34019126 modul-pengurusan-pemasaran

MODUL MODUL PENGURUSAN PENGURUSAN PEMASARANPEMASARAN

KANDUNGAN

1. Pemasaran

2. Perancangan Strategik dan Peranan Pemasaran

Dalam Organisasi

3. Proses Pengurusan Pemasaran

4. Produk / Product

5. Harga / Price

6. Lokasi & Saluran Agihan / Place

7. Promosi / Promotion

8. NEW 3P - People/Process/Physical Evidence

9. Perancangan Pemasaran

10. Tips Pemasaran

11. Kajian Kes

12. Latihan

OBJEKTIF MODUL

q Sebagai panduan untuk mengetahui proses

pengurusan pemasaran yang sebenar dalam

perniagaan.

q Menekankan pengertian sebenar pemasaran.

q Membantu usahawan dalam penyediaan

Perancangan Pemasaran.

q Memberikan tips dan teknik promosi yang berkesan

dan menjimatkan.

BAB 1 : PEMASARANBAB 1 : PEMASARAN

q Pemasaran terdiri dari tiga unsur iaitu pasaran, sasaran dan

memasar. Ia dikendalikan oleh pemasar. Pemasar

bertanggungjawab bermula dengan menganalisa produk

yang berpotensi di pasaran, kemudian memilih kumpulan

sasaran yang menguntungkan syarikat hinggalah

merancang strategi untuk memasarkan produk yang akan

ditawarkan. Kewujudan produk tersebut di sedari, juga

mampu bertahan lama di pasaran merupakan faktor

kejayaan pemasaran.

q MILO, KICAP KIPAS UDANG dan Tongkat Ali Power Root

antara produk di pasaran yang dikenali oleh pengguna.

Maka, pemasaran produk tersebut adalah berkesan.

PEMASARAN

A S A R A N

M E M A S A

1

2

3

A S A R A N

PENGERTIAN PEMASARAN

OBJEKTIF PEMASARAN

q Memaksimakan PENGGUNAAN Produk/Servis.

(Maximization of Consumption)

q Memaksimakan KEPUASAN Pembeli.

(Maximization of Satisfaction)

q Memaksimakan PILIHAN Produk/Servis dipasaran.

(Maximization of Choice)

q Memaksimakan KUALITI HAYAT Produk/Servis.

(Maximization of Life Quality)

KEPENTINGAN PEMASARAN

q Dapat mengetahui permintaan dan kehendak

dipasaran.

q Dapat mengenalpasti kumpulan sasaran yang

tepat.

q Dapat merancang strategi yang jelas untuk

mencapai objektif syarikat.

q Dapat mewujudkan permintaan di pasaran.

q Dapat memaksimakan jualan.

q Dapat menjalinkan hubungan baik dengan

pelanggan.

q Dapat menjadikan pelanggan sebagai Aset Syarikat

– Customer Equity.

q Mampu bertahan lama di pasaran dan menjana

keuntungan.

HIRARKI PEMASARANHIRARKI PEMASARAN

PELANGGAN ASET - CUSTOMER EQUITY

HUBUNGAN BAIK PELANGGAN - CUSTOMER RELATIONSHIP

KESETIAAN PELANGGAN - CUSTOMER LOYALTY

PENILAIAN PELANGGAN - CUSTOMER VALUE

KENIKMATAN PELANGGAN - CUSTOMER DELIGHT

KEPUASAN PELANGGAN - CUSTOMER SATISFACTION

KEPUASAN PELANGGAN

Peringkatyang paling asas. Produk yang ditawarkan

hanya memenuhi kriteria asas produk.

Contoh:

Pak Ali membuka kedai yang menjual Roti Canai.

Begitu juga Pak Hasan dan Pak Abu membuka kedai

menjual roti canai yang jaraknya 100m setiap satu.

KENIKMATAN PELANGGAN

Pengeluar berjaya memberi kejutan dengan

menawarkan produk melebihi jangkaan pembeli.

Contoh :

Sempena cuti sekolah 1 minggu yang lepas, Pak

Ali membuat kejutan kepada pelanggan kecilnya yang

terdiri dari pelajar sekolah rendah. Diskaun 50% akan

diberikan sekiranya dapat menjawab soalan matematik

yang akan diberikan secara spontan olehnya. Ramai

yang datang ke kedai Pak Ali membawa anak masing-

masing yang mana ibubapa mengangap ia adalah aktiviti

yang menyeronokkan.

PENILAIAN PELANGGAN

Pengeluar dapat meberi extra nilai terhadap produk

yang ditawarkan. Extra nilai ini dapat dirasakan oleh

pembeli menjadikan produk tersebut berbeza dengan

produk pesaing. Apabila Extra Nilai tersebut diakui,

harga bagi produk tersebut akan jatuh no 2.

Pengguna bukan membeli dengan sebab harga tetapi

Extra Nilai yang ditawarkan.

Contoh:

Pak Ali adalah bekas guru di kampung itu. Beliau

suka membaca begitu juga anak-anaknya. Koleksi buku

mereka telah memenuhi satu bilik rumah mereka. Pak Ali

berpendapat untuk menempatkan bahan bacaan tersebut

dikedai dengan membuat mini perpustakaan untuk

pelanggannya yang terdiri dari pelbagai lapisan umur.

Dengan adanya mini perpustakaan tersebut, makin ramai

pelanggan Pak Ali. Mereka datang sekeluarga sambil

makan dan membaca.

KESETIAAN PELANGGAN

Extra Nilai yang berjaya ditonjolkan oleh sesebuah

syarikat akan membawa kepada kesetiaan pengguna.

Apabila pengguna selesa dengan produk tersebut,

pengguna akan sentiasa membeli secara berterusan

atau menanti produk baru dari keluaran syarikat yang

sama.

Contoh:

Perniagaan Pak Ali semakin bagus. 3 bulan yang

lepas, kuantiti roti canai dapat dijual sehari sebanyak 50

keping sahaja. Kini, jumlah roti canai yang dapat dijual

meningkat 500 keping sehari secara berterusan.

Beberapa hari yang lalu, Pak Ali telah menjual Nasi Lemak

di kedainya. Permintaan Nasi Lemak juga meningkat.

Pelanggan yang datang bukan sahaja membeli Roti Canai

malah turut membeli Nasi Lemak.

HUBUNGAN BAIK PELANGGAN

Satu peringkat yang memerlukan aktiviti pemasaran

menghargai pelanggan mereka yang setia. Pelanggan

perlu diberi penghargaan untuk memastikan mereka

sentiasa menjadi pelanggan aktif yang berterusan dan

tidak menghiraukan pesaing yang lain.

Contoh 1 :

Kepada pelanggan Pak Ali yang membuat belian

lebih dari RM20.00, selalunya pak Ali akan meberikan

pelanggan tersebut surat khabar secara percuma.

Pelanggan sangat gembira dan amat menyenangi pak Ali.

Contoh2:

Digi memberikan mata ganjaran yang boleh

ditukarkan dengan hadiah atau bayaran bil, memberikan

hadiah istimewa seperti telefon bimbit kepada old-timer

user dsbnya.

PELANGGAN ASET

Tahap yang paling atas dalam pemasaran. Keadaan yang

begitu selesa oleh syarikat yang mana mempunyai

pelanggan yang tetap.

Contoh1:

En Ahmad adalah salah seorang pelanggan Pak Ali.

Walaupun En Ahmad berpindah ke Bandar, beliau tetap ke

gerai Pak Ali pada hujung minggu membawa keluarga

bersama. Bukan itu sahaja, En Ahmad yang berkerja sebagai

eksekutif di sebuah agensi kerajaan telah memperkenalkan

roti canai dan nasi lemak Pak Ali ke pihak kantin tempat

beliau bekerja. Rezeki Pak Ali semakin bertambah apabila

pihak kantin En Ahmad bersetuju untuk membuat belian

secara kontrak roti canai dan nasi lemak Pak Ali untuk dijual

kepada pekerja di situ yang mempunyai bilangan hampir 1000

orang.

Contoh2:

Jusco (Pelanggan J-Card), CLUB MED,

Telekominikasi : Maxis, Digi.

Pemasaran Jualan

•Fokus kepada keperluan

pembeli.

•Memastikan produkyang

ditawarkan memberi kepuasan

kepada pembeli.

•Konsep Outside-in

•Fokus kepada produk yang

sedia ada.

•Memastikan setiap produk

terjual.

•Konsep Inside-out.

PEMASARAN vs JUALAN

BAB 2 : BAB 2 : PERANCANGAN STRATEGIK PERANCANGAN STRATEGIK

DAN PERANAN DAN PERANAN PEMASARAN PEMASARAN

DALAM ORGANISASIDALAM ORGANISASI

PERANCANGAN STRATEGIK

Proses kordinasi di dalam syarikat bermula dari

Penetapan Objektif Syarikat, Portfolio Perniagaan juga

Objektif Unit yang berkaitan.

Menetapkan Objektif Syarikat

Proses Perancangan Strategik dalam Organisasi Syarikat.

Level Korporat Level Unit

Merancang Portfolio PerniagaanMenetapkan Objektif dan Strategi Pemasaran

Ia PENTING kerana;

ü Matlamat dan setiap Objektif dalam organisasi

menjadi lebih jelas.

üMemastikan setiap Objektif dan Strategiyang

dirancang bersesuaian antara satu sama lain.

üKekuatan syarikat dapat dimaksimakan

penggunaannya untuk mendapatkan keuntungan.

OBJEKTIF SYARIKAT

q MATLAMAT atau WAWASAN organisasi di masa

hadapan.

q Objektif yang jelas memudahkan proses

pengurusan pemasaran.

q Contoh:

“Menjadi Pengeluar Makanan Berjenama Terbaik

&Terbesar di Dunia”……Nestle

ü DIRECTIONAL – Mempunyai hala tuju.

ü REASONABLE – Praktikal dan logik.

ü INSPIRING – Memberikan inspirasi

ü VISIBLE - Boleh digambarkan.

ü EVENTUAL – Akan dicapai.

PORTFOLIO PERNIAGAAN

q Dokumen yang mengandungi jenis perniagaan

dan

produk syarikat.

q Portfolio perniagaan haruslah di buat berdasarkan

kekuatan dan keupayaan syarikat.

q Memahami situasi syarikat – SWOT ANALYSIS

§ Strengths – Kekuatan

§ Weaknesses – Kelemahan

§ Opportunities – Peluang

§ Threats – Ancaman

q Pihak pengurusan perlu mengkaji portfolio:

Ø Menetapkan keutamaan dalam

pelaburan.

Ø Strategi baru dalam penambahan

perniagaan

atau produk baru.

OBJEKTIF PEMASARAN

q Berperanan memastikan objektif syarikat tercapai.

ü SPECIFIC – Sasaran terperinci

ü MEASURABLE – Boleh diukur.

ü ATTAINABLE – Berkemampuan.

ü REWARDING – Menguntungkan.

ü TIMED – Jangka masa.

ü

PERANAN PEMASARAN DALAM ORGANISASI

PELANGGAN

PEMASARAN

HR

PENGELUARAN

KEWANGAN

R&

DP

ER

OLE

HA

N

BAB 3 : BAB 3 : PROSES PENGURUSAN PROSES PENGURUSAN

PEMASARANPEMASARAN

Menganalisa Peluang Pasaran

Pemilihan Sasaran Pasaran

Pembentukan Strategi Campuran Pemasaran

PROSES PENGURUSAN PEMASARAN

MENGANALISA PASARAN

Kenapa ia PENTING?

q Mendapatkan INFORMASI produk sedia ada dan

yang berpotensi.

q Mengetahui kehendak pelanggan di pasaran.

q Mengenalpasti pesaing dan strategi yang digunakan.

q Memikirkan kelainan ke atas produk yang akan

ditawarkan untuk mengelakkan dari

persaingan.

Apa yang PERLU di kaji?

q Apa yang dikehendaki oleh pengguna di pasaran

q Saiz pasaran terhadap produk yang akan ditawarkan.

q Trend pasaran. Stabil? Menaik? Menurun?

q Siapa pesaing utama dan strategiyang digunakan

q Market Share antara pesaing

q Cara terbaik untuk menyalurkan produk di pasaran

q

Cara mendapatkan maklumat pasaran;

q PRIMARY DATA – Kaji selidik, Pemerhatian, Interview,

Perbincangan, Eksperimen, Sampel.

q SECONDARY DATA – Menggunakan data sedia ada

yang disediakan oleh badan profesional dan agensi

berkaitan.

PEMILIHAN SASARAN PASARAN

Kenapa ia PENTING?

q Supaya strategi yang tepat dapat di rancang berdasarkan

sasaran pelanggan yang dipilih.

i. Pemilihan sasaran pelanggan haruslah berdasarkan

objektif syarikat.

ii. Objektif syarikat untuk kepasaran luar negara atau hanya

kepasaran tempatan mempunyai sasaran

pelanggan yang berbeza.

iii. Sasaran pelanggan syarikat yang mengeluarkan produk

yang berjenama dan berkualiti adalah berbeza

dengan sasaran pelanggan syarikat yang

mengeluarkan produk kurang berkualiti.

iv. Bergantung kepada sasaran pelanggan, pendekatan 4P

amat berbeza.

Tiga langkah pemilihan sasaran pasaran:

i. Mengkategorikan Pasaran

ii. Sasaran Pasaran

iii. Menentukan Standard Produk di pasaran.

Mengkategorikan Pasaran.

q Proses mengkategorikan pasaran berdasarkan beberapa

kriteria untuk memudahkan proses pemilihan

kumpulan sasaran yang menguntungkan.

q Pasaran boleh dikategorikan seperti berikut;

a. Geografi : Tempatan, Antarabangsa, Daerah,

Bandar, Pekan.

b. Demografi : Umur, Jantina, Pendapatan,

Pekerjaan, Agama, Bangsa.

c. Psychografi : Gaya hidup, Personaliti, Taraf hidup.

Sasaran Pasaran

q Proses pemilihan kumpulan sasaran yang berpotensi.

q Syarikat boleh memilih satu atau lebih kumpulan sasaran

bergantung kepada keupayaan syarikat.

Menentukan Standard Produk di pasaran.

q Proses merancang dan menentukan standard produk

mengikut kumpulan sasaran.

q Cara untuk membezakan produk dengan produk pesaing.

PEMBENTUKAN STRATEGI CAMPURAN PEMASARAN

Kenapa ia PENTING?

q Kunci kejayaan syarikat adalah hasil daripada strategi

gabungan 4P yang tepat dengan mengambil kira

kehendak dan kepuasan sasaran pelanggan juga

objektif syarikat.

KIT KAT by NESTLE

qObjektifNESTLE :

“Menjadi Pengeluar Makanan Berjenama Terbaik

&Terbesar di Dunia”..’

qObjektif PemasaranKit Kat :

“Mengekalkan Kedudukan Jualan No1 di UK”

q Strategi Pemasaran :

l Strategi Produk

- Four-finger & two-finger chocolate bar

- Pembungkusan yang unik – kertas timah

- Perubahan yang minima

- Slogan : “Have a Break, Have a Kit-Kat”

l Strategi Harga

- Harga yang kompetitif, mampu dibeli oleh semua

golongan.

- Kenaikan harga yang tidak ketara.

l Strategi Tempat / Agihan

- Memastikan Kit Kat terdapat di mana-mana.

- Memperbanyakkan pemborong dan peruncit.

- Memperbanyakkan tempat pengeluaran (tempatan & luar

negara) untuk memastikan pengeluaran secara maksima

dan mudah untuk diagihkan.

l Strategi Promosi

- “Family 6 Pack , +1 bar FREE”

- Free Burger King, Ganjaran Wang Tunai dan pelbagai

Hadiah untuk pembeli yang bertuah.

BAB 4 : BAB 4 : PRODUK/PRODUK/PRODUCTPRODUCT

PRODUK UTAMA DAN TAMBAHAN

q ProdukUTAMA - Produk asas yang memenuhi

kehendak pasaran . Contoh: Baju, Kereta,

Makanan dsb.

q ProdukTAMBAHAN - Nilai Tambahan ke atas produk

yang ditawarkan untuk membezakan dengan

pesaing.

Contoh : After Sales Service, Warranty,

Penghantaran dsb.

STRATEGI PRODUK

q Jenama/Brand

q Pembungkusan/Packaging

q Perkhidmatan/Service

q Pembangunan Produk Baru/New Product Development

q Jangka Hayat Produk/Product Life Cycle

JENAMA

q Pemilihan jenama yang CATCHY dan SIMPLE. Senang diingati.

PEMBUNGKUSAN

qAktiviti yang melibatkan design dan pembuatan bekas/pembungkus produk.

qTiga level material pembungkusan.

1.PRIMARY – Paling asas seperti botol. Contoh: botol losyen.

2.SECONDARY – Melindung primary package dan mengandungi promosi keatas produk.

Contoh: Kotak botol losyen.

3.SHIPPING – Pembungkusan untuk tujuan penghantaran.

Contoh: Kotak yang dimuatkan sedozen botol losyen.

PERKHIDMATAN

q Pendekatan syarikat untuk membina hubungan baik dengan pelanggan.

q Melambangkan imej dan kekukuhan syarikat.

q Membezakan produk dengan pesaing.

q Customer Service Department – mengendalikan urusan yang berkaitan dengan pelanggan – rungutan, maintenance service, informasi.

q Contoh: After Sales Service, Installation, Warranty, Penghantaran.

PEMBANGUNAN PRODUK BARU

q 4 jenis kategori:

v Mewujudkan Produk Baru. (Create New Product)v Membeli syarikat yang telah mempunyai produk yang

berjaya. (Acquiring New Product)v Membuat produk seakan sama dengan produk yang

berjenama. (Me-Too Product)v Baik Pulih Produk Lama.

(Reviving Old Product)

JANGKA HAYAT PRODUK

qSecara Teori, PLC berguna untuk menjelaskan bagaimana produk dan pasaran bergerak dan mempengaruhi antara satu sama lain .

qTidak boleh digunakan untuk meramal jualan atau panduan untuk membentuk strategi pemasaran syarikat.

qBoleh meramal kedudukan PLC produk di pasaran berdasarkan data jualan tetapi kedudukan sebenar produk adalah mustahil.

qPLC berperanan memberikan strategi yang terbaik kepada produk berdasarkan kedudukan semasa di pasaran.

qPLC terdiri dari EMPAT tahap.

v Pengenalan (Introduction)

v Berkembang (Growth)

v Matang (Maturity)

v Penurunan (Decline)

BAB 5 : HARGA(BAB 5 : HARGA(PRICEPRICE))

OBJEKTIF

q Pulangan Modal dalam Pelaburan

q Keuntungan Syarikat.

q Elak dari Saingan.

Dua faktor yang mempengaruhi penetapan

harga;

v DALAMAN – Objektif Syarikat, Harga Kos.

v LUARAN – Pasaran, Permintaan, Pesaing,

Politik, Ekonomi.

q

PEMBENTUKAN HARGA

q HARGA JUALAN

Harga Kos/unit + Margin Keuntungan

q HARGA KOS/unit

Kos Berubah + Kos Tetap Anggaran Kuantiti Jualan

qKos TetapüKos yang tidak bergantung kepada kuantiti

produk atau perkhidmatan yang ditawarkan.

üKos Langsung dan Tidak LangsungvLangsung : Mesin,

Sewa Kedai dsb.vTidak Langsung :

Gaji, logistik, kos pemasaran dsb

üTiada keuntungan sekiranya kos tetap gagal dicovered.

üKuantiti pengeluaran produk yang banyak dapat mengurangkan bebanan kos tetap yang perlu ditanggung oleh setiap unit.

qKos BerubahüKos yang berubah bergantung kepada

aktiviti yang dilakukan.üContoh: Kos Material.

STRATEGI PENETAPAN HARGA

q Cost-Plus Pricing – paling MUDAH

v Tambah STANDARD MARKUP pada HARGA

KOS.

Contoh: Harga Kos RM20 dan margin yang hendak

diambil adalah 20%.

Jadi, RM20/0.8= RM25

v Markup percentage bergantung kepada PRODUK dan

RESPON PELANGGAN.

§ RENDAH untuk produk laris. (fast moving items)

§ TINGGI untuk produk yang melibatkan kos

pengendalian yang tinggi, susah didapati,

bermusim.

q Buyer-based Pricing

v Penetapan Harga berdasarkan NILAI yang ditawarkan

kepada PELANGGAN SASARAN.

v Contoh: Starbucks vs Kedai Mamak

v Risiko tinggi sekiranya harga tidak bertepatan dengan nilai

yang ditawarkan.

q Competition-based Pricing

v Harga yang ditetapkan MENGIKUT HARGA PESAING tanpa

mengira kos sendiri.

v Contoh: Telekomunikasi

Dua cara penetapan harga untuk produk baru

dipasaran.

q Market Skimming.

v Set HARGA TINGGI pada produk baru untuk

mendapat keuntungan yang maksima.

v Mengekalkan strategi selagi tiada pesaing.

q Market Penetration.

v Set HARGA RENDAH pada produk baru di pasaran

untuk menembusi pasaran dengan cepat dan

mudah.

v Target Market Volume untuk memonopoli pasaran.

i.

STRATEGI PENETAPAN HARGA EKSPORT

qq Cost-Plus Method – paling MUDAH dan ASAS

v Kos terdiri daripada Kos pengeluran Tempatan, Kos

Pengurusan, R&D, Pengangkutan, Margin Pengedar,

bayaran Kastam dan Margin Syarikat.

v Harga tersebut mesti dikaji oleh eksporter samada kompetitif

atau tidak di pasaran yang hendak dieksport.

v Contoh Pengiraan seperti dilampiran.

Bil Item Harga Tempatan(RM)

Harga Eksport (RM)

1 Harga dari Kilang 27.00 27.00

Total 27.00 27.00

2 Dokumentasi eksport - 1.80

Total 27.00 28.80

3 Kos kapal dan Insuran - 4.30

Total 27.00 33.10

4 Import Duty( 12% of landed cost )

- 3.97

Total 27.00 37.07

5 Margin Pemborong (15%)

4.05 -

Total 31.05 37.07

6 Importer margin (20%) - 7.41

Total 31.05 44.48

8 Retail Margin (50%) 15.53 22.24

Total 46.58 66.72

9 Harga akhir Pengguna 46.60 66.80

Contoh Pengiraan Harga Jualan Tempatan vs Eksport

ISTILAH EKSPORT

q TERM OF SALE

v CIF = Cost, Insurance, Freight…..(Named Port of

Destination)

Sebutharga termasuk Harga Kos produk, Kos

Pengangkutan dan Insuran sehingga ke destinasi pelabuhan

si pembeli. Unloading Cost dan seterusnya ditanggung oleh

pembeli. Digunakan untuk kapal sahaja.

v CFR = Cost and Freight…(Named Port of Destinantion)

Sebutharga meliputi Harga Kos produk dan

Pengangkutan sahaja sehingga ke destinasi pelabuhan si

pembeli. Insurans dan Unloading cost ditanggung oleh

pembeli. Digunakan untuk kapal sahaja.

v CIP = Carriage & Insurance Paid To..(Named Place of

Destination)

Sama seperti CIF. Digunakan untuk semua pengangkutan.

v CPT = Carriage Paid To..(Named Place of Destination)

Sama seperti CFR. Digunakan untuk semua pengangkutan.

Insuran ditanggung oleh pembeli.

vEXW = Ex-Works…(Named Place)

Sebutharga berdasarkan Harga Kos produk dari kilang

sahaja.Segala Kos Pengangkutan tanggungjawab pembeli.

vFAS = Free Alongside Ship…(Named Port of Shipment)

Sebutharga termasuk kos pengangkutan sehingga ke

pelabuhan penjual sahaja. Loading Cost, Kos kapal, Insurans,

Unloading Cost dan Kos Pengangkutan dari pelabuhan hingga

ke kilang pembeli ditanggung oleh pembeli. Digunakan untuk

pengangkutan kapal sahaja.

v FCA = Free Carrier..(Named Place)

Tanggungjawab Penjual sehingga penyerahan barang

kepada Carrier yang dipertanggungjawabkan oleh pembeli

pada satu tempat yang dinyatakan. Kos pengangkutan,

Insuran, Loading & Unloading Cost ditanggung oleh pembeli.

v FOB (Free on Board)

Sebutharga termasuk kos pengangkutan sehingga ke

pelabuhan penjual dan loading cost. Kos kapal, Insurans,

Unloadinng Cost dan kos pengangkutan dari pelabuhan

hingga destinasi pembeli ditanggung oleh pembeli sendiri.

BAB 6 : BAB 6 : LOKASI & SALURAN AGIHAN/ LOKASI & SALURAN AGIHAN/

PLACEPLACE

OBJEKTIF

q Kedudukan lokasi yang strategik dan saluran agihan yang

efektif mampu memaksimakan pengunaan produk

dipasaran.

q Saluran agihan berperanan mengagihkan produk yang

ditawarkan ke pengguna akhir.

STRATEGI AGIHAN

q TIGA jenis agihan :

i. Saluran Pendek

ii. Saluran Panjang

iii. Pemasaran Terus (Direct Marketing).

v

i. Saluran Pendek

§ PENGELUAR/PEMBEKAL – PELANGGAN

§ PENGELUAR/PEMBEKAL – PERUNCIT – PELANGGAN

◦

KEPENTINGAN Peruncit

q Lokasi yang strategik

q Mengurangkan Kos Stok

q Teknik Jualan

q KEBAIKAN

v Dapat menjalinkan HUBUNGAN RAPAT antara

pembekal/peruncit dan pengguna.

v Pembekal dan peruncit dapat BEKERJASAMA dalam aktiviti

promosi atau latihan terhadap produk yang dibekalkan.

q KEBURUKAN

v Pembekal berurusan dengan RAMAI peruncit.

v Melibatkan BANYAK KOS PENGANGKUTAN untuk peredaran

produk.

ii. Saluran Panjang

§ PENGELUAR – PEMBORONG – PERUNCIT – PELANGGAN

Pemborong beroperasi membekalkan produk kepada

peruncit bukan kepada pengguna.

q KEBAIKAN

v Lebih EKONOMI lebih EFEKTIF.

v Membekalkan kepada PEMBORONG sahaja, tidak

perlu kepada setiap peruncit.

v MENJUAL DALAM VOLUME YANG BESAR & STABIL

kerana pemborong membeli pada kuantiti yang banyak

dan terancang.

q KEBURUKAN

v Margin KEUNTUNGAN RENDAH disebabkan potongan

harga yang banyak diberikan kepada pemborong

kerana membeli secara pukal.

iii. Pemasaran Terus (Direct Marketing)

q Information Communication Technology(ICT) membantu

pengeluar berhubung terus dan menjalinkan hubungan baik

dengan pelanggan.

q Contoh : Menerusi E-MAIL, TELEFON, FAKSIMILI, INTERNET.

q KEBAIKAN

v KOS OPERASI yang MINIMA.

v Mendapat dan menyalurkan INFORMASI dengan CEPAT.

q KEBURUKAN

v KURANG berurusan secara FACE to FACE.

BAB 7 : BAB 7 : PROMOSI / PROMOTIONPROMOSI / PROMOTION

OBJEKTIF

q CREATE AWARENESS!!

Kewujudan produk diketahui umum.

STRATEGI PROMOSI q Pengiklanan – Media cetak & elektronik, internet, papan iklan

dsb.

q Promosi Jualan – Aktiviti menggalakkan pembelian produk

secara aggresif seperti menawarkan harga istimewa, hadiah

misteri, penghantaran percuma dan pengumpulan mata

ganjaran.

q Perhubungan Awam dan Publisiti – perjumpaan bersama

media,

A d v ertis in g

s a le s P ro m otion

Pers ona l s e lling

P u b lic R e la tion

0 2 0 40 60 80 100

E ffec tiven ess

Con

sum

er G

oods

P e r s o n a l S e ll in g

S a le s P r o m o t io n

A d v e r t is in g

P u b l ic R e la t io n s

0 2 0 4 0 6 0 8 0 1 0 0

E f f e c t i v e n e s s

Indu

strial

Goo

ds

Effectiveness of Promotion Tools in Consumer vs Industrial market

BAB 8 : BAB 8 : PEOPLE / PROCESS / PHYSICAL PEOPLE / PROCESS / PHYSICAL

EVIDENCEEVIDENCE

NEW 3P

q PEOPLE,PROCESS,PHYSICAL EVIDENCE

v Penting kepada produk berbentuk PERKHIDMATAN

v Secara asas, PEOPLE & PROCESS diaplikasikan pada

kesemua 4P. Keberkesanan 4P banyak bergantung

kepada kecekapan PEOPLE & PROCESS setiap syarikat.

v PHYSICAL EVIDENCE banyak merujuk kepada

produk/servis yang ditawarkan.

PEOPLE / PEKERJA

q Merujuk kepada kakitangan sesebuah syarikat.

q Kejayaan syarikat banyak bergantung kepada kredibiliti dan

kemampuan pekerja setiap peringkat.

q Majikan bertanggungjawab dalam Pembangunan Kerjaya setiap

pekerja supaya kemahiran dan pengetahuan pekerja sejajar

dengan perkembangan semasa.

q Merupakan aset paling penting dalam organisasi.

PROCESS / PROSES

q Merujuk kepada proses setiap produk atau

perkhidmatan yang ditawarkan.

q Bagi sektor perkhidmatan, proses perlu diterang secara

jelas agar pelanggan mendapat gambaran tepat dan

dapat membuat pilihan yang betul.

q Bagi sektor pengeluaran, mutu setiap proses perlu

diperbaiki supaya pengeluaran produk dapat dilakukan

secara maksima.

PHYSICAL EVIDENCE

q Merujuk kepada produk/ perkhidmatan atau imej syarikat.

q Elemen yang dapat dinilai dan diukur oleh pelanggan

terhadap level dan standard syarikat.

q Contoh: Packaging, Uniform, Ruang niaga, Free gift.

BAB 9 : BAB 9 : PERANCANGAN PEMASARAN /PERANCANGAN PEMASARAN /MARKETING MARKETING

PLANPLAN

PENGENALAN

n Dokumen yang mengandungi strategi yang terperinci untuk

mencapai objektif pemasaran.

n Boleh digunakan untuk satu produk, perkhidmatan, jenama

atau beberapa produk dalam jangka masa 1~5 tahun.

n Merupakan sebahagian dari business plan.

KANDUNGAN MARKETING PLAN

1. Ringkasan Perancangan

q Objektif Pemasaran

Contoh: Amat baru memulakan perniagaan secara kecil-kecilan

menjual donut. Bagi tahun pertama, objektif pemasaran Amat

adalah; “ Menjadi pengedar Donut di Taman Bakawali ”

2. Pasaran dan Sasaran Pelanggan

q Produk/perkhidmatan yang

ditawarkan.

q Sasaran pelanggan

q Senario pasaran

- Saiz pasaran

- Pesaing

- Market Share

Sasaran pelanggan

Contoh:

Penduduk Taman Bakawali yang terdiri dari penduduk taman

dan pelajar sekolah.

Saiz pasaran

Dianggarkan penduduk taman terdiri dari 3000 keluarga yang

kuasa membeli donut dalam lingkungan RM4000 sebulan dan

sekolah terdiri dari 500 murid yang kuasa membelinya dalam

lingkungan RM2000 sebulan. Jadi anggaran saiz pasaran

dalam setahun menjangkau RM72,000 setahun ( RM6,000 x 12

)

Pesaing

Pesaing adalah syarikat lain yang menawarkan produk yang sama atau produk gantian kepada sasaran pelanggan yang sama (substitude product). Contoh: Selain dari syarikat Amat, Syarikat Badang juga menjual donut. Tetapi donut syarikat Badang dibekalkan ke Los Angeles. Syarikat Badang pesaing Amat? BUKAN. Kerana sasaran pelanggan dan strategi adalah berlainan. Market ShareSekiranya tiada pesaing jadi market share untuk syarikat Amat adalah 100%. Sekiranya terdapat pesaing, syarikat Amat perlu mengangarkan prestasi setiap pesaing seperti:Market share sebelum syarikat A beroperasi: Contoh: Syarikat Yoyo : 60% RM3,600Syarikat Zibra :40% RM2,400100% RM6,000 Selepas menilai kekuatan dan kelemahan syarikat, syarikat Amat mampu memegang 30% pasaran. Jadi, kewujudan syarikat Amat akan mengurangkan market share yang dipegang oleh syarikat Yoyo dan Zibra.Syarikat Yoyo : 40% RM2,400Syarikat Zibra :30% RM1,800Syarikat Amat :30% RM1,800100% RM6,000

3. Strategi Pemasaran

Merancang strategi Campuran Pemasaran 4P bagi

memastikan objektif pemasaran dapat dicapai

q Produk

q Harga

q Lokasi

q Promosi

4. Jangkaan Jualan

4. Jan RM1000 Feb RM2200 Mac RM1800 April RM1800 May RM2000 Jun RM2200 Julai RM1700 Ogos RM1800 Sep RM2300 Okt RM1500 Nov RM1000 Dis RM2300 Jumlah RM21,600

5. Bajet Pemasaran

q

AKTIVITI BELANJA ASET TETAP

BELANJA BULANAN

LAIN-LAIN BELANJA

Papan tanda 3,000

Promosi 10,000

Urusniaga harianGajiKomisenTravelling 5,000

5,000

5,000

Jumlah 3,000 15,000 10,000

BAB 9 : BAB 9 : TIPS PEMASARANTIPS PEMASARAN

10 TIPS PEMASARAN HEBAT

1. MENAJA ACARA KOMUNITI

2. MENYERTAI EXPO DAGANGAN YANG TEPAT

3. MEMAHAMI APA KESUKAAN PELANGGAN

4. MEMBERI GANJARAN BAGI PEMBELIAN BERNILAI

BESAR

5. EDARKAN FLYER YANG MENARIK

6. MEMUDAHKAN PERHUBUNGAN DENGAN

PELANGGAN

7. MEMAHAMI MASALAH PELANGGAN

8. MEMBERIKAN PELUANG KEPADA PROSPEK UNTUK

MENGUJI PERKHIDMATAN ATAU PRODUK

9. MEMBUAT ORANG LAIN BERCERITA TENTANG

PRODUK ANDA

10. BEKERJA UNTUK PELANGGAN ANDA

10 CARA JIMATKAN KOS PEMASARAN

1. CETAK SENDIRI

Alat percetakan laser yang berkualiti boleh dibeli dengan

harga yang murah dan berkemungkinan lebih menjimatkan

wang dalam jangka panjang

2. LEBIHKAN AKTIVITI PROMOSI DAN HEBAHAN

Jika program yang dilaksanakan oleh syarikat sesuai

untuk ditonjolkan di dalam akhbar, pastikan anda

memaklumkan pihak media. Publisiti yang diperolehi mungkin

bermanfaat untuk perniagaaan.

3. GUNAKAN PENGEDAR

Penggunaan khidmat pengedar atau ejen boleh

meningkatkan jualan di samping menjimatkan kos.

1.

4. BERI LEBIH BANYAK SAMPEL PERCUMA

“Lebih banyak memberi, lebih banyak diterima” adalah

ungkapan yang benar di dalam perniagaan. Ini kerana

alat pemasaran terbaik ialah produk itu sendiri. Beri

peluang kepada prospek untuk merasai dan mengenali

produk anda. Ini menjimatkan belanja dan masa

pemasaran. Walau baimanapun, sentiasa pastikan produk

berkualiti tinggi dan menepati kehendak pelanggan.

5. PROMOSI RINGKAS DAN JELAS

6. MAKAN DI LUAR (UNTUK MELEBARKAN NETWORKING)

v Di dalam kebanyakan perniagaan, terdapat pelan

pemasaran formal dan aktiviti pemasaran tidak formal

seperti peluang melebarkan networking bila-bila

berjumpa dengan pihak yang sesuai di luar waktu

bekerja.

v Hadiri ekspo atau pameran untuk peluang berkenalan

dengan lebih ramai orang. Jemput pakar-pakar industri

atau pelanggan untuk makan tengah hari bagi

mendapatkan maklumat dan maklum balas terkini

tentang industri anda.

7. HENTIKAN PROGRAM YANG TIDAK PRODUKTIF

Kadangkala, terdapat aktiviti pemasaran yang tidak

memberikan hasil. Contohnya, jika slot iklan di TV gagal

melonjakkan jualan, hentikannya. Pantau kesannya setelah

mengambil tindakan tersebut bagi memastikan ia tindakan tepat.

8. LABURKAN PADA STRATEGI PEMASARAN TERBAIK

Peraturan 80:20 selalunya dipakai dalam pemasaran.

Iaitu, 80% hasil datang dari 20% aktiviti pemasaran. Kenal pasti

apakah apakah aktiviti terbaik dan alikan peruntukan maksimum

kepadanya.

9. BUAT ACARA

Anjurkan acara seperti seminar atau hi-tea untuk prospek

terbaik bagi meningkatkan reputasi anda sebagai pakar dalam

industri anda dan mengekalkan pelanggan setia.

10. KAWAL KOS PRODUK

Kos pengeluaran produk memainkan peranan penting

dalam pemasaran. Selalunya perniagaan membuat pemasaran

paling minimum bagi produk yang mempunyai margin

keuntungan yang kecil. Kemudiannya menyalahkan program

pemasaran apabila keuntungan rendah. Cuba kurangkan kos

pengeluaran untuk meningkatkan margin keuntungan produk. Ini

memberikan lebih nilai untuk aktiviti pemasaran.

BAB 11 : BAB 11 : KAJIAN KESKAJIAN KES

Mengusai 42% pasaran breakfast cereal di UK. (Nilai

keseluruhan pasaran ialah £1.1b)

Membangunkan produk untuk semua segmen

pengguna.

Menekankan pembangunan jenama (branding)

Menjadikan falsafah healthy lifestyle sebagai

tanggungjawab korporat

Strategi pemasaran direka supaya mempunyai

interaksi secara langsung dengan pengguna

Objektif Korporat:

◦ To be world’s largest and best branded food

manufacturer

Merancang strategi pemasaran terbaik untuk setiap

jenis produk

Menekankan unique selling points dan

meminimumkan perubahan pada produk

Menggunakan strategi pengiklanan yang agresif

Membangunkan distribution channel bagi memastikan

produk mudah dibeli di mana saja

PELUANG PASARANPELUANG PASARAN

Hotel / Resort

Specialty Food Store

Institutions

Food service provider

BAB 12 : LATIHANBAB 12 : LATIHAN

1)Bincangkan secara kumpulan dengan melengkapkan

soalan di bawah kemudian bentangkan.

a. Jenis perniagaan.

b. Produk yang ditawarkan.

c. Berapa tahun telah menjalankannya.

d. Kedudukan pemasaran. (rujuk hirarki pemasaran)

i. Kongsikan pengalaman anda untuk

mencapai ketahap tersebut

ii. Nyatakan usaha yang perlu untuk

mencapai kedudukan seterusnya.

2) Jualan praktikal di pasar / ruang niaga

a. Pegawai perlu dapatkan kelulusan lesen berniaga

sementara di pasar tani atau ruang niaga daripada

majlis perbandaran berhampiran

b. Usahawan perlu menjual produk masing-masing

secara berkumpulan sekurang-kurang dalam

tempoh 4 jam (cth : 8 pagi hingga 12 t/hari)

c. Kumpulan dengan pendapatan terbanyak akan

menjadi pemenang

3) Latihan jualan secara berkumpulan :

a. Bahagikan kumpulan mengikut bidang perniagaan

yang sama :

Cth :

Kump. 1 : Usahawan Pemprosesan Makanan

Kump. 2 : Usahawan Asas Tani

Kump. 3 : Usahawan Butik & Kraf

b. Hias dewan/bilik kursus menjadi pasar/medan

jualan

c. Lantik juri di kalangan pegawai atau orang luar

sebagai penilai bebas (sekurang-kurangnya 4

orang)

d. Usahawan perlu menjual dan promosi produk

kepada juri serentak

e. Kumpulan yang berjaya mempengaruhi juri dengan

strategi jualan dan promosi yang baik adalah

pemenang

4) Lengkapkan soalan di bawah dan bentangkan.

i. Sediakan carta organisasi syarikat.

ii. Objektif syarikat.

iii. SWOT analisis

Kenalpasti Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan

Ancaman syarikat.

5) Perbincangan dalam kumpulan. Lengkapkan soalan di

bawah dan bentangkan.

i. Objektif syarikat

ii. Objektif pemasaran

iii. Produk/perkhidmatan yang ditawarkan

iv. Kumpulan sasaran

v. Strategi campuran 4P syarikat – Produk, Price, Place,

Promotion.

6) Anda dikehendaki menyediakan perancangan pemasaran

perniagaan . Bentangkan

a. Perniagaan adalah bebas.

b. Mengikut format yang telah dibincangkan.

SEKIANSEKIAN