Опыт участия в Бизнес-школе 1С. Итоговая работа
Post on 09-Aug-2015
59 Views
Preview:
TRANSCRIPT
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
Опыт участия в Школе директоров.Итоговая работа: Как увеличить обороты вдвое
Наталия Бурцева, директор по развитию
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93 www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
Как увеличить доходы от продаж?!
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93 www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
Типовые ошибки
• Не ведется сегментация ПРОДУКТОВ по среднему чеку
• Не оценивается маркетинговый бюджет по ПРОДУКТУ
• Продажа ПРОДУКТОВ в убыток (хотя и не очевидный), например стоимость клиента 6000 при продаже продуктов среднего чего 1500
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93 www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
«Пирог» надо пилить!
• Доля каждого вида продукта в общем доходе
• Доля затрат намаркетинг по Продукту• Бюджетна маркетинг в соответствиис объемом доходов
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93 www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
Формула увеличения продаж
П = L * К * Е * М * N 1,15 * 1,15 * 1,15 * 1,15 * 1,15 = 2,0113…L – лид – интерес можно измерить звонкомК – конверсия, предложение, УТП, обучены
продавцы,Е – средний чек – повышение цены, стратегия
ABsell и CROSsell М – маржа оптимизацияN – повторная продажа, продажа лояльности и
т.п.
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93 www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
Первое – определить что мы продаем
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93 www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
Продукты компании 1С-КПД (услуги)
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93 www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
Источники ЛИДов
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93 www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
Начали считать ЛИДов с сайта (сентябрь)
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93 www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
Сегодня
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93 www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
Анализ источников ЛИДов на портале
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93 www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
Анализ источников новых интересов
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93 www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
Цель к реализации
Сделать все тоже самое для каждого продукта.Для этого достаточно:• в формы отчетов добавить показатели по
видам продуктов• Научиться считать визиты по посадочным
страницам
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93 www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
Конверсия
• Конверсию надо считать по каждому продукту (в процессе разработки ТЗ)
Цель: 0,46
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93 www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
Оценка эффективности маркетингового бюджета
Источник Кол-во % Бюджет кампании
Стоимость интереса
Стоимость клиента
Повторная продажа 9,00 24,32 % 0 0,00
яЯндекс поиск 74996383403 9,00 24,32 % 13 500 1500,00 5 000
Рекомендации 1С 5,00 13,51 % 0 0 Другие поисковые системы - (нашли наш сайт в Интернете) 3,00 8,11 % 0 0,00
яGoogle поиск 74996383489 3,00 8,11 % 16 500 5500,00 18 300
Сайт 1С 3,00 8,11 % 9 000 3000,00 10 000
Другое 2,00 5,41 % 0 0,00
Конференция, выставка, семинар, вебинар 1,00 2,7 % 0 0,00
Рекомендации 1С-Битрикс 1,00 2,7 % 0 0,00
Рекомендации сотрудников и знакомых 1,00 2,7 % 0 0
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93 www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
Средний чек
• Вести учет всех сделок (заказов) по типам продуктов (договоры по видам взаиморасчетов)
• Несколько модифицировать отчет «Продажи»
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93 www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
Увеличить средний чек
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93 www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
N: Повторная продажа
… хотя нетМы умеем их считать!
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93 www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
План развития из «засеянного» бизнес-школой
1Завершить инфраструктуру схемы "Удвоение продаж"
до конца 2014
2Изменение оргструктуры, замена ЦМД на ЦП
с января 2015
3ЦУП: EV, План управления проектамиянварь-март 2015
4Дописать профили должностей, ИПР, и вакансии
Январь-февраль 2015
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93 www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
и немного итогов• PEAI личности – способы управления такими людьми, увидели разрывы – что люди на
позициях рук.отделов PA• Определить свои сильные «природные» стороны. В йоге это называется «Сидхи» сверх
способности. Я нашла. Пользуюсь, до Школы бизнеса – всегда сомневалась, спасибо Долгорукову .
• Спасибо Казачкову – мы, собственники, понимали свои ценности, но никому не говорили. Помогло понять, почему вроде хороший и результативный сотрудник – оставлял недоверие как только уходил из кабинета.
• Спасибо Денису: «Я ок – ты ок». Было мощным развитием для меня.• РВД - построение трансакций для эффективных коммуникаций . Стали понятны
трансакции между людьми.• Я осознала свое кредо, на первой встрече, теперь понимаю мотивы своего поведения.• Изменили подход к продуктам. Перестраиваем принцип воронки CRM . • Убедилась в правильности работы по целям. Убедилась что выстраивать систему – это
правильно.• Сделали продукты для разных рынков.• Стали считать прибыль по подразделениям, пока не правильно, с нового года будем
считать по новому• Перевели рук.отделов на прибыль, см. предыдущий пункт
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
Корпоративные порталы и документооборот
www.1c-kpd.ru+7 (495) 640-00-93
Расти нельзя стоять на месте
top related