Managing Retailing, Wholesaling, and Logistics

Designing and Managing Integrated Marketing ChannelChapter 15Kelompok 7Albert StefianusDian CempakaRindayu Ariestya1Saluran Pemasaran (Marketing Channels) adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi.

Marketing Channel System:Adalah sekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan.

2Strategi Dorong (Push Strategy)tenaga penjualan, uang promosi dagang, atau sarana lain produsen untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan, dan menjual produk ke konsumen.

Strategi Tarik (Pull Strategy)iklan, promosi, dan bentuk komunikasi lain untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga perantara memesan produk.3Jaringan Nilai(Network Value)sistem kemitraan dan aliansi yang diciptakan perusahaan untuk menyediakan, menambah, dan menghantarkan penawarannya.4Peran Saluran PemasaranFungsi dan Aliran Saluran

5Tingkat Saluran- Saluran Pemasaran Konsumen

6- Saluran Pemasaran Industri

7Keputusan Rancangan SaluranMenganalisis Kebutuhan dan Keinginan PelangganMenentukan Tujuan dan HambatanMengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran UtamaMengevaluasi Alternatif Utama8Menganalisa Tingkat Output Jasa yang Diinginkan Pelanggan

Ukuran LotKeragaman produkWaktu tunggu dan waktu pengirimanKenyamanan spasialDukungan layanan9Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama

- Jenis-jenis perantara:-Syarat dan - PedagangTanggung jawab- FasilitatorAnggota Saluran:- Kebijakan Harga- Jumlah Perantara:- Kondisi Penjualan- Distribusi Eksklusif- Hak Teritorial Distributor- Distribusi Selektif- Layanan dan Tanggung- Distribusi Intensif - Jawab Bersama

10Mengevaluasi Alternatif Utama- Kriteria Ekonomi

Diagram Nilai Tambah versus Biaya dari berbagai saluran

11Mengevaluasi Alternatif Utama

Diagram Biaya Titik Impas untuk pilihan antara Tenaga Penjualan Perusahaan dan Agen Penjualan Produsen.

12Keputusan Saluran ManajemenMemilih Anggota SaluranMelatih dan Memotivasi Anggota SaluranMengevaluasi Anggota SaluranMemodifikasi Rancangan dan Pengaturan Saluran

13Integrasi dan Sistem SaluranSistem Pemasaran HorizontalSistem Pemasaran VertikalSistem Pemasaran dengan Multichannel14SISTEM PEMASARAN VERTIKALMeliputi produsen, pedagang grosir, dan pengecer bertindak sebagai satu sistem terpadu.

Ada tiga jenis Sistem Pemasaran Vertikal: Sistem Pemasaran Vertikal KorporatSistem Pemasaran TeradministrasiSistem Pemasaran Kontraktual

15Sistem Pemasaran HorizontalDimana dua atau lebih perusahaan yang tidak saling berhubungan menyatukan sumber daya atau program untuk mencari peluang pemasaran.16Mengintegrasikan Sistem Pemasaran MultichannelTerjadi ketika sebuah perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan.17Jenis Konflik Saluran18 Mengelola Konflik Saluran19Dilution and CannibalizationPerusahaan harus berhati-hati untuk tidak mendelusi merek mereka melalui saluran yang salah. 2021Praktik Pemasaran E-CommercePure Click CompaniesBrick and Click Companies22M - CommerceMenggunakan penetrasi pasar lebih mudah dengan menggunakan smart phone dan PDA23Managing Retailing, Wholesaling, and LogisticsChapter 1624RetailingRetailing : semua aktivitas dalam penjualan barang atau jasa langsung kepada kepada konsumen final.

Retailer : badan usaha yang volume penjualan barangnya eceran25RetailingTipe Retailer :

1. Store RetailerSelf-service ( Locate-Compare-Select)Self SelectionLimited ServiceFull Service2. Nonstore RetailingDirect Selling / Multilevel Selling / Network MarketingDirect Marketing ( email dan katalog)Automatic Vending ( Vending Machine)Buying Service

26

Corporate Retailing and FranchisingCorporate Retailing OrganizationSekumpulan dari retailer

Franchisingfranchisees : pembeli franchiseFranchisor : pemilik franchise

3 karakteristik Franchise :Franchisor mendapat royalty dari franchisee sebagai ganti trade mark yang dibeliFranchisee membayar agar mendapat hak dalam sistem, termasuk biaya awal pendirian dan alat.Franchisor menyediakan sistem bisnis kepada Franchisees

27The New Retail EnvironmentNew Retail Forms and CombinationGrowth of Intertype CompetitionCompetition between Store-Based and Nonstore-Based RetailingGrowth of Giant RetailersDecline of Middle-Market RetailersGrowing Investment in TechnologyGlobal Profile of Major RetailersGrowth of Shopper Marketing28Marketing DecisionTarget Market mendefinisi pasar market sasaran dan membagi segmen pasar menjadi lebih kecil

Channelschannel mana yang digunakan untuk mencapai target market

29Product AssortmentPenentuan produk yang sesuai dengan target marketProduct Differentiation Strategy :Feature Exclusive national brands that are not available at competing retailersFeature mostly private-label merchandiseFeature blockbuster distinctive merchandise eventsFeature the latest or newest merchandise servicesOffer highly targeted assortmentProcurementSetelah menentukan strategi diferensiasi produk dilanjutkan dengan menentukan sumber barang , kebijakan dan praktik. Pengadaan barang dan pengembangan merek.

30ServicesPrepurchase service ( mail order, advertising, fitting room)Postpurchase service (shipping and delivery, gift wrapping, installation)Ancillary service ( general information, parking, restaurant, rest rooms)

Store AtmosphereTampilan dari toko, tata ruang yang membuat sulit atau mudah bergerak

Store Activities and Experiencesmemberikan pengalaman langsung kepada konsumen dalam hal pemasaran barangnya

31CommunicationsMemasang iklan , membagi kupon diskon, membagikan sampel makanan sebagai bentuk komunikasi kepada konsumen

LocationBeberapa lokasi retailer:Central Business DistrictRegional Shopping CentersCommunity Shopping CentersA location within a larger storeStand-alone Stores

32Private LabelsPrivate label brand : merek yang dikembangkan oleh retailer atau wholesalerRole of Private LabelsMenghasilkan profit yang lebih besarHarga produksi, iklan dan distribusi relatif rendah

Generic : produk umm tanpa merek, harga lebih murah dari biasannya, biaya pelabelan dan kemasan relatif rendah biasanya bahan yang digunakan juga kualitas rendah.

33WholesalingSemua aktivitas dalam penjualan barang atau jasa dimana pembeli membeli barang untuk dijual kembali. Biasa disebut DistributorFungsi agar wholesale menjadi efisien :Selling and promotingBuying and assortment buildingBulk breakingWarehousingTrasportationFinancingRisk bearingMarket informationManagement services and counseling

34Trends in WholesalingWholesaler harus berusaha meningkatkan produktivitas dengan cara mengatur inventori dan piutang

Ada 4 cara untuk mempererat hubungan dengan perusahaan :Perjanjian tentang fungsi mereka sebagai market channelMengetahui lebih dalam tentang persyaratan perusahaanMemenuhi komitmen dalam pencapaian target, membayar tepat waktu, memberikan masukan dari konsumen kepada perusahaan.Mengidentifikasi dan menawarkan nilai tambah kepada supplier35Market LogisticsDistribusi yang dimulai dari pabrik. Manager menentukan gudang dan transportasi yang digunakan untuk mengirim barang ke tempat tujuan tepat waktu dan total biaya paling rendah.Berkembang menjadi Supply Chain Management ( SCM)4 tahap perencanaan logistik :Menentukan proposisi nilai kepada pelangganMemilih saluran dan jaringan paling baik untuk menjangkau konsumenMengembangkan operasional dalam forecasting penjualan, inventori dan transportasiMengimplementasikan solusi dengan sistem informasi yang baik

36Integrated Logistics SystemsMencakup manajemen material, sistem aliran materia, distribusi dan IT. Dalam pengembangan ini sudah memperpendek siklus order, mengurangi tenaga kerja, mengurangi tingkat kesalahan, dan memberikan kendali operasi lebih baikBanyak perusahaan menerapkan Lean Manufacturing dimana memproduksi barang dengan mengurangi pemborosan waktu, material dan biaya.37Market-Logistics Objectivestujuan awal yaitu menempatkan barang yang tepat pada tempat yang tepat dengan biaya yang serendah rendahnya. Tidak ada sistem yang dapat memaksimalkan layanan konsumen dengan meminimalkan biaya.

Manajer harus mengambil keputusan berdasar seluruh sistem dengan memperhatikan keinginan konsumen dan apa yang ditawarkan pesaing.38Market Logistics DecisionsOrder Processingsiklus order sampai dengan pembayaranWarehousingPenyimpanan barang sampai barang tersebut terjualInventoryLayanan konsumen meningkat biaya inventori juga meningkat. Manajemen harus mengetahui berapa peningkatan keuntungan jika menggunakan inventori yang besarTransportationMempengaruhi harga produk, pengiriman barang tepat waktu atau tidak dan keadaan barang setelah sampai ditempat tujuan.39