Bab 2Mengembangkan Strategi & Rencana Pemasaran

Pemasaran & Nilai Pelanggan• Inti pemasaran : memuaskan kebutuhan

dan keinginan konsumen• Sasaran bisnis : penghantaran nilai

pelanggan yang menghasilkan laba• Di ekonomi yang kompetitif, kemenangan

dapat diraih dengan penghantaran nilai yang bagus

Nilai Pelanggan• Pemasaran saat ini diletakkan pada awal

perencanaan• Proses penghantaran nilai :

– Memilih nilai : melakukan STP– Menyediakan nilai : penentuan fitur produk– Mengomunikasikan nilai : mendayagunakan sumber

yang ada untuk mengumumkan dan mempromosikan produk

• Penghantaran nilai dimulai sebelum produk ada, berlanjut pada saat produk ada dan dikembangkan

Rantai Nilai

Kompetensi Inti

• Untuk dapat bersaing di masa kini, perlu memiliki dan menjaga sumber daya dan kompetensi yang membentuk esensi bisnis

• Karakteristik kompetensi inti :1. Sumber keunggulan kompetitif2. Dapat diterapkan pada berbagai pasar3. Sulit ditiru pesaing

Orientasi Pemasaran Holistik & Nilai Pelanggan

1. Eksplorasi nilai : pencarian peluang baru

2. Penciptaan Nilai : Penciptaan penawaran nilai baru yang lebih menjanjikan secara efisien

3. Penghantaran Nilai : Penggunaan kapabilitas dan infrastruktur

Rencana Pemasaran• Pemasaran yang berhasil memiliki beberapa kapabilitas:1. Memahami nilai pelanggan2. Menciptakan nilai pelanggan3. Menghantarkan nilai pelanggan4. Menangkap nilai pelangganRENCANA PEMASARAN merupakan instrumen sentral untuk mengarahkan serta mengkoordinasikan usaha pemasaran.• Rencana pemasaran beroperasi pada dua tingkat:1. Rencana pemasaran strategis: menjelaskan pasar sasaran serta

proposisi nilai yang akan ditawarkan perusahaan berdasarkan analisis peluang pasar terbaik

2. Rencana pemasaran taktis: menjelaskan taktik pemasaran, termasuk: fitur produk, promosi, penyediaan barang, penetapan harga, saluran penjualan serta layanannya.

Perencanaan Strategis, Implementasi & Kendali

1.Tingkat Korporat : panduan seluruh perusahaan, penentuan dan alokasi sumber daya divisi serta menilai peluang pertumbuhan

2.Tingkat Divisi : alokasi dana tiap bisnis unit

3.Tingkat Unit Bisnis : rencana pemasaran strategis

4.Tingkat Produk : rencana pemasaran taktis

Perencanaan Strategis Korporat & Divisi

• Mendefinisikan Misi Korporat• Menentukan Unit Bisnis Strategis (SBU)• Menentukan Sumberdaya Bagi Setiap

SBU• Menilai Peluang Pertumbuhan

Menentukan Unit Bisnis Strategik

• Karakteristik Unit Bisnis Strategik:1. Merupakan satu bisnis tunggal atau

kumpulan bisnis yang berhubungan ayng dapat direncanakan terpisah dari bagian perusahaan lain

2. Mempunyai kelompok pesaing sendiri3. Mempunyai manajer yang

bertanggungjawab atas perencanaan strategis, kinerja laba, dan mengendalikan sebagian besar faktor yang mempengaruhi laba

Penentuan Sumberdaya Bagi SBU: Matriks BCG

1. Tanda tanya (question mark), merupakan unit bisnis yang berada pada pasar yang memiliki pertumbuhan yang tinggi tetapi pangsa pasarnya relatip sedikit.posisi ini membutuhkan banyak kas dikarenakan perusahaan banyak mengeluarkan uang untuk investasi pabrik, peralatan, serta personalia untuk mengejar pasar yang tumbuh cepat.

2. Bintang (stars), merupakan pemimpin pasar dalam pasar yang pertumbuhannya tinggi. Perusahaan harus mengeluarkan sejumlah substansial uang untuk menyesuaikan dengan pertumbuhan pasar serta menangkal serangan pesaing.

3. Penghasil uang tunai (cash cows), posisi ini memungkinkan perusahaan untuk menggunakan kasnya untuk membayar berbagai tagihan serta mendukung bisnis perusahaan lainnya

4. Anjing (dogs), posisi dimana perusahaan berada pada pasar yang pertumbuhannya rendah serta pangsa pasarnya relatip rendah.

Perencanaan Strategis Unit Bisnis (SBU)

Sistematika Rencana Pemasaran• Rangkuman Eksekutif• Analisis Situasi• Strategi Pemasaran• Proyeksi Keuangan• Kendali Implementasi

Selesai…