6. segmentasi pasaran, sasaran & pemposisian pasaran

Segmentasi Pasaran, Sasaran Pasaran &

Pemposisian Pasaran

Bab 6

7 - 2

Objektif Pembelajaran

1. Memahami peringkat dalam segmentasi pasaran.

2. Menyenaraikan asas segmentasi pasaran.

3. Mengenalpasti asas kriteria segmentasi yang berkesan.

4. Mengenalpasti asas penilaian segmen pasaran.

5. Menjelaskan tiga strategi liputan pasaran.

6. Menerangkan strategi dalam pemposisian pasaran.

7 - 3

Langkah-langkah dalam Segmentasi, Sasaran dan

Pemposisian PasaranSegmentasi Pasaran

Kenalpasti asas bagi segmentasi Membangunkan profil segmen

Sasaran Pasaran Membangunkan pengukuran bagi

segmen yang menarik Memilih segmen sasaran

Pemposisian Pasaran Membangunkan pemposisian bagi

segmen sasaran Membangunkan campuran pemasaran

bagi setiap segmen

7 - 4

Definisi Segmentasi Pasaran:

Membahagikan pasaran kpd kumpulan2 tertentu y mempunyai keperluan, ciri @ gelagat tertentu y mungkin memerlukan campuran pemasaran @ produk y berasingan.

Himpunan sebhgn drpd pembeli y m’py keperluan/kehdk sama & tunjukkan gelagat pembelian serupa.

Kenapa segmen?

Fokuskan kepada segmen tertentu dr prospek (semua bakal pembeli)

Memastikan pulangan maksimum

7 - 5

7 - 6

Asas Segmentasi Pasaran Pengguna

Segmentasi geografikSegmentasi Demografik

Segmentasi paling popular

Segmentasi Psikografik Gaya hidup, kelas sosial,

personaliti

Segmentasi Gelagat

(rujuk Jadual 6.1, Ms. 74)

7 - 7

• Wilayah di dunia atau negara

• Saiz kawasan• Kepadatan• Cuaca

tempatan

Elemen Segmentasi Geografik

~ Pengguna dlm linkungan kws y sama m’py keperluan/ kehdk y hampir sama, ini m’blhkan pemasar m’btk produk & strategi pemasaran y khusus bg mrk.

7 - 8

Elemen Segmentasi Demografik

• Umur• Jantina• Saiz keluarga• Kitar hayat

keluarga• Pendapatan

• Pekerjaan• Pendidikan• Agama• Bangsa/ etnik• Generasi• Kewarganegar

aan~ T’dpt hub rapat ant keperluan, kehdk & kadar penggunaan dgn asas demografi.~ Asas demografi > mudah diukur b’bdg asas lain dlm segmentasi.

Elemen Segmentasi Psikografik

Kelas Sosialbawahan, pertengahan,

atasanGaya Hidup

achiever, striver, survivorPersonaliti

compulsive, outgoing, authoritarian, ambitious 7 - 9

7 - 10

• Situasi penggunaan• Faedah• Status pengguna• Sikap terhadap produk

• Kadar Penggunaan• Status kesetiaan• Tahap kesediaan

Elemen Segmentasi Gelagat

7 - 11

Asas Segmentasi Pasaran Perniagaan (B-to-B)

Segmentasi Demografik Industri, saiz firma, lokasi

Pembolehubah pengoperasian Teknologi, status kegunaan, keupayaan

penggunaPendekatan PembelianFaktor Situasi

kesegeraan, aplikasi spesifik, saiz pesananCiri-ciri Personal

Kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap risiko, kesetiaan

7 - 12

Asas Kriteria Segmentasi yang

BerkesanBoleh diukur Jelas, saiz kawasan, kepadatan, kuasa

membeliBoleh dicapai

Boleh dicecah dan dilayanMencukupi

Cukup besar dr segi bil penggunanya & m’untungkan

Boleh dibezakan Setiap segmen akan bertindakbalas scr

berbezaBoleh bertindak balas

Program pemasaran berkesan dibangunkan oleh firma- mengukur samada mrk mampu melayan segmen y dipilih

7 - 13

Sasaran Pasaran

Sasaran Pasaran Terdiri daripasa set pembeli

yang berkongsi keperluan dan ciri-ciri yang ingin diceburi syarikat.

Syarikat perlu menilai segmen2 y tlh dikenalpasti & putuskan bil & jenis segmen y ingin disasarkan.

7 - 14

Sasaran Pasaran

Menilai Segmen Pasaran Saiz segmen dan pertumbuhan Daya tarikan struktural segmen

• tahap persaingan rendah• barangan pengganti- mengehadkan

peletakan harga & keuntungan• kuasa pembeli • kuasa pembekal

Objektif dan sumber organiasi

7 - 15

Sasaran Pasaran

Memilih Segmen Pasaran Pemasaran tidak terbeza

(massa) Pemasaran Terbeza (niche) Pemasaran Tertumpu

(differentiated) marketing

Pemasaran Tidak Terbeza

(Tertumpu kpd bbrp segmen ttp hy menawarkan 1 tawaran shj.)

7 - 16

Segmen Pengguna 1

Segmen Pengguna 2

Segmen Pengguna 3

Segmen Pengguna 4

4 P

Pemasaran Terbeza(Tertumpu kpd bbrp segmen & btk program pemasaran berbeza bg

setiap segmen itu.)

7 - 17

Segmen Pengguna 1

Segmen Pengguna 2

Segmen Pengguna 3

Segmen Pengguna 4

4 P

4 P

4 P

4 P

Pemasaran Tertumpu(Tertumpu kpd 1 segmen shj)

7 - 18

Segmen Pengguna 1

Segmen Pengguna 2

Segmen Pengguna 3

Segmen Pengguna 4

4 P

7 - 19

Pemilihan Strategi Sasaran Pasaran

Pertimbangan meliputi: Sumber organisasi Darjah variasi/ kepelbagaian

produk Tahap kitaran hayat produk Variasi Pasaran Strategi pemasaran pesaing

7 - 20

Pemposisian Pasaran

Pemposisian: Cara pemasar meletakkan produk dlm

minda pengguna berbanding produk pesaing.

Biasanya ditentukan pengguna berasaskan sifat2 tertentu @ pengalaman.

Termasuk menanam manfaat unik sst jenama dan pembezaan dalam minda pengguna.

Peta pemposisian y memplotkan persepsi sst jenama kerap digunakan.

7 - 21

Mengenalpasti kelebihan

bersaing

-Penawaran produk @ nilai > baik berbanding pesaing spt harga rendah & manfaat b’sesuian dgn harga y ditawarkan

Pembezaan tawaran o pengeluar boleh berdasarkan kepada:

Produk Servis/

perkhidmatan Saluran Sumber manusia Imej

Langkah1:

Pemilihan Strategi Pemposisian

7 - 22

Segmentasi Pasaran• Berapa byk pembezaan y

ingin ditonjolkan? “Unique selling

proposition” Brp manfaat y dijanjikan

kpd pengguna• Pembezaan mana y ingin

ditonjolkan? Penting Berbeza Lebih baik Boleh dikomunikasikan Mampu milik menguntungkan

Langkah2:

Memilih kelebihan bersaing

yang tepat

7 - 23

Segmentasi Pasaran• Pernyataan nilai

menjelaskan pemposisan penuh sst jenama.

• Pernyataan pemposisian:

“Kepada (segmen sasaran

& keperluannya), (jenama)

kami adalah (konsep) y

(titik perbezaan- point of

difference)”

Langkah 3:

Pemilihan dan pembangunan pernyataan pemposisian

7 - 24

Komunikasi dan Sampaikan

PemposisianSyarikat perlu yakin dalam menyampaikan pernyataan nilainya.

Kedudukan perlu senantiasa dipantau dan disesuaikan mengikut masa.