Seminar Nasional & Call For Paper, FEB Unikama “Peningkatan Ketahanan

Ekonomi Nasional Dalam Rangka Menghadapi Persaingan Global”Malang,

17 Mei

2017

654

USIA SEBAGAI VARIABEL MODERASI PENGARUH

ATRIBUT RITEL TERHADAP MOTIVASI BELANJA

UTILITARIAN, MOTIVASI BELANJA HEDONIK DAN

LOYALITAS PELANGGAN

(STUDI PADA MAL OLYMPIC GARDEN KOTA MALANG)

Agung Yuniarinto

Universitas Brawijaya Malang

agung_yuniarinto@yahoo.co.id

Abstrak

Teori Stimulus Organism Response (SOR) yang dikemukakan Mehrabian Russel menjadi

landasan atau dasar dalam penelitian ini. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk

mengkaji, menganalisis dan menjelaskan pengaruh Atribut ritel terhadap motivasi

belanja utilitarian, motivasi belanja hedonik dan loyalitas pelanggan. Tujuan yang lain

dari penelitian ini adalah untuk menguji variabel usia sebagai variabel moderasi

pengaruh atribut ritel terhadap motivasi belanja utilitarian, motivasi belanja hedonik dan

loyalitas pelanggan. Responden penelitian dikelompokkan menjadi dua, yaitu kelompok

usia remaja dan kelompok usia dewasa yuang berjumlah 150 responden. Pengambilan

sampel dilakukan dengan Nonprobability dengan teknik convenience sampling. Data

dikumpulkan dengan menggunakan kuisioner pribadi melalui wawancara tatap muka.

Kuisioner diberikan secara langsung kepada pelanggan yang melakukan kegiatan

belanja pada Mal. Teknik analisa data menggunakan Partial Least Square (PLS). Proses

analisis data dilakukan dengan menggunakan bantuan software SPSS 20.0 dan SmartPLS

2.0M3. Hasil studi menunjukkan bahwa atribut ritel berpengaruh positif dan signifikan

terhadap motivasi belanja utilitarian, motivasi belanja hedonik, dan loyalitas pelanggan.

Variabel usia merupakan variabel yang memoderasi pengaruh atribut ritel terhadap

motivasi belanja utilitarian. Implikasi praktis penelitian ini adalah mengembangkan

segmentasi, penyesuaian dan inovasi atribut ritel sebagai strategi yang berguna untuk

mengatasi perbedaan efek atribut toko pada nilai-nilai belanja dan loyalitas pelanggan.

Orisilanitas atau nilai penelitian ini adalah penelitian ini merupakan pengembangan

penelitian sebelumnya dengan menerapkan Mehrabian – Russel Model yang difokuskan

pada atribut ritel dan variabel usia sebagai variabel moderasi.

Keywords: Usia, atribut ritel, motivasi utilitarian, motivasi hedonik, loyalitas pelanggan

PENDAHULUAN

Penelitian mengenai perilaku pelanggan sangat diperlukan untuk bisa memahami

pelanggan dalam melakukan pengambilan keputusan (Hawkins et al., 2010). Penelitian

perilaku pelanggan dibedakan menjadi tiga perspektif, yaitu perspektif pengambilan

keputusan, perspektif pengalaman, dan perspektif pengaruh perilaku. Perspektif pengaruh

perilaku memfokuskan pada perilaku pelanggan dan kemungkinan lingkungan yang

memengaruhi perilaku tersebut (Mowen and Minor, 2001). Lingkungan pelanggan ritel

655

meliputi antara lain atribut ritel, dan faktor situasional lainnya (Peter and Olson, 2008).

Suasana pusat perbelanjaan (Mal) telah membuktikan memengaruhi keputusan pembelian

pelanggan lebih besar dibandingkan pengaruh produk yang ditawarkan (Stoltman et al.,

1999; Kotler, 2009). Hasil penelitian lain menunjukkan bahwa suasana Mal yang

berubah-ubah sering memengaruhi pelanggan dalam melakukan pembelian barang tidak

sesuai dengan yang direncanakan (Roslow et al., 2000). Waktu yang tersedia untuk

berbelanja juga menunjukkan memengaruhi keputusan pembelian pelanggan untuk

membeli produk secara hedonik atau emosional. Babin dan Attaway (2000),

mengemukakan bahwa lingkungan fisik di dalam bisnis ritel dapat menimbulkan

pengaruh positif atau pengaruh negatif, sehingga memengaruhi keputusan pelanggan.

Hasil penelitian telah menunjukkan meningkatnya minat dalam aspek perilaku belanja

hedonik (Wakefield dan Baker, 1998; Arnold dan Reynolds, 2003; Ryu et al., 2010).

Penelitian ini dilandasi oleh model respon organisme terhadap stimulus (Stimulus

Organism Response – S-O-R) yang dikemukakan oleh Mehrabian and Russel (1974).

Model S-O-R memiliki tiga komponen, yaitu rangsangan lingkungan (environmental

stimuli), keadaan emosi (emotional states), dan respon mendekat atau menghindar

(approach or avoidance response). Perilaku konsumen terjadi sebagai akibat dari adanya

reaksi emosi (organism) terhadap rangsangan lingkungan (stimuli). Penelitian ini

dilaksanakan dengan tujuan untuk mengetahui : (1) Pengaruh atribut ritel terhadap

motivasi belanja utilitarian pelanggan pada MOG di Kota Malang (2) Pengaruh atribut

ritel terhadap motivasi belanja hedonik pelanggan pada MOG di Kota Malang (3)

Pengaruh atribut ritel terhadap loyalitas pelanggan pada MOG di Kota Malang (4)

Pengaruh motivasi belanja utilitarian terhadap loyalitas pelanggan pada MOG di Kota

Malang (5) Pengaruh motivasi belanja hedonik terhadap loyalitas pelanggan pada MOG

di Kota Malang (6) Variabel usia sebagai variabel yang memoderasi pengaruh atribut ritel

terhadap motivasi belanja utilitarian, motivasi belanja hedonik, dan loyalitas pelanggan

pada MOG di Kota Malang.

TINJAUAN PUSTAKA

Mowen (2001) mengemukakan bahwa industri merupakan sebuah proses yang

memuaskan konsumen, bukan proses memproduksi barang. Sebuah industri dimulai dari

konsumen dan kebutuhannya, bukan dari hak paten, bahan baku, atau menjual

keterampilan. Kotler (2012) mendefinisikan perdagangan eceran atau ritel adalah

“retailing includes all the activities involved in selling goods or services directly to final

consumers for personal, nonbusinessuse. A retailer or store is any business enterprise

656

who sales volume comes primarily from retailing”. Ritel mencakup semua kegiatan yang

terlibat dalam menjual barang atau jasa langsung kepada konsumen akhir untuk pribadi,

penggunaan non-bisnis atau seorang pengecer atau ritel adalah setiap badan usaha yang

menghasilkan volume penjualan terutama berasal dari ritel atau eceran.

Keputusan konsumen dalam membeli produk seringkali dilakukan di dalam ritel,

karena informasi yang diperoleh konsumen di dalam ritel atau komunikasi yang

dilakukan pada saat belanja sangat memengaruhi keputusan pembelian. Selain itu, citra

atau store image juga memengaruhi proses keputusan pembelian dari konsumen.

Martineau (1958) dalam Wang et al., (2000), menyatakan bahwa citra ritel (ritail image)

dapat didefinisikan ke dalam pikiran konsumen sebagai kombinasi dari fungsional ritel,

kualitas, dan kesan atribut psikologis yang ada di dalam ritel. Jika perusahaan mampu

menciptakan kesan positif tehadap ritel maka diharapkan konsumen akan menjadi puas

dan diharapkan akan melakukan proses pembelian ulang di masa yang akan datang.

Model Mehranian - Russel dikenal dengan Stimulus – Organism – Response (S-O-

R Model). Model ini menjelaskan hubungan antara rangsangan lingkungan

(environmental stimuli), kondisi emosinal (emotional states), dan tanggapan mendekat

atau menghindar (approach or avoidance response). Rangsangan lingkungan terdiri dari

tiga elemen yaitu Ambient, design dan social. Ambient merupakan kenyamanan suasana

yang dirasakan pelanggan saat mengamati produk yang ditawarkan. Design adalah aspek

fisik dari sebuah Mal. Faktor social adalah faktor yang berkaitan dengan keberadaan

karyawan dan pelangga dalam Mal.

Gambar 1. Model Mehrabian – Russel

Pada dasarnya model Mehrabian – Russel tersebut mengemukakan bahwa

rangsangan lingkungan akan mempengaruhi kondisi emosi seseorang yang akan

mendapat respon berupa perilaku mendekat atau perilaku menghindar. Perilaku

mendekat merupakan perilaku ke arah berbagai rangsangan lingkungan dan kondisi

emosi seseorang. Perilaku menghindar merupakan perilaku menjauh dari rangsangan

657

lingkungan dan kondisi emosi seseorang. Model Mehrabian – Russel ini disajikan pada

Gambar 1 (Graa, Amel and el Kebir, Maachou Dani, 2011).

Beberapa peneliti menemukan bahwa karakteristik demografis yang terdiri dari

gender, usia, pendapatan, status perkawinan mempengaruhi perilaku pembelian

(Raju,1980; Wood, 1998,). Beberapa peneliti juga menemukan bahwa karakteristik

demografis pelanggan mempengaruhi perilaku pembelian (Dawson et al., 1990; Nguyen

et al., 2007). Studi tersebut mengindikasi bahwa usia merupakan variabel demografis

yang dapat memperkuat atau memperlemah sikap pelanggan untuk loyal pada suatu ritel

tertentu.

METODE PENELITIAN

Penelitian ini dilakukan pada bisnis ritel modern di Kota Malang dengan lokasi di

Mal Olympic Garden (MOG). Waktu pengumpulan data dilakukan selama dua bulan

termasuk melakukan pengamatan dan penyebaran kuisioner. Penyebaran kuisioner

dilakukan secara pribadi melalui wawancara tatap muka yang dilaksanakan selama enam

minggu pada bulan Oktober sampai dengan Nopember tahun 2014. Desain pengambilan

sampel menggunakan cara nonprobabilitas dengan teknik pengambilan sampel

berdasarkan kemudahan (convenience sampling) dengan jumlah sampel sebanyak 150

responden. Proses analisis data dilakukan secara deskriptif dan inferensia dengan

menggunakan metode Partial Least Square (PLS). Proses analisis data dilakukan dengan

menggunakan bantuan software SPSS 20.0 dan SmartPLS 2.0M3.

HASIL DAN PEMBAHASAN

Karakteristik responden yang diteliti meliputi kelompok, jenis kelamin, status

pernikahan, pekerjaan, pendapatan per bulan, dan intensitas kunjungan ke MOG yang

berjumlah 150 responden.

658

Tabel 1.

Karakteristik Responden

Karakteristik

Jumlah (%)

Kelompo

k Remaja

Kelompo

k Dewasa

Kelompok

- < 20 tahun 63 (63%) 0 (0%)

- 20 - 24 tahun 37 (37%) 0 (0%)

- 25 - 30 tahun 0 (0%) 9 (18%)

- 31 - 40 tahun 0 (0%) 15 (30%)

- > 40 tahun 0 (0%) 26 (52%)

Jenis Kelamin

- Laki-Laki 54 (54%) 30 (60%)

- Perempuan 46 (46%) 20 (40%)

Status

Perkawinan

- Belum Menikah 96 (96%) 6 (12%)

- Menikah 4 (4%) 42 (84%)

- Janda/Duda 0 (0%) 2 (4%)

Pekerjaan

- PNS 2 (2%) 24 (48%)

- Pegawai Swasta 2 (2%) 15 (30%)

- Ibu Rumah

Tangga 0 (0%) 2 (4%)

- Wiraswasta 2 (2%) 9 (18%)

-

Pelajar/Mahasisw

a 94 (94%) 0 (0%)

Karakteristik

Jumlah (%)

Kelompo

k Remaja

Kelompo

k Dewasa

Pendapatan

- ≤ Rp 1 juta 51 (51%) 0 (0%)

- > Rp 1 juta - Rp

3 juta 45 (45%) 20 (40%)

- > Rp 3 juta 4 (4%) 30 (60%)

Intensitas

- 1 - 3 kali 81 (81%) 40 (80%)

- 4 - 6 kali 12 (12%) 6 (12%)

- 7 - 9 kali 3 (3%) 4 (8%)

- ≥ 10 kali 4 (4%) 0 (0%)

Tujuan Utama

- Giant

Hypermarket 18 (18%) 24 (48%)

- Fashion 40 (40%) 12 (24%)

- Informa

Furniture 10 (10%) 6 (12%)

- Center Point 19 (19%) 12 (24%)

- Foodcourt 22 (22%) 8 (16%)

- Lainnya 16 (16%) 8 (16%)

Berdasarkan data karakteristik responden pada Tabel 1, diketahui bahwa pelanggan

yang berbelanja ke MOG sebagian besar adalah pelajar dan mahasiswa yang berusia

dibawah 20 tahun untuk pelanggan kelompok remaja. Hasil ini sesuai dengan fakta di

lapangan bahwa pengunjung MOG adalah remaja atau kaum muda. Sementara untuk

kelompok dewasa, pelanggan MOG didominasi oleh pelanggan dengan usia diatas 40

tahun. Hal ini mengindikasikan bahwa pelanggan MOG berasal dari kelompok usia yang

sudah memiliki kedewasaan berfikir.

Bila ditinjau dari jenis kelamin, menunjukkan bahwa kegiatan berbelanja

didominasi oleh kaum laki-laki. Kondisi ini mengindikasikan bahwa kegiatan berbelanja

tidak lagi didominasi oleh perempuan. Berdasarkan status pernikahan menunjukkan

bahwa responden kelompok remaja yang terlibat dalam penelitian, sebagian besar

berstatus belum menikah dan kelompok dewasa, mayoritas responden sudah menikah

sebanyak 42 orang (84%). Dilihat dari profesi/pekerjaan responden, didapatkan bahwa

responden kelompok remaja yang terlibat dalam penelitian mayoritas adalah

659

pelajar/mahasiswa yakni sebanyak 94 orang (94%). Sedangkan pada kelompok dewasa,

mayoritas berprofesi sebagai PNS sebanyak 24 orang (48%).

Data pendapatan rerata responden per bulan menunjukkan bahwa terdapat

perbedaan dalam hal pendapatan antara responden kelompok remaja dengan kelompok

dewasa. Kondisi ini sesuai dengan kelompok responden yang didominasi kelompok

dibawah 20 tahun untuk kelompok remaja dan diatas 40 tahun untuk kelompok dewasa.

Dilihat dari intensitas kunjungan ke MOG, didapatkan bahwa responden kelompok

remaja yang terlibat dalam penelitian mayoritas berkunjung ke MOG sebanyak 1 – 3 kali

per bulan yakni sebanyak 81%. Demikian juga pada responden kelompok kelompok

dewasa mayoritas berkunjung ke MOG sebanyak 1 – 3 kali per bulan yakni sebanyak

80%.. Hal ini mengindikasikan bahwa pelanggan cukup loyal untuk berbelanja ke MOG.

Kondisi ini sesuai dengan karakretistik responden berdasarkan pekerjaan yang

didominasi oleh pelajar dan mahasiswa yang tugas utamanya adalah belajar. Lebih lanjut,

bila dilihat dari tujuan utama berbelanja ke MOG adalah fashion untuk kelompok remaja

dan Giant Hypermarket untuk kelompok dewasa. Hal ini mengindikasikan adanya

perbedaan motivasi belanja antara kelompok remaja dan kelompok dewasa. Artinya

bahwa kelompok remaja lebih termotivasi pada penampilan dan kelompok dewasa lebih

pada pemenuhan kebutuhan rumah tangga.

Hasil pengujian koefisien pengaruh langsung pada masing-masing jalur untuk

kelompok remaja dan kelompok dewasa disajikan pada tabel berikut :

Tabel 2.

Hasil Pengujian Pengaruh Inner Model Kelompok Remaja dan Kelompok Dewasa

Jalur Pengaruh

Koefisien Pengaruh Langsung

Kelompok

Remaja

Kelompok

Dewasa

X (Atribut Ritel) -> Y1 (Motivasi Utlitarian) 0.374** -0.390*

X (Atribut Ritel)-> Y2(Motivasi belanja hedonik) 0.403** 0.400**

X (Atribut Ritel) -> Y3 (Loyalitas Pelanggan) 0.599** 0.769**

Y1(Motivasi Utlitarian) ->Y3(Loyalitas Pelanggan) -0.013ts 0.219*

Y2(Motivasi belanja hedonik) ->Y3 (Loyalitas

Pelanggan) 0.198* 0.196ts

Keterangan :

** : Signifikan pada taraf kesalahan 5%

* : Signifikan pada taraf kesalahan 10 %

ts : Tidak Signifikan

Hasil pengujian hipotesis jalur-jalur juga dapat dilihat pada gambar diagram jalur

sebagai berikut.

660

Gambar 2.

Diagram Jalur Hasil Pengujian Hipotesis Inner Model Kelompok Remaja dan Kelompok

Dewasa

Untuk kelompok remaja, jalur pengaruh antara Atribut Ritel (X) terhadap Motivasi

belanja utilitarian (Y1) menunjukkan bahwa Variabel Atribut Ritel (X) memberikan

pengaruh yang positif dan signifikan terhadap Motivasi belanja utilitarian. Semakin baik

kualitas dari Atribut Ritel maka akan berdampak pada meningkatnya Motivasi belanja

utilitarian secara langsung. Jalur pengaruh antara Atribut Ritel (X) terhadap terhadap

Motivasi belanja hedonik (Y2) menunjukkan bahwa Variabel Atribut Ritel (X)

memberikan pengaruh yang positif dan signifikan terhadap Motivasi belanja hedonik.

Semakin baik kualitas dari Atribut Ritel maka akan berdampak pada meningkatnya

Motivasi belanja hedonik secara langsung. Jalur pengaruh antara Atribut Ritel (X),

Motivasi belanja utilitarian (Y1) dan Motivasi belanja hedonik (Y3) terhadap Loyalitas

Pelanggan (Y3) menunjukkan bahwa Variabel Atribut Ritel (X) memberikan pengaruh

yang positif dan signifikan terhadap Loyalitas Pelanggan (Y3). Semakin baik Atribut

Ritel akan berdampak pada meningkatnya Loyalitas Pelanggan secara langsung. Jalur

pengaruh antara Motivasi belanja utilitarian (Y1) terhadap Loyalitas Pelanggan (Y3)

menunjukkan bahwa Variabel Motivasi belanja utilitarian (Y1) memberikan pengaruh

yang negatif namun tidak signifikan terhadap Loyalitas Pelanggan (Y3). Jalur pengaruh

antara Motivasi belanja hedonik (Y2) terhadap terhadap Loyalitas Pelanggan (Y3),

menunjukkan bahwa Variabel Motivasi belanja hedonik (Y2) memberikan pengaruh yang

positif dan signifikan terhadap Loyalitas Pelanggan (Y3). Semakin baik Motivasi belanja

hedonik, maka akan berdampak pada meningkatnya Loyalitas Pelanggan secara langsung.

Utilitarian (Y1)

Atribut Ritel (X)

Loyalitas (Y3)

Hedonik (Y2)

R : -0.013 ts

D : 0.219

R : 0.374

D : -0.390

R : 0.599

D : 0.769

R : 0.403

D : 0.400

R : 0.198

D : 0.196ts

661

Untuk kelompok dewasa, jalur pengaruh antara Atribut Ritel (X) terhadap Motivasi

belanja utilitarian (Y1), menunjukkan bahwa Variabel Atribut Ritel (X) memberikan

pengaruh yang negatif dan signifikan terhadap Motivasi belanja utilitarian. Semakin baik

kualitas dari Atribut Ritel, maka akan berdampak pada menurunnya Motivasi belanja

utilitarian secara langsung. Jalur pengaruh antara Atribut Ritel (X) terhadap Motivasi

belanja hedonik (Y2) menunjukkan bahwa Variabel Atribut Ritel (X) memberikan

pengaruh yang positif dan signifikan terhadap Motivasi belanja hedonik. Semakin baik

kualitas dari Atribut Ritel maka akan berdampak pada meningkatnya Motivasi belanja

hedonik secara langsung. Jalur pengaruh antara Atribut Ritel (X), Motivasi belanja

utilitarian (Y1) dan Motivasi belanja hedonik (Y3) terhadap Loyalitas Pelanggan (Y3)

menunjukkan bahwa Variabel Atribut Ritel (X) memberikan pengaruh yang positif dan

signifikan terhadap Loyalitas Pelanggan (Y3). Semakin baik Atribut Ritel, berdampak

pada meningkatnya Loyalitas Pelanggan secara langsung. Jalur pengaruh antara Motivasi

belanja utilitarian (Y1) terhadap Loyalitas Pelanggan (Y3) menunjukkan bahwa Variabel

Motivasi belanja utilitarian (Y1) memberikan pengaruh yang positif dan signifikan

terhadap Loyalitas Pelanggan (Y3). Semakin baik Motivasi belanja utilitarian, maka akan

berdampak pada meningkatnya Loyalitas Pelanggan secara langsung. Jalur pengaruh

antara Motivasi belanja hedonik (Y2) terhadap terhadap Loyalitas Pelanggan (Y3),

Variabel Motivasi belanja hedonik (Y2) memberikan pengaruh yang positif namun tidak

signifikan terhadap Loyalitas Pelanggan (Y3).

Tabel 3.

Hasil Perbandingan Jalur Pengaruh Kelompok Remaja dengan Kelompok

Dewasa

Jalur Pengaruh

Koefisien Pengaruh

Langsung t-

Statistic p-value

Remaja dewasa

X (Atribut Ritel) -> Y1 (Motivasi Utlitarian) 0.374 -0.390 3.697 0.000**

X (Atribut Ritel) -> Y2 (Motivasi belanja

hedonik) 0.403 0.400 0.027 0.979ts

X (Atribut Ritel) -> Y3 (Loyalitas Pelanggan) 0.599 0.769 -1.021 0.309ts

Y1 (Motivasi Utlitarian) -> Y3 (Loyalitas

Pelanggan) -0.013 0.219 -1.441 0.152ts

Y2 (Motivasi belanja hedonik) -> Y3

(Loyalitas Pelanggan) 0.198 0.196 0.010 0.992ts

Keterangan :

** : Signifikan pada taraf kesalahan 5%

* : Signifikan pada taraf kesalahan 10 %

ts : Tidak Signifikan

662

Berdasarkan pada Tabel 3 ditunjukkan bahwa perbandingan pengaruh Variabel

Atribut Ritel (X) terhadap Motivasi belanja utilitarian (Y1) didapatkan p-value kurang

dari 0.05. Hal ini mengindikasikan bahwa terdapat perbedaan yang signifikan pengaruh

atribut ritel terhadap motivasi belanja utilitarian antara kelompok remaja dengan

kelompok dewasa. Sebagaimana tampak pada hasil analisis tentang koefisien pengaruh

atribut ritel terhadap motivasi belanja utilitarian pada kelompok remaja sebesar 0.374,

sedangkan pada kelompok dewasa sebesar -0.390. Pada kelompok remaja, atribut ritel

memberikan pengaruh yang positif terhadap motivasi belanja utilitarian. Namun, pada

kelompok dewasa, atribut ritel justru memberikan pengaruh yang negatif terhadap

motivasi belanja utilitarian.

Pada perbandingan pengaruh Variabel Atribut Ritel (X) terhadap Motivasi belanja

hedonik (Y2) didapatkan p-value lebih dari 0.05. Hal ini mengindikasikan bahwa tidak

terdapat perbedaan yang signifikan pengaruh atribut ritel terhadap motivasi belanja

hedonik antara kelompok remaja dengan kelompok dewasa.

Pada perbandingan pengaruh Variabel Atribut Ritel (X) terhadap Loyalitas

Pelanggan (Y3) didapatkan p-value lebih dari 0.05. Hal ini mengindikasikan bahwa tidak

terdapat perbedaan yang signifikan pengaruh atribut ritel terhadap loyalitas pelanggan

antara kelompok remaja dengan kelompok dewasa. Berdasarkan Tabel 3 dapat

ditunjukkan bahwa kelompok remaja hanya memoderasi hubungan antara atribut ritel

dengan motivasi belanja utilitarian.

Berdasarkan pada hasil analisis dapat ditunjukkan bahwa variabel usia hanya

memoderasi hubungan antara atribut ritel dengan motivasi belanja utilitarian. Model

pengembangan SOR Mehrabian-Russel berdasarkan hasil penelitian ini adalah sebagai

berikut :

Gambar 3.

Pengembangan Model SOR Meharabian-Russel

Model SOR Mehrabian – Russel yang telah dikembangkan dari hasil penelitian ini

dapat dijelaskan bahwa bahwa rangsangan lingkungan akan mempengaruhi kondisi

Age

663

emosi seseorang yang akan mendapat respon berupa perilaku mendekat atau perilaku

menghindar. Perilaku mendekat merupakan perilaku ke arah berbagai rangsangan

lingkungan dan kondisi emosi seseorang. Perilaku menghindar merupakan perilaku

menjauh dari rangsangan lingkungan dan kondisi emosi seseorang. Kondisi emosi dan

respon seseorang terhadap rangsangan lingkungan bergantung pada faktor usia.

KESIMPULAN

Berdasarkan hasil penelitian dapat diambil kesimpulan bahwa semakin baik

keanekeragaman produk, nilai produk, aspek fisik, interaksi pribadi, dan aksesibililas

yang dimiliki maka MOG akan berdampak pada meningkatnya motivasi belanja

utilitarian, motivasi belanja hedonik dan loyalitas pelanggan. Motivasi belanja utilitarian

tidak dapat meningkatkan Loyalitas Pelanggan. Motivasi belanja hedonik memberikan

kontribusi positif terhadap Loyalitas Pelanggan. Semakin meningkat motivasi belanja

hedonik maka akan berdampak pada meningkatnya Loyalitas Pelanggan secara langsung.

Variabel usia hanya menjadi variabel yang memoderasi hubungan atribut ritel terhadap

motivasi belanja utilitarian. Pada kelompok remaja, atribut ritel memberikan pengaruh

yang positif terhadap motivasi belanja utilitarian. Namun, pada kelompok dewasa atribut

ritel memberikan pengaruh yang negatif terhadap motivasi belanja utilitarian. Lebih lanjut

pada kelompok remaja, motivasi belanja utilitarian memberikan pengaruh negatif

terhadap loyalitas pelanggan. Namun, pada kelompok dewasa motivasi belanja utilitarian

justru memberikan pengaruh yang positif terhadap loyalitas pelanggan. Penelitian ini

merupakan penelitian tentang perilaku konsumen yang dilakukan berdasarkan tiga

perspektif : pertama adalah perspektif pengambilan keputusan, berkaitan dengan motivasi

belanja utilitarian, kedua adalah perspektif pengalaman, berkaitan dengan motivasi

belanja hedonik, dan ketiga adalah perspektif pengaruh perilaku, berkaitan dengan faktor

lingkungan. Penelitian ini memberikan koreksi terhadap model S-O-R dari Mehrabian

– Russel dengan memasukkan variabel usia sebagai variabel moderasi yang

menghubungkan variabel atribut ritel sebagai variabel stimuli atau rangsangan melalui

motivasi belanja (utilitarian dan hedonik), dan loyalitas pelanggan sebagai variabel

respon.

664

Daftar Pustaka

Arikunto, Suharsimi, 2006, Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek, Edisi Empat

Revisi, Cetakan Kesebelas, PT. Rineka Cipta, Jakarta

Arnold, MarkJ., Kristy E. Reynolds, 2003,”Hedonic shopping motivations” Journal of

Retailing ,79 2003) 77 – 95.

Assael, Henry. 2001. Consumer Behavior and Marketing Action. 6th Edition. Natorp

Blvd, Mason: South-Western College Publishing.

Babin, Barry J, W.R.Darden, and Mitch Griffin, 1994, “Work and/on Fun: Measuring

Hedonic and Utilitarian Shopping Value”, Journal of Consumer Research, Vol 20,

pp.644-651.

Backstrom, Kristina and Ulf Johanson, 2006, “Creating and Consuming Experiences in

Retail Store Environments: Comparing Retailer and Consumer Perspectives, Journal

of Retailing and Consumer Services”, Volume 13, pp417-430.

Baker, J Grewal, D. and Parasuraman, 1994, “The influence of store Environment on

quality inferences and Store image”. Journal of the Academy of Marketing science,

vol. 22(4), pp. 328-339.

Ballantine, Paul W; Richard Jack; Andrew G. Parsons, 2010, "Atmospheric cues and their

effect on the hedonic retail experience", International Journal of Retail & Distribution

Management, Vol. 38 Iss: 8 pp. 641 – 653.

Baloglu, Seymus, 2002, “Dimentions of Customer Loyalty. Separating Friends from well

Wishers”. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterty, Cornell

University, pp. 47-59.

Bardhi, F., Eric J.Arnould, 2005, “Thrift Shopping: Combining Utilitarian Thrift and

Hedonic Treat Benefits”, Journal of Consumer Behavior, Vol 4, 223-233.

Bowen, J.T. and Chen SL. 2001, “The Relationship Between Customer Loyalty and

Customer Satisfaction”, International Journal of Contemporary Hospitality

Management 13(5): pp. 22-50 .

Carpenter, J.M. and Fairhurst, A. 2005, „„Consumer shopping value, satisfaction, and

loyalty for retail apparel brands‟‟, Journal of Fashion Marketing and Management,

Vol. 9 No. 3, pp. 256-69.

Cottet, P., Lichtle, M. C., and Plichon, P. 2006. “The role of value in services: a study in

retail environment”. Journal of Consumer Marketing 23/4, pp. 219-227.

Cox, A.D, Dena Cox, and R.D.Anderson, 2005, “Reassessing the Pleasures of Stores

Shopping”, Journal of Business Research 58, pp 250-259.

Erdem, O., Oumlil, A.B. and Tuncalp, S. 1999, “Consumer Values and the Importance of

Store Attributes”, International Journal of Retail & Distribution Management, Vol. 27

No. 4, pp. 137-44.

665

Eroglu, S.A., Machleit, K., 2000, “Describing and Measuring Emotional Response to

Shopping Experience”, Journal of Business Research, No 49, pp. 101- 111

Eroglu, S.A., Machleit, K. and Barr, T.F., 2005, „„Perceived Retail crowding and

shopping satisfaction: the role of shopping values‟‟, Journal of Business Research,

Vol. 58 No. 8, pp. 1146-53.

Hausman, Angela, 2000, “A Multi Method Investigation of Consumer Motivation in

Impulse Buying Behavior”, Journal of Consumer Marketing, Vol 17, No 5, pp. 403-

419.

Hawkins, I. Del, and Mothersbaugh, L. David, 2010, “Consumer Behavior: Building

Marketing Strategy”, 11 th

. ed, The McGraw-Hill Companies, Inc., New York.

Hirschman, EC and Holbrook, M.B. 1982. “A hedonic consumption:e merging concept,

methods and propositions”. Journal of Marketing. Vol 60 No 3. pp. 50–68

Holbrook, M.B. (1996), „„Customer Value: a Framework For Analysis and Research‟‟, in

Corfman, K.P. and Lynch, J.G. (Eds), Advances in Consumer Research, Vol. 23,

Association for Consumer Research, Provo, UT, pp. 138-42.

Jamal ,Ahmad, Fiona Davies, Farooq Chudoy, Mohammad Al-Marri, 2006 “Profiling

Consumers: A Study of Qatari Consumers‟ Shopping Motivation”, Journal of

Retailing and Consumer Services, vol 13, pp 67-80.

Jin, B. and Kim, J.O., 2003, „„A typology of Korean discount shoppers: shopping

motives, store attributes, and outcomes‟‟, International Journal of Service Industry

Management, Vol. 14 No. 4, pp. 396-419.

Jiyeon Kim, Sandra Forsythe, 2007, "Hedonic usage of product virtualization

technologies in online apparel shopping", International Journal of Retail &

Distribution Management, Vol. 35 Iss: 6 pp. 502 – 514.

Jogiyanto, H.M dan Abdillah, W., 2009, Konsep dan Aplikasi PLS (Partial Least Square)

untuk Penelitian Empiris, Fakultas Ekonomi dan Bisnis UGM, Yogyakarta.

Jones, M.A., Reynolds, K.E. and Arnold, M.J., 2006, „„Hedonic and utilitarian shopping

value: investigating differential effects on retail outcomes‟‟, Journal of Business

Research, Vol. 59 No. 9, pp. 974-81.

Koo, D.-M. 2003, „„Inter-relationships among store images, store satisfaction, and store

loyalty among Korea discount retail patrons‟‟, Asia Pacific Journal of Marketing and

Logistics, Vol. 15 No. 4, pp. 42-71.

Kotler, Philip and Kevin Lane Keller, 2009, Marketing Management, Thirteenth Edition,

Pearson Education International, U S A.

Lee, E., Moschis, J.P. and Mathur, A. 2001, „„A study of life events and changes in

patronage preferences‟‟, Journal of Business Research, Vol. 54 No. 1, pp. 25-38.

Lee,Min-Young, Youn-Kyung Kim, Hyun-Joo Lee, 2012, "Adventure versus

Gratification: Emotional Shopping in Online Auctions", European Journal of

Marketing, Vol. 47.

666

Levy, Michael, Weitz, A. Barton, and Beitelspacher, S. Lauren, 2012, Retailing

Management, 8 th. ed, McGraw-Hill Companies, Inc., New York.

Lowry, Paul Benyamin., Gaskin, James., 2014, “Partial Least Squares (PLS) Structural

Equation Modeling (SEM) for Building Testing Behavioral Causal Theory : When to

Choose It and How to Use It, IEEE Transactions on Professional Communication”,

Vol. 57, No. 2, June 2014.

Mai, L.-W. and Zhao, H. 2004, “The characteristics of supermarket shoppers in Beijing‟‟,

International Journal of Retail & Distribution Management, Vol. 32 No. 1, pp. 56-62.

Malhorta, Naresh K, 2004, Marketing Research: An Applied Orientation, Fourth edition,

Prentice Hall, Inc.

Mehrabian, A. and Russell, J.A., 1974, “An approach to Environmental Psychology”, In

Fisher, Feffrey D., Paul A. Bell, and Andrew Baum 1984 Environmental Psychology,

2nd ed. New York: Holt, Rinchart and Winston.

Michon, Richard, Hong Yu, Donna Smith, and Jean-Charles Chebat, 2007, “The

Shopping Experience of Female Fashion Leaders”, International Journal of Retail &

Distribution Management, Vol 35 N0 6, pp 488-501.

Mitchell, V.-W. and Walsh, G. 2004, „„Gender differences in German consumer decision-

making styles‟‟, Journal of Consumer Behaviour, Vol. 3 No. 4, pp. 331-46.

Mowen, John C and Michael Minor, 2001, Consumer Behavior, Fifth Edition, Harcourt,

Inc.

Nguyen, Trang T.M; Tho D. Nguyen, Nigel J. Barrett, 2007, "Hedonic shopping

motivations, supermarket attributes, and shopper loyalty in transitional markets:

Evidence from Vietnam", Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics, Vol. 19

Iss: 3 pp. 227 – 239.

Oliver, L.R. 1999, „„When consumer loyalty?‟‟, Journal of Marketing, Vol. 63, Special

Issue, pp. 33-44.

Pan, Y., Zinkhan, G.M., 2006. “Determinants of retail patronage: a meta-analytical

perspective”. Journal of Retailing 82 (3), 229-43.

Parasuraman, A.V., Zeithaml, A. and Berry, L.L. 1985, „„A conceptual model of service

quality and its implications for future research‟‟, Journal of Marketing, Vol. 49 No. 4,

pp. 41-50.

Paridon, Terrence J., Shawn Carraher., and Sarah C. Carraher, 2006, “The Income Effect

in Personal Shopping Value, Consumer Self-Confidence, and Information Sharing

(Word of Mouth Communication) Research)”, Academy of Marketing Studies Journal,

Volume 10, Number 2, pp 107-124.

Rachmawati, Veronika. 2009. “Hubungan Antara Hedonic Shopping Value, Positive

Emotion, Dan Perilaku Impulse Buying Pada Konsumen Ritel”. Jurnal Majalah

Ekonomi, Agustus 2009, h. 192-208.

667

Ramanathan, Suresh and Geeta Menon, 2006, “Time-Varying Effects of Chronic Hedonic

Goals on Impulsive Behavior”, Journal of Retailing and Consumer Services, 13, pp.

67-80.

Rintamaki, T, A.Kanto, H.Kuusela, M.T.Spence, 2006, “Decomposing The Value of

Deparment Store Shopping into Utilitarian, Hedonic and Social Dimensions Efidence

from Finland”, International Journal of Retail and Distribution Management ; 34, 1,

pp. 6- 24.

Ronald E.Millan, 1982, “Using Background Music to Affect the Behavior of Supermarket

Shoppers,” Journal of Marketing, Vol 46, Spring, pp. 86-91.

Sarkar, Abhigyan, 2011, “Impact of Utilitarian and Hedonic Shopping Values on

Individual‟s Perceived Benefits and Risks in Online Shopping”, International

Management Review, Vol. 7 No. 1, pp. 58-65.

Sekaran, Uma, 2006, Research Methods for Businees, 4th Ed, John Wiley & Sons Inc,

New York.

Sirgy, Josep M., Dhruv Grewal, Tamara Mangleburg, 2000, “Retail Environment, Self-

Congruity, and Retail Patronage: An Integrative Model and a Research Agenda”,

Journal of Business Research 49, pp. 127-138.

Sirohi, N., McLaughlin, E.W. and Wittink, D.R. 1998, „„A model of consumer

perceptions and store loyalty intentions for a supermarket‟‟, Journal of Retailing, Vol.

74 No. 2, pp. 223-45.

Solimun, 2010, Pemodelan Persamaan Struktural Pendekatan PLS, MIPA, Universitas

Brawijaya, Malang.

Stoel, I., Wicklife, V.. and Lee,K.H, 2004. “Attributes beliefs and spending as

antecedents to shopping value”, Journal of Business Research, Vol 57 No 10, pp.

1067-73.

Sugiyono, 2008, Metode Penelitian Bisnis: Pendekatan Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D,

Alfabeta, Bandung.

Tauber, E.M. 1972, „„Why do people shop?‟‟, Journal of Marketing, Vol. 36, October,

pp. 46-59.

Thang, D.C.L., Tan, B.L.B., 2003. “Linking consumer perception to preference of retail

stores: an empirical assessment of the multi-attributes of store image”. Journal of

Retailing and Consumer Services 10 (4), 193-200.

Turley, L.W. and Ronald E. Millman, 2000, “Atmospheric Effect on Shopping Behavior:

A Review of the Empirical Evidence”, Journal of Business Research, Volume 49, pp.

193-21.

Van Der Pligt, J., De Vries, N.K., 1998. “Belief importance in expectancy-value models

of attributes”. Journal of Applied Social Psychology 28 (15), 1339-55.

668

Van Trip, HCM, Hoyer, WD and Inman, JJ. 1996. “Why switch? Product category-level

explanations for true variety-seeking behavior”. Journal of Marketing Research.

49(2): 281–92.

Wang, C-L., Chen, Z-X., Chan, A.K.K. and Zheng, Z-C., 2000, “The influence of

hedonic values on consumer behaviours: an empirical investigation in China”, Journal

of Global Marketing, Vol. 14 No 1-2, pp. 169-86.

Westbrook, R.A. and Black, W.C., 1985, „„A motivation-based shopper typology‟‟,

Journal of Retailing, Vol. 61, pp. 78-103.

Wood, M., 1998, „„Socio-economic status, delay of gratification, and impulse buying‟‟,

Journal of Economic Psychology, Vol. 19, pp. 295-320.

Yoo-Kyoung Seock, Nicki Sauls, 2008, "Hispanic consumers' shopping orientation and

apparel retail store evaluation criteria: An analysis of age and gender differences",

Journal of Fashion Marketing and Management, Vol. 12 Iss: 4 pp. 469 – 486.

Yuksel, A., Yuksel, F., and Bilim, Y., 2010, “Destination attachment: Effects on

customer satisfaction and cognitive, affective and conative loyalty”, Tourism

Management, Vol. 31, 274-284.

Zeithaml, V.A., Berry, L.L. and Parasuraman, A., 2006, „„The behavioral consequences

of service quality‟‟, Journal of Marketing, Vol. 60 No. 2, pp. 31-46.

Zhang, Yan., Chaipoopirutana, Sirion., Comb, Howard, 2011, “The Influence Of The

Mall Environment On Shopper‟s Values And Consumer Behavior In China, ASBBS

Annual Conference Las Vegas”, Volume 18 Number 1, pp. 214-223

Zhuang, Guijun, Alex S.L. Tsang, Nan Zhou, Fuan Li, and J.A.F. Nicholls, 2006,

“Impacts of Situational Factors on Buying Decision in Shopping Malls”, Europhean

Journal of Marketing Vol 40 No 1/ 2, pp 17-43.