linkedin og social selling
TRANSCRIPT
Netværk i den digitale verden: Linkedin og social selling
https://www.flickr.com/photos/esm723/7291094426
Anja Tønning @anjatoenning
Seismonaut rådgiver virksomheder og organisationer i at navigere i den digitale udvikling. Vi er 15 medarbejdere i Aarhus og København.
Fotos: Morten Fauerby, Montgomery.dk
Vi tror på, at digitalisering handler om mennesker.
Hvem har en profil på
LinkedIn?
Hvem er aktiv på LinkedIn?
Social Selling-tilgangen
Social selling som koncept• Social selling er en tilgang, hvor du kan sælge
gennem dit personlige brand.
• Det er et andet udtryk for at bruge LinkedIn til at fremme dine forretningsmål. “Selling” skal forstås i bred forstand.
• Metoden kan bruges på tværs af platforme, men er især relevant i forbindelse med LinkedIn.
I korte træk: Du skal gi’ for at få• Social selling handler om at være en værdifuld kontakt.
• Baseret på at placere dig selv som “thought leader” inden for dit område, og dermed fremstå som værdifuld samarbejdspartner.
• Dit netværk skal få noget ud af at være forbundet med dig.
• Levér værdi tilbage - i form af indhold eller muligheder.
• Du skal ikke sælge, du skal hjælpe!
Linkedinsom base for social selling
Hvad er LinkedIn?• Et (socialt) netværk for arbejdsmarkedet
• 1.8+ mio. medlemmer i Danmark
• 20 % aktive jobsøgere
• 80 % passive
Kilde: LinkedIn 2014, Lars Ingerslev 2012 + http://blog.linkedin.com/2013/06/27/3-million-linkedin-company-pages-infographic/ + http://expandedramblings.com/index.php/by-the-numbers-a-few-important-linkedin-stats/ http://www.b.dk/tech/linkedin-passerer-300-millioner-brugere
http://palloc.com/ios-7-wallpaper-widescreen.html
Netværk for rekrutteringHvor kommer LinkedIns penge fra?
30 %“reklamer”20 % premium konti
50 % rekruttering
Kilde: LinkedIn, Lars Ingerslev
De to måder at bruge LinkedIn
• Som virksomhed med en virksomhedsside.
• Som person med en personlig profil.
• Herunder falder “social selling” tilgangen.
Først: Den personlige profil
Kernen ved LinkedIn• Beskrivelse af person
• CV
• Erfaring
• Eksempler på arbejde
• Netværk og forbindelse
• Grupper
• Admin på virksomhedssider
• Anbefalinger
en person
Der er meget info på dem!
Tre fokuspunkter
En god overskrift, visuelle elementer og en god profiltekst
Overskrift
Tips til den gode headline
1. Inkluder dit værditilbud (hvordan skaber du værdi for kunderne?)
2. Brug de søgeord, der bedst beskriver det, du kan tilbyde.
3. Overvej sprog.
4. Test forskellige versioner!
Kilde: https://www.linkedin.com/pulse/20140617193118-15935731-4-steps-to-writing-a-killer-linkedin-headline-and-closing-more-sales
Visuelle elementer
Profilteksten
Profilteksten skal sælge dig til læseren• Hvad du konkret laver i dit job -
hvordan du skaber værdi
• Hvem dine kunder er (branche, hvis du ikke kan give navne)
• Hvordan du kan hjælpe læseren
• Hvordan du skiller dig ud (hvorfor skal læseren vælge dig)
• Eventuelt: Call-to-actions (hvor skal læseren gå hen herefter)
Husk!• Læseren skanner kun din tekst.
• Det første afsnit skal indeholde det vigtigste information.
• Brug underoverskrifter, punktopstillinger og bullets.
• Brug korte og aktive sætninger.
• Led læseren videre.
Overordnet om en god personlig profil på LinkedIn• (Brug en god headline.)
• (Brug en god profil-tekst.)
• Den gode profil tager tid at opbygget - både i forhold til erfaring og til faktisk at skrive indholdet.
• Sørg for at få en unik URL så tidligt, som muligt.
• Brug et godt professionelt billede.
• Fremhæv de ting, du har opnået - ikke de stillinger, du har haft.
NB: Du trækker et socialt spor• Når du besøger en profil, så kan personen se, at du
har været der. • Det kan udnyttes i salgsarbejde - henvend dig til
personer, som har set din profil, hvis det er relevant.
Profilen som kerne for søgninger - og dermed salg• LinkedIn er en effektiv
søgemaskine.
• Din profil bliver fundet ud fra handling og det, du har udfyldt.
• Du finder andre på samme måde - søgesystemet er guld værd.
3/4 af B2B-indkøbere benytter ifølge LinkedIn sociale medier i forbindelse med køb
https://snap.licdn.com/microsites/content/dam/business/sales-solutions/global/en_US/c/pdfs/linkedin-6-steps-to-accelerate-your-sales-in-2015-en-us.pdf
Pulse-netværket: Blogging på LinkedIn
Fordele og ulemper• Pulse er en fin platform, hvis du allerede bruger
LinkedIn meget.
• Giver mere opmærksomhed til din personlige profil.
• Hvis du ikke har aktivitet, så er det bedst som teaser-platform, hvor du linker videre til hovedindlægget, som er på en anden platform.
• Obs: Undgå ÆØÅ i overskrifter - den giver problemer med links til artiklen.
Start her (alle burde have adgang nu)
Slideshare: YouTube for præsentationer• Ejet af LinkedIn - indeholder en række
sammenkædede funktioner.
• Mulighed for at uploade præsentationer, dokumenter og video.
• Sociale muligheder som at følge andre, like, dele m.v.
Tilbage til Social Sellingmed LinkedIn som eksempel
LinkedIns officielle “opskrift”
1. Skab dit personlige brand.
2. Find de rigtige mennesker.
3. Involvér dig.
4. Opbyg relationer over tid.
https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/the-social-selling-index
1. Skab dit personlige brand
1. Skab dit personlige brandPersonlig branding er mange ting:
• Tøj
• Kropssprog
• Vidensområder
• Netværk
• Online tilstedeværelse
… som skaber et unikt og forhåbentlig mindeværdigt indtryk
Vi søger alle sammen på Google som det første i dag - også arbejdsgivere, samarbejdspartnere, kunder m.v.
Vi læser om andre på Facebook, Twitter, blogs, Trustpilot, LinkedIn, Metacritic…
https://www.flickr.com/photos/zergev/10874001974
Din nettilstedeværelse er ofte din første chance for at gøre et godt indtryk - nogle gange din eneste.
Hvad kan du online?• Iscenesætte sig selv om ekspert inden for et
bestemt område.
• Blive en troværdig og pålidelig kilde til information og viden.
• Skabe dig et netværk af værdifulde kontakter.
• Markedsføre dine projekter.
Sharing is caring - and networkingKommunikér dit brand ved at dele din viden. Du er hvad, du deler
Det er hårdt arbejdeI skal bevise, I er noget værd. Det kræver en vedvarende indsats.
Hvad er godt indhold at producere?• Relevant. Målgruppen skal kunne bruge det.
• Engagerende. Personlig begejstring smitter, og dit indhold må gerne fostre en reaktion hos læseren / seeren.
• Visuelt. Billeder og videoklip formidler stærkt på digitale medier, og er lette at fordøje.
• Nørdet. Hvis du færdes inden for en speciel niche, så dyrk den - men husk at tænke målgruppen ind.
Husk hvem I skriver til - og hvem I erVi er ikke alle Medina. Heldigvis.
2. Find de rigtige mennesker
2. Find de rigtige mennesker• Brug LinkedIns søgefunktioner til at finde
beslutningstagere i de virksomheder, du gerne vil i kontakt med.
• Brug AND, OR og NOT-kommandoer i søgninger (virksomhed AND navn, virksomhed NOT virksomhed).
• Bliv introduceret gennem 2. grads-forbindelser.
2. Find de rigtige mennesker
• Research dine leads grundigt, inden du tager kontakt.
• Brug altid personlige beskeder, når du henvender dig til andre - brug din research.
• Følg op på søgninger på din egen profil - du har jo et stærk personligt brand, ikke?
64 %
36 %
64 % af indkøbere siger, at de gerne vil kontaktes at sælgere, som har reelt input til netop deres virksomhed.
https://snap.licdn.com/microsites/content/dam/business/sales-solutions/global/en_US/c/pdfs/citrix-ebook-7-secrets-for-sales-success.pdf
God stil ved kontakt• At sende en personlig besked med, når du tilføjer
nye kontakter
• At være åben og ærlig med, hvorfor du kontakter vedkommende
• At holde kontakten ved lige med potentielle og eksisterende kunder
• At hjælpe kontakter i deres hverdag (også hvis det ikke fører til et direkte salg denne gang)
Kilde: http://www.insightsquared.com/2015/05/sales-reps-dont-be-creepy-on-linkedin/
Dårlig stil
• At tilføje personer uden en personlig besked eller tidligere kontakt
• At have en ufuldstændig profil, så personen ikke kan se, hvem du er.
• At sende massemails til kontakter
Kilde: http://www.insightsquared.com/2015/05/sales-reps-dont-be-creepy-on-linkedin/
3. Involver dig
3. Involvér dig
• Skab indhold som interesserer og engagerer andre.
• Sørg for at være up-to-date - thought leader.
• Deltag i samtaler i kommentarstrømme og grupper.
Hårdt, vedvarende arbejde
• Det kræver ressourcer at “deltage”- og de skal afsættes.
• Brug fx 15 min. om dagen:
• Læse opdateringer
• Give feedback (kommentarer, likes …)
• Producere indhold selv
• Researche nye kontakter
4. Opbyg relationer over tid
4. Opbyg relationer over tid• Fokusér på at opbygge forhold til beslutningstagere -
og hav gerne mere end én indgang i samme virksomhed, hvis det er en stor kunde.
• Udnyt eksisterende relationer.
• Hold kontakten ved at sende relevant info med jævne mellemrum. “Hey Henrik - så lige den her artikel, den er måske relevant for jer.”
87 %
13 %
87 % af indkøbere siger, at de ser med mildere øjne på sælgere, som bliver introduceret af én i deres netværk.
https://snap.licdn.com/microsites/content/dam/business/sales-solutions/global/en_US/c/pdfs/citrix-ebook-7-secrets-for-sales-success.pdf
Hvor god er du til social selling på Linkedin?
