customer oriented sales promotion oleh pt. …

CUSTOMER ORIENTED SALES PROMOTION OLEH PT.

GANDUM MAS KENCANA BANDUNG

TUGAS AKHIR

Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat

dalam menempuh Ujian Akhir

Program Diploma III

Oleh :

RETA RIZKY RAHAYU

NIM: 201319461

JURUSAN HOSPITALITI

PROGRAM STUDI

MANAJEMEN PATISERI

SEKOLAH TINGGI PARIWISATA

BANDUNG

2017

i

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang mana

berkat rahmat serta karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan penyusunan Tugas

Akhir ini. Penulisan tugas akhir ini diajukan untuk memperoleh gelar Ahli Madya

Pariwisata pada Program Diploma III Jurusan Hospitaliti, Manajemen Patiseri di

Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung. Judul yang penulis ajukan adalah

“CONSUMER ORIENTED SALES PROMOTION OLEH PT. GANDUM

MAS KENCANA BANDUNG”

Dalam penyusunan dan penulisan tugas akhir ini tentunya penulis tidak

terlepas dari bantuan, bimbingan, serta dukungan dari berbagai pihak. Untuk itu

penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada:

1. Bapak Dr. Anang Sutono, MM.Par., CHE selaku Ketua Sekolah Tinggi

Pariwisata Bandung.

2. Bapak Drs. Alexander Reyaan, MM, selaku Kepala Bagian Administrasi

Akademik dan Kemahasiswaan Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung.

3. Ibu Ni Gusti Made Kerti Utami, BA, MM.Par., selaku Ketua Jurusan

Hospitaliti Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung.

4. Bapak Tedi Sutadi, MM. Par., selaku Ketua Program Studi Manajemen

Patiseri Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung

5. Ibu Made Citra Yuniastuti,SE.,MM., selaku pembimbing I yang telah

memberikan banyak ilmu, pengarahan dan saran-saran dalam pembuatan

Tugas Akhir ini kepada penulis.

6. Bapak Drs. Hery Soesanto,MM., selaku pembimbing II yang telah

memberikan banyak ilmu, pengarahan dan saran-saran dalam pembuatan

Tugas Akhir ini kepada penulis.

7. Seluruh dosen dan staff pengajar, khususnya Pengajar Program Studi

Manajemen Patiseri, telah senantiasa mendidik dan memberikan ilmu yang

bermanfaat, selama penulis menjalani pendidikan di Sekolah Tinggi

Pariwisata Bandung.

8. Orang tua dan keluarga besar penulis atas semua doa dan dukungan yang

selalu diberikan selama penulis melakukan penyusunan Tugas Akhir ini.

ii

9. Rekan – rekan seperjuangan, Mahasiswa Program Studi Manajemen Patiseri

2013, khususnya Mahasiswa Manajemen Patiseri Program B kelas A Sekolah

Tinggi Pariwisata Bandung.

10. Seluruh pihak yang telah mendukung yang tidak dapat penulis sebutkan

namanya satu persatu.

Penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan dari Tugas Akhir ini,

baik dari materi maupun teknik penyajiannya. Oleh karena itu, kritik dan saran

yang membangun sangat penulis harapkan. Atas perhatian pembaca, penulis

mengucapkan terima kasih.

Bandung, Maret 2017

Penulis,

iii

DAFTAR ISI

Halaman

SURAT PERNYATAAN ............................................................................. i

KATA PENGANTAR .................................................................................. ii

DAFTAR ISI................................................................................................. iii

DAFTAR TABEL ........................................................................................ vi

DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................ viii

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah ........................................................... 1

B. Pembatasan Masalah ................................................................. 10

C. Identifikasi Masalah .................................................................. 10

D. Maksud Dan Tujuan Penelitian ................................................. 11

E. Metode Penelitian Dan Teknik Pengumpulan Data .................. 11

F. Lokasi Dan Waktu Penelitian ................................................... 13

BAB II TINJAUAN UMUM

A. Sejarah Singkat PT. Gandum Mas Kencana Bandung .............. 14

B. Lokasi PT. Gandum Mas Kencana Bandung ............................ 15

iv

Halaman

C. Consumer Oriented Sales Promotion oleh PT. Gandum Mas

Kencana Bandung .................................................................... 15

D. Profil Responden ........................................................................ 22

E. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Sampel oleh PT.

Gandum Mas Kencana Bandung ............................................. 27

F. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Premium oleh PT.

Gandum Mas Kencana Bandung .............................................. 29

G. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Price Packs oleh PT.


H. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Hadiah ( Lomba) oleh PT.


I. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi POP (Point of Purchase)

dan Demonstrasi oleh PT.Gandum Mas Kencana Bandung ..... 34

J. Metode Pengolahan Kuisiones .................................................. 36

BAB III ANALISIS PERMASALAHAN

A. Analisis Penggunaan Alat Promosi Sampel oleh PT.

Gandum Mas Kencana Bandung ........................................... 41

v

B. Analisis Penggunaan Alat Promosi Premium oleh PT.


C. Analisis Penggunaan Alat Promosi Price Packs oleh PT.


D. Analisis Penggunaan Alat Promosi Hadiah (Lomba) oleh PT.


D. Analisis Penggunaan Alat Promosi POP

(Point of Purchase) dan Demonstrasi oleh PT. Gandum Mas

Kencana Bandung ................................................................. 46

BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan ............................................................................... 48

B. Saran ......................................................................................... 49

DAFTAR PUSTAKA ................................................................................... 51

LAMPIRAN - LAMPIRAN ........................................................................ 53

BIODATA ................................................................................................... 58

vi

DAFTAR TABEL

TABEL Halaman

1. Alat Promosi Yang Digunakan Oleh PT. Gandum Mas Kencana

Bandung ............................................................................................. 5

2. Target Khusus Promosi Penjualan PT. Gandum Mas Kencana

Bandung Beserta Realisasinya .......................................................... 20

3. Tujuan, Kegunaan Dan Kelemahan Alat – Alat Promosi Penjualan . 21

4. Daftar kegiatan Promosi Penjualan PT. Gandum Mas Kencana

Bandung .............................................................................................. 21

5. Jenis Kelamin Konsumen .................................................................. 22

6. Usia Konsumen .................................................................................. 23

7. Profesi Konsumen .............................................................................. 23

8. Pendapatan Konsumen ....................................................................... 24

9. Frekuensi Pembelian Produk Oleh Konsumen .................................. 25

10. Tanggapan Konsumen Atau Pelanggan Mengenai Informasi

Awal Yang Di Dapat Mengenai Donat Madu Cihanjuang

Cimahi ................................................................................................ 29

vii

11. Tanggapan Konsumen Terhadap Alat Promosi Sampel

PT. Gandum Mas Kencana Bandung .................................................. 32

12. Tanggapan Konsumen Terhadap Alat Promosi Premium


13. Tanggapan Konsumen Terhadap Alat Promosi Price Packs


14. Tanggapan Konsumen Terhadap Alat Promosi Hadiah (Lomba)


15. Tanggapan Konsumen Terhadap Alat Promosi

POP (Point Of Purchase) Dan Demonstrasi PT. Gandum

Mas Kencana Bandung ....................................................................... 37

viii

DAFTAR LAMPIRAN

LAMPIRAN Halaman

1. Lampiran I .......................................................................................... 53

2. Lampiran II ........................................................................................ 54

3. Lampiran III ....................................................................................... 56

4. Lampiran IV ....................................................................................... 57

5. Lampiran V ........................................................................................ 57

6. Lampiran VI .......................................................................................

7. Lampiran VII .....................................................................................

8. Lampiran VIII ....................................................................................

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Produk pastry yang dalam pembuatannya memiliki langkah – langkah khusus

yang jika dilewatkan akan merubah hasil akhir dari produk pastry itu sendiri.Untuk

membuat satu jenis cake saja memiliki teknik tertentu yang sudah terstruktur setiap

langkah pembuatannya misalnya dalam pembuatan sponge cake menggunakan sponge

method dimana telur dan gula harus dikocok terlebih dahulu sampai kaku kemudian saat

dry ingredients dan butter yg telah dilelehkan dimasukkan bergantian dan harus diaduk

dengan perlahan agar adonan tidak turun. Walaupun proses pembuatannya yang cukup

memakan waktu dan tidak praktis, sangat banyak masyarakat yang tetap menyukai

produk pastry, hal ini membuat perusahaan melihat dan menjadikannya kesempatan

untuk menjual produk premix di kalangan rumah tangga.

Biasanya produk premix lebih dipilih oleh beberapa industri yang menyajikan

makanan seperti hotel dan restaurantkarena dianggap lebih mudah karena lebih praktis

dan waktu pembuatan yang terbilang jauh lebih cepat dengan tingkat kegagalan yang

sangat kecil dan rasa yang tidak jauh berbeda dengan produk yang dibuat dengan cara

konvensional. Menurut Bjon Schock dalam wawancaranya di ‘Bakery Magazine’

menyebutkan bahwa :

“Intinya dari premix adalah berbagai tepung yang disatukan dan sisanya harus kita kombinasikan sendiri. Untuk bahan-bahan yang bentuknya lebih ke cair biasanya tidak

dimasukkan ke dalam premix, seperti air, lemak (masuk diantaranya adalah margarin,

shortening, butter, dan vegetable oil) serta telur.”

2

Sekarang sudah banyak produk premix yang dijual bebas di pasaran, yang dapat

dengan mudah ditemukan di supermarket bahkan sampai ke minimarket. Berdasarkan

hasil observasi awal penulis, produk premix yang banyak ditemukan dengan mudah

pasaran adalah premix dengan merek Pondan dari PT. Pondan Pangan Makmur Indonesia

dan merek Haan dari PT. Gandum Mas Kencana.

Selain dua perusahaan diatas juga banyak perusahaan yang bergerak di bidang yang

sama tetapi perusahaan – perusahaan tersebut berfokus lebih kepada pasar industry

daripada konsumen langsung.

Berikut ini adalah perusahaan di Indonesia yang juga bergerak di bidang premix

diantaranya :

1. PT. Prambanan Kencana (Bread Mixes)

2. PT. Kharisma Multi Usaha (Rye Bread Mix,Wholemeal Bread Mix, Kraftkorn Mix,

Goldkorn Mix, Vollkorn Mix.,Samupan 500 dan bread improver)

3. PT. Puratos Indonesia (bread mix dan cake mix)

4. PT. Gandum Mas Kencana (Cake Mix , Ice Cream Mix,Pudding Mix, Self Raising

Flour)

5. PT. Multisari Langgengjaya ( Ice Cream Mix , Yoghurt Mix)

6. PT. Zeelandia Indonesia (Cake Mix, Berad Mix)

7. PT. Bakels Indonesia (Cake Mix)

8. PT. Pondan Pangan Makmur Indonesia ( Cake Mix , Ice Cream Mix , Pudding Mix)

9. PT. Sangra Ratu Boga ( Donat & Bapao Mix)

3

Seperti yang telah diungkapkan sebelumnya, terdapat dua merek produk premix yang

beredar banyak dipasaran yaitu Pondan dan Haan. Masyarakat lebih mengenal merek

Pondan daripada Haan.

Untuk memperkenalkan produknya, setiap perusahaan harus melakukan kegiatan

pemasaran dimana kegiatan pemasaran bertujuan untuk mengenalkan produk baru kepada

konsumen agar konsumen lebih tertarik untuk mencoba produk tersebut dan diharapkan

nantinya dapat menjadi konsumen loyal. Seperti yang dikatakan oleh Kotler dan

Armstrong (2008:6), “Pemasaran adalah suatu proses dimana perusahaan menciptakan

nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan kuat dengan pelanggan dengan tujuan

untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya“.

Adapun menurut Kotler dan Amstrong (2012:62), “Bauran pemasaran jasa terdiri

dari 7P yaitu Product (produk),Place (distribusi),Price (harga),Promotion (promosi),

People (orang), Process (proses), Physical evidence (sarana fisik)”.

Promosi sendiri memiliki peranan penting dalam pemasaran karena dengan

kegiatan promosi, konsumen dapat mengenal produk dengan baik dan juga timbul

keinginan untuk membeli sehingga jika produk yang sudah pernah dicoba cocok akan ada

rangsangan untuk membeli produk tersebut lagi.

Menurut Buchari Alma (2007:79), “Promosi adalah suatu bentuk komunikasi

pemasaran yang merupakan aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,

mempengaruhi, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar

bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang

bersangkutan”

4

Menurut Fandy Tjiptono (2008:222), promosi terbagi menjadi 5 macam yaitu

Personal selling (penjualan langsung),Mass selling (periklanan dan publisitas), Public

relation (Hubungan Masyarakat), Sales promotion (promosi penjualan) dan Direct

marketing.

Berdasarkan observasi awal penulis dalam situs resmi PT. Gandum Mas Kencana

perusahaan tersebut memfokuskan teknik promosi mereka pada kegiatan sales promotion.

Sales promotion atau yang disebut juga dengan promosi penjualan adalah kegiatan yang

dapat menaikkan penjualan produk dengan hasil yang cepat dan langsung terlihat

tanggapan dari konsumen pada saat itu juga. Tanggapan langsung dari konsumen dapat

membuat perusahaan mengetahui bahwa teknik yang digunakan sudah tepat.

Seperti yang diungkapkan oleh Fandy Tjiptono dalam bukunya yang berjudul

Strategi Pemasaran bahwa “Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui

penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk

dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli oleh konsumen”. Promosi

juga memiliki arti “Sales promotion (promosi penjualan) adalah insentif jangka pendek

untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa.” (Kotler dan Armstrong,

2008:117)

Berdasarkan teori - teori diatas, dapat dilihat bahwa promosi penjualan adalah

berbagai cara yang dilakukan oleh perusahaan sehingga dapat menarik konsumen dan

dapat memenuhi target penjualan. Menurut Kotler (2016:623 ) sales promotion terbagi

menjadi tiga sasaran :

5

1. Kepada Konsumen

Mendorong pembelian ulang atau pembelian dengan ukuran yang lebih besar,

percobaan diantara bukan pengguna produk, dan membuat konsumen beralih merek.

Biasanya, consumer promotion memiliki dampak pendek pada naiknya tingkat penjualan

dan dampak panjang pada ekuitas merekdari suatu produk

2. Kepada Pengecer

Mendorong tenaga penjual untuk menjual produk baru, mendorong penjual untuk

menyimpan stok dari merek tersebut, membangun loyalitas penjual dengan merek

tersebut dan menambah jumlah toko yang baru menjual merek tersebut.

3. Kepada Tenaga Penjual

Mendorong dukungan dari tenaga penjual untuk mempromosikan produk dari merek

tersebut, mengenalkan produk baru kepada calon konsumen, dan meningkatkan prospek

penjualan.

Berdasarkan hasil wawancara, PT. Gandum Mas Kencana Melakukan ketiga

sasaran promosi tersebut. Dalam hal ini, penulis akan berfokus pada kegiatan promosi

penjualan dengan sasaran konsumen atau yang selanjutnya akan disebut dengan consumer

oriented sales promotion.

Consumer oriented sales promotion menurut knowthis.com adalah mencakup

berbagai teknik promosi jangka pendek yang dirancang untuk mendorong respon dari

konsumen dalam beberapa cara. Kegiatan consumer oriented sales promotion yang paling

popular adalah yang berkaitan dengan pembelian produk.

6

Promosi ini dimaksudkan untuk meningkatkan nilai pembelian produk dengan

cara mengurangi harga produk (produk yang sama dengan harga yang lebih murah atau

dengan menambahkan lebih banyak manfaat untuk harga pembelian reguler (produk yang

didapatkan lebih banyak tetapi dengan harga yang sama ).teknik promosi juga digunakan

untuk membangun loyalitas merek dan menciptakan kesadaran akan produk.

Berdasarkan Teori dari Kotler dan knowthis.com, penulis melihat bahwa

consumer oriented sales promotion adalah kegiatan promosi dengan jangka pendek yang

dilakukan untuk mendorong konsumen untuk mencoba produk baru dan beralih merek

menggunakan berbagai teknik dengan cara mengurangi harga produk atau menawarkan

nilai lebih dengan harga yang sama yang diharapkan dapat meningkatkan jumlah

pembelian produk juga meningkatkan ekuitas merek suatu produk.

Teknik untuk menarik para calon konsumen disebut juga dengan insentif atau alat

– alat promosi. Berikut ini adalah jenis jenis insentif yang umum digunakan menurut

Philip Kotler ( 2016 : 624) :

1. Sampel

2. Kupon

3. Penawaran uang kembali ( Rebat)

4. Price packs

5. Premium

6. Program Berkala

7. Hadiah (kontes, undian, permainan)

8. Hadiah berlangganan

9. Percobaan gratis

7

10. Garansi produk

11. Promosi bersama

12. Promosi silang

13. POP (Point of Purchase) dan demonstrasi

Penulis kemudian melakukan observasi lebih dalam dengan melakukann

wawancara kepada Marketing supervisor PT. Gandum Mas Kencana Bandung. berikut ini

adalah hasil wawancara penulis mengenai alat promosi apa saja yang digunakan oleh

perusahaan tersebut :

TABEL 1

ALAT-ALAT PROMOSI YANG DIGUNAKAN OLEH PT GANDUM MAS

KENCANA BANDUNG

No Insentif Ya Tidak

1. Sampel √

2. Kupon √

3. Penawaran uang kembali

(Rebat)

√

4. Price Packs √

5. Premium √

6. Program berkala √

7. Hadiah (kontes, undian

,permainan)

√

8. Hadiah Berlangganan √

8

TABEL 1

ALAT-ALAT PROMOSI YANG DIGUNAKAN OLEH PT GANDUM MAS

KENCANA BANDUNG

(LANJUTAN)

No Insentif Ya Tidak

9. Percobaan gratis √

10. Garansi Produk √

11. Promosi Bersama √

12. Promosi Silang √

13. POP (Point of Purchase) dan

Demonstrasi

√

Sumber : Hasil olahan wawancara, 2016

PT. Gandum Mas Kencana adalah salah satu perusahaan yang memproduksi

produk premix dan juga coklat yang dalam memperkenalkan produknya menggunakan

teknik consumer oriented sales promotion .PT.Gandum Mas Kencana menyediakan

berbagai jenis produk premix dengan merek dagang Haan. Produk yang di jual

diantaranya adalah : pancake mix, blackforest mix, brownies kukus mix, ice cream mix,

dll. Tapi perusahaan juga menjual produk yang bukan premix, seperti cooking chocolate

dengan merek dagang collate dan cocoa powder yang diberi merek dagang Bendico.

Berdasarkan hasil pengamatan penulis pada observasi awal terhadap produk Haan

yang saat itu sedang melakukan kegiatan promosipada kegiatan bazaar, calon pembeli

jarang ada yang membeli, dan calon pembeli lebih banyak yang tidak tertarik dengan

produk yang ditawarkan. Staff marketing juga kerap mengeluhkan kurangnya minat

9

pembeli, diduga karena tempat promosi dengan SES (social economy status)yang tidak

sesuai dengan ketentuan perusahaan dan calon pembeli kurang paham mengenai produk

yang di tawarkan sehingga kegiatan promosi terhambat. Selain itu, salah satu indikator

kegalan kegiatan promosi penjualan adalah tidak tercapainya target penjualan promosi

selama beberapa bulan ke belakang.

TABEL 2

TARGET KHUSUS PROMOSI PENJUALAN PRODUK PT.GANDUM MAS

KENCANA CABANG BANDUNG

PERIODE APRIL 2016 – SEPTEMBER 2016

NO

. BULAN

TARGET PENJUALAN

KHUSUS SALES

PROMOTION REALISASI

1. APRIL RP. 5.000.000 RP. 4.562.000

2. MEI RP. 5.000.000 RP. 4.136.000

3. JUNI RP. 5.000.000 RP. 3.860.000

4. JULI RP. 5.000.000 RP. 3.422.000

5. AGUSTUS RP. 5.000.000 RP. 3.156.000

6. SEPTEMBER RP.5.000.000 RP. 2.750.000

Sumber : Hasil olahan wawancara, 2016

Dapat dilihat dari tabel diatas, bahwa realisasi dari target penjualan khusus

sales promotion terus menurun. Pada bulan juni dan juli dimana ada hari besar

10

yaitu hari raya idul fitri yang seharusnya penjualan naik karena banyak orang

yang membuat kue.

Oleh karena itu penulis tertarik untuk melihat dan membahas tentang kegiatan

promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Gandum Mas Kencana cabang Bandung. Dan

memilih judul “CONSUMER ORIENTED SALES PROMOTION OLEH PT. GANDUM

MAS KENCANA BANDUNG”

B. Pembatasan Masalah

Dalam hal ini, penulis akan memfokuskan penelitian pada pelaksanaan lima alat

promosi consumer oriented sales promotiondan penulis berfokus padakegiatan

promosi di supermarket dan toserba.

C. Identifikasi Masalah

1. Bagaimana pelaksanaan alat promosi sampel oleh PT.Gandum Mas Kencana

Bandung?

2. Bagaimana pelaksanaan alat promosi premium oleh PT.Gandum Mas Kencana

Bandung?

3. Bagaimana pelaksanaan alat promosi Price Packs oleh PT.Gandum Mas

Kencana Bandung?

4. Bagaimana pelaksanaan alat promosi Hadiah (Lomba) oleh PT.Gandum Mas

Kencana Bandung?

5. Bagaimana pelaksanaan alat promosi POP (Point of Purchase) dan Demonstrasi

oleh PT.Gandum Mas Kencana Bandung?

11

D. Maksud dan Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui pelaksanaan alat promosi sampel oleh PT.Gandum Mas

Kencana Bandung

2. Untuk mengetahui pelaksanaan alat promosi premium oleh PT.Gandum Mas

Kencana Bandung

3. Untuk mengetahui pelaksanaan alat promosi Price Packsoleh PT.Gandum Mas

Kencana Bandung

4. Untuk mengetahui pelaksanaan alat promosi Hadiah oleh PT.Gandum Mas

Kencana Bandung

5. Untuk mengetahui pelaksanaan alat promosi Point of Purchase (POP) oleh

PT.Gandum Mas Kencana Bandung

E. Metode dan Teknik Pengumpulan Data

1. Metode Penelitan

Penulis menerapkan metode deskriptif dalam penulisan tugas akhir ini. Seperti yang

dikatakan oleh Dr. Sugiyono (2002:6) bahwa : “ penelitian deskriptif adalahpenelitian

yang dilakukan terhadap variable mandiri,yaitu tanpa membuat perbandingan, atau

menghubungkan variable lain.

Penulis melakukan penelitian pada pelaksanaan kegiatan consumer oriented sales

promotion di supermarket dan toserba yang menjadi tempat promosi PT. Gandum Mas

Kencana Bandung

12

2. Teknik Pengumpulan Data

“Teknik pengumpulan data merupakan langkah yang paling strategis dalam penelitian,

karena tujuan utama dari penelitian adalah mendapatkan data”. Sugiyono (2013:224)

a. Observasi

Menurut Ir. Kusmayandi dan Ir. Endar Sugiarto, MM (2000:84) menjelaskan bahwa

“Observasi adalah cara pengumpulan data dengan menggunakan jalan mengamati,

meneliti atau mengukur kejadian uang sedang berlangsung.” Penulis melakukan

observasi melalui media elektronik dengan mengunjungi situs resmi dari PT. Gandum

Mas Kencana dan melakukan observasi di supermarket dan toserba pada saat

perusahaan melaksanakan kegiatan consumer oriented sales promotion.

b. Wawancara

Penulis melakukan akan melakukan wawancara langsung dengan Marketing Supervisor

PT.Gandum Mas Kencana Bandung agar mendapatkan informasi yang lebih mengenai

hal – hal yang tidak dapat penulis lihat pada saat melakukan observasi seperti sejarah,

tingkat dan target penjualan. Menurut Sutopo (2006:74):

“wawancara adalah usaha mengumpulkan informasi dengan mengajukan sejumlah

pertanyaan secara lisan untuk dijawab secara lisan pula. Ciri utama dari interview adalah

kontak langsung dengan tatap muka (face to face relationship) antara si pencari informasi

(interviewer atau iSnforman hunter) dengan sumber informasi”.

c. Kuisioner

Penulis akan menyebarkan daftar pertanyaan kepada para konsumen PT.Gandum Mas

Kencana Bandung pada saat kegiatan sales promotion berlangsung di supermarket dan

toserba untuk mengetahui keefektifan alat consumer oriented sales promotion PT.

Gandum Mas Kencana Bandung. Menurut Sugiyono (2008:199) “Angket atau kuesioner

13

merupakan tehnik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat

pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawab”.

d. Studi Kepustakaan

Salah satu teknik pengumpulan data yang gunakan oleh penulis adalah studi kepustakaan

dimana penulis mengumpulkan teori – teori yang berkaitan dengan masalah yang di teliti

dan digunakan sebagai landasan yand akan di terapkan dan di kembangkan sesuai dengan

keadaan di lapangan. Nazir(1998:112) mengungkapkan bahwa :

“studi kepustakaan adalah langkah yang penting dimana setelah seorang peneliti menetapkan topik penelitian, langkah selanjutnya adalah melakukan kajian yang

berkaitan dengan teori yang berkaitan dengan topik penelitian. Dalam pencarian

teori,peneliti akan mengumpulkan informasi sebanyak-banyaknya dari kepustakaan yang

berhubungan”

F. Lokasi dan Penelitian

1. Lokasi Penelitian

a. Kantor PT. Gandum Mas Kencana Bandung Jalan Soekarno Hatta no 671

Bandung

b. Toserba Griya Jalan Buah Batu No. 183 – 185, Turangga, Lengkong, Kota

Bandung

c. Setiabudi Supermarket Jalan Setiabudi No. 42 & 46, Hegarmanah, Cidadap,

Hegarmanah, Cidadap, Kota Bandung.

2. Waktu Penelitian

Waktu penelitian dilaksanakan selama kurang lebih 4 (empat) bulan, terhitung dari

bulan September sampai Desember 2016.

14

BAB II

TINJAUAN UMUM

A. Sejarah Singkat PT. Gandum Mas Kencana (GMK)

PT. GMK merupakan perusahaan yang memproduksi baking ingredient seperti

tepung premix kue, pudding, ice cream , icing sugar dan masih banyak lagi. Namun,

awalnya perusaan ini dibangun untuk bisnis cokelat dengan merek dagang colatta. PT.

GMK sendiri didirikan oleh Susanna S. Solichin yang merupakan anak dari pemilik PT.

Prambanan yang merupakan perusahaan distributor dan importer bahan makanan sejak

1953.

Ide membuat bisnis cokelat bermula dari ayahnya yang menginginkan

memproduksi cokelat sendiri. Merasa tertantang, Susan pun menyanggupi keinginan

ayahanya. Susan kemudian mendatangkan konsultan dari Belanda untuk mendirikan

pabrik, dan mendatangkan konsultan asal Italia untuk memproduksi cokelat.

PT. GMK berdiri pada tahun 1985 awalnya, perusahaan ini hanya memiliki

puluhan karyawan yaitu 20 karyawan kantor dan 40 karyawan pabrik. Pada tahun 2010

PT. GMK akhirnya memiliki gedung baru dan karyawannya saat ini berjumlah lebih

kurang 700 orang

Produksi pertama PT. GMK adalah tepung premix bermerek Haan. Produk

cokelat baru di produksi pada tahun 1987, cokelat yang di produksi adalah cooking

cokelat jenis compoundyang di produksi dalam kemasan besar yaitu 5 kg dan setahun

kemudian memproduksi kemasan yang lebih kecil yaitu 1 kg dan 250 gr.

15

Hingga kini, PT. GMK telah memiliki pabrik yang mampu menghasilkan 20.000

ton cokelat per tahun dan juga produk tepung premix yang mencapai 4000 ton per tahun.

Produknya juga tidak hanya dipasarkan di dalam negeri saja, tetapi sudah menembus luar

negeri seperti Cina, Hongkong, Taiwan, Dubai, Mesir, Arab Saudi, Negara- Negara

ASEAN (kecuali Laos dan Myanmar) dan Negara Asia lainnya.

B. Lokasi PT. Gandum Mas Kencana Bandung

PT. Gandum Mas Kencana Bandung Berlokasi di Jalan Soekarno Hatta No.534 Bandung

C. Consumer Oriented Sales Promotion oleh PT. Gandum Mas Kencana

Bandung

Menurut Ken Kaser (2013 : 225) bahwa Consumer Oriented Sales Promotion

biasanya melibatkan jangka waktu, isentif (alat-alat promosi) dan kegiatan marketing

yang menarik, selain periklanan (advertising), personal selling dan hubungan masyarakat

(Public Relation). Sales promotion bertindak dengan cara menawarkan insentif langsung

dengan memberikan nilai yang lebih dan di atas nilai produk pada harga reguler. Insentif

sementara ini dilakukan di tempat dimana kegiatan pembelian terjadi untuk menaikan

tingkat penjualan sementara. insentif juga digunakan untuk memperkenalkan produk baru

kepada calon pembeli sehingga pembeli dapat mengetahui manfaat atau kegunaan suatu

produk sebelum membeli.

”Sales Promotion atau promosi penjualan terdiri atas semua kegiatan pemasaran yang

mencoba merangsang terjadinya aksi pembelian suatu produk yang cepat atau terjadinya

pembelian dalam waktu yang singkat. Promosi penjualan yang berorientasi pada

perdagangan memberikan berbagai jenis bonus untuk meningkatkan respon dari

pedagang besar dan pengecer. Sedangkan penjualan berorientasi konsumen menggunakan

kupon, premium, sample gratis, kontes/undian, potongan harga setelah pembelian,dll.”

(Terence A. Shimp, 2000:6)

16

Berikut ini adalah jenis jenis insentif yang umum digunakan menurut Philip Kotler (2016

: 624) :

1. Sampel

“Tawaran sebuah produk atau jasa gratis yang diantarkan dari rumah ke rumah, lewat

pos, di toko, menyatu dengan produk lain, atau ada di dalam iklan. Digunakan untuk

menarik konsumen untuk mencoba produk dan membuat konsumen baru” (Kotler, 2003)

2. Kupon

Sertifikat untuk konsumen yang menandakan bahwa ada pengurangan harga untuk

produk atau jasa tertentu.

3. Penawaran uang kembali (Rebat)

Pengurangan harga setelah terjadinya proses pembelian.

4. Price Packs

Potongan harga pada produk atau menawarkan harga yang sama dengan kuantitas lebih

banyak pada suatu produk.

5. Premium

Barang yang ditawarkan dengan biaya uang rendah atau gratis jika membeli produk

tertentu.

6. Program Berkala

Pemberian hadiah kepada dengan konsumen yang membeli produk atau menggunakan

jasa secara berkala dan dengan intensitas yang tinggi.

7. Hadiah (Kontes, undian, permainan)

Hadiah adalah kesempatan memenangkan hadiah uang, perjalanan wisata, atau barang

sebagai hasil dari membeli sesuatu.

17

8. Hadiah Berlangganan

Hadiah dalam bentuk tunai atau dalam bentuk lain yang sebanding dengan loyalitas

berlangganan dari penjual tertentu atau dari sekelompok penjual.

9. Percobaan Gratis

Mengundang calon pembeli untuk mencoba produk secara cuma - cuma dengan harapan

nantinya akan membeli produk tersebut.

10. Garansi Produk

Janji tersirat dan tersurat oleh penjual bahwa produk yang telah di beli akan berfungsi

sebagaimana mestinya atau jika tidak, penjual akan memperbaikinya atau

mengembalikan uang pembelian dalam jangka waktu yang telah ditentukan.

11. Promosi Bersama

Dua atau lebih merek atau perusahaan bekerja sama dalam bentuk kupon, uang kembali,

kontes dan lain- lain.

12. Promosi Silang

Menggunakan satu merek untuk mempromosikan merek lain yang tidak bersaing

13. POP (Point of Purchase) dan Demonstrasi

Produk yang dipajang dan peragaan penggunaan produk di tempat produk dijual /

dipamerkan.

18

TABEL 3

TUJUAN, KEGUNAAN DAN KELEMAHAN ALAT – ALAT PROMOSI

PENJUALAN

Jenis Promosi

Penjualan

Tujuan

Keunggulan

Kelemahan

Kupon Merangsang

permintaan

Mendorong

dukungan

pengecer

Konsumen menunda

pembelian

Deals Meningkatkan hasrat

konsumen untuk

mencoba produk ;

membentuk perilaku

berganti – ganti

merek

Mengurangi

resiko konsumen

Konsumen menunda

pembelian;

mengurangi product

value

Premium Membentuk goodwill Konsumen

menyukai barang

yang gratis atau

yang memperoleh

potongan harga

Konsumen membeli

hanya karena

diskonnya bukan

karena produknya

Kontes Meningkatkan

pembelian konsumen;

membentuk business

inventory

Mendorong

keterlibatan

konsumen

terhadap produk

Konsumen menunda

pembelian;

mengurangi product

value

Undian

(sweestakes)

Mendorong

konsumen untuk

membeli lebih

banyak,

meminimumkan

perilaku berganti-

ganti merek

Konsumen lebih

sering

menggunakan

produk dan

menyimpannya

Penjualan menurun

setelah masa undian

berakhir

Sampel Mendorong

konsumen mencoba

produk baru

Risiko kecil bagi

konsumen yang

mecoba produk

Biaya tinggi bagi

perusahaan

Trading Stamps Mendorong

Pembelian ulang

Membantu dalam

menciptakan

loyalitas

Biaya tinggi bagi

perusahaan

19

TABEL 3

TUJUAN, KEGUNAAN DAN KELEMAHAN ALAT – ALAT PROMOSI

PENJUALAN

(LANJUTAN)

Jenis Promosi

Penjualan

Tujuan

Keunggulan

Kelemahan

Point-of-Purchase

display

Mendorong

konsumen untuk

mencoba produk;

memberikan in-store

supportuntuk alat

promosi yang lain

Memberikan

penampilan

produk yang baik

Sulit meminta

pengecer untuk

menempatkan

produk pada tempat

yang ramai dilalui

pelanggan

Potongan rabat Mendorong

pelanggan untuk

membeli;

menghentikan

oenuruna penjualan

Efektif untuk

merangsang

permintaan

Mudah ditiru;

mengurangi

perceived product

value

Sumber : Berkowitz, E.N., et al. (1992), Marketing, 3rd

ed. Homewood, II. : Richard D.

Irwin, Inc., p. 477

Menurut Indriyo Gitosudarmo (2008 : 282) “Consumer Orientad Promotion

merupakan bentuk promosi atau komunikasi yang berorientasi dan menitik beratkan pada

kepentingan konsumen.” Tidak semua insentif memiliki tujuan yang sama dalam sales

promotion. George E. Belch dan Michael A. Belch dalam bukunya yang berjudul

Advertising and Promotion : An Integrated Marketing Communication Perspective

mengemukakan bahwa ada beberapa tujuan Consumer Oriented Sales Promotion

diantaranya adalah :

1. Meningkatkan Percobaan dan Pembelian Ulang

Salah satu hal terpenting dari penggunaan insentif Sales Promotion adalah untuk

mendorong konsumen mencoba produk atau jasa. Banyak konsumen yang tidak percaya

diri untuk membeli produk dikarenakan tidak yakin akan produk itu sendiri, dengan

20

adanya insentif yang mendorong percobaan, diharapkan akan merangsang konsumen

untuk mencoba dan akhirnya membeli produk atau jasa tersebut.

2. Meningkatkan Penggunaan dari merek yang sedang dibangun

Sales Promotion dapat menghasilkan ketertarikan baru dari merek yang sedang

dibangun untuk meningkatkan penjualan dan atau mempertahankan pangsa pasar

melawan kompetitor. Salah satu cara untuk meningkatkan penggunaan adalah dengan

mengenalkan fungsi atau manfaat baru dari sebuah merek. Cara lainnya adalah dengan

menarik para bukan pengguna dan para pengguna dari merek lain untuk beralih, untuk

bukan pengguna di tawarkan insentif yang lebih untuk mecoba produk dan untuk para

pengguna merek lain ditawarkan insentif untuk beralih merek, seperti kupon, premium,

paket bonus, dan kesepakatan harga.

3. Mempertahankan Konsumen Lama

Semakin banyaknya merek – merek baru yang bermunculan dan dengan kegiatan

promosinya yang agresif, Perusahaan harus dapat mempertahankan konsumennya, salah

satu caranya adalah dengan menggunakan promosi dengan harga khusus, kupon, paket

bonus yang akan mendorong konsumen membeli produk untuk persediaan.

4. Menargetkan Segmen Pasar tertentu

Perusahaan akan fokus kepada segmen pasar tertentu dan selalu mecari cara untuk

dapat mencapai segmen pasar tersebut. Insentif yang di gunakan untuk kegiatan promosi

ini diantaranya adalah kontes dan undian, acara, kupon dan pemberian sampel.

21

5. Meningkatkan Komunikasi Pasar Terpadu dan Membangun Ekuitas Merek

Kontes dan undian dan premium dapat digunakan untuk menarik perhatian dan

menggunakan produk atau jasa sehungga membangun hubugan antara perusahaan dan

konsumen.

Alat – alat prmosi penjualan memiliki karakeristik yang berbeda antara satu dan

yang lainnya , menurut Kotler dan Keller (2009:190) alat – alat promosi memiliki tiga

karakteristik yaitu :

1. Komunikasi : Promosi Penjualan meraih perhatian dan dapat mengarahkan

konsumen kepada produk.

2. Insentif : Promosi Penjualan Mencakup beberapa konsesi, pendorong atau

kontribusi yang bernilai bagi konsumen.

3. Undangan : Promosi Penjualan mencakup undangan berbeda untuk

melibatkan diri dalam transaksi sekarang.

Berikut ini adalah daftar kegiatan promosi penjualan PT. Gandum Mas Kencana

Bandung April – September 2016 :

22

TABEL 4

DAFTAR KEGIATAN PROMOSI PENJUALAN PT. GANDUM MAS KENCANA

CABANG BANDUNG

APRIL 2016 – SEPTEMBER 2016

Sumber : Hasil Olahan Wawancara, 2016

D. Profil Responden

Dalam situs resmi PT. Gandum Mas Kencana, desebutkan bahwa target

konsumen mereka adalah wanita yang berusia 20 tahu keatas, berprofesi sebagai ibu

rumah tangga maupun bekerja.

Menurut Kennedy dan Soemanagara (2006:32) dalam bukunya yang berjudul

Marketing Communication mengemukakan bahwa “sales promotion dianggap berhasil

No Bulan Tanggal

Kegiatan Kegiatan promosi penjualan

1 APRIL 2 dan 3

- Bazaar

- Demo masak

- Hadiah (lomba)

- Bazaar

2 MEI

- Bazaar

- Demo masak

- Supermarket

3 JUNI

17 – 19

3 - 5

10 - 12

17 -18

24 – 27

- Bazaar

- Supermarket

- Supermarket

- Supermarket

- Supermarket

4 JULI 25 - Bazaar

- Hadiah (lomba)

5 AGUSTUS 8 - Bazaar

6 SEPTEMBER - Bazaar

23

menjangkau sasaran pasar yang spesifik dengan menawarkan produk mereka melalui

penggunaan kupon pembelian, sampel, dan cara lainnya pada suatu lingkup atau area

yang didasarkan atas pemilihan sasaran pasar.“

Penulis membagikan kuisioner kepada 60 responden, 30 responden adalah

pengunjung Toko serba ada (Toserba) Griya yang berada di Jalan Buah Batu No. 183 –

185, Turangga, Lengkong, Kota Bandung dan 30 responden lainnya adalah pengunjung

Setiabudi SupermarketJalan Setiabudi No. 42 & 46, Hegarmanah, Cidadap, Hegarmanah,

Cidadap, Kota Bandung. Karena terbatasnya waktu, tenaga dan biaya diharapkan

kuisioner tersebut dapat mewakili konsumen PT. Gandum Mas Kencana Bandung.

TABEL 5

BERDASARKAN JENIS KELAMIN KONSUMEN

N = 30

No.

Jenis Kelamin

Jumlah

F %

1. Laki laki 7 11,67

2. Perempuan 53 88.33

TOTAL 60 100

Sumber : Hasil olahan kuisioner, 2016

Berdasarkan tabel diatas dapat di ketahui bahwa mayoritas responden

adalah perempuan berjumlah 53 orang (88,33%) dan sisanya reponden laki – laki

berjumlah 7 orang (11,67%)

24

TABEL 6

BERDASARKAN USIA KONSUMEN

N = 60

No.

Usia

Jumlah

F %

1. < 20 tahun 7 11,67

2. 20 - 30 tahun 27 45

3. 31 – 40 tahun 20 33,33

4. > 40 tahun 6 10

TOTAL 60 100


Berdasarkan pada tabel diatas, dapat diketahui bahwa responden yang berusia 20 –

30 tahun berjumlah 27 orang (45%),31 – 40 tahun berjumlah 20 orang (33,33%),yang

berusia kurang dari 20 tahun berjumlah 7 orang (11,67%), dan responden yang berusia

lebih dari 40 tahun berjumlah 6 orang (10%), Dapat katakan bahwa konsumen atau

pelanggan yang datangdi dominasi oleh konsumen atau pelanggan yang berusia 20 - 30

tahun.

TABEL 7

BERDASARKAN PROFESI KONSUMEN

N = 60

No.

Profesi

Jumlah

F %

1. Pegawai Swasta 5 8,33

2. Pegawai Negri 3 5

3. Pelajar / Mahasiswa 15 25

25

TABEL 7

BERDASARKAN PROFESI KONSUMEN

N = 60

(LANJUTAN)

No.

Profesi

Jumlah

F %

4. Wiraswasta / Pengusaha 10 16,67

5. Ibu rumah tangga / Lain – lain 27 45

TOTAL 60 100

Sumber : Hasilolahan kuisioner, 2016

Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa sebanyak 27 orang (45%) adalah

ibu rumah tangga / lain-lain, 15 orang (25%) adalahpelajar / mahasiswa, 10 orang

(16,67%) adalahwiraswasta, 5 orang (8,33%) adalahpegawai swasta dan 3 orang (5%)

adalahpegawai negri. Dapat dilihat bahwa konsumen yang paling banyak adalah Ibu

rumah tangga/ lain- lain.

TABEL 8

BERDASARKAN PENDAPATAN KONSUMEN

N = 60

No.

Pendapatan

Jumlah

F %

1. <Rp. 1.000.000 7 11,67

2. Rp. 1.000.000 – Rp 2.000.000 10 16,67

3. Rp. 2.000.000 – Rp. 3.000.000 16 26,67

4. Rp. 3.000.000 – Rp. 4.000.000 12 20

5. > Rp. 4000.000 15 25

TOTAL 60 100


26

Berdasarkan pendapatan responden dapat diketahui bahwa responden yang

memiliki pendapatan kurang dari Rp. 1.000.000 berjumlah 7 orang (11,67%), responden

dengan pendapatan Rp. 1.000.000 – Rp. 2.000.000 sebanyak 10 orang (16,67%),

responden dengan pendapatan Rp. 2.000.000 – Rp. 3.000.000 sebanyak 16 orang

(26,67%), responden dengan pendapatan Rp. 3.000.000 – Rp. 4.000.000 sebanyak 12

orang (20%), dan responden dengan pendepatan lebih dari Rp. 4000.000 sebanyak 15

orang (25%). Dari pernyataan di atas dapat diketahui bahwa dominan responden

berpenghasilan antara Rp. 2.000.000 – Rp 3.000.000.

TABEL 9

BERDASARKAN FREKUENSI PEMBELIAN PRODUK OLEH KONSUMEN

N = 60

No.

Frekuensi Pembelian

Jumlah

F %

1. Belum Pernah 20 33,33

2. Satu Kali 15 25

3. Dua Kali 9 15

4. Tiga Kali 7 11,67

5. Lebih dari Tiga Kali 9 15

TOTAL 60 100

Sumber : Hasil Olahan Kuisioner, 2016

Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa mayoritas responden belum

pernah membeli produk dari PT. Gandum Mas Kencana Bandung yaitu sebanyak 20

orang (33,33%),sebanyak 15 orang ( 25%) telah satu kali membeli produk,sebanyak 9

orang (15%) telah dua kali membeli produk, sebanyak 9 orang (15%) sudah lebih dari

27

tiga kali membeli produk dan sebanyak 7 orang (11,67%) sudah tiga kali membeli

produk.

Berdasarkan hasil olahan kuisioner, dapat diketahui bahwa mayoritas konsumen

adalah wanita yang berusia 20 – 30 tahun berprofesi ibu rumah tangga yang

berpenghasilan Rp.2000.000 – Rp.3.000.000 perbulannya. Mayoritas responen belum

pernah membeli produk dari PT. Gandum Mas Kencana Bandung.

E. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Sampel Oleh PT. Gandum Mas

Kencana Bandung

“ An important goal of any promotional campaign is to get the product into the hands

of the consumer. Sampling provides consumers with the opportunity to use a product on a

risk-free trial basis.” Ken Kaser ( 2013 : 228). Berdasarkan teori tersebut dapat dilihat

bahwa tujuan utama dari kegiatan promosi adalah agar produk dapat sampai ke tangan

konsumen dan dengan pemberian sampel maka konsumen dapat mencoba produk tanpa

resiko apapun.

PT. Gandum Mas Kencana menawarkan produk dengan memberikan contoh produk

hasil jadi dengan porsi kecil dari produk premix yang telah diolah. Kegiatan pemberian

sampel atau yang disebut dengan sampling tidak jarang dilakukan bersamaan dengan

demonstrasi agar para calon konsumen dapat melihat langsung bagaimana cara

pengolahan produk premix yang terbilang mudah

28

TABEL 10

TANGGAPAN RESPONDEN TERHADAP KEGIATAN PEMBERIAN SAMPEL

PRODUK OLEH PT. GANDUM MAS KENCANA BANDUNG

N = 60

no Pertanyaan Jawaban

Total

STS TS C S SS

1.

Kegiatan pemberian sampel produk

dapat menarik perhatian saya 0 4 16 30 10 60

2.

Kegiatan pemberian sampel produk

mendorong saya untuk mencoba

produk

0 5 22 29 4 60

3.

Kegiatan pemberian sampel

mendorong saya untuk membeli

produk

1 9 31 11 8 60


Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai sampel yang dapat menarik

perhatian responden, dapat dilihat bahwa tidak ada responden yang menjawab sangat

tidak setuju, 4 responden menjawab tidak setuju, 16 responden menjawab cukup,30

responden menjawab setuju dan 10 responden menjawab sangat setuju.

Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai sampel yang dapat mendorong

percobaan produk oleh responden, sebanyak 0 responden menjawab sangat tidak setuju,

5 responden menjawab tidak setuju, 22 responden menjawab cukup, 29responden

menjawab setuju dan 4 responden menjawab sangat setuju.

Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai sampel yang dapat mendorong

responden untuk membeli produk, sebanyak 1 responden menjawab sangat tidak setuju,

29

9 responden menjawab tidak setuju, 31 responden menjawab cukup, 11 responden


F. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Premium oleh PT. Gandum Mas

Kencana Bandung

Menurut Kotler (2003 : 612) Premium adalah barang yang di tawarkan dengan

biaya rendah / gratis sebagai insentif bila membeli produk tertentu biasanya barangnya

berupa produk lain. Premium dengan paket menyertai produk di dalam atau pada

kemasan. Kemasan itu sendiri, jika berupa wadah yang dapat digunakan kembali.

PT. Gandum Mas Kencana memberikan produk gratis kepada konsumen yang

membeli produk sesuai nominal yang ditentukan acara – acara tertentu seperti bazaar atau

saat promosi penjualan di mall atau toserba. PT. Gandum Mas Kencana Menawarkan alat

masak, tempat makan, tempat minum dan tas belanja gratis jika membeli produk dengan

nominal tertentu, alat masak dan tempat makan yang telah diberi nama dengan merek

dagang PT. Gandum Mas kencana seperti Colatta, Haan dan Bendico di harapkan akan

memberikan kesan kepada konsumen sehingga konsumen dapat mengingat produk

tersebut.

30

TABEL 11

TANGGAPAN RESPONDEN TERHADAP KEGIATAN PREMIUM OLEH PT.


N = 60

No Pertanyaan Jawaban Total

STS TS C S SS

1.

Penawaran pemberian bonus

barang menarik perhatian saya

20 17 14 9 0 60

2. Saya menyukai bonus barang

yang di tawarkan

3 7 40 8 2 60

3. Adanya pemberian bonus

barang membuat saya

terdorong untuk membeli

produk dengan nominal

tertentu

3 7 41 6 3 60


Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai penawaran pemberian bonus barang

yang dapat menarik perhatian responden, sebanyak 20 responden menjawab sangat tidak

setuju,17 responden menjawab tidak setuju, 14 responden menjawab cukup, 9

responden menjawab setuju dan tidak ada responden yang menjawab sangat setuju.

Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai minat responden terhadap bonus

barang, sebanyak 3 responden menjawab sangat tidak setuju, 7 responden menjawab

tidak setuju, 40 responden menjawab cukup, 8 responden menjawab setuju dan 2

responden menjawab sangat setuju.

31

Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai tawaran bonus produk yang dapat

mendorong responden untuk membeli produk, sebanyak 3 responden menjawab sangat

tidak setuju, 7 responden menjawab tidak setuju, 41 responden menjawab cukup, 6


G. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Price Packs oleh PT. Gandum Mas Kencana

Bandung

Menurut Ken Kaser menyebutkan bahwa paket harga biasanya digunakan untuk

mendorong konsumen mencoba produk baru, menarik konsumen baru kepada suatu

produk, dan meyakinkan konsumen tetap untuk membeli dengan jumlah yang lebih

banyak (2012 : 227).

TABEL 12

TANGGAPAN RESPONDEN TERHADAP PRICE DEALS

(POTONGAN HARGA) OLEH PT. GANDUM MAS KENCANA

BANDUNG

N = 60

no Pertanyaan Jawaban Total

STS TS C S SS

1.

Tawaran Potongan harga menarik

perhatian saya

2 1 40 15 2 60

2. Tawaran potongan harga membuat

saya tertarikuntuk membeli produk

2 5 41 9 3 60


32

PT. Gandum Mas Kencana memberikan potongan harga khusus pada jangka

waktu terbatas untuk semua produk Colatta, Haan dan Bendico pada saat bazaar, acara

demo masak, atau in store sales promotion

Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai tawaran potongan harga yang menarik

perhatian responden, dapat dilihat bahwa 4 responden menjawab sangat tidak setuju, 6

responden menjawab tidak setuju, 40 responden menjawab cukup, 8 reponden menjawab

setuju, dan 2 responden menjawab sangat setuju.

Berdasarkan hasil olahan kuisionermengenai tawaran potongan harga yang dapat

mendorong responden untuk membeli produk , dapat dilihat bahwa 2 responden

menjawab sangat tidak setuju, 5 responden menjawab tidak setuju, 41 responden

menjawab cukup, 9 responden menjawab setuju, dan 3 responden menjawab sangat

setuju.

H. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Hadiah oleh PT. Gandum Mas Kencana

Bandung

Philip Kotler ( 2016 : 624) menyebutkan bahwa hadiah adalah kesempatan

memenangkan hadiah uang, perjalanan wisata, atau barang sebagai hasil dari membeli

sesuatu.Kontes, produk yang telah di buat konsumen menjadi sedemikian rupa dan di

nilai oleh juri. Undian adalah nomor atau nama konsumen yang telah membeli produk

yang kemudian akan dipilih pemenangnya secara acak. Permainan adalah hadiah untuk

konsumen setiap kali memenangkan nomor bingo , atau huruf yang hilang yang jika di

lengkapi akan mendapatkan hadiah.

33

Alat promosi ini juga dapat meningkatkan popularitas sebuah merek seperti yang

diungkapkan oleh Ken Kaser (2013 : 228) “Companies use contests and sweepstakes to

gain publicity and to create interest in a product or brand”

PT. Gandum Mas Kencana mengadakan kontes kepada anak - anak di taman kanak kanak

yang di dampingi oleh orangtuanya menghias produk seperti pudding, hiasan yang di

gunakan juga melibatkan beberapa produk lainnya, seperti whipping cream dan cocoa

powder. Utuk mengikuti kontes tersebut, para orangtua membayar dengan nominal

tertentu dan mendapatkan goodybag yang berisi produk dari PT. Gandum Mas Kencana.

TABEL 13

TANGGAPAN RESPONDEN TERHADAP KEGIATAN LOMBA OLEH PT.


N = 60


STS TS C S SS

1.

Lomba yang diadakan menarik

perhatian saya

14 20 14 10 2 60

2. Lomba yang diadakan membuat saya

tertarik untuk membeli produk agar

dapat berpartisipasi

17 20 20 1 2 60


Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai lomba yang diadakan dapat menarik

perhatian responden, sebanyak14 responden menjawab sangat tidak setuju, 20 responden

34

menjawab tidak setuju, 14 responden menjawab cukup, 10 responden menjawab setuju,

dan 2 responden menjawab sangat setuju.

Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai lomba yang dapat mendorong

responden untuk membeli produk, sebanyak 17 responden menjawab sangat tidak

setuju, 20 responden menjawab tidak setuju, 20 responden menjawab cukup, 1


I. Tinjauan Penggunaan Alat Promosi Point of Purchase (POP) dan Demonstrasi

oleh PT. Gandum Mas Kencana Bandung

POP (Point of Purchase) dan demonstrasi adalah Produk yang di pajang dan peragaan

penggunaan produk di tempat produk di jual / di pamerkan (Philip Kotler (2016 : 624)

PT. Gandum Mas Kencana memajang produk yang di jual di tempat yang banyak di lalui

konsumen seperti pintu masuk, kegiatan demonstrasi juga dilakukan pada saat promosi

berlangsung di tempat produk dipajang.

TABEL 14

TANGGAPAN RESPONDEN TERHADAP KEGIATAN POP (POINT OF

PURCHASE) DAN DEMONSTRASI PT. GANDUM MAS KENCANA BANDUNG

N = 60


STS TS C S SS

1.

Kegiatan demo yang dilakukan dan

produk yang dipajangdapat menarik

perhatian saya

3 3 26 13 5 60

35

TABEL 14

TANGGAPAN RESPONDEN TERHADAP KEGIATAN POP (POINT OF

PURCHASE) DAN DEMONSTRASI PT. GANDUM MAS KENCANA BANDUNG

N = 60

(LANJUTAN)


Total

STS TS C S SS

2.

Kegiatan demo membuat saya

mengetahui manfaat produk.

5 8 30 12 5 60

3. Kegiatan demo yang dilakukan dan

produk yang dipajang membuat saya

tertarik untuk membeli produk

5 8 25 17 10 60


Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai kegiatan demo dan pajangan produk

bonus barang yang dapat menarik perhatian responden, sebanyak 3 responden menjawab

sangat tidak setuju, 3 responden menjawab tidak setuju, 26 responden menjawab cukup,

13 responden menjawab setuju dan 5 responden yang menjawab sangat setuju.

Berdasarkan hasil olahan kuisioner kegiatan demo yang dapat membuat responden

mengetahui manfaat produk, sebanyak 5 responden menjawab sangat tidak setuju, 8

responden menjawab tidak setuju, 30 responden menjawab cukup, 12 responden


Berdasarkan hasil olahan kuisioner mengenai kegiatan demo dan pajangan produk

yang dapat mendorong responden untuk membeli produk, sebanyak 5 responden

menjawab sangat tidak setuju, 8 responden menjawab tidak setuju, 25 responden

36

menjawab cukup, 17 responden menjawab setuju dan 10 responden menjawab sangat

setuju.

J. Metode pengolahan Kuisioner

Untuk mengolah kuisioner tentang alat promosi yang dilakukan oleh PT. Gandum

Mas Kencana Bandung, Pernulis menggunakan skala likert. Menurut Sugiono dalam

bukunya yang berjudul ‘METODE PENELITIAN KUANTITATIF, KUALITATIF

DAN R & D’ (2012:93) menjelaskan bahwa “Skala Likert merupakan metode

pengukuran yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi

seseorang atau kelompok orang tentang fenomena sosial.”

Penulis membagikan jawaban menjadi lima pilihan skala dengan masing – masing bobot

nilai sebagai berikut:

5 = Sangat Setuju

4 = Setuju

3 = Cukup

2 = Tidak Setuju

1 = Sangat Tidak Setuju

Dan dengan teknik perhitungan sebagai berikut :

a. Untuk alat promosi sampel, premium dan Point of purchase (POP) dan

demonstrasi yang memiliki 3 pertanyaan kuisioner

37

Skor tertinggi : 5 x 3 x 60 = 900

(nilai kategori sangat setuju x jumlah pertanyaan x responden)

Skor terendah : 1 x 3 x 60 = 180

(nilai kategori sangat tidak setuju x jumlah pertanyaan x responden)

Rentang skala = nilai tertinggi – nilai terendah

Nilai tertinggi pilihan

900– 180 = 144

5

Kemudian dimasukan kedalam rating scale sebagai berikut :

180 324 468 612 756 900

STS TS CUKUP S SS

b. Untuk alat promosi Price Packs dan Hadiah (lomba) yang memiliki 2 pertanyaan

kuisioner

Skor tertinggi : 5 x 2 x 60 = 600

(nilai kategori sangat baik x jumlah pertanyaan x responden)

Skor terendah : 1 x 2 x 60 = 120

38

(nilai kategori sangat kurang x jumlah pertanyaan x responden)

Rentang skala = nilai tertinggi – nilai terendah

Nilai tertinggi pilihan

600– 120 = 96

5

Kemudian dimasukan kedalam rating scale sebagai berikut :

120 216 312 408 504 600

STS TS CUKUP S SS

Untuk menghitung jumlah skor yang nantinya akan di masukkan kedalam rating

scale, setiap topik terdiri dari beberapa pertanyaan yang kemudian setiap satu pilihan

skala di jumlah kemudian di kalikan dengan bobot nilai lalu semua hasil dari setiap

pilihan skala di jumlah.

Misalnya dalam satu topik terdapat 2 pertanyaan :

No pertanyaan Jawaban Total

STS TS C S SS

1 A 10 11 12 13 14 60

2 B 14 13 12 11 10 60

STS = (10 + 14) x 1 = 24

39

TS = (11 + 13) x 2 = 48

C = (12 + 12) x 3 = 72

S = (13 + 11) x 4 = 96

SS = (14 + 10) x 5 = 120

Jumlah skor = 24 + 48 + 72 + 96 + 120

= 360

Jumlah skor akhir adalah 360 yang ketika dimasukan ke rating scale akan berada dalam

daerah skala cukup.

40

BAB III

ANALISIS PERMASALAHAN

Dalam setiap kegiatan sales promotion, alat- alat promosi sangat penting

digunakan dalam rangka mencapai tujuan promosi. penulis membagikan kuesioner

kepada responden yaitu konsumen atau pelanggan produk dari PT. Gandum Mas

Kencana yang berjumlah 60 orang dan penulis membagikan kuesioner mengenai alat-alat

consumer oriented sales promotion yaitu, alat-alat consumer oriented sales promotion

PT. Gandum Mas Kencana yang diketahui oleh responden. Dan tanggapan responden

terhadap pengaplikasiannya.

Berdasarkan tinjauan umum pada bab II, penulis mengumpulkan item-item yang

relevan dengan masalah yang sedang diteliti, terdiri dari item - item yang cukup jelas

disukai dan tidak disukai, item - item tersebut dicoba kepada kelompok responden yang

dianggap cukup representatif oleh penulis. Responden diminta memberikan pendapatnya

di setiap item yang ditanyakan apakah item itu disukai atau tidak.

Hasil dari pendapat responden kemudian dikumpulkan dan diberi skor dari yang

tertinggi sampai yang terendah, dari sangat menyukai dengan skor 5 dan sangat tidak

menyukai dengan skor 1. Untuk kuisioner yang disebarkan oleh penulis, penulis

memberikan alat ukur sangat setuju sampai sangat tidak setuju. Penulis kemudian

mengolah data hasil kuisioner yang didapat dari 60 responden sebagai berikut

41

Pendapat responden dianalisis untuk mengetahui hasil kegiatan promosi penjualan

yang dilakukan dan untuk melihat seberapa jauh kegiatan promosi penjualan ini berhasil

menarik perhatian konsumen dan apakah tujuan penggunaan insentif tercapai.

A. ANALISIS ALAT PROMOSI SAMPEL PT. GANDUM MAS KENCANA

BANDUNG

Pemberian sampel produk kepada konsumen sangat berguna dikarenakan konsumen

akan tahu bagaimana rasanya produk tersebut setelah di olah tanpa harus membeli

terlebih dahulu, konsumen dapat mengetahui apakah produk yang di tawarkan sesuai

dengan selera mereka lalu akan memutuskan akan membeli produk tersebut atau tidak.

Kebanyakan konsumen baru takut untuk membeli suatu produk dikarenakan tidak tahu

apakah produk tersebut akan disukai atau tidak.

Penulis kemudian membagikan kuisioner kepada 60 pengunjung supermarket dan

toserba, sebanyak 30 orang adalah pengunjung toserba Griya Buah Batu dan 30 orang

lainnya adalah pengunjung Setiabudi Supermarket. Penulis memberikan 3 pertanyaaan

yaitu apakah alat promosi sampel dapat menarik perhatian mereka, mendorong mereka

untuk mencoba produk dan mendorong mereka untuk melakukan pembelian.

Berikut ini adalah hasil olahan kuisioner :

Berdasarkan tabel 10 halaman … perhitungan untuk mengetahui jumlah skala

mengenai tanggapan responden terhadap kegiatan pemberian sampel oleh PT. Gandum

Mas Kencana Bandung

42

Jumlah skor : 634

180 324 468 612 756 900

STS TS CUKUP S SS

634

Dari data diatas dapat diketahui bahwa responden setuju bahwa alat promosi

sampel dapat menarik perhatian, mendorong mencoba dan membeli produk. Para calon

konsumen yang belum pernah membeli produk menjadi tertarik untuk membeli

dikarenakan adanya sampel produk yang kemudian konsumen coba dan ternyata sesuai

dengan selera konsumen. Sebaiknya kegiatan pemberian sampel diadakan lebih sering

dan tempat promosi pun di perluas, pemberian sampel pada saat kegiatan promosi pun

sebaiknya dilakukan tidak hanya pada satu titik saja sehingga para calon konsumen yang

tidak melewati titik tersebut pun dapat tertarik mencoba produk dan diharapkan akan

tertarik juga untuk membeli produk.

B. ANALISIS ALAT PROMOSI PREMIUM PT. GANDUM MAS KENCANA

BANDUNG

Perusahaan dapat menarik para konsumen untuk membeli lenih banyak produk

dengan adanya penawaran pemberian bonus barang setiap pembelian dengan nominal

tertentu tetapi, bonus barang yang di tawarkanpun harus disukai oleh konsumen agar

konsumen rela untuk membeli produk sebanyak nominal yang telah ditentukan



43


yaitu apakah alat promosi premium dapat menarik perhatian mereka, apakah mereka

menyukai bonus barang yang ditawarkan dan apakah mereka terdorong untuk membeli

produk dengan nominal tertentu.

Berdasarkan tabel 11 halaman … perhitungan untuk mengetahui jumlah skala mengenai

tanggapan responden terhadap alat promosi premium oleh PT. Gandum Mas Kencana

Bandung

Jumlah skor : 488

180 324 468 612 756 900

STS TS CUKUP S SS

488

Dari data diatas dapat diketahui bahwa tanggapan responden terhadap kegiatan

premium adalah responden cukup tertarik, menyukai bonus produk dan terdorong untuk

membeli dengan nominal tertentu agar dapat mendapatkan bonus produk.

Konsumen tertarik dengan adanya pemberian bonus produk tetapi di karenakan

tidak adanya pemberitahuan seperti kertas di tempel di depan tempat promosi, maka

hanya konsumen yang mendekati stand tempat promosi yang akhirnya mengetahui

setelah ditawarkan oleh sales person. ketika melihat bonus produk dan menyukainya

maka konsumen akan terdorong untuk membeli dengan nominal tertentu.

44

C. ANALISIS ALAT PROMOSI PRICE PACKS PT. GANDUM MAS

KENCANA BANDUNG

Salah satu alat promosi yang dapat menarik konsumen baru untuk membeli

produk adalah price packs. Pemberian potongan harga dapat digunakan untuk menaikan

penjualan ketika off season dan mengenalkan produk baru kepada calon konsumen




yaitu apakah adanya potongan hargadapat menarik perhatian mereka dan mendorong

mereka untuk melakukan pembelian.


mengenai tanggapan responden terhadap alat promosi premium oleh PT. Gandum Mas

Kencana Bandung

Jumlah skor : 380

120 216 312 408 504 600

STS TS CUKUP S SS

380


price packs adalah responden cukup tertarik, dan cukup terdorong untuk membeli produk

dikarenakan adanya potongan harga. Dengan adanya tawaran potongan harga, konsumen

45

baru tertarik untuk membeli produk karena dapat mencoba produk baru dengan resiko

kerugian lebih kecil jika tidak sesuai harapan dan konsumen lama member produk

dengan jumlah yang lebih banyak dikarenakan pemberian potongan harga hanya ada pada

waktu terbatas.

A. ANALISIS ALAT PROMOSI HADIAH (LOMBA) PT. GANDUM MAS

KENCANA BANDUNG

Kegiatan lomba yang dilakukan akan berhasil apabila kegiatan tersebut dapat menarik

perhatian konsumen dan dapat mendorong konsumen untuk berpartisipasi. Penulis

kemudian membagikan kuisioner kepada 60 pengunjung supermarket dan toserba,

sebanyak 30 orang adalah pengunjung toserba Griya Buah Batu dan 30 orang lainnya

adalah pengunjung Setiabudi Supermarket. Penulis memberikan 2 pertanyaaan yaitu

apakah kegiatan lomba dapat menarik perhatian mereka, mendorong mereka untuk

mencoba produk dan mendorong mereka untuk melakukan pembelian agar dapat

berpartisipasi.

Berdasarkan tabel 13 halaman … perhitungan untuk mengetahui jumlah skala mengenai

tanggapan responden terhadap alat promosi premium oleh PT. Gandum Mas Kencana

BAndung

Jumlah skor : 277

120 216 312 408 504 600

STS TS CUKUP S SS

277

46


lomba adalah responden tidak setuju bahwa kegiatan lomba yang dilakukan oleh PT.

Gandum Mas Kencana Bandung menarik perhatian mereka dan membuat responden

ingin berpastisipasi sehingga membeli produk.

Kebanyakan responden tidak setuju dikarenakan responden tidak melihat langsung

adanya lomba yang dilakukan oleh PT. Gandum Mas Kencana Bandung dan mayoritas

responden adalah calon konsumen yang belum pernah membeli produk. Hadiah yang

ditawarkan belum cukup menarik sehingga kurang disukai konsumen maka konsumen

tidak akan terdorong untuk berpartisipasi pada kegiatan lomba yang diadakan karena

tidak tergiur dengan hadiahnya.

D. ANALISIS ALAT PROMOSI POP (POINT OF PURCHASE) DAN DEMO PT.


Pajangan yang disusun sedemikian rupa dan menarik perhatian konsumen serta

adanya demo pengolahan produk di tempat di adakannya dapat menarik perhatian

konsumen. Penulis membagikan kuisioner kepada 60 pengunjung supermarket dan



yaitu apakah POP (Point of Purchase) dan kegiatan demo dapat menarik perhatian

mereka, membuat mereka mengetahui nilai dari produk dan mendorong mereka untuk

melakukan pembelian.

47


mengenai tanggapan responden terhadap alat promosi premium oleh PT. Gandum Mas

Kencana Bandung

Jumlah skor : 562

180 324 468 612 756 900

STS TS CUKUP S SS

540


Point of Purchase (POP) dan Demonstrasi , kegiatan tersebut cukup dapat menarik

perhatian mereka dan membuat mereka lebih mengenal manfaat produk dari PT. Gandum

Mas Kencana serta membuuat responden tertarik untuk membeli produk. Konsumen

tertarik dengan adanya demonstrasi cara pengolahan produk, karena konsumen dapat

melihat langsung proses pembuatan dari awal sampai akhir dan dapat memutuskan

apakah konsumen dapat mengaplikasikannya sendiri di rumah atau tidak, jika bisa maka

konsumen akan tertarik untuk membeli produk.

48

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan data - data analisa di bab - bab sebelumnya yang telah diuraikan, penulis

menyimpulkan bahwa :

1. Alat promosi sampel adalah yang paling efektif dalam menarik konsumen

diantara alat promosi lainnya adanya pemberian sampel dapat menarik perhatian

konsumen yang belum pernah mencoba atau bahkan yang belum mengetahui produk.

Konsumen dapat melihat langsung hasil jadi dari produk premixsetelah di olah. Seteleh

melihat sampel produk konsumen tertarik untuk mencoba produk dan setelah itu

memutuskan apakah produk tersebut sesuai dengan selera mereka, dan jika sesuai maka

konsumen akan terdorong untuk membeli produk.

2. Alat promosi premium belum maksimal dalam menarik perhatian konsumen, hasil

penilaian pun mendekati skala tidak setuju dimana artinya konsumen kurang setuju

bahwa alat promosi premium dapat menarik perhatian mereka sehingga konsumen kurang

tertarik untuk membeli produk dengan nominal tertentu, tidak adanya bantuan alat

promosi lain seperti poster yang dapat menarik perhatian konsumen.

3. Alat promosi price packssudah cukup baik dilihat dari skala penilaian yang

mendekati ke skala setuju yang berarti konsumen tertarik kepada produk dikarenakan

adanya penawaran potongan harga.

49

4. Alat promosi hadiah (lomba) tidak dapat menarik perhatian konsumen dan

membuat konsumen tertarik untuk berpartisipasi. Hal ini dikarenakan konsumen yang

menjadi responden kuisioner bukan peserta lomba, sehingga tidak melihat langsung

kegiatan tersebut. Responden juga kebanyakan adalah konsumen yang belum pernah

membeli produk dari PT. Gandum Mas Kencana sebelumnya.

5. Alat promosi POP (Point of purchase) dan demonstrasi sudah cukup baik jika

diihat dari rating scale yang mendekati ke skala setuju. Pajangan yang dipasang pada

stand promosi dan disertai dengan demonstrasi dapat menarik perhatian konsumen karena

konsumen dapat melihat langsung proses pengolahan produk premix

B. Saran

1. Berdasarkan hasil analisis penulis terhadap alat promosi sampel, saran dari

penulis adalah alat promosi ini perlu dipertahankan. Sebaiknya setiap kegiatan

pelaksanaan promosi alat promosi sampel selalu ada. Diadakan lebih sering lagi agar

konsumen dapat melihat kualitas produk dari waktu ke waktu. Produk yang dijadikan

sampel juga produk yang disukai konsumen atau jika produk baru tampilannya semenarik

mungkin agar dapat menarik perhartian calon konsumen.

2. Berdasarkan hasil analisis penulis terhadap alat promosi premium, saran dari

penulis adalah alat promosi ini perlu ditingkatkan. Alat promosi ini juga harus didukung

dengan alat promosi lainnya seperti banner, juga dengan promosi periklanan lewat media

sosial ataupun situs resmi.

50

3. Alat promosi price packs sudah terbilang baik, tetapi perlu ditingkatkan lagi

dengan adanya dukungan alat promosi lain seperti banner dan sales person yang

mengumumkan adanya penawaran potongan harga.

4. Kegiatan hadiah (lomba) perlu di tingkatkan dengan mengadakan kegiatan di mall

atau supermarket agar dapat menarik perhatian konsumen. Alat promosi periklanan juga

dibutuhkan untuk menarik antusias konsumen. PT. Gandum Mas Kencana Bandung lebih

aktif lagi di media sosial dikarenakan konsumen sekarang banyak melihat informasi

melalui media sosial.

5. Kegiatan demonstrasi sudah terbilang baik, setiap melakukan promosi penjualan

sebaiknya kegiatan ini juga diadakan untuk menarik konsumen yang lebih banyak lagi.

51

Daftar pustaka

Berkowitz, Eric N. (1992). Marketing. Edisi 3. Boston: Von Hoffman Press.

Belch, George E. dan Michael A Belch. (2015). Advertising and Promotion: An

intergrated Marketing Communication Perspective. Edisi Keempat. New York : Mc

Graw Hill Education.

Buchari, Alma. (2007). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung : CV

Alfabeta.

Gitosudarmo, Indriyo. (2008). Manajemen Pemasaran. Edisi Kedua. Yogyakarta : BPFE-

Yogyakarta.

Kennedy, John. E dan R Dermawan Soemanagara. (2006). Marketing Communication –

Taktik dan Strategi. Jakarta: PT Buana Ilmu

Kaser, Ken. 2013. Advertising & Sales Promotion. South Western : Cengage Learning.

Kotler, Philip dan Gery Armstrong. (2003). Dasar-dasar Pemasaran, Jilid 1, Edisi

Kesembilan. Jakarta : PT. Indeks Gramedia.

Kotler, Philip dan Gery Armstrong. (2008). Prinsip- prinsip Pemasaran. Jilid 1.

Jakarta:Erlangga.

Kotler, Philip, dan Kevin Lane Keller. (2009). Manajemen Pemasaran. Jilid 2, edisi

Ketiga Belas, Terjemahan Bob Sabran, MM. Jakarta: Erlangga

Kotler, Philip dan Gery Armstrong . (2012). Prinsip- prinsip Pemasaran. Edisi 13. Jilid

1.Jakarta: Erlangga.

Kotler, Phiip dan Kevin Lane Keller. (2016). Marketing Management. Edisi 15.

Kendalville : Pearson Education

52

Kusmayadi, Ir. dan Endar M.M Sugiarto. (2000). Metodologi Penelitian Dalam Bidang

Kepariwisataan. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.

H.B. Sutopo. (2006). Metodologi Penelitian Kulitatif. Surakarta: Universitas Sebelas

Maret.

Moh. Nazir. (1998). Metode Penelitian. Jakarta: Ghalia Indonesia.

Shimp, Terence A. (2000). Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran

Terpadu. Terjemahan oleh : Revyani Sjahrial, S.E. dan Dyah Anikasari,S.Sos.

(2003). Jakarta: Erlangga.

Sugiyono. (2002). Metode Penelitian Administrasi. Bandung: CV Alfabeta.

Sugiyono. (2012). Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&B. Bandung: CV

Alfabeta.s

Sugiyono. (2013). Metode Penelitian Manajemen. Bandung : CV Alfabeta

Sugiyono. (2008). Metode Penelitian Manajemen. Bandung : CV Alfabeta

Tjipjono, Fandi.( 2008). Strategi Pemasaran. Edisi III. Yogyakarta : CV Andi.Ofsett.

53

LAMPIRAN 1

SURAT PENGANTAR KUESIONER

Bandung, 10 November 2016

Kepada Yth,

Bapak/Ibu/Saudara/I

Konsumen PT. Gandum Mas Kencana

Bandung

Dengan Hormat,

Saya mahasiswa Sekolah Tinggi pariwisata Bandung, Jurusan Hospitaliti Program

Studi Manajemen Patiseri mengharapkan kesediaan dari Bapak/Ibu/Saudara/I untuk

meluangkan waktu mengisi kuesioner yang terlampir pada halaman berikut ini.

Adapun tujuan dari kuesioner ini adalah untuk melengkapi data dalam rangka

penulisan Tugas Akhir yang merupakan salah satu syarat dalam menempuh Diploma III

Program Studi Manajemen Patiseri Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung.

Atas bantuan dan perhatian Bapak/Ibu/Saudara/I, saya mengucapkan banyak

terima kasih.

Hormat saya,

Reta Rizky Rahayu

54

LAMPIRAN 2

PANDUAN WAWANCARA

Pewawancara : Reta Rizky Rahayu

Narasumber : Bapak Sony Prabowo

Jabatan : Marketing Supervisor PT. Gandum Mas Kencana Bandung

1. Bagaimana sejarah PT. Gandum Mas Kencana ?

2. Berapakah Target promosi penjualan dengan sasaran konsumen PT. Gandum Mas

Kencana Bandung tiap bulannya?

3. Bagaimana Pencapaian Target promosi penjualan dengan sasaran konsumen PT.

Gandum Mas Kencana Bandung?

4. Apa saja kegiatan consumer oriented sales promotion yang dilakukan oleh PT.

Gandum Mas Kencana cabang Bandung?

5. Kapan kegiatan promosi penjualan dengan sasaran konsumen tersebut

berlangsung?

6. Bagaimana pelaksanaan kegiatan promosi penjualan dengan sasaran konsumen

oleh PT.Gandum Mas Kencana cabang Bandung?

55

LAMPIRAN 3

KUISIONER MENGENAI PROMOSI PENJUALAN PT GANDUM MAS

KENCANA BANDUNG

Nama : Jenis kelamin : L / P

Pilihlah salah satu jawaban yang sesuai dengan pendapat anda dengan member

tanda (x) silang.

1. Berapakah usia anda

a. < 20 tahun

b. 20 - 30 tahun

c. 30 – 40 tahun

d. > 40 tahun

2. Berapakah penghasilan anda dalam

sebulan ?

a. < Rp. 1.000.000

b. Rp. 1.000.000 - Rp 2.000.000

c. Rp. 2.000.000 - Rp. 3.000.000

d. Rp. 3.000.000 - Rp. 4.000.000

e. < Rp. 4.000.000

3. Sudah berapa kali anda Membeli

produk PT. Gandum Mas Kencana?

a. Satu kali

b. Dua Kali

c. Tiga Kali

d. > Tiga Kali

Pertanyaan berikut ini merupakan pendapat konsumen mengenai kegiatan sales

promotion yang dilakukan oleh PT. Gandum Mas Kencana Bandung , silahkan

memberikan tanda ceklis (√) pada kolom jawaban yang sesuai dibawah ini

STS = Sangat Tidak Setuju

TS = Tidak Setuju

C = Cukup

S = Setuju

SS = SangatS

58

a. Sampel

no Pertanyaan

Jawaban

STS TS C S SS

1.

Kegiatan pemberian sampel

produk dapat menarik perhatian

saya

2. Kegiatan pemberian sampel

produk mendorong saya untuk

mencoba produk

3. Kegiatan pemberian sampel

mendorong saya untuk membeli

produk

b. Premium

No Pertanyaan

Jawaban

STS TS C S SS

1.

Penawaran pemberian

bonus barang menarik

perhatian saya

2. Saya menyukai bonus

barang yang di tawarkan

3.

Adanya pemberian bonus

barang membuat saya

terdorong untuk membeli

produk dengan nominal

tertentu

c. Price packs


STS TS C S SS

1.

Tawaran Potongan harga menarik

perhatian saya

59

2. Tawaran potongan harga membuat

saya tertarikuntuk membeli produk

d. Hadiah (Lomba)


STS TS C S SS

1.

Lomba yang diadakan menarik

perhatian saya

2.

Lomba yang diadakan membuat

saya tertarik untuk membeli produk

agar dapat berpartisipasi

e. POP (Pount of Purchase) dan demonstrasi


STS TS C S SS

1.


produk yang dipajangdapat menarik

perhatian saya

2.

Kegiatan demo membuat saya

mengetahui manfaat produk.

3.


produk yang dipajang membuat saya

tertarik untuk membeli produk

Komentar mengenai kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Gandum Mas Kencana

Bandung :

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

-Terima Kasih-

58

LAMPIRAN 4

CONTOH KEGIATAN ALAT PROMOSI SAMPEL

58

LAMPIRAN 6

CONTOH KEGIATAN ALAT PROMOSI PREMIUM

LAMPIRAN 7

CONTOH KEGIATAN ALAT PROMOSI PRICE PACKS

58

LAMPIRAN 8

CONTOH KEGIATAN ALAT PROMOSI POP (POINT OF PURCHASE)

DAN DEMONSTRASI

58

BIODATA

1. Data Pribadi

Nama : Reta Rizky Rahayu

Nomor Induk : 201319461

Tempat & Tanggal Lahir : Bandung, 30 Desember 1995

Agama : Islam

Alamat Rumah : Jalan saluyu c16 no 504 RT 10 RW 09 komplek

Riung Bandung, Kota Bandung

2. Data Orang Tua

Nama Ayah : Dwi Irianto

Pekerjaan : Aircraft freelancer

Nama Ibu : Sri Rahayu

Pekerjaan : Pegawai BUMN

Alamat Rumah : Jalan saluyu c16 no 504 RT 10 RW 09 komplek

Riung Bandung, Kota Bandung

59

Riwayat Pendidikan

No. Sekolah Tempat Tahun Tamat Keterangan

1. SD PLUS AL-

GHIFARI

Bandung 2006 Lulus

2. SMPN 34 Bandung 2009 Lulus

3. SMAN 22 Bandung 2013 Lulus

4. STP Bandung (D3) Bandung 2017 -

3. Pengalaman Kerj

No. Nama Perusahaan Tempat Jabatan Tahun

1. Grand Hyatt Hotel Jakarta Trainee 2015

customer oriented sales promotion oleh pt. …

Documents