75501974 rapport de stage adil hayat tractafric

Ce rapport constitue une synthèse exhaustive de toute une expérience de vie. Il a pour objectif de présenter intégralement la dynamique directionnelle de TRACTAFRIC MAROC, et de valoriser l’ajout pratique et intellectuel de cette expérience proprement dite.

TRACTAFRIC MAROCRoute desserte des usines, 11.6

Km, Ain Sbaâ, Casablanca0522 76 30 000522 75 47 95

Adil HAYA

T2011 Rapport

de stag

e d’initiati

on

Pag

e2

DédicacesA celui qui m’a indiqué la bonne voie

en me rappelant que la volonté fait

toujours les grands hommes...

A mon père.

A celle qui a attendu avec patience

les fruits de sa bonne éducation...

A ma mère.

A tous mes amis, mes professeurs et

tous ceux qui me sont chers...

TRACTAFRIC Rapport de stage d’initiation ESTF

Pag

e3

QUE DIEU VOUS GARDE.

Remerciements

Ce n’est pas facile d’arriver à accomplir mon travail sans aides ni

conseils à cause des problèmes rencontrés tant pratiques que

théoriques.

Pour cela, j’exprime tout d’abord mes gratitudes et mes plus vifs

remerciements aux membres de ma famille et à mes chers amis pour

leur soutiens, leur patience, leurs conseils judicieux et pertinents.

Je tiens à remercier tout particulièrement et à témoigner toute

ma reconnaissance aux personnes suivantes, pour l’expérience

enrichissante et pleine d’intérêt qu’elles m’ont fait vivre durant le mois

du stage :

Mr. Abdelhak TALBI Mr. Mohammed NAJEH

Mr. Mohammed OUHAMMID Mme Zahra EL KOUAHY

L’occasion me permet d’exprimer mes profondes gratitudes à

tout mes enseignants de l’Ecole Supérieure de Technologie, pour la

formation qu’ils m’ont inculqué, ainsi que tout le personnel de

l’entreprise surtout les cadres de la direction commerciale pour leur

aide et soutiens inconditionnels.


Pag

e4

Que ces personnes, qui ont eu l’amabilité de m’aider à réaliser ce

projet, trouvent à travers ce rapport, l’expression de ma profonde et

sincère reconnaissance.

SOMMAIREDédicaces………………………………………………………………………………2

Remerciements…………………………………………………...……………………3

Liste des abréviations.…………………………………….…………………………..5

Liste des tableaux et des figures……………………………………..………….…6

Introduction……………………………………………………………………………..7

CHAPITRE 1 : …………………………………..………………………………………..9

– Présentation du secteur BTP et sa situation au Maroc……….…..……10

– L’évolution de du ML………………………………………………….…..…11

– L’histoire de Caterpillar………………………………………………………12

– Présentation de Tractafric, son fonctionnement et son organisation : Fiche signalétique, Structure, Organigramme, Les directions……….13


Pag

e5

CHAPITRE 2 : PRESENTATION DE LA DIRECTION COMMERCIALE……………..24

– L’organisation commerciale : Les résidents et les réseaux………..…25

– Organigramme………………………………………………………………..26

– Les départements :1. TP/Mines…………………………………………………………………

272. Manutention……………………………………………………………

283. Location/Occasion…………………………………………………...294. Energie…………………………………………………………………..3

0– Cellule Marketing &

Communication…………………………………….31– L’attaché commercial………………………………………………………34– La visite

commerciale………………………………………………………..35

Conclusion…………………………...………………………………………………..36

Bibliographie : Œuvres et sites web..…………………….…………………..…..37


Pag

e6

Liste des abréviations

:Cat : Caterpillar.

TAM : TRACTAFRIC Maroc.

BTP : Bâtiment et travaux publics.

TP : Travaux publics.

ML : Matériel lourd.

PR : Pièces de rechange.

ONA : Omnium Nord Africain.

ISO : International Organization for Standardization.

B2B : Business to Business.

JPO : Journée portes ouvertes.


Pag

e7

Liste des tableaux et des

figures

Tableau 1 : Fiche

signalétique…………………………………………..16

Figure 1 : Logo de Tractafric ……………………………………………14

Figure 2 : Schéma du fonctionnement de Tractafric………………

15

Figure 3 : Schéma de la structure hiérarchico-

fonctionnelle…….17

Figure 4 : Organigramme de Tractafric………………………………18


Pag

e8

Figure 5 : Organigramme de la direction commerciale………….25

Figure 6 : Chariot élévateur

Hyster…………………………………….28

Figure 7 : Pelle d’occasion / à louer…………………………………..29

Figure 8 : Groupe électrogène…………………………………………30

Introduction

Actuellement, en première année à l’Ecole Supérieure de

Technologie de Fès, et en tant que futur Commercial, je suis amené à

effectuer un stage d’initiation de quatre semaines (à partir du 04

Juillet 2011). Ce stage s’inscrivant dans le cadre de mon cursus

universitaire, mais également dans mon plan de carrière.

Grâce à ce stage, l’étudiant de la 1ère année s’imprègne du

fonctionnement général de l’entreprise. C’est l’occasion pour lui de

comprendre l’organisation, les circuits d’information et les différents

modes de gestion liés à chaque département ; et par là de comprendre

les liens fonctionnels existant entre les différentes composantes de

l’entreprise. Aussi, il a pour objectif d’aider l’étudiant de la 1ère année


Pag

e9

à tester ses compétences en matière de filière choisie, pour éviter tout

problème ultérieur d’orientation.

La réalisation de ce stage est aussi l’occasion de se familiariser

avec le milieu du travail ce qui permettra à l’étudiant de concrétiser

ses atouts théoriques, développer son sens de responsabilité et

d’améliorer celui de la communication.

Vue l’évolution du secteur BTP et mines au Maroc, , et dans une

perspective de concrétisation des connaissances théoriques acquises

au niveau des cours au sein de notre école, et dans le but de se

familiariser avec le monde de l’entreprise et de broder une carrière

professionnelle réussie, j’ai donc choisi de développer mes acquis en

adhérant ce secteur qui présente une valeur ajoutée à hauteur de 46

milliards de dh et une contribution de plus de 6 % au PIB (2010). En

2010, un emploi sur deux créé par l’économie nationale se fait dans le

BTP. Au total, le secteur emploi aujourd’hui près d’un million de

personnes.

Occupant le leader de la commercialisation d’équipements et de

véhicules (bâtiments, travaux publics, mines…) au Maroc, j’ai choisi

Tractafric en vue d’enrichir mon expérience professionnelle ainsi que

personnelle en intégrant la grande renommé de cette société en tant

que stagiaire.

Dans ce rapport, je présenterai dans une première partie le

secteur BTP au Maroc, l’évolution du ML, l’historique de

Caterpillar, ainsi que l’organisation de Tractafric.


Pag

e10

Et dans une deuxième partie, je me concentrerai sur la direction

Commerciale, là où j’ai effectué mon stage, et j’essayerai de

présenter tout les départements liés à cette direction.


A travers cette première partie, je vais présenter le secteur BTP au Maroc, l’évolution du ML, l’historique de Caterpillar, ainsi que l’organisation de Tractafric.A travers cette première partie, je vais présenter le secteur BTP au Maroc, l’évolution du ML, l’historique de Caterpillar, ainsi que l’organisation de Tractafric.

Pag

e11

Le secteur économique dit du Bâtiment et des Travaux Publics, ou

BTP regroupe toutes les activités de conception et de construction des

bâtiments publics et privés, industriels ou non, et des infrastructures

telles que les routes ou les canalisations. Le BTP est l’un des premiers

secteurs d’activité économique. Quant aux mines, en économie mine

signifie l'endroit, à ciel ouvert ou souterrain, d'où l'on extrait du

minerai (fer, or, cuivre, uranium...) ou d'autres composés naturels

solides (charbon, diamant, sel...). La mine est constituée par

l'ensemble des infrastructures destinées à exploiter un gisement

géologique.

Ce domaine est donc caractérisé par la nécessité des grandes

machines (niveleuses, pelles, chargeuses…) pour effectuer ces

travaux, c’est donc là ou Tractafric intervient en offrant une diversité

de produit Caterpillar.

Les BTP est un secteur stratégique de l'économie marocaine de

par sa contribution au PIB, à la formation brute de capital fixe (FBCF) et

à la création d'emplois. Initialement tourné vers la satisfaction des


http://fr.wikipedia.org/wiki/Secteur_d'activit%C3%A9

http://fr.wikipedia.org/wiki/Mine_(gisement)

Pag

e12

besoins du marché local, il s'ouvre de plus en plus sur l'extérieur où les

produits et le savoir-faire marocains sont très demandés.

Pour cette année, l’on s’attend aussi à ce que le secteur des BTP

retrouve une croissance plus soutenue sous l’effet de la relance du

logement social. Surtout après le tassement qui a caractérisé l’activité

au cours des derniers mois.

Le ralentissement de ce secteur qui a démarré au troisième trimestre

2008, s’est poursuivi au troisième trimestre de 2010.

Des tracteurs à chenilles modernes sont construits en tant

qu'unités intégrées pour fournir l'équilibre et la force corrects pour

l’excavation. Cependant, les premières chargeuses sur chenilles ont

été fabriquées comme des attachements de pelle à chargeur pour des

tracteurs spécifiques. Dès les années 1930s, des attachements de

chargeur étaient construits pour des tracteurs. Incapable de soutenir

de grandes charges, les seaux ont été actionnés par des câbles et des

verrous simples.

Les Développements de Trackson

Une des premières entreprises à concevoir les pelles de

chargeuses sur chenilles était Trackson Co. basé en Milwaukee. Fondé

en 1922, l’entreprise a commencé à concevoir l'équipement de

tracteur pour Caterpillar en 1936. Un an après, Trackson avait

construit un attachement de chargeur levant à câbles conçu

spécifiquement pour des tracteurs Cat. Avec le chargeur et le tracteur

ensemble, ils étaient nommés des Traxcavators. Ces attachements

lourds étaient portés au-delà du capot du tracteur, créant une machine


http://www.fr.ritchiewiki.com/wikifr/index.php?title=port%C3%A9s&action=edit&redlink=1

http://www.fr.ritchiewiki.com/wikifr/index.php?title=Traxcavators&action=edit&redlink=1

http://www.fr.ritchiewiki.com/wikifr/index.php/Caterpillar

http://www.fr.ritchiewiki.com/wikifr/index.php?title=Trackson_Co.&action=edit&redlink=1

Pag

e13

assez instable. Les premières pelles avaient des capacités s'étendant

de la moitié d’une verge cube à deux verges cubes (0.4 à 1.5 m3).

Elles étaient commandées par la prise de mouvement du tracteur par

une série de câbles et de treuils.

L'introduction de l'hydraulique dans des attachements du chargeur

Trackson a été reçue avec beaucoup d’appui. Le chargeur simple

actionné hydrauliquement a remplacé les câbles, les treuils et les

verrous compliqués. Trackson pouvait également se débarrasser de

l'armature lourde portée sur le capot de tracteur, créant un

attachement plus léger.

Caterpillar Achète Trackson

Caterpillar a aimé tellement les changements hydrauliques qu'il a

acheté Trackson Co. en 1951, adoptant le nom de Traxcavator pour

toutes ses chargeuses sur chenilles. Bientôt, Caterpillar a décidé que la

seule méthode de fabriquer une machine véritablement fiable était de

fabriquer une chargeuse sur chenilles à partir de rien pour le but

spécifique de l'excavation lourde. En 1953, Caterpillar a libéré sa

première chargeuse sur chenilles hydraulique intégrée, le Traxcavator

numéro 6.

Au 19ème siècle, juste après la grande ruée vers l’or, les

agriculteurs californiens cultivaient de vastes champs de blé dont

certains atteignaient près de 15 000 hectares. Les énormes

exploitations employaient des multitudes d’hommes, de chevaux et de

mules, ce qui augmentait considérablement le prix de vente du blé.


http://www.fr.ritchiewiki.com/wikifr/index.php?title=hydrauliquement&action=edit&redlink=1

http://www.fr.ritchiewiki.com/wikifr/index.php?title=treuils&action=edit&redlink=1

http://www.fr.ritchiewiki.com/wikifr/index.php?title=prise_de_mouvement&action=edit&redlink=1

Pag

e14

C’est en effet à cette époque que certains agriculteurs californiens

comprennent les énormes avantages qu’ils pourraient tirer de la

mécanisation de certaines tâches. Un grand nombre de machines

furent mises au point par de talentueux bricoleurs. Parmi eux, deux

noms émergent : Daniel BEST et Benjamin HOLT.

Caterpillar est représenté au

Maroc depuis 1927 par PARENIN. Il

s'agit de la première représentation

CATERPILLAR en dehors des Etats-Unis, à peine un an après la création

de la maison mère à Peoria.

Quelques-uns des tracteurs qui constituaient la première ligne de

produits Caterpillar sont encore opérationnels dans la région de

Meknès, malgré leur âge vénérable et grâce à un Support Après Vente

toujours actif. C'est en 1992 que la société TRACTAFRIC renforce sa

structure de distribution des biens d'équipement par la reprise de la

carte Caterpillar au Maroc et la création de TRACTAFRIC MAROC.

TRACTAFRIC est le concessionnaire exclusif des produits

Caterpillar au MAROC. Depuis son siège social situé à Casablanca et

ses 4 agences réparties à travers le Maroc, Tractafric vend, loue et

assure le service après-vente pour la gamme complète de produits

Caterpillar sous trois grandes divisions : Machines, Occasion/Location

et Énergie. Tractafric est aussi le concessionnaire exclusif des produits

HYSTER au Maroc dans le domaine de Manutention.


http://www.optorg.fr/internet/optorg/optorg.nsf/3949efab75462373c1256690006233a6/f34b0af3eaef8a05c12567b50039d847?OpenDocument

Pag

e15

TRACTAFRIC fournit des équipements et des services aux acteurs de

plusieurs industries dont celle de la construction, des mines et

carrières, de l’énergie, des moteurs industriels et marin,…

TRACTAFRIC MAROC a investi 80 millions de dirhams (soit 50 millions

de FF) pour l'aménagement d'un site de 28.000 m² (dont 5.215 m²

couverts) qui est une vitrine commerciale, un terrain d'essai et des

ateliers de réparations ultramodernes.

En effet, pour la représentation d'engins et d'équipements d'un coût

élevé et dont la durée de vie dépasse souvent plusieurs décennies, la

notion de Support Après Vente prend un sens tout particulier. Ce souci

est une priorité de TRACTAFRIC qui met en œuvre des moyens

importants pour assurer la disponibilité des pièces de rechange et offrir

la meilleure infrastructure sur les plans humains et matériels.

Les deux tiers du personnel de TRACTAFRIC sont dédiés au Support

Après Vente.

10.000 références de pièces de rechange, pour une valeur de 25 MDH,

sont disponibles en stock couvrant plus de 90% des besoins. Le reste

peut être approvisionné dans un délai de 2 à 4 jours depuis le centre

de distribution européen de Caterpillar Grimbergen en Belgique.

TRACTAFRIC dispose d'une équipe de techniciens itinérants

hautement qualifiés et bien équipés qui interviennent sur les sites des


Pag

e16

clients, ponctuellement ou dans le Cadre de contrats de service, afin

de réduire les délais d'immobilisation des équipements.

Le Groupe :

Tractafric enseigne commerciale en Afrique est filiale du groupe

OPTORG (filiale 100% d’ONA, premier groupe diversifié marocain).

L’activité de Tractafric est organisée en deux pôles :

TRACTAFRIC EQUIPMENT qui regroupe les activités de distribution

CATERPILLAR (matériel de Travaux Publics, forestiers, mines et énergie)

HYSTER ( Chariots élévateurs), PERKINS ( Moteurs) sur le Maroc, le Cameron,

Gabon, Guinée Equatoriale, Tchad, RDC, Congo, Rwanda, Burundi.

TRACTAFRIC MOTORS qui regroupe les activités de distribution de

Camions et automobiles sur la Cote d’Ivoire, le Cameroun, Gabon, Guinée

Equatoriale, Tchad, Congo RDC et bientôt d’autres pays avec selon les pays

les marques Mercedes Benz, Chrysler, Jeep, Dodge, Hyundai, Mazda, BMW).

• Effectif : 800 personnes.

• Trois centres de formations : Casablanca, Douala, Libreville.


Pag

e17


Pag

e18

Hierarchico-Fonctionnelle :

Cette structure repose sur le principe d’unicité du commandement

et de la nécessité de recourir à des organes de conseil composés de

spécialistes.

Des conseillers spécialisés dans des domaines précis sont attachés aux

chefs hiérarchiques. La hiérarchie décide. Les responsables

fonctionnels aident à la décision.

On a alors 2 lignes :

- la ligne de commandement (directeurs opérationnels).

- la ligne de conseil (directeurs fonctionnels qui ne donnent pas

d'ordre).

Cette structure s’appelle aussi « staff and line » (staff : conseille – line :

pouvoir de décision).


Pag

e19

____ : Lien hiérarchique ____ : Lien

fonctionnel

La direction générale est l’instance qui définit la politique

générale de la société, Elle prend les décisions les plus importantes. Le

directeur général dispose d’une compétence générale pour régler les

affaires de l’entreprise. Il assure notamment la gestion et la conduite

générale de l’établissement.

D’autres directions participent avec voix consultative au

fonctionnement de l’établissement, j’en citerai celles sur lesquelles j’ai

pu me renseigner :


Pag

e20

Ce département assure l’acheminement des machines ou des pièces

de rechange du pays expéditeurs à Tractafric. La démarche se fait

donc comme suit :

Dès que la marchandise commandée embarque, le département

reçoit un email, et à la base de cette information un dossier sera donc

établi, ce dossier comprend une facture, un « euro1*» et une

assurance.

La livraison peut se faire soit par voie maritime ou aérienne, tout

dépend de la nature de la commande. On peut donc déduire que ce

département prend en charge le dédouanement des machines ou

pièces de rechange (frais et fret) pour enfin établir un prix de revient.

*Euro1 : ce sont des conventions conclues avec l’union européenne qui permettent la réduction du coût de

dédouanement.

Ce service est chargé de la mise en œuvre d’un système de

management intégré Qualité Sécurité Environnement basé sur les

normes ISO (9001...), il mène les audits internes en matière

d’application des procès et de la règlementation, assure parallèlement

une veille technique et règlementaire et vérifie que l’entreprise est

conforme à la règlementation en vigueur, sensibilise et forme les

membres de l’entreprise aux enjeux liés à la qualité, à la sécurité et à


Pag

e21

l’environnement, et anime des réunions ou des groupes de résolution

de problème.

Le contrôle de gestion est une fonction qui, par l'exploitation du

système d'information, vise à contrôler, mesurer et analyser l'activité

de l’entreprise et s'assurer de la mise en œuvre de la stratégie

d'entreprise adoptée et les moyens mis en œuvre sur le terrain. Pour

se faire, elle utilise des outils comme : Le contrôle budgétaire, le calcul

des coûts, les tableaux de bord...

Le contrôle budgétaire : Consiste à rapprocher

périodiquement les prévisions budgétaires et les réalisations.

Le calcul des coûts : un domaine important du contrôle de

gestion, notamment dans les entreprises du secteur

concurrentiel pour lesquelles priment les données

financières. Les approches plus récentes tendent à privilégier

le couple coût valeur, plutôt que les coûts considérés

isolément.

Les tableaux de bord : sont des outils de pilotage et de

compte rendu permettant au gestionnaire de réagir en temps

réel par rapport à un objectif clairement fixé.

Cette direction permet de mettre en place les profils humains

nécessaires à la réalisation des objectifs fixés par la direction. Ces

objectifs principaux sont :


Pag

e22

Optimiser les ressources humaines disponibles dans

l’organisation ;

Satisfaire les besoins en recrutement ;

Faciliter l’intégration des nouvelles recrues ;

Identifier les besoins en formation et en réaliser les actions

correspondantes à travers une démarche de

développement des compétences ;

Assurer la conformité légale à l’égard de la réglementation

sociale ;

Veiller au maintien d’un climat social stable ;

Cette direction met à la disposition de la société les moyens

financiers nécessaires à la réalisation des objectifs budgétaires. Etant

une direction nécessaire et très importante pour toute entreprise, elle

va donc essayer de minimiser les frais financiers, éliminer toute sorte

de pénalité fiscale ou sociale, respecter les délais de reporting et de

dépôt des déclarations fiscale ainsi que les délais de règlement clients

et le délai de paiement des fournisseurs. Cette direction se compose

de : Un Département Comptabilité, Section Trésorerie et Paie,

Section Fournisseurs locaux, Section fournisseurs étrangers,

Section « Banque », Section opérations diverses, Section

« Déclaration Fiscale ».

La direction technique comprend quatre sections :


Pag

e23

Les ateliers de réparation : Après avoir reçu la machine, les

techniciens font un diagnostic pour identifier exactement les

pièces à rechanger, puis ils envoient un devis comprenant le

montant de la réparation, si le client accepte, il envoie un bon

de commande pour confirmer.

Le service Technique d’intervention extérieure (STI) :

Tractafric met à la disposition de ces clients un service

d’intervention extérieur. Grâce à des techniciens itinérants qui

peuvent intervenir sur le chantier partout au Maroc afin de

résoudre toute défaillance inattendue, la société renforce son

service vis-à-vis ces clients, diminue le temps d’arrêt de leurs

machines et facilite la réparation.

CSA (Contrat Service Assistance) : Ces contrats de service

ont pour objectif d’assurer un suivi de la machine pour fournir

un entretien préventif régulier qui permet de détecter et

d’anticiper d’éventuels arrêts non planifiés.

Garantie : La garantie est tout d’abord un service après

vente, qui concerne la réparation gratuite de machine au cour

de la période de garantie qui est de un an pour les machines

neuves et de six mois pour les pièces de rechange.


Pag

e24

Cette direction s’occupe de la commercialisation des produits

Caterpillar et Hyster. Elle est un moteur stimulateur du business : la

vente des engins fait naitre d’autres activités aussi rentables comme la

vente des pièces de rechange et la réparation des machines (hors

période de garantie).

Vu son importance, et puisque c’est le même domaine que je suis

dans mes études, j’ai choisi de passer mon stage au sein de cette

direction, et donc me concentrer sur elle, et la développer en 2eme

partie de ce rapport.


Pag

e25


Pag

e26

LA DIRECTION COMMERCIALE


Pag

e27

L’organisation commerciale: Les résidents et les réseaux.

Le siège de Casablanca dispose de beaucoup de cadres

commerciaux qui surveillent la bonne gestion des affaires commerciale

et qui font la prospection de la région du Grand Casablanca et les

alentours.

En tant que concessionnaire exclusif de Caterpillar au Maroc, et

pour être à proximité du client partout dans le pays, Tractafric a opté

pour un réseau d’agences régionales basées en plusieurs villes selon

une répartition qui parait équitable et qui assure la proximité du client

n’ importe où il soit : Tanger, Meknès, Oujda, Marrakech et Agadir.

La direction commerciale est donc constituée d’une équipe

compétente et dynamique dont la mission est :

Analyser le marché, prévoir son évolution.

Prospecter, conseiller, recruter et fidéliser la clientèle.

Contrôler l'exécution des commandes.

Analyser les besoins de la demande.

Assurer le cheminement.


Pag

e28

À la tête de cette direction, le directeur commercial assure la

gestion et la coordination de ses collaborateurs répartis en plusieurs

départements à savoir :

Ce département se charge de la vente des matériels travaux

publics et mines. Cette activité est desservie suite à la

commercialisation de Caterpillar qui offre une large gamme de

machines dans le haut niveau de performance et de fiabilité.

L’enjeu pour le département TP / Mines est de convaincre le client

d’acheter un matériel Caterpillar neuf face à une concurrence assez

acharnée, ce qui constitue une tache assez compliquée du fait qu’il a

la possibilité d’acheter à un prix beaucoup moins cher.


Pag

e29

En terme de manutention, Tractafric commercialise une gamme

de chariots élévateurs HYSTER, des plus complètes sur le marché. Ce

département dispose d’un chef, et de trois commerciaux qui font la

prospection selon un programme de visites qu’ils établissent chaque

semaine, et qu’il discutent en réunion chaque début de semaine avec

le chef de département pour validation, ces visites sont suivies par des

rapports de visites dans lesquels le commercial décrit ce qu’il a fait

lors de la visite, le besoin de l’entreprise visitée, est ce qu’ils sont

susceptibles d’acheter ou non…

Grâce à ce département, Tractafric

Maroc assure aussi une prestation

relative à la location du matériel lourd

en l’occurrence les machines de


Pag

e30

travaux publics. Le chef de département gère une équipe composée

de :

1x Assistante.

1x Responsable des charges.

1x Technico-commercial Cat-used.

1x Coordinateur technique.

1x Commercial.

4x Techniciens.

6x Chauffeurs confirmés + d’autres chauffeurs selon le besoin.

Cette prestation se fait selon des conditions bien définies à savoir :

• La durée de location est déterminée selon le locataire.

• La conduite de la machine est assurée par un agent de Tractafric

Maroc.

• Le client dispose aussi d’une option de la location assortie d’une

vente.

La location-vente est une forme de crédit consistant à louer un

bien pour une période déterminée, au terme de laquelle le locataire a

la possibilité de l'acheter, généralement pour une somme modique.

Ils assurent aussi le suivi des machines, leurs entretiens et donc

leur bonne marche, alors ils sont un client à la fois du département

TP/Mines et du département pièce de rechange.


Pag

e31

Le département énergie s’occupe de la commercialisation des groupes

électrogènes de marque OLYMPIAN (inférieur ou égal à 275 KVA) et de

marque CATERPILLAR (supérieur ou égal à 300 KVA), des moteurs

marins et industriels CATERPILLAR.

L’effectif de ce département est au nombre de 5 :

1x chef de département.

1x commercial (Avec une longue expérience, traite avec les

clients déjà existants dans le portefeuille, et encadre les deux

nouveaux commerciaux).

2x nouveaux commerciaux (Chargés de la prospection).

1x assistante commerciale.

La part des groupes électrogènes du CA annuel de ce département

est toujours à hauteur de 90%, cette année, le pourcentage est de

100% jusqu’aujourd’hui (juillet), c’est à dire qu’ils n’ont vendu que des

groupes électrogènes.

Lors de ma visite à ce département, j’ai eu l’occasion de voir de

près le travail de l’assistante commerciale (Lauréat de l’ESTF,

promotion 2007, filière MI). Son

travail consiste à faire le suivi

administratif de chaque

opération commerciale :

Identification du besoin du client

(soit par appel d’offre,

téléphone, mail ou fax),

préparation de l’offre, réception du bon de commande, préparation du


Pag

e32

bon de livraison, préparation de la facture, tout ça, en collaboration

avec le chef de département, qui est le décideur. Elle est chargé aussi

de :

L’administration des ventes (préparation des tarifs, chiffres

d’affaires, Gestion du stock, Gestion du portefeuille …) ;

La relation administrative avec la clientèle (accueil, offres et

appels d’offre) ;

Placement des commandes ;

Répartition sur les services transit et financier.

Section support :

C’est une section support qui a pour objectif d’aider la direction

commerciale à booster ses ventes, et cela en contactant les sociétés

cibles, par le biais d’un B2B (Business to Business). L'expression B2B

désigne : l'ensemble des activités d'une entreprise visant une clientèle

d’entreprises (Contraire du B2C [Business to Consumer] qui s’intéresse

à toute une population).

Il s’agit donc d’une clientèle très restreinte, voila pourquoi la

cellule marketing opte pour le marketing direct, qui consiste à diffuser

un message personnalisé et incitatif vers une cible d'individus ou

d'entreprises, dans le but d'obtenir une réaction immédiate et

mesurable. Autrement dit, le marketing direct est celui qui touche

directement la cible. Ce message peut se diffuser par plusieurs

moyens :

– Le Mailing : Où le publipostage , est la technique

de marketing qui consiste à envoyer en nombre des informations


Pag

e33

ou prospectus publicitaires, par voie postale ou électronique,

pour assurer la promotion d’un produit, d’un service ou d’une

enseigne. Cette forme de promotion est fréquente dans la vente

par correspondance.

– Les journées portes ouvertes : Ce sont des

journées organisées au sein de l’entreprise, où cette dernière

présente ses nouveaux produits et services à ses clients présents

et futurs, l’avantage principal des JPO c’est qu’elles permettent

aux clients de voir et toucher les machines et de recevoir des

explications contrairement aux catalogues et les autres moyens.

– Les Foires et expositions : Il est toujours

indispensable d’être présent dans les expositions et les salons

concernant le domaine d’activité de l’entreprise, Pour

TRACTAFRIC, les expositions sont une occasion à ne pas rater

pour faire connaitre ses produits et services, connaitre les

attentes de la clientèle, et ce que offre la concurrence.

– Le bulletin d’information : C’est une édition

mensuelle qui comporte des informations sur la société, ses

nouveaux produits & services, ses actualités, et quelques

conseils pour bien proteger son materiel…

La cellule marketing se charge aussi de la veille concurentielle,

cette derniere consiste à surveiller (légalement) toutes les

informations publiées, diffusées ou disponibles sur un ou plusieurs

concurrents. La veille concurrentielle couvre notamment :

Internet : site web officiel, blogs, réseaux sociaux,

actualités en ligne, sites d'offres d'emploi, etc.


Pag

e34

La presse écrite : même si aujourd'hui la frontière entre

presse écrite et journaux en ligne est de moins en moins visible, il

est important de mettre en place une pige presse sur ses

concurrents, notamment dans la presse spécialisée,

Les salons et les rencontres professionnelles : ces

rendez-vous sont souvent l'occasion de présenter de nouveaux

produits, on peut y récolter de nombreuses informations.

Il est très important de vérifier les sources et les informations

collectées, principalement pour celles disponibles sur internet.

La veille concurrentielle a pour objectifs de :

Connaître les évolutions et les choix stratégiques de

ses concurrents,

Etre informé des innovations, des mouvements des

cadres dirigeants, des bilans financiers,

Surveiller les contenus publiés par ses concurrents

(communiqués, blogs, etc.),

Se positionner par rapport à ses concurrents (par

exemple en termes de produit, de stratégie de

communication ou encore de développement géographique).

Ne pas être pris au dépourvu.

Voila comment la cellule marketing effectue son travail en

tant que section support de la direction commerciale, et donc la

raison pour laquelle elle a un rôle primordial dans l’entreprise.

L’attaché commercial :

Que fait-il ?


Pag

e35

Prospecte et visite une clientèle de professionnels pour leur vendre les services proposés par son entreprise. Exerce dans un secteur géographique déterminé, en fonction d'objectifs commerciaux définis avec l'entreprise. Vend un produit immatériel qui nécessite de développer un argumentaire étayé mettant en valeur ses avantages et ses qualités. Peut encadrer une équipe d'attachés commerciaux, après avoir acquis de l'expérience.

Conditions générale d'exercice

L'emploi/métier comporte des déplacements quotidiens en automobile (parfois fournie) sur un secteur géographique qui peut être très étendu. La rémunération se compose généralement d'un fixe, complété par des primes ou des commissions. Le statut de VRP (voyageur représentant placier) peut être lié à l'exercice de cette profession.

Compétences techniques de base

Etablir un plan de prospection (physique, téléphonique, publipostée, événementielle...) à partir d'un fichier ou d'un ciblage effectué en amont.

S'informer précisément des besoins du client.

Présenter le ou les services susceptibles d'intéresser le client, en les adaptant aux particularités de l'entreprise.

Négocier les conditions de vente et de mise à disposition.

Conclure la vente par l'établissement d'un contrat.

Assurer le suivi commercial et administratif de son secteur (visites d'entretien, courriers...).

Compétences liées à l'emploi

Développer et maintenir ses connaissances concernant les besoins des entreprises et les solutions proposées par les prestataires concurrents.

Anticiper les besoins de la clientèle potentielle.


Pag

e36

Organiser son temps de travail et ses déplacements en fonction d'objectifs commerciaux.

Etre à l'écoute des besoins évolutifs des clients.

Négocier avec des interlocuteurs techniques de haut niveau.

Présenter clairement des arguments persuasifs.

La visite commerciale :

Parmi les nombreux modes de contact entre l’entreprise et son client (e-mail, courrier, téléphone), la visite demeure le nec plus ultra en matière de relation commerciale. La machine ne remplacera jamais la rencontre entre deux personnes. Le contact visuel direct, les expressions du visage et les postures du corps sont des éléments essentiels. Les autres outils, tels que le téléphone, viennent en complément.

Les règles de la visite commerciale :

Préparer la visite clients : La fiche du client qui comporte son activité, son carnet de commande, la structure et la taille de la société.

Ses objectifs :

Réaliser une vente

Etablir une relation de fidélisation

Autres :

Suivi des commandes, Recouvrement..


Pag

e37

Conclusion :

En guise de conclusion, je tiens à dire que le stage effectué au sein

de Tractafric était très enrichissant, bien qu’il soit d’une durée

moyenne, ce stage m’a été d’une grande importance, aussi bien au

niveau des connaissances techniques qu’au niveau des relations

professionnelles. Il m’a offert l’occasion, d’apprendre à me servir de

mes connaissances apprises durant mes études, d’apprécier le travail

en équipe et enfin de chercher l’information la où elle se trouve.

Ce travail a été une nouveauté pour moi parce qu’il m’a permis

d’appliquer toutes mes connaissances théoriques dans le domaine

d’application.

L’action, la réaction, l’interaction et le travail d’équipe étaient des

éléments inhérents pour chaque acte ou mouvement. J’ai appris à

prendre plus d’initiative, à savoir m’intégrer au sein d’un groupe de

travail, ainsi que de savoir accepter les remarques.

J’ai appris aussi que l’esprit à la fois combatif et compréhensif est

indispensable dans toute organisation afin de dépasser les multiples

tensions et combattre l’ennui qui règne parfois.


Pag

e38

BIBLIOGRAPHIE

Sites Web :

http://www.leconomiste.com/article/les-btp-remonteront-la-pente-en-2011

http://www.aujourdhui.ma/economie-details76112.html

http://www.marocintelligency.com/les-secteurs-qui-doperont-la-bourse-en-

2010-et-2011

http://www.lematin.ma/actualite/express/Article.asp?id=122355

http://www.aufaitmaroc.com/actualites/economie/2010/5/26/hcp-hausse-de-

la-production-dans-les-secteurs-de-lenergie-des-mines-et-du-btp-durant-le-

1er-trimestre-2010

http://www.letemps.ma/archives/construire-clean27642.html

http://fr.wikipedia.org/wiki/Marketing_direct

http://fr.wikipedia.org/wiki/Business_to_business

http://fr.wikipedia.org/wiki/Veille_concurrentielle

http://www.marocexport.ma/

Œuvres :

Présentation de TRACTAFRIC EQUIPMENT MAROC ( VERSION 2010 )

Manuel de Management Qualité ( TRACTAFRIC ).

Optimisez vos visites commerciales, de René Moulinier, éditions

d’Organisation, avril 2000

75 ans d’innovation (Œuvre Caterpillar

2000)


75501974 rapport de stage adil hayat tractafric

Documents