium. Contoh:

Apple.

Ada juga yang jual dengan harga murah: Contoh:

Amazon & Mydin.

Beza pemimpin harga yang jual murah VS

pengikut harga yang jual murah ialah:

‼ Pemimpin harga MEMILIH untuk jual murah

selepas buat keputusan strategik

‼ Pengikut harga TERPAKSA jual murah tanpa ada

strategi

�20

Anda bagaimana?

Daripada 3 strategi harga yang utama tadi, mana

satu yang anda gunakan?

Kebanyakan orang tak sengaja terikut orang

gunakan strategi pertama dan kedua.

Daripada 2 jenis pemain tadi, anda jenis yang mana

satu?

Kebanyakan orang tak sengaja terjadi pemain jenis

pengikut harga yang terpaksa ikut harga pasaran

atau pun desakan prospek mahu harga murah.

Apa yang anda belajar dan baru sedar daripada

perkongsian dalam buku ini?

�21

Tuan Zafuan berjaya jual 3X-7X lebih mahal

Tuan Zafuan buat servis hiasan pelamin & dekor

untuk majlis perkahwinan.

“Dulu bab harga saya paling takut sekali. Nak

naikkan nanti orang marah. Orang memang cari

saya sebab harga yang murah.

“Gila betul, dulu entah macam mana saya decide

nak jual pakej serendah RM1,000. Bukan ada untung

pun.

“Sedih betul memikirkan murahnya pakej yang saya

jual ni.”

Itu dulu…

�22

Selepas kena cuci mindset dengan BRC…

“Sekarang saya berani cuba-cuba jual pakej mahal.

Terkejut jugak memang ada orang nak. Pakej paling

murah sekarang RM3,500. Punyalah berani.

“Saya gembira sekarang sebab ada rasa confident

nak letak harga tinggi. Yelah, nak dapatkan margin

besar. Bila margin besar, tak payah banyak job pun

takpa.

“Saya lega, takde orang komplen pakej saya mahal.

Sebab saya yakin dengan value yang saya bagi ni

mahal. Klien saya pun memang orang yang mahal.”

�23

Dah penat kalah dalam permainan

lawan harga?

Nak jadi pemimpin harga yang tak

perlu peduli pasal persaingan harga

& orang lain jual murah?

KLIK SINI untuk belajar dalam program

latihan Harga Tepat Untung Lebat

�24