vender con linkedin

7/31/2019 Vender Con LinkedIn

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CMO USAR LINKEDIN PARA RELIZAR VENTAS? 1HACIENDO NEGOCIOS A TRAVS DE LAS REDES SOCIALES

Cmo usar

para realizar ventas ?UNA METODOLOGA DESARROLLADA POR UN NO-VENDEDOR,BASADA EN SU PROPIA EXPERIENCIA EN BUSCA DE CLIENTES.T tambin puedes estar necesitando algo as.

por esteban owen


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CMO USAR LINKEDIN PARA RELIZAR VENTAS? 2

Al igual que para la mayora de los mortales, la acvidad de ventas sola resul-

tarme verdaderamente penosa. E igual que muchos en esta era marcada por elfuror de las redes sociales, yo tambin me he resisdo durante un empo a in-

cursionar en ellas, hasta que un colega me anim a hacer la experiencia.

Y lidi durante un empo con el desao de descubrir los caminos para lograr

que fuera un empo bien inverdo, signicando con ello una creciente red de

contactos para la mutua colaboracin, y tambin y no menos importante que esa red de contac-

tos me condujera a la concrecin de negocios reales y, ms puntualmente, a nuevos clientes para

mis emprendimientos.

Creo que el verdadero valor del presente cuaderno es que presenta una estrategia y una me-

todologa de trabajo desarrollada por alguien que no est en el negocio de las ventas, alguien paraquien la venta no constuye su acvidad profesional, pero que no puede rehuir de ella como acvi-

dad necesaria para sumar clientes a quienes ofrecer sus productos o brindar sus servicios.

Es imprescindible que quede claro que no soy vendedor, y lejos estoy de pretender ofrecer un mate-

rial que lo vaya a converr a usted en un experto en ventas. Mi zona de expertse son las comuni-

caciones me gusta presentarme como diseador comunicacional, y es desde all que realic mi

propia experiencia y desde donde la presento con la expectava de que resulte l para otros no-

vendedores. (Probablemente ms de un vendedor encuentre alguna idea l, lo cual me resultar

gracante saber.)

En ese sendo, creo que un buen principio que los no-vendedores haramos bien en tener presentees no torturarnos a nosotros mismos con la auto-exigencia de aprender a vender. Nuestra neuro-

sis puede verse aliviada si, en cambio, tomamos conciencia de que lo nico que debemos hacer es

comunicar lo que hacemos, ya sea que seamos creadores o fabricantes de algn producto o que

brindemos un servicio.

Lo cual no nos exime del compromiso con el aprendizaje y el entrenamiento permanente, pero lo

reenfoca hacia una acvidad que nos resulta ms natural, en la medida en que la comunicacin es

esencial a nuestra condicin humana.

Tampoco quiero decir que vayamos a olvidarnos de la meta de conseguir clientes y en ese sendo

tambin haremos bien en aprender algunas tcnicas propias de la venta. Pero creo que si ponemosun poco ms de foco en una buena gesn de nuestras comunicaciones, estaremos avanzando ms

rpidamente hacia esa misma meta. Y seguramente para muchos resultar una acvidad mucho

ms diverda y menos angusante.

Por cierto, estar gustoso de colaborar en forma ms estrecha con quienes consideren que puedo

serles de ulidad, para lo cual tambin, en la lma pgina, les dejo mis coordenadas.

Buenos Aires, mayo de 2011.

Esteban Owen

[email protected]
http://www.conceptolateral.com/http://www.conceptolateral.com/


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Vamos a ser claros desde las primeras lneas: las preguntas que todos

nos hacemos son ms o menos stas:

Sirven las redes sociales para hacer negocios?

Si admimos una respuesta armava a la pregunta anterior, la siguien-

te es: cmo hacerlo?

Aunque son varias las redes sociales que gozan de presgio y han lo -

grado una buena penetracin de mercado, aqu vamos a basarnos en

LinkedIn por considerar que se trata de la que se encuentra mejor posi-

cionada actualmente entre las de uso profesional. Seguramente lo que

digamos ser aplicable en mayor o menor medida a otras redes.

Una premisa que todos los usuarios de LinkedIn haran bien en tener

en cuenta es que esta no es una red que se preste para realizar cam-

paas de ventas masivas. Una cosa es desarrollar una estrategia para

ayudar al posicionamiento de una marca o el nombre de nuestra em-

presa, y otra cosa es una campaa para vender un producto u ofrecer

un servicio en forma masiva. LinkedIn puede ser un buen lugar para lo

primero, aunque me inclino a pensar que solo en algunos casos, pero

no para la mayor parte de las empresas. Ms difcil todava resulta

imaginar una campaa de venta masiva; definitivamente no me lo

imagino. (No falta alguno que lo intenta, incluso con pernacia, pero

intuyo que cosecha ms descrdito que resultados dignos de volcar en

un balance contable.)

Es ms probable que LinkedIn resulte una inversin rentable para

aquellos que enendan que es un lugar para tejer relaciones y realizar

negocios a parr de las mismas. La consigna, entonces, es aprender el

arte de la laboriosidad y la paciencia para desarrollar ventas a travs

de un proceso planicado con inteligencia. Si aprendemos a hacerlo

correctamente puede incluso ser diverdo, aun para quienes no

reconocemos en nosotros mismos dotes naturales para la negociaciny la venta. Hasta puede suceder que terminemos considerndonos

buenos vendedores, aunque lo nico que estaremos haciendo es dar a

conocer lo que hacemos a las personas indicadas, es decir, a aquellas

Sirven realmente las redes sociales

para hacer negocios?


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personas que naturalmente, por su funcin, podran estar interesadas

en lo que hacemos. En sntesis, tal vez acabemos descubriendo que,

efecvamente, somos buenos vendedores. (Y probablemente muchos

vendedores haran bien en aprender de nosotros.)

En qu consiste, entonces, la estrategia que estamos proponiendo? Podemos resumirla en una serie de

pasos, que en seguida explicaremos con algn detalle:

1) Detecte a sus contactos clave.

2) Establezca un primer contacto que genere inters y curiosidad.

3) Realice una presentacin general.

4) Estreche el lazo y profundice el vnculo.

5) Presente una propuesta concreta y cierre la venta!!!

Ya hemos desarrollado en un arculo anterior los primeros pasos en

LinkedIn y la estrategia para sumar contactos a nuestra propia red per-sonal de contactos. Aqu supondremos que el lector ya ha desarrollado

una red de contactos ms o menos considerable. Si no es as, le invito a

leer mi arculo anterior, Linkedin explicado: las redes sociales no son

solo paperder el tempo. Cmo usarlas para hacer negocios?

No todos sus contactos personales enen a los nes que aqu esta-

mos considerando el mismo valor. El primer paso que usted debe dar

si quiere hacer negocios, es detectar aqullos que enen la ms alta

probabilidad de interesarse en los productos que usted comercializa o

los servicios que brinda.

Este paso ene al menos dos aspectos a considerar:

i) Lo primero es recorrer el listado de sus contactos (pg. siguiente,

g. 1), donde en una primera vista solo disponemos de informacin

muy sintca, que se reduce al nombre y apellido y algn dato mnimo

referido a la profesin, el cargo o funcin, y en algn caso el nombre

de la empresa en la que se desempea. Es suciente para pasar de

largo aquellos que consideremos poco probable que puedan resultar-

nos valiosos, y detenernos en aquellos que al menos en una primera

impresin pareciera que pueden sernos de inters, o que no podemos

decir ni que s ni que no.

En estos dos lmos casos, al seleccionar el contacto en cuesn se

despliega en una columna a la derecha una informacin un poco ms

1) Detecte a sus contactos clave
http://www.conceptolateral.com/art_lkd_negocios.htmlhttp://www.conceptolateral.com/art_lkd_negocios.htmlhttp://www.conceptolateral.com/art_lkd_negocios.htmlhttp://www.conceptolateral.com/art_lkd_negocios.html


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En los casos de contactos que parezcan ms prometedores, el siguiente

paso es abrir el perl completo para conrmar si puede sernos un refe-

rente valioso. En qu casos lo consideraremos un referente valioso?

Seguramente usted mejor que nadie puede determinarlo, pero en tr-

minos generales pondremos en ese lugar a personas que por su pro-

fesin, ocupacin y, sobre todo, cargo en una empresa, pensamos que

son potenciales compradores o contratantes de nuestros productos o

servicios. En trminos de markeng, son nuestros prospectos.

ii) Una vez que hayamos calicado de esta manera a uno de nuestros

contactos, lo siguiente ser echar un vistazo a la empresa en la que tra-

baja, para determinar, en primer lugar, si la misma rene condiciones

Figura 1: En la columna central se muestran breves datos personales de cada uno de nuestros contactos. Al

seleccionar uno de ellos, se despliega informacin adicional en la columna de la derecha.

extensa, sin ser todava el perl completo del contacto en cuesn.

Esta informacin nos servir como un segundo ltro, que nos ayudar

a descartar una nueva tanda de contactos que no consideramos valio-

sa para nuestros planes actuales.


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para que podamos considerarla un potencial cliente nuestro. Carac-

terscas como ubicacin geogrca pueden determinar que la descar-

temos, sencillamente porque la distancia resulta un condicionante.

Si a primera vista parece que la empresa calica para que le ofrezcamos

nuestros servicios, unas mnimas tareas de inteligencia nos proveern

la llave para aumentar notablemente nuestras posibilidades de lograr

un primer acercamiento con pretensiones de xito. Nunca minimice

este momento! No puedo insisr lo suciente en que dedicar un em-

po a esta tarea ser una inversin altamente rentable.

Busque el sio web de la empresa y pase un buen rato navegndo-

lo. Recrralo, en primer lugar, para familiarizarse con la empresa, los

productos que fabrica, los servicios que ofrece, cmo los comercia-

liza, dnde est ubicada la planta o sus ocinas. Es grande, mediana,

pequea?, cuntos empleados ene?, cules son sus valores, sulosoa, su misin? Recrralo, en segundo lugar, buscando algn dato

que le haga senr que puede apoyarse en l para formular una pro-

puesta. Usted podra percibir, por ejemplo, que usted ene una for-

taleza que puede complementarse con algn rea de servicios de la

empresa; o podra percatarse de una debilidad o carencia de la em-

presa, para la que usted podra aportar una solucin; usted podra des-

cubrir que la empresa brinda servicios en otros pases de la regin pero

no ene representantes en su pas, y a la empresa podra interesarle

tener uno, y usted rene las condiciones para serlo. Las posibilidades

son innitas, y dedicar un empo a navegar el sio de la empresa re -

sulta muchas veces una fuente de inspiracin y creavidad.

2) Establezca un primer contacto

Una vez que determin que su contacto es clave en una empresa a la

que usted se siente en condiciones de ofrecerle un producto o brindar-

le un servicio, usted intentar un primer acercamiento personal con

la persona en cuesn, ya que muy probablemente aunque est en-

tre sus contactos personales, ustedes no se conocen personalmente

ni han tenido ningn contacto previo, salvo la invitacin de uno de los

dos al otro para formar parte de su red personal.

Este primer contacto es un momento delicado, porque aunque todos

nos entusiasmamos con sumar contactos, nuestra tendencia, cuando

percibimos que alguien se acerca a nosotros con intencin de vender-

nos algo, es a cerrarle la puerta y no contestarle. Esto tambin sucede

en LinkedIn. Si nuestro primer acercamiento a uno de nuestros contac-tos es demasiado directo, corremos el riesgo de no tener respuesta,

aun cuando lo que tenemos para ofrecer es potencialmente del inters

de nuestro interlocutor virtual.


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El secreto es enviar un primer men-

saje que genere una expectava, que

despierte curiosidad, que nuestro

interlocutor quiera saber de qu se

trata. Pero sin engaos, ni nada de-masiado rimbombante que despierte

sospechas y lo haga poner en guar-

dia.

Un buen recurso es enviarle un men-

saje pidindole su consenmiento

para hacerle llegar una breve presen-

tacin de su empresa o sus servicios,

como paso previo a una propuesta

ms puntual que usted desea plan-

tearle (g. 2). Generalmente esto esrecibido como una seal de buenos

modales, ya que usted no es de los

que invaden las casillas de correo

electrnico con propuestas no so-

licitadas por los desnatarios. Usted

Figura 2: Ejemplo de un primer mensaje a travs de el sistema de

mensajera interno de LinkedIn.

pide permiso. Y por otra parte, ge nera expectava respecto de la pro-

puesta que usted quiere hacerle, ya que podra ser algo que lo bene-

cie: podra ser que usted quiera ofrecerle un mejor trabajo, o invitarlo

a parcipar en algn negocio.

Resulta muy efecvo hacer una sugesva mencin a algn detalle delperl de su contacto que a usted le llam la atencin o despert su

curiosidad, o mencionarle que estuvo visitando el sio de su empresa

y hacer una mencin de algo que observ. Este detalle ayudar a esta-

blecer una relacin de empaa. Siempre y cuando, por supuesto, usted

pueda comentar algo ms o menos relevante y sincero; si su interlocu-

tor pudiera percibirlo como un gesto forzado o insincero, mejor no lo

haga.

Es una idea inteligente enviar este mensaje a travs del sistema inter-

no de mensajes de LinkedIn, evitando hacerlo directamente a su casilla

de e-mail. De esta manera su interlocutor idenca claramente que se

trata de uno de sus contactos en LinkedIn. Ya hay una cierta anidad

previa, usted no es un total desconocido o un ser annimo. Una vez

establecido este primer contacto, entonces s puede seguir el vnculo a

travs de sus respecvos e-mails.

Un asunto importante en este punto es prestar atencin a si su con-

tacto en cuesn publica en su perl en LinkedIn su direccin de e-

mail. Si no lo publica, en el mensaje que usted le enve mediante el

sistema de mensajera interno de Linkedin pdasela, con el argumento

de poder enviarle su presentacin directamente a su casilla de correoelectrnico personal.


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Listo, usted ya obtuvo el consenmiento de su interlocutor para en-viarle la breve presentacin que le anunci. Este es un paso en el que

debe esmerarse. Seguramente querr tener alguna pieza ya preparada,

que le sirva para todos los casos. Que sea breve, prolija, bien redactada

y estcamente agradable. Que sintece los datos ms sobresalientesde su empresa, de los servicios que brinda, de su presgio y trayecto-ria, de los benecios que conlleva para sus clientes o usuarios. Que nosea aburrido, por el contrario, que llame la atencin y sea atracvo.Que pueda leerse rpidamente, a travs de textos cortos pero precisosy contundentes.

Si usted no es buen redactor, si comete errores ortogrcos, si no escreavo a la hora de hacer un diseo ms o menos agradable, harabien en buscar alguien que le de una buena mano. Invierta dinero enun redactor y un diseador. Ser una inversin rentable. Piense quesi esta pieza de comunicacin causa una mala impresin, perder sinduda muchas excelentes oportunidades. Seguramente perder las me-

jores oportunidades, las que representan las empresas ms exigentes.Y slo ganar clientes poco exigentes. Con la brecha presupuestariaque separa a los primeros de los segundos.

Recuerde: este es el momento en que usted est haciendo publicidad.

3) Haga una presentacin general

Cuando enve esta presentacin, que se-guramente ser un archivo adjunto (unWord, un PDF o un PowerPoint), pongamucho cuidado tambin en la redaccindel e-mail. Nada de Fulano: aqu le man-do la presentacin que le dije. Despushablamos. Saludos, Mengano.

El e-mail que usted enviar debe serameno y cordial sin dejar de lado el tonoprofesional (g. 3). Usted puede tenerpreparado un modelo de mail que usa ha-

bitualmente para este po de contactos,pero no deje de releerlo antes de enviarlo,haciendo las pequeas adaptaciones quehagan senr a su interlocutor que lo ha

escrito especialmente para l. Adems de

encabezarlo con el nombre del desna-

tario, una nueva inclusin de su nombre

en algn otro lugar del mail ms adelante

refuerza la sensacin de que usted ene a

esa persona en parcular en mente, y no a

un interlocutor genrico.

Figura 3: Ejemplo de e-mail enviado adjuntando la presen-

tacin institucional.

En el mail no ancipe lo que su interlocutor ver al abrir la presenta-

cin, pero procure despertar su inters por abrir ese documento en el

mismo momento en que est leyendo su mail. Si lo que usted dice en


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ese mail resulta aburrido, o no lo sucientemente movador, su con-

tacto seguramente postergar para otro momento la decisin de verlo.Y ese otro momento, muy probablemente, nunca llegar.

En sntesis, su mail debe limitarse a dos o tres cuesones:

recordarle a su desnatario que este mail es algo que habanacordado, y para lo cual l le haba dado su consenmiento;

mantener vivo y potenciar su inters en abrir el documentoadjunto, donde usted hace su presentacin instucional;

anciparle que usted se estar contactando nuevamente conl para connuar conversando personalmente.

Este lmo es un punto sumamente importante, y sobre el que hayque tener en cuenta algunas consideraciones:

a) Evite el tono imperavo o invasivo, procure mantener un lenguajeameno, anunciando su intencin de connuar conversando para ex-plorar las necesidades o consultas que su contacto pueda tener, y pen-sar juntos las posibilidades de encarar alternavas. Encuentro la fr-mula pensar juntos, o alguna similar, una buena manera de generarempaa, ya que evita formatos menos simpcos, como aquellos quese presentan como portadores de la solucin que el interlocutor solo

debe comprar sin ms.

b) Pngale fecha a su prximo contacto, que sea entre las 24 y 48 ho -

ras. No antes, para que su interlocutor no sienta que usted lo est pre-

sionando. Y no ms all de ese lapso, para que no lo olvide ni pierda el

inters que pudiera tener, que a esta altura, seguramente, todava sermuy frgil y endeble.

4) Estreche el contacto y profundice el vnculo

Entre las 24 y 48 horas posteriores al envo de la presentacin a la

que nos referimos en el apartado anterior, usted intentar avanzar unpaso ms. El objevo es comunicarse con su contacto va telefnica. Es

posible que su contacto tenga publicado su telfono (jo o mvil) en su

perl en LinkedIn. Si no lo publica, pdaselo sulmente ya en el primer

mensaje que le enve a travs del sistema interno de mensajera de

LinkedIn. Si en su respuesta no le sasface este pedido, vuelva a solici-

trselo al nal del mail que usted le enve con su presentacin.

Si aun as no le facilita su nmero de telfono, puede ser que usted

todava no logr despertar sucientemente el inters de su interlocu-

tor. Pero no se desanime ni lo d por perdido, ni mucho menos d por

hecho nada denivo.

La siguiente opcin es buscar el telfono de la empresa, que presumi-

blemente estar publicado en el sio web de la misma. Si no, tal vez


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pueda encontrarlo en la gua telefnica, sobre todo si usted reside en

la misma ciudad. En cualquier caso, el grado de dicultad ser mayor

en este caso, ya que su llamado ser atendido seguramente por otra

persona y, dependiendo del tamao de la empresa y de la jerarqua de

su contacto en la misma, deber sortear los ltros que puedan inter-ponerse.

Pero es muy importante que usted agote todas las vas antes de renun-

ciar a hacer contacto telefnico. Pasar de la relacin virtual (va Linked-

In o va e-mail) al contacto telefnico, donde aparecen la voz y el habla,

representa un salto cuantavo de un valor incalculable. La empaa se

potencia y se abre una mulplicidad de posibilidades de accin.

De hecho, la estrategia a desarrollar a parr de este momento excede

los objevos de este escrito, y usted hara bien en complementar lo

que aqu estamos comparendo con un buen entrenamiento en ventatelefnica o en ventas en general, tal vez con orientacin a la venta de

servicios, o la que mejor se adapte a su producto o servicio especco.

5) Presente una propuesta concreta y cierre la venta

Un paso ms all, despus del contacto

telefnico, en muchos casos, sobre todo

cuando se trata de la venta de servicios, es

el encuentro personal.

Y ya sea como resultado de ese encuentro

personal, o directamente como desenlace

de la conversacin telefnica, y nueva-

mente dependiendo del producto o ser-

vicio que usted est ofreciendo, el paso

siguiente, al que usted debe apuntar, es a

enviar una propuesta comercial concreta,con su correspondiente cozacin.

No abundaremos en este punto ya que

excede el propsito de este escrito, en el

que nos hemos enfocado en la estrategia basada en LinkedIn. Avanzar

ms all sera invadir el campo propio de los especialistas en ventas,

que no es nuestra materia.

Una sola recomendacin en este punto: llegados a esta instancia, us-

ted habr recorrido un largo camino con su contacto, un camino que le

habr requerido empo y esfuerzo. Una inversin que usted no pue dedarse el lujo de dilapidar con rodeos estriles y eternos. Usted ene

una meta denida: cerrar una venta!!! No espere que su interlocu -

tor le diga: Hey, quiero comprar, envame la factura para que pueda


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realizar el pago. Usted deber tomar la iniciava. Est atento al mo-

mento cuando usted deba tomar la delantera y hacer su propuesta

concreta. Y cuando ese momento llegue, procure no formular una pre-

gunta que su interlocutor deba responder por SI o por NO, sino por

CUNTO.

Consejos fnales

A menos que usted est detrs del mostrador de una despensa o de un negocio de venta de re-

puestos de automvil, usted debe entender que la venta es un proceso que hay que aprender a

gesonar. De hecho, gesonar la venta es una expresin que encuadra muy bien las acciones

comerciales en el mbito de las empresas y los servicios profesionales.

En ese sendo, se trata de una ciencia, pero sobre todo se trata de un arte. Y una de las claves

de esta ciencia y este arte es desarrollar el sendo de la paciencia y la generacin de las opor-

tunidades. No intente vender a cada uno de sus contactos en LinkedIn, y no queme a sus

contactos clave intentando venderles en el primer mail que les enva. Enenda la venta como

un proceso y aprenda a dominar los empos de este proceso. No se apresure.

Una de las mayores tentaciones de un vendedor inexperto es creer que cuando el interlocutor

pregunta Y esto cunto cuesta? es porque ene el deseo de comprar, aun antes de saber

de qu se trata su producto o el servicio que usted brinda. Aprenda a gesonar con pacien-

cia. Mantenga la curiosidad de su interlocutor en vilo hasta que sea el momento oportuno.

Aproveche esa curiosidad para explicar su producto o servicio, respondiendo las dudas y ha-

cindole ver que, efecvamente, ese producto o servicio es lo que l necesita. Una vez que la

necesidad est claramente instalada, usted podr pasar sin solucin de connuidad a informar

el precio y realizar la venta.


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Pasin por la comunicacin

y obsesin por la efectividad

Llevado por lo que algunos llaman las circunstancias de la vida yo preero reconocerlascomo las propias decisiones que uno va tomando, mi hoja de ruta contiene la sumatoria

de variados ocios, todos los cuales denen y conguran el perl de diseador comunica-

cional con el que me gusta identicarme y con el que me siento cmodo.

Escritor por vocacin, periodista y diseador grco por ocio, me declaro deudor de

importantes empresas que han ido congurando mi expertise y repertorio profesional.

Entre las que me gusta mencionar en voz alta incluyo al diario Tiempo Argentino (el de

los aos 80), la editorial El Derecho y la Universidad Catlica Argentina (UCA).

Y un prrafo especial para la compaa de seguros MetLife, que por ms de quince aos

(y vamos por ms) me ha permitido ejercitar de manera conjunta y articulada las artes de

la redaccin y el diseo grco, incorporando al mismo tiempo la visin del marketing y

los negocios, para desarrollar un enfoque eminentemente estratgico.

Last but not least(por ltimo, pero no por ello menos importante), Ser Humano y Trabajo

(www.serhumanoytrabajo.com) me ha aportado una experiencia invalorable y la enorme

satisfaccin del emprendimiento propio, con un portal orientado al mundo de los nego-

cios que a lo largo de ms de doce aos ha ido consolidando un prestigio que se traduce

en ms de 100.000 directivos, gerentes y profesionales independientes que lo visitan cada

mes en busca de contenidos que los ayuden en su toma de decisiones.

Como profesional especializado en diseos comunicacionales, asumo cada trabajo como

un reto, un desafo para encontrar y desarrollar los mejores recursos que me permitan

ayudar a mis clientes a llegar a su pblico objetivo con un mensaje claro, agradable y,

sobre todo, efectivo. Entiendo que esa es la clave para que ellos logren los resultados que

buscan en sus respectivos negocios.

Si crees que puedo colaborar contigo o con tu empresa en sus estrategias comunicacion-ales tanto en la elaboracin de los textos como en el diseo grfco, contctate conmigo atravs de alguno de estos medios:

Sitio web:

E-mail:

Telfonos desde Argentina:

Desde otros pases:

Skype:

www.conceptolateral.com

[email protected]

De lnea: (02320) 622976

Mvil: (011) 15-4948-4441

De lnea: (+54 2320) 622976

Mvil: (+54 9) 11-4948-4441

esteowen

Coordenadas:
http://www.conceptolateral.com/http://www.conceptolateral.com/

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